客户商业洽谈与销售话术

客户商业洽谈与谈判销售特训一.营销人员角色定位与市场赢的关键S法则a.知识()b.态度()c.技术()d.习惯()二.改变就在一瞬间推销态度：１、这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。112233三.思想是原因,环境是结果­­­­­惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)自我设限信念的力量相信必然会实现价值观(经验)价值观测试

什幺是价值观？

什幺是你所认同的？

什幺是你生活的重要原则？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能苟同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？

你对价值的选择取决于你的格。

你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念业务员的故事四.推销十大步骤：1.充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。四.推销十大步骤：6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤：1.销售谈判充分的准备十方面：ａ、商品名称.顾客状况ｂ、商品内容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服务。ｆ、交货期，交货方式。ｇ、价格、付款方式。ｈ、同行竞争对手的产品比较。ｉ、材料来源、生产过程。ｊ、相关商品知识。四.销售谈判十大步骤：2..使自己的情绪达到巅峰状态：『销售是信心的传递，情绪的转移』自我暗示催眠心锚飙换四.销售谈判十大步骤：3.建立信赖感：顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你ａ、诚实热情.为先(缘故法)ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）ｃ、模仿ｄ、人际关系四.销售谈判判十大步骤：：.销售顾客心心理七大变化化ａ、注意ｂ、兴趣ｃ、联想ｄ、需求（欲欲望）ｅ、比较ｆ、确信ｇ、决定四.销售谈判判十大步骤：：4.了解顾客客的需求和渴渴望：ａ、别人（顾顾客）为什么么跟你购买，，而不向竞争争对手买的原原因？ｂ、顾客为什什么跟竞争对对手购买而不不向你购买的的原因？★市调话术术：『我非常感谢谢你决定向我我购买，尤其其是我知道你你还有许多其其它的选择机机会，是否能能告诉我，你你决定向我购购买而不向其其它人购买的的主要因素是是什么？』四.销售谈判判十大步骤：：5.提出建议议方案、塑造造产品价值：：销售是〞问〞〞出来的！a.产品功能能→产产品特色、、特点。b.产品利益益→产产品为什幺幺比其它更好好？c.客户利益益→ＷＷＩＩＦＭＭ对他有有什幺好处？？Ｆ特征、、特色Ａ优点Ｂ利益Ｅ证明四.销售谈判判十大步骤：：6.竞争对手手分析ａ、将产品的的优势与价值值与顾客的需需求相连接ｂ、坦承产品品不足之处，，但解释其不不影向顾客实实质的利益。。ｃ、不要批评评竞争对手四.销售谈判判十大步骤：：7.解除反对对意见。5W3H1R引导法法:.....句型:赞美+认同+关心+叙述述+反问四.销售谈判判十大步骤：：反对意见六大大问题：a.价格b价值现c.售后服务务d.竞争e.支持f.保证与保保障四.销售谈判判十大步骤：：谈判发生的三三个条件a.双方体认认靠其一己之之力，无法解决此一一僵局b.透过谈判判解决问题是可行，可欲欲的c.一个无法法容忍的僵局局四.销售谈判判十大步骤：：顾客的问题（（状况）：顾客不想把问问题说出来。。我为什么要听听你说？那会是什么→→创创造需求。这对我到底有有什么好处？？那又如何？（（要与客户利利益连结）。。谁也是这么说说的？→→（证明明给我看）。。谁也这么做了了→实实绩。四.销售谈判判十大步骤：：所有买方害怕怕的七件事ａ、害怕会后后悔。ｂ、害怕做错错选择、让人人瞧不起ｃ、害怕失去去自尊。ｄ、害怕决策策错误会影向向前途。ｅ、害怕决策策错误造成亏亏损或导致公公司倒闭。ｆ、害怕不知知道的事情。。ｇ、害怕将控控制权交给你你。四.销售谈判判十大步骤：：8.成交ａ、直视对方方眼睛ｂ、问句：『『ｘ先生，什什么原因让你你迟迟不能决决定这笔采购呢？？』ｃ、沉默ｄ、『如果我我能解决这项项问题的话，，您就可以立立刻下决定了吗？？』☆热钮→是是感性的情绪绪字眼四.销售谈判判十大步骤：：8.成交☆假设方式式（找热钮））问句：『ｘ先先生，假如你你会购买这项项产品，即使使是五年或十年以后才会会买，在那个个时侯，你需需要先确信哪哪些事情才会采采取行动？』』四.销售谈判判十大步骤：：8.成交☆☆魔棒棒技巧顾客对你的产产品介绍犹疑疑，问句：『ｘ先先生，假如能能挥舞魔棒，，魔棒让你心心想事成，那那么你希望购购买这项产品品之后所获得得的最理想效效果是什么？？』沉默后问：『这对你有什什么影响和好好处？』四.销售谈判判十大步骤：：8.成交☆☆☆指指针法『ｘ先生，如如果１～１００分，１表示示绝对不会买买这项产品，，１０代表你会会立刻购买，，你觉得目前前你给它１～～１０分几分分呢？』『ｘ先生，现现在，什么样样的情况会让让你达到１００分呢？』四.销售谈判判十大步骤：：8.成交☆☆☆☆☆免费赠赠送法（假设设性）『ｘ先生，假假如这项产品品是免费的，，你会要吗？？』『ＹＥＳ』『为什么？』』→找出热钮钮☆找出购买买习惯模式问顾客：『你你曾经购买过过类似这样的的产品或服务务吗？』如果买过→你是怎样作决决定的？当时时怎么知道这这是最好的决决定？您是采用哪些些评估方法作作决定？』四.销售谈判判十大步骤：：8.成交成交条件：a.顾客渴望望得到你销售售的产品。b.客户一定定要相信你和和你的公司。。c.客户一定定要对你的产产品或服务有有需要。d.客户必须须懂得如使用用该项产品。。e.客户一定定要能负担的的起。f.客户必须须完全了解建建议案的内容容和范围。g.销售人员员表现很热心心。h.销售人员员有扎实的成成交技巧。i销售人员必必须在听到拒拒绝之后继绩绩销售。四.销售谈判判十大步骤：：8.成交成交时应避免免的五项错误误：a.争辩b.表达个人人意见→→宗教、、政治、批评评c.攻击对手手d.夸大销售售e.僭越权限限四.销售谈判判十大步骤：：8.成交购买信号：a.当客户问问你有关产品品价格以及交交易条件的问问题b.当客户询询问你有关产产品的更多细细节c.当客户问问及交货时间间d.客户调整整姿势或改变变肢体语言e.开始计算算数字，分析析价格四.销售谈判判十大步骤：：9.要求转介介绍a.打蛇随棍棍上趁势而为为b.写介绍函函与见证c.交朋友,人脉就是钱钱脉四.销售谈判判十大步骤：：10.服务保保证人情a.寄给每一一个客户感谢谢卡b.快速掌握握问题，马上上处理c.立刻回电电d.人绝不食食言e.保持联络络：打电话、、寄信、拜访访五.好的聆听听技巧十五步步骤：a.下定决心心，建立新习习惯。b.要重视人人而不是重视视事物。c.重视回馈馈。d.重视注意意聆听所获得得的好处。e.请人帮忙忙改善聆听。。f.事先准备备。g.设定目标标→聆聆听的标的的h表现注意听听的态度。五.好的聆听听技巧十五步步骤：i.作筆記。。j.不要被其其他事分心。。k.少說多聽聽，多問多瞭瞭解。l.很滿足的的樣子。m.注意肢體體語言。n.讓顧客不不斷講話→→真的？還還有呢？你覺覺得如何？o.証實你確確實注意聽→→你你說的是…嗎嗎？你的意思是……這樣嗎嗎？六.马修史史维催眠式销销售话术：1.无法否定定的事实(使用三项事事实的陈述之之后,再加上上你想要设定定的新程序内内容):当你开着这这部车子,你你会发现它的的抓地方有多多强,内部有有多舒适,你可以以闻到真皮的的装潢味道,而且你会开开始认清在你你的生命中值提提拥有更美好好的东西六.马修史史维催眠式销销售话术：2.双锋控测测疑问句:对你而言,其它人有那那点是你稍感感兴趣的?””:可有人曾经经愿意如此为为您解说这幺幺详细您的权权益六.马修史史维催眠式销销售话术：2.即将会要要.正在发生生.已发生过过:你将会爱上上我所展示给给你看的,你你铁定会想要它,我也将将会好好地照照顾你,为你你服务.”:你真的就在在看着这件特特殊的事,你你会想要试试试,看我正在好好好地照应着每每一件事.””:你已爱上了了它,是吗?你想要更多多,是吗?你看我不是把把所有的事都都照顾得妥妥妥当当的吗?”六.马修史史维催眠式销销售话术：3.直接连想想“当你的时候候,你会.””:房地产:””当你走过这这个房子,就就非常容易让让你忘记了其它看过的的房子.因为为你知道在你你生命中值提更美好好的事物,不不是吗?”六.马修史史维催眠式销销售话术：4.选择性假假设(以假设设成交的选择择性问句):“我们要用用现金还是支支票我可以在下午午三点钟和你你在现场碰面面,或是晚上上对你比较较方便?”六.马修史史维催眠式销销售话术：5.时间炸弹弹(以询问式问问句回答问题题,来取得更更多的信息)1.注注意他们的兴兴趣2.2.深呼吸并并蹙眉3.回回以以问题”如果果我能你现在在会立刻行动动吗?”3.点你的头头表示是,并并注视对方眼眼睛4.4.导引行行动,”让我我们来看看财财务上的安排排”注意:你可可以使用时间间炸弹来帮助助他人对你所所无法提供的的事物失去兴兴趣,如果你你无法满足客客户所提出的的要求,当你你回答问题时时,摆头表示示不行.六.马修史史维催眠式销销售话术：5.时间炸弹弹(以询问式问问句回答问题题,来取得更更多的信息)1.注注意他们的兴兴趣2.2.深呼吸并并蹙眉3.回回以以问题”如果果我能你现在在会立刻行动动吗?”3.点你的头头表示是,并并注视对方眼眼睛4.4.导引行行动,”让我我们来看看财财务上的安排排”注意:你可可以使用时间间炸弹来帮助助他人对你所所无法提供的的事物失去兴兴趣,如果你你无法满足客客户所提出的的要求,当你你回答问题时时,摆头表示示不行.坚持到底!反复练习!滚石不生苔藓藓七.结语:通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。12月月-2206:2806:28:23人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。06:28:2306:2812月-22论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。06:2806:28:2312月月-22经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2022/12/316:28:23世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2022/12/316:2806:28:23预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟通通。31十二二月2022多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2022年年12月31日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。12月-2206:28:2306:28员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。12月-2212月-22发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一种严严肃的爱。12月-2206:2812月-22选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。06:2812月月-2206:28:23自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。31-12月月-2212月月-2212月月-22切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和和结构构。06:2812月月-2212月月-22南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””06:2806:28:2312月月-2206:28你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2022/12/316:28:2306:2806:28:23想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2022/12/316:28:2312月-22谢谢各位位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:28:2406:28:2406:2812/31/20226:28:24AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:28:2406:28Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:28:2406:28:2406:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:28:2406:28:24December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:28:24上上午午06:28:2412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:28上上午12月-2206:28December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:28:2406:28:2431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:28:24上上午午6:28上上午午06:28:2412月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:28:2406:28:2406:2812/31/20226:28:24AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:28:2406:28Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:28:2406:28:2406:28Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:28:2406:28:24December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:28:24上午午06:28:2412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:28上上午午12月月-2