区域销售管理高级培训jiaocai

区域行销计划的制定过程RegionalMarketingPlan机会、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略Strategy战术Tactics执行、调整、控制Implementation&Control结果调整市场组合（5P）分析资源（4M1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核0专业的行销程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT 市场MARKET 市场细分SEGMENT

（内部INTERNAL）公司COMPANY 产品PRODUCT 产品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES1如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起

市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:2分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明确目标

：潜力及处方权Low处方权力处方潜力BACDHigh4SMART目标Specific- 清晰的，不模棱两可Measurable- 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious- 挑战性的，进取的Realistic- 可行的，使用可以利用的时间与资源Timed- 目标达成的期限5销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标

★市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等★市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、

★分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制

★终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务6ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持续改进步骤（目标）Definetheopportunity/problem确定问题Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想状态SetTargetsanddevelopactionplans目标设定和实施计划Organizethetasks组织任务Makethechange,asatrial试行Consolidateimprovements巩固成果Looktoimprovefurther寻求改善Recordoutcomes记录结果Reviewagainsttheplan和计划对比Plan计划Do实施Act改进实施Check检查STARTHERE7产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场8产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降特点销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降现金流量 负 温和 高 低顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场主要的行动策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力/效率行销成本 高 高（比例下降） 下降 低行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持价位 高 维持 维持/增加 提高分销 点缀 深入 深入 选择性产品 基础 改善 扩展定位 合理化 产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯9引入成长成熟衰退销售售特性性产品生生命周周期的的策略略营销目目标10产品生生命周周期的的策略略引入成长成熟衰退销售售11导入期期（新新品上上市））的营营销策策略问题：：产品销销售量量低市场知知名度度低经销商商积极极性不不高医生处处方量量底企业资资源的的限制制竞争产产品的的挤压压对市场场容量量的不不确定定性策略要要点：：选择合合适的的经销销商，，尽量量建立立足够够的铺铺货率率产品推推广会会、医医院推推广会会明确重重点科科室，，加强强关键键目标标医生生和药药师的的关系系建立立ＯＴＣＣ产品品的媒媒介传传播运运作注重机机构合合理配配置加强人人员培培训12谢谢谢12月-2204:48:4504:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:4512月-2212月-2204:48:452022/12/314:48:459、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:48:4504:48:4504:4812/31/20224:48:45AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:48:4504:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:48:4504:48:4504:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:48:4504:48:45December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:48:45上午午04:48:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:48:4504:48:4531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:48:45上上午4:48上上午午04:48:4512月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:48:4504:48:4504:4812/31/20224:48:45AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:48:4504:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:48:4504:48:4504:48Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:48:4504:48:45December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:48:45上上午午04:48:4512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:48:4504:48:4531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:48:45上上午4:48上上午午04:48:4512月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:48:4504:48:4504:4812/31/20224:48:45AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2204:48:4504:48Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:48:4504:48:4504:48Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2204:48:4504:48:45December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:48:45上上午04:48:4512月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/314:48:4504:48:4531December202217