行销评估规范管理制度

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档三十二、行销评估范例（一）产品诊断第一条产品组合策略1．查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。2．应销售消耗品。理由：（1）以消耗品带路，打进新客户。（2）一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访（补货），便能与客户建立良好关系，终能争取到仪器的订单。（3）若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。3．发展副品牌。在老产品方面除了现有的老品牌（价格高）外，应努力寻找价格较低的新品牌，才能争取到斤斤计较价格的客户。第二条纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法对策：1．加强业务员对新产品知识的了解。（1）编订“标准推销术”。（2）请原厂派人来讲解。2．每季宣布该季的重点产品，列入各业务员的考绩。第三条运用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。第四条抢先引进新产品包括：1．目前市场上还没有的。2．老产品的改良。（二）价格第五条由于本公司历史悠久，市场占有率高。别的公司想抢占本公司市场，就代理国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。对策：1．采取分段订价法：本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润（同时，借以支付庞大的市场开发费用）。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。（注）：采取分段订价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。2．采取副品牌策略。第六条以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院。（例：综合医院）第七条加强非价格竞争策略。1．售前服务：推荐适用机种，提供试用。2．售后服务：维护零配件齐全，维护迅速质量好，服务阵容强大。3．准时进货。4．邀请国外权威学者举办学术演讲会。5．举办医院经营管理研讨会。（三）销售通路诊断第八条本公司应积极开发中型私立医院（综合医院）。理由：1．符合本公司正派经营的传统经营理念。开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰。2．可大幅度提高业绩。3．由于时代的进步，生活水准的提高，私立医院也需要新的好的仪器。4．本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系，所以不需经常拜访业务员也因此变得很清闲。第九条开发中型私立医院的方法。1．除本公司现有的两家地区经销商外，不再寻找新的地区经销商，而完全由本公司直销。理由：（1）受制于人，无法充分配合本公司的政策。（2）业绩无法大幅度提高。（3）有被倒账的风险。2．先选定一处试销，成功后再扩展至其他地区。3．试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管。4．务必做好招考训练新业务员的工作。（四）推广诊断第十条对客户1．举办新产品发布会。2．聚餐摸彩。第十一条对业务员1．本公司业务员的缺点：（1）不够积极、主动，缺乏冲劲。（2）没有做好带新业务员的任务。（3）巡回路线规划不当，经常无所事事，尤其是有某几家客户长久未拜访。（4）无法进行销售预测。（5）没有做好向公司反映市场情报的工作。对策：（1）由顾问负责规划全盘的业务员教育训练。（2）制定业务员的考绩办法，将上述缺点所列项目列入考绩，影响其年终奖金、加薪与升迁。（3）编订“标准推销术”。（4）定期召开营业会议。第十二条本公司应采用的广告方式1．编印APPROACHBOOK寄给中型私立医院。2．运用公共报导来强化本公司的形象。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档制度名行销价格管理办法电子文件编码GLZD181页码2-1第一条由于本公司历史悠久，市场占有率高。别公司想抢占本公司市场，就代理国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。对策：1.采取分段订价法：本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润(同时，借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。(注)：采取分段订价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。2.采取副品牌策略。第二条以分期付款和租赁的方式来开发产品。第三条加强非价格竞争策略：1.售前服务：推荐适用品种，提供试用。2.售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。3.准时进货。4.邀请国外权威学者举办学术演讲会。5.举办经营管理研讨会。第四条估价方式的决定1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底地了解。4.销售经理一定要仔细看估价单。签发人责任人签名制度名行销价格管理办法电子文件编码GLZD181页码2-2第五条充分了解有关的情报1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同业者(有估价竞争时)的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。