屈臣氏营销案例

1屈臣氏促销案例分析市场营销一班：李宽刘儿则阎超屈臣氏介绍发展历史发展现状目标受众经营理念案例概要能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后成功的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。案例问题分析屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的？案例背景作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。问题原因1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合。2）成功的经营策略屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和健康活力大使专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。问题原因3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：1、持之以恒

2、丰富多彩3、权威专业

4、优惠实效5、全员重视

6、氛围浓郁7.注重研究

8.良好的促销素养9.优秀的IT系统支持。屈臣氏促销特点：1、持之以恒：很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;82、丰富多彩：屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。93、权威专业：屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。104、优惠实实效：根据国人人消费习惯惯，实惠才才识硬道理理，屈臣氏氏促销讲究究的就是““为消费者者提供物超超所值”的的购物体验验，从“我我敢发誓””到“冬日日减价”、、“10元元促销”、、“SALE周年庆庆”、“加加1元多一一件”、““全线八折折”、“买买一送一””、“自有有品牌商品品免费加量量33%不不加价”、、“买就送送”等等，，每一次都都会引起白白领丽人的的惊呼，降降价幅度非非常大。每每期都有的的三个“10元超值值换购”商商品、9个个“震撼低低价”商品品每次都会会给抢购一一空。5、全员重重视：屈臣氏的的促销能达达到一个好好的结果，，不仅仅是是有好的策策划思路，，最重要的的是有好的的执行力，，其全员重重视为促销销获得成功功铺垫了基基础，在屈屈臣氏举办办一次促销销活动需要要非常大的的工作量，，在每次举举行新的促促销活动我我们从店铺铺形象就可可以发现，，所有的宣宣传册、商商品、促销销主题宣传传画、价格格指示牌都都得更换一一新，店铺铺的员工更更是要熟悉悉每次的促促销规则，，把所有促促销商品陈陈列到位，，更换所有有的商品价价格，按要要求将宣传传挂画摆放放。每次更更换促销活活动主题，，在屈臣氏氏叫“转销销”、员工工需要在停停止营业后后一直工作作到凌晨，，才可以把把卖场布置置好。为了了每次促销销活动让各各个分店都都能按总部部思路执行行，各分店店的经理都都要去参观观样板店，，促销开始始的第二天天，区域经经理就马不不停蹄的到到各个分店店巡视促销销活动执行行情况，随随时监督各各的工作部部署。6、氛围浓浓郁：“创造一一个友善、、充满活力力及令人兴兴奋的购物物环境”是是屈臣氏卖卖场布置的的精髓，为为了创造一一个好的促促销氛围的的目的，屈屈臣氏从不不吝惜布置置场地方面面成本，每每次促销会会更换卖场场所有的宣宣传挂画、、价格牌、、商品快讯讯、色条(嵌在货架架层板前面面的彩色纸纸条)、POP，虽虽然有浪费费之嫌，同同时舍得投投入也是获获得回报根根本。同时时每次促销销活动，屈屈臣氏都会会有新的录录象光盘提提供给每个个分店播放放，宣传更更多的促销销信息。7、注重研研究：屈臣氏研研究认为，，“小资情情调”是白白领一族的的固有心态态，甚至有有些“虚荣荣”的心理理，仅仅是是廉价是无无法满足他他们的需求求，大奖也也不是引起起他们光顾顾的根本，，新奇刺激激的活动对对他们更具具有吸引力力，提供一一种方便、、健康、美美丽的服务务才更能提提升顾客忠忠诚度，如如“60秒秒疯狂抢购购”，抽奖奖获得者可可以在卖场场对指定的的货架商品品进行“扫扫荡”，60秒内拿拿到的商品品都属于获获奖者，这这样的刺激激对消费者者终生津津津乐道。屈屈臣氏在促促销商品陈陈列方面有有非常标准准的原则，，对收银台台附近的商商品陈列技技巧，“推推动走廊””的陈列方方式，超值值换购、震震撼低价商商品的陈列列，促销端端架的陈列列、促销胶胶箱商品的的凌乱美、、HOTSPOT(热卖焦点点)的陈列列原则，这这些都是在在从顾客购购物心理、、视觉角度度、走动习习惯等多方方面研究得得出的结论论。8、良好习习惯：员工养成成良好的促促销推荐习习惯，在屈屈臣氏的促促销中，员员工会随时时告诉顾客客，这是正正在进行促促销的商品品，向顾客客推荐促销销商品，推推介更多的的优惠信息息，可以获获得顾客好好感，屈臣臣氏的服务务要求中要要求员工必必须做到这这一点，门门口的保安安会礼貌的的向入店顾顾客赠送一一本商品促促销手册，，以让顾客客获得更多多的促销资资讯。9、优秀的的IT系统统支持：屈臣氏的的IT系统统能配合其其灵活多变变的促销活活动，特别别是在打折折，买就送送，赠品管管理，商品品订单，价价格标牌等等方面可以以发挥的淋淋漓尽致。。10、员工工熟悉操作作流程：因为屈臣臣氏特有的的操作流程程，屈臣氏氏非常重视视员工的培培养，良好好的企业文文化及福利利待遇，是是屈臣氏低低员工流失失率的根本本，屈臣氏氏欢迎离职职的员工(没有不良良记录)再再次回公司司任职。营销机会1.屈臣氏公益益在中国的的企业形象象良好，如如2002年，个人人护理店与与香港癌症症基金会发发动“粉色色革命”，，2003年底，又又成功支持持中国少年年基金会实实施“春蕾蕾计划”令令500名名失学女童童重返校园园，这些公公益活动取取得了巨大大的社会反反响，树立立了良好的的企业形象象，也因此此获得了很很多顾客的的拥护和顾顾客忠诚，，而它的销销售额也因因其良好的的口碑而大大增；2.人们生活方方式的不断断改变，也也使人们的的消费观念念得以改变变，促进了了对个人护护理及保健健方面的消消费。3.我国人口众众多及人民民消费水平平的迅速提提高，个人人护理市场场需求潜力力巨大，社社会生活的的变化促使使了个人护护理及保健健品强劲势势头，近20年来，，我国化妆妆品年销售售额以年均均23.8%的速度度迅猛增长长。为屈臣臣氏的快速速发展提供供了机会。。4.屈臣氏将中中国大陆的的主要目标标市场锁定定在18岁岁-40岁岁的女性，，特别是18岁-35岁的时时尚女性。。这类目标标比较注重重个性，有有较强的消消费能力。。第一阶段：：主要以传传统节日促促销活动为为主第二阶段：：提出“我我敢发誓，，保证低价价”承诺以以宣传“逾逾千件货品品每日保证证低价”为为主题第三阶段：：促销活动动灵活多变变，逐步推推出大型促促销活动解决方案圣诞节新年2004年6月以前为第第一阶段，，在这段时时间里，屈屈臣氏主要要以传统节节日促销活活动为主，，屈臣氏非非常重视情情人节、万万圣节、圣圣诞节、春春节等节日日，促销主主题多式多多样，第一阶段“说吧说你你爱我吧””的情人节节促销“劲爆礼闹闹新春”的的春节促销销“春之缤纷纷”、“秋秋之野性””、“冬日日减价”10元促销”、、“SALE周年庆”、、“加1元多一件”“全线八折折”、“买买一送一””、“60秒疯狂抢购购”、“买买就送”“圣诞全功功略”、““真情圣诞诞真低价””的圣诞节节促销第一阶段到了2004年11月，屈臣氏氏作出了宣宣言调整，，提出“真真货真低价价”，并仍仍然贯彻执执行“买贵贵了差额双双倍还”方方针在这阶段，，每期《屈臣氏商品品促销快讯讯》的封面都会会有屈臣氏氏代言人高高举右手传传达“我敢敢发誓”信信息第二阶段是是在2004年6月提出“我我敢发誓，，保证低价价”承诺后后，以宣传传“逾千件件货品每日日保证低价价”为主题题这样一直到到2005年8月，“我敢敢发誓”一一周年，屈屈臣氏一共共举行了30期的促销推推广，屈臣臣氏的低价价策略已经经深入人心心;第二阶段第三阶段是是2005年6月起，屈臣臣氏延续特特有的促销销方式并结结合低价方方针，淡化化了“我我敢发誓””的角色，，特别是到到了2007年，促销宣宣传册上几几乎是不再再出现“我我敢发誓””字样，差差价补偿策策略从“两两倍还”到到“半倍还还”最终不不再出现，，促销活动动变的更是是灵活多变变，并逐步步推出大型型促销活动动如：“大大奖POLO开回家”、、“百事新新星大赛””、“封面面领秀”、、“VIP会员推广””，屈臣氏氏促销战略略成功转型型。第三阶段屈臣氏层出出不穷的促促销招数介介绍：招数1：超超值换购招数2：独独家优惠招数3：买买就送招数4：加加量不加价价招数5：优优惠券招数6：套套装优惠招数7：震震撼低价招数8：剪剪角优惠券券：招数9：购购某个系列列产品满88元送赠赠品招数10：：购物2件件，额外9折优惠招数11：：赠送礼品品招数12：：VIP会会员卡招数13：：感谢日招数14：：销售比赛赛屈臣氏常用用的主题促促销活动介介绍：第一：春之之缤纷第二：水润润肌肤心动动价第三：冬日日减价第四：全线线八折第五：SALE周年年庆第六：￥1，多一件件第七：10元促销第八：60秒疯狂抢抢购第九：红唇唇明眸魅力力第十：健与与美大赏会员尊享会员尊享换购健与美满88送会员优惠屈臣氏促销销活动复杂杂的门店操操作流程带领店铺员员工执行一一次促销活活动，对于于的一个经经验丰富的的店铺经理理来说，也也许并不难难，但是对对于一个新新手，简直直是一件非非常复杂的的工程。每期促销活活动举办之之前，总部部采购部提提前给各分分店发送《《促销手册册》，告诉诉店铺下期期促销主题题，促销时时间、促销销的内容，，有那些促促销工具、、物料，发发送时间，，促销规则则、注意事事项，怎样样布置卖场场、陈列商商品，内容容非常多，，而店铺的的所有员工工要仔细读读看《促销销手册》，，特别是管管理人员，，按照上面面的指引，，做好订货货等促销准准备，而总总部要做好好配货、定定制促销物物料的工作作，新式的的促销活动动还要陈列列样板店，，组织分店店管理人员员参观、讲讲解注意事事项，以保保证促销活活动能按要要求执行到到位。在促促销活动开开始前，仓仓库也会按按《促销手手册》给各各分店配送送商品，店店铺检查商商品、赠品品、物料的的到货情况况，没有到到货的要及及时通知采采购部门。。在促销活动动开始前一一天晚上，，员工要对对店铺进行行全面调整整，陈列促促销商品、、赠品、更更换促销宣宣传画、POP、更更换价格牌牌，由于屈屈臣氏的促促销活动都都有非常特特别的要求求，这些流流程需要非非常熟悉的的员工才能能操作。目前工作方方向促销活动新店开业促销活动其他促销活动公司促销活动其他活动门店申请活动商品部活动厂家申请活动（大型、小型到店）商品部提议活动社区活动其他活动公司年度促销计划小型节假日活动（部分门店活动）竞争对手打击活动临时销售提升活动屈臣氏自有有品牌商品品促销：1.新品上上市促销安排大篇幅幅版面进行行宣传，并并大规模地地发放试用用赠品。如如04年推推出骨胶原原系列护肤肤品，05年3月推推出美颜糖糖果，4月月推出滋养养沐浴系列列，11月月推出天然然精华护理理系列。2.宣传专专刊店店铺陈列《屈臣氏优优质生活手手册》一年年两期，免免费发送给给顾客。店铺中，安安排几米货货架陈列自自有商品，，长期推广广，并有醒醒目的标志志。3.促销方方法自有品牌全全线八折免免费加量量33%免免费加量量50%一加一更优优惠任任意意搭配更优优惠购购买某系列列送赠品利润空间大大，包装灵灵活，促销销幅度大，，效果明显显。方案分析促销活动灵灵活多变，，逐步推出出大型促销销活动促销方法层层出不穷来来吸引顾客客保证产品最最低价自有产品不不断的出新新强有力的执执行分析方法问题——原原因——方方案营销理论4P组合理理论PEST分分析法SWOT分分析法案例启示促销作为吸吸引消费者者眼球、提提高产品销销售额的有有效方式被被商家广泛泛运用。而而屈臣氏的的促销策略略是站在消消费者的立立场思考问问题，同时时保证销售售额的稳定定增长，通通过价格优优惠留住消消费者，并并且促使顾顾客进行二二次消费。。屈臣氏通过过产品升级级、情感升升级、长期期低价促销销、多种体体验营销来来保证人流流量的升级级，提高顾顾客购物满满意度。屈屈臣氏将顾顾客群锁定定在18岁岁至40岁岁的女性，，特别是18岁至35岁的时时尚女性。。对于这些些目标顾客客，屈臣氏氏并没有高高举高打，，而是主动动降低门槛槛，“目的的有三：一一是为获得得足够的客客源，二是是为了促进进顾客的长长期购买，，三是鼓励励消费者购购买时多多多益善。””屈臣氏不仅仅把低价商商品扩大到到1300多种，以以彰显其低低价策略的的决心，并并在促销上上进行不断断创新，提提高服务品品质。强势体验营营销在现代企业业营销体系系中，屈臣臣氏的营销销体现出明明显的服务务化特征。。自有品牌类类别层出不不穷每天，屈臣臣氏的采购购团队以及及自有品牌牌OEM团团队都在搜搜寻和网罗罗各种独特特、新颖的的商品，给给消费者以以惊喜。根据最新统统计，在产产品方面，，屈臣氏自自有品牌的的产品类别别已从最初初的200多种迅速速增长到如如今的2000多种种，其品类类覆盖肌肤肤护理类、、沐浴类、、头发护理理、造型类类、女士护护理产品、、男士护理理产品以及及保健品等等。同时，，对于这些些自有品类类的推广，，无论在其其店内还是是官方网，，都是作为为屈臣氏的的主推品项项。其中，，随着男士士产品的快快速发展，，屈臣氏已已在店内DM单封面面及官方网网首页均展展现出屈臣臣氏男士产产品的系列列广告。分析讨论1.分析屈屈臣氏的目目标市场及及市场定位位？2.分析讨讨论屈臣氏氏的终端销销售促进是是怎样和广广告公关关等其他他促销工具具相结合的的？3.讨讨论论屈屈臣臣氏氏采采用用了了哪哪些些销销售售促促进进的的办办法法，，分分析析其其对对于于其其他他零零售售商商的的借借鉴鉴之之处处？？4.查查阅阅资资料料，，分分析析讨讨论论屈屈臣臣氏氏是是怎怎么么样样吧吧促促销销和和其其他他3个个P进进行行结结合合以以实实现现其其营营销销战战略略的的？？1.分析析屈屈臣臣氏氏的的目目标标市市场场及及市市场场定定位位？随着着中中国国经经济济的的增增长长，，人人们们收收入入不不断断增增加加，，而而在在25~38这这一一年年龄龄阶阶段段的的女女性性是是收收入入增增长长最最快快的的一一个个群群体体个人人护护理理专专家家2.分析析讨讨论论屈屈臣臣氏氏的的终终端端销销售售促促进进是是怎怎样样和和广广告告公公关关等等其其他他促促销销工工具具相相结结合合的的？？3.讨论论屈屈臣臣氏氏采采用用了了哪哪些些促销销促进进的的办办法法，，分分析析其其对对于其他他零零售售商商的借鉴鉴之之处处？4.查阅阅资资料料，，分分析析讨讨论论屈屈臣臣氏氏是是怎怎么么样样吧吧促促销销和和其其他他3个个P进进行行结结合合以以实实现现其其营营销销战战略略的的？一.产产品品1.超值值换换购购2.买买就就送送3.加加量量不不加加价价4.套套装装优优惠惠5.购购某某个个系系列列产产品品满满88元元送送赠赠品品6赠赠送送礼礼品品二.价价格格屈臣臣氏氏将将其其在在海海外外市市场场成成功功运运作作的的““我我敢敢发发誓誓保保证证地地价价””的的策策略略引引入入中中国国内内地地市市场场，，他他们们选选择择了了消消费费者者购购买买最最频频繁繁、、对对购购买买支支出出影影响响最最大大的的多多种种保保健健与与美美容容护护肤肤商商品品进进行行让让利利，，价价格格平平均均低低于于市市场场价价格格5%左左右右。。其其中中自自有有品品牌牌产产品品占占减减价价商商品品的的15%，，这这些些自自有有品品牌牌产产品品的的价价格格甚甚至至比比同同类类产产品品在在其其他他超超市市的的售售价价低低20%-30%左左右右。。通通过过这这些些举举措措来来吸吸引引相相当当一一部部分分对对价价格格敏敏感感的的顾顾客客,也也为为全全体体顾顾客客提提供供性性价价比比更更高高的的商商品品。。三渠道2006年3月底，在台台分店数达386间，并并持续增加店店面。屈臣氏氏作为全球首首屈一指的个个人护理用品品、美容、护护肤业巨头在在全球拥有超超过5000家连锁店店,销售额额逾百亿港元元,业务遍遍及亚、欧等等40多个个国家。2006年10月又决决定近几年不不接受任何形形式加盟,其其渠道控制范范围及强度可可见一斑。屈屈臣氏自有品品牌在中国迅迅速增长,在在个人护理理产品销售市市场中占21%的份额。。香港和记黄黄埔旗下的屈屈臣氏集团在在内地已拥有有100多多家店铺,其其中自有品品牌已由最初初200多多个产品类别别迅速增长到到1000多多个。自有有品牌商品直直接进入网点点销售,还还能轻易取得得上佳陈列位位置。屈臣氏氏的终端影响响力成为商品品销售的决定定性因素谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:10:4907:10:4907:1012/31/20227:10:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:10:4907:10Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:10:4907:10:4907:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:10:4907:10:49December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:10:49上午午07:10:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:10上上午12月-2207:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:10:4907:10:4931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:10:49上上午午7:10上上午午07:10:4912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:10:4907:10:4907:1012/31/20227:10:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:10:4907:10Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:10:4907:10:4907:10Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207: