如何挖掘客户需求点

如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求一、

为什么要挖掘客户的需求二、

如何挖掘客户的需求三、

挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！为什么要挖掘客户的需求1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。2、工作效率的提高，工作质量的保证。3、完成自己的业绩目标。了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。一、为什么挖掘客户的需求如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！我们看看下面的三个小故事小故事------老太太买李子记【情景1】

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景2】

小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩

小故事------老太太买李子记小故事------老太太买李子记【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

小故事------老太太买李子记？？？为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。练习时间到了！模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是我们鼎鎏的销售过程！我们的目标A、销售业绩绩B、客户的忠忠诚度C、合作率二、

如何何挖掘客户的的需求（一）、什么么是客户的需需求？（二）、挖掘掘客户需求前前的三步曲（三）、我们们的秘密武器器（一）、什么么是客户需求求经常听到的抱抱怨是“客户户不需要”““他们不买””……等等根本原因=不不了解客户的的真实需求成功的销售不不是如何去说说服客户。而而是对客户的的需求做出最精确的定义义，根据定义义出来的需求求然后再选择择和解释产品品。一般情况下，，产品销售成成功的几率取取决于客户的需求和和产品的结合和度。。所以我们的关关键是：把握客户的的真实需求，，按照客户的需需求来对产品品的款式、颜颜色、规格、、功能进行组组合设计，提供给客户一一件最适合的的产品。客户需求的定定义通过买卖双方方的长期沟通通，对客户购购买产品的欲欲望、用途、、功能、款式式、规格等等等进行逐渐发发掘，将客户户心里模糊的的认识以精确确的方式描述述并展示出来来的过程。简简而言之，既既是客户由于对现现状的不满而而产生改变或或提升现状的的欲望同质化差异化隐性化客户同质化需需求目前礼品行业业同质化现象象严重，各企企业在产品和和营销上一味味的进行模仿仿抄袭，虽说说大多数企业业推出的产品品形似神不似似，但是李鬼鬼打败李逵的的现象却是时时有发生。我们要想在礼礼品行业独树树一帜，取得得一席之地，，就必然不能能深陷其中，，最好的办法法就是我们以以我们的客户户的产品消费费者为中心，，了解消费者者喜好和需求求，让消费者者觉得所购买买的东西就是是自己想要的的。以此来解解决我们客户户的问题，满满足客户的需需求。既下面面所讲的隐性性需求。客户差异化需需求行业特点行业规模行业区域化特特点行业发展、竞竞争客户特点在行业中地位位公司发展目标标公司对市场推推广的需求产品产品种类产品重要性产品特点老板网络认知对竞争对手态态度业务人员客户新/老客户本地/全国客户我们的客户注意客户的隐隐性需求客户的隐性需需求隐性需求简单单的讲是指客户在头脑中中有想法但没没有直接提出出、不能清楚描述的的需求。针对我们的的客户来说不不单单是要挖挖掘出客户对对物料的规格，样样式信息需求求。更重要的的是挖掘客户户订购的物料料、赠品及礼礼品的目的及他们们要解决的问问题或者矛盾盾是什么。只只有此才能真真正的给客户户推荐有效的方案案。我们大多数客客户的最终目目的是增加客客户数量，增增加消费者购购买次数，增加购买金额额。实现营业业额的增长，，最终获得利利润。案例一蒙牛乳业密封盒+买三三送一促销方方案以密封盒作为为赠品，将即即将过期的牛牛奶以三送一一的形式包装装，贴有广告告，作为客户户吸引点，抽抽动销售，解解决滞压过期期牛奶。变废废为宝。亮点：形象直直观，比一般般牛奶赠品有有吸引引点。方便便消费者拿取取（如果有手手提杆更好。。）目的：增加了了消费者购买买数量。客户户增加了利润润收入。案例二三联乳业拉杆车赠品方方案三联乳业提出出以拉杆车作作为消费赠品品。已知需求：拉杆车作为赠赠品。如果只停留在在表面需求就就给客户准备备各式各样的的拉杆车方案案，注定失败败。要深挖客户的的隐性需求（目的：增加加客户数量，，增加消费者者购买次数，，增加购买金金额。实现营营业额的增长长，最终获得得利润）：拉拉杆车的容积积要大，要能能装三箱规格格要求的三联联牛奶。你清清楚了这个需需求，必定会会给出客户满满意的方案。。优先别人一一步。总结与客户沟通中中，要深入挖挖掘客户的隐隐性需求，清清楚客户的目目的，解决客客户的问题点点，矛盾点，，给客户需要要的解决方案案，满足客户户的实际需需求，才是成成功的关键！！（二）、挖掘掘客户需求前前的三步曲相信你想帮助助客户相信你有能力力帮助客户相信你将帮助助客户（三）、我们们的秘密武器器望闻问切

闻望切问

望观察客户的环环境、行为等等所隐藏的信信息观颜察色1、环境（看客户的爱好好、品位）打消客户疑虑虑拉近距离提升亲和力2、行为（客户的一举一一动都有其意意思）对你所说的话话认可的表现现对你所说的话话认不赞成的的表现3、坐姿身体前倾者（（表示认真，，有兴趣）身体后倾者（（表示耐烦，，无兴趣）敏锐的观察能能力是市场营营销人员必须须具备的特质质之一，也是是挖掘客户需需求的基本前前提！哦，明白了！！

问正确的提问是是挖掘客户需需求的核核心部分！与单纯的陈述述相比，提问问能令销售取取得更快的进进展，因为提提问可以创建建双向的对话话！对话建立信任任对话能让对方方参与到销售售过程当中对话能帮你发发现对方的需需求对话能令对方方感觉你的价价值对话是相互的的，而非独角角戏非正确的提问是是挖掘客户需需求的核心部部分“开放”式“封闭“式提问的分类开放式问题描述、解释、、说明封闭式问题YesorNo（通过开放式式问题可以获获得更多有用用的信息）（通过封闭工工问题锁定具具体信息或证证实对客户需需求的理解））快速反应，及及时总结在客户一个接接一个回答开开放式问题的的同时，要在在头脑中迅速速总结得到的的信息，同时时与你的产品品和服务做““对比分析””分析的目的是是准确锁定客客户的需求，，同时调整问问下一个问题题的思路把提问定位成成一种“创造造性的过程””我们一定要做做到！提问要明确、、具体，少问问客户无法回回答的问题注意找正确的的人问合适的的问题注意多给客户户一点时间客户有不同的的需求和关注注点，切忌““想当然”提问时应注意意的问题我们一定要注注意！上帝给了我们们两只耳朵，，一个嘴巴，，表示让我们们多听少说有效倾听是准准确把握客户户需求的有力保障一个“耳”“一”“心””“四”代表眼眼睛“王”代表态态度（对客户的态态度）“聽”的定义义

闻步骤一：准备备倾听步骤二：发出出准备倾听的的信号步骤三：在倾倾听过程中采采用积极的行行动步骤四：准确确、完整的把把握全部信息息有效倾听的四四个步骤倾听需要极大大的耐心倾听需要极大大的专心不要过早地““击毙”客户户留意口头表述述、声音和肢肢体语言好的销售需要要更多的倾听听而不是高谈谈阔论。你离离一个预先先准备好的销销售陈述越远远就越好事实上，最理理想的情况是是，在大部分分的销售过程程中，客户应应该比你说得得更多！有效倾听是准准确把握客户户需求的有力力保障请记住，嘴嘴巴只善于于做一件事事情，那就就是吃饭。。出色的销销售人员应应该学会闭闭嘴。闭嘴！让别别人说，别别人就会开开始喜欢你你

切为客户量身身订做方案案是挖掘客客户需求的的最终目标标具体产品方方案的制作作（把握需需求，对症症下药）从维护老客客户来着手手（品牌建建立、认知知）从寻找新客客户来着手手（潜在商商业机会获获取）知己知彼，，百战不殆殆三、挖掘客客户需求时时应避免的的八大误区区以产品为中中心的销售售模式只关注“我我的公司””或“我的的背景”打击竞争对对手的销售售模式老朋友式的的销售模式式同客户辩论论的销售模模式总是关心““完美的致致命武器””销售模式式今日特价销销售模式让客户担心心式的销售售模式关注数量的的销售模式式销售进程中中的五大典典型错误销售代表经经常在不知知道客户关关心什么的的情况下““出招””客户可能根根本就没在在听！因为为一个小时时以前刚刚刚有有人把你的的话重复过过！听到销售人人员一个又又一个的鼓鼓吹自己的的产品和服服务，很容容易让人感感到困惑和和疲倦竞争对手的的产品总有有闪光点不适合跟客客户建立友友善和信任任关系，缺缺少互动性性（1）以产产品为中心心的销售模模式（2）只关关注“我的的公司”或或“我和背背景”太以自我为为中心容易引起客客户的反感感可能与客户户公司的风风格矛盾容易让客户户感觉“言言过其实””销售心理学学提示客户并不关关心你！客户真正关关心的是如如何达到自自己的利润润目标，而而不是你的的产品和服服务本身！！当然，他们们确实很想想知道你的的产品如何何满足他们们的需要（3）打击竞竞争对手的的销售模式式打击你的竞竞争者能让让你以最快快的速度失失去你的潜潜在客户！！不利于你和和客户之间间建立信任任关系！客户可能比比你还清楚楚竞争对手手产品或服服务的不足足之处！指出客户以以前所买产产品或服务务的不足时时，应该更更为小心，，因为这样样直接否定定了客户的的判断能力力！尝试一下肯肯定你的竞竞争对手，，你会有意意想不到的的收获！（4）老朋朋友式的销销售方式公司与公司司之间只有有永远的利利益没有永永远的朋友友过分热情会会让客户对对你的产品品或服务产产生怀疑会影响销售售人员对项项目的判断断和把握缺乏专业性性的体现（5）同客客户辨论的的销售方式式辩论会使你你和客户之之间的关系系疏远辩论容易让让客户失去去耐心辩论会让你你冒极大的的风险“谈判是妥妥协的艺术术”都说你不懂懂你又不信信？？#￥·%￥￥·—*￥￥%·（6）总是是关心“完完美的致命命武器模式式”刺激成交没没有灵丹妙妙药销售技巧永永远不是““万能”的的客户能更清清楚的洞察察你的“诡诡计”应该探询没没有成交的的深层原因因一味强调价价格便宜会会使客户对对产品和服服务的品质质产生怀疑疑会使客户把把注意力错错误的只集集中在价格格上几乎没有人人仅仅因为为产品促销销便宜而买买此产品（（客户隐性性需求）（7）强调调价格便宜宜的模式（8）让客客户担心的的销售模式式没有人愿意意想糟糕的的事情当你的推销销让客户担担心时，你你会发现很很难说服你你的客户你难道不是是更愿意听听一个销售售员说他的的产品将如如何帮你的的企业提升升到一个更更高的水平平，而不是是只帮你免免遭竞争的的打击吗？？难道你不是是更愿意听听一个销售售员说你的的企业如何何可以更辉辉煌，而不不是企业正正处于崩溃溃的边缘运筹帷握，，决胜千里里！总结我们学到一、为为什么么要挖掘客客户的需求求二、如如何挖挖掘客户的的需求三、挖挖掘客客户需求时时应避免的的8大误区区课程的结束束是行动的的开始…敬请指正！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:39:22AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:39:23AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。2022/12/312022/12/31Saturday,Decembe