如何建设与管理销售队伍

如何建设与管理销售队伍谷文占本课程您会学到1、掌握有效设计并分解销售目标的方法2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路3、了解划分销售区域和客户群体的技巧4、了解快速提升销售人员素质的方法5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧6、掌握激励销售人员的八种技巧7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧第一讲销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析市场运作的“推拉”太极组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺客户企业推动作用拉动作用销售队伍是关键形象宣传运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意销售队伍销售队伍现状及其分析销售队伍鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测带着客户跑销售动作混乱懒散疲惫懒散疲惫的表现1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极造成销售问题的原因1、结构设置2、过程控制3、团队培训现状独当一面单线联系承包制放羊式管理疏于培训草莽英雄拜拜了，您呐！结构结构设置团队培养过程控制系统规划培训激励过程管理原因针对销售售队伍的的管理体系系设计不不当针对销售售人员的的系统培训训不足针对销售售活动的的管理控控制不够够ik第二讲销销售模模式与管管理风格格的匹配配1、销售售模式的的核心分分类2、效能能型及效效率型管管理模式式效率与效效能的比比较项目效能效率采购对象大多为政府、企业、社会组织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数量少每一单的额度小，但是订单的数量多家用电脑脑销售管管理模式式1、早晚晚例会2、计件件提奖3、末位位淘汰4、超额额奖励直接家用用模式的的后果1、蒙骗骗客户2、互相相抱怨拆拆台3、业务务尖子离离职4、业绩绩下降销售队伍伍管理风风格的实实质销售过程程环节多多拜访的负负责程度度高销售的覆覆盖面要要广拜访的客客户群要要多效能型效率型管理“效效率型””团队的的侧重点点1、注重重整体过过程2、注重重细节固固化3、注重重创造强强势激励励的氛围围4、注重重竞争意意识（末末位淘汰汰、小组组竞赛、、超额重重奖）做到才能能得到回款回款要再回款销售销售要再销售管理“效效能型””团队的的侧重点点1、注重重销售过过程中的的关键环环节2、注重重激发个个性能力力和创造造力3、注重重团队销销售的整整体配合合4、注重重长线和和稳定的的管理方方式从中我们们可以看看出1、最终终目标的的一致2、控制制最接近近于目标标的状态态3、成稳稳的风格格是“形形整”或或“神聚聚”第三讲设设计与与分解销销售指标标1、四类类销售指指标2、如何何制定销销售指标标销售队伍伍系统规规划的““六步法法”六步法梳理流程程薪酬考核核人员数量量内部组织织市场划分分设计目标标基础内容容构成1、“财财务”贡贡献指标标2、“客客户”增增长目标标3、“客客户满意意”目标标4、“管管理动作作”目标标财务指标标细分1、订单单额度2、回款款额度3、费用用控制客户增长长指标强调开发发新行业业提高原有有市场的的占有率率客户满意意指标市场的形形象指标标提高客户户的忠诚诚和美誉誉度如何制定定销售指指标“市场———产品品”财务务目标的的确定1、分析析以往地地区或客客户群市市场的组组分贡献献2、预测测未来的的地区或或客户群群市场变变化量（（增量或或减量））3、确定定各产品品的目标标总量4、分解解规划到到各个细细分市场场*滚动细细化、校校正执行行从三个纬纬度拆分分负责体体系1、时间间纬度2、区域域客户群群纬度3、产品品纬度确定财务务指标的的常用方方法1、细分分法2、产业业增量法法3、比较较竞品法法4、公司司需求法法“市场———客户户”增长长目标的的确定1、确定定典型市市场的的的客户数数量2、对现现有客户户进行成成长性分分析3、预测测未来客客户的自自然增长长率4、形成成“市场场——客客户”增增长计划划客户满意意度指标标1、随机机电话或或问卷抽抽样中的的客户满满意比例例2、经理理拜访中中的客户户满意度度比例3、关键键客户群群的客户户满意度度比例管理动作作指标1、考勤勤规定动动作2、管理理表格规规定动作作3、工作作例会规规定动作作4、工作作述职规规定动作作5、业务务培训规规定动作作6、管理理制度规规定动作作第四讲市市场区区隔划分分与内部部组织设设计1、市场场划分的的方式2、工作作的流程程3、组织织设计与与岗位职职责市场划分分的方式式1、按区区域划分分2、按产产品划分分3、按客客户划分分划分的原原则1、高科科技以产产品为主主2、集成成性以客客户为主主3、通用用性以区区域为主主4、交叉叉组合案例分析析1、市场场划分方方式的变变迁第五讲销销售人人员的薪薪酬设计计1、“销销售模式式”与薪薪酬设计计2、“市市场策略略”与薪薪酬设计计3、“设设计与适适用”与与薪酬设设计有关销售售队伍的的薪酬设设计销售模式式市场策略略设计与适适用销售人员员薪酬组组成1、底薪薪的比例例2、提成成的比例例3、综合合奖励比比例4、考核核倾向销售模式式对薪酬酬设计的的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果从市场策策略看薪薪酬设计计原则闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润润大片空白白长期占有有密集竞争争市场策略略对薪酬酬设计的的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果设计与试试用条件件1、目标标利润2、市场场薪资水水平3、不足足、基本本及超额额完成时时的费用用总额4、前后后10％％的差距距是否合合理5、区域域差异的的情况方案分析析（一））效能阵阵地战1、基本本薪：60％，，完成基基本工作作动作2、完成成指标奖奖：25％，完完成业绩绩指标3、超指指标奖：：10％％以上，，无封顶顶，但系系数下降降。4、重要要突破奖奖：5％％每项，，如新开开户、新新领域、、重点品品突破等等。5、管理理目标奖奖：5％％，如按按规定填填写工作作报表，，参加会会议培训训考核性性准备等等6、年度度薪资递递增：5％7、提前前回款奖奖励8、迟到到、旷工工、逾期期罚息三三项随机机处罚9、半年年度累计计未完成成销售指指标的降降薪或辞辞退方案分析析（二））效率、、闪电战战1、底薪薪：40％，完完成销售售工作动动作2、基础础提成：：分阶段段提成，，但在60％内内3、超额额提成，，大于平平均递增增，体现现激励作作用（甚甚至可一一提到底底）4、年度度薪资递递增：5％5、迟到到、旷工工、未参参加工作作例会三三项处罚罚6、连续续两个月月未完成成销售指指标的转转换处理理业务队伍伍管理的的制度薪酬考核核制度岗位职责责说明关键业务务流程业务培训训制度销售财务务制度企业员工工手册第六讲销销售人人员的甄甄选1、有效效甄选业业务代表表的原则则2、面试试的典型型问题及及误区有效招聘聘的原则则1、经历历切合2、发展展阶段切切合3、期望望切合4、个性性切合效能型销销售模式式对销售售人员的的要求聪明，社社会化程程度高有现成的的客户关关系或相相关社会会背景人际关系系能力强强专业基础础要求高高有较长时时间的销销售经历历效率型销销售模式式对销售售人员的的要求吃苦耐劳劳，团结结自律服从管理理，团队队归属感感强爱学习，，可塑性性强不用要求求太高太太专的技技术背景景销售经历历不宜过过长面试应聘聘销售代代表把握面试试中常见见的六类类典型问问题警惕面试试中的常常见误区区应当警惕惕招收的的四类人人第七讲““放单单飞”前前的专项项训练1、销售售训练中中的常见见问题2、“放放单飞””前的系系统训练练案例分析析：K集集团的问问题1、基本本的礼仪仪和接人人待物2、基本本的销售售流程3、有效效的借力力资源4、基本本的销售售话术第八讲销销售队队伍的控控制要点点1、“四四把钢钩钩”管理理模式2、销售售例会的的目的、、内容及及注意点点3、随机机观察时时的注意意点“四把钢钢钩”管管理模式式.销售队伍伍日常活活动管理表单单销售例会会述职谈话话随访观察察销售队伍伍常见的的六种例例会早例会晚例会专项例会会周例会半年、年年度例会会月、季度度例会销售例会会的常规规目标表彰先进进群体激励励收集信息息警示强调调解决问题题培训研讨讨例会种类类与重点点目标.早会夕会周例会月、季例例会半年、年年度例会会专项例会会收集信息、、群体激励励收集信息、、解决问题题解决问题、、警示强调调、培训研研讨解决问题、、警示强调调表彰先进、、解决问题题、培训研研讨解决问题、、培训研讨讨销售例会注注意要点开会前要充充分准备不可喧宾夺夺主注意控制时时间避免批评个个体不要展开提提意见式的的大讨论要形成会议议纪要三星的会议议纪要最讲究实效效、绝少推推诿与扯皮皮。表格内容：：工作内容、、责任人、、完成日期期、评审人人、评审时时间、整理理转发人、、电脑监控控考核人等等七大要素素。开审时未获获通过，将将仍按未按按时完成工工作进行考考核执行要点：：责任到人人、狠抓落落实，没理理由不完成成得即快又又好！第九讲管管理表格的的设计与推推行1、管理控控制表格的的要点2、基础管管理表格设计表格要要点1、简洁2、清晰3、延续4、可查5、修正销售人员的的时间安排排1、客户类类时间2、商务联联络时间3、零散时时间管理表格的的核心目标标1、把繁琐琐的东西删删掉2、把关键键的东西控控制住第十讲销销售人员的的工作述职职与沟通1、业务代代表的工作作述职2、业务代代表的工作作沟通管理表格注注意要点1、优点和和不足一定定要写明原原因2、周计划划表的准确确率比月底底计划表的的准确率要要高很多3、无论那那种销售模模式，都要要严格的掌掌控，这是是一个核心心。4、以效能能为导向的的销售队伍伍，周计划划是控制的的要点。注意点善于分析业业绩计划的的进程和相相应的原因因善于分析现现有客户群群的整体状状况和趋势势述职过程要要注意的问问题1、要充分分准备2、要事先先通知述职职对象3、添好述述职表4、创造氛氛围与主题题相适应谢谢12月-2205:34:4405:3405:3412月-2212月-2205:3405:3405:34:4412月月-2212月月-2205:34:442022/12/315:34:449、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:34:4505:34:4505:3412/31/20225:34:45AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:34:4505:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:34:4505:34:4505:34Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:34:4505:34:45December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:34:45上上午05:34:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:34上上午12月-2205:34December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:34:4505:34:4531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:34:45上午5:34上上午05:34:4512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:34:4505:34:4505:3412/31/20225:34:45AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:34:4505:34Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:34:4505:34:4505:34Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:34:4505:34:45December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:34:45上上午午05:34:4512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:34上上午12月-2205:34December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:34:4505:34:4531December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:34:45上午5:34上上午05:34:4512月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210