便利店渠道战略分析

{店铺管理}便利店渠道战略分析目录第一章7-eleven的概述第二章7-11的发展历史与现状第三章7-11的商业模式第四章7-11的组织结构第五章7-eleven的渠道战略第六章7-eleven的渠道设计第七章7-eleven的渠道选择第八章7-eleven的渠道管理第九章对我国便利店发展的建议第一章7-eleven的概述7-ELEVEn便利店诞生于美国，前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司。当时由于电冰箱并未普及，冷藏用的冰块成为生活中不可缺少的必需品。在南大陆制冰公司销售冰块的约翰•杰夫森•戈林，非常关心顾客服务的改善，他做出了夏季店铺天天开，每天营业16个小时的决定，这项服务深受当地居民的欢迎。不仅如此，戈林通过仔细调查当地居民的购买意愿和需求，发现为自己负责的店铺提供更多的便利商品，并得到了公司的首肯。就这样南大陆制冰公司不仅销售冰块，开始销售牛奶鸡蛋等商品，开创了新的经营领域和利益增长点，被誉为美国便利店的萌芽。最初店铺被称为“图腾店，放在店铺旁边的图腾柱成为便利店的标志。由于店铺的营业时间是从早上7点开始到晚上111946年南大陆公司正式将图腾店改名为7-ELEVEn店时代的序幕。目前7-ELEVEn店铺遍及全世界18个国家地区。日本7-ELEVEn是有着日本最先进物流系统的连锁便利店集团。7-ELEVEn7-ELEVEn作为下属公司成立于1973由台湾统一集团代理进入港台地区和中国大陆。开始特许加盟(FC)经营。1973年，日本伊藤洋华堂公司(ItoYokado)与美国南方公司签订地区性特许加盟协议，日本第一家7-Eleven19912000本7-11便利店以高达2.2万亿日元（时值人民币约合：1676亿元）的年销售额超过了当时的日本零售业霸主——售业榜首。目前日本7-11便利店已在全世界包括中国在内的18个国家和地区共开设了42千万人次。稳踞全球最大连锁便利店的宝座。第二章．7-11的商业模式（一）“7-11”的商品管理分析1、信息化的商品采购策略7-11同共同经营的厂家和批发商密切协作，在充分协商和争得联机接受订货系统和自动分货系统，协助中心实现系统化。7-11便利店还起到信息收集的作用。因为有数量可观的店铺收2、多样化且不断更新的商品品种7-11便利店的店铺营业面积基本上都是100平方米。商店的商品构成为：食品75%，杂志、日用品25%。商店的商圈为300米，经营品种达3000种，都是比较畅销的商品。另外，总部每月向分店推荐80个新品种，使经营的品种经常更换，给顾客新鲜感。3、高价格的定价策略由于“7-11”便利店较超级市场向顾客提供了更便利、更快捷2～3％。4、商品销售的信息化管理日本7-11公司早在1980年的时候就引入了pos机销售时点系统，1990图象式定货终端、点货终端。较早地使用这些先进的信息管理系统，是日本7-11公司特许连锁经营成功的重要条件。（二）“7-11”的经营策略分析1.STP分析——准确定位，把握好使命与目标日本7-11连锁便利店把自己定位于为居民提供方便的便民店。商店，但它最大的服务特色就是24小时营业。7-11便利店通过在这一细分目标市场创立自己的服务差异化并满足目标顾客的核心需求，取得了与其他零售业态显著不同的竞争优势。2、集中战略——通过集中开店掌握区域市场主动权日本7-11便利店通过特许经营的方式拓展分店，其中一个重要现盈利并形成自己的市场竞争优势。3、提供多种服务——实现多元化经营发展日本7-11便利店主要销售的商品有食品和日常生活用品，其中领域，将在所有便利店都装上ATM装置，以便顾客在店内随时提款。4、开展电子商务经营的新模式当今世界，随着互联网时代的到来，网络商业得到了巨大的发展，成为了各个商业企业必争的商业高地。而7-11便利店也正是看丰厚的销售收益，并进一步确立了自己的市场优势。5、发展物流配送业务——实现系统性价值链的设计与重组物流配送是信息时代电子商务发展的最大瓶颈。然而，处于物7-11便利店正是认识到了便利店新的利润增长点——物流服务。现在，日本7-11便利店一新市场的开拓使它成为信息时代网络购物的最大赢家。（三）“7-11”的关系营销模式分析1、人性化的贴心服务在7-11便利店，人们最常听到的有5感谢“是，知道了“请稍稍等一会儿“非常抱歉。而对于老、“您辛苦了“您劳累了“请多休息“真热呀“春天来了、“天气转凉了7-11些寒暄用语时，必须面带笑容，真正让顾客体会到了7-11的温暖和热情。2、背景音乐随天气而变天气变化与门店的背景音乐会有什么关系呢？但实际上，这两影响，进而也就会影响到店内商品的销售。目前，日本7-11已经统一了门店的背景音乐，这也形成了7-11独特的CIS的一个有机组成部分。而最具有人性化的是：7-11公司会根据各地的天气情况将不同接和便捷的服务。3、充分了解当地消费者的消费心理和习惯7-11每年都要对消费者进行实态调查和各种形式的双向沟通，以便及时了解当地消费者的消费心理和习惯上的变化以及7-11在消费者心目中的形象，从而发掘其自身功能和服务的扩张机会和潜力。这些活动的开展，既拉近了7-11与当地消费者的关系，同时也为其日后采取更多有针对性的营销策略和手段提供了有效依据。（四）7-ELEVEn的盈利模式7-ELEVEn公司的店铺可分为两类，一是总部直接经营的直营店店的销售收入、地区许可费、授权店的特许加盟费等组成。7-ELEVEn公司通过让代理商出资为其建立配送中心和营销网的成本，这就为盈利奠定了一个基石。②7-ELEVEn斥着7-ELEVEn饱和的状态之前，这会让7-ELEVEn公司一直盈利。③加盟商的销售产品由7-ELEVEn公司总部尽心调配和采购，在这一环节，7-ELEVEn公司也是可以降低供应商的报价而获取利润的。第三章7-11的组织结构图第四章．7-ELEVEn的营销组合（4P）一．Product（产品）7-ELEVEn,传真机,雨伞,杂志,日用品(男士化妆品,女士化妆品,厨房洗涤用品,餐巾纸),膨化食品,巧克力,牛肉丝等作酒的零食,便当,饭团,面包,冷饮,甜品,巧克力,方便面,蔬菜,水果,意大利面,热饮料,冷饮料,牛奶等盒装饮料,酒类,健康饮料等等生活用品，而且根据店面所在地来安排商品。比7-ELEVEn的产品不仅近年来，7-ELEVEn根据顾客要求，不断补充服务内容，更利用7-ELEVEn店铺网络之便，扩展八大项241、电SIM卡及提供手机2、互联网相关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡等；3、票务服务：包括体育彩票、彩票投注卡、各类演唱会、展览会及讲座门票，以及泊车卡等；4、代收报名服务：代办各类培训的报名56、送货上门服务：根据不同区域的顾客需要，提供送货上门服务；7、传统便8、除了利用店铺网络优势之外，7-ELEVEn途径的网络，发展缴费服务。二．Price（价格）尽管7-ELEVEn为它的方便性，7-ELEVEn“方便的含义，充分做到了一切为顾客着想。例如，洗手间免费对些东西回去。便利店的营业时间早已由SEVEN-ELVEN的时代（从早7点到晚1124时间也不同。靠近公司周边的7-ELEVEn便利店，每日早晨及中午，为一天的黄金时段。大量的消费者到便利店买便当以及饮料。另外，靠近居民区的7-ELEVEn店铺，夜间往往是营业的黄金时间段，由于利店购买，这一点充分体现了便利店的特性。所以即使它的产品定价比较高，也依旧有那么多的顾客来光顾，这要归功于其便利性。三．Place（地点）便利店的开发主要考虑4个因素：店址、时间、备货和速度。对店址的选择，7-ELEVEn7-ELEVEn要起注意。7-ELEVEn及建筑物狭长等地建店。一般来说，7-11会采取地毯式的集中开店策略，也就是说一旦7-11规模经济效益。开店前的三调研：一是商圈的确定二是店址的选择三是评估（家庭状况，人口密度，客流量，购买力、商圈的饱和指数）四．Promotion（促销）7-ELEVEn按照不同的地区和商品群划分，组成共同配送中心，由附近3560店铺每日接待的运输车辆从70多辆下降为127-ELEVEn逐7-ELEVEn这样改变了分销渠道和促销方式，形成了范围经济的同时，企业主权利，双方都能从中取得利益。再者，7-ELEVEn进行分销渠道的改革，是在考虑了供应商和分销7-ELEVEn的分销渠道就是很明显的降低成本，形成范围经济的典型例子。第五章7-eleven的渠道战略（一）整体化战略7-11而物流效率的提高有赖于商品从生产到销售的全过程中所涉及到的锁店总部、加盟店、消费者在内的总体结构，采取整体化发展战略。（二）实行地区集中建店离和时间；三是能提高在建店地区的知名度，有效地开展广告宣传，并加强总部对加盟店的指导。（三）建立高效的信息网络根据业务经营及发展的需要7-11公司建立了一套高效完善的综合信络业务经营中的具体有以下作用：1、搜集商品销售信息，预测订货，定期发布订货数据。2POS系统分析6000各个商店；同时还要分析企业总的经营管理信息。3、生产厂家根据接受的商品上市指示单，开始制造订货，批发商筹集订货商品。4、配送中心接受来自连锁店总部的POS系统和生产厂家、批发商传明细表；不同商品种类、不同商品的上市明细表（包括分货的数些指示单，对各连锁店进行配送。（四）实行汇总配送、建立共同配送中心汇总配送是7-11公司独具特色的配送体制。日本的流通实行的是通过由生产厂家指定批发商进货的“特约批发制度，同样的商品因厂解决这一问题，7-11减少了商店的接货次数，提高了运输效率。送中心。7-11的系统。此外7-11公司还提供联机接受订货系统和自动分货系统，协助配送中心实现系统化和高效化。日本7-11重组了批发商与零售商，改变了原有的分销渠道，并有效率地配送到所有的连锁门店。第六章7-eleven.的渠道设计便利店的面积一般只有100平方米～200平方米，却要提供约2000种～3000种食品。不同的食品来自不同的供应商，3个阶段的变革。第一阶段是批发商送货。早期，日本“7-11”的供应商都有自己的批发商，而且每个批“7-11”供应商把自己的产品交给批发商以后，对产品的销售就不再过问，所有的配送和销售都由批发商来完成。在这种体系下，如果“7-11”经营一系列商品的话，就必须同送货效率极低，而且送货时间不确定。第二阶段是集约化配送上述分散化的由各个批发商分别送货的方式无法满足规模日“7-11”流费用。第三阶段是自建配送中心配送中心代替了特定批发商，分别在不同的区域统一收货、统一配送。配送中心的优点还在于让“7-11”从批发商手上取回了配送的主动权，能随时掌握在途商品、库存货物等数据，对财务这些数据都是至关重要的。第七章7-eleven渠道管理一．渠道成员管理1.渠道加盟者的选择7-11员必须对7-11品牌具有高度认同感和归属感。在与经营者签订契约要严格遵守7－11店铺经营的基本原则。2.渠道成员的激励措施7-11通过对渠道成员的评估与考核，选择、使用以下奖励措施：1）按回款速度折扣如在成交10天内现金付款，可给予2%的原价折扣，超过30天，付款除按政策价格结算外，还要另付利息。2）按进货量或金额折扣如进货200—500箱优惠2%500—1500箱优惠5%1500箱优惠7%；累计超过1000箱优惠10%。3）季节折扣为鼓励淡季进货给予的优惠，约在30%-40%之间。渠道策略管理VS渠道分销】在零售业态中，便利店是最接近居民的一种小型商店。由于经7-1l务特色就是24小时营业，它的服务对象是那些早出晚归、图方便、收入较高的职业人士。7-11便利店通过在这一细分目标市场创立自己的服务差异化，以取得与其他零售业态显著不同的竞争优势。7-11便利店的成功是多方面因素的共同作用，规模经营是其中重要因素之一。7-11便利店开展特许经营的一个重要策略是集中开店。定的规模，必须走连锁经营的道路。便利店由于所需投资相对较小、场。日本7-11便利店正是采取特许经营这一市场扩张战略在有形来场上进行“圈地运动”而迅速发展起来的。日本7-11便利店始终坚持这种稳扎稳打的开店策略，在一个地从而降低经营成本，迅速实现赢利。7-11连锁便利店品牌起源于美国，由于采用不同地区授权加盟特许开店的发展模式，7-11华堂日本Seven-Eleven公司、香港牛奶公司、台湾统一超商、泰国管理和业务发展。在中国国内，7-11很早就锁定——“城市的快速走廊—地铁，并与广州地铁公司积极进行合作，在各分站设立连锁便利店VS经营决策】7-11公司卓越的店铺和商品管理是它经营的最大特点和优势，投资损失。因此，选址历来是7-11店铺管理中十分重要的内容。在店址的选择上，7-11考虑的一个基本出发点是便捷，从大的等。日本7－11的店铺设立决策除了考虑地点和周围环境外，还有一个因素是十分重要的，那就是7-11对加盟的经营者的素质和个人7－11店铺经营7－11公司还有其他一些战略性的措施以确保店铺设立的正确性和及时性。第一，店铺的建立是否与伊藤洋华堂（日本7-117－117-11在店铺建立管理中的主要目标和原则，在实际操作过程中，7－11往往会收到很多要求建店的7－11的地区发展规划，在同申请者充分沟通后再作决定。日本7－11店铺的开发由其总部负责，总部内设有开发事业部，之意，这就要求7－11能及时给他们以指导，保证其经营获得成功。而对7－11极具挑战而工作量又很大的工作。VS市场扩张】人类进入信息时代，网络在社会经济各个领域的全面渗透，得人们的生活和购物方式发生着巨大的变化，一种无形迅速崛起，络市场的增长潜力日益被人们看好，而网络商业也被预测将成为21世纪的主要商业形式。网络商店则可以克服这些缺陷，可以24小时—入微的服务。目前，电子商务的开展还受着诸多因素的制约，如支付问题、的商品迅速准确地送达消费者手中，成了电于商务成功与否的关键。本处于物流下游的便利店在这方面具有得天独厚的优势。由于它们广泛分布于居民区附近，因而成了网上购物的人们最佳提货点。日本7-l1便利店充分认识到了便利店新的利润增长点——供物流服务。另外，到就近的7-11店铺订书、取书和付款不仅方便，更让许93％的顾客希望到7-l1店铺付款、结账、取书，也就是说电子商务开来了更多的商机。现在，日本7-11便利店承担了解决日本电子商务的物流问题，可在附近找到一家便利店，收取你从网上订购的货物。7-11日本公司是日本最大的便利连锁店，在市区，大多数人从家步行5分钟就可找到一家7-11便利店，顾客可以选择附近的任何7-11一新市场的开拓将使它成为信息时代网络购物的最大赢家。便利店的营业时间早已由SEVEN-ELVEN7点到晚1124时间也不同。靠近公司周边的7-ELEVEn便利店，每日早晨及中午，为一天的黄金时段。大量的消费者到便利店买便当以及饮料。另外，靠近居民区的7-ELEVEn店铺，夜间往往是营业的黄金时间段，由于利店购买，这一点充分体现了便利店的特性。VS边际利润】虽然日本有超过9600家7-11店铺，但是却没有商品陈列完全荐的4000多种商品中选择适合自己店铺的商品，这些店铺一年要更换70%的商品，这种应变处置的能力使店铺能够陈列更多的畅销商品，常年保持新鲜的魅力。早在1970年，日本早稻田大学的西泽修教授就曾经提出：“物流是企业经营中不为人知的第三利润源泉，他还强调，掌握物流是企业在提高销售额、降低生产成本之外的第三个获利来源。继生产管理和营销管理外，物流管理因其能大幅度降低成本和泉。全球最大的连锁便利店7-11就是通过其集中化的物流管理系统成功地削减了相当于商品原价10%24000个零售点，业务遍及四大洲二十个国家及地区，每日为接近3000万的顾客服务，75年来一直稳踞全球最大连锁便利店的宝座。第八章对我国便利店发展的建议（一）采取措施实施连锁经营，实现规模优势研究表明，一个便利店品牌要实现赢利至少需要１００家的分店构筑与培育大型连锁企业集团，营造中国便利店的“航空母舰。实有率（二）店铺选址多元化便利店选址首要的因素是客流量的大小而非一定是在居民区，的针对性人群，提供便利的服务，便利店即可处处开花。（三）开发独创性商品与服务，体现便利店的特色。便利店与其他零售业态相比的最大优点：一是便利，二是灵活。便利店分布在地区的各个区域，便利店要想在