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挖掘客户需求时应避免的七大误区我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！如何挖掘客户的需求一、

为什么要挖掘客户的需求1、对于这个客户我们有想了解的问题2、为了达到我们所设定的目标如何做才能挖掘需求？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题情景课堂------老太太买李子记【情景1】

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。情景课堂------老太太买李子记【情景2】

小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩

【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

情景课堂------老太太买李子记为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？？？情景课堂------老太太买李子记模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是易信融的销售过程！练习时间到了！我们们的的目目标标a、、销销售售业业绩绩b、、客客户户的的忠忠诚诚度度c、、共赢赢二、、如何何挖挖掘掘客客户户的的需需求求1、、什什么么是是客客户户的的需需求求？？2、、挖挖掘掘客客户户需需求求前前的的三三步步曲曲3、、情情景景课课堂堂4、、我我们们的的秘秘密密武武器器1、、什什么么是是客客户户的的需需求求？？客户户由由于于对对现现状状的的不不满满而而产产生生改改变变或或提提升升现状状的的欲欲望望同质质化化差异异化化隐性性化化中小小企企业业利利用用搜搜索索引引擎擎53.7%、、电电子子商商务务平平台台（（45.5%））推推广广、、电电子子邮邮件件营营销销（（40.1%））保保持持在在使使用用率率前前列列客户户同同质质化化需需求求客户户差异异化需需求求客户户隐性性需求求项目目全全球球行行业业分分析析注意意客客户户的的隐隐性性需需求求2、、挖挖掘掘客客户户需需求求前前的的三三步步曲曲相信信你你想想帮帮助助客客户户相信信你你有有能能力力帮帮助助客客户户相信信你你将将帮帮助助客客户户3、、我我们们的的秘秘密密武武器器望问闻切闻望问切

望观察察客客户户的的环环境境、、行行为为等等所所隐隐藏藏的的信信息息观颜颜察察色色1、、环环境境打消消客客户户疑疑虑虑拉近近距距离离提升升亲亲和和力力2、、行行为为(客客户户的的一一举举一一动动都都有有其其意意思思)对你你所所说说的的话话认认可可的的表表现现对你你所所说说的的话话认认不不赞赞成成的的表表现现3、、坐坐姿姿身体体前前倾倾者者、、身体体后后倾倾者者哦，，明明白白了了！！敏锐锐的的观观察察能能力力是是市市场场营营销销人人员员必必须须具具备备的的特特质质之之一一，，也也是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的基基本本前前提提！！

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闻有效效倾倾听听的的四四个个步步骤骤步骤骤一一：：准准备备倾倾听听步骤骤二二：：发发出出准准备备倾倾听听的的信信号号步骤骤三三：：在在倾倾听听过过程程中中采采用用积积极极的的行行动动步骤骤四四：：准准确确、、完完整整的的把把握握全全部部信信息息有效效倾倾听听是是准准确确把把握握客客户户需需求求的的有有力力保保障障倾听听需需要要极极大大的的耐耐心心倾听听需需要要极极大大的的专专心心不要要过过早早地地““击击毙毙””客客户户留意意口口头头表表述述、、声声音音和和肢肢体体语语言言好的的销销售售需需要要更更多多的的倾倾听听而而不不是是高高谈谈阔阔论论。。你你离离一一个个预预先先准准备备好好的的销销售售陈陈述述越越远远就就越越好好事实实上上，，最最理理想想的的情情况况是是，，在在大大部部分分的的销销售售过过程程中中，，客客户户应应该该比比你你说说得得更更多多！请记记住住，，嘴嘴巴巴只只善善于于做做一一件件事事情情，，那那就就是是吃吃饭饭。。出出色色的的销销售售人人员员应应该该学学会会闭闭嘴嘴。。闭嘴嘴！！让让别别人人说说，，别别人人就就会会开开始始喜欢欢你你

切为客客户户量量身身订订做做方方案案是是挖挖掘掘客客户户需需求求的的最最终终目目标标具体体产产品品方方案案的的制制作作（（把把握握需需求求，，对对症症下下药药））从维维护护老老客客户户来来着着手手（（品品牌牌建建立立、、认认知知））从寻寻找找新新客客户户来来着着手手（（潜潜在在商商业业机机会会获获取取）知己知彼，百百战不殆如何挖掘客户户的需求三、挖掘客户需求求时应避免的八大误误区挖掘需求在销销售过程中的的8大误区以产品为中心心的销售模式式只关注“我的的公司”或““我的背景””打击竞争对手手的销售模式式老朋友式的销销售模式同客户辩论的的销售模式总是关心“完完美的致命武武器”销售模模式今日特价销售售模式让客户担心式式的销售模式式关注数量的销销售模式（1）以产品品为中心的销销售模式销售进程中的的五大典型错错误销售代表经常常在不知道客客户关心什么么的情况下““出招”客户可能根本本就没在听！！因为一个小小时以前刚刚刚有人人把你的话重重复过！听到销售人员员一个又一个个的鼓吹自己己的产品和服服务，很容易易让人感到困困惑和疲倦竞争对手的产产品总有闪光光点不适合跟客户户建立友善和和信任关系，，缺少互动性性（2）只关注注“我的公司司”或“我和和背景”销售人员总是是喜欢炫耀自自己的公司或或背景太以自我为中中心容易引起客户户的反感可能与客户公公司的风格矛矛盾容易让客户感感觉“言过其其实”销售心理学提提示客户并不关心心你！客户真正关心心的是如何达达到自己的商商业目标，而而不是你的产产品和服务本本身！当然，他们确确实很想知道道你的产品如如何满足他们们的需要（3）打击竞争争对手的销售售模式打击你的竞争争者能让你以以最快的速度度失去你的潜潜在客户！不利于你和客客户之间建立立信任关系！！客户可能比你你还清楚竞争争对手产品或或服务的不足足之处！指出客户以前前所买产品或或服务的不足足时，应该更更为小心，因因为这样直接接否定了客户户的判断能力力！尝试一下肯定定你的竞争对对手，你会有有意想不到的的收获！（4）老朋友友式的销售方方式公司与公司之之间只有永远远的利益没有有永远的朋友友过分热情会让让客户对你的的产品或服务务产生怀疑会影响销售人人员对项目的的判断和把握握缺乏专业性的的体现（5）同客户户辨论的销售售方式辩论会使你和和客户之间的的关系疏远辩论容易让客客户失去耐心心辩论会让你冒冒极大的风险险“谈判是妥协协的艺术”都说你不懂你你又不信？？#￥·%￥··—*￥%··（6）总是关关心“完美的的致命武器模模式”刺激成交没有有灵丹妙药销售技巧永远远不是“万能能”的客户能更清楚楚的洞察你的的“诡计”应该探询没有有成交的深层层原因（7）强调今今日特价的模模式一味强调降价价会使客户对对产品和服务务的品质产生生怀疑会使客户把注注意力错误的的只集中在价价格上几乎没有人仅仅仅因为产品品促销而买此此产品运筹帷握，决决胜千里！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:39:2305:39:2305:3912/31/20225:39:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:39:2305:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:39:2305:39:2305:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:39:2305:39:23December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:39:23上午午05:39:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:39:2305:39:2331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:39:23上上午5:39上上午05:39:2312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:39:2305:39:2305:3912/31/20225:39:23AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:39:2305:39Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:39:2305:39:2305:39Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:39:2305:39:23December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:39:23上午05:39:2312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:39:2305:39:2331December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:39:23上上午5:39上上午午05: