客户持续跟进方法及技巧

客户持续跟进方法及技巧前言

各位盛景网联的同事们，我们都知道，盛景网联的目标客户群体，是那些在各行各业中取得一定成功的企业家。平时，我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻，通过各方面知识的积累和学习，目的就是与这些企业家能更好的互动交流，便于更好更快的成交。

基于同样的原因，本文件梳理总结了我们销售整个跟进流程，并罗列了各个环节的跟进技巧以及销售工具使用的细节事项。希望各位一线的同事，在跟进客户之时，能参照此跟进流程，更快的推动客户成交，缩短我们的成交周期，把握我们的黄金客户。

一、初步沟通阶段二、深入沟通、取得信任、做成交动作三、持续跟进、回执回款四、邀约到场之前的学习铺垫

一、初步沟通阶段

定义：首先，先重新定义下什么叫“初步沟通阶段”，这里的“初步沟通”指的不是“第一次电话”，我们很多的同事，在不少的情况下也能在第一通电话中，就与客户取得了很深入的沟通，所以这是两个概念，不要混淆了。

此阶段的主要电话沟通目的：

信息传递，让客户对于盛景网联的股东背景、四位一体的模式（培训、咨询、资源整合、投资）、以及我们的《迈向卓越》的活动有了框架性的了解。简单来说，就是让客户明白，有这么家公司，是做企业商业模式创新辅导到直接投资的服务。

所需要使用到的销售工具：短信（公司介绍标准短信）、邮件（公司介绍、动成长企业服务联盟、迈向卓越活动介绍）、传真（公司介绍传真、迈向卓越活动传真）

在这个阶段，有几个需要着重注意的细节：1.随时做好笔记，记录客户在沟通中所透入的重点信息：年销售规模、年利润、现有的经营状况、是否遇到经营难题、兴趣关注点等等，所有有助于我们后期跟进的信息，都要做个有心人，记录在案。记住一个原则，好记性不如烂笔头。

2.如果在初次电话沟通中，对方企业没有给予充分的时间，引导到《迈向卓越》活动，则只发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料（邮件、传真）。以免客户在不完全理解的状况下，错误的把我们公司单纯的理解为培训公司。

3.在每次电话结束前，约定与客户下次电话沟通的时间，通常的情况都要约定在第二天，保持客户跟进的紧度和节奏：如“黄总，等下我就把我们公司的介绍和资料发送给您，您记得查看，明天上午10点我再给您电话。您先忙，祝工作顺利”这样客户再第二天接到你电话的时候，才不会觉得突然，感觉你打扰到他，因为我们提前约好的。

4.通完电话发送完资料后，发送短信提醒客户查阅资料。客户不督促不提醒，绝大多数情况下是不会重视的。一定要提醒5.发送公司股东、模式等标准短信给客户，第一时间加深客户印象，触动客户查看资料。（见短信模板）6.当天晚上发送分享短信信，促动客户户。（见短信信模板）或者在网上查查询客户相关关行业的专业业资讯和报道道，以邮件或或者短信的方方式发送给客客户。开篇的的话术可以这这么说：“X总，今天在新新浪财经上正正好看到一篇篇专刊，是关关于您这个行行业的未来发发展趋势的，，觉得可能会会对您有帮助助，特地摘抄抄如下。。。。”二、深入沟通、取取得信任阶段此阶段的主要要电话沟通目目的：通过初步沟通通，以及短信信的不断铺垫垫，客户会对我们产生初初步的印象，，这是一个好好的开始。接下来我们需需要通过更加加细致、深入入的沟通，来来促动客户最最终成交。这个部分注意意事项如下：：1.按照上次约定定的沟通时间间，和客户进进行电话沟通通。这个是体体现职业素养养的小细节。。开场白话术术：X总您好，我是是昨天下午给给您电话的盛盛景网联的XXX，就是和您聊聊到专业辅导导企业商业模模式创新、辅辅助企业融资资并购上市的的。昨天和您您约好今天上上午10点电话的。昨昨天给您发的的资料您应该该都看了吧。。。。2.再次沟通，，电话的开开场白要衔接上次电电话沟通的的结果，举举个例子，，如：“黄黄总，您好好，我是昨昨天给你电电话的XXX，就是辅导导企业商业业模式创新新到直接投投资的，盛盛景网联的的XXX。昨天在电电话中。。。。”这个个阶段，主主要是复述述前次电话话沟通内容容，复述客客户透露给给你的信息息（初次沟通通笔头记录录），让客户感感觉到我们们的服务就就是针对他他的需求所所提供的。。3.了解客户的的需求和想想法，对我我们是否认认可，存在在哪些疑问问等等。解解除异议，，为活动邀邀约做铺垫垫。具体的的话术细节节，可参考考“高级话话术”及““faq文件”4.《迈向卓越》活动的价值值塑造：塑塑造的时候候一定要结合合客户的兴兴趣点及需需求。如关关注商业模模式的，则则重点突出出商业模式式的内容塑塑造；如关关注企业资资本运作，，则重点突突出资本运运作及我们们公司股东东背景及资资源等等。。有针对性性的引导客客户。5.活动的推出出和引导要自然然、圆润。如：：黄总，听听我的介绍绍，相信您您对我们的的实力以及及我们的模模式应该有有了非常具具体的了解解。而您也也有企业未未来上市方方面的规划划和想法。。正好在这这个月的XX日，我们在在北京特地地举办了。。。。（详详细内容参参考话术））6.做成交动作作。《迈向卓越》活动介绍完完毕后，不不论客户是是否做出正正面回复，，一定要做做成交动作作，试探客客户的意向向度。话术术举例：X总，您现在在所关心的的商业模式式创新以及及如何开展展资本运作作，在这两两天的活动动中都能给给你带来明明确的指导导。在活动动介绍的最最后一页，，有一个报报名表，您您只要把您您公司的信信息以及年年销售、年年利润率等等情况填写写完整，回回复给我，，我就能帮帮您报名了了。7.根据客户的的规模（年利润1000万以上）、行业、意向向度（是否有发发展的想法法，有没有有商模和资资本的规划划），酌情考虑虑是否需要要快递寄送公司资资料：商模模书籍、企企宣册、4周年光盘、、动成长企业业服务联盟盟资料、商界盛景季刊等，加深黄金客户的认知知和信任。。寄送的技巧巧和注意事事项：快递递寄送资料料是一种感感情投资，，要送的其所。。如何送的的有价值，，不光是资资料本身，，价值还体体现在送的的过程，送送的是否用用心。《商业模式的的力量》书籍的价值值塑造话术术：第一类：资资本需求的的客户X总，活动的的时间，您您一定要安安排一下，，您现在已已经准备着着手进行企企业的资本本运作了，，那么我们们的《迈向卓越》不管早晚晚，您都是是肯定要参参加的。（（稍作停顿顿，大概0.5秒）对了，，因为这段段时间一直直和X总您通电话话，（标红红的这段文文字一定要要表现出，，我是正好好想起这个个事的感觉觉）您也知知道资本运运作的前提提是企业的的商业模式式创新，包包括风险投投资机构选选择投资项项目，首先先看的也是是商业模式式创新。正正好我们公公司出了一一本专业讲讲述企业家家如何进行行创新的书书，叫《商业模式的的力量》，里面会教教会我们企企业家六种种创新的方方法，如：：怎么有效效的找到客客户的杀手手级隐性需需求啊，比比如如何盈盈利倍增、、革命性的的降低行业业成本等等等啦。（白白话的语气气列举书中中的部分内内容，提起起客户的好好奇）比如如马上将获获得3000万的盛景学学员-吴地人家，，也是恰巧巧看到这本本书，觉得得相当受益益，才积极极安排参加加论坛的。。一呢，是是希望能帮帮助到您，，让您找到到适合您企企业的创新新模式。另另外呢，我我也想通过过这本书，，让X总您了解我我们集团在在企业商业业模式创新新上的内涵涵和沉淀。。X总，您公司司的地址是是在？是XXXXXXXXX么？第二类：商商模需求的的客户X总，活动的的时间，您您一定要安安排一下，，您现在一一直想通过过商业模式式的创新，，来加速您您企业的发发展，改变变现有的行行业竞争格格局，那么么我们的《迈向卓越》不管早晚晚，您都是是肯定要参参加的。（（稍作停顿顿，大概0.5秒）对了，，因为这段段时间一直直和X总您通电话话，（标红红的这段文文字一定要要表现出，，我是正好好想起这个个事的感觉觉）正好我我们公司出出了一本专专业讲述企企业家如何何进行创新新的书，叫叫《商业模式的的力量》，里面会教教会我们企企业家六种种创新的方方法，如：：怎么有效效的找到客客户的杀手手级隐性需需求啊，比比如如何盈盈利倍增、、革命性的的降低行业业成本等等等啦。（白白话的语气气列举书中中的部分内内容，提起起客户的好好奇）我们们几乎每一一个客户都都看了这本本书，前段段时间都脱脱销了。我我们是刚刚刚让出版社社又加印了了一批呢。。（自豪的的口吻）所所以，我想想送本给X总您看看。。一呢，是是希望能帮帮助到您，，让您找到到适合您企企业的创新新模式。另另外呢，我我也想通过过这本书，，让X总您了解我我们集团在在企业商业业模式创新新上的实力力和沉淀。。X总，您公司司的地址是是在？是XXXXXXXXX么？（如果果有心，可可以提前按按查下客户户的地址））此外，可在在《商业模式的的力量》的首页，写写上自己的的寄语（找找字写的好好的同事帮帮忙）。并并且可以针针对客户所所关注的要要点，在书书中可以夹夹一张纸条条，标注页页码，便于于客户第一一时间查阅阅感兴趣的的内容。《商界盛景》杂志赠送、、价值塑造造话术及技技巧X总，给您寄寄的资料中中，有我们们盛景网联联自己出版版《商界盛景》的季刊。里里面不光有有一些最新新的财经信信息，还包包括了我们们盛景网联联孵化和辅辅导的学员员介绍。您您可以着重重看看XX页的XX公司的案例例，他们在在来盛景网网联辅导之之前，碰到到的问题和和您很类似似，您可以以重点关注注下。我已已经在杂志志里帮您标标注了，方方便您查看看。在给客户寄寄送的《商界盛景》中，夹一张张纸条，标标注页码，，提醒客户户查阅相关关内容。4周年光盘寄寄送技巧资本40强学员感言言，找到同同客户同行行业或有相相同需求的的40强学员感言言。标注学学员信息及及光盘视频频文件的时时间点，方方便客户观观看。资料寄送后后，告知客客户快递单单号，提醒醒客户注意意查收。跟跟踪物流进进展，在客客户收到快快递之后，，第一时间间提醒其查查阅资料，，加深客户户对于我们们盛景网联联的了解和和信任度。。8.持续电话及短信跟进（（活动价值塑造类，学学习分享类类，参考短短信模板））。推进客户成成交。三、回执回回款不断坚持循循环以上销销售动作，，电话、短信信、价值塑塑造、客户户见证、异异议处理、、做成交动作。注意事项：：1.当客户决定定参加活动动，则以会会务组汇总总学员信息息的方式，，要求其填填写报名表表，促使其其做出成交交行为，强强化契约精精神，提高高违反合作作的心理成成本。2.回执收到后后，落实行行程安排，，帮助其查查询航班（（确保下午午2点前能到达达北京，4点前到达会会场，给助教预预留前期拜拜访沟通的的时间），做好客客情关系。。并做好回回款工作。。（相应催催款技巧，，可向老员员工或部门门经理请教教。）3.发送温馨提提示，并提提示其参会会前打印、、随身携带带。并可查询《迈向卓越》活动期间，，活动当地地的天气情情况，发送送给客户。。如若客户户在活动开开始前1天或两天到到达北京，，也可把北北京的特产产和旅游景景点等发送送给客户，，打好你和和客户之间间的感情基基础。四、邀约到场之之前的学习习铺垫邀约到场之之前的学习习铺垫非常常重要，关关系到客户户在迈向卓卓越现场的的成单概率率。做好学习铺铺垫，可以以让客户在在来现场前前，做好后后期参加培培训的心理理预期，避避免客户到到达现场后后，心态不不空杯，给给现场的助助教成单、、成大单带带来不必要要的阻力。。注意事项1.学习铺垫的的时间节点点：我们盛景网网联的模式式不同于其其他的培训训公司。为为了避免客客户在深刻刻了解我们们盛景网联联前，错误误的把我们们归类为传传统培训公公司，而导导致客户不不到场，所所以时间点点要放在客户回回款或行程程落实后。。2.铺垫的媒介介可以是电电话或短信信，不过重重点是突出出学习的重重要性和必必要性，不不要使用““培训”等等敏感、容容易让客户户产生与传统统培训机构构类比的字眼。话术举例：：X总，活动的的报名工作作，我这里里已经帮您您衔接好了了，您到北北京会场后后，我们会会有专门的的助教老师师来接待您您的。这次次您过去，，一定要仔仔细听课，，多做笔记记，课间休休息的时候候，可以多多和同学以以及老师交交流。把您现在对对于资本和和商模的问问题，多和和大家做交交流。。。。3.进行成交客客户的见证证分享（短信分享享，具体参参考短信模模板—案例分享）），突出这些些客户在来盛景网网联学习前所遇到的问问题，以及及在学习后的企业发展的的突破和收收益。体现盛景网网联在其中中的关键性性作用。总结以上就是在在我们各个个销售环节节中的注意意事项，按按照相应的的指导，结结合我们其其他的销售售工具（话话术、faq、短信工具具、销售物物料—企宣册、杂杂志、光盘盘、书籍））一步一步步、有策略略、持续、、有节奏的的引导客户户成交，并并作出相对对应的销售售动作，有有效的提高高客户成交交效率，缩缩短客户成成交时间。。谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:32:1606:32:1606:3212/31/20226:32:16AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:32:1606:32Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:32:1606:32:1606:32Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:32:1606:32:16December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:32:16上午午06:32:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:32:1606:32:1631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:32:16上上午午6:32上上午午06:32:1612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:32:1606:32:1606:3212/31/20226:32:16AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:32:1606:32Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:32:1606:32:1606:32Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:32:1606:32:16December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:32:16上午06:32:1612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:32:1606:32:1631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:32:16上午6:32上上午06:32:1612月-229、杨柳散和