如何掌握销售及谈判技巧

销售技巧(1306)

课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧銷售主管级跟销售员的工作

有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料

客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术客戶眼中最讨厌的销售员

是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…卖價值

Value

还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值Value怎样提供最大的价值给客户?

找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分找出谁是真正的买手

(决策者/影响者)

现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店:是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手”:买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店)“这怎样能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目”

谁是真真正的的买手手(决策策者/影响响者)在“最最后审审判长长”批批前,一一定要要先搞搞定““运作作买手手”帮助他他来帮帮助你你––协协助““运作作买手手”卖卖给给“最最后审审判长长”:组织““卖点点”,“利利润故故事””,支支持持文件件,数数据及及分析析多个““方案案””建议议方案案“(你你和““运作作买手手”的的)谈判技技巧谈判的的成功功之路路找出““要谈谈判的的问题题”找出多多个““两方方均能能接受受及有有利的的方案案”找出““两方方的人人的因因素””小心:““集中中在价价值/利益,不不是立立场””小心:““用客客观条条件,事实实及数数据来来谈判判”“要谈谈判的的问题题”列出谈判体体目的清单单,改改变变客户户所想想谈判判的范范围别集集中中在在单单一一的的问问题题––特特别别是是钱$$$请经经常常预预备备好好你你希希望望客客户户可可提提供供给给我我司司价价值值Value的清清单单一个个问问题题是/否否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx发展展可可行行方方案案，，互互惠惠互互利利不容容易易,发发展展可可行行方方案案困困难难的的原原因因：：太武武断断，，太太早早做做决决定定只找找一一个个答答案案假设设饼饼的的大大小小是是固固定定的的认为为：：““解解决决他他们们的的问问题题是是他他们们的的事事””怎样样发展展可可行行方方案案?问:““何何时时,何何地地,怎怎样样,什什么么,为为什什么么””(What,When,Where,How,Why)让专家看看看你发发明的方方案发明不同同强度的的方案发明几个个强度相相同的方方案让对方选择择把发明和和做决定定的动作作分开X人的因素素–了了解他他!对方的个个人目标标–工工作或或工作以以外(希望成成功?行行动型型?用用最少时时间完成成工作,早点下下班?)对方的处处事方式式-关关注人人/关系系?事事实?过过程?数据据?对方的个个性––“面面子”,随和和,爱爱辩论,合作作?对方的兴兴趣––嗜好好,运运动,家家庭?「买手」」的「个个人表现现评估指指价」及及格薪金金计算,花红,月底,年底?怎样找出出:问“我怎怎样可以以协助你你(达到到你公司司对你的的要求)?”(请务必必知道客客户的名名字!!!)人的因素素–两两方关关系我做什么么会激怒怒他?我做什么么会让他他对我有有正面的的感受?有没有沟沟通的特特别注意意点?(不同同文化／／背景的的沟通方方式)预防胜于于治疗-建建立长长期良好好关系谈判技巧巧

资料料预备别懒惰––每每次谈判判也必须须预备好好找出谁是是真正的的买手及及他们的的动机找出所有有有关的的事实及及数据找出对方方能有其其他方案专注聆听听大部分人人听得不好好:38%的了解来来自于听听觉7%来自于书书面55%来自于于身体语语言集中––别发发梦别假设别别人的答答案,请请专注聆听听!别打断对对方提问来确确认是否否正确了了解提问的艺艺术:开放式问问题,别别只让人人答“是是”,““不是””有效利用用问题及及“沉默“别相信假假设,测测试一下下非语言言沟通通-身身体语语言你的身身体语语言:要跟你你想转转达的的信息息一致致表现出出对他他的谈谈话很很有意意思站近些些表达友友善动动作––适适度度的身身体接接触,一一根烟烟,一一杯杯茶尝试跟跟对方方的姿姿势相相近(不不包括括负面面动作作)可用身身体语语言来来表达达停止止,或或不同同意(别别“说说不””!)他的身身体语语言:他的身身体语语言=他他的的对你你的态态度,心理理状况况留意身身体语语言突突然变变化电话谈谈判别要电电话谈谈判,除非非你想想说不不如必要,你你打电话话以有时间间预备(如对方打打来,告诉诉他你会复复电)专注聆听,写笔记记,确认认信息书面确认时间-能能带来的的优势有时间压力力的人先输输(与公司谈谈判时间?)如果真有时时间压力,别让对方方知道!增加对方的的时间压力力,如:设定限限期,或或拖延回复复(但对对方可能不不跟你玩!)环境-能能带来的的优势坐的地方––权力力位置!背后较光亮亮(窗户户)记得带齐工工具–笔笔记本,计算机机达成协议技技巧共同负担风风险和分享享利润把问题合起起来谈把问题分开开来谈提出说服性性的证据(事实及及数据)怎样作出让让步先谈判所有问题,才开开始讨论让让步别太早让步步别先作让步步每让一步就就呼天喊地地的叫苦要有条件如没条件,给个理由由让步步的的内内容容可可以以不不是是““钱钱””,是是价价值值/利益益(促促销销员员,店店外外路路演演)请在在最最后后才才考考虑虑在在价价格格上上让让步步($$$)!!!别““让让我我们们对对分分差差价价””别说说““这这是是我我们们最最后后可可给给的的方方案案””(如如果果不不是是最最后后那那怎怎办办?)买手手的的技技俩俩别热热情情地地跑跑去去见见销销售售员员对第第一一个个方方案案表表达达强强烈烈不不满满从不不接接受受第第一一个个方方案案提出出不不可可能能的的要要求求从不不达达成成协协议议,除除非非对对方方让让步步,或或提提供供其其他他方方面面的的价价值值/利益益随时预备站起起来就走一个装好人,一个坏装笨80/20-80%的让步是在在最后的阶段段-将难难题放在达成成协议前一刻刻,以使对方方容易作让步步讨价还价不要娶你的第第一个情人保持“站起来来就走”的气气势让对方出价用客观条件来来讨论,别别个人化或利利用压力对问题强硬,对人温和和(对事不不对人)别感到难过或或尴尬,这这是他们的工工作谈判语言Do’s&Don’’ts请说“我们”,别说“你”,““我”别说“不”,““我不能做些些什么”;请说“我明白…””,“不过过这样…”,“这有困困难…”,““这有其他他考虑因素……”别简单答“可以”,““不”,可以用“如果你提供供xx陈列,xx货架架,xx促促销点,我我可以提供这这价格”如果跑跑进死死胡同同,别别将所所有都都放在在自己肩膀,说“这是是公司司/经经理的的方向向……”.放放在他他们见见不到到的人人/部部门身身上别老说说自己己的问问题(“不不到指指标””),这是是你的的问题题,与与他无无关出事了了怎么么办：：“我感感到很很难过过，抱抱歉发发生这这事情情，谢谢谢你你告诉诉我，，我会会这样样这样样跟进进这事事”－并并真的去跟进进，回回复别找理理由解解释，，或说说“这是是送货货部门门的问问题””No!?销售人人员你你有有以下下的问问题吗吗？自以为为无所所不知知不到位位的演演说技技巧没理解解对方方需要要就马马上去去卖对售卖卖的产产品一一无所所知贬低竞竞争对对手迟到－－不不专专重客客户的的时间间没有把把握好好时间间分配配––８０／／２００最后……要有高高期望望,高高目目标.你你会得得到更更好谈谈判结结果!你比你你想象象中有有力量量得多多!谢谢谢12月-2205:39:3005:3905:3912月-2212月-2205:3905:3905:39:3012月-2212月-2205:39:302022/12/315:39:309、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:39:3005:39:3005:3912/31/20225:39:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:39:3005:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:39:3005:39:3005:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:39:3005:39:30December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:39:30上上午05:39:3012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:39:3005:39:3031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:39:30上午午5:39上午午05:39:3012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:39:3005:39:3005:3912/31/20225:39:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:39:3005:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:39:3005:39:3005:39Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:39:3005:39:30December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:39:30上午午05:39:3012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:39:3005:39:3031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:39:30上上午5:39上上午05:39:3012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:39:3005:39:3005:3912/31/20225:39:30AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越