客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧

客户经理营销技能提升

目标市场客户拓展与营销技巧

市场定位行动能力销售策略销售方法客户管理团队能力销售能力发展市场目标发现需求满足需求客户关系销售执行销售业绩销售心态销售素质技能运用经验修养什么因素限制了你的营销能力发展成功的客户经理共同的特质一位成功的客户经理的自述从事零售业务，首先要目标明确：每年底，我会给自己作一个总结，分析自己今年所取得的成绩和有待改善的不足，同时给明年自己的业务做一个规划。我把自己的目标记录在本子上。虽然没有精确到以天来计量目标，但每月、季度、半年、年度的目标都比较清晰。同时，我的规划目标都是跟着总行指挥棒走。比如，总行觉得明年银根紧、存款压力大，那我给自己的目标定位就是以结算为主来带动存款、储蓄、做理财。而在银根比较放松的时候，我会根据分行的定位，增加一些贷款、投行和中间业务。或者，分行鼓励哪部分业务，我就会主攻哪部分业务。其次,专业素质一定要过硬：我现在做的基本都是高端客户。高端客户对银行客户经理的要求非常高。民生银行刚刚建立理财师团队的时候，我还是一个客户经理。当时，董事长告诉我们零售业务大有可为，对此我十分认同。我当时觉得，首先要全面提升自己的专业金融知识。我给自己的定位规划是：先从一个合格的金融从业人员到一个金融专才再到一个全方面的银行金融管家。第三，从事营销工作，一定要学会感恩：这么多年来，我都保持一颗感恩的心对待我的客户，对待我身边的同事，对待我的领导。其实，客户对于我们是否有感恩的心是能体会到的。高端客户在跟我们的接触过程中，也在慢慢了解我们客户经理。他们不但希望客户经理具备专业素质能跟自己有共通点，也希望客户经理具备大气、无私、感恩这些人格素质。成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识请讨论一位成功的客户经理要具备哪一些特质成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识客户资源代表你事业的寿命巩固既有的客户资源深挖既有的客户资源延伸既有的客户资源成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作财富管理事业的新机遇市场发展无限宽广理财需求永无止境商品创新与时俱进业务开发遍地黄金人脉经营乐趣无穷从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作从个人与家庭来看每个人都需要理财–做好理财规划的十大价值老有所养病有所医爱有所继幼有所护壮有所倚财有所承产有所保亲有所奉残有所仗钱有所积成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理创造未来－自我定位决定未来创造未来创造未来确立梦想订立目标脚踏实地的行动你为何要加入民生银行？金融服务行销是你感兴趣的行业吗？支持你要有所成就的”根本动力”是什么？在获得成功的同时，你将如何活得更有意义？成功的客户经经理共同的特特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑笑对失败坚持到底、自我管理追求目标－目目标产生无穷穷动力目标明确的力力量1、助你发展与与维持完成目目标的迫切愿愿望2、强化你的正正面特质，如如独立、进取取心、想像力力、热忱、专专注、自律等等、3、鼓励你仔细细计算你的时时间并且计划划每日的营销活动4、让你更加警警觉客户需求的出现，刺激激你即刻把握握机会并采取取行动5、激起你的自自信心并引起起客户的关注注、6、使心中产生生坚强的信念念，免于恐慌慌、疑虑、失失望及拖延的的束缚追求目标－拟定目标stepbystep①对过去满意意程度的评估估④告诉你的朋朋友、同事②列出最需要要加强的项目目，并排定顺顺序③设定完成的的最后期限，，并列出每段段时间必须完完成项目⑤定期检视、、调整目标认真填写工作作日志，掌控控工作进度根据工作进度度，适当调整整目标别人的督促会会让你没办法法停下脚步将目标数位化化将目标具体化化了解自己的期期望依重要性分为为短期、中期、长期目目标发掘内心的需需求了解自我个性性分析个人优势势与弱势别将自己的人人生局限在能能力范围之内内。要预期更多，，也要预期做做得理好！把把未完成的目目标当作债务务。成功的客户经经理共同的特特质客户资源个人素质技巧习惯知识从心出发、创创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑笑对失败坚持到底、自我管理1、你你的的工工作作能能力力是是最最棒棒的的2、你你所所销销售售的的产产品品是是最最好好的的3、你提提供供符合合客客户户需需求求的的产产品品與服服務務，并并提提供供极极佳佳的的服服务务4、你你有有能能力力实实现现你所所設設定定的高高目目标标5、个个人人的的发发展展是是由由不不断断地地训训练练、、观观察察及及自自我我修修正正所所促促成成的的6、顶顶尖尖的的客戶戶經經理理也是是普普通通人人7、你你对对自自己己的的看看法法会会影影响响你你事事业业的的前前途途相信信自自己己－－你必必須須相相信信成功功的的客客户户经经理理共共同同的的特特质质客户户资资源源个人人素素质质技巧巧习惯惯知识识从心心出出发发、、创创造造未未来来追求求目目标标、、相相信信自自己己赢家家心心情情、笑笑对对失失败败坚持持到到底底、、自我我管管理理你的的外外表表如如何何，，绝绝对对会会对对自自己己和和客客户户有有所所影影响响，，注意意仪仪态态，表表现现出出专业业的的形形象象不管管自自己己在在哪哪一一方方面面还还有有待待精精进进，，你你都都要要表表现现像老手手的的模模样样，，如如果果持持续续扮扮演演成成功功者者的的角角色色，，你你就就有有可可能能成成为为那那样样的的人人养成成逐逐渐渐加加快快说说话话速速度度的的习习惯惯，，并并且且记记录录别别人人的的反反应应，，你你将将很很容容易易且且很很快快就就显显得得有有活活力力和和自自信信你可可以以和和同同事事及及朋朋友友竞竞争争，，但但千千万万不不要要有有互互相相比比较较的的心心理理，，这这会会让让人人无无端端生生出出许许多多烦烦恼恼。。只只要要列列好好自自己己的的计计划划，，与与自自己己可可达达成成的的目目标标较较量量即即可可①打理你的外表②扮演好成功者的角色③说话速度放快④和人竞争，而非比较赢家家心心情情－－培培养养赢赢家家心心情情的的七七个个关关键键由成成功功经经验验当当中中所所产产生生的的自自信信心心最最为为强强烈烈，，继继续续加加强强自自己己的的力力量量吧吧将注注意意力力与与精精力力，，放放在在能能力力范范围围之之内内的的事事寻觅觅一一位位对对你你的的成成就就高高度度关关切切，，且且动动机机纯纯正正的的人人。。他他能能够够看看得得更更远远，，而而且且从从另另一一个个角角度度出出发发，，给给你你提提供供宝宝贵贵的的建建议议⑤不断重复做熟练的事⑥顺着生命的步伐走⑦找一位精神导师赢家家心心情情－－培养养赢赢家家心心情情的的七七个个关关键键成功功的的客客户户经经理理共共同同的的特特质质客户户资资源源个人人素素质质技巧巧习惯惯知识识从心心出出发发、、创创造造未未来来追求求目目标标、、相相信信自自己己赢家家心心情情、、笑对对失失败败坚持持到到底底、、自我我管管理理笑对对失失败败－－成成功功VS.失败败58%的客户户经经理理20%的客户户经经理理8%的客户户经经理理22%的客户户经经理理在1通不不成成功功的的电电话话约约访访之之后后选选择择放放弃弃在2通不不成成功功的的电电话话约约访访之之后后选选择择投投降降在挂挂上上第第3通电电话话之之后后选选择择放放弃弃拨5通或或更更多多的的电电话话前3类客户户经经理理所获获得得的的收收入入占占全全部部业业务务员员总总收收入入的的25%他们们获获得得全全部部客户户经经理理总收收入入的的75%成功功的的客客户户经经理理共共同同的的特特质质客户户资资源源个人人素素质质技巧巧习惯惯知识识从心心出出发发、、创创造造未未来来追求求目目标标、、相相信信自自己己赢家家心心情情、、笑笑对对失失败败坚持持到到底底、自我我管管理理1、只只要要我我是是对对的的，，我我就就不不轻轻言言放放弃弃2、相相信信只只要要我我撑撑到到最最后后，，梦梦想想一一定定会会实实现现、3、在在逆逆境境中中保保持持高高度度的的勇勇气气和和自自信信心心4、绝绝不不让让别别人人击击退退我我，，或或动动摇摇我我的的信信心心5、超超越越任任何何身身体体上上的的障障碍碍、6、不不断断尝尝试试以以达达成成梦梦想想坚持持到到底底－－成成功功客客户户经经理理应应有有的的信信念念成功功的的客客户户经经理理共共同同的的特特质质客户户资资源源个人人素素质质技巧巧习惯惯知识识从心心出出发发、、创创造造未未来来追求求目目标标、、相相信信自自己己赢家家心心情情、、笑笑对对失失败败坚持持到到底底、、自我我管管理理自我管理－成功客户经理必须养成的40个好习惯活动动管管理理习习惯惯①1、每每日日自自动动自自发发拜拜访访客客户户2、提提前前做做好好拜拜访访计计划划，，事事先先规规划划好好行行程程3、设设定定每每天天客客户户拜拜访访服服务务目目标标，，用用目目标标督督促促活活动动量量4、拜拜访访结结束束马马上上做做自自我我总总结结5、认认真真填填写写工工作作日日志志，，并并定定期期检检视视客户户管管理理习习惯惯②6、全全面面搜搜集集与完完善善客户户各各项项基基本本资资料料7、把把客客户户各各项项资资料料做做有有系系统统的的规规划划管管理理，，使使用用编编号号建建立立完完整整档档案案8、随随时时更更新新客客户户资资料料9、定定期期检检视视客客户户资资料料，，寻寻找找新新的的销销售售契契机机自我我管管理理习习惯惯③10、拜拜访访客客户户、、出出席席活活动动不不迟迟到到与与早早退退11、遵遵守守公公司司出出勤勤相关关规定定12、建建立立良良好好的的个个人人形形象象，，包包括括重重视视衣衣着着及及仪态态言谈谈举举止止销售售管管理理习习惯惯④13、勤勤打打电电话话联联系系与与约约访访客客14、拜拜访访前前确确认认所所有有工工具具是是否否备备齐齐，，以以及及是是否否都都能能使使用用15、在在倾倾听听中中了了解解客客户户需需求求16、每每次次沟沟通通都都为为促促成成作作准准备备17、和索取取介介绍绍名名单单并并了了解解相相关关资资料料18、及及时时递递送送相关关资资料料向客客户户讲讲解解注注意意事事项项避避免免造造成成客客户户麻麻烦烦自我管理－成功业务员必须养成的40个好习惯服务务习习惯惯⑤19、适适时时做做好好后续续服务务与与进进行行相相关关业业务务追追踪踪并并及及时时回回报报20、注意意客户户需求求的改改变，，适度度调整整产品与与服务务内容21、重视视客户户的抱抱怨22、常与与客户户保持持密切切的联联系，，例如如定期期拜访访、书书信与与电话话问候候23、迅速速处理理客户户交办办事项项24、随时时随地地不忘忘服务务客户户的习习惯25、经常常感谢谢客户户对于于自己己的支支持时间管管理习习惯⑥26、今日日事今今日毕毕27、制定定每日日的时时间计计划表表，按按部就就班执执行28、做好好时间间分配配，不不浪费费时间间在与与”客户”无关的的事情情上29、重要要而紧紧急的的事情情先处处理30、掌握握每件件事情情的进进度，，并定定期检检讨追追踪31、不浪浪费零零星时时间学习习习惯⑦32、定期参加分分支行行相关关例会会33、每天天花固固定时时间浏浏览资资讯、、阅读读书籍籍34、随时时注意意产品品动态态35、从自自己和和他人人的总总结中中学习习，不不断改改进销销售技技巧36、持续续进修修充电电，提提升专专业水水准心态管管理习习惯⑧37、保持持正面面积极极的态态度38、培养养赢家家心态态，勇勇于面面对失失败挫挫折39、起床床时面面带微微笑，，迎接接暂新新的一一天40、常做做成功功彩排排成功的的客户户经理理共同同的特特质客户资资源个人素素质能力的培養专业价值、自我形象发掘客户、洞悉客户培养成功、价值升级技巧习惯知识什么是是专业业？专业无可取代营销活动销售技巧成果成果3专业营销活动销售技巧专业知识专业形象专业技能一位专专业成成功客客户经经理的的回答答：客户经经理要具备备足够够的专专业知知识，，以应应对高高端客客户广广泛的的投资资理财财需求求。同同时，，也应具具备与与高端端客户户兴趣趣爱好好相一一致的的非金金融知知识，以便便能够够与客客户有有效沟沟通。。高端客客户的的投资资一般般会分分为几几类：：一是房房产；二是股股票，少数数客户户可能能会投投资期期货、、艺术术品；；三是孩孩子教教育；另外，，男性性客户户可能能会对对汽车车感兴兴趣。。而女女性客客户则则更喜喜欢买买奢侈侈品。。对于于这些些，客户经理都都应该该把它它当成成自己己的必必修课课，而而这些些必修修课也也全面面提升升我们们的专专业素素质。。在跟跟客户户进行行沟通通的时时候，，我们们会游游刃有有余，，客户户也会会比较较信任任我们们。因因为，，他觉觉得我我们是是真正正的金金融专家。长长此以以往，，客户经理和和客户户的关关系也也不仅仅仅是是银行行与客客户之之间的的关系系，客客户有有什么么问题题或需需求，，第一一时间间就会会想起起我们们。对于专专业素素质的的培养养，客户经经理需要哪哪些专专业知知识？？阅读任何有关工作领域的资讯向身边的杰出伙伴或客户中的成功人士请教定期阅读有关销售、商业或财务规划等书籍向竞争对手学习参与团队例会或相关训练12345专业知知识来来源于于你必须知道关于工作的每一件事在客户面前，用实际行动表现你知道因为你知道，而让客户信任你，也让更多的人认识你专业形形像的的建立立过程程提升专业形象塑造成功的形象展示专业的形象表现良好的品味建立人脉网络时常传达有价值的资讯努力塑塑造一一个有有能力力、自自信且且充满满荣誉誉感的的形像像将过往往所获获得的的荣誉誉或取取得的的专业业证照照整理理成册册，为为你的的专业业形象象加分分精心挑挑选你你的服服装、、公事事包、、名片片等靠持续续的努努力，，与能能信赖赖的人人建立立人脉脉网络络，你你给予予他们们帮助助，他他们同同样会会协助助你定期给给客户户和准准客户户寄送送有益益的资资讯，，让你你的名名字不不被遗遗忘选择适适合自自身的的销售售行为为模式式客户VS产品结合我行的产品品与服务务，营销服服务最佳的模式有：让客户注注意力力集中中到产产品上上提供符合客客户需需要与与愿望望的产产品培养自自己的的销售售信心心陈述产产品给给客户户带来来的利利益并并证明明之确保自自己与与客户户长期期保持持双赢赢关系系销售过过程与与良好好的人人际关关系相相得益益彰检测你你的专专业销销售思思想和和技能能认识识你现在在的营营销模模式你你哪一一种？？王婆卖卖瓜式式——产品模模式把客户户的注注意力力吸引引到产产品上上，使使其产产生兴兴趣，，激起起欲望望，促促进购购买行行动关键点点：激发客户的的兴趣趣唤起注意诱导兴趣激发欲望促成交易适合什什么样样的阶阶段？？什么样样情况况的客客户？？发现需求方案设计提供产品與服務促使客接受刺激需求簽約讨巧买买乖式式——需求模模式发现顾顾客需需求与与愿望望，结结合产产品，，推销销符合合顾客客需要要和愿愿望的的产品品，促促进顾顾客接接受，，刺激激购买买欲望望，产产生购购买行行动关键点点：需需求、、提供适合产产品什么样样类型或或情况况的客户户？皇天不不负有有心人人式——信心模模式培养客戶經經理（对自自己、、民生銀銀行、产品品與服務務）的自自信心心，提提高其其说服服能力力关键点点：自自己、、产品品相信自自己－－相信信銀行－相信信产品品我行什么样样的产品需需要？？什么样样类型的客户户？他的特特征是是？介绍和和比较较产品品特征征、优优点，，陈述述产品品给顾顾客带带来的的利益益，提提供令令人信信服的的证据据，达达到營銷的的目的。。关键点点：自自己、、产品品利益诱诱导式式——利益模模式用证据说服陈述对客户价值阐述产品的优点介绍产品与服务利益模模式要要做好好成功功的关关键是是什么么？什么样样类型的客户户会重视视？他的特特征是是？各组讨讨论一一个行行业或或客户户类型型说明明需求求与需需要准准备的的相关关证据据交易互互补式式——利益共共享模模式双赢的的销售售模式式，从从双方方利益益出发发达成成交易易，帮帮助客客户得到想想要的的产品品与服务务，交易易双方方都感感到满满意关键点点：关关系建立、持续续持续进行订立协议建立关系制定计划各组试试想一一个案案例来来说明明？什么样样类型的客户户会有有这样样的需需求？？特征征是？？八面玲玲珑式式——社交模模式将客户接接触的的过程和和人际际关系系巧妙妙融合合在一一起，，客户经经理灵活运运用并并藉此此了解解客户户需求求，从从而达达到双双方都都满意意的效效果关键点点：客戶类型、、社交交设计社交模式识别顾客需求分析顾客社交类型各组试试想一一个成功案例来来说明明？在和客户接接触过过程中中你会会收集集什么么讯息息？②精力力旺盛盛，行行动力力强④自信信，不不会被被别人人的拒拒绝击击垮③学习习力强强⑤对自自己和和客户户完全全诚实实⑥拥有有同理理心⑦自我我约束束①目标标与成成就动动机成功客户经经理的七大大特质质下周各支行行活动要要求工作計畫表客戶電訪/面談記錄表准客戶資料表支行现现场辅辅导行行程表表星期一星期二星期三星期四上午下午支行现现场辅辅导流流程會議陪訪總結客户开开发技技巧–客户推推介營銷目标与与计划划達成的的关键目标客客户－－准客客户－－客户户第一要要素：：有数数量才才有质质量第二要要素：：如何何确保保足够够的目目标客客户第三要要素：：如何何把目目标客客户变变成准准客户户第四要要素：：如何何把准准客户户变成成客户户第五要要素：：如何何管理理现有有的客客户成功的的客户经经理共同的的特质质–深耕客客户客户在在你这这资产产与服务务的增加加客户帮帮你推推介客客户客户经经理的客户户来源源亲朋好好友陌生拜拜访转介绍绍经营”客户转转介绍绍”是客户户经理理拓展事事业版版图最最佳选选择为什么么要”深耕”你的客客户加深信信任感感，让让客户户增加加资产产我们有有义务务持续续提供供良好好的服服务因为满满意而而愿意意将亲亲友推推介给给你为什么么要做做转介介绍亲朋好好友是是有限限的陌生客客户需需要长长期经经营准客户户名单单质量量比较较高更容易易取得得客户户的信信任名单来来源比比较容容易取取得建立成成熟精精准的的目标标市场场取得转转介绍绍的关关键在在你专业并并展示示你的的荣誉誉提供有有价值值的服服务形像仪仪表得得体交往沟沟通没没有压压力你值得得客户户信赖赖取得转转介绍绍的时机面对面面服务务客户户时成交时时当客户户有朋朋友在在现场场时办理客客户服服务活活动时时时时把把握每每一次次见面面要留留意客客户身身边的的人、、事、、物，，都会有有新客客户的的线索索推荐介介绍的的步骤骤与技技巧步步骤一一：准准备名名单要求介介绍的的第一一个步步骤是是准备备一份份名单单。在要求求介绍绍时，，事先先准备备一份份名单单可以以提供供许多多便利利之处处：避免一一时想想不出出名单单的窘窘态，，确保保有人人选可可供讨讨论。。客户多多不愿愿意主主动提提供名名单，，但是是却较较不介介意和和客户经经理一起讨讨论名名单上上的人人选。。可事先先掌握握推荐荐人选选的品品质。。你可可以告告诉他他名单单上的的人选选是你你已计计划拜拜访的的客户户，你你只是是请他他提供供更多多有关关此客客户的的资讯讯而已已。当当然，，如果果他方方便的的话，，是否否可请请他当当你的的介绍绍人。。如果你你想切切入某某一特特定的的客户户族群群，这这是一一个很很好的的方法法。你可以以在此此族群群中寻寻找几几位合合格的的人选选。例如：：你想想切入入某一一个商会会，你可可先收收集商商会会会员的的名单单，用用打字字的方方式打打印在在纸上上，便便于提提供给给推荐人人参考：：哪些些人是是他已已认识识的？？他们们的背背景资资料为为何？？推荐介介绍的的步骤骤与技技巧步步骤一一：准准备名名单地缘关系系扫描法法是准备名名单的另另一种方方法。你可以把把推荐人人的名字字摆中间间，询问问他住所或办公室室位置前前、后、、左、右右、上、、下、邻邻居，同同事的姓姓名、职职业和电电话号码码。当然，现现在你就就可以自自己为例例，把自自己摆中中间，开开始填写写你的左左鄰右舍的资资料。推荐介绍绍的步骤骤与技巧巧步步骤一：：准备名名单事实上，，早在与与客户第一一次接触触面谈时，你就就可以与与客户建建立推介客户户的共识：[如果朋友对我提供的服务感感到满意意，通常常他都会介绍三三至五位位朋友名单给我我，使他他们也能能有机会会分享到到我提供的投资服务。]因此，你你必须牢牢记且养养成在每每次面谈谈时都使使用这种种方法的的习惯。。推荐介绍绍的步骤骤与技巧巧步步骤二：：建立共共识请问一下你会搜集新客户哪一些资料？推荐介绍绍的步骤骤与技巧巧步骤三：：发现并并记录姓姓名每次与客客户的面面谈中，，随时留意意在谈话话中对方方所提到到的人名名；包括家人人、朋友友、同学学或同事事…只要要先把名名字写下下来，当你准备备要求介介绍时，，再把这这些人提提出来询询问进一一步的个个人资料料，且要要求客户户准许你你与这些些人通电电话时可可以提到到他的名名字。在每次的的面谈中中，如果果你和客客户间保保持良好好的谈话话气氛，，彼此都都有和谐谐的关系系，无论论是否成成交，你你都可以以要求推推荐介绍绍。推介的方方式：提示法主动提供供法推荐介绍绍的步骤骤与技巧巧步骤四：要求推荐荐介绍如果客户户一时想想不出姓姓名，这这时你可可以说：：或许您可可以帮我我想想。。您认识识谁最近近买了房房子的吗吗？您最近曾曾参加谁谁的结婚婚典礼/满月酒酒吗？您认识谁谁最近升升迁/换换工作吗吗？您认识谁谁最近毕毕业吗？？主动提供供法你可以将将下列三三种来源源所获得得的名单单主动提提供对方方：1.地缘关系系扫描法法：2.你认认为客户户可能认认识的人人（同业业或上下下游协力力厂商））3.列出从从言谈中中客户曾曾提及的的人名：：李太太，，最近我我想拜访访住在这这附近的的客户。。我有一一些名单单，您是是否可以以告诉我我您认识识哪些人人？您可可以当我我的推荐荐人吗？？请问林林木先生生是不是是还住在在这条街街上?不要花太太多时间间要求客客户承诺诺当推荐荐人，除除非客户户表现出出相当反反对的态态度，客客户若没没有强烈烈的反应应时，请请照着名名单继续续问下去去。这里有一一份我准准备拜访访的名单单，目前前我也不不确定他他们是否否需要我我的服务务。张先先生，不不知道您您认识哪哪几位？？能否请请您在认认识的人人名字旁旁边做个个记号？？“（保保持沉默默直到客客户将名名单完成成）”张先生生，如果果我和他他们接触触时提到到您对我我的服务务很满意意，您会会不会介介意呢？？”李太太，，刚刚在在我们谈谈话过程程中，您您曾提到到林木先先生。能能否请您您告诉我我，林先先生结婚婚了吗？？他是在在哪里服服务？推荐介绍绍的步骤骤与技巧巧步骤五：：筛选名名单此步骤是是确定对对方是否否为理想想的客戶人选及找找出最佳佳的接近近方式。。在筛选名名单时，，您可以以用以下下话术：：李总，为了帮帮助我能能更容易易与林先先生约见见，我需需要一些些有关林林先生的的资料。。请问他他在哪儿儿服务？？他有多多大年纪纪？您知知道他的的收入大概是多多少吗？？当你离开开时适度度地向客客户表达达谢意，，若可能能的话可可征得客客户同意意你约访访新客户时，提提及他的的姓名。。我计划在在一星期期后他们们接触，，当我和和他们接接触时，，方不方方便提到到您的名名字？推荐介绍绍的步骤骤与技巧巧步骤六：：回报进进展要求推荐荐介绍的的最后一一个步骤骤是随时时向客户户回报你你与其推推荐人选选接洽的的进展状状况。让让客户对对整个过过程都有有参与感感，而且且也觉得得自己的的确是帮帮了你及及他的朋朋友一个个大忙。。李太太，，非常感感谢您介介绍林木木先生给给我认识识。我们们谈得非非常融洽洽。这几几次的接接触中，，他也成成为我的的客户。。这真是要要感谢您您。明早早十点我我想到您您那儿，，不晓得得方不方方便？如如果您还还有朋友友需要我我的服务务可否请请您通知知我？谢谢谢您！！进行客户推介介时要做做的事情情向客户索索取名单单时要针针对性向客户了了解一下下客户相相关背景景若是可以以请客户户打一通通推介电电话了解一下下什么时时后拜访访比较恰恰当第一次拜拜访后要要及时将将情况反反馈给推推介者拜访客户户前的准准备展示工具具演练公司介绍绍与自我我介绍产品资料料观念资料与剪报资料自我介绍绍产品介绍绍客户疑义义处理与与应对一开始你你有没有有让自己己看起来来很专业业要让客户户感受两两件事并并产生好好奇你可以提提供什么么样的理理财产品品与服务务你和其他他客户经理理不一样的的地方你是如何何自我介介绍我的名字字朋友都叫叫我我曾经从从事过的的工作我的专长长我为何从从事这一一份工作作我为何加加入”民生银行行”我自我期期许是客户经理理营销的循环客户维护护与管理理好的服务务超出客户户的预期期有始有终终客户为什什么会离开客户维护护没有系系统客户维护护没有目目标不知道该该如何做做服务是走走在产品品营销之之前售前服务务售中服务务售后服务务分析财务务需求提供相关关信息保持良好好关系时常保持持联系加强投资资风险意意识相关说明明要正确确提供实时时信息给给与参考考判断业务流程程要熟悉悉成交之后后寄发感感谢卡或或短信定期检视视与说明明投资组组合协助客户户解决问问题定期联系系与问候候做好客户户维护的的两件事事客户档案案管理定期的客客户联系系维护客户关系系的工具具与方式式理财服务务短信与与资料客户维护护追踪电电话投资理财财有关的观观念宣传传资料对客户生生活、工工作有关关的资料料教育客户户强化客户户印象的资料宣传我们们的理念念强化客户户关系提高客户户对我们们印象客户维护护第一步步了解你的的客户KnowYourCustomer请问一下你会了解客户哪一些资料？客户及家家庭姓名（全全家福相片）、年龄龄、住址址电话（（家、公公司）、、出生年年月日、、身材特特征对家庭未未来的期期望、夫夫妻关系系、个人人与配偶偶的喜好好、忌讳讳对子女未未来的期期望、亲亲子关系系、子女女的喜好好学历（专专业）、、住家家大小（（当初为为何搬进进来）、、车子子健康状况况、是否否吸烟喝喝酒、客客户最得得意的事事情事业与工工作本人与配配偶的工工作状况况：前一个工工作、现现在的的工作、、职位、、工作时时间、工工作上最最关心的的对工作与与公司的的想法、、期望与与态度、、行业、、主要经经营项目目在公司中中的人际际关系、、是否有有其他同同事是我我行的客客户与他业务相联系的公公司最佳的联联系方式式与时间间你要去搜搜集的客客户讯息息财务与理理财客户的收收入与支支出（大大约）、、有无无贷款与与负债主要的理财方方式、工具与与金额（存款款、保险、、基金、股股票）客户短期、中中期和长期的的财务目标（（为什么？））打算用什么方方式达成上述述目标？客户对理财的的看法？客户对银行的的看法？客户期望银行行或是你提供供什么样的服服务？客户对我们的的服务最在意意的是什么？？客户与哪几家家银行、保险险往来服务与成交纪纪录客户的等级、、维护的内容容与周期成交记录（购购买哪一些产产品与金额））服务与维护记记录你要去搜集集的客户讯讯息收集客户资资料的目的的取得信任、迎合客户的兴趣信任-才会接受你的产品与服务有越多资料可以谈的话题就越多可以知道客户潜在的理财需求透过资料才可以了解为何需要理财，也才可以把理财的好处说明清楚。让客户感受到我们的服务对他有利透过资料再经过资料分析，可以清楚的告诉对方怎么做最有利让对方感到他的重要性要收集到有效的资料你就必须重视对方、关心对方收集客户信信息时要注注意的事项项与技巧若是第一次次见面先要要给对方一一个好的印印象请用聊天的的方式来开开启一个话话题多问少说–问客户感兴兴趣的话题题要多赞美、、鼓励与支支持客户每一次见客客户时都要要想好这一一次要谈什什么问他得意的的事情问问他对未未来的想法法问他关心的的人问他办公室室或房子的的装修装饰饰问他最有兴兴趣的事问他你看到到、听到的的如何打开客客户的话题题确认与了解客户的需求求将客户服务务做到最大大利益化确认客户服服务经营的的目标对客户的认认识可以做做到最深做到个性化化服务客户档案管管理的目的的核心客户维护的的时机与内容容一般生活问候固定节日特殊纪念日感谢问候日常服务通知服务提醒与业务注意事项相关优惠通知产品讯息通知理财与生活观念投资市场的变动新闻事件营销我行的客户服务活动定期的发送-理财系列讯息定期的发送–生活与工作讯息对客户持续续维护的方法短信电话面对面日常定期联联系客户提供相关生活理财信息最为电话接接触的铺垫垫与借口日常定期联联系客户与客户进行行问候提高高客户印象象最后要进行行客户邀约约提供相关信信息尝试进行面面谈总而言之做做“客户维护”让我们的名名字不断以好的的印象出现现客户就会感感觉我们的的服务好永远别忘记记客户、永永远别让客客户忘记你你客户经理营销的循环产品营销与与说明技巧巧1.懂得找关系系，找到这这商场最有有影响力的的人，通常常是自家亲亲戚，或是是同乡会长长等，透过过关系介绍绍，就省点点力。2.懂得强调自自家产品的的优点，同同时都会自自制DM，争取说明明机会。3.团体合作。。4.专业性强，，除了强调调自家商品品的优点外外，还会了了解其他家家商品的特特点，针对对商家的需需求下手5.从客户关心心的问题入入手，像是是结账工具具，虽说民民生免费，，但对已有有pos机的店家，，更关心入入账时间，，所以会针针对这点询询问客户，，农行和交交行入账时时间频率，，与客户对对资金周转转的需求性性，再说明明民生可以以在最短时时间入账，，提供店家家周转率。。6.最后就是虚虚心学习，，不以自己己过去的绩绩效设限，，不断的要要求自己，，随时归零零，重新出出发，才能能面对新的的目标要求求。假如我是客客户你会如如何介绍乐乐收银给我我你在进行产产品说明时时客户为什什么有疑问问？客户不了解解他为什么么他需要客户没有感感受到价值值客户没有感感受到对他他有什么好好处客户听不懂懂客户不是不不认同你的的看法、产产品；只是你们看看问题的方方向不同、、还有你的表表达方式影影响力不够够。激发客户的需求求让客户感觉有问题要解解决让客户对产品感兴趣觉得对他有帮助有没有用故事案例吸引客户你是怎样向向客户讲解解产品的产品说明时时影响客户心理的三个要素素表达的内容说话时的声调肢体语言7％55％38％产品特点与利益益为什么需要要促成状况问题解决方法促成产品组合实际的问题题：营销流程程要转变状况问题解决方法促成产品引起客户兴趣的产品品说明步骤骤激发客户的需求引起客户的兴趣激发购买的欲望了解产品的价值同意现在做决定如何有效进行产品介绍数字化举例说明条列式说明明费用极小化化利益极大大化告诉客户可可以满足客客户具体哪哪些梦想引导需求说说明＋产品分析故事说明时事资料数据分析您知道吗….做为开始借用展示工工具呈现我我们的诉求求与产品F特点A优点B利益说明的产品特点可以给客户什么帮助、满足客户什么需求、好处因为…（加上支持产品特点的证明或实例）所以…..可以….说明客户投资后可以带来的利益产品特点与与客户需求求结合话术设计的的原则每一个产品品特点介绍绍完后一定定要加上一一个封闭式问句，来引引导客户认认同每一个个产品特点点的价值。。各组请以”乐收银”为例列出三点产产品的特点点选出一个行行业类型的的客户将产品特点点与客户需需求相结合合进行说明明产品的说明明与设计产品说明要有一定的的逻辑思维维。要从客户所所关心或是是客户的问问题来营销销产品。相同的产品品不同的客客户切入点点一定要不不同。要有流程与与步骤，每每个流程还还要环环相相扣。因为时间的的关系最好好每一次说说明的产品品特点不要要超过四项项说明产品特特点时一定定要把客户户具体的利利益联结再再一起每一个产品品特点说明明完后一定定要引导客客户认同与客户沟通通时要善用用的声音语语调抑相对不重要的词句或是内容时可以以一般的声音说出来扬遇到重要的词句时声音应该上扬以便吸引对方注意顿当你说的内容希望对方思索时可以暂时的停顿一下挫把最重要的词句用重且有力的声调表达出来感情声音与内容情境的搭配同步说话的时候要和客户的语速节奏同步产品说明时时运用肢体体语言的目目的可视化我们们说的内容容吸引客户的注意力丰富你说话话的风格强调你说话话的内容产品说明时时运用肢体体语言的注意事項我们和客户户坐的位置置和客户互动动时应注意意的肢体动动作观察客户的的肢体语言言综合演练要打动客户户的心专业很重要要更要擅长长讲故事不同的故事事找不同的的客户要不断的让让客户认同同你的产品品要让客户感感受到产品品的价值自己的态度度是最重要要的最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2206:43以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严严格管理理，做孩孩子的家家长；13岁前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先严后松松，无效效的教育育是先松松后严。。有效的的激励是是朝五晚晚九，无无效的激激励是朝朝九晚五五。12月-2212月-2206:4312月-22怀疑和否定定之海，围围绕着人们们小小的岛岛屿，而信信念则鞭策策人，使人人勇敢面对对未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的运运用，仅仅仅限于收罗罗是远远不不够的，重重要的是对对人才不仅仅要善于识识别其长处处，而且要要敢于大胆胆地使用，，以让其充充分显示自自己的才能能。微软公司在在用人上所所表现出的的胆略与气气魄是别的的公司无可可比拟的。。因为有了感感谢之心，，才能引发发惜物及谦谦虚之心，，使生活充充满欢乐，，心理保持持平衡，在在待人接物物时自然能能免去许多多无谓的对对抗与争执执。只有一条路路不能选择择06:43:2106:43:21一个人在科科学探索的的道路上，，走过弯路路，犯过错错误，并不不是坏事，，更不是什什么耻辱，，要在实践践中勇于承承认和改正正错误。业精于勤，荒荒于嬉。12月-2212月-2210506:43:2112月-22合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间没有一种种具有真正价价值的东西，，可以不经过过艰苦辛勤劳劳动而能够得得到的。06:4306:43:2112月-2206:43靠制订和管理理标准吃饭的的，有什么样样的判断就会会有什么样的的产品，有什什么样的标准准就会有什么么样的人才。。讲到国家的政政治，根本上上要人民有权权；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的专家家们。只要有坚强的的持久心，一一个庸俗平凡凡的人也会有有成功的一天天，否则即使使是一个才识识卓越的人，，也只能遭遇遇失败的命运运。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2022/12/316:4306:4306:43:21一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。6:43:21上上午12月月-2206:43:21我的人人生哲哲学是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奥奥秘，，并以以此为为人类类服务务。我我们在在世的的短暂暂的一一生中中，我我不知知道还还有什什么比比这种种服务务更好好的了了。抓住时时机并并快速速决策策是现现代企企业成成功的的关键键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了了能能拟拟定定目目标标和和方方针针，，一一个个管管理理者者必必须须对对公公司司内内部部作作业业情情况况以以及及外外在在市市场场环环境境相相当当了了解解才才行行。。06:4306:43:21十二二月月22诚恳恳待待人人是是迈迈向向成成功功的的唯唯一一途途径径。。这这与与没没有有尝尝过过辛辛苦苦，，而而获获得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，却却能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。06:432022/12/316:43创新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否则则竞竞争争将将淘淘汰汰我我们们。。危机机不不仅仅带带来来麻麻烦烦，，也也蕴