安盛丽珠医药咨询报告重整丽珠集团营销系统最终报告

一九九九年五月二十七日重整丽珠集团营销系统终期报告保密附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页在第三阶段，项目小组通过访谈，小组讨论，及问卷调研对改革方案和能力进行了深入的研究，并提出方案第三阶段工作简介访谈对象：执行总裁总经理副总经理-销售副总经理-财务副总经理-生产丽新销售部经理丽宝销售公司经理丽宝销售公司销售经理市场管理部经理营销管理部经理审计监察部经理营销公司总经理营销公司副总经理-医学市场部五组小组讨论：营销公司丽宝公司丽新公司集团部门(2组)55份调查问卷：集团部门各分公司总部各分公司办事处经理安盛咨询公司基于变革的目标，提出了目标组织，并根据现有的变革能力和风险，提出了实施方案第三阶段工作简介变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页营销组织变革方案实现普药和新特药(1)分开运作，树立不同的产品形象新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能建立集团统一的商务部和客户服务中心分公司在各地区一起办公安盛咨询公司通过三个阶段对丽珠的诊断和分析，提出了通过营销组织变革，以解决丽珠所面临的问题，适应外部环境的变化，和支持战略发展方向的总体方案注：(1)普药指非临床推广药；新特药指需临床推广药安盛咨询公司从丽珠所面临的问题，外部环境的变化，和战略发展方向三方面出发进行了改革效益的评估，并论证了改革的必要性变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案战略方向外部竞争环境的变化面临的三大问题销售徘徊不前(市场占有率低)销售费用不断上升应收帐款居高不下医疗改革竞争对手变化医院客户需求变化医药公司需求变化近期及远期目标变革效益评估和必要性分析本次项目的最终目的是通过考察丽珠集团的经营状况，参考管理理论和行业优秀做法，通过一定措施改进丽珠经营状况改善经营状况具体包括：增加销售额减少应收帐款缩减销售/管理/财务费用变革效益评估和必要性分析减少应收帐款(37%)降低库存(3)增加主营业务收入(100%(1)/11%(2)))增加净利润增加毛利润减少运营成本减少产品成本比例(61%/8%)产品结构价格定位促销方式减少其它费用比例(4%/87%)减少管理费用比例(8%/35%)减少销售费用比例(27%/39%)合理预估变革投入增加收益变革实施投入预算从利益的价值驱动因素出发，丽珠集团应采取相应的变革措施以达到改进经营状况的目的变革措施1变革措施2变革措施3……

医院推广费用商业单位推广费用渠道策略变革效益评估和必要性分析减少资金占用变革效益最大化注：(1)占主营业务收入的比例；1998年数据(2)1994到1998的年均增长率；(3)库存也包括积压在渠道上的，除占用资金外，还造成退/换货损失丽珠的销销售难以以提高、、应收帐帐款居高高不下、、销售费费用不断断升高的的原因主主要缘于于市场策策略的不不明确、、内部管管理不严严、和组组织架构构不合理理销售量难难以提高高应收帐款款居高不不下销售费用用升高市场策略略内部管理理/组织织架构面临问题题导致原因因原因分析析产品价格推广渠道新产品的的上市决决策缺乏乏科学的的市场分分析产品没有有准确的的市场定定位，且且缺乏统统筹安排排，不仅仅在强大大的竞争争者面前前缺乏优优势，还还造成不不同程度度的内部部各分公公司间产产品的竞竞争缺乏治疗疗领域和和产品全全盘计划划，产品品领域杂杂而无独独特优势势，明星星产品优优势不能能发挥价格决策策没有结结合市场场分析，，定位模模糊，缺缺乏优势势推广分散散(不不同销售售公司推推同一治治疗领域域的产品品)手段单一一，以灰灰色推广广为主对普药的的推广不不能体现现成本优优势，普普药当作作新药推推新特药的的推广缺缺乏学术术性缺乏对集集团整体体形象宣宣传，形形象不统统一且不不准确缺乏品牌牌形象的的科学管管理和集集中有效效的宣传传缺乏按价价值取向向对渠道道的系统统细分，，因而不不能最大大限度地地满足客客户不同同需求缺乏有效效的策略略与大商商业客户户结成利利益共同同体机构重复复设置，，但一些些部门集集中管理理力量薄薄弱，职职能不健健全，缺缺乏必要要分析能能力，不不能行使使市场策策划、科科学客户户管理职职责新特药、、普药由由一支队队伍推，，形象区区分不清清，行为为难以控控制各分公司司之间专专业领域域有重复复，难以以协调，，而且重重复投资资销售业务务管理分分散在各各分公司司，管理理难以统统一，自自动化程程度低评估体系系、人员员的技能能不能支支持市场场策略的的执行缺乏集团团统一协协调部门门，难以以实现规规模效应应、资源源共享、、集中服服务(如如商业客客户，市市场策划划和投入入)变革效益益评估和和必要性性分析实现销售售收入大大幅增长长调整产品品结构合理价格格定位改进促销销方式优化渠道道策略在对市场场进行科科学分析析的基础础上，结结合丽珠珠的资源源和产品品效益情情况，制制定治疗疗领域和和重点产产品的发发展策略略，选择择出拳头头产品发发展，剔剔除不盈盈利产品品制定明确确的产品品定位，，统筹安安排治疗疗领域的的发展和和不同产产品的销销售不断开发发市场潜潜力大的的新产品品，强调调在治疗疗领域中中的科技技领先、、独特性性最大限度度地提高高普药的的盈利水水平根据产品品的市场场环境进进行价格格明确定定位，普普药体现现价格优优势，并并追求利利润和量量，新特特药对争争取市场场份额具具有优势势制定并实实现全国国范围的的价格统统一，对对优秀的的客户给给予年终终奖励、、补偿等等优惠政政策，鼓鼓励销售售根据客户户价值取取向采取取不同的的促销手手段，并并对重点点产品集集中推广广，加大大力度，，提高市市场投入入与产出出比区分普药药和新特特药的推推广模式式和人员员技能的的侧重。。普药体体现成本本优势，，加强媒媒体宣传传以增强强市场拉拉力；新新特药推推广体现现学术性性，多层层次、多多手段地地对专家家、医师师进行推推广和学学术支持持，积极极参与科科研临床床活动，，树立产产品高科科技形象象加强企业业整体形形象的宣宣传，并并结合不不同产品品定位，，进行品品牌形象象宣传在每个地地区，建建立丽珠珠的整体体形象按价值取取向对客客户进行行细分，，制定多多层次、、多手段段的渠道道策略，，最大限限度地满满足客户户不同需需求，尤尤其提高高对重点点客户的的服务集中资源源对商业业渠道集集中管理理，加强强和发展展与覆盖盖力强，，销售额额高，正正规的大大型商业业客户的的战略合合作关系系策略的调调整必需需配合相相应的组组织以保保障执行行建立集团团统一的的强有力力的医学学市场部部，加强强市场统统筹策划划、学术术推广支支持、信信息及医医院客户户管理等等职能实现普药和新新特药分开运运作，树立不不同的产品形形象新特药分专业业推广，并设设立产品经理理/专业公司司市场部，保保障专业领域域销售增长的的平衡建立集团统一一的商务部和和客户服务中中心分公司一起办办公变革效益评估估和必要性分分析组织保障策略方案同时，建立新新的体现市场场不同侧重的的考核体系，，也是市场策策略能被切实实贯彻的保障障-现在的评评估体系--将来的评评估体系-评估体系缺乏乏对不同市场场侧重的考虑虑，如：不体体现推广的重重点；普药的的评估指标与与新特药没有有区别考核的方面单单一(只重结结果)，不利利于人才的培培养，团队精精神的提倡，，以及集团的的长远发展学习、创新能力内部评价财务指标外部评价普药公司总体销量总体的费用每个客户、每每笔交易利润润新特药专业分分公司市场占有率及及增长在重点医院客客户中的占有有率重点推广产品品指标的完成成变革效益评估估和必要性分分析示例应收帐款周转转天数居高不不下的原因主主要是产品市市场需求没有有被有效拉动动和商业客户户管理不够严严格，改革应应从提高销售售质量和客户户管理着眼有效控制应收收帐款加强和统一商商务、物流管管理加强市场拉力力、推力，减少在商业环环节的库存加强集团医学学市场部的策策划力度，拉拉动出更大的的市场需求，，以提高产品品销售质量实现商务规模模效应，向有有实力的商业业公司提供长长期合作的优优惠政策，增增强市场推力力加强重点客户户的售后服务务，并提供多多种产品选择择，以增强商商业客户的积积极性加强集团对客客户信用、物物流的统一管管理力度，有有效提高客户户严格管理水水平，形成规模优势势，增强集团团在催款时的的讨价还价力力建立集团统一一商务部门和和物流管理部部门建立集团强有有力的医学市市场部变革效益评估估和必要性分分析策略方案组织保障销售费用逐年年增长原因也也在于平均和和重复用力，，市场投入效效果不佳；另另外商业客户户分散，也增增加了不必要要的渠道费用用，改革应从从集中市场费费用，严格渠渠道管理着眼眼控制销售费用用比例提高市场费用用投入的功效效降低不必要的的渠道费用提高渠道共享享率，并主要要发展与少量量重点客户的的合作关系，，减少商业单单位数目，进进而减少渠道道费用减少普药销售售的环节和费费用，体现成成本领先优势势减少因机构重重复设置而导导致的渠道费费用的居高不不下正确地对不同同产品使用相相应的推广手手段和推广费费用。普药靠靠广告宣传，，新特药利用用专业推广，，并加强专业业领域学术力力度集中市场费用用，减小分散散程度，提高高投入产出比比减少推广人员员个人控制推推广费用的程程度避免不同分公公司向同一治治疗领域的重重复投入普药和新特药药采用两种不不同的运作模模式和人员技技能偏重建立分治疗领领域的专业推推广建立集团统一一的商务部和和物流管理部部，实现渠道道的严格管理理变革效益评估估和必要性分分析策略方案组织保障另外，各办事事处办公地点点的合并是提提高公司形象象的需要，也也是最终实现现商业客户统统一管理、商商务统一处理理，和医学市市场部发挥领领导作用的需需要做到办事处一一起办公可以以：提升公司形象象各地办公室资资源的共享使集团商务部部的设立和成成功运作成为为可能集团医学市场场部发挥领导导作用变革效益评估估和必要性分分析总之，成功完完成各项变革革措施乃是增增加销售额、、控制应收帐帐款、减少费费用的需要变革措施控制应收帐款款减少费用增加销售设立普药销售售机构对于需要专业业化推广的产产品进行推广广队伍调整集团商务部一一体负责商业业客户往来、、管理集团医学市场场部统筹制定定市场策略和和费用预算专业分公司市市场部执行各各自治疗领域域的产品的市市场策略变革收益机会会表变革效益评估估和必要性分分析我们针对以上上变革措施通通过示例定量量地分析所获获得的效益情情况-见见附录1从投入角度来来看，变革实实施的费用包包括人员(招招聘/外部咨咨询)，硬件件设施(办公公设施/电脑脑)，信息系系统(管理软软件/信息资资料)设立普药销售售机构对于需要专业业化推广的产产品进行推广广队伍调整集团商务部一一体负责商业业客户往来、、管理集团市场部统统筹制定市场场策略和费用用预算分公司市场部部执行各自治治疗领域的产产品的市场策策略变革措施人员投入硬硬件设施信信息系统变革可能投入入表人员调动/招招聘 办公设设施 文件/资料人员收入调整整 工作用品品 培训材料料招聘，培训信信息收集集工具人员调动/招招聘 办公设设施 客户信信息收集系统实施人员员费用 电脑脑硬件 电脑脑软件人员招聘/调调整 办公设设施、电脑市市场信息收收集人员招聘/调调整 办公/培训设施产产品知识市场信息变革效益定量量分析示例我们针对以上上投入项目作作了初步的预预估-见见附录1同时，外部竞竞争环境的变变化趋势也为为丽珠改变和和完善目前的的市场策略和和相应的运行行机制提出了了新的变革要要求变革效益评估估和必要性分分析竞争对手医疗政策法规规医院客户医药公司丽珠集团-外部环境发发展趋势-丽珠应在制定定市场策略时时，充分考虑虑外部环境的的发展趋势，，以适时地符符合市场变化化的需求竞争对手的变变化竞争对手将形形成以普药的的成本优势、、新特药的特特异性优势或或两者兼备的的发展格局-外部环境发发展趋势--丽珠应采取取的相应措施施-丽珠选择了普普药、新特药药共同发展的的道路，这要要求丽珠采取取两种不同的的运行模式、、市场定位及及市场行为，，以确保在追追求普药的成成本优势的同同时，也发展展在一些专业业治疗领域中中的科技领先先优势医疗政策法规规国家医药监督督管理局的成成立，有关医医疗制度改革革的政策的颁颁布和实施，，将加速医药药市场走向正正规化并适应应市场经济的的需要医药体制改革革的重要一步步，医药分业业行将出台，，必然对利益益重新进行分分配，并会引引起新一轮的的激烈市场竞竞争医药分业还将将带来商业、、医院渠道的的结构性的调调整新的保险报销销目录将本着着低水平、广广覆盖的原则则，必将对厂厂家原有的产产品定位产生生新的挑战减少灰色成份份，以明代暗暗，使经营符符合正规的市市场运作模式式按照价值取向向对医院客户户进行新环境境下的细分，，满足专业医医院对高科技技含量的新特特药的需求，，及社区医院院对普药的价价格的敏感性性要求密切注视渠道道的变化，与与有希望发展展的客户建立立长远的合作作关系重新对产品的的选择和定位位进行统筹策策划，并将普普药的经营模模式从新特药药的模式中分分立出来，以以增强价格优优势变革效益评估估和必要性分分析客户需求及渠渠道的发展趋趋势将直接影影响丽珠对客客户的价值取取向进行细分分，从而制定定不同的市场场策略，最大大限度地满足足客户需求医院客户医院环节将有有结构性的变变化，不同的的医院对产品品将存在不同同侧重的需求求对普药来讲，，虽然灰色推推广在短时期期内不可杜绝绝，但药品的的价格将显得得更为重要对于新特药，，产品的科技技含量、学术术推广、对专专家、医师的的业务支持和和帮助将成为为医生处方的的重要依据重视厂家的企企业形象，品品牌形象追求高品质的的服务医药公司商业环节将发发生结构性的的变化，大型型跨区域代理理和区域、专专业性优势的的分销商将不不断涌现和成成熟商业的逐渐成成熟将对厂家家提出新的要要求，订货选选择性大，质质优价廉结合合专业性突出出，无法替代代商业开始寻找找适合的厂家家结为双赢联联盟对企业、品牌牌形象和高品品质服务的追追求-外部环境发发展趋势--丽珠应采取取的相应措施施-加强集团、品品牌形象的宣宣传加强与大型跨跨区域医药代代理及专业、、地域性优势势突出的商业业公司的合作作，共同成长长集中商务管理理，向商业提提供广泛的产产品选择，以以提高商业公公司对丽珠的的转移成本不断提高对重重点客户的服服务医学市场部应应根据新环境境下客户需求求的变化进行行客户价值取取向的细分，，以指导集团团统筹市场定定位策划的进进行，包括：：产品、价格格、促销和渠渠道对普药和新特特药采取两种种不同的市场场促销原则和和两种不同的的销售队伍：：普药要满足足客户对价格格的要求；新新特药的推广广要强调学术术性，对专家家、医师的帮帮助和业务支支持，以及推推广人员的专专业知识加强集团整体体形象的宣传传和不同品牌牌定位管理变革效益评估估和必要性分分析为迎接外部环环境发展的挑挑战，丽珠应应调整组织架架构，以贯彻彻和执行新环环境下的策略略竞争对手医疗政策法法规医院客户医药公司建立强有力力的集团市市场机制，，增强企业业对外部环环境的灵活活适应能力力，以及企企业的整体体形象，最最大限度地地满足客户户需求普药与新特特药分开运运行，采用用两种不同同的市场定定位、促销销策略和销销售队伍建立统一的的商务部，，适应商业业客户需求求发展趋势势变革效益评评估和必要要性分析组织的变革革不仅应支支持集团近近期利益，，也要符合合集团长远远发展目标标的需求变革效益评评估和必要要性分析提高销售量量(争取最最大的市场场份额)减少销售费费用减少应收帐帐款以新药为长长远发展方方向和重点点，普药效效益最大化化，新特药药具独特性性；多种专专业领域并并存的全国国领先的医医药企业，，并成为国国际医药市市场上有力力的竞争者者成立普药公公司和多个个治疗领域域的新特药药专业分公公司，各治治疗领域具具有均衡的的发展空间间建立集团统统一的、强强有力的医医学市场部部建立集团统统一、具有有强大讨价价还价力的的、资源共共享、客户户管理严格格的商务部部将普药的操操作从新特特药的操作作中独立出出来，以不不同的体系系执行不同同的市场营营销策略近期利益长远目标丽珠必须建建立起一个个灵活和有有效的营销销组织去适适应新的竞竞争环境，，保证策略略的实施和和持续的发发展变革效益评评估和必要要性分析切实解决丽丽珠的三大大问题：销销售上不去去、应收帐帐款、销售售费用居高高不下适应目前医医疗体制改改革、市场场变化的需需求面对外部环环境变化的的灵活性和和应变能力力符合集团长长远的战略略发展方向向易于策略的的贯彻和集集中管理建立组织的的原则战略方向外部竞争环境的变化化面临的三大大问题实现普药和和新特药分分开运作，，树立不同同的产品形形象新特药分专专业推广，，并设立产产品经理，，保障专业业领域销售售增长的最最大化建立集团统统一的强有有力的医学学市场部，，加强市场场统筹策划划、学术推推广支持、、信息及医医院客户管管理等职能能建立集团统统一的商务务部和客户户服务中心心分公司在各各地区一起起办公根据建立组组织的原则则，安盛咨咨询公司和和丽珠项目目小组提出出了新的组组织模型变革效益评评估和必要要性分析变革效益评评估和必要要性分析此模型一方方面能够最最大限度地地增加现有有盈利的非非特异性药药的销量并并提高效益益，同时还还为向新药药发展打下下基础医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理外部环境的的变化使得得丽珠必须须摆脱现在在的位置，，

向高回回报方向发发展高投资回报技术含量低成本广覆覆盖

？成成本控制？？规模效效应产品开发的的

高技术术高品牌？？专业化化发展？？学术推广广队伍丽珠低高对丽珠营销销公司商业业渠道的分分析表明，，在1603家有交交易来往的的商业客户户中，近3/4的客客户的销售售额仅占总总额的5%164家（（10%的客户总总数）占销售的80%254家（（16%的的客户总数数）占总销销售的15%1185家家（74%的客户总总数）占总销售的的5%8371641603418200015001000500040%60%80%95%100%销售累积比比例客户累积数数营销客户ABC分析析20%20%A类B类C类从营销、丽丽宝和丽新新的商业客客户档案中中看出，70%的客客户（共1492家家）只有10%的销销售使得服服务于客户户的费用增增加评论论？没有重点点地区、重重点客户划划分的概念念，现有政政策营销手段和和利益分配配原则体现现不出轻重重缓急，用用力平均，造造成人力、、物力和资资源的很大大浪费。？对客户的的分类、分分析不够，，对不同客客户的现状状、需求把握不不准，盲目目发展新客客户，资信信审核、评评估不够，目目标不够集集中。？销售手段段单一，用用力比较平平均，对大大客户没有有相应的鼓励措措施，在利利益分配上上体现不出出重点和一一般，不能最最大限度度地调动客客户的积极极性和潜能能。短期期内内走走大大客客户户道道路路，，但但树树立立真真正正高高医医学学水水平平的的形形象，，及及有有独独特特疗疗效效的的产产品品后后，，小小客客户户用用现现金金交交易易也也可考考虑虑100%80%20%40%60%025%50%75%100%累计计客客户户百百分分比比客户户数数目目1492，，应应收收帐帐款款为为68.6%的的销销售售额额客户户数数目目652，，应应收收帐帐款款为为37.6%的的销销售售额额累计计销销售售百百分分比比和商商业业客客户户建建立立长长期期合合作作伙伙伴伴，，减减少少小小客客户户数数目目（（可可走走代代理理商商道道路路））客户户比比例例V.S.销销售售额额比比例例附录录一一：：变变革革效效益益定定量量分分析析示示例例附录录二二：：目目标标营营销销组组织织：：各各部部门门的的职职能能，，所所需需技技能能，，综综合合考考核核指指标标附录录三三：：目目标标营营销销组组织织：：市市场场流流程程和和商商务务流流程程附录录四四：：医医学学市市场场部部和和商商务务部部所所需需技技能能现现状状评评估估附录录五五：：各各部部门门的的详详细细实实施施步步骤骤附录录六六：：变变革革能能力力调调查查结结果果详详细细分分析析附录录七七：：变变革革能能力力调调查查问问卷卷第三三阶阶段段工工作作简简介介变革革效效益益评评估估和和必必要要性性分分析析目标标营营销销组组织织方方案案变革革能能力力及及风风险险分分析析实施施方方案案下一一步步工工作作建建议议附录录内容容提提要要第3-5页页第6-25页页第26-52页页第53-81页页第82-105页页第106-107页页奖励励机机制制方方案案安盛盛咨咨询询公公司司对对新新的的营营销销组组织织架架构构中中各各部部门门及及其其它它相相关关部部门门的的汇汇报报关关系系，，职职能能，，和和综综合合考考核核指指标标进进行行了了详详细细的的说说明明变革革的的效效益益评评估估和和必必要要性性分分析析目标标营营销销组组织织变革革能能力力及及风风险险分分析析实施施方方案案各部部门门职职能能，，所所需需技技能能，，综综合合考考核核指指标标医学学市市场场部部商务务部部专业业分分公公司司普药药公公司司规划划部部人力力资资源源部部目标标营营销销组组织织方方案案属集集团团医学学市市场场部部商务务部部专业业分分公公司司普药药公公司司市场场工工作作的的顺顺利利开开展展是是由由集集团团的的医医学学市市场场部部和和分分公公司司的的市市场场部部积积极极配配合合协协作作，，各各自自发发挥挥着着不不同同的的作作用用目标标营营销销组组织织方方案案属于于医医学学市市场场部部-医医学学市市场场部部-医院客户管理部医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理集团团的的医医学学市市场场部部和和专专业业公公司司市市场场部部及及地地区区办办事事处处之之间间的的人人员员职职位位设设置置和和汇汇报报关关系系目标标营营销销组组织织方方案案-医医学学市市场场部部-医学学市市场场部部总总监监营销销总总监监专业业分分公公司司总总经经理理市场场部部经经理理专业业分分公公司司地地区区经经理理专业业推推广广人人员员市场场主主任任产品品经经理理医学学部部经经理理广告告部部经经理理市场场信信息息部部经经理理策划划部部经经理理医院院客客户户管管理理部部经经理理办事事处处直接接汇汇报报关关系系指导导关关系系医学学市市场场部部负负责责集集团团整整体体市市场场策策略略的的制制定定，，并并指指导导各各专专业业分分公公司司及及普普药药公公司司对对市市场场策策略略的的贯贯彻彻1.丽丽珠珠集集团团的的整整体体市市场场策策略略的的制制定定，，分分普普药药和和新新特特药药，，包包括括：：产品品策策略略：：整体体的的产产品品策策略略确定定重重点点推推广广产产品品新特特药药向向普普药药转转换换策策略略价格策略：对对分公司产品品的价格定位位策略及价格格建议进行审审核和整体平平衡促销/推广策策略：负责丽珠的集集团整体形象象的策划科学地针对普普药、新特药药进行相应的的产品形象定定位和宣传，，及品牌管理理根据不同的产产品确定产品品推广的定位位、手段、专专家网络的建建立及费用安安排医院渠道策略略：医院客户户的分类管理理，需求的满满足和建立长长远关系的策策略2.参与新新药、广告方方案、公费医医疗的报批工工作3.建立科科学的市场信信息收集和调调研系统，为为市场决策提提供科学的依依据4.集团级级或全国范围围的推广活动动的组织和策策划5.帮助、、指导分公司司的产品经理理针对其产品品领域进行市市场策划6.参与制制定推广人员员评估标准和和激励制度7.组织学学术推广人员员的培训目标营销组织织方案-医学市场部部-职能对医学市场部部的综合考评评，重点放在在销量的增长长，特别是重重点产品销量量、以及市场场投入的效果果上财务指标：总销量的增长长率(普药和和新药)重点产品销量量的增长率市场投入与市市场份额增长长之比(普普药和新药)外部指标：总市场份额和和重点产品市市场份额的增增加(或销量量的增加与行行业增长率的的比较)，包包括普药和新新特药企业形象及产产品品牌的认认同度企业和产品品品牌的知名度度的提高专家网络的数数量、覆盖力力和利用率重点医院的覆覆盖力、渗透透力内部(业务运运作)指标：：市场信息体系系的完整新产品从批文文下达至上市市的时间创新和学习指指标：提高员工满意意度各岗位技能要要求达成率目标营销组织织方案-医学市场部部-集团核心决策策层营销总监分公司管理层层，和专业分分公司市场部部人力资源部负负责组织、存存档综合考评指标标评估团医学市场部总总监的主要职能，是管理理和领导整个个医学市场部部的运作；协协调能力和市市场策划能力力是最重要的的技能要求1.医学市市场部的管理理和协调监控本部门费费用合理使用用负责本部门的的制度完善及及发展规划2.市场营营销策略的审审核及决策3.医学市市场部与销售售、商务部门门的协调4.新产品品上市的流程程的管理和协协调5.联合销售总监监及规划部制制定销售指标标6.联合集集团财务部对对产品进行市市场费用的分分摊7.联合集集团规划部、、商务部、分分公司经理、、财务部制定定产品价格和和价格政策8.参与对对医学市场部部人员的评估估职能目标营销组织织方案所需技能领导整个集团团医学市场部部的能力出色的管理和和协调能力精通医学市场场部下的各部部门的业务市场营销战略略策划能力对外部、内部部环境，对丽丽珠各专业领领域进行统筹筹安排的能力力成功的市场营营销工作经验验背景全面掌握全国国医药市场的的动向及趋势势掌握财务知识识并具有财务务分析能力-医学市场部部-对医学市场部部总监的综合考核建立立在医学市场场部的整体表表现上财务指标：总体销售量和和主推产品销销售量的增长长市场投入与市市场份额增长长之比品牌知名度的的提高-品牌牌无形资产的的提高外部指标：集团总体市场场份额的增长长品牌形象认同同度内部指标：新产品从批文文下达至上市市的时间的缩缩短进入医疗保险险报销名单产产品的个数市场信息体系系的完整创新和学习指指标：员工满意度提提高保留住优秀员员工各岗位技能要要求达成率提高组织和员员工的进步能能力综合考核指标标目标营销组织织方案医学市场部下下的具体各部部门的职能，，所需技能，，和综合考核核指标-见见附录2-医学市场部部-评估团：营销总监分公司经理人力资源部负负责员工调查查评估团商务部为各分分公司提供总总体性的商务务管理和服务务目标营销组织织方案-商务部-属于商务部客户信用管理部医院商业客户办事处财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理商务主任市场主任专业推广队伍商务部和分公公司及地区办办事处之间的的人员职位设设置和汇报关关系目标营销组织织方案-商务部-商务部总监营销总监分公司总经理理分公司地区经经理商务主任客户服务部经经理物流管理部经经理商务管理部经经理客户信用管理理部经理办事处直接汇报关系系财务部经理商务部的职能能以为各分公公司提供综合合的商务服务务为主；综合合考核指标重重点放在集团团销量和资金金流的控制上上1.建立客户户信用管理条条例并对客户户进行资信考考核，以有效效地降低应收收帐款2.建立各分分公司共享的的商务体系，，减少商务费费用，提高讨讨价还价能力力3.建立完善善的客户档案案，进行客户户分类.为为重点商业客客户的确定，，以及年度销销售指标的制制定提供依据据4.根据不同同的客户类别别，制定相应应的商业渠道道策略和销售售策略，并建建立和维持丽丽珠重点客户户的长远的战战略伙伴关系系5.参与制定定销售指标、、价格政策并并签订与重点点商业客户的的年销售协议议和客户的合合同处理6.提供物流流管理服务和和统一发货财务指标：销售量及回款款额指标，应应收帐款天数数的降低，及及退货量的降降低每个重点客户户的销量的增增长，应收帐帐款天数的降降低商务费用和物物流管理费用用的降低外部指标：客户网络的建建立和关系的的发展客户满意度的的提高内部指标：客户档案的质质量长期应收帐款款的比率降低低创新和学习指指标：各岗位技能要要求的达成率率团体目标的完完成率员工满意度调调查(注)评估团：集团核心领导导层分公司客户满意度调调查和员工满满意度调查(人力资源源部)职能综合考核指标标目标营销组织织方案-商务部-注：所有“员员工满意度””的员工都指指本部门及相相关部门的员员工商务部总监的的主要职能，是管理理和领导整个个商务部的运运作；协调能能力和客户管管理能力是最最重要的技能能要求和考核核指标1.商务部门门的统一管理理2.协调各专专业分公司与与集团商务部部的配合3.参与制定定销售策略、、销售指标，，并负责签署署与大型商业业客户的年销销售协议4.建立和大大规模商业公公司负责人的的良好关系5.负责对商商务部门人员员进行评估财务指标：销售量及回款款额指标，应应收帐款天数数的降低每个重点客户户的销量的增增长，应收帐帐款天数的降降低商务费用的降降低外部指标：客户网络的建建立和关系的的维持客户满意度的的提高评估团：营销总监分公司经理客户满意度调调查和员工满满意度调查(人力资源源部)职能综合考核指标标目标营销组织织方案-商务部-商务部下的具具体各部门的的职能，所需需技能，和综综合考核指标标-见附附录2内部指标：客户档案的建建立创新和学习指指标：员工满意度各岗位技能要要求的达成率率保留住优秀员员工领导集团商务务工作的能力力管理和协调能能力(特别与与各专业分公公司协调能力力)精通商务部下下各部门的业业务商业渠道策划划能力大客户管理经经验财务和库存的的分析能力丰富药品的商商务管理经验验所需技能新特药专业分分公司负责所所在治疗领域域的产品市场场推广；所需技能以治治疗领域的专专业知识和推推广能力为主主1.负责本公公司领域的产产品在市场中中推广2.推动本公公司的专业产产品对重点医医院、专家的的覆盖、渗透透和对每个重重点客户的销销售的增长3.参与本专专业领域新产产品开发工作作4.致力于于本专业的临临床活动、学学术会议推广广，提高品牌牌的高科技价价值和学术影影响力5.对集团的的市场、销售售策略的制定定提供建议和和依据，并保保障策略的贯贯彻和实施职能目标营销组织织方案-新特药专业业分公司-强有力的学术术推广能力本分公司治疗疗领域的专业业知识及信息息收集能力建立和有效利利用专家、医医生网络专业领域学术术发展和市场场现状的洞察察力制定专业领域域产品策略的的能力产品的市场投投入与回报的的分析能力费用控制、管管理能力经营能力市场分析能力力与集团各部门门进行配合的的能力所需技能新特药专业分分公司的综合考核指标标主要在重点点产品销售的的增长和市场场份额的增加加综合考核指标标财务指标：销售量指标的的完成情况费用额度指标标每个重点产品品的销售量的的增长外部指标：市场占有率的的提高重点医院的覆覆盖率的增长长专家网络的建建立，学术活活动的参与和和影响力的提提高创新和学习指指标：学术推广和推推广人员素质质的提高保留住优秀员员工率提高本员工的的满意度评估团：营销总监医学市场部总总监集团商务部总总监人力资源部进进行专业分公公司员工的抽抽样目标营销组织织方案-新特药专业业分公司新特药专业分分公司下具体体各部门的职职能，所需技技能，和综合合考核指标-见附录录2普药公司主要要负责普药在在药剂科的促促销工作，以以及同大型商商业客户建立立长远战略伙伙伴关系；所所需技能和综综合考核指标标均以这些工工作为中心1.负责普药药在药剂科的的促销工作2.制定统一一的销售策略略，发展和建建立与大型的的商业客户的的长远的战略略伙伴关系3.明确普药药的市场定位位，提高普药药的品牌知名名度和销售利利润4.了解和掌掌握普药的重重点商业客户户信息资料，，提高每个客客户/每笔交交易的利润额额职能财务指标：销售量和费用用指标销售量的增长长率和费用的的降低外部指标：重点客户的销销售量、回款款的增长重点商业客户户的网络的建建立药剂科网络的的建立评估团：营销总监集团商务管理理部综合考核指标标目标营销组织织方案-普药公司-经营能力建立和发展与与大型商业客客户利益共同同体的能力费用、应收帐帐款的控制和和管理能力建立重点医院院药剂科网络络和公关能力力广泛的药品知知识所需技能创新和学习指指标：业务水平和素素质的提高保留住优秀员员工率提高本公司员员工的满意度度规划部负责制制定整个集团团的发展计划划，包括为市市场策略提供供发展方向和和支持；综合合考核指标重重点在投资回回报的成效上上1.建建立立科科学学的的投投资资、、市市场场分分析析系系统统，，制制定定丽丽珠珠集集团团的的长长远远和和短短期期发发展展目目标标2.根根据据发发展展目目标标，，制制定定企企业业长长期期和和短短期期的的发发展展计计划划，，并并建建立立与与企企业业发发展展目目标标相相适适应应的的企企业业文文化化，，和和实实施施办办法法3.政政府府关关系系的的建建立立，，需需政政府府批批准准的的企企业业发发展展报报批批工工作作和和政政府府政政策策信信息息的的收收集集4.同同时时负负责责OTC的的发发展展战战略略职能能外部部指指标标：：政府府政政策策信信息息的的准准确确性性、、及及时时性性内部部指指标标：：投资资与与回回报报的的评评估估报批批的的时时间间的的长长短短创新新和和学学习习指指标标：：各岗岗位位技技能能要要求求的的达达成成率率业务务水水平平和和素素质质的的提提高高评估估团团：：集团团核核心心领领导导层层综合合考考核核指指标标目标标营营销销组组织织方方案案-规规划划部部-整个个营营销销组组织织的的顺顺利利运运转转依依赖赖于于人人力力资资源源部部在在人人员员管管理理和和绩绩效效考考核核上上职职能能的的充充分分发发挥挥；；综综合合考考核核指指标标着着重重于于人人力力资资源源的的有有效效利利用用上上1.建建立立完完善善的的人人员员招招聘聘、、上上岗岗体体制制2.执执行行集集团团的的工工资资策策略略，，建建立立相相应应的的、、合合理理的的分分配配体体系系3.建建立立完完善善的的岗岗位位责责任任手手册册4.制制定定和和描描绘绘员员工工职职业业发发展展规规划划/职职业业生生涯涯设设计计，，并并帮帮助助骨骨干干力力量量的的职职业业发发展展进进程程5.稳稳定定和和保保留留骨骨干干力力量量，，提提高高企企业业的的凝凝结结力力6.引引入入竞竞争争机机制制，，优优化化员员工工队队伍伍7.建建立立完完善善的的人人员员评评估估政政策策及及体体系系，，并并组组织织和和监监督督评评估估团团评评估估工工作作的的进进行行8.建建立立员员工工技技能能等等培培训训系系统统9.社社会会保保障障，，劳劳动动组组织织，，和和劳劳动动合合同同10.人人力力规规划划，，人人事事政政策策，，完完整整干干部部管管理理体体系系职能能内部部指指标标：：工资资总总额额与与销销售售额额的的比比例例集团团工工资资策策略略的的执执行行培训训计计划划制制定定的的质质量量和和落落实实的的结结果果创新新和和学学习习指指标标：：人员员技技能能与与职职位位/岗岗位位需需要要能能力力的的吻吻合合骨干干力力量量的的流流失失率率评估估系系统统和和评评估估工工作作组组织织的的满满意意度度评估估团团：：集团团管管理理层层普药药，，专专业业分分公公司司管管理理部部门门员工工的的抽抽样样调调查查综合合考考核核指指标标目标标营营销销组组织织方方案案-人人力力资资源源部部-为了了保保证证职职能能和和综综合合考考核核指指标标的的顺顺利利贯贯彻彻，，丽丽珠珠应应制制定定相相应应的的人人员员薪薪资资体体系系。。薪薪资资包包括括基基本本工工资资和和奖奖励励两两个个部部分分-薪薪资资策策略略-奖励励基本本工工资资基本本工工资资应应是是市市场场的的平平均均水水平平员工工应应从从奖奖励励部部分分获获得得高高于于市市场场平平均均水水平平的的总总收收入入员工工获获得得高高于于市市场场平平均均水水平平的的薪薪资资总总额额建建立立在在企企业业生生产产力力增增加加、、体体制制改改善善和和效效益益提提高高的的基基础础上上薪资资定定位位和和竞竞争争优优势势基本本工工资资由由人人员员的的技技能能和和知知识识达达标标决决定定企业业的的成成功功发发展展决决定定奖奖励励部部分分工资资的的等等级级少少而而每每一一等等级级的的幅幅度度大大，，以以鼓鼓励励积积极极参参与与的的企企业业环环境境决定定薪薪资资的的因因素素奖励励部部分分应应在在总总体体薪薪资资中中占占主主导导地地位位奖励励部部分分应应在在医医药药行行业业中中具具有有竞竞争争优优势势奖励励计计划划要要具具有有连连续续性性薪资资结结构构财务务指指标标完完成成的的结结果果是是奖奖励励部部分分的的主主要要基基础础衡量量人人员员绩绩效效的的标标准准主主要要以以公公司司的的整整体体业业绩绩为为主主奖励励部部分分的的评评估估应应参参照照定定性性和和定定量量的的指指标标绩效效衡衡量量薪资资总总额额目标标营营销销组组织织方方案案同时时，，集集团团核核心心领领导导层层应应针针对对新新的的薪薪资资体体系系的的目目的的和和原原则则与与员员工工进进行行沟沟通通，，并并对对薪薪资资体体系系制制定定的的完完善善性性加加以以检检验验制定薪资资体系的的目的和和原则与实现的的理想相相适应薪资体系系应与公公司的长长远目标标相符合合奖励以长长期表现现为基础础评估指标标是其可可控制或或影响的的与企业的的文化相相适应有利于质质量控制制有利于鼓鼓励：对不同位位置员工工的授权权跨部门、、领域合合作希望变革革、学习习、进步步与满足客客户的利利益相适适应奖励对客客户的需需求负责责和为客客户增加加价值奖励连续续的、长长期的业业绩的提提高体系清晰晰且全面面薪资体系系体现对对人员的的公平体系清晰晰且容易易理解、、操作奖励具有有竞争性性企业在财财务上能能够承受受与企业绩绩效表现现相符合合物质奖励励应随企企业绩效效而变化化奖励建立立在企业业、团队队整体业业绩提高高的基础础上-建立薪薪资体系系的目的的和原则则-目标营销销组织方方案医学市场场部的奖奖励基于于基本工工资之上上，分业业绩奖和和表现奖奖，且分分别占总总奖金的的70%和30%，同同时，业业绩评估估按财务务、外部部两类指指标，从从普药、、新特药药、集团团三个方方面进行行考核基本工资资股票认购购权(供供商榷)方式、奖奖金来源源奖金：普药公司司奖金总总量的N%荣誉奖励励奖金：新药公司司奖金总总量的M%对普药的的贡献对新特药药的贡献献对集团的的贡献表现评估估(1)，占30%普药公司司满意度度企业形象象及产品品品牌的的认同度度企业和和产品品品牌牌知名名度的的提高高市场信信息体体系的的完整整各岗位位技能能要求求达成成率新药公公司满满意度度树立起起高科科技形形象新产品品从拿拿到批批文至至上市市的时时间的的缩短短财务指指标销售量量的增增长市场投投入与与市场场份额额增长长之比比外部指指标总市场场份额额的增增加重点医医院的的覆盖盖力、、渗透透力重点产产品销销量的的增长长率市场投投入与与市场场份额额增长长之比比重点产产品市市场份份额的的增加加专家网网络的的数量量、覆覆盖力力和利利用率率重点医医院覆覆盖力力、渗渗透力力新产品品从立立项至至上市市的时时间业绩评评估，，占70%-奖金金的分分配-根据企企业的的总体体情况况，获获得股股票认认购权权数的的平均均数，，受益益人为为市场场总监监与同行行业同同等级级别企企业的的平均均水平平持平平等级制制定以以人员员的所所需技技能、、知识识水平平达标标为依依据奖励-医学学市场场部薪薪资体体系-目标营营销组组织方方案注：(1)表现现评估估包括括内部部指标标和学学习，，创新新指标标奖金示意商务部部的奖奖励制制度是是建立立在基基本工工资之之上的的奖金金，其其中分分业绩绩奖和和表现现奖，，分别别占70%和30%；业业绩奖奖对财财务、、内部部、外外部指指标综综合评评估，，表现现奖从从内部部、外外部及及创新新、学学习等等方面面考核核基本工工资股票认认购权权(供供商榷榷)根据企企业的的总体体情况况，获获得股股票认认购权权数的的平均均数，，受益益人为为商务务总监监30%为表现奖奖70%为业绩奖奖奖金来来源创新、、学习习奖各岗位位技能能要求求的达达成率率团体目目标的的完成成率员工满满意度度调查查外部指指标客户网网络的的建立立和关关系的的发展展客户满满意度度的提提高内部指指标客户档档案的的质量量奖金：：普药、、新药药公司司奖金金总量量的N%应收帐帐款的的平均均帐龄龄的降降低长期应应收帐帐款的的比率率降低低财务指指标销售量量修正正值(1)及回款款额指指标，，应收收帐款款的降降低每个重重点客客户销销量增增长，，应收收帐款款的降降低商务费费用的的降低低与同行行业同同等级级别企企业的的平均均水平平持平平等级制制定以以人员员的所所需技技能、、知识识水平平达标标为依依据奖励-商务务部薪薪资体体系-目标营营销组组织方方案注：(1)详详细细说明明见下下一页页奖金示意运用销销售量量的修修正值值替代代实际际销售售量进进行评评估可可以鼓鼓励商商务部部对重重点商商业客客户(1)的合作作的发发展总销售售量总销售售量中中客户户来源源与重点点客户户的销销售量量-SK与次重重点客客户的的销售售量-SSK与非重重点客客户的的销售售量-SNK修正后后的销销售量量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，，MK、MSK、MNK是根据据客户户重要要性定定出的的权重重数(例如如，1.2、0.9、0.5)，，且MK>MSK>MNK