小店销售管理系统概述

宝洁系列培训资料小店销售管理

崔峻1一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性21.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

31.2小店特点41.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

51.3小店的重要性61.3小店的重要性对而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。7小店销售目标及策略2.1深度分销目标2.2的小店策略82.1深度分销目标通过积极有效的方式把的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。92.2的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。10三小小店管理理动作系系统3.1片片区设置置

3.2覆盖盖方式3.3贸易政政策3.4人人员管理配配置3.4.3招聘激激励3.4.6工作作制度3.5后勤支支持系统统

3.5.1仓库管管理3.5.2带货货/补货财财务安全全系统3.6分销管管理3.6.1小店店基本动动作程序序

3.6.2检查制制度3.6.3销售促促销管理理

3.6.5店内形形象管理理

3.6.6覆盖拓拓展11三小小店管理理工作系系统销售队伍伍和覆盖盖系统是是小店管管理的两两大关键键，其中中以人员员管理尤尤为重要要，建立立、维护护一支积积极进取取，素质质过硬的的销售队队伍，以以高效的的覆盖系系统为支支持，在在小店实实现公司司的零售售目标，，是惯穿穿小店管管理工作作系统的的一条主主线。以下我们们将就片片区设置置、覆盖盖方式、、贸易政政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。123.1片片区设置置将目标城城市的市市区划分分为若干干片区由由专人负负责分销销覆盖时时，应注注意如下下几点：：133.1片片区设置置以不遗漏漏、不重重复、不不分散为为原则。。143.1片片区设置置每个片区区的店数数应大约约相同。。153.1片片区设置置尽量以主主干线或或河流，，小山坡坡等天然然屏障为为片区界界限。163.1片片区设置置每个片区区的商店店尽量有有相同的的生意背背景，如如某片区区以商业业街为主主，某片片区以大大型厂矿矿宿舍为为主，某某片区是是老城居居民街，，这样做做有利于于分销卖卖进和销销售代表表培训。。173.1片片区设置置当一个片片区店数数超过150家家，可考考虑指导导销售代代表将片片区分块块。销售售代表每每天访问问以块为为单位（（每块店店数在30家左左右），，既有利利于销售售代表实实现安全全库存（（销售代代表和店店主都清清楚知道道下次拜拜访在哪哪天）也也有利于于检查人人员跟进进检查。。183.2覆覆盖盖方式在既定片片区销售售代表进进行分销销量覆盖盖时，覆覆盖方式式在如下下有所规规范：193.2覆覆盖盖方式拜访频率率：合适的拜拜访频率率，应以以成熟品品牌不脱脱销，新新产品4周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访90%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家家小店每每1.5周被拜拜访一次次是比较较合宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、、竞争对对手动态态等因素素时，可可将拜访访频率在在每家小小店每周周一次到到每两周周一次之之间调整整。203.2覆覆盖盖方式每日拜访访店数对小店销销售代表表来说，，每天拜拜访25家小小店是基基本的要要求。213.2覆覆盖盖方式成功率在小店拜拜访中卖卖进产品品（无论论是新分分销卖进进还是补补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。。223.2覆覆盖盖方式周期性的的覆盖计计划由于产品品品类多多（洗发发水、洗洗衣粉、、香皂、、卫生巾巾、口腔腔护理）），小店店分销要要求高（（80%以上到到达或超超过零售售标准）），仅靠靠小店销销售代表表制定出出自己片片区小店店，每月月覆盖计计划是不不够的。。应由或小小店为小小店销售售队伍制制定出每每周或每每两周的的分销重重点品类类，比如如下表：：

洗发发水一周周——香香皂两周周——口口腔护理理两周———卫生生巾一周周——洗洗衣粉两两周在实现正正常补货货的基础础上，新新分销卖卖进主要要侧重于于周重点点品类上上，于是是弓一个个销售理理、促销销支持等等。23贸贸易政政策供应价小店供应应价可高高于批发发市场的的发货价价，一般般以厂价价加5%为宜。。（具体体情况视视各地的的实际情情况而定定）24贸贸易政政策回款小店回款款应是100%现款现现货25贸贸易易政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对公司司：损害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是认认为只有有不好卖卖的产品品才会代代销。26贸贸易易政策代销或赊赊销都是是不值得得提倡的的-对客户户：增加了应收收帐，降低低了资金周周转率，同同时增加了了巨大的应应收帐，和和销售人员员债务管理理成本和销销售人员流流失时的风风险成本。。273.3.2贸易易政策代销或赊销销都是不值值得提倡的的-对小店可可能会失去去经营成功功品牌的机机会。因为对于小小店店主来来说，如果果该产品已已经买断，，他会发挥挥对目标消消费者（或或许就是他他的左邻右右舍）的巨巨大影响力力来说服其其购买、试试用该产品品，使自己己的资金迅迅速回笼，，同时实现现零售利润润，从而激激发起该店店主经营该该品牌的兴兴趣。相反反，若该产产品为代销销，他就会会发生“卖卖得出去就就白赚一笔笔，卖不出出去就退货货，反正没没有一分钱钱本钱”这这样一种思思想，没有有推销积极极性。作为为日用消费费品的销售售，不仅要要作好四项项基本原则则，店主的的积极推销销也是非常常重要的，，失去了店店主的支持持，该产品品很可能相相对滞销。。长此以往往，店主会会认为该产产品不仅不不赚钱，还还占了他的的货架，于于是不愿再再经营该产产品，对于于一个商店店不经营市市场领导品品牌的产品品，对公司司和该店都都是一个损损失。283.3.3贸易易政策送货服务公司通过分分销商向所所有小店提提供上门服服务，也欢欢迎小店店店主通过电电话，传呼呼方式订货货。293.3.4贸易易政策退货及残损损处理由于小店销销量小，每每次进货基基本上都是是开零货开开箱验货，，故一般情情况下不受受理退货及及残损处理理。30贸贸易政策销售支持公司通过分分销商不定定期地向小小店提供支支持。详详细讨论见见3.6.4“促销销管理”。。313.4人人员管理理3.4.1目标标

在销售售过程中，，比起批发发销售代表表对贸易政政策（如价价格、回款款等）的依依赖，大店店销售代表表在货架上上与竞争对对手的激烈烈竞争以及及改变大店店业务主管管的思维方方式的需要要来说，小小店销售代代表对小店店的分销覆覆盖更加有有着决定性性影响。可可以说，只只要有了一一支踏实肯肯干、销售售技巧过硬硬的销售队队伍，我们们就一定回回取得优异异的分销覆覆盖业绩。。于是，我我们对人员员管理的目目标通俗地地说就是：：让销售代代表愿意干干，能够干干好，同时时有部分人人能胜任更更大责任的的工作。要要达到这这一目标，，我们需要要在人员的的配置、、招聘、培培训、激励励、检查、、工作制度度等几方面面做卓有成成效的工作作。323.4.2配置置销售代表人人数

销售售代表人数数可由以下下公式确定定：

销售售代表人数数=目标小小店店数x商店拜访访频率（周周）

每日日拜访家数数x5天其其中，目目标小店店店数若暂无无资料，可可用城市（（市区）人人口/500这一数数字临时代代替，商店店拜访频率率在初始覆覆盖时建议议每周1次次，每日拜拜访家数建建议每天25家。333.4.2配置置小店组织结结构当配置的销销售代表不不足6人时时，建议设设1名不脱脱产兼一些些日常管理理和培训工工作。当配配置的销售售代表超过过6人时，，可以考虑虑设一名脱脱产和设置置不脱产的的组长位置置。组长至至少应有2名，销售售代表人数数超过10人时可按按每5名销销售代表中中设1名组组长的编置置依此类推推。这种金金字塔形式式的组织结结构有利于于销售人员员的日常管管理、培训训、计划、、的跟进以以及人员激激励。34招招聘根据配置决决定了销售售代表人数数以及组织织结构，可可以着手进进行招聘工工作。35招招聘作为小店销销售代表的的招聘，应应注意以下下几点：招聘人员的的标准诚实正直积极进取具有基本沟沟通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我们们招聘的对对象。（这这点也视各各个地方的的具体情况况而定）36招招聘招聘计划的的指定招聘应做好好计划，招招多少个做做什么工作作的人是计计划的核心心。首先是是人数，我我们的招聘聘人数应大大于配置时时计算出的的人数，这这样做有利利于人员的的自然淘汰汰、提升人人员以及扩扩大组织，，其次确定定需要多少少人招聘来来长期深度度分销工作作，多少人人在一段时时间内只要要技巧熟练练，销售业业绩好就得得到提升。。37招招聘根据需要招招聘人员38招招聘大凡应聘一一家公司，，无非有着着生存（活活下去）和和发展（更更好的活））两种目标标。39招招聘我们招聘两两类人：1满足于深深度分销工工作并稳定定工作的人人。2将努力工工作并在其其中发展技技能的以适适应更具挑挑战性的工工作的人。。40招招聘我们在招聘聘第一类人人时重点考考察其是否否诚实正直直，吃苦耐耐劳，这份份工作是否否是他生存存的需要；；在招聘第二二类人时应应除了诚实实正直以外外还需重点点考察是否否有潜力，，这份工作作是否重点点满足他发发展的意向向。另外，从以以上分析可可以看出，，学历并不不是我们考考虑的标准准，能吃苦苦耐劳或者者有发展潜潜力才是我我们关心的的重点。41招招聘招聘中的透透明度我们在招聘聘时应向应应聘者清楚楚地说明销销售销售代代表的职责责，工作性性质，待遇遇和可能的的发展方向向。否则即即使我们能能顺利实现现招聘计划划，那些一一门心思只只为做经理理的应聘者者在现实的的深度分销销代表工作作环境中，，不久也会会离去，给给我们的日日常管理带带来更大的的挑战。423.4.3招聘招聘的最后后决定通过了填应应聘表、两两轮面试以以后，并不不能确定该该应聘者的的素质一定定满足深度度分销工作作的要求，，为期一周周左右的见见习期可以以让应聘者者直观了解解深度分销销工作，我我们也能清清楚看到该该应聘者是是否吃苦耐耐劳，是否否有培训、、发展潜力力。于是我我们建议通通过见习期期的双向了了解之后，，再做招聘聘的最后决决定。433.4.4培训训培训目标标任何销售人人员，都是是从小店做做期的。为为了使销售售人员能有有良好的发发展前途，，同时树立立良好职业业形象，需需要通过培培训达到以以下目标：：A使小店销销售代表认认同公司的的价值观，，如（诚实实正直，用用正确的办办法做正确确的事），，用专业的的方式、技技巧做产品品的生意。。B时小店销销售代表掌掌握达到深深度分销标标准的基本本技巧。C向更高一一级销售队队伍提供合合格人才。。443.4.4培训训培训题目目有鉴于小店店销售代表表的一般技技巧水平，，接受培训训能力以及及小店工作作对技巧要要求的熟练练程度，没没有必要把把公司的每每一种核心心技巧都彻彻底地培训训给每一个个小店销售售代表，以以下课题是是小店销售售代表的推推荐培训内内容：公司简介、、分销商的的介绍、的的风格（热热情、主动动、礼貌、、坚持）、、品牌知识识、四个销销售的核心心基础、、、基本的沟沟通技巧（（了解沟通通障碍以及及敞开沟通通窗户的几几个技巧）），基本（（了解利益益性销售及及满足客户户常见的需需求和需要要的一般性性利益描述述），基本本处理反对对意见的技技巧。453.4.4培训训培训安排排每个小店销销售代表都都应有一个个培训计划划，该计划划应具体安安排销售代代表在何时时由何人进进行哪个课课题的培训训。考虑到到小店并不不是每一个个销售代表表都需要承承担更大的的责任，因因此，小店店销售代表表的培训更更多是在养养成正确的的销售习惯惯，初步培培训销售基基本技巧的的范畴内，，我们建议议一般性的的小店销售售代表培训训可由小店店执行，而而经理可以以考虑对小小店进行““培训技巧巧”的培训训，在做各各种培训““演示”时时对有发展展潜力的小小店销售代代表进行直直接培训。。46激激励如果说培训训是使销售售人员具备备工作的技技能的话，，激励就是是使具有工工作技能的的销售人员员自己愿意意努力工作作。47激激励励

了解销销售代表的的需求和需需要如同我们向向客户卖进进一个分销销以前需要要有针对性性地了解其其需求和需需要一样，，面对我们们所要激励励“的客户户”——销销售代表，，我们也同同样需要进进行“渗透透”。销售售代表对工工作有一些些共同的需需要。比如如，稳定、、高工资、、有发展前前途等，但但不同的销销售代表，，在不同的的时期常有有着不同的的需求和需需求强度，，这就要求求我们对销销售代表的的需求有清清楚的了解解，从而确确定正确的的激励措施施。483.4.5激励励健健全的激励励机制-级别制定定（金字塔塔结构）-职业发展展计划招招聘小店店升级升升级大大店、批批发

解雇雇降级降降级升升级-工资评定定制度（拉拉开差距，，多劳多得得）-额外的竞竞争机制（（如分销比比赛、新产产品竞赛、、优秀评选选）493.4.5激励励激激励工作重重在平时激励工作并并不是在销销售人员工工作积极性性下降或是是有销售人人员提出辞辞职时才需需要的，激激励工作更更多的是在在平时和销销售代表一一般性的交交往中达成成的。503.4.5激励励激激励工作重重在平时例如，相互互尊重是有有效激发激激励的前提提。从激励励的角度看看，让销售售人员感到到经理是他他们的良师师益友远胜胜过他们感感到经理只只是他的老老板或工资资制定人。。513.4.5激励励激激励工作重重在平时又如，当有有销售人员员取得突出出的工作业业绩或进步步明显时，，不妨在会会议上公开开表扬，不不要小看受受到尊重时时一个人激激励的作用用。

再如如，与销售售人员不期期而遇时，，除了简单单的问候，，若加一句句“最近工工作怎么样样”或者““工作又什什么困难吗吗？”，既既能体现相相互尊重和和关心，也也可能让你你得到意想想不到的信信息，为将将来某些突突发事件做做好客户渗渗透。523.4.6工作制度度通过工作制制度，可以以把以上人人员管理讨讨论的各项项内容具体体化，制度度化。作为为约束、指指导销售代代表行为的的规范，虽虽然各地具具体情况有有所不同，，不可能提提出一个工工作制度的的样板，但但以下工作作制度的基基本框架仍仍是可资借借鉴的。考考勤制度度

作息时时间

请假假制度缺缺勤处罚日日常工作作流程每每日工作安安排（如出出街前准备备、每日工工作总结等等）

销售售工具准备备

固定访访问：每日日访问家数数、访问频频率、成功功率

需填填写的各种种报表小小店零售标标准

检查查制度检检查队伍构构成

检查查方式检检查项目（（覆盖、四四项基本原原则、拜访访频率、促促销跟踪等等）

检查查评分办法法

工资级级别制度级级别构成成

级别评评定办法级级别升降降条件工工资形成办办法

工资资组成（如如基本工资资、固定补补贴、岗位位津贴、工工龄工资、、季度补贴贴或福利、、加班工资资等以及考考勤奖惩金金）

工资资形成（根根据检查得得分，覆盖盖店数、销销量、本月月拓展店数数、报表真真实性、工工资纪律以以及突出贡贡献或合理理化建议奖奖）533.5后后勤支持系统统俗话说：“兵兵马未动，粮粮草先行”。。一个好的后勤勤支持系统，，对小店分销销工作的支持持作用怎么强强调也不为过过。好的仓库管理理，带货/补补货系统以及及财务系统，，不仅可以节节省销售代表表访问时间，，提高工作效效率，还可以以避免很多因因后勤系统不不完善给我们们工作带来的的麻烦。54仓仓库管理理小店仓管工作作由于出货频频繁，出仓规规多，开箱拆拆零多，故须须遵循以下原原则，必能达达到提高库存存准确度、销销售代表提货货手送简便，，提高工作效效率之目标。。-设立小店独独立仓库-专人管理，，责权分明-分类管理：：货物与分类类；品种规格格分类；整件件与拆零分类类；-售货与赠品品分类-逐日管理，，定期核对55带带货/补货货系统

单人人送货并销售售优点：成本低低，责任明确确，易于管理理缺点：带货量量低使补货频频率必须增加加；每日访问问数不高；人人员素质难于于掌握，治安安状况不好地地区货物安全全性差。适应区域：中中小分销商覆覆盖的大中小小城市；大城城市分区覆盖盖分销商费用用不足以支持持更多的人员员；城市不大大，送货距离离不长，因而而路途时间耗耗费。56带带货/补补货系统小小组形式送货货并销售常见为一名销销售人员，一一名送货员外外加送货三轮轮车。优点：充足的的带货量提高高效率并降低低劳动强度，，销售人员素素质可以提高高，货物安全全性好。缺点：费用高高。适应区域：大大型分销商覆覆盖的大中城城市。由于有足够的的费用支持，，可考虑采取取此方法使覆覆盖见效更快快。57带带货/补补货系统对对的再补货直接由分销商商仓库补货。。常用于分销商商处于市中心心，且城市不不大这一状况况。58带带货/补补货系统对对的再补货由分销商的二二级仓补货。。常见于城市较较大或较狭长长且分销商处处于城市的这这一边这一状状况。59带带货/补补货系统对对的再补货由流动货车补补货。这需要分销商商有充足的运运输能力及严严谨的管理。。60财财务安全系统统每个分销商有有各自的财务务系统，没有有必要强求统统一，这里仅仅探讨具有共共同性的财务务安全问题及及对策。61财财务安全系统统人员流动因素素由于小店的稳稳定性不太高高，人员的流流动往往伴随随着欠款的发发生，最大限限度地消除此此类隐患的办办法有如下几几种：

-招招聘易于掌握握的当地人员员：了解其背背景，存留其其住址、户口口复印件、身身份证复印件件等资料。-强化培训训：使感受工工作的价值，，减少流动的的可能性。-合理的报报酬：使感受受基本需求的的满足。62财财务安全系统统政策性因素-为设置信用用额：的掌握货物及及货款在设定定值以内，例例如日均销售售额为500-800元元，由于销售售结构的不同同使某些货物物未能完全转转化为货款及及每日带货量量在800元元以上，即可可设置1500-1800元的信用用额。-每日交款制制度：使手头头存留的货款款最少且时间间最短。-慎用保证金金制度：《劳劳动法》中严严禁任何形式式的保证金或或押金，但可可根据各地不不同情况-制定诸如：：销售员先款款后货、销售售员集资（分分销商年底返返红利）等形形式的约束。。任何资金的的占有一定要要有销售人员员“自愿“抵抵押”的文件件。633.6.分销销管理小店管理的核核心在于分销销的卖进、维维持和拓展。。在本节里，我我们将围绕小小店基本动作作程序、检查查制度、销售售介绍、促销销管理、店内内形象管理和和覆盖拓展来来探讨分销管管理这一课题题。643.6.分销销管理小小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。检检查制度销销售介绍65小小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。基本销售工具具小店销售代表表应具备销售售包、访问手手册、宣传材材料及工具、、送货车辆（（自行车或三三轮车）等基基本工具。66小小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。明确的访问计计划

依据访访问区域内的的商店数每日日拜访店书、、访问成功率率、拜访频率率确定每周或或每月访问计计划。67小小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。固定的访问线线路及执行依依据每月或或每周访问计计划确定每日日访问线路并并执行。68小小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。报表填写及信信息反馈通通过销售人员员填写“每日日访问报告””、“存货补补货记录”、、“竞争对手手状况”或““促销跟踪表表”，经理和和分销商经理理可以依据这这些信息更加加合理地配置置及考评人员员，有针对性性地给予人员员培训，指定定阶段性工作作重点。或者者指定相应的的促销计划以以反击竞争对对手的活动。。69检检查制度检查制度作为为小店分销管管理的一个极极其重要的部部分，不仅能能跟进销售人人员的分销卖卖进和维持情情况，还能积积极地为销售售人员发现新新的分销机会会。70检检查制度独立的检查人人员：由于检查工作作的工作量较较大，也比较较敏感，所以以建议由专人人负责。同时时应让检查人人员树立起自自己既是检查查员又是分销销机会发现者者这样一种思思想，才能使使检查结果客客观公正又能能让检查员和和销售人员搞搞好沟通而不不是对抗，有有利于检查工工作取得最佳佳结果。71检检查制度明确的检查目目标及详细的的检查计划。。作为检查人员员，同样应该该有检查计划划以保证在一一个月内不遗遗漏，按大约约相同的频率率检查所有人人员的片区。。72检检查制度灵活的检查方方式抽查与普查相相结合，跟踪踪与检查相结结合：自己审报与随随机抽查相结结合可以保障障检查结果的的客观与公正正。事实证明，由由销售人员每每周报两条街街（每周不可可重复，除非非本片区所有有街道都已报报过），让检检查人员检查查与随机抽查查相结合，极极大地降低了了检查街道选选择的工作量量。73检检查制度公正评定，及及时反馈检查人员应及及时（最好在在第二天）将将检查结果通通过经理或小小店转达给被被查片区销售售人员，有利利于共同认可可检查结果。。74检检查制度检查结果与工工作业绩，工工资评定严格格挂钩。75销销售介绍在小店销售代代表进行分销销卖进的销售售介绍时，需需要利用区域域渗透，基本本沟通技巧，，基本和基本本处理反对意意见等技巧进进行销售，相相对于前面几几种技巧，找找到真实反对对意见并处理理，显得更为为有效和有章章可循。下面面，就几类常常见反对意见见进行讨论。。763.6.3销售售介绍绍一不不愿进进齐全全分销销二不不愿经经营新新品牌牌及新新规格格三认认为小小店供供应价价高于于批发发市场场发货货价不不合理理77一不愿愿进齐齐全分分销1：这个个牌子子不是是你们们这类类产品品中最最好的的，为为什么么我还还要进进它呢呢？：不是每每个品品牌或或规格格都是是同类类产品品中最最好的的，但但是由由我们们生产产或推推出的的每个个品牌牌或规规格都都能真真正给给您带带来生生意和和利润润上的的增长长，您您应该该确信信这一一点：：所推推出的的每一一种品品牌或或规格格都已已经过过验证证并被被发现现是真真正能能满足足消费费者需需求的的，同同时这这种品品牌或或规格格也受受着强强大广广告的的助销销支持持。78一不愿愿进齐齐全分分销2：没有有顾客客提出出需要要购买买这种种品牌牌。：老板，，今天天我向向你推推出这这种品品牌的的原因因时顾顾客在在别的的商店店已经经在购购买这这种品品牌，，您应应该知知道，，冲动动型购购买强强烈的的影响响着您您的顾顾客的的决定定。如如果消消费者者在电电视上上已经经看到到这种种品牌牌的电电视广广告，，同时时他们们在你你的商商店里里也发发现了了这种种品牌牌，那那么他他们大大都会会产生生购买买的欲欲望，，所以以请您您给消消费者者一个个机会会，让让他们们可以以在你你的店店里购购买这这一品品牌。。79一不愿愿进齐齐全分分销3：我不不能进进这种种规格格的产产品，，我没没有足足够的的货架架位置置。：老板，，因为为消费费着有有着各各种各各样的的需求求，即即使你你这里里存在在着货货架不不足的的问题题，您您也应应该够够进这这种产产品，，以满满足消消费者者在您您这里里购买买这种种产品品的需需求，，我已已经检检查过过您的的货架架，这这种产产品刚刚好适适合放放在这这块货货架上上，所所以请请您先先进包包。80一不不愿愿进进齐齐全全分分销销4：我我以以前前进进过过这这种种产产品品，，但但我我花花了了一一个个月月时时间间才才卖卖光光。。：您上上次次进进这这种种产产品品的的时时候候，，他他的的销销售售量量已已经经在在稳稳定定增增长长，，过过去去您您用用一一周周卖卖3箱箱，，那那么么我我认认为为现现在在您您将将卖卖得得更更好好。。从从您您这这里里购购买买这这种种产产品品的的消消费费者者或或许许愿愿意意从从各各种种产产品品和和规规格格种种做做出出选选择择，，所所以以我我建建议议您您在在一一次次尝尝试试，，购购进进这这种种产产品品。。81一不不愿愿进进齐齐全全分分销销5-1：我我现现在在已已经经有有了了这这种种品品牌牌的的三三个个规规格格，，不不想想再再进进第第四四种种。。：这种种品品牌牌销销售售量量是是相相当当大大的的，，其其中中每每个个规规格格都都是是适适应应消消费费者者的的某某种种需需要要的的，，请请您您记记住住这这点点：：您您有有很很多多类类型型的的顾顾客客，，他他或或许许来来自自一一个个大大家家庭庭，，或或许许是是单单身身，，或或许许是是老老年年人人，，但但您您必必须须尽尽力力吸吸引引百百分分之之百百的的顾顾客客，，所所以以我我建建议议您您进进两两箱箱这这种种规规格格的的产产品品以以满满足足您您百百分分之之百百的的顾顾客客的的需需求求。。82一不不愿愿进进齐齐全全分分销销5-2：我我现现在在已已经经有有了了这这种种品品牌牌的的三三个个规规格格，，不不想想再再进进第第四四种种。。：我相相信信，，您您愿愿意意你你商商店店内内的的每每一一种种产产品品都都能能带带来来最最大大的的销销售售量量和和利利益益，，所所以以您您进进这这种种品品牌牌三三个个规规格格的的原原因因在在于于这这三三种种规规格格都都卖卖得得很很好好，，而而我我向向您您推推荐荐的的第第四四种种规规格格也也将将给给您您带带来来很很高高大大利利益益，，据据当当地地调调查查结结果果显显示示，，这这种种规规格格比比您您货货架架上上现现有有的的某某些些产产品品卖卖的的都都要要好好，，所所以以您您不不应应该该拒拒绝绝他他给给您您带带来来的的利利益益。。83一不不愿愿进进齐齐全全分分销销6：我我不不需需要要这这种种规规格格的的产产品品，，他他在在我我这这里里卖卖得得不不好好。。：老板板，，我我认认为为每每一一家家商商店店都都是是不不同同的的，，但但您您应应该该感感兴兴趣趣的的是是，，您您对对面面的的商商店店里里正正在在经经营营着着这这种种产产品品，，并并且且这这种种产产品品使使那那家家商商店店的的生生意意增增加加了了。。让让我我们们看看一一看看经经营营同同样样规规格格的的其其他他品品牌牌；；根根据据我我们们的的记记录录这这种种规规格格的的产产品品应应占占您您同同类类产产品品总总销销量量的的。。84一不不愿愿进进齐齐全全分分销销7：我我不不想想进进这这种种大大规规格格的的产产品品。。：老板板，，请请您您想想一一想想，，大大规规格格的的产产品品吸吸引引的的是是特特殊殊的的顾顾客客，，这这些些顾顾客客来来自自消消费费较较多多的的家家庭庭，，据据我我们们的的调调查查，，他他们们平平均均每每周周在在您您这这样样的的商商店店里里要要花花掉掉200元元左左右右，，这这些些顾顾客客对对您您来来说说是是最最重重要要的的。。您您应应该该得得到到他他们们全全部部的的生生意意，，所所以以我我希希望望您您购购进进这这一一箱箱。。85一不不愿愿进进齐齐全全分分销销8：这这种种规规格格在在我我的的店店里里卖卖不不动动。。：老板板，，我我知知道道这这种种规规格格在在您您的的店店里里卖卖得得不不是是最最快快的的，，但但您您应应该该了了解解有有些些顾顾客客喜喜欢欢这这种种规规格格，，您您不不要要冒冒险险失失去去您您的的顾顾客客，，因因为为他他们们会会在在您您的的竞竞争争对对手手而而不不是是您您的的商商店店里里发发现现他他们们所所喜喜爱爱的的规规格格。。86一不不愿愿进进齐齐全全分分销销9：我我并并不不需需要要每每种种产产品品都都要要有有两两到到三三个个规规格格，，我我不不能能同同大大商商店店竞竞争争。。：老板板，，调调查查表表明明：：当当消消费费者者发发现现他他们们所所要要的的产产品品没没有有货货时时，，40%以以上上的的消消费费者者或或者者推推迟迟他他们们的的购购买买，，60%到到其其他他的的店店里里去去购购买买，，您您是是否否愿愿意意损损失失您您的的利利润润而而让让给给您您的的竞竞争争对对手手呢呢？？87二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格10-1：等等你你们们的的广广告告打打响响了了之之后后我我再再进进你你们们产产品品。。：老板板，，我我并并没没有有让让你你提提前前6个个月月购购进进这这种种产产品品，，我我们们将将在在4周周后后开开始始这这种种产产品品的的广广告告，，而而您您将将在在10天天后后得得到到这这种种产产品品，，这这样样您您就就可可以以在在广广告告开开始始之之前前布布置置这这种种产产品品的的货货架架和和陈陈列列。。88二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格10-1：等等你你们们的的广广告告打打响响了了之之后后我我再再进进你你们们产产品品。。：老板，总总是有许许多新品品牌的产产品在做做广告但但只有少少数产品品才成为为您生意意的重要要组成部部分，我我们经过过区域调调查结果果表明，，这种产产品将在在短期内内成为销销售量最最大的品品牌，让让我们一一开始在在生意上上领先于于您的同同行-那那就是您您先进X箱这种种产品并并布置好好您的货货架，这这样有助助于您获获得本区区域内的的销售主主导地位位。89二不愿经经营新品品牌及新新规格11-1：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。：老板，您您这种做做法的后后果不仅仅会使您您在有人人购买这这种产品品时失去去一个销销售机会会，而且且还会使使您的老老顾客们们去您的的竞争对对手那里里去买这这种产品品。请您您用心回回顾一下下，推出出新品牌牌的记录录：当我我们推出出X品牌牌和Y品品牌时，，也并没没有人事事先提出出要这种种产品。。而现在在这些品品牌已经经为您提提供了很很大的销销售量和和利润。。所以，，我们有有充分的的理由相相信，这这种新品品牌会获获得同样样的成功功。让我我们配合合产品推推出的广广告并使使消费者者了解在在您的店店里可以以购买到到这种产产品。90二不愿经营新新品牌及新规规格11-2：现在我不想想进，等有人人来问的时候候我再进。：老板，您在这这片区域内获获得成功的重重要原因之一一就是：您是是这片区域销销售的领导者者。消费者知知道：他们能能在您的店里里买到他们所所需要的价格格公道的产品品。您购进这这种新的品牌牌，将会使消消费者加深这这种印象。所所以您应该购购进这种新的的产品并摆放放在货架上作作为号召，那那么，消费者者看了广告后后，他就会说说：，我上周周在商店就看看到这种产品品，这对您来来将是一种无无价的广告。。91二不愿经营新新品牌及新规规格11-3：现在我不想想进，等有人人来问的时候候我再进。：老板，您知道道您的消费者者对心得产品品是很感兴趣趣并乐于尝试试购买的，您您的消费者一一旦听说过这这种产品，他他们就想到某某个商店来购购买。那么，，你应该为他他们来购进这这种产品。而而不要把他们们推向别的商商店。92二不愿经营新新品牌及新规规格12-1：我并不需要要全部三种规规格，我先进进一种规格，，等它卖好了了，我以后再再其他两种。。：老板，我们的的市场调查结结果表明：三三种规格的销销售比例分别别是：，，。。如果您只进进这一规格，，您只能得到到的生意量，，而您如果能能够进齐三种种规格，你就就会得到100%的生意意量。93二不愿经营新新品牌及新规规格12-2：我并不需要要全部三种规规格，我先进进一种规格，，等它卖好了了，我以后再再其他两种。。：老板，我们的的调查表明：：在产品推出出期间，进齐齐全部规格的的商店的销售售量要比没有有进齐全部规规格的销售量量高出几倍。。如果消费者者要购买新产产品中较大包包装的规格时时，而你只能能提供很小的的规格，您的的竞争对手就就会有机可乘乘——因为他他进齐了全部部规格。94二不愿经营新新品牌及新规规格13：新产品？我我现在的产品品都没有地方方放！：老板，首先我我非常同意您您关于货架紧紧张的看法，，同时我仔细细研究了一下下您的商店，，我发现您只只需进行一至至两个产品的的调整，您的的货架就会出出现一个适合合新产品摆放放的位置，这这样也更好的的利用了拟订订货架空间。。您一定不会会拒绝一个可可以给您带来来更新更多生生意机会的品品牌安排一个个货架位置。。让我们研究究一下吧。95二不愿经营新新品牌及新规规格14：我为什么要要帮助你们来来推出这种产产品呢？：老板，您并不不是在为我们们来推出新产产品。当然有有的生产厂家家希望通过零零售商为他们们推出新产品品，那就意味味着他们对这这种产品的销销售潜力不了了解，或者他他们不愿意为为推出新产品品花费更多的的资金，同相相比，将新产产品卖给零售售店就意味着着他们的工作作已经完成了了，而我们一一直在进行各各种形式的促促销和提供强强大的广告支支持，消费者者也会根据广广告或促销活活动将新品牌牌同您的商店店联系在一起起，他一定会会对广告介绍绍中的产品特特点感兴趣而而进行尝试。。所以您应该该给他们一个个机会。96三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15：你们既然是是厂家直销，，为什么小店店供应价比批批发市场批发发价还高？是是不是你们吃吃了太多提成成？97三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-1第一类回答（（被动解释））由于我们是送送货上门，甚甚至是随时随随量地送货，，不可避免增增加了我们的的成本。批发市场也必必须是到了一一定的量才会会有价格优惠惠，而我们的的送货上门并并没有量的限限制。（通过把每日日访问报表或或促销跟踪表表等有关报表表展示给看，，说明）我们们的工资与销销量无关，也也没有提成，，主要是看我我们分销进的的商店数，并并帮助店主建建立良好的店店内形象。98三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-2第二类回答（（主动陈述））由于我们是厂厂家直销，您您不用担心买买进了假货，，既赔本又坏坏信誉。我们的货源稳稳定，定期的的拜访后保证证您不脱销，，而是在货源源紧张时，我我们总是首先先满足我们的的直接客户。。我们的紧俏产产品，在任何何时候都以稳稳定的价格最最大限制地满满足您的需要要，而不是批批发市场那样样价格波动，，起伏大。99三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一块香皂皂，我们也也立即送货货上门，可可以不积压压您资金，，增加资金金周转。对于某些成成功的新产产品，您只只;很多生生意机会。。我们会经常常性有促销销支持，如如粉红色舒舒肤佳买六六赠一等，，而且，我我们的销售售人员会帮帮助您管理理货架，贴贴宣传画，，有效地提提高你的店店内形象，，增加生意意机会。我们的各种种宣传材料料，能增强强你商店出出售真货的的信誉。100三销销售介绍绍小结：我们可以采采用让销售售代表强化化记忆与周周末例会抽抽问相结合合方式，让让销售人员员记住以上上反对意见见及处理，，辅以其它它基本技巧巧的培训和和运用，定定能极大提提高销售代代表的拜访访成功率。。101促促销管理理为了实现某某些重点规规格在目标标区域的重重点分销，，或在新产产品推出之之际，或者者为了打击击竞争对手手，我们常常在小店开开展促销活活动。102促促销计划划的制定对于公司负负责的促销销计划，我我们需要根根据当地的的具体情况况把促销活活动的目标标分散到每每家商店、、每个销售售人员，形形成本地的的促销计划划。对于各地自自己制定的的分销促销销，应充分分考虑本地地市场情况况，设计出出合理的促促销目的、、目标、范范围、时间间、促销办办法以及，，其中，使使促销办法法对小店店店主有吸引引力尤为关关键。103促促销办办法的设计计促销办法一一般有两种种：一种是针对对小店的促促销（如舒舒肤佳买六六送一）一种是针对对销售队伍伍的促销。。（如佳洁洁士牙膏买买进一家奖奖励1元））104小小店的促促销设计常常见类型套套装促销销小店店主在在一次性进进齐指定的的规格和数数量后，可可获得一定定的赠。（（如舒肤佳佳买六送一一活动）特点：保障障目标分销销的卖进，，但不够灵灵活。适用：这类类促销常运运用于新产产品上市或或重点规格格的分销促促销。105小小店的促促销设计常常见类型目目标促促销该小店只要要目标规格格和库存达达到促销目目标即可获获赠品。（（例如：为为了使袋装装洗发水、、舒肤佳和和佳洁士在在某片区达达到全分销销，可将促促销办法设设计为：只只要该小店店有袋装洗洗发水4、、舒肤佳4佳洁士2的分销就就可获赠佳佳洁士牙刷刷一把，而而不必考虑虑该小店的的次进货量量。）106小小店的促促销设计常常见类型目目标促促销特点：有利利于销售代代表主动灵灵活地根据据各个商店店的具体情情况制定销销售目标和和销售介绍绍，从而保保障促销设设计目标全全面实现，，但是对促促销跟踪检检查及销售售人员素质质要求较高高。107小小店的促促销设计常常见类型目目标促促销适用：常见见于成熟的的销售队伍伍进行分销销的全面提提高的促销销和反击竞竞争对手。。108小小店的促促销针对小店销销售代表的的促销中应应将每店卖卖入奖励与与优秀销售售人员评定定相结合。。109促促销销培训在培训时，，让每位销销售人员明明确促销背背景和责任任，了解该促销销对小店店店主的主要要好处，提提高给每位位销售代表表一份说服服性销售介介绍资料（（并且熟记记）对促销销顺利开展展有举足轻轻重的作用用。110促促销销培训同时让销售售代表了解解到：在促促销卖进时时，首先应应让客户认认可被促销销的产品本本身就能够够满足该客客户某种需需求和需要要，其次再再强调促销销赠品可以以让客户得得到额外利利润以及降降低经营风风险成本。。在销售介绍绍时只知一一味强调赠赠品的利益益只会让客客户产生““东西不好好才促销““的逆反心心理。111促促销跟跟踪分析促销跟跟踪表与实实地检查相相结合，随随时了解促促销进度及及赠品派发发过程，既既能及时发发现促销中中出现的各各种问题并并制定相应应解决办法法，也能避避免销售人人员在赠品品管理上出出现问题。。112促促销销总结促销活动结结束后，既既时总结经经验教训，，表彰优秀秀销售人员员，同时做做好促销赠赠品清点和和报销。1133.6.5店内形象象管理重要性在小店，店店内形象管管理或许不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店内同样有有利于消费费者视别，，形成购买买冲动，帮帮助小店尽尽快实现出出仓，从而而有效维持持该品牌在在该店的分分销，因此此小店的店店内形象管管理也是小小店分销管管理中不可可缺一部部分。1143.6.5店内形象象管理目标货架：站在在小店门口口就能清楚楚地看到所所有分销。。每个规格格要有1个个以上面味味陈列，任任何品类产产品的货架架面积都要要绝对优于于竞争对手手。助销：每个个小店都应应有现阶段段公司提供供所有；所所有的挂牌牌、挂钧、、挂袋上都都应陈列我我目标产品品而不应有有竞争对手手产品陈列列，张贴醒醒目、明显显、整洁、、绝对优于于竞争对手手。定价：严格格按公司建建议零售价价出售。1153.6.5店内形象象管理店内形象培培训销售代代表要点：：的店内形象象必须全面面超过竞争争对手。良好的店内内形象也是是工资衡量量的重要部部分。1163.6.6覆盖拓展展在基本完成成了市区目目标小店的的分销覆盖盖工作以后后，可以考考虑进行覆覆盖拓展。。1173.6.6覆盖拓展展目目的将尽可能多多的品牌分分销到每一一个可能经经营日化产产品的销售售单位中去去。118覆覆盖拓展展拓拓展小店类类型及目标标品牌烟摊（袋装装洗发水、、护舒宝、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美发店（（洗发水））、公共浴浴室（袋装装洗发水、、香皂、沐沐浴露）、、公共厕所所（护舒宝宝）、药店店（舒肤佳佳香皂、卫卫生巾、袋袋装洗发水水）。（此此处也视乎乎各地情况况而定）1193.6.6覆盖拓拓展拓拓展小小店区域目目标市区-环市市区-郊区区1203.6.6覆盖拓展展在覆盖拓展展的第一次次卖进时，，最好有一一定促销支支持。121四小小结-深度分销能能确保消费费者知晓并并能随时随随地买到BL的产