卖场数据专业店

连锁公司竞争的实质是管理的竞争。连锁公司管理的一个核心是有目的的、高效率的收集、处理、使用各种信息。信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。严格来讲，数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录;信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。今天我们要讲的就是如何对数据进行加工（分析），把各种各样的数据提炼成我们所要的信息的过程。一、数据的分类与采集1.数据的分类与控制数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化、或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。任何一个商业活动，都会产生许许多多的数据，我们首先要把这些数据全部储存、保管到数据库里（否则，随着活动的继续，这些已有的数据将会被包含和掩盖），然后，从数据库里抽取某些我们需要的数据，对某一个行为进行分析、加工成信息，用于管理决策，指导商业活动。这个储存工作仅仅靠人脑是不够的，因为，人为的记录，往往是只把当前认为重要的数据进行记载，不会很全面，随着事物的发展，需要另外一些数据时，就再也找不到了。因此，从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。

对某一个行为的分析需要某一群数据组合，对另一个行为的分析又需要另一群数据组合，每一个不同行为分析所需要的数据组合都是不一样的（当然，其中有一些数据是会有共性的需要的）。为了抽取数据的方便，我们要对所有的数据进行分类。一般情况下，可以简单的分为直接数据和间接数据两个大类。通常，我们把一些能直接反应商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据；把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础。我们每一个人都要学会数据分析，每一位管理人员都是数据分析员，虽然他们对数据的要求和标准不一样，这是分工决定的。专职的数据分析人员是数字化管理深入和发达的产物，是为其他管理人员服务的。1.IT在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。从销售的角度来讲，由于每一批的进价不同，销售价也可能因市场因素或促销等原因不断的变动，毛利也将随之浮动；我们一般采用滚动式进货，即前一批货还未售完，第二批货已经购进，如果这两批货的进价不同，我们需要知道每一件货销售时的正确毛利，而决不是简单加权平均法来一个“期初加期末再除以2”。案例1：早上以0.80元∕公斤的价格进了100公斤玫瑰香花，售价1.20元∕公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）玫瑰香花，进价只有0.50元∕公斤，门店以0.45元∕公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以0.20元∕公斤全部售完，损耗3公斤。请问，当天玫瑰香花的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？分析的基础是不变数字，我们不能去抓那些一直在变动的数字，这里唯一不变的进货总成本：第一批0.80元∕公斤×100公斤＝80元，第二批0.50元∕公斤×200公斤＝100元，总进货成本＝80元＋100元＝180元；十点以前销售1.20元∕公斤×70公斤＝84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元∕公斤×（230－10－3）公斤＝97.65元，此玫瑰香花销售0.20元∕公斤×10公斤＝2.00元，当天总销售84元＋97.65元＋2.00元＝183.65元，当天毛利＝183.65元－180元＝3.65元，毛利率＝3.65元∕180元×100％＝2.03％

从库存的角度来讲，库存总会出现过大、过小甚至断货的问题，由于进货的权限分割，往往就划分不清这个进货不当的责任归咎于门店还是总部。因此，IT就必须对每一个商品都要设定一个“库存商品状态”，那么，我们很容易分清责任，督促责任人找出原因，措施，使库存经常片于良好的、合理的状况。在进货的全过程（包括定价、质量标准、订货量等）中，总免不了人为的因素，搞不好就会严重的影响销售，影响利润。IT就可以以市场为基础，设定一个最高进价上限；以行业标准和顾客需求为基础，设定一个最低质量标准进货下限；再通过库存周转率和商品适销率这两条线，形成一个数学矩阵模式，就能有效的进行控制。二、直接数据的分析与策略制定1.销售额及各分类商品销售比例（表格与案例）§.销售额比率（增长）分析案例2：某门店2001年联邦安必仙24粒销售记录。月份一二三四五六七八九十十一十二销售额500023001800160015804500580068003000320022002000

§.销售额比例（份额）分析案例3：销售日报表类别销售额销售占比%备注抗菌、消炎类用药

抗V、感冒类用药

解热、镇痛类用药

口腔呼吸系统类用药

胃肠道类用药

肝胆类用药

泌尿系统类用药

………………

销售总额

2．促销商品的销售额和销售比例（表格与案例）案例4：销售日报表部门销售额销售比例％其中促销销售额促销比例％微生物与矿物质18927.007.563677.2519.43心脑血管类25987.2910.381887.877.26易串味类18573.897.418788.1347.31清热解毒类22387.458.94872.283.90胃肠道类17937.957.164629.1225.81抗微生物类16534.806.61877.3811.35药品类250348.3883.3868732.0327.45…………………………销售总额300895.34100.0098823.2632.843.进货量与库存量（表格与案例）案例5：销售日报表部门销售额销售比例％进货金额库存微生物与矿物质18927.007.563877．7347554．00心脑血管类25987.2910.3828502.2058765.00易串味类18573.897.4131034.6669667.00清热解毒类22387.458.948799.00323768.00胃肠道类17937.957.169880.5618007.00抗微生物类16534.806.68546.3419098.00药品类250348.3883.3890640.491756859.00…………………………销售总额300895.34100.00257389.976489021.004.库存周转率（表格与案例）案例6：销售日报表部门销售额销售比例％进货金额库存金额周转天数微生物与矿物质18927.007.56

47554．0013.51心脑血管类25987.2910.38

58765.0012.26易串味类18573.897.41

69667.0019.75清热解毒类22387.458.94

323768.0014.46胃肠道类17937.957.16

18007.0015.00抗微生物类16534.806.6

19098.0021.16药品类120348.3883.38

1756859.0037.46………………………………销售总额800895.34100.00

6489021.0047.84如何来分析周转天数，也就是说，周转天数高和低哪个好？最合理的周转天数是多少？那么，我们先来看看周转的计算公式：周转天数＝日均库存量÷日均销售周转次数＝计算期销售总额÷日均库存

商品A商品B商品C商品D商品E商品F月销售量192960101154083044586625517648160日均库存量900489103869688823464165524818周转天数1427351293周转次数2.141.110.862.53.339.99上表中说的A商品月销售192960元则日均销售＝192960÷30＝6432元/天；日均库存为90048元那么周转天数＝90048÷6432＝14天；周转次数＝192960÷90048＝2.14从商品库存周转率（次数）和周转天数两个效率指标中，可显示商品的“新鲜”程度。※商品周转转率高（（周转日日数短））的好处处：1）每件件商品的的固定费费用（成成本）减减低2）相对对降低由由损坏和和失窃引引起的亏亏损3）能提提供新鲜鲜的商品品4）能适适应流行行商品的的潮流5）能有有弹性的的进货，，应变自自如6）能以以少额的的投资得得到丰富富的回报报7）减少少存货中中不良货货品的机机会※周转转率过高高（天数数太短））带来的的危机1）容易易出现““断货””2）陈列列不够丰丰满3）不容容易获得得大量进进货的折折扣优势势4）进货货次数的的增加，，进货程程序和费费用相应应增加进货次数数的增加加，运送送费用相相应增加加5.毛利利率与毛毛利额（（表格与与案例））部门销售额销售比例％毛利额毛利率饮料18927.0015.731683.008.89烟酒25987.2921.593267.0012.57休闲食品18573.8915.432031.0010.93冲调22387.4518.602102.009.39粮油17937.9514.918723.0048.63南北罐头16534.8013.749002.0054.44食品类120348.3815.0326808.0022.28…………………………销售总额800895.34100.0089021.0011.12比例分析析还可以以用于对对市场占占有率的的分析：直接分析法：计算我门店销售占整个市场的份额％，这一般不大容易计算，往往要等政府有关部门在年末的报表中公布的数据才能计算，所以，我们通常用间接分析法。间接分析法：把我们的销售与竞争对手或本地区最主要的门店进行比较，看占比和绝对值两项，谁更高、谁更合理。三、间接数据的分分析与策略制制定1、顾客数与与客单价（表表格与案例））案例8：销售售日报表发票张数：8321客单价比例％中药14.4715.03西成药43.3245.01非药品38.4639.96小计96.25100.00有效提升销售售额的两个途途径是：提高高实现消费的的顾客人数、、提高每位顾顾客购买的金金额数。有效顾客（即即实现消费的的顾客）数高高，说明你的的商品、价格格和服务能吸吸引、满足消消费者的需求求，客单价高高，说明你的的商品宽度能能满足消费者者的一站式购购物心理、商商品陈列的相相关性和连贯贯性能不断地地激发消费者者的购买欲望望。2、商品品项项数与适销率率（表格与案案例）案例9：商品品组织表《商品组织表表》能反映商商品的宽度与与深度，实际际库存在商品品组织表中的的大、中、小小类的覆盖面面越大，说明明你的商品宽宽度越宽，凡凡是顾客想要要的，你全部部都有，顾客客没想到的，，你也能启发发和引导消费费；反之，实实际覆盖面很很小，而某个个类别的商品品品项数很多多，则说明你你的商品的宽宽度不够，深深度过深，消消费者想要的的，你不一定定有，即使有有，也因为其其品牌过杂、、规格过多，，使消费者觉觉得无从选择择，他们为了了避免买错，，最后选择了了“不买”。。饮料品牌数品项数动销数适销率饮料519117491.10碳酸饮料3656193.85可乐31515100.00汽水3252496.00加味汽水3252288.00果汁2453782.22含纤维果汁38675.00橙汁39888.89苹果汁35480.00葡萄味果汁35360.00其他果汁3121083.33浓缩果汁366100.003、零销售与与零库存（表表格与案例））案例10：零零库存报表零库存列表（＝0）商品类别商品编号商品名称库存状态

案例11：零零销售汇总表表

一号门店二号门店部门商品组品项数量商品数量金额品项数量商品数量金额

总计

4、负库存与与负库存管理理（表格与案案例）案例12：有有问题库存汇汇总表日期：

小库存（0－2）负库存（＜0＝）零库存（＝0）类别品项数量商品数量金额品项数量商品数量金额品项数量

总计

负库存是真正正的有问题库库存，形成负负库存的原因因很多，如：：条码错误、、包装错换、、收银计量错错误、收货录录入错误、改改包装错误、、未及时修正正分割和打包包等。有问题库存必必须及时修正正。库存修正正是通过《库库存调整单》》来进行的。。案例13：库存调整单门店：部部门：：填填表人：：确认人：录录入人：日日期：库存调整单1.改变销售包装单位4.偷窃7.规格或等级转换组合包装销售2.变质5.改变条形码8.其他3.破损6.供货商切换商品编号条形码商品名称销售单位修正数量单价修正金额修正代码10001

乌鸡白凤丸烟盒－12120－1440830023

消毒洗液瓶－6588－35288……

………………………………小计

＋27415.56

四、数据化管理与与人性化管理理的结合以信息为中心心的管理是““数字化”管管理，连锁公公司的总部就就是一个信息息中心。数字化管理，，要求用数据据“说话”，，实施数据化化管理，必须须尊重数据，，每一个人都都必须对数据据负责。数据化管理的的实质是用数数据来反映实实际发生情况况与原定预算算指标的差异异。当预算汇总表表所反映的情情况与实际发发生的情况有有差异，也就就是说明企业业在总体上已已偏离了所要要实现的目标标，这时，预预算汇总表又又成为采取纠纠正措施的指指导。1.预算调整的意意义实际完成情况况与原预算指指标（Budget）有有了偏差，就就需要我们对对原指标进行行调整，进行行新的一轮预预测（Forecast）。数据分析是现代信息技术术与现代管理技术术结合的产物。。数据分析的的题材和范围围相当广泛，，一个重要的的内容是对人人的行为的分分析，人的行行为对“指标标”是有明显显的趋向性的的，我们在管管理上，就要要测算一个激激进而又合理理的、极富挑挑战而又不是是高不可攀的的指标，指导导和引导、规规范和规划人人的行为，以以达到最终目目的。当然，，如果是不科科学的指标，，是会扭曲人人的行为的。。2．赋予数据据以人性数据人性化的的表现：Ø数据忠实的为为经营服务Ø数据带给经营营者的欢乐和和痛苦Ø数据激励经营营者奋进管理对数据分分析的需求是是无止境的。。我们需要更多多的学习，需需要掌握更多多的办法。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:12:3505:12:3505:1212/31/20225:12:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:12:3505:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:12:3505:12:3505:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:12:3505:12:35December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:12:35上午午05:12:3512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:12上上午12月-2205:12December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:12:3505:12:3531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:12:35上上午5:12上上午午05:12:3512月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:12:3505:12:3505:1212/31/20225:12:35AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:12:3505:12Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:12:3505:12:3505:12Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:12:3505:12:35December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:12:35上午05:12:3512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:12:3505:12:3531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。5:12:36上午午5:12上午午05:12:3612月-229、杨柳散散和风，，青