对顾客的销售技巧培训课程

销售技巧

----顾客的类型分析为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!常见顾客类型分类原则控制型随和型表现型分析型老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激孔雀型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议老鹰型（控制）常见顾客类型老鹰型

顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃

顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一老鹰型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主猫头鹰型（分析）常见顾客类型猫头鹰型顾客客常常见见表表现现语音音语语调调：：语语速速不不快快，，音音量量不不大大，，音音调调无无变变化化肢体体语语言言：：面面无无表表情情，，不不喜喜欢欢表表现现顾客客心心理理分分析析性格格：：孤孤僻僻，，决决策策很很慢慢需求求：：守守旧旧，，力力求求准准确确猫头头鹰鹰型型应对对技技巧巧迎接接顾顾客客礼貌貌、、谦谦和和而而有有分分寸寸，，适适度度称称赞赞表现现自自己己是是一一个个专专业业、、优优秀秀的的销销售售员员让顾顾客客了了解解您您，，以以解解除除他他的的戒戒惫惫之之心心探寻寻需需求求不要要施施加加压压力力，，直直接接追追问问试探探性性询询问问认真真倾倾听听顾顾客客的的每每一一句句话话，，铭铭记记在在心心，，从从他他的的言言辞辞中中推推测测他他心心中中的的想想法法猫头头鹰鹰型型应对对技技巧巧产品品介介绍绍介绍绍产产品品需需谨谨慎慎，，不不可可草草率率适度度称称赞赞，，建建立立彼彼此此友友善善的的关关系系让顾顾客客了了解解利利益益所所在在，，以以获获得得对对方方理理性性的的支支持持疑问问解解答答耐心心细细致致解解答答，，用用事事实实说说话话促成成引发发他他对对商商品品认认可可、、产产生生兴兴趣趣后后，，主主动动出出击击用事事实实说说话话，，用用产产品品的的好好处处打打动动顾顾客客，，得得到到顾顾客客的的认认可可直接接法法出出击击鸽子型（随和）常见见顾顾客客类类型型鸽子子型型顾客客常常见见表表现现语音音语语调调：：语语速速平平稳稳，，音音量量适适中中肢体体语语言言：：从从容容，，安安静静，，善善于于倾倾听听顾客客心心理理分分析析性格格：：友友好好，，镇镇静静，，决决策策较较慢慢需求求：：按按部部就就班班，，感感情情，，信信任任，，多多疑疑，，求求稳稳鸽子子型型应对对技技巧巧迎接接顾顾客客亲切切、、诚诚心心相相待待，，争争取取良良好好的的第第一一印印象象声音音要要温温和和，，不不急急不不燥燥探寻寻需需求求试探探性性询询问问被拒拒绝绝时时，，态态度度要要好好，，表表示示我我随随时时愿愿意意提提供供帮帮助助让顾顾客客感感觉觉所所做做的的一一切切都都是是为为了了他他鸽子型型应对技技巧产品介介绍耐心细细致介介绍产产品功功能，，显示示自己己的专专业能能力，，不要要夸大大功能能给顾客客体验验的时时间经常询询问顾顾客的的意见见，尽尽量使使顾客客有讲讲话的的机会会疑问解解答耐心细细致解解答实事求求是，，不夸夸大事事实促成不要施施加压压力，，示弱弱努力配配合他他的步步调，，踏踏踏实实实地证证明产产品优优势，，慢慢慢水到到渠成成使用建建议法法推荐荐，让让顾客客感觉觉在帮帮助他他直接法法老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾顾客类类型快节奏奏慢节奏奏四种类类型顾顾客判判断特特征总总结表表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足四种类类型顾顾客判判断特特征总总结表表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理OctProductMarketingStrategy销售技技巧---成功的的销售售有哪哪些因因素什么是是销售售？销售是是一种种重要要的经经济活活动，，它通通过代代理商和和零售售商的的采购购和消消费者者的购购买，，最终终促进公司司的生生产力力的开开发以以及利利润的的增加加。销售的的有关关定义义问候确定需需求处理异异议提供解解决方方案促使签签单引发兴兴趣是一个个过程程，不不是一一件简简单的的事情情什么是销售？成功销销售的的步骤骤：成功销销售的的重点点包括括：确定需需求处理异异议促使签签单1.如何确确定客客户的的需求求？问听看1.如何确确定客客户的的需求求？谁使用用？自己用用给孩子子给朋友友使用环环境？？家里用用办公室室经常出出差您对价价格的的预算算是？？惠普产产品数数量较较多,不同产产品随随配置置或功功能的的不同同价位位也不不一样样,不知您您的预预算算是多多少？？还有什什么询询问的的技巧巧？注意:说出你你的问问话理理由提问客户讲讲话时时不要要打断断适时给给予客客户适适当的的鼓励励和恭恭维，，表达达出你你的理理解和和共鸣鸣。不要急急于下下结论论听弦外外之音音1.如何确确定客客户的的需求求？聆听客户手手拿那那种彩彩页观察客客户在在其它它品牌牌专柜柜的兴兴趣衣着打打扮简简单判判断1.如何确确定客客户的的需求求？观察什么是是异议议？任何客客户在在口头头或身身体上上显示示阻碍碍销售售的行行为过过程。。2.如何处处理及及克服服异议议为什么么会有有异议议？观点、、立场场不同同对推销销的拒拒绝/抗拒对于了了解信信息不不足对于理理解信信息不不足对于销销售人人员不不信任任对于价价格异议＝＝》代表有有兴趣趣.想购买买，是是必然然的。。2.如何处处理及及克服服异议议怎样处处理异异议？？暂（停停），，不要要马上上反对对，聆聆听提（问问），，一些些公开开性的的，（（了解解）问问题（澄清清）对对方的的问题题/需求（克服服）问问题，，呈呈现方方案（检查查）你你对我我的提提议/建议满满意吗吗？2.如何处处理及及克服服异议议处理异异议时时应避避免什什么？？坏处硬碰?争辩?好胜心心?2.如何处处理及及克服服异议议为什么么要主主动建建议购购买？？（1）希望望销售售人员员主动动建议议是客客户的的普遍遍心理理销售人人员通通过介介绍产产品和和回答答异议议很容容易在在客户户的心心中建建立起起专家家形象象，而而客户户做购购买决决定时时更希希望能能听取取专家家的意意见。。（2）客户户自己己往往往不能能下决决心购购买客户由由于信信息有有限、、环境境陌生生、对对自己己需求求不能能明确确，所所以往往往下下决心心比较较困难难，权权衡之之中，，经常常是各各种因因素像像一团团乱麻麻在心心中萦萦绕，，难以以理出出头绪绪。这这时候候就需需要销销售人人员在在旁边边提出出建议议。3.促使签签单询问交交易方方式可以刷刷卡吗吗？可以送送货吗吗？签单的的语言言信号号？询问售售后服服务“服务上上门吗吗？”“保修是是一年年还是是两年年？听听说你你们这这个保保修可可以申申请延延长是是吗？？”讨价还还价“价格贵贵了一一点。。”“能不能能再便便宜一一点？？”3.促使签签单每天多多做一一点点点，就就是成成功的的开始始每天创创新一一点点点，就就是领领先的的开始始每天进进步一一点点点，就就是卓卓越的的开始始谢谢谢谢！！谢谢谢12月月-2207:00:1107:0007:0012月月-2212月月-2207:0007:0007:00:1212月月-2212月月-2207:00:122022/12/317:00:129、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:00:1207:00:1207:0012/31/20227:00:12AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:00:1207:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:00:1207:00:1207:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:00:1207:00:12December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:00:12上上午07:00:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:00上午午12月-2207:00December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:00:1207:00:1231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:00:12上上午7:00上上午07:00:1212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:00:1207:00:1207:0012/31/20227:00:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:00:1207:00Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:00:1207:00:1207:00Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:00:1207:00:12December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:00:12上午午07:00:1212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:00上上午12月-2207:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:00:1207:00:1231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。7:00:12上上午午7:00上上午午07:00:1212月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。07:00:1207:00:1207:0012/31/20227:00:12AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2207:00:1