某纸尿裤品牌区域样板市场营销执行细案(4A广告内部资料)

样板市场——营销执行细案福州、温州、莆田目录一、A类卖场营销执行细案三、BC类卖场营销执行细案二、宝宝店营销执行细案四、医院营销执行细案五、流通化市场营销执行细案一、A类卖场营销执行细案场内终端宣销大卖场终端历来都是厂家产品短兵相接的战场，每个品牌都尽可能的进行促销推广，达到打击竞品的目的，柔爱为新品牌进入，必须利用优势的促销策划达到防备攻击，攻击他人的目的。场内促销主要以实惠、个性化为主。1、买赠积分（每购买一包柔爱纸尿裤积10分）A、积满50分可获赠一件华纳卡通礼品B、积满100分免费赠送一包柔爱纸尿裤（同一型号或不同型号）C、积满150分可获赠学步车一部。D、积满200分可获赠手推车一部。2、买赠礼品；每购买一包柔爱纸尿裤均可获赠华纳卡通DVD动画光盘一张（一集）。第一次购买柔爱产品均赠送科普手册一本1、卖场内促销活动政策政策执行说明1、在A、B（有导购员的卖场）类卖场及宝宝店开展积分促销活动，促销员根据政策提供积分卡给消费者，并介绍促销政策，消费者可以凭积分卡在任何一个佳通AB类销售卖场兑换促销品。2、积分卡面值为十分，积分卡上有佳通公司印章及区域代理商或分公司印章，消费者购买一包纸尿裤就可获得一张积分卡。促销员赠品客户资料消费者促销员客户资料客户资料公司客户中心业务员电话客情回访购买柔爱纸尿裤2、场内活动流程图客户资料表姓名联系电话联系地址宝宝年龄宝宝性别购买时间购买数量购买型号客户意见日用量客户编号：0788888客户回访记录表回访区域回访日期回访客户（编号）客户反馈回购情况备注回访表编号：078888促销品使用登记表区域卖场客户姓名促销员购买量积分卡试用装DVD光盘科普手册备注促销品登记表编号：078888卖场内促销物料（1）由公司统一采购卖场内促销物料（2）由公司统一采购卖场内促销物料（3）由公司统一采购卖场内促销物料（3）由公司统一采购柔爱纸尿裤促销礼品卡柔爱大礼包公司统一印刷学步车手推车积分卡、科普手册柔爱纸裤科普宣传手册正面反面人员配置业务经理业务员（每人负责10-15店）促销员（每人负责一店）

A、B类终端业务员工作职责A、终端卖场业务洽谈（进场洽谈、场外活动洽谈）。B、终端铺市。C、终端宣传展示洽谈及现场布置。D、公司终端宣销政策的执行。E、终端销售员（营业员、老板等）客情关系。促销员工作职责日常产品推介，场内促销活动执行。终端理货。场外活动配合执行。市场信息收集（竞品产品信息收集、竞品市场促销推广信息收集等）消费者相关信息收集（购买佳通产品消费者基础信息、购买竞品消费者信息）客户回访（定期进行客户亲情电话回访）1、公司营销中心定期对区域市场业务经理、业务员、促销进行销售技巧培训，市场推广培训（营销中心成立培训部门负责全国业务人员培训）2、区域市场要开展周培训、月培训及项目培训，对业务人员、促销人员推广人员进行沟通培训。（区域市场培训主要为销售经验交流培训，人员可以轮流进行培训，同时结合公司销售培训开展）培训计划培训计划表区域月培训区域周培训区域项目培训公司营销月培训公司季度营销培训公司项目培训区域内经验交流培训（区域市场自行组织培训）区域内经验交流培训（区域市场自行组织培训）阶段性活动项目培训（区域市场自行组织培训）区域市场组织安排，公司培训部负责培训区域市场组织安排，公司培训部负责培训区域市场组织安排，公司培训部负责培训渠道策略——渠道推广样板市场A类终端要采用大终端的推广策略，阶段性的在终端开展大型的推广活动进行品牌推广、销售拉动。推广方式主要是场内终端展示，场外大型的节点活动、场外中小型科普宣传活动。卖场内堆头、店招、橱窗、POP终端整合包装，1、场内展示2、场外活动计划表月份10月份11月份12月份1月份-2月活动场次

2场节点活动、2场周末科普活动3场周末科普活动3场周末科普活动2场节点活动、2场周末科普活动活动时间10月3日、10月6日活动地点莆田、涵江莆田、涵江莆田、涵江莆田、涵江活动方式超市户外宣传活动超市户外宣传活动超市户外宣传活动超市户外宣传活动二、宝宝店营销执行细案为迎合宝宝店消费者贪便宜的消费心理，前期要加大促销力度向消费者压货；打击竞品。宝宝店促销政策1、买赠积分（每购买一包柔爱纸尿裤积10分）A、积满50分可获赠一件华纳卡通礼品B、积满100分免费赠送一包柔爱纸尿裤（同一型号或不同型号）C、积满150分可获赠学步车一部。D、积满200分可获赠手推车一部。2、买赠礼品；每购买一包柔爱纸尿裤均可获赠华纳卡通DVD动画光盘一张（一集）。第一次购买柔爱产品均赠送科普手册一本政策执行说明1、在宝宝店开展积分促销活动，公司根据政策提供积分卡给宝宝店，宝宝店营业人员具体负责执行，将积分卡给消费者；并介绍促销政策，消费者可以凭积分卡在本店或是连锁店兑换促销品。2、积分卡面值为十分，积分卡上有佳通公司印章、区域代理商（分公司）印章、宝宝店印章。消费者购买一包柔爱纸尿裤就可获得一张积分卡。促销活动流程推广专员赠品宝宝店消费者赠品客户资料宝宝店客户资料客户资料公司客户中心推广专员电话回访购买柔爱产品客户资料表姓名联系电话联系地址宝宝年龄宝宝性别购买时间购买数量购买型号客户意见日用量客户编号：07888888客户回访记录表回访日期回访区域回访客户（编号）客户反馈回购情况备注回访表编号：078888促销品使用登记表区域卖场客户姓名宝宝店购买量积分卡试用装DVD光盘科普手册备注促销品登记表编号：078888宝宝店周末科普活动宝宝店消费者一般比较固定，口碑宣传力度较大，在宝宝店开展长期的终端推广活动，可以建立固定的老客户，形成品牌口碑宣传。推广方式主要体现在两个方面：1、开展周末科普活动（与奶粉厂家合作，现场分发柔爱试用装产品，纸尿裤使用讲解演示；现场抽奖等活动。）2、终端展示，凡销售柔爱纸尿裤产品宝宝店，均免费为其做店面招牌（统一标准——柔爱与店名为主体图形）。活动方式说明1、区域市场配备专门的宝宝店活动推广人员负责宝宝店推广，每住组2人，每30家宝宝店配一组。2、每周开展2次宝宝店终端推广活动，活动主题为“华纳宝宝健康科普讲座”，介绍如何正确使用纸尿裤，开展互动活动。3、通过活动收集客户资料，赠送试用装（每个客户一片）建立客情关系。A、科普讲座（15-20分钟）B、产品使用演示（10分钟）C、抽奖互动（20分钟左右）D、客户资料收集（10分钟）活动内容为抽奖互动说明1、设定抽奖有奖问答，答对的赠送华纳兄弟卡通小礼品及10元内儿童护肤产品。2、设定现场摸奖，分为一等奖（1名）、二等奖（2名）、三等奖（3名）三个奖项，奖品为积分卡，一等奖6张积分卡二等奖3积分卡，三等奖2张积分卡。宝宝店科普活动流程业务员目标终端业务经理推广员目标终端宝宝店奶粉企业宝宝店科普活动宝宝店科普活动1、周末活动物料人员配备宝宝店为特通渠道，要设定专人负责运做；根据宝宝店的市场分布、宝宝店终端推广确定业务人员、宣销人员。宝宝店业务员促销主管1、业务员职责A、宝宝店业务洽谈。B、宝宝店铺货。奶粉厂家推广合作恰谈。C、宝宝店科普宣传展示洽谈及现场布置。D、公司终端宣销政策的执行。E、宝宝店销售员（营业员、老板等）客情关系。A、宝宝店科普宣传执行（确定活动地点、时间、人员等）B、宝宝店客户资料的收集整理。C、宝宝店客户电话回访。2、促销主管职责二、BC类卖场营销执行细案促销政策BC类卖场为中低端消费者，喜欢占小便宜，因此应相应的给消费者好处以拉动新品销售。例如：2、买赠礼品；每购买一包柔爱纸尿裤均可获赠华纳卡通VCD动画光盘一张（一集）。——避开二批商直接与终端销售人员建立客情关系。

1、通过提供促销小礼品，销售返利等方式促进终端销售人员推广柔爱产品。２、建立终端销售员ＶＩＰ会员制，凡达到月销售１００包柔爱纸尿裤的销售员为佳通ＶＩＰ销售会员可享受佳通月联艺会，赠送礼品（价值５０元）抽奖（１００元奖品－４０％中奖）３、销售积分，每销售100元积10分积到500分提供价值100元的礼品一份，积分到1000赠送手机等礼品。终端客情活动业务流程业务员赠品业务员营业员基本资料公司客户中心VIP会员月联艺会消费者VIP会员月销售表区域卖场姓名业务员月销售量备注VIP会员销售表编号：0788884、促销品人员配备根据莆田B、C类卖场的分布格局，采用区域标准配置3名市场业务人员，莆田市区（南）莆田市区（北）涵江、福夏路一名业务员一名业务员一名业务员业务员工作职责A、二批商业务洽谈、终端卖场业务洽谈。B、协助监督经销商终端铺市。C、终端宣传展示洽谈及现场布置。D、公司终端宣销政策的执行。E、终端销售员（营业员、老板等）客情关系。3、人员培训周培训月培训项目培训产品知识培训基本营销培训活动培训项目培训终端推广理念培训佳通终端营销推广培训计划培训内容周培训月培训项目培训产品知识培训基本营销培训活动培训项目培训终端推广理念培训佳通终端营销推广培训计划人员培训-业务员为了能够更好的宣传柔爱品牌，服务市场；定期对业务员与促销员进行培训。培训内容——详细培训案另定B、C类卖场渠道推广

BC类卖场佳通产品的目标消费群占有70%，通过终端宣传推广柔爱新产品非常重要以便产生良好的市场销售基础。宣传推广主要通过两种方式：1、终端场内外形象展示（POP招贴画、终端专柜陈列、宣传单页等）2、终端客情推广。1、场内展示1、促销物料四、医院营销策略执行方案刚出生的婴儿一般都会在医院１周左右，纸尿裤都是医院专供的，以免费适用装的方式切入医院。建立良好客情关系，以后与医院开展长期的合作，让“柔爱”成为医院的专供产品，从根本上建立品牌客户．同时莆田市场帮宝适等竞品还未对医院进行攻击，为柔爱提供市场机会．公关政策1、选定该区域中型（月出生率在30名以上婴儿。）以上的医院进行运作；为每个医院提供2个月的免费试用装柔爱婴儿纸尿裤。跟具需要向刚出生的婴儿赠送柔爱纸尿裤产品2、确定专项资金为护士人员销售返利，医院产品销售额的10%作为护士人员的销售返利。业务流程业务员销售部护士长医院负责人科室负责人业务洽谈业务洽谈消费者赠送、配销护士指定日期区域医院名称活动周期月赠送量医院负责人业务员合作单位赠品使用登记表赠品使用登记表编号：0788882、医院专供产品医院专供（20片装）医院专供（15片装）7、公关赠品两片试用装DVD光盘1、医院的周边户外广告宣传。2、医院门口定期发放产品宣传单页3、通过护士针对每位出院的新生宝宝提供柔爱纸尿裤使用手册。4、医院内摆放产品宣传X展板，张贴POP宣传海报。医院推广人员配备

——医院公关要发动公司各层关系；并有专人负责运作。销售部推广物料4、医院专员职责1、医院业务合作洽谈2、护士人员客情关系3、医院铺货、赠品发放。5、人员培训周培训月培训项目培训产品知识培训基本营销培训活动培训项目培训公关客情医院业务流程培训计划培训内容六、流通市场具体操作A、终端铺市流通为佳通纸品主要销售渠道，主要销售低端产品；但为配合品牌推广柔爱系列产品要全面导入。在流通渠道只求出现不求精耕，用强硬搭配政策推动渠道进货，形成与卖场相呼应的市场效果。1、目标二批商1、莆田确定2-3家二批商，网络覆盖莆田周边乡镇市场2、涵江确定2-3二批商，网络覆盖周边乡镇3、仙游确定2-3二批商，网络覆盖周边乡镇2、终端促销政策1、试用装捆绑促销；每包柔爱产品捆绑3-5片不等的试用装。2、雪薇柔爱捆绑促销；购买10包雪薇捆绑1包柔爱（具体数据讨论）3、DVD光盘捆绑，每包柔爱均捆绑DVD光盘一张，产品使用手册一本。1、终端促销品人员配备流通业务人员主要是负责二批商的沟通协调及终端市场的销售指导，流通终端的宣传指导监督。根据区域由A、B类买场业务人员负责，销售经理全面指导配合。业务经理莆田涵江、仙游1名业务员1名业务员销售经理职责1、业务员工作指导监督。2、二批商的客情关系维护。3、流通产品的区域调整。业务员职责A、二批商业务洽谈，客情维护B、协助监督经销商终端铺市。C、终端宣传POP张贴。D、公司终端宣销政策的执行。终端推广1、POP的终端张贴，根据二批商流通终端量提供POP宣传海报在终端张贴，形成规模宣传效果。2、阶段性提供个性化促销礼品进行品牌引导终端宣传物料终端推广物料筹备计划表名称数量投入方式执行部门执行人时间积分卡/公司投入新思维、佳通企划部/5天科普手册/公司投入新思维、佳通企划部/5天华纳礼品/公司投入新思维、佳通企划部/5天试用装/公司投入佳通企划部//学步车/公司投入佳通企划部/10天手推车/公司投入新思维、佳通企划部/10天宝宝护肤品/区域市场区域销售中心//温州市场品牌推广计划讨论名称投入方式执行人投入费用投入区域公交车体公司投入温州陈经理10万（4部）温州市区地方电视台公司投入温州陈经理8万（3个月）苍南市场宝宝店推广公司投入温州陈经理成立推广组（2个人员）苍南市场如果要真正了解希腊的历史，必先了解希腊的神话。希腊神话是经历几千年长久不衰的人类文化瑰宝，也是欧洲最早的一种文学形式。它在欧洲乃至世界的文学史上，地位都是很崇高的。希腊原始的居民，由于处在那个久远的年代，当时的知识显然还不足以解释复杂的自然现象，又觉得在大自然面前，人类非常渺小。这么一来，他们就会臆想出各种神灵来，认为是神灵掌握着世间的一切。但是，希腊神话中的神，与我们中国古代传说中的神相比，形象大不相同。在中国的神话里，只要是神灵，除了主宰人间事务之外，从个人形象讲，基本都是不食人间烟火，没有任何缺陷的完美形象。这样的形象，很大程度上鲜明地把“神”和“人”清楚地区分开来，让人觉得神是遥不可及且完美无缺的。但是希腊不一样，他们的神是高度人格化的。也就是说，除了拥有超越人的能力之外，希腊的神与一般的人类并没有什么区别。他们也有七情六欲，也会嫉妒、仇恨，也会因为一件小事就起争执，并不是完美无缺的道德模范。希腊神的生活是无拘无束、**形骸的，不会像东方的神一样等级森严，压抑拘谨。他们虽然认为有神的存在，但从他们的神话里，我们能够深切地体会到古希腊人无拘无束、热爱自由的性格。需要说明的是，希腊神话分为两部分，一部分是神的故事，一部分是英雄传说。这一部分主要讲的是神的故事，至于英雄传说，后面会提到。下面我们就得大致介绍一下希腊神话大致的情况：世界形成之前，一片混沌，经过亿万年的时间，天地以及日月星辰、风雨雷电之类才慢慢形成。基本上各个国家的神话都是这么个套路，咱们中国的盘古开天地之前，也是“一片混沌”之说。“混沌”这个词，指的就是在神话中，天地尚未分开，混成一团而又无边无际的状态。待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男