客户开拓-深度开发

高效能销售体系客户开拓

——精耕细作深度开发了解客户来源及分类开拓方法掌握客户深度开发的背景和价值学会掌握自己现有客户的保障结构课程目的目录CONTENTS流程巩固：准客户开拓基本认知：深度开发的背景内容组织：深度开发的价值行为实践：方法及工具运用人脉=钱脉一、准客户开拓小组讨论：什么样的人是客户？年龄在出生30天以上70岁以下身体健康的人有钱的人有决定权的人愿意给你时间的人……都是你的潜在客户客户怎么来？小组讨论：客户来源缘故市场开辟自主营销市场存量客户在以往销售的客户名单中进行筛选并进行二次开发；对银行的存量客户进行后台销售转介绍客户通过成功销售的客户进行转介绍一、准客户开拓流量客户通过银行人员直接销售；通过银行人员进行客户筛选和转介绍银行网点银行网点或与客户约定地点地点不限银行网点或与客户约定地点客户资源分类何谓准客户户准客户的三三个条件：：经济能力决定权需求万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究准客户开拓拓的方法老客户加保保法缘故法随即拜访法法转介绍法万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究寻找准客户户的原则服务是前提提品牌牌做后盾方法有侧重重相互互不拘泥人格魅力高高处处处获介绍用心加坚持持客户户跑不了准保户由上上方进入保户由下方方出来十分之九流流失率10:3:1最重要的是是?漏斗原理你有足够的的准客户在在漏斗上方方?2010年，全球人人均寿险保保费为364.3美元，英国国和日本均均超过3000美元，且以以华人为主主的新加坡坡、香港和和台湾也都都在2000美元以上，，而我国大大陆寿险密密度仅为150美元。日本人均保保单持有量量在7张以上，欧欧美发达国国家在3张以上，而而我国人均均保单持有有量不到1张。我国人均保保费与人均均保单持有有量存在巨巨大提升空空间二、深度开开发背景中国家庭平平均“钱包包”（资产产额）估计计将增大近近3倍至2014年的125800元人民币，，其中保险险产品的占占比将占到到10%，即每个家家庭将持有有年缴1.3万元保费的的保单。家家庭收入增增加将快速速推动保单单持有量的的增加。——《2011经济生活大大调查》购买保险意意识的变化化咖啡的故事事南美农民的的咖啡豆—星巴克的香香咖啡出产自南美美洲的咖啡啡豆1公斤大约1.7美元，简单单加工后可可以调制148杯咖啡，每每杯咖啡大大约1.15美分;经过包装，，同样一批批的咖啡，，放在超市市里，价格格马上跃升升到点20美分;如果把它放放进餐厅或或咖啡馆，，则价格会会卖到1美元一杯;若是放在星星巴克，消消费者便要要花上5美元才能享享用到！不算不知道道，利润吓吓一跳1公斤咖啡豆豆1.7美元；可冲泡148杯，每杯平平均1.15美分；在星巴克每每杯可卖5美元，总价价高达740美元，增值值高达435倍！……星巴克——全球最大的的咖啡连锁锁企业1971年，星巴克克创立，贩贩卖极品咖咖啡豆的小小店1992年，纳斯达达克成功上上市，后成成为纳指成成份股目前名列世世界《财富》500强广告词：我不在办公公室，就在在星巴克；；我不在星星巴克，就就在去星巴巴克的路上上！星巴克凭什什么成为利利润机器？？一、深度开开发咖啡精选咖啡豆豆、咖啡豆豆精加工、、喝咖啡衍衍生工具二、深度开开发喝咖啡啡的人特定人群（（小资）特定环境（（现场加工工）特定体验（（咖啡+文化+身份+……）星巴克的利利润是行业业平均利润润的5倍三、寿险客客户深度开开发的价值值一、直接收收益：收入增加成成本降降低二、间接收收益人脉扩展客客户忠忠诚品牌传播长长期经经营一、单个客客户产品的的延伸二、单个客客户保额的的提升三、从个人人件向家庭庭件延伸四、深度开开发的方法法深度开发的的前提——客户分类：1、按客户拥拥有保单件件数分类；；2、按客户拥拥有保额大大小分类；；3、按客户是是否为家庭庭件分类；；一、客户分分类(表一按保保单件数)保单件数拥有一张保单拥有两张保单拥有三张保单客户姓名占比（%）二、客户分分类（表二按按保额大小小）保额情况5万以下5万—10万10万—15万元15万—20万元20万元以上客户姓名占比（%）三、客户分分类（表三按按家庭件））购单情况个人件夫妻件三口之家件家族件客户姓名占比（%）9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:29:4406:29:4406:2912/31/20226:29:44AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:29:4406:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:29:4406:29:4406:29Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:29:4406:29:44December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:29:44上上午午06:29:4412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:29上午午12月-2206:29December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:29:4406:29:4431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:29:44上上午6:29上上午午06:29:4412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:29:4406:29:4406:2912/31/20226:29:44AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:29:4406:29Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:29:4406:29:4406:29Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:29:4406:29:44December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:29:44上上午06:29:4412月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:29:4406:29:4431December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:29:44上午午6:29上午午06:29:4412月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:29:4406:29:4406:2912/31/20226:29:44AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2206:29:4406:29Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。06:29:4406:29:4406:29Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2206:29:4506:29:45December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:29:45上上午06:29:4512月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月226:29上午午12月-2206:29December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/316:29:4506:29:4531December202217、一个人即使使