如何提高理财经理的销售技能

如何提升理财经理的销售技能内容

销售动力——心态业务拓展——技能你让岁月你留下什么？收入线消费曲线人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售人员最关心的问题如何超越指标拿到MONEY

受到尊重

销售动力

——心态销售成功的关键因素信息智力技巧态度具有积极态度的八个要点热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力销售人员易犯的通病不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于产品缺乏客户的详细资料不够耐心过早地进行推介对自己估计过高没能搞清(客户的)决策过程讲得太多,听得太少不做售后随访一流销售员的的成功因素热情努力随时提供服务务从小事做起(要超出顾客的的期望)职业技能(职业自豪感)了解客户的业业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立目标一流销售员的的成功因素售后随访不断地拓展业业务不断地学习向一流的销售售员学习建立长期的客客户关系不要咄咄逼人人以更好的服务务有别于竞争争对手以积极的态度度善始善终业务拓拓展——技能成功销售的要要素—5“R”RightCustomer（正确确的顾顾客））RightMessage（正确确的消消息））RightTime&Frequency（正确确的时时间&频频率））RightActivity（正确确的活活动））RightRepresentativeAttitude（正确确的代代表态态度））确保销销售人人员成成功的的单一一重要要因素素13%良良好/积极极的态态度10%恰恰当的的培训训8%良良好的的工作作习惯惯/努努力工工作7%激激励/自我我激励励5%知知识（（产品品、竞竞争、、顾客客、市市场））5%奉奉献/渴望望成功功5%识识别顾顾客的的需要要5%顾顾客导导向销销售方方法销售四四力情报力力—收集市市场、、客户户、竞竞争产产品等等各种种资讯讯的能能力。。销售四四力行动力力—销售计计划、、执行行、控控制和和调整整的能能力。。销售四四力吸引力力—让客户户喜欢欢你。。—最高级级最有有说服服力的的业务务员，，便是是具备备学者者的优优雅风风范加加上口口若悬悬河、、滔滔滔不绝绝的上上乘口口才，，以及及无数数挫折折与失失败的的实战战经验验。说服力力—说服力力的养养成，，不只只是言言辞的的辩论论技巧巧，更更重要要的是是，对对客户户心理理变化化的明明察秋秋毫，，以及及适当当的掌掌握运运用。。销售四四力销售的的四个个要素素了解解信信任任需要要满满意意销售的的四个个步骤骤介绍引导发发现需需求建立关关系超出期期望?如何满满足客客户特定的需求求如何与与不同同的客客户建建立关关系个人需求业务需求客户的的需求求不同层层次的的客户户有不不同的的需求求他是谁谁？他的需需求是是什么么？他的顾顾虑是是什么么？行为的的两个个方面面推断性性推断性性是一一个人人被认认为试试图影影响他他人的的思想想和行行动的的程度度感应性性感应性性是指指一个个人被被认为为与他他人谈谈话时时表达达感情情的程程度关系导导向TellAsk分析家家慈善家家表现家家驱策家家推断性性感应性性控制他他人控制自自己管理人人员警察娱乐界界体育明明星服务人人员人事管管理会计编程人人员任务导导向驱策家家在言言语或或态度度上会会有如如下表表现：：果断有有作作为指挥人人强强调效效率独立有有目目光接接触有能力力说说话快快且有有说服服力面部表表情少少语语言直直接，，有目目的性性情感不不外露露使使用日日历审慎的的计计划优点缺缺点独立工工作能能力强强不不善善于合合作注意工工作效效率缺缺乏人人情味味直爽坦坦率生生硬硬粗暴暴讲究实实际固固执执短视视驱策家家特性和和利益益驱策家家喜欢见见效快快的产产品，，价钱钱不成成问题题。争取一一个驱驱策家家你给他他的回回答一一定要要非常常准确确可以使使用封封闭的的问题题，他他会觉觉得效效率非非常高高有具体体的依依据和和大量量创新新的思思想给他一一个准准确的的答案案，不不是两两可的的结果果直接说说明目目的，，节约约时间间加快工工作节节奏声音洪洪亮，，充满满信心心一定要要有计计划，，落到到明确确的结结果上上不要流流露太太多的的感情情，要要直奔奔结果果。有强烈烈的目目光交交流身体前前倾性格类类型与与成交交驱策家家客户会会不断断与你你成交交对彬彬彬有礼礼，直直接的的请求求会予予回应应，购购买你你推荐荐的理理财产产品。。注重结结果，，应谈谈及该该产品品或服服务过过往的的成功功经验验与表现现家相相关的的主要要行为为表现家家的举举止是是：外向的的快乐的的好幻想想的令人信信服的的幽默大声的的冲动的的有创造造力的的不注重重细节节有说服服力的的语言言与表现现家相相关的的主要要行为为表现家家想从从你那那里得得到的的是：：对其行行为的的认可可对其观观点的的认可可表现家家具有有：难以抑抑制的的能量量开放并并且愿愿意表表达他他们的的想法法和感感情社交技技巧和和魅力力社会组组织能能力特性和和利益益表现家家注重效效果。。喜欢新新产品品或老老产品品的新新卖点点的挖挖掘。。如果出出名的的理财财高手手选择择该产产品，，对他他很有有说服服力。。优点缺缺点点心直口口快不不善于于听别别人讲讲话节奏快快情情绪绪焦躁躁想象力力丰富富不不切实实际爱开玩玩笑注注意力力分散散表现家家争取一一个表表现家家表达你你的观观点陈述时时声音音洪亮亮，充充满热热情，，活泼泼有力力表现现你的的热情情和激激动尽量运运用可可以看看见的的形象象或画画图说说明要有一一些动动作和和手势势，眼眼神跟跟着他他的手手势说话要要非常常直接接。达成协协议后后，与与之确确认。。性格类类型与与成交交表现家家成交时时应口口才过过人，，表情情丰富富，确确认他他的认认同是是出自自真心心。关键是是得到到认同同，可可以强强调产产品独独特的的利益益。慈善家家的特特征合作面面部表表情和和蔼可可亲友好频频繁的的目光光接触触赞同说说话慢慢条斯斯理耐心声声音轻轻柔轻松使使用鼓鼓励性性的语语言办公室室有家家人照照片与慈善善家相相关的的主要要行为为慈善家家的举举止是是：友好的的投入感感情的的柔和的的支持的的理解的的轻声细细语并并且不不冒犯犯他人人的慈善家家想从从你那那里得得到的的是：：回报的的友谊谊温暖讨论个个人问问题和和感情情的时时间与慈善善家相相关的的主要要行为为慈善家家的言言行谈论你你们双双方对对一个个问题题的感感觉花时间间建立立起为为稳固固的工工作关关系更多的的询问问而不不是告告诉眼神中中充满满鼓励励和温温暖令人愉愉悦且且乐于于助人人特性和和利益益慈善家家喜欢效效果和和安全全慈善家家优点缺缺点点说话得得体回回避冲冲突可以信信赖依依赖别别人乐于助助人放放任不不管关心别别人工工作马马虎争取一一个慈慈善家家从建立立一种种牢固固的工工作关关系着着手要花费费一些些时间间，控控制你你想马马上就就谈正正题的的欲望望，直直到你你能肯肯定他他已经经准备备好了了谈生生意。。有耐心心，花花时间间听对对方讲讲他们们的感感觉和和别的的事情情花一些些时间间，好好好跟跟这些些人谈谈谈关关于个个人或或集体体的事事，不不要冒冒失，，直到到你让让他们们觉得得完全全放松松再开开始谈谈正经经事。。对其照照片加加以赞赞美，，这是是他最最大的的需求求时刻充充满微微笑说话要要慢，，不要要给他他压力力，鼓鼓励他他，去去征求求他的的意见见与他目目光频频繁交交流，，接触触时间间不要要长性格类类型与与成交交慈善家家重复同同意或或特别别有兴兴趣之之处，，以帮帮助他他作出出购买买的决决定平静，，不慌慌张不要使使用高高压手手段家人至至上，，多提提对家家人的的爱与与责任任分析家家相关关的主主要行行为特特征严肃认认真动动作慢慢有条不不紊合合乎逻逻辑语调单单一语语言准准确，，注意意细节节真实的的有有计计划有有步骤骤寡言的的使使用用挂图图等辅辅助手手段面部表表情少少喜喜欢欢有较较大的的空间间与分析析家相相关的的主要要行为为分析家家的举举止是是：慢条斯斯理富于逻逻辑的的思维维冷漠、、保守守不喜欢欢错误误学究式式的注重细细节避免目目光接接触与分析析家相相关的的主要要行为为分析家家想从从你那那里得得到的的是：：有根据据的、、准确确的、、可靠靠的信信息。。正确的的技术术资料料，并并且能能够对对结果果及证证据进进行检检验。。特性和和利益益分析家家喜欢准准确和和安全全。分析家家优点缺缺点点谨慎优优柔寡寡断刻苦繁繁琐埋头苦苦干对对人冷冷漠有条不不紊官官僚主主义争取一一个分分析家家事前要要有充充分的的准备备,注注重细细节不要空空谈观观点和和意见见谈论一一下得得出结结论的的可能能的思思考过过程，，并作作好一一个严严密而而有逻逻辑性性谈话话的心心里准准备。。遵守时时间尽快切切入主主题要一边边说一一边记记录，，向他他一样样认真真要用很很准确确的专专业术术语对你所所说的的话一一定要要有事事实和和数据据的支支持多举一一些具具体的的数数据，，多做做计划划，使使用图图标。性格类类型与与成交交分析家家不喜压压力给他他时时间间做做决决定定。。使用用总总结结型型成成交交安全全至至上上，，尽尽量量不不冒冒险险以关关系系为为导导向向的的销销售售人人员员建立立关关系系挖掘掘需需求求销售售客户户关关系系客户户关关系系？？是指指客客户户如如何何看看你你，，取取决决于于你你能能否否满满足足客客户户的的个个人人需需求求和和业业务务需需求求.客户户关关系系买卖卖关关系系陌路路人人酒肉肉朋朋友友N满足足个个人人需需要要满足足业业务务需需要要伙伴伴N利用用资资源源物力力：：各各种种活活动动，，资资料料，，利利益益演演示示，，礼礼品品、、…………人力力：：人人际际关关系系渠道道经经理理、、中中介介部部经经理理经经理理－－－－－－公公司司时间间、、感感情情（（尊尊重重、、赞赞美美…………））资源源类类型型财力力资资源源相同同的的投投入入，，不不同同的的时时机机，，产产生生效效果果完完全全不不同同物力力资资源源相同同的的投投入入，，不不同同的的对对象象，，产产生生效效果果完完全全不不同同钱要要花花在在刀刀口口上上资源源类类型型人力力资资源源最无无穷穷无无尽尽的的资资源源自身身资资源源同仁仁、、朋朋友友资资源源客户户资资源源品牌牌资资源源来自自于于共共同同的的创创建建客户户资资源源虚心心求求教教寻求求帮帮助助“双双赢赢””策策略略情感感银银行行有有取取有有存存才才会会长长久久。。投入入秘秘诀诀物以以稀稀为为贵贵越随随便便可可以以得得到到的的东东西西越越没没有有价价值值人人人都都有有，，人人人人皆皆没没有有越是是给给单单一一客客户户定定做做，，越越会会超超出出其其价价值值超出出客客户户期期望望的的原原则则谨慎慎承承诺诺倾听听反反馈馈解决决问问题题扩大大销销售售运到到盛盛时时需需惊惊醒醒,境境当当逆逆处处要要从从容容！！良好好的的心心态态带带来来良良好好的的业业绩绩！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:41:2905:41:2905:4112/31/20225:41:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:41:2905:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:41:2905:41:2905:41Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:41:2905:41:29December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:41:29上午05:41:2912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:41:2905:41:2931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:41:29上上午午5:41上上午午05:41:2912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:41:2905:41:2905:4112/31/20225:41:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:41:2905:41Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:41:2905:41:2905:41Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:41:2905:41:29December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:41:29上上午午05:41:2912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:41:2905:41:2931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:41:29上上午5: