寿险业务指标介绍及经营报告制作汇编

寿险业务指标介绍及经营报告制作营销管理部第一章营销业务指标课程大纲营销业务指标寿险业务报告制作营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标营销保费指标营销件数指标契约品质指标人均自然件数人均长险件数长险件均保费活动率/有效活动率钻石人力占比/钻石会员占比营销人力指标增员/脱落/人力成长率转正率/留存率组织状况指标营销业务指标业绩指标人力指标产能指标营销业务指标的分类保费（）人均保费人力拜访量促成能力意愿技巧活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量客户购买力客户偏好增加维持脱落前提：1、熟悉指标含义2、把握指标间的逻辑关系3、明确指标在实际工作中的指导作用保费承保预收初审预收契约预收统计期录入初审系统的保费；包含三种初审状态：待决，初审不通过，初审通过初审数据运用：中的“业务员初审预收报表”中的“每日初审预收速报”-仅包含初审通过统计期录入契约核保系统的保费；于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。承保保费与预收保费首期保费为第一次缴纳的保费首年续期保费为保单年度为1的续期保费首年保费为保单年度为1的保费首年保费=首期保费+首年续期保费示例：以一张两年期的季缴保单为例（每季度缴纳保费1000元，2010年1月份为第一次交费，假设每年均按期缴费）：2010年1月10.410.1010.72011年1月11.411.1011.71000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元首年保费4000元续年保费4000元首年首期1000元首年续期3000元首期续期保费指标首年保费、首期保费、首年续期保费规模保费又称自然保费指未经折算的保单销售收入首年年度化标准保费年度化标准保费=规模保费×缴别系数缴别系数：长险以10年为标准的缴费期限，大于等于10年的为1，9年为0.9，8年为0.8……1年及以下为0.1；短险折算系数统一为1；非传统险折算比例：规模保费、首年标保规模保费、首年年度化标准保费追加保费折算比例为0.1自然件数即为保单件数，按照保单号进行统计；附加险不算件数，主险一件算一件（含短期健康险与短期意外险）。自然件数分为长险件数和短险件数长险件数：保险期限在1年以上的保单短险件数：保险期限在1年（含1年）以下的保单注：钻石件数、业务员考核件数均为长险件数自然件数、长险件数月末人力、月初人力、月初净人力统计月最后一天24点的在职人力。月初人力=上月末人力。月初净人力=月初人力-本月考核清退人力考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式清退可出单人力月度值月末人力月初人力月初净人力月均人力力=（（月初初净人力力+月月末人人力）/2月在职人人力=月初初净人力力+本本月新新增人力力目前的有有效活动动率使用用“月在在职人力力”计算算，而人人均保费费、人均均收入、、钻石人人力占比比等使用用“月均均人力””统计。。月人力指指标月均人力力与月在在职人力力有效活活动动率＜5000≥500≥5001＜500仅有1单共展保单0.5有2单或更多共展保单1000＞P≥5000.5≥10001非共同展展业共同展业业总保费有效活动动人力关键业绩绩指标指标定义义及计算算公式本月营销销有效活活动人力力营销有效效活动率率=（本月））本本月月营销月月在职人人力×100%有效活动动人力新增附约约、首年年续期缴缴费不纳纳入有效效活动人人力的统统计追加保费费目前统统计在首首期保费费中，因因此纳入入有效活活动人力力的统计计新增人力力/增员率率新增人力力指本月月新增的的人力；；对重新赋赋予入司司时间的的二次入入司人力力算新增增人力；；增员率=新新增人力力/月月初人人力脱落人力力/脱落率率脱落人力力指本月月离司人人力；脱落人力力分考核核脱落和和非考核核脱落脱落率=脱脱落人力力/月初初人力新增、脱脱落人力力指标新增人力力/增员员率、脱脱落人力力/脱落落率增员人人力本月新增增业务员员的推荐荐人人力力如：统计计月新入入司业务务员A，，其推荐荐人为B，则B为增员员人人力力增员活动率增员活动动率=增员员人人力力/月月初人人力有效人均均增员有效人均均增员=新新增人力力/增增员人人人力反映实际际增员的的业务员员的人均均增员情情况增员人力力指标增员人力力/增员员活动率率/有效效人均增增员三个月转转正率：：计算公式式：三个个月前入入司且期期内转正正人力/三个月月前新入入司人力力*100%三个月前前入司且且期内转转正人力力=前前数第第三个月月入司、、统计月月末仍留留存且已已经转正正的业务务员数量量三个月前前新入司司人力：：统计计月前数数第三个个月入司司的人力力注：六个个月转正正率、九九个月转转正率参参照三个个月转正正率转正人力力/转正正率六个月留存率计算公式式：六月月前入司司且统计计月末在在职人力力/六月月前新入入司人力力*100%六个月前前入司且且统计月月末在职职人力=前前数第六六个月入入司、统统计月末末仍留存存的业务务员数量量六个月前前新入司司人力：：统计计月前数数第六个个月新入入司的人人力注：十三三个月留留存率参参照六个个月留存存率，但但为前数数第十二二个月。。例如：某营业区区10年年1月份份新入司司100人，至至10年年7月末末，这100人人中仍然然在职的的有58人，则则这个区区的7月月份的六六个月留留存率为为58％％。留存人力力/留存存率钻石人力力：指当当月达到到钻石俱俱乐部业业绩标准准的人力力；钻石会员员：指连连续三个个月以上上（含三三个月））每月均均达到钻钻石俱乐乐部业绩绩标准的的钻石人人力；钻石人力力占比=钻钻石人力力/月月均人人力钻石会员员占比=本本月司龄龄三个月月以上钻钻石会员员/本本月司司龄三个个月以以上月均均人力钻石俱乐乐部业绩绩标准：：寿险长险险件两件件以上（（含两件件）；当月达到到以下标标准：2500元；钻石人力力指标钻石人力力、钻石石会员、、钻石人人力占比比第一章营营销业业务指标标课程大大纲纲营销业务务指标寿险业务务报告制制作19常见报告告种类432规划报告告1目标明确确、结构构清晰：2011年度度人力规规划报告告、三年年工作规规划宣导报告告刺激醒目目、鼓舞舞人心：4-5连动竞竞赛方案案宣导总结报告告陈述现状状，总结结优劣，，通常用用于定期期会议：北分10年度度总结报报告分析报告告挖掘问题题，分析析原因结论突出出，提出出建议：新人活活动与留留存营销人力力发展专专项报告告常见报告告的种类类分析报告告的写作作201确定主题2论证方法3表现形式式发现问题获取数据据客观陈述述提出论题题剖析原因因寻求答案案总结原因因数据事实实陈述结论分析该做什么么？好的如何何复制发发扬差的如何何改善制制止改善建议议解决问题举例：问题引出出：为什什么有效效活动率率同比大大幅下降降？开放式（（提问式式）：因问题产产生，结结果未知知，无明明确的方方向和目目标需通过数数据和分分析寻找找答案，，提出改改善建议议1提出思路获取数据据描述现状状寻找差距距权衡利弊弊可行性分分析是否可行行？要不要做做？数据现状描述述结论分析如何去做做？如何最大大程度的的发挥其其优势，，减少其负负面影响响改善建议议解决问题举例：下一步工工作思路路：推动动新人入入钻？有背景，，有较明明确的方方向和目目标论证行动动的可行行性，提提出实施施举措封闭式（（背景式式）：2分析报告告的写作作231确定主题2论证方法3表现形式式24遵循“””原则瞄准观众众报告的内内容要针针对读者者，抓住住读者的的注意力力周延完整整中心思想想必须全全面概括括，要包包含下面面的说的的东西掷地有声声证据有力力言之有据据有数据支支撑TOPS25架构一：：逻辑论论证式架架构以无可争争议的内内容来陈陈述情况况对情况加加以说明明阐述情况况的意义义并加以以说明（（“因此此”………）中心思想想1．支撑撑中心思思想的几几个主要要理由之之间是相相互关联联的，后后面得出出结论是是从前面面的事实实分析推推理得出出的2.得得出的结结论是唯唯一的26需有X才才能成功功需要X才才能成功功你正朝X发展你认为X是问题题绩效不如如预期部分逻逻辑辑论证证模模式你无法作作到X你的重心心不在X但Y比较较有利但调查显显示Y才是问问题问题出在在X建立作X的能力力因此，转转移重心到到X因此，转转向Y前进进因此，转转移重心到到Y因此，设设法解决X—金字塔塔写作原原则27你的营业业部必须须立即采采取行动动，拟定并实实行目标标明确的的增员计计划以改善业务务员留存存正如你说说的，业业务员专业素素质不高高影响了业务务员的留留存然而，真真正影响响业务员留存的的主要原原因则在于增员员过程中中的选择问题因此，你你的营业业部应立即研研拟一份份更明确强调调增员的的计划并马上上实行逻辑论论证证举例例—金字塔塔写作原原则利：证明内容容的必然然走向（（没有第第二条路路可走））对有拒绝绝心理的的听众尤尤为有效效弊：如听众对对“情况况”或““说明””有异议议，该论论证即失失去了说说服力听众在听听到最后后的“所所以”结结论时，，先要记记忆大量量信息逻辑论论证证的利利弊弊以无可争争议的内内容来陈陈述情况况对情况加加以说明明阐述情况况的意义义并加以以说明（（“因此此”………）中心思想想29架构二：：归纳组组合式架架构中心思想想论据1或措施1论据2或措施2论据3或措施31）是在在同一层层面上的的同一类类想法。。2）各个个理由之之间没有有严谨的的逻辑推推理关系系，是相相互独立立的。30确实找找出出高优先先性性的客户户群群及其需需求求开展针针对对目标客客户户设计的的促促销活动动及及工具建立合合宜宜的客户户联联系及追追踪踪制度逻辑组组合合举例例贵单位位必必须立立即即采取取行行动，，拟定并并实实行对对象象明确确的的营销销计划以以改改善产产品品的销销售售—金字塔塔写作原原则利：便于记住住要点对注重具具体措施施的听众众极为有有效一点被否否定，其其余各点点仍能支支持说服服力弊：对一些听听众有勉勉强之嫌嫌中心思想想论据1或措施1论据2或措施2论据3或措施3逻辑组组合合的利利弊弊32()()不多不不少少相互之之间间具有有排排他性性/整整体而而言言毫无无遗遗漏(不重重叠)(不遗遗漏)—金字塔塔写作原原则MECE331.修修理车车顶顶的破破洞洞2.买买新的的车车内地地毯毯3.写写报纸纸广广告稿稿4.买买新的的顶顶灯5.修修理车车身身凹陷陷处处6.把把锈斑斑喷喷漆7.写写後窗窗售售车广广告告8.写写公告告板板的售售车车海报报9.将将车内内吸吸尘卖旧车车前前的准准备备—金字塔塔写作原原则341.修理理车顶的的破洞2.买新新的车内内地毯3.写报纸纸广告稿4.买新的的顶灯5.修理车车身凹陷处处6.把锈斑斑喷漆7.写後窗窗售车广告告8.写公告告板的售车车海报9.将车内内吸尘修理车体汽车清洁准备广告—金字塔写写作原则35写报纸广告稿写售车广告准备出售汽汽车车顶的破洞修理车身凹陷处重新喷漆遮盖锈斑买新的车内地毯买新的灯吸尘写公告准备广告汽车清洁车体修理—金字塔写写作原则36建立金字塔塔要思考的的问题我们主要传传达的信息息(中心思思想)是什什麽？是否否合乎的的标准？应采用论证证式还是组组合式？最后的架构构是否通过过有关的逻逻辑测试呢呢？1.如采用用逻辑组合合方式，各各要点在逻逻辑上是否否相同(如如：都是步骤、问题题或利益？？)并按按照逻辑顺顺序排列？？2.如采用用逻辑论证证方式，第第二点是否否是针对第第一点的评评论意见并一定会引引申到第三三点而不致致引申到其其他地方？？3.用论证证式或组合合式的论点点是否可不不多不少地地支持结论论呢？1）相互之之间具有排最适当的位置？2）整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢？—金字塔写写作原则分析报告的的写作371确定主题2事实论证3表现形式38柱状图柱状图是使使用频率项类对比1：各机构一月月标保对比比时间序列：：04年1-9月保费费达成：2008年年1、2月月保费的同同期比较项类对比2：1-3月：：4-6月：：7-12月月：1-2年：：2年以上：：某机构和份份年资人员员退保率和和系统值比比较项类对比3：39折线图折线图是用用以表示时时间序列对对比关系最最简单、有有效的形式式，擅长表表示“变化化趋势”。。某机构2002、2003年年保费情况况图单轴折线图图：某机构的人人均保费、、件均保费费与预收业业绩图两轴折线图图：40堆积图100%堆堆积图：成分堆积图图：堆积图是同同时体现时时间序列和和项类成分分的最优形形式。41饼图饼图可用以以表示单一一整体的各各部分之间间的对比关关系。最简单的饼饼图：正式职级占占比73%单成分突出：试用职级占比17%单成分突出：直接用于业务员的激励费用仅剩20%饼图+柱状状图：对一个整体体中的一部部分进行另另一角度的的成分对比比42散点图2007年年营销业务务员年龄分分布图人数年龄07年各机机构增员率率与所增新新人13个个月留存率率关系图散点图可用用于体现分分布和相关关性。相关性图：：分布图：43组合图线柱图：高脱落率导导致考核月月的人力负负增长饼图与条形形图：离岗的辅导导专员多数数是异动至至营销系列列其他岗位位图表说明以折线图表表示人力成成长率的变变化趋势，，凸显人力力发展；增员率与脱脱落率作为为基础数据据，为人力力成长率的的发展趋势势作注释。。组合图表中中，饼图的的对比成分分不宜多，，两个最佳佳；条形图对饼饼图的某一一成分进行行补充说明明。图表说明ThankYou！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:04:0107:04:0107:0412/31/20227:04:01AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:04:0107:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:04:0107:04:0107:04Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:04:0107:04:01December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:04:01上上午07:04:0112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:04上上午午12月月-2207:04December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:04:0107:04:0131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:04:01上上午7:04上上午午07:04:0112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:04:0107:04:0107:0412/31/20227:04:01AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:04:0107:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:04:0107:04:0107:04Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:04:0207:04:02December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:04:02上午午07:04:0212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:04上上午12月-2207:04December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/317:04:0207:04:0231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:04:02上午7:04上上午07:04:0212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-