现代零售业与零售商培训资料

1专业销售技巧课程2课程规则

课程纪律不接手机不可抽烟遵守时间张驰结合组长与发言人各司其职课堂期间互换角色和职责3课程安排4专业销售技巧课程第一部分:

了解现代零售业和零售商5内容大纲1-零售市场的发展现状2-了解零售市场的发展趋势意义:1-了解零售行业及客户的“内心”2-理清对零售工作的思路6零售市场的发展状况7主要零售业态现代通路(ModernTrade)超级市场大卖场仓储式及会员制商店便利店折扣店购物中心传统通路(GeneralTrade)杂货店自助式杂货店大型杂货店小型杂货店摊位其他通路(Others)饭店、宾馆酒吧、电影院、娱乐场所药店...8大卖场面积：营业面积在6000平米以上收银台数量：30个以上产品：至少提供20品类，20000个单品以上的产品顾客：25分钟路程以内的家庭消费者特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后服务9大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态为消费者提供了一站式购物的机会同时产生大量的相关业务收入日杂日杂生鲜日杂生鲜冲印店、干洗、银行、邮局等一次购足全家的日杂用品一次购足全家日常消费品一次性得到全方位的服务大卖场10大超市（LS）面积：1000平米以上收银台数量：3－30个产品：通常提供10品类，5000个单品以上的产品。顾客：主要顾客群为半径10-15分钟行走路程内的家庭消费，尤以家庭主妇为主特点：竞争优势在于：--地点便利--大量是分支连锁，产生规模效应NGS11小超市（SS）面积：50～1000平米收银台数量：1－3个顾客：主要顾客群为半径5-10分钟行走路程内的个人消费，尤以年轻人为主特点：竞争优势在于：--地点便利--大量是分支连锁，产生规模效应12仓储式及现金自运店产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，单品通常在4000至10000之间“我们替购买者先行挑选产品”面积：营业面积通常在5000平米以上顾客：1.再销售者：小店、小批发；2.集团购买客户：公司、工厂、服务机构等；3.专业服务者：酒店、餐饮等；特点：储销一体、批价销售(高成交量、低加价率)、有限服务(低营运成本)，多采取会员制。13便利店面积：50-500平米左右收银台数量：1个产品：6个品类以上的产品顾客：5分钟以内行走半径家庭特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服务中心消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元以上极少。Datasource:ACNielson,Dec.2001E14零售业态发展规律亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展目前国内主要城市，现代通路的销售比重在加速攀升，但仍有63%来自于传统通路15Total 12% 8% 20% 15% 6%-ModernTrade 16% 7% 27% 27% 24%-Grocery 8% 8% 14% 9% 3%-Other 10%22% 20% 8% 2%Total 12% 6% 23% 19% 5%-ModernTrade 18% 5% 32% 29% 47%-Grocery 7% 8% 14% 18% -5%-Other 9%23% 19% 0% 4%TotalKey/ACityBCityC/DCityTownTotalKey/ACityBCityC/DCityTown快消品行业增长:平均年增长*快消品行业增长:

2008年年均增长LocalMT变得越来越重要

市场上零售业的增长*Note:AverageAnnualGrowthreflectsaveragegrowthbetween2006and200816LocalMT在全国联合利华生意占比39%17在中国，每家商店平均覆盖只有250人

而在澳大利亚，则是3900人…每家商店的平均覆盖人数182002%1家商店2家商店

3家商店

4家商店