学会推销自己

市场营销一、有关概念二、营销观念三、营销战略四、营销策略一、有关概念1、营销（Marketing)2、需求(需要、欲望、需求）3、战略营销：

企业为了实现一定的目标，满足顾客需求的一系列活动过程（市场调查、市场预测、营销战略和策略的制定等等）案例：Levi’s走入德国

价格质量款式品牌合体今天，无论种族、阶级、信仰和年龄，也不论潮流怎样改变，每一个人都钟爱牛仔裤。“你可以改变生活/如果你改变思维/对，就是这样/但我会留下你的牛仔裤/我穿着很好看……”在一首《如此昨天》里，15岁的希拉里•达芙大唱变化的时空和不变的迷恋。受“滚石”力捧，她正成为“小甜甜”布兰妮的接班人，被同龄人疯狂追逐——在这帮12～19岁的孩子眼里，世界上只有三样东西是可以令人神魂颠倒的:牛仔裤，偶像，快餐。骄傲如150岁的Levi‘s，也不得不时时调整表情，讨他们的欢心。Jeans,本来是很简单的一个词，早年意大利热那亚的水手用这个词称呼一种衣料，他们的衣服就是用这种布料裁制的。18世纪美国南部庄园中的黑人奴隶已经开始穿Jeans了，但那只是因为这种布真是太结实了。1848年，离旧金山不远的地方发现了金矿，引发了著名的“淘金热”，里奥伯.斯特劳斯离开纽约的家，也加入淘金潮。作为一位批发商，把名字改成李维斯的里奥伯1853年创建了Levi’s这个品牌。以坚韧的帆布制作出一批耐用的工作服。布料是来自意大利的GENOA，由此裤子被称作JEANS。但STRAUSS想要更坚韧的布料，故采用当年哥伦布用作船帆暗黄色的粗糙布料，染作深蓝色。已经被人穿了150年的Levi’s牛仔裤的设计在1920年以前就已经定型，其后所有的新品牌和花哨的样式都没有脱离最初的几个要素。某些方面被李维斯申请了发明专利。正是由于专利保护制度，导致1890年之前Levi’s公司的市场优势一直持续到今天。Levi’s一词几乎成为牛仔裤的代名词。然而而给给Levi’’s赋予予更更多多文文化化意意义义的的，，是是电电影影、、电电视视、、广广告告等等等等。。1930年，，西西部部片片盛盛行行，，约约翰翰.韦恩恩是是头头一一批批穿穿着着这这个个牌牌子子裤裤子子的的男男演演员员。。西西部部的的神神话话和和英英雄雄，，牢牢牢牢抓抓住住了了美美国国人人的的注注意意力力。。当当时时住住在在东东部部的的美美国国人人经经常常去去西西部部休休假假，，然然后后带带一一两两条条牛牛仔仔裤裤回回去去。。直直到到现现在在，，还还有有很很多多欧欧洲洲人人认认为为牛牛仔仔裤裤是是美美国国人人败败坏坏品品味味的的发发明明，，但但在在美美国国它它是是美美国国精精神神的的象象征征和和美美国国人人的的标标志志。。自从从50年代代好好莱莱坞坞偶偶像像马马龙龙白白兰兰度度、、猫猫王王埃埃尔尔维维斯斯、、普普莱莱斯斯列列以以及及玛玛丽丽莲莲梦梦露露都都穿穿上上LEVI‘S501，令牛仔裤从从实用的工作作服跃进时髦髦服装的花花花世界，潮流流席卷60年代的欧洲。。品牌的成成功需要广告告推销。LEVI'S的广告是众多多牌子中最具具创意的。80年代的电视广广告，一名俊俊男走进自助助洗衣店，当当众脱下身上上的LEVI'S牛仔裤放入洗洗衣机，是广广告的经典之之作，及后的的LEVI'S广告，同样充充满创意。平面广告“给给我Levi’s，其余免谈””。Levi’s身为百年老牌牌的高傲气质质，青少年作作为购买群体体的年少轻狂狂，尽在一言言中，令成年年人和青少年年都过耳难忘忘。还有那个个“奔驰和Levi’s”的煽情画面，，多年来被广广告界当作经经典案例反复复讲解:一辆上个世纪纪的奔驰轿车车停在马路上上，车身上套套了一件上个个世纪的Levi’s——时光虽已远去去，辉煌却永永不衰竭。二、营销观念念生产观念20世纪20年代前推销观念20-40年代市场营销观念念50-60年代生态营销观念念60-70年代社会营销观念念70年代以后大市场营销观观念80年代以后整合营销观念念90年代后网络营销观念念21世纪一些新的观点点市场的观点（（资金、市场场、穷人、富富人）竞争观点（水水落石出、水水涨船高）时间观点（抢抢先Intel)广开资源观点点（麦当劳做做什么？）世界第一高峰峰:珠穆朗玛峰是是喜玛拉雅山山脉的主峰，，海拔8848米。珠穆表表示「女神」」，朗玛是「「第三」之意意，因为珠穆穆朗玛峰附近近还有其他高高峰，照地理理位置而言，，珠穆朗玛峰峰排名为第三三。世界第二高峰峰:乔戈里峰，塔塔吉克语，意意为“高大雄雄伟”。乔戈戈里峰海拔8611米，它是喀喇喇昆仑山脉脉的主峰，也也是世界上第第二高峰，国国外又称K2峰。营销人员的作作用和选拔企业营销人员员的三个层次次动手动脚动手动脚动嘴嘴动手动脚动嘴嘴动脑营销人员的选选拔销售管理中最最核心、最重重要的内容是是什么？是销售目标？？培训？激励励？考评？招招聘？还是......通过魔方来识识人用人题由：一企业业由于规模扩扩大要招聘销销售人员。对对前来面试的的人员询问一一些常规问题题后要求他们们3天之内将一个个魔方各面都都排成一色，，3天后交回。第一个人交回回时，用油漆漆把6个面重新刷成成了一色。第二个人当天天下午交回，，老板要求当当场演示，20分钟后完成。。第三个人请他他三个大学时时特别聪明的的同学教会他他做并憨直地地告诉了老板板。第四个人不会会做，并把魔魔方弄坏了，，掏出100元来要赔给老老板，说身上上只有这么多多钱。第五个人交回回的魔方老板板左看右看，，发现是新买买的（新买的的一般就是各各面同色）问题：您是老板，您您会录用谁？？通过魔方来识识人用人——绝配——全部录用1、油漆6面的人——做生产（创造造能力强）2、当天交卷的的人——做策划（太聪聪明）3、请人教会的的人——做销售（善于于利用人际关关系，并且人人际关系很好好）4、承认不会的的人——做财务（诚恳恳，敢于认错错，敢于承担担责任）5、买一新的的的人——做盗版软件开开发（拿来就就用）如何看待人机器人经济人社会人知识人三、营销战略略市场细分和目目标市场选择择市场定位市场发展和市市场竞争CS（顾客满满意）市场细分和目目标市场的选选择市场细分：在调查研究的的基础上，根根据消费者的的不同需求，，把某类产品品的整体市场场划分为若干干个不同类型型的消费者群群体的过程。。每个消费者者群就是一个个细分子市场场，每个细分分子市场的消消费者都具有有相同的需求求和欲望。绝大部分的商商品，消费者者的需求是不不一样的（少少数商品如：：食盐、食糖糖需求可能一一样）只要你有2个以上的顾客客，你就要实实施市场细分分化，竞争越越激烈，细分分就越重要，，差异性也越越重要。现在在无差异的企企业只占10%。市场细分的标标准变量变量细分地理细分地区大小、人口密度、气候、地理位置、地理环境人口细分年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍心理细分社会阶层、生活方式、个性行为细分使用时机、追求的利益、使用者状况、使用率、品牌忠诚情况、准备程度、对产品的态度进入程度细分经常使用者、初次使用者、潜在使用者——巩固老用户、挖掘新用户消费数量细分大量用户、中量用户、少量用户群体——学生专列、民工专列偏好细分单一品牌忠诚者、几种品牌忠诚者、非品牌忠诚者市场细分是营营销问题，用用什么标准细细分却是战略略问题。目标市场是企企业通过细分分后选择的预预进入的市场场。例：瑞士表与日日本表手表是耐用品品细分标准:收入水平,消费层次分高\中\低档手表是时尚消消费品细分标准：年年龄分青少年\年青人\中老年人在全球来看，，五六十年代代是瑞士表的的辉煌期。70年代以后，在在世界范围内内，时英表的的流行使机械械表开始没落落。80年代，瑞士表表走到了低谷谷。欧米茄母母公司SWATCH集团及时调整整全球策略，，开发出时尚尚表斯沃奇抵抵制日本时英英在中低档市市场上的进攻攻，同时不放放弃高档市场场。如今手表表的计时性被被淡化了，高高档表又重拾拾江山，瑞士士表便成了奢奢侈品中名表表的代表。其其全球销售早早就轻车熟路路。瑞士表是早期期成功进入中中国市场的奢奢侈品之一，，其成功主要要是有以下几几方面原因：：确实过硬的的产品质量；；对于典范产产品长期坚持持设计思想的的统一性；长长期不遗余力力地推广品牌牌；明确不同同产品定位之之间的区别并并制定相应市市场营销策略略；成熟的销销售和服务体体系。其中瑞瑞士表的设计计思想对于其其它奢侈品营营销非常有借借鉴意义。在在世界流行风风潮变幻无常常的时代，瑞瑞士表采取了了中高低端全全面覆盖式的的策略，以中中低端去应合合时尚风潮，，用高端产品品如欧米茄和和雷达等产品品来坚持自己己的“性格””，这种“性性格”就是其其对于奢侈品品的理解：作为奢侈类的的消费品，世世界上所有的的消费者的喜喜好并没有太太大差异，在在消费奢侈类类产品的过程程中，各国消消费者的文化化差异、生活活习惯的差异异表现并不明明显。一位消消费心理专家家解释了这种种“性格”成成功的必然性性：“其实消消费者并不知知道自己想要要什么，他们们的选择是随随时受到外界界影响的。但但在这种影响响中，他们又又总是特别迷迷恋某种长期期保持自己风风格不变的产产品，这种产产品往往具有有品牌震撼力力。”奢侈品的价格格不菲，人们们对它的期待待是经久耐用用。消费者购购买一块手表表可能会用一一辈子，甚至至可能是几辈辈子。过了很很久都值得珍珍藏，都很合合用。因此这这种产品的设设计就不能太太花哨，太时时尚。反之就就难以保持其其长久的生命命力。在设计计中着力打造造一种恒远的的经典的东西西是瑞士名表表一直以来所所秉承的。以雷达表为例例，雷达的设设计一般是简简单大方，主主要是黑白两两色。表盘上上几乎只有几几个简单的数数字，甚至连连刻度都没有有，其设计倡倡导一种“简简单就是美的的观念”。另另外，雷达表表还追求其材材质的独特，，雷达表有一一句名言：追追求恒久的美美丽。美丽是是指设计，恒恒久是指材质质。雷达表在在设计中追求求不易磨损的的材质，力求求使雷达表在在用了很久很很久以后还是是跟新的一样样。从1962年第一块不易易磨损的雷达达表诞生以后后，雷达就一一直坚持这样样的设计理念念。雷达表率率先采用了所所谓的“未来来”材质，比比如高科技陶陶瓷、蓝宝石石水晶、钛金金属等。为了打造“永永不磨损”的的品质，雷达达还对材质硬硬度的追求永永不止息，钻钻石是世界上上最硬的物质质。雷达表高高科技陶是硬硬度达到2200。去年发行的的一款表材料料的硬度是3500。雷达还正在在不断地接近近硬度最高值值。奢侈品区别于于流行消费品品最大特点在在于他的全球球性，即全世世界人们对奢奢侈的追求都都是一样的，，正如世界上上所有人都喜喜欢名牌服装装，喜欢奔驰驰车，喜欢钻钻石一样。作作为奢侈类的的消费品，世世界上所有的的消费者的喜喜好并没有太太大差异，在在消费奢侈类类产品的过程程中，各国消消费者的文化化差异、生活活习惯的差异异表现的并不不明显。因此，作为奢奢侈品的瑞士士名表在设计计上保持了统统一性和一贯贯性，这也是是其全球统一一形象的需要要，针对不同同的市场做不不同的设计就就会使品牌所所传递的形象象不一致。名名表欧米茄和和雷达的设计计均是如此，，不会为某一一个市场专门门做某一个设设计。在设计计中保持了自自己的个性，，只是针对不不同的地区作作一些微调，，比如亚洲人人手腕细就把把表带设计短短些细些，欧欧洲人就长些些粗些。从高档手表零零售量实现情情况来看，1万至2万元占67.36%，2万至3万元占23.44%，3万元以上占9.20%。以欧米茄为为例，其产品品价格从一万万元到几十万万元不等。但但在中国的专专卖店里价格格是1万至5万元的居多，，3万至5万元卖得最好好。也就是欧欧米茄实际占占据了高档手手表中的中高高档。欧米茄通过大大量的专业调调查，了解富富有人群的消消费习惯和消消费心理。欧欧米茄将目标标消费群锁定定于年龄在25岁～50岁，事业上成成功，有文化化知识底蕴但但不事张扬，，主要是拥有有产业的企业业经营者和外外企高级管理理人员。这部部分人自己消消费的手表价价格一般在2万～5万元。购买者者收入在月薪薪10000元以上。欧米米茄研究发现现，由于中国国奢侈品的消消费者追求奢奢华的同时，，也讲求实惠惠，几十万元元的手表在中中国的市场并并不大，偶尔尔售出的一般般不是自己佩佩戴。另外，并非所所有的富有阶阶层都喜欢消消费像欧米茄茄这样的奢侈侈品牌。欧米米茄的研究人人士发现，在在富有阶层中中，IT人士大多喜欢欢简约的生活活方式，极少少热衷于这样样的奢侈品牌牌。因此，欧欧米茄的消费费者除了收入入可观外，还还是一些追求求时尚，乐于于享受的人群群。追求时尚尚的人群又分分为好几种，，有的人喜欢欢名牌的本身身，而有些人人则喜欢名牌牌所代表的精精准和实用。。把消费者分分析透了之后后，每一款手手表在设计、、生产的时候候就会有一个个目标，针对对自己的目标标消费群进行行设计和生产产。市场定位市场定位：为适应消费者者心目中某一一特定地位而而设计企业、、产品和营销销组合的行为为。（勾画企企业在消费者者心目中的形形象和地位。。）运输市场定位位：就是铁路运输输企业在消费费者心目中的的形象，也就就是企业为某某种运输产品品在市场上树树立一个明确确的、有别于于竞争对手产产品的、符合合消费者需要要的地位。定位步骤和定定位战略步骤：通过调研确认认目标市场的的竞争优势选择竞争优势势和定位战略略准确传播定位位观念定位战略的选选择：取代战略-----针锋相对式跻身战略-----填空补缺式发掘战略-----另辟蹊径式案例：珠峰圣圣茶珠峰圣茶产于于西藏察隅县县察隅乡易贡贡茶场，分为为极品、特级级和精选一级级、二级。属属毛峰型绿茶茶名茶。品质质特征：外形形条索细紧有有锋苗，露毫毫，色深绿光光润，香高持持久，汤色黄黄绿明亮，滋滋味醇回甘，，叶底嫩匀，，显示出高原原茶叶天然优优异内质。飞机平稳地下下降至拉萨的的贡嘎机场，，绝对想不到到，在西藏接接受的第一声声问候居然是是来自当地的的茶叶。当我我张望着好奇奇的眼睛步入入机场大厅，，首先赫然入入目的巨幅广广告是“珠峰峰圣茶”四个个大字。英语语有一句成语语说“第一印印象最持久””，商家当然然知道。“珠珠峰圣茶”下下另有对应的的四个字——“扎西德勒”，，专程前来机机场迎候的卓卓玛主任说，，那是藏语““幸福吉祥””的意思。幸幸会，幸会，，走了好多地地方，从来都都是我四下寻寻觅地产茶的的芳踪；而地地产茶劈头盖盖脑抢先送来来问候，真是是一声难得！在喜马拉雅山山南坡及雅鲁鲁藏布江下游游由于坐拥印印度洋的季风风，气候温和和、雨量充沛沛、森林密布布，素有“西西藏江南”之之誉，生产““珠峰绿茶””的易贡茶场场就在其中。。该茶场平均均海拔2250米，可谓高原原的低谷，但但它仍然堪称称世界上海拔拔最高的专业业茶场之一。。易贡茶厂产的的绿茶。盒的的正面是布达达拉宫的彩照照，背面则是是两句雄辩的的广告：一为为“高山雪水水浇灌，没有有任何污染””，另一为““易贡茶产自自世界海拔最最高的茶厂””，高原海拔拔神奇的造化化最直接导致致的成果便是是“珠峰绿茶茶”浸出物和和茶多酚的含含量及多种有有益成分都远远比任何一种种内地绿茶的的含量要来得得高！上好的“珠峰峰绿茶”另有有所投，在大大宾馆和西藏藏机场的礼品品部，它与虫虫草茶、藏红红花、红景天天、雪莲等西西藏的地产药药茶和保健茶茶组成了“珠珠峰圣茶”系系列，面向来来自祖国大江江南北和世界界五大洲的游游客，骄傲地地展示着它祛祛病强身的雄雄威阵容。虽虽然“珠峰圣圣茶”才初露露锋芒，但已已经以丰实的的内涵打造驰驰骋商场的品品牌，步伐坚坚定而齐整。。请接受我衷衷心的祝福，，扎西德勒，，珠峰圣茶！！易贡湖湖畔的的大峡峡谷处处于北北纬三三十度度，这这是专专门出出产名名茶的的「神神秘纬纬度」」，杭杭州的的龙井井、洞洞庭的的碧螺螺春、、庐山山的云云雾、、太平平的猴猴魁、、屯溪溪的毛毛峰、、邛峡峡的绿绿茶、、祁门门的红红茶，，正好好都是是「北北纬三三十度度」。。加上上易贡贡湖畔畔依傍傍着珠珠穆朗朗玛峰峰，紧紧邻雅雅鲁藏藏布江江，虽虽然地地处海海拔两两千两两百五五十公公尺的的高寒寒地带带，却却有「「藏区区江南南」的的美称称，印印度洋洋的暖暖湿气气流溯溯雅鲁鲁藏布布江河河谷而而上，，终年年云雾雾缭绕绕，由由于这这些特特殊的的环境境，才才孕育育出了了“珠珠峰圣圣茶””。三大优优势：：纬度30度度，名名茶血血统高原无无污染染添加独独特的的高原原珍贵贵的藏藏红花花、虫虫草、、雪莲莲花等等成分分堪称茶茶中极极品价格：：大陆陆茶中中最昂昂贵的的。每每斤茶茶四千千八百百元人人民币币，算算是天天价了了。。一饮可可得六六字真真言杯杯中中尽驻驻佛国国奇香香作者：：林清清玄我从茶茶行里里带回回七种种茶:君山银银针、、云南南银玉玉环、、云南南银玉玉针、、洞庭庭碧螺螺春、、四川川竹叶叶青、、闽南南荔枝枝茶、、野生生苦丁丁茶，，独缺缺珠峰峰圣茶茶，但但有着着一本本极精精美的的简介介，这这本简简介可可以说说是大大陆茶茶的「「超豪豪华版版」，，全册册铜板板纸彩彩色精精印，，封面面是布布达拉拉宫上上面有有一尊尊释迦迦牟尼尼佛。。““喝喝不起起珠峰峰圣茶茶，读读读那那茶的的历史史也是是好的的！””我心心里想想着。。“珠峰峰圣茶茶”的的历史史非常常悠久久，传传说是是唐朝朝贞观观十五五年，，文成成公主主嫁给给松赞赞干布布时，，带了了百匠匠随行行，其其中就就有茶茶师，，当然然还带带了茶茶种。。那些些茶种种就种种在喜喜马拉拉雅山山东部部珠峰峰下的的易贡贡湖畔畔。茶种虽虽然种种在这这么巧巧妙的的地方方，千千余年年来，，珠峰峰圣茶茶也一一直是是朝圣圣的贡贡品，，却由由于西西藏本本非茶茶区，，加上上珠峰峰茶的的产量量极少少，又又种在在人迹迹罕至至的神神秘雪雪域，，珠峰峰圣茶茶不仅仅名不不见经经传，，可以以说自自古以以来鲜鲜为人人知。。珠珠峰峰圣茶茶由于于高寒寒地带带的特特殊地地理环环境，，每年年只能能采收收一季季，每每年六六月，，高原原气候候温差差极大大，经经朝露露滋润润后，，茶香香凝聚聚，是是采摘摘的最最佳时时机。。极品品茶采采摘期期仅短短短数数天，，每次次采摘摘不过过数担担，其其珍贵贵可知知。我一边边读着着简介介，一一边喝喝着君君山银银针茶茶，心心里盘盘算着着：明明天就就买二二两珠珠峰圣圣茶吧吧！否否则，，回台台北一一定会会后悔悔的。。老板第第二天天看到到我非非常开开心，，说：：“我我知道道林先先生一一定会会回来来买的的。””买买了了二两两珠峰峰圣茶茶，等等不及及回台台北喝喝了，，当天天晚上上在重重庆的的扬子子岛大大饭店店，我我约了了同行行的几几个朋朋友，，来自自北京京的曲曲小侠侠、胡胡卫红红，来来自台台北的的黄长长发，，这是是我们们喝过过“最最昂贵贵”的的茶了了，所所以大大家都都屏息息以对对。“珠峰峰圣茶茶”的的滋味味与我我想象象中的的完全全不同同，比比起一一般的的绿茶茶，它它显得得沉厚厚浓郁郁，在在喉头头与胸胸臆之之间徘徘徊不不去，，闭起起眼睛睛，在在心里里流过过的是是蓝蓝蓝的天天、白白白的的云，，平坦坦的草草原与与伟岸岸的寺寺院，，耳际际彷佛佛响着着动听听的真真言：：嗡嘛嘛呢叭叭咪哞哞……朋友说说：““珠峰峰圣茶茶喝起起来不不像江江南的的茶那那么清清香，，而是是浓烈烈，就就好象象人站站在雪雪山的的高原原上，，由于于空气气稀薄薄，拚拚命的的要吸吸入氧氧气，，呼吸吸显得得更深深邃一一样！！”我说，，我们们不能能用江江南的的茶香香标准准来品品评西西藏的的茶，，就如如同我我们不不能用用中原原文化化的尺尺度来来衡量量西藏藏文化化的高高下，，只有有我们们回到到一千千三百百五十十年前前，一一个茶茶师怀怀中带带着茶茶种，，站在在珠穆穆朗玛玛峰的的易贡贡湖畔畔，庄庄严的的埋下下来自自茶的的、来来自江江南的的、来来自深深远的的梦的的种子子，那那是在在化不不可能能为可可能、、在不不可为为中创创造可可为。。果然然，茶茶长出出来了了，汉汉藏文文化有有更多多的融融合，，而所所有的的西藏藏人都都成为为茶的的子民民。茶茶，是是最温温柔的的征服服，茶茶，也也是最最慈悲悲的摄摄受呀呀！白马马秋秋风风塞塞上上，，杏杏花花春春雨雨江江南南。。在在雪雪地地开开放放的的茶茶花花里里，，我我们们品品尝尝着着心心灵灵的的芳芳香香，，静静静静的的观观看看前前世世模模糊糊的的影影子子，，细细细细的的聆聆听听，，今今生生遗遗忘忘的的真真言言，，有有三三根根心心弦弦深深深深触触动动，，拉拉出出了了悠悠悠悠的的说说唱唱。。前前身身应应是是明明月月，，几生生修修到到茶茶花花。。公公主主要要往往遥遥遥遥的的西西路路和和亲亲，，命命我我带带着着江江南南一一起起随随行行，，愿愿将将汉汉唐唐的的华华章章，，种种成成冰冰雪雪的的灵灵气气，，在在世世界界最最远远最最远远的的边边缘缘，，留留下下一一点点绿绿意意。。当当我我在在珠珠峰峰下下张张开开双双眼眼，，看看见见喜喜马马拉拉雅雅山山的的第第一一道道阳阳光光，，每每一一片片眼眼中中都都含含着着晶晶莹莹的的露露水水。。我我站站在在雪雪中中笑笑了了，，我我是是多多么么幸幸运运，，终终于于从从明明月月化化成成了了一一株株茶茶花花那站站在在易易贡贡湖湖畔畔撒撒下下茶茶种种的的人人，，最最后后有有没没有有返返回回中中原原呢呢？？那那第第一一个个在在寒寒风风中中采采撷撷第第一一片片珠珠峰峰茶茶叶叶的的人人，，又又是是怀怀着着怎怎么么样样的的心心情情呢呢？？甚甚至至，，做做为为一一粒粒茶茶的的种种子子，，越越千千山山而而过过万万水水，，在在漫漫漫漫征征程程中中，，飞飞飞飞风风雨雨里里、、皑皑皑皑白白雪雪上上，，努努力力的的开开出出江江南南故故乡乡的的一一点点绿绿意意，，在在茶茶叶叶的的心心里里是是在在想想着着什什么么呢呢？？阳阳关关已已西西出出，，且且尽尽一一杯杯茶茶！！因因此此，，珠珠峰峰圣圣茶茶无无法法用用一一般般的的茶茶叶叶做做为为品品评评的的标标准准，，它它在在茶茶里里是是自自成成一一格格的的。。长岛岛信信托托投投资资公公司司内部部争争论论：：（1）、、突出出方方便便（2）、、突突出出全全方方服服务务（3）、、突突出出服服务务品品质质（4）、、资资本本雄雄厚厚、、历历史史悠悠久久（（在在长长岛岛））（5）、、服服务务长长岛岛经经济济在长长岛岛居居民民心心目目中中形形象象是是什什么么？？前四四项项属属于于银银行行的的一一般般属属性性，，很很难难引引起起长长岛岛居居民民的的共共鸣鸣，，如如果果共共同同宣宣传传优优势势抵抵消消。。只只有有五五是是企企业业长长期期达达到到的的，，前前四四项项的的评评价价，，长长岛岛倒倒数数第第一一。。第第五五项项是是位位居居榜榜首首。。（1）住住在在长长岛岛为为什什么么把把钱钱存存在在纽纽约约？？（（归归属属感感））（2）长长岛岛是是我我们们唯唯一一的的地地区区（（分分行行没没离离开开过过长长岛岛））我我们们95%的贷贷款款贷贷给给长长岛岛人人和和他他们们的的家家庭庭15个月月后后，，再再作作调调查查五五项项排排名名分分别别为为1、4、4、1、1，客户户增增加加了了14。6%定位位和和促促销销非非常常重重要要，，促促销销是是围围绕绕定定位位展展开开的的。。发展展战战略略：：密集集型型战战略略多元元化化战战略略一体体化化战战略略竞争争战战略略：：低成成本本战战略略差异异化化战战略略集中中战战略略“顾顾客客满满意意””战战略略--------CS战略略（customerSatisfaction）创始始于于汽汽车车行行业业，，很很快快导导入入其其他他行行业业。。有有的的国国家家已已确确立立了了全全国国性性的的顾顾客客满满意意指指标标，，对对产产品品或或服服务务进进行行调调查查与与评评价价。。CS并不不是是什什么么新新的的管管理理技技术术，，也也不不是是什什么么新新的的管管理理观观念念，，它它原原本本就就是是一一个个企企业业生生存存所所必必须须具具备备的的基基本本要要素素！！不不是是单单纯纯的的服服务务，，更更不不是是一一句句口口号号，，它它带带给给企企业业的的是是一一种种经经营营管管理理思思维维模模式式。。CS之所所以以成成为为当当前前管管理理领领域域、、质质量量领领域域以以及及经经济济领领域域最最热热门门的的话话题题，，是是因因为为它它所所代代表表、、提提供供的的是是；；-------掌控控市市场场主主动动权权的的经经营营、、管管理理、、思思维维模模式式-------更好好的的协协助助企企业业达达成成经经营营目目标标的的一一种种““质质量量界界定定标标准准””-------它具备了了经济领领域内最最具前瞻瞻性的分分析、预预测作用用什么是““顾客满满意”———CS？首先；企企业当前前所提供供产品、、服务的的最终表表现与顾顾客当前前对它的的期望、、要求相相比，吻吻合程度度如何？？企业通通过不同同程度的的CS获得不同同程度的的经营回回报以及及长或短短的发展展潜力。。满意=期望—结果satisfaction=expectation——result其次，CS中的“顾顾客”不不仅包括括企业产产品、服服务的使使用、购购买者，，还包括括企业的的合作者者、供应应商、销销售代理理商等，，内部员员工也是是企业必必须考虑虑的“顾顾客”之之一。“外部顾顾客”的的满意是是企业的的最终目目标，而而要达成成“外部部顾客””的满意意，企业业必须从从经营的的起点开开始，确确保每一一个环节节、每一一类顾客客的满意意，才有有可能获获得“外外部顾客客”的满满意，，并以此此实现经经营目标标，这是是CS战略的真真正内涵涵及意义义所在。。没有使顾顾客满意意的人的的满意，，就没有有顾客的的满意——西安杨森森CS战略给企企业家的的建议就就是，首首先要了了解“顾顾客对你你有什么么样的期期望和要要求”。。CS战略不要要求企业业追求所所有顾客客100%的满意。。ISO（国际质质量认证证体系））2000版中要求求企业所所提供的的产品/服务质量量“达到到持续不不断的顾顾客满意意”，而而不是100%的顾客满满意，企企业因此此在不断断满足顾顾客的过过程中得得到发展展，这也也是为什什么说““CS”战略可以以使企业业获得持持续不断断竞争力力的原因因所在。。如何实施施CS观念？从顾客角角度设计计产品建立客户户管理组组织健全顾客客服务系系统收集顾客客意见和和建议留住老顾顾客四、营销销策略4PS产品策略略（Product)定价策略略(Price)分销策略略(place)促销策略略(promotion)产品策略略（Product)顾客为什什么购买买？顾客价值值V=市场的效效用之和和∑Ui/顾客愿意意支付的的价格P顾客购买买产品时时，并不不是单纯纯地购买买一种东东西，而而是购买买它所带带来的利利益和满满足，用用术语说说，称为为效用。产品策略略关注的的主要内内容:产品的概概念产品的生生命周期期新产品的的开发品牌与名名牌产品的概概念：核心、有有形、附附加三部部分产品的竞竞争进入入到第三三层次的的竞争产品的生生命周期期:介绍期成长期成熟期衰退期新产品的的开发是是战略问问题品牌与口口碑太多的企企业现在在将“品品牌”等等同于过过度的广广告宣传传，等同同于夸大大和吹嘘嘘，过于于近功急急利，自自溺于营营造的幻幻象，沉沉醉于名名气的虚虚幻之中中。现在在，有谁谁能象当当年的洛洛克菲勒勒那样自自信呢？？他说过过，“即即使将我我剥光衣衣服，一一文不名名地丢在在沙漠里里，只要要有驼队队经过，，我很快快就可以以东山再再起！””“洛克菲菲勒”这这个名字字在美国国商界就就意味着着信誉和和责任如如果他生生活在今今天的中中国，我我们有理理由认为为说这种种话的人人不过是是个疯子子。(撮合训练练)对中国企企业而言言，品牌牌意识的的觉醒也也就是近近几年的的事情。。可是在在我们还还不怎么么懂得什什么是品品牌的年年代，我我们发现现中国人人早就有有了“口口碑”这这个词，，来强调调在经营营当中信信任、信信誉、商商德的重重要性。。“口”本本来是各各人自己己的事，，爱说什什么就可可以说什什么，但但是说得得人多了了，大家家说得都都一致的的话，原原来也可可以成““碑”的的！碑，是可可以屹立立多年不不倒的，，是可以以让后世世景仰的的，是可可以披风风栉雨，，抵御风风险的。。一个人说说好，或或许是口口碑，而而很多人人说好，，就是品品牌，许许多企业业在构建建自己品品牌战略略的同时时，却往往往忽视视了企业业品牌与与消费者者的口碑碑效应.无论是重重口碑也也好，重重品牌也也好，我我们都不不能只是是得了品品牌的躯躯壳，却却忽略了了品牌的的实质，，促销策略略促销方式式广告人员推销销营业推广广公共关系系产生销售售业绩的的要因自信——建立陌生生的关系系理解——发现和满满足客户户需求影响——让别人说说“是””取悦——持续的愉愉悦服务务恒定——一贯化的的自我执执行市场营销销中的产产品竞争争与观念念之争市场营销销的竞争争包括两两个方面面,一是产品品间的竞竞争,一是观念念的竞争争。市场营销销——不存在最最好的产产品（本田与丰丰田）购买商品品——买的是观观念（新可乐与与传统可可乐，奥奥迪与奔奔驰，化化妆品与与梦）价格低廉廉——商品不一一定畅销销（国产与进进口奶粉粉）市场取胜胜——重在培育育用户观观念（戴安娜与与奔驰））创立名牌牌不仅有有市场调调查、产产品设计计、制造造、质量量检验、、宣传、、销售及及售后服服务等因因素培育育,而且还要有引引导和培育消消费者的观念念这一重要因因素。营销与文化营销的跨文化化陷阱文化的定义和和营销泰勒在其名著著《原始文化：对对神话、哲学学、宗教、艺艺术和风俗的的发展研究》中指出：“文文化”是一复复合起体，包包括知识、信信仰、艺术、、道德、法律律、习俗以及及作为一个社社会成员的人人所习得的其其他一切能力力和习惯。””菲利普R·哈里斯将文化化解析为十个个方面，用来来研究人类文文化群体及其其行为方式，，其内容包括括：自我感和和空间感；沟沟通方式和语语言；服饰和和仪表；食物物与饮食习惯惯；时间与时时间观念；人人际关系；价价值观和规范范；信仰和态态度；心理过过程和学习；；劳动习惯和和实践。生活方式与文文化符号与文化文化的民族性性与世界性文化的稳定性性与可变性郑人买履一个想买鞋子子的郑国人，，买鞋之前先先在家拿尺子子量脚的长度度，并在尺子子上作了记号号，谁知他到到鞋店后发现现尺子没有带带来，又赶紧紧回家拿尺子子，待返回鞋鞋店时，鞋店店已关门了。。故事的原意：：郑人愚笨、、教条。问题：还说明明什么？说明：营销与与服务鞋店没有为买买鞋人提供相相应的服务：：1、教会客人如何何买鞋（销售售的过程是顾顾客学习的过过程）2、应该为客人人准备尺子（（提供必要的的工具）3、店家缺乏服服务意识，应应该跟客人约约好时间，等等客人返回后后再关门。（（合理调整营营业时间）4C整合营销观念念:是一种适用于于所有企业中中信息传播及及内部沟通的的管理体制，，而这种传播播与沟通就是是尽可能与其其潜在的客户户和其他一些些公共群体（（比如雇员、、立法者、媒媒体和金融团团体）保持一一种良好的、、积极的关系系。资料:整合营销传播播是上个世纪纪90年代以来在西西方风行的营营销理念和方方法。它与传传统营销“以以产品为中心心”相比，更更强调“以客客户为中心””；它强调营营销即是传播播，即和客户户多渠道沟通通，和客户建建立起品牌关关系。与传统统营销4P相比，整合营营销传播理论论的核心是4C4C即相应于“产产品”，要求求关注客户的的需求和欲望望（consumerwantsandneeds），提供能满满足客户需求求和欲望的产产品；相应于于“价格”，，要求关注客客户为了满足足自己需求和和欲望所可能能的支付成本本（cost）；相应于““渠道”，要要求考虑客户户购买的便利利性（convenience）；相应于““促销”，要要求注重和客客户的沟通（（communication）。目前，整整合营销传播播理论已在国国内营销界引引起了一股““研究热”和和“应用热””，对提高应应用企业的竞竞争力和核心心能力，保证证企业的可持持续发展发挥挥着巨大作用用。7P重新改造4P的必要性近年来,消费性产品的的4P营销组合运用在服务营销上面¸缺点暴露无遗遗。消费性产产品营销与服务营销在本质上的确确有些差异¸这也是愈来愈愈多的专家学学者一致的看看法，主要是是「服务」具具有下列四大大不同点:★「在购买前你你看不见、尝尝不到、摸不不着。」顾客很难在购购买前去评估估服务的好坏坏。例如:在你购买“东京5日游”的假期旅游之之前,无法真正体会会这5天的行程中¸你将玩的如何何尽兴。★「服务的产生生与消费可以以同时进行。。」例如:你到“自然美美”使用美容容产品时¸服务与消费是是同时发生的的。不像消费费性产品¸透过制造生产产、仓储、经经销等各个环环节¸才转至末端消费者。★「服务质量的的变化性大。。」例如:同一连锁体系系的两家餐厅厅¸因为店经理及及服务员的不不同¸所提供的服务务质量可能就就不同。★「服务无法库库存再卖。」」例如:列车上的座位位¸今天卖不掉¸就是当天的损损失¸你不能摆到明明天去卖。不不像消费性产产品¸今天卖不掉¸可以在货架上上摆到明天¸甚至到后天。。7P和星巴克克……轻柔的音乐声声中，飘来阵阵阵的咖啡香香味。阿拉伯伯风味的摩卡卡(Mocha)或是意大利的的卡布其诺(Cappuccino).顾客喝着一杯杯杯香醇的爪爪哇咖啡，或或沉思、或看看书、或谈天天….这就是星巴克咖啡店的写照照，地点可能能是纽约或维维也纳，也可可能在上海或或台北。今天天，更有可能能从北京到伦伦敦，或从上上海到纽约，，它无所不在在，因为星巴克这位咖啡巨人人的触角，正正伸向世界各各地快速地蔓蔓延着……总部设于美国国西雅图和华华盛顿，海外外扩店出奇的的成功，占星巴克总店数的20%。国际业务始始于1996年，在日本东东京开出星巴克海外店第一家家，随后延伸伸至整个亚洲洲的13个区域市场。1998年，星巴克并掉了英国的的“西雅图咖咖啡公司”，，并接收了该该公司的60家店，现已扩扩增至300家。2001年，星巴克的展店脚步首首度跨入欧洲洲大陆，在瑞瑞士苏黎世开开出欧洲第一一店，不久，，又进入已拥拥有300年以上咖啡馆馆历史和「咖咖啡文化」的的维也纳。2002年，陆续挺进进西班牙、德德国，同时在在奥地利「咖咖啡首都」-维也纳-扩大展店规模模。今天，星巴克在北美、欧洲洲、中东及太平洋地区的总店数数已超过5000家以上。星巴克的成功模式––定位和和7P营销组合今天，没有人人会对星巴克的成功提出质质疑，它在全全球拥有5000家以上上的店，以优优异的定位––“现代代人的第三度度空间”––也就是介介于顾客家中中和办公室之之间的休憩场场所，提供优优质咖啡和其其它服务，创创造了“现代代的时尚咖啡啡文化”，持持续在世界各各地扩张它的的“咖啡王国国”版图。从上图我们可可以很清楚的的看出星巴克的成功模式，，主要有两个个重点，第一一是它的定位位策略，根据据定位去选择择最适合展店店的地点;第第二是7P营销组合策略，透过它它去创造顾客客经验，形成成了一种现代代的时尚咖啡啡文化，最后后产生顾客忠忠诚度和重复复入店购买。。「顾客经验」」和「7P营销组合」是现代零售售营销的全球球性趋势，星巴克因而发展成5000家店以上的世世界级连锁集集团，但其奉奉为圣经般的的「顾客经验验」，执行起起来仍有许多多改善的空间间，并不似我我们想象中那那般神奇地拥拥有金刚不坏坏之身。星巴克的定位是–“现代都会上班班族的第三度度空间”，也也就是“介于于顾客家中和和办公室之间间的休憩场所所，提供优质质咖啡及其它它服务。”它它的营销问题题在于「顾客客经验」出现现漏洞，如：：“生意太好好”、“顾客客排队等候的的时候太长””、“经常找找不到位置坐坐”。4P与7P之差异性比较