客户关系管理及数据库营销简介

.（.....）专业提供企管培训资料产品()价格()地点(),促销()营销概念的演进产品 “组合“：营销概念的演进利用数据库进行直复营销——徐州邮政函件局徐州邮政广告顾客价值,顾客成本顾客方便买卖双方沟通了解营销“”原则：——己所不欲勿施于人！己所欲施于人！——老吾老以及人之老，幼以幼以及人之幼！——察己可以知人！察古可以知今！与比较重视产品导向消费者请注意；由厂商向消费者传播信息；，宣传产品的特性和功能、产品的自身特点；多采用大众传播媒介。客户（消费者）导向请注意消费者；传播和良好沟通为基础，建立长久的一对一关系；注意资源的整合，建立品牌和形象；双向沟通，选择媒体细、多、小众（分众）媒体。.（.....）专业提供企管培训资料营销“”原则美国．．美国．．(关联、反应、关系、回报)．与顾客建立关联；．提高市场反应速度；．关系营销越来越重要；．回报是营销的源泉。营销概念的演进利用数据库进行直复营销——徐州邮政函件局徐州邮政广告世纪精确营销战略的各种新概念营销：直效营销一对一营销忠诚度营销网络营销整合营销

——进入数据库营销时代核心基础是什么？.（.....）专业提供企管培训资料特别的爱给特别的你！

——以客户为中心的营销战略从“一般市场营销”到“差异化营销”；从标准化营销到个性化的营销;由追求市场占有率变为追求顾客占有率，注重客户的终身价值；营销管理由注重产品差别化转向注重顾客差别化；营销管理的组织结构将由产品管理型演变为顾客管理型；由强调规模经济转变为强调范围经济。顾客不再是“上帝！最有价值顾客（,）最具增长性顾客（,）负值顾客（,）.（.....）专业提供企管培训资料建立客户数据库——创造竞争优势巩固公司现有竞争优势；加强与顾客的沟通，运用数据库建立企业与消费者的紧密联系，从而建立稳定、忠实的客户群体；

为入侵者设置障碍（在位优势）；

提高新产品开发和服务能力；

稳定与供应商关系。拥有顾客数据库或许将不再是一个竞争优势，但没有顾客数据库却绝对是一个竞争劣势。.（.....）专业提供企管培训资料三个神奇的要素：

最近一次消费（）消费频率（）消费金额（）与比较较重视产产品导导向消费者者请注注意；；由厂商商向消消费者者传播播信息息；，，宣传产产品的的特性性和功功能、、产品品的自自身特特点；；多采用用大众众传播播媒介介。客户（（消费费者））导向向请注意意消费费者；；传播和和良好好沟通通为基基础，，建立立长久久的一一对一一关系系；注意资资源的的整合合，建建立品品牌和和形象象；双向沟沟通，，选择择媒体体细、、多、、小众众（分分众））媒体体。.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料二、数数据库库营销销与营营销理理念的的变化化传统的的营销销策划划活动动，基基本上上是从从产品品导向向的(,,)营营销理理念出出发考考虑问问题。。然而而，随随着市市场竞竞争日日趋激激烈，，使得得理念念来指指导企企业营营销实实践已已经““过时时”，，越来来越受受到挑挑战。。针对对存在在的问问题提提出了了顾客客导向向的(,,)营销销理念念，即即:瞄瞄准消消费者者需求求;考考虑消消费者者购买买所愿愿意支支付的的成本本;考考虑消消费者者的便便利性性;注注重与与消费费者沟沟通。。营销销思想想注重重以消消费者者需求求为导导向，，与产产品导导向的的。相相比，，。有有了很很大的的进步步和发发展。。但是是从数数据库库营销销发展展和营营销实实践的的趋势势看，，。依依然存存在以以下不不足:()忽视视竞争争对手手。企企业要要在市市场竞竞争中中取胜胜，不不仅要要看到到顾客客需求求，还还要注注意到到竞争争对手手，冷冷静分分析自自身在在竞争争中的的优、、劣势势并采采取相相应的的策略略，在在竞争争中求求发展展;()以以顾客客需求求为导导向的的合理理性问问题没没有解解决。。顾客客总是是希望望产品品低价价质优优，特特别是是在价价格上上要求求是无无界限限的，，如果果只看看到满满足顾顾客需需求的的一面面，企企业必必然付付出更更大的的成本本，久久而久久之，，会影影响企企业的的发展展;()没没有解解决满满足顾顾客需需求的的操作作性问问题，，如:快速速反应应等;()被动动适应应顾客客需求求的色色彩较较浓。。.数据据库营营销产产生的的客观观背景景营销效效率的的降低低迫使使企业业寻找找更为为有效效的营营销方方式。。需求的的差异异性→→市市场细细分→→市场场规模模减少少传媒的的不可可分性性→浪浪费广广告投投资→→销销成本本增加加和营营销效效率下下降了解消消费者者购买买习惯惯和行行为的的客观观需要要社会分分工的的发展展，专专业化化程度度加强强，大大市场场、大大流通通的形形成，，企业业规模模日益益扩大大，产产品辐辐射能能力增增强激烈的的市场场竞争争迫使使企业业和消消费者者之间间建立立牢固固关系系，以以稳定定自己己的消消费群群体。。.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料.数据据库营营销的的作用用识别最最有利利可得得的顾顾客从他们们获得得更多多的交交易识别和和正确确描述述最有有可能能成为为现实实顾客客的潜潜在顾顾客把他们们从潜潜在顾顾客转转变成成现实实顾客客识别仍仍然是是预期期顾客客的老老顾客客使他们们重新新在对对本企企业的的采购购上活活动起起来识别本本机构构最具具赢利利性的的产品品制定适适当的的促销销和价价格策策略识别新新的市市场机机会制定打打开这这些市市场的的新策策略测定广广告和和促销销的效效果减少浪浪费，，提高高效率率评估配配销渠渠道和和个人人渠道道成员员的效效益降低成成本，，提高高销量量.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料.建立立企业业与顾顾客的的关联联在竞争争性市市场中中，顾顾客具具有动动态性性。顾顾客满满意度度是变变化的的，他他们会会转移移到其其它企企业。。要使使顾客客满意意直到到顾客客信任任，需需要与与顾客客建立立关联联，形形成一一种互互助、、互求求、互互需的的关系系，把把顾客客与企企业联联系在在一起起，这这样就就大大大减少少了顾顾客流流失的的可能能性。。例如如:利利用数数据库库营销销为用用户服服务，，为用用户提提供一一体化化、系系统化化的解解决方方案，，建立立有机机联系系，形形成互互相需需求、、利益益共享享的关关系，，共同同发展展。与顾客客关联联方面面，企企业要要为顾顾客提提供全全方位位的服服务，，但不不一定定保证证每项项服务务都是是最优优秀的的。解解决办办法是是为客客户提提供一一揽子子解决决方案案，然然后在在更大大范围围内通通过数数据库库营销销的数数据挖挖掘和和系统统集成成以及及优化化组合合，以以保证证方案案和各各个部部分都都是最最好的的，从从而形形成整整体最最优。。实践践证明明，许许多企企业的的提供供良好好服务务实质质上是是一种种基于于信息息化数数据库库营销销服务务。数数据库库营销销使企企业与与顾客客就建建立起起了互互动的的、持持续的的关联联纽带带。当当然，，与顾顾客的的关联联又是是与产产品关关联相相一致致的，，这需需要通通过数数据库库营销销方式式提高高产品品与需需求的的一一一对应应程度度，提提供符符合客客户特特点和和个性性的具具有特特色或或独特特性的的优质质产品品或服服务。。.快速速响应应顾客客需求求。当代先先进企企业已已经从从过去去预期期性的的经营营模式式，转转移到到高度度响应应顾客客需求求的商商业模模式。。面对对迅速速变化化的市市场，，要满满足顾顾客的的需求求，建建立关关联关关系，，企业业必须须建立立快速速反应应机制制，提提高反反应速速度和和回应应力。。这样样可最最大限限度地地减少少抱怨怨，稳稳定客客户群群，减减少客客户转转移的的概率率。数数据库库营销销使得得快速速响应应顾客客需求求成为为可能能。在在快速速响应应方面面日本本公司司成功功的做做法值值得借借鉴。。日本本企业业在质质量上上并不不一味味单纯纯追求求至善善至美美，而而是追追求面面向客客户的的产品品性价价比。。他们们并不不保证证产品品不出出问题题，因因为那那样成成本太太高。。而是是在协协调质质量与与服务务关系系的基基础上上建立立快速速响应应机制制，能能够迅迅速解解决问问题。。.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料.重视视关系系营销销数据库库营销销的一一个重重要思思想和和发展展趋势势是从从交易易营销销转向向关系系营销销。它它不仅仅强调调赢得得用户户，而而且强强调长长期地地拥有有用户户，获获得客客户信信任;并从从着眼眼于短短期利利益转转向重重视长长期利利益;从单单一销销售转转向建建立友友好信信任关关系;从产产品性性能为为核心心转向向产品品或服服务给给客户户带来来的利利益为为核心心;从从重视视客户户服务务转向向高度度承诺诺。这这样使使得企企业对对顾客客的关关系，，从交交易变变成责责任，，从顾顾客满满意转转移到到顾客客信任任，从从管理理营销销组合合变成成管理理和顾顾客的的互动动关系系。.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料.营销销是对对顾客客和企企业的的回报报就数据据库营营销来来说，，回报报兼容容了企企业和和顾客客双赢赢两方方面的的内容容。企企业追追求回回报，，最主主要的的是形形成庞庞大的的信任任顾客客群，，建立立企业业长久久不衰衰的企企业形形象和和产品品品牌牌。顾顾客得得到的的回报报是企企业为为顾客客提供供满意意的产产品和和服务务。不不仅使使顾客客满意意，更更使顾顾客高高兴。。当然，，同任任何理理论一一样，，也有有其不不足和和缺陷陷。随随着信信息技技术和和营销销学不不断的的完善善，也也给数数据库库营销销带来来了新新的内内容。。同样样，数数据库库营销销也促促进营营销策策略不不断地地发生生变化化。.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料四、数数据库库营销销的运运作程程序数据库库营销销一般般经历历数据据采集集、数数据存存储、、数据据处理理、寻寻找理理想消消费者者、使使用数数据、、完善善数据据库等等六个个基本本过程程。.数据据采集集。数据库库数据据一方方面通通过市市场调调查，，消费费者消消费记记录及及促销销活动动记录录，写写一方方面利利用公公共记记录的的数据据，如如人口口统计计数据据、医医院婴婴儿出出生记记录、、患者者病历历记录录、银银行担担保卡卡、信信用卡卡记录录等都都可以以选择择地进进入数数据库库。.数据据存储储，将将收集集数据据，以以消费费者为为基本本单元元，逐逐一输输入电电脑，，建起起消费费者数数据库库.数据据处理理。运运用先先进的的统汁汁技术术，利利用计计算机机把不不同的的数据据综合合为有有条理理的数数据库库。在在对顾顾客资资料进进行筛筛选及及测试试时.通常常根据据已有有的外外部资资料，，由资资料编编集人人员主主动披披跑话话给潜潜在顾顾客或或将附附有回回函的的直接接邮件件寄给给潜在在顾客客，以以证实实资料料的正正确性性，进进行试试探顾顾客的的购买买意愿愿，作作为将将来促促销的的参考考资料料。经经过证证实之之后，，一些些不准准确、、失效效的资资料被被删除除，经经过筛筛选保保存卜卜来的的资料料，即即可依依资料料的性性质分分门别别类，，可以以编号号，做做成索索引，，以利利将来来资料料填记记、补补充及及运用用。.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料.寻找找理想想消费费者。。根据据使用用最多多类消消费者者的共共同特特点，，用电电脑勾勾划出出某产产品的的消费费选择择模型型，具具有哪哪些共共同特特点，，比如如兴趣趣、收收入、、专用用某牌牌子产产品的的一组组消费费者作作为营营销工工作的的目标标。.使用用数据据。数数据库库数据据可以以用于于多方方面：：鉴定定购物物优惠惠券价价值，，决定定该送送给哪哪些顾顾客，，开发发什么么样的的新产产品，，根据据目标标消费费者的的特性性，如如何制制作广广告比比较有有效，，根据据消费费记录录判定定消费费者消消费档档次和和品牌牌忠诚诚程度度，如如特殊殊身材材的消消费者者库不不仅对对服装装厂有有用，，而且且对减减肥药药厂、、医院院、食食品厂厂、家家具，，因此此数据据库即即可以以满足足信信信息，，进行行数据据库开开发。。6.完善数数据库库。随随着以以产品品为中中心的的消费费者俱俱乐部部、优优惠券券反馈馈、抽抽奖销销售活活动及及其它它促销销活动动而收收集来来的信信息不不断增增加和和完善善，使使数据据不断断得到到更新新，从从而及及时反反映消消费者者的变变化趋趋势，，使数数据库库适应应企业业经营营需要要。.（.....）专专业业提提供供企企管管培培训训资资料料.（.....）专专业业提提供供企企管管培培训训资资料料9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:23:5406:23:5406:2312/31/20226:23:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:23:5406:23Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:23:5406:23:5406:23Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:23:5406:23:54December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:23:54上上午06:23:5412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:23上上午12月-2206:23December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:23:5406:23:5431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:23:54上午6:23上上午06:23:5412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:23:5406:23:5406:2312/31/20226:23:54AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:23:5406:23Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:23:5406:23:5406:23Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:23:5406:23:54December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:23:54上上午06:23:5412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:23上上午12月-2206:23December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/316:23:5406:23:5431December202217、空山新雨雨后，天气气