定制服装店销售流程与销售技巧

打造完美服务的流程与技巧LMO你如何理解它？[5+1私人定制

]5+1私人定制的服务模式：私人场合顾问+私人衣装顾问+私人配饰顾问+私人礼仪顾问+私人风格顾问5+1私人定制的服务模式，全新打造全球领先的整体私人定制生活方式。【亚洲领先的5+1私人定制生活】以完美人生综合方案，全力打造每一位追求高品质、充满个性时尚生活方式的精英人士，联合领先顾问团队等定期地为各位会员提供专业指导咨询，高级定制属于你的“完美人生五步曲”。1步曲：设计沟通。设计师会根据客人的年龄、职业、肤色、身材及出席场合提供一些专业设计意见，充分了解客人的需要然后确认初步设计方案。2步曲：形体量身。设计师会全方位地对客人的身材进行准确的测量，甚至精确到手指，因为高级定制的服装才是最符合自己身材的，这是成衣无法相比的。这一步还要完成形象诊断，由洛曼欧的专业团队提供改善方案。

3步曲：白坯试穿。白坯是用最简单的面料制成的衣服模样，试穿白坯主要是看衣服的大小与外形大概样式，根据客人的意见，设计师再进行改动。同时，客人也会接受洛曼欧的专业配饰及色彩搭配建议，达到更好的整体效果。

4步曲：半成品试穿。半成品就是没有制作完成的成衣。5步曲：成衣及配饰。这是最后一步，设计师还会建议和搭配一些配饰，为制作好的成衣再添亮点。其实就是一句话：在不同的场合，选择正确的衣装，搭配恰当的佩饰，以得体的礼仪，展现风格独具的个人魅力。要为客户提供这样的服务，或者说要让客户感觉到，LMO能给她带来以上的效果。我们该怎么做？SO~

销售前准备工作1

调整个人情绪和状态2

建立信任感34

塑造产品的价值5找出顾客的需求和渴望

解除消费者抗拒6分析竞争对手或行业信息7

销售前准备工作销售前一天把第二天销售工作要准备的物料都要准备齐全店铺环境、照明、陈列、音响等保持物流配送畅快：做好5S工作工作责任落实到个人，相互配合个人形象：仪容、态度、称呼、眼神、笑容、站姿、步姿调整个人情绪和状态微笑：怎样笑？

三笑原则：对客户保持微笑,对同事哈哈大笑,自己也要常常傻笑。

建立一个积极,乐观,向上,自信满满的自我。热情----热情是一种状态,一个热情的人,可以融化世界的冷漠。

岁月可以让你的年华老去,而失去热情就会让你失去灵魂。

天气不好不可改变,但可以改变自己的心情。豁达----计较眼前的得失,失去未来的获得。快乐----养成快乐的习惯无论遇到多么糟糕的事情,都要对自己说:太好了,一切都是为更好做准备。永远想好的,说好的,听好的.

建立信任感大人心态—赞美男人心态—挖掘需求强者心态—不畏顾客打击商人心态—专业\结果大人人心心态态像喜喜欢欢孩孩子子那那样样喜喜欢欢对对方方！！让对对方方高高兴兴的的心心态态，，就就是是大大人人心心态态！！当我我面面对对任任何何人人时时，，就就要要像像大大人人拥拥抱抱孩孩子子那那样样拥拥抱抱他他们们，，在在大大人人的的眼眼里里没没有有不不好好的的孩孩子子，，在在我我眼眼里里没没有有不不好好的的人人。。我我让让对对方方快快乐乐，，对对方方就就会会让让我我快快乐乐！！大人人心心态态的的两两大大要要点点：：一、、当当大大人人跟跟小小孩孩在在一一起起的的时时候候，，肯肯定定都都是是大大人人夸夸奖奖小小孩孩！！二、、一一定定要要让让对对方方高高兴兴，，让让对对方方高高兴兴的的心心态态就就是是大大人人心心态态！！男人人心心态态像喜喜欢欢美美女女那那样样喜喜欢欢对对方方！！让自自己己追追求求的的女女人人喜喜欢欢！！这这就就是是男男人人心心态态！！我有有多多喜喜欢欢身身边边的的人人，，身身边边的的人人就就有有多多喜喜欢欢我我！！他他们们就就是是我我最最喜喜欢欢的的人人，，就就是是我我追追求求的的人人，，情情人人眼眼里里出出西西施施，，他他们们就就是是我我眼眼里里的的西西施施。。把对对方方当当成成是是女女人人，，我我们们就就是是男男人人！！对对女女人人说说的的话话，，我我们们只只说说Yes！在和和别别人人交交流流的的时时候候，，一一定定要要做做到到我我很很喜喜欢欢！！就就是是要要让让他他们们感感觉觉到到你你很很喜喜欢欢她她，，这这种种感感觉觉是是最最好好的的感感觉觉！！男人人心心态态就就是是永永远远要要让让对对方方喜喜欢欢，，让让他他感感觉觉他他是是处处于于一一个个被被喜喜欢欢的的位位置置，，这这个个环环境境最最容容易易帮帮他他成成交交！！强者者心心态态-像喜喜欢欢老老人人那那样样喜喜欢欢对对方方！！·当当我我面面对对别别人人的的拒拒绝绝、、抱抱怨怨或或打打击击的的时时候候，，用用强强者者心心态态！！·强强者者从从不不主主动动发发起起攻攻击击，，强强者者永永远远用用微微笑笑拥拥抱抱攻攻击击。。·弱弱者者保保护护自自己己，，就就如如同同恋恋爱爱中中的的女女孩孩，，百百般般挑挑剔剔。。但但记记住住，，对对方方挑挑剔剔你你考考验验你你，，是是为为了了选选择择你你。。一方方发发起起进进攻攻的的时时候候，，怎怎么么办办？？宽宽容容别别人人！！无无论论别别人人说说什什么么，，你你都都要要说说：：对对不不起起，，我我错错了了！！您您说说得得对对!强者者永永远远不不会会跟跟别别人人一一般般见见识识，，强强者者永永远远是是帮帮助助别别人人，，宽宽容容别别人人，，然然后后让让别别人人在在宽宽容容和和包包容容中中感感觉觉自自己己的的渺渺小小。。强者者从从来来不不会会主主动动对对弱弱者者发发起起攻攻击击，，所所有有对对你你发发起起攻攻击击的的都都是是弱弱者者！！商人人心心态态-像喜喜欢欢金金钱钱那那样样喜喜欢欢对对方方！！喜欢欢就就要要成成交交，，高高兴兴就就要要成成交交，，遇遇到到打打击击更更要要成成交交，，成成交交就就是是商商人人心心态态。。我与与别别人人交交流流时时，，永永远远要要说说对对方方想想说说的的话话，，想想对对方方之之所所想想，，急急对对方方之之所所急急，，当当我我说说出出了了他他们们所所有有想想要要的的，，他他们们就就只只有有最最后后一一句句话话"合作作吧吧！！““无论论对对方方如如何何拒拒绝绝，，我我都都只只说说一一句句话话"我一一定定要要帮帮到到您您"商人人说说：：关关键键不不是是对对与与错错，，关关键键是是对对的的时时候候你你得得到到什什么么？？错错的的时时候候你你失失去去什什么么？？没没有有得得到到与与失失去去，，就就无无谓谓对对与与错错！！对商商人人来来讲讲，，与与别别人人交交流流的的时时候候，，尽尽量量只只让让对对方方说说YES!把对对方方想想说说的的每每一一句句话话都都替替他他说说了了！！所有有的的问问题题都都应应该该让让对对方方对对你你回回答答yes！只只有有yes，yes，yes，yes。你你才才能能让让对对方方说说OK！塑造造产产品品的的价价值值设计计材料料功能能性价价比比公司司品品牌牌售后后服服务务1.语言言介介绍绍。。（1）讲故故事事。。通过过故故事事来来介介绍绍商商品品，，是是说说服服顾顾客客的的最最好好方方法法之之一一,一个个精精彩彩的的故故事事能能给给顾顾客客留留下下深深刻刻的的印印象象。。故故事事可可以以是是产产品品研研发发的的细细节节、、生生产产过过程程对对产产品品质质量量关关注注的的一一件件事事，，也也可可以以是是产产品品带带给给顾顾客客的的满满意意度度。。（（2）引用例证证。用事实证证实一个个道理比比用道理理去论述述一件事事情更能能吸引人人，生动动的例证证更易说说服顾客客。可引引为证据据的有荣荣誉证书书、质量量认证证证书、数数据统计计资料、、专家评评论、广广告宣传传情况、、报刊报报道、顾顾客来信信等。（（3）用数字说说话。应具体地地计算出出产品带带给顾客客的利益益是多大大、有多多少。（（4）比喻。用顾客熟熟悉的东东西与你你销售的的产品进进行类比比，来说说明产品品的优点点。（（5）富兰克林林说服法法。即把顾客客购买产产品后所所能得到到的好处处和不购购买产品品的不利利之处一一一列出出，用列列举事实实的方法法增强说说服力。。（6）形象描绘绘产品利利益:要把产品品带来给给顾客的的利益，，通过有有声有色色的描述述，使顾顾客在脑脑海中想想象自己己享用产产品的情情景。（（7）ABCD介绍法:A（Authority，权威性性），利利用权威威机构对对企业和和产品的的评价；；B（Better，更好的的质量）），展示示更好的的质量；；C（Convenience，便利性性），使使消费者者认识到到购买、、使用和和服务的的便利性性；D（Difference，差异性性），大大力宣传传自身的的特色优优势。2．演示示示范导购员只只用语言言的方法法介绍产产品，面面临两个个问题：：一是产品品的许多多特点无无法用语语言介绍绍清楚；；二是顾客客对导购购员的介介绍半信信半疑。。这时，导导购员进进行演示示示范和和使用推推销工具具就很重重要。所谓示范范，就是是通过某某种方式式将产品品的性能能、优点点、特色色展示出出来，使使顾客对对产品有有一个直直观了解解和切身身感受。。导购员员可以结结合产品品情况，，通过刺刺激顾客客的触觉觉、听觉觉、视觉觉、嗅觉觉、味觉觉来进行行示范。。一个设设计巧妙妙的示范范方法，，能够创创造出销销售奇迹迹。导购员要要经常检检查：演演示道具具是否清清洁、爽爽心悦目目？有没没有一些些有特色色的演示示方法？？一些好好的演示示方法落落实了吗吗，是不不是仍停停留在想想法上？？是否熟熟练演示示的方法法？产品的价价值来自自哪里？？导购员常常犯的错错误是特特征推销销——他们向顾顾客介绍绍产品的的材料、、质量、、特性等等等，而而恰恰没没有告诉诉顾客，，这些特特征能带带来什么么利益和和价值。。特别是由由真是价价值塑造造起来的的虚拟价价值！导购员一一定要记记住：我我们卖的的不是产产品，而而是产品品带给顾顾客的价价值利益益——产品能够够满足顾顾客什么么样的需需要，为为顾客带带来什么么好处。。导导购员员可分为为三个层层次：低级的导导购员讲讲产品特特点，中级的导导购员讲讲产品优优点，高级的导导购员讲讲产品价价值点。。那么，导导购员如如何向顾顾客推销销价值？？找到5+1的价价值所在在（1）产品价价值，即即产品本本身带给给顾客的的价值利利益。（（2）企业价价值，由由企业的的技术、、实力、、信誉、、服务等等带给顾顾客的价价值利益益。（（3）差别价价值，即即竞争对对手所不不能提供供的价值值利益，，也就是是产品的的独特所所在。我我们的5+1.其实，问问题只有有一个一个产品品所包含含的价值值是多方方面的，，导购员员在介绍绍利益时时不能面面面俱到到，而应应抓住顾顾客最感感兴趣、、最关心心之处重重点介绍绍。推销的一一个基本本原则是是，“与与其对一一个产品品的全部部特点进进行冗长长的讨论论，不如如把介绍绍的目标标集中到到顾客最最关心的的问题上上”。推销要点点，就是是把产品品的用法法，以及及在设计计、性能能、质量量、价格格中最能能激发顾顾客购买买欲望的的部分，，用简短短的话直直截了当当地表达达出来。。导导购员员推销的的礼服尽尽管形形形色色，，但推销销的要点点不外乎乎以下几几个方面面：适合性、、独特性性、意义义性、安安全性、、舒适性性、简便便性、流流行性、、效用性性、美观观性、经经济性。。找出顾客客的需求求和渴望望1、发问技技巧不要问封封闭式问问题（自自杀性问问题）：：封闭式式问题只只能用来来确认承承诺，用用来成交交。“好好不好””“能不不能”““行不行行”开放式问问题：你你问他问问题后，，答案不不受限制制的。比比如说问问顾客买买衣服会会考虑哪哪些因素素，答案案有无限限种。开开放式问问题能了了解顾客客需求，，挖掘信信息。常常问问“什什么””“哪哪里””“何何时””“为为什么么”““如何何”““你觉觉得，，你认认为””“哪哪些””：你你选择择一款款礼服服最注注重的的是哪哪些方方面呢呢？先挖痛痛，放放大痛痛苦，，再问问封闭闭式问问题。。我们公公司的的礼服服能给给你带带来。。。。。解决决。。。。。。问题题销售流流程：：找问问题--找需求求—找渴望望—提供帮帮助—成交找问题题：三个个原则则：说说出顾顾客不不可抗抗拒的的事实实；把把事实实演变变成问问题；；提出出开放放式问问题让让他思思考，，这个个问题题引起起他的的关心心。扩大问问题的的3大步骤骤：提出问问题--煽动问问题--解决问问题几个关关键步步骤：：得到别别人许许可，，才可可进一一步推推销。。我可可以可可您介介绍一一下吗吗？问出决决定权权：除除了你你还有有谁有有决定定权你最喜喜欢现现在这这款礼礼服的的哪几几点？？为什么么喜欢欢的原原因，，赞同同她。。你希望望都有有哪些些改善善为什么么这些些改善善对你你很重重要解除消消费者者抗拒拒点顾客对对产品品销售售没有有抗拒拒的话话就不不需要要你了了，你你的收收入实实际来来自解解除顾顾客的的抗拒拒。没有抗抗拒的的客户户，表表示他他从头头到尾尾都对对产品品不感感兴趣趣，不不想买买。比如你你问顾顾客礼礼服款款式，，颜色色喜欢欢不喜喜欢，，他都都说喜喜欢，，你问问他买买不买买，他他说不不知道道。如果他他说价价格太太贵，，手感感不好好，颜颜色不不好，，款式式不好好等等等，希希望你你便宜宜点，，找了了一大大堆的的理由由，找找了一一大堆堆的理理由，，表示示他有有兴趣趣还是是没兴兴趣呢呢？挑挑毛病病的才才是真真正的的买主主，嫌嫌货的的才是是买货货人。。解除抗抗拒的的程序序和步步骤：：1、预先先框视视：一件事事情以以不同同的角角度去去看待待，会会有不不同的的结论论。事事先框框视就就是不不要让让顾客客以这这个理理由做做为借借口拒拒绝你你。顾顾客的的问题题还没没问出出来之之前你你就要要先打打好预预防针针，布布置好好战术术，无无论他他从哪哪边攻攻击你你，你你都有有防备备。2、重新新框视视：顾客已已经有有问题题了，，你就就要重重新框框视，，重新新在他他头脑脑里画画一个个框框框。3、化缺缺点为为优点点：一件事事情从从另外外一个个角度度来讲讲，缺缺点也也能变变成优优点。。凡事事有两两面性性，都都可以以往好好的方方面说说。顾客不不买你你产品品的原原因有有两种种：一一个是是顾客客自己己的原原因，，一个个是对对产品品的问问题。。如果对对产品品挑剔剔，记记住，，缺点点就是是优点点。如如果是是顾客客自己己的原原因，，比如如说缺缺钱，，不买买的原原因就就是他他要买买产品品的理理由。。（坐坐飞机机的人人和坐坐火车车的人人的层层次不不一样样），，最最贵的的牌子子并不不是最最好的的，第第一次次买对对了东东西，，就节节省了了后面面很多多冤枉枉钱。。我们们的礼礼服在在初期期设计计阶段段就进进行了了多项项测试试，比比国家家标准准还严严格。。大品品牌只只是品品牌大大，材材质未未必是是最好好的。。（后后面可可以引引出我我们的的售后后服务务保证证）。。市面上上很多多礼服服都让让人失失望。。（塑塑造公公司专专业业做礼礼服的的价值值）因为其其他礼礼服品品牌很很多都都不是是专业业做礼礼服的的，只只是附附带做做礼服服。而而我们们公司司有自自己的的设计计团队队和生生产基基地，，而其其他很很多礼礼服其其实都都是代代工贴贴牌的的。高高品质质，高高性价价比，，花少少量的的钱同同样能能享受受国际际一流流礼服服品牌牌的贴贴身服服务。。对于于大品品牌来来说，，在售售后服服务这这一块块未必必能很很好的的服务务。而而我们们LMO每一份份子都都用心心服务务好每每一位位顾客客。在在私人人定制制服务务方面面，我我们做做得比比大公公司更更努力力，更更在乎乎每一一位顾顾客。。千万不不要反反驳顾顾客的的观点点，你你们不不是在在开辩辩论赛赛，争争谁对对谁错错。你的最最终目目的是是让顾顾客买买单，，而不不是你你跟顾顾客吵吵架，，吵赢赢了顾顾客客，这这只能能两败败俱伤伤。这这时候候你不不知道道怎么么做的的话就就不要要出声声先，，听他他讲，，你在在旁边边微笑笑，再再找机机会扳扳回来来。或或者说说认同同他的的观点点，跟跟他站站在一一边，，他无无法再再拉你你了，，你再再用同同事来来引导导他回回到你你那边边。顾顾客反反驳你你的时时候，，你要要说，，我很很感谢谢您的的意见见，同同时我我很尊尊重你你的意意见，，我很很认同同你的的看法法，同同时我我有一一点意意见，，不知知道您您是否否能听听一下下，同同时时你想想一下下。。。。。。。（不要讲讲但是是，一一提但但是就就是意意味着着要批批评）。在在顾客客说贵贵之前前，自自己要要先说说出来来。（（这一款款就比比较贵贵了，，原因因就在在……）我们这这几款款礼服服最大大的优优点就就是它它的价价格有有点贵贵，我们可可以卖卖一些些最低低的价价格去去制造造产品品，让让它效效果勉勉强过过得去去，我我们也也可以以卖投投资很很多时时间和和成本本去制制造的的产品品，让让它的的效果果得到到最好好的程程度，，相对对成本本会高高一点点，价价格也也高一一点，，但是是按它它无与与伦比比的美美感来来说，，您花花的钱钱是最最少的的。顾客型型态心心理分分析及及应对对技巧巧序号心理型态体现应对技巧与要领1急躁型（容易发怒的顾客）要注意慎重的用语与待客态度；待客动作要敏捷，不要让顾客等候太久。2悠休型（慎重选择的顾客）要慎重地听，有自信地向他推荐；不要焦急或强制顾客；让顾客能有充分思考的机会。3沉默型（不表意见的顾客）要注意观察顾客的表情动作；以具体的方式询问来诱导顾客。4内向型（性格软弱的顾客）要冷静沉着的态度接近之；配合顾客反应的步调，使其具有信心。5绕舌型（喜欢说话的顾客）不要打断顾客的话题，要能忍耐地听；把握机会响应顾客的谈话。6嘲弄型（喜爱讽刺的顾客）要以稳重的心情来接待应对；以“您真会开玩笑”来带过其讽嘲。7猜疑型（有疑心的顾客）具体予以询问，把握顾客的疑心；确实在说明理由与根据；在说明过程要具有信心并表现出诚意。8优柔寡断型（缺决断力顾客）针对销售上的重点，把顾客能够做比较，运用“我想这个比较好”，而做适切的建议9好胜型（不肯服输的顾客）尊重顾客的心情与意见，进而向他作推荐，若顾客有何要求，说明要有信心。10理论型（注重理论的顾客）条理井然再加以说明；说明时要能简捷明确，而且要具有根据；对于相关的商品知识要充分说明。11博识型（知识丰富的顾客）运用诸如：“您懂得好详细”之类的话加以赞美；发觉顾客的喜好并推荐商品。12权威型（仪态傲慢的顾客）在就对态度与言语上要特别慎重；一面赞美其携带的物品，一面适时进行商谈。顾客售货员如何交谈与接待基本类型基本特点次要特点其他特点1、好争辨者对各店员的话语都持异议不相信店员的话，力图从中寻找差错谨慎、缓慢地作出决定出示商品，使顾客确信是好的。介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气2、“身上长刺”的顾客明显地心情（脾气）不好稍遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒其行为好象是预先准备的，故意的诱饵避免争论。坚持基本事实，根据顾客需要出示各种好的花色品种。3、果断的顾客懂得他要的是什么样的商品确信他的选择是正确的对其他的见解不感兴趣——愿意店员的语言简洁一些争取做成买卖，不要争论。自然地销售，机智、老练地插入一点见解4、有疑虑的顾客对销售人员的话心存疑虑不愿受人支配要经过谨慎的考虑才能作出决定用加工、制造厂商的商标作商品介绍的后盾。出示商品，让顾客察看、触摸商品5、注意了解实际情况者对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些对销售人员介绍中的差错特别敏感注意查看现行的商标强调商标和加工、制造厂商的真实情况。自动提供详细信息6、犹豫不定者不自在、敏感在非正常的价格下购买商品对自己的判断没有把握对顾客友好、尊重他们，使他们感到舒服。7、易于冲动的顾客短时间内作出选购的决定急躁，无耐性易于突然中止购买迅速接近，避免过多的销售，避免讲话过多，注意关键之点8、优柔寡断者自行作出决定的能力很小犹豫不定，心中斗争比较激烈要店员帮助作出决定。——要求店员当参谋。——要求作出的决定是对的将顾客表示的需要和疑虑搁在一边。实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。9、四周环顾者主要了解最新的产品信息不要店员说废话可能大量购买注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务。10、拖延购买的顾客往往要等到明天才能购买对自己的判断缺少自信感到没有把握补充、增强顾客的判断11、沉默的顾客不愿交谈只愿思考对信息好像不感兴趣，但是确实在注意听有关信息好像满不在乎询问直截了当，注视“购买”迹象12、考虑比较周到的顾客需要与人商量寻求别人当参谋对自己不知的感到没有把握通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些顾客接近顾客基基本类类型特特点及及应对对技巧巧了解分分析竞竞争对对手或或行业业信息息知己知知彼，，百战战百胜胜这个就就是市市场部部要做做的事事了。。定期期汇总总对手手的新新产品品，新新动态态，汇汇编成成有用用的武武器。。交由由一线线的销销售人人员使使用。。同时市市场部部要组组织销销售一一线的的人员员，不不定期期的去去竞争争对手手门店店体验验对方方的现现场服服务，，发现做做的比比对方方好的的地方方，要要鼓励励。发发现做做的不不如对对方的的地方方，要要改进进。THEEND谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:11:1506:11:1506:1112/31/20226:11:15AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:11:1506:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:11:1506:11:1506:11Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:11:1606:11:16December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:11:16上午06:11:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:11上上午午12月月-2206:11December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:11:1606:11:1631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:11:16上午午6:11上午午06:11:1612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:11:1606:11:1606:111