团险业务拓展要点培训资料

拓展(tuòzhǎn)团险业务

——六字箴言

大同·张瑞峰第一页，共22页。自我介绍张瑞峰，大同中支(zhōnɡzhī)团险部经理从业经历2000年2月进入保险业，先后(xiānhòu)从事：团险业务员、人力资源部经理、县级营销服务部经理、团险部经理2010年5月加入新华保险主要业绩2000年获团险展业能手2001年—2008年连续获得中支(zhōnɡzhī)及分公司先进工作者优秀党员2008年带个险队伍出勤率达90%，团队业绩保持平稳发展2009年带团险队伍，保费突破620万，同期增长44%。创造出10年中第一次完成分公司任务的成绩2010年在新华完成保费140万，同期增长600%第二页，共22页。团险难不难方法(fāngfǎ)是关键第三页，共22页。六字箴言(zhēnyán)网勤敏诚专活第四页，共22页。网—络关系勤—奋付出敏—捷思路诚—信做人专—业知识(zhīshi)活—泛处理六字箴言(zhēnyán)第五页，共22页。建工险旅游(lǚyóu)险医补借贷(jièdài)安心学平险意外险矿意险常用(chánɡyònɡ)险种渠道销售个人直销第六页，共22页。在销险种中有两个明显的特征：1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）2、个人直销渠道销售比例(bǐlì)占主导位置结论：1、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；二是个人直销关系网。2、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的缘故或转介绍。缘故特征非常明显，陌生拜访难度较大。销售(xiāoshòu)特征保险公司中介客户（N）保险公司客户（1）第七页，共22页。缘故法身边：朋友、亲戚、同学(tóngxué)、邻居、同事等等。转介绍朋友的身边：用“朋友、亲戚、同学(tóngxué)、邻居、同事等”关系找“朋友、亲戚、同学(tóngxué)、邻居、同事等”利用公司的资源直接接触用公司的资源有目的的寻找客户（如城镇居民补充医疗保险、城镇职工补充工伤保险、城镇职工补充医疗保险等）客户(kèhù)在哪？第八页，共22页。网——络关系(guānxì)（之渠道业务）建工险——建委或建委安监站学平险——教委或教育局乘意险——客运公司或公交公司旅游险——旅游局或旅行社借贷安心——银行或农信社银发无忧——老干局或街道医补——劳动局或医保中心(zhōngxīn)工伤补充——劳动局或医保中心(zhōngxīn)主要(zhǔyào)负责人第九页，共22页。网——络关系(guānxì)（之直销业务）意外险——大中小型法人矿意险——大中型法人现在短险市场的特点:个体(gètǐ)工商户、三资企业、大型国企投保较多任何人都有准客户(kèhù)第十页，共22页。保费在哪?不是没有客户！是客户买不买保险(bǎoxiǎn)?是客户买不买我们的产品?说服客户是团险业务的主要展业过程！说服客户应具备的内功：——“勤！敏！诚！专！活！”这是我们要解决(jiějué)的问题第十一页，共22页。勤——奋努力(nǔlì)勤劳、勤奋、辛苦(xīnkǔ)、付出勤是成功的基石！而且，要持续的勤奋！第十二页，共22页。敏——捷思路(sīlù)敏锐的捕捉信息(xìnxī)！（信息(xìnxī)是保费的来源）敏感的应对方法！敏捷的快速行动！敏是成功的捷径！第十三页，共22页。诚——信做人(zuòrén)做业务不能误导有理赔积极帮助（为客户寻找理赔的理由）有利益不忘对方诚是做人(zuòrén)的根本第十四页，共22页。专——业知识(zhīshi)专业知识：准确理解条款(tiáokuǎn)；掌握费率、承保规则；熟悉理赔程序及要求；展业前准备；耐心的心态；仪表、仪容、举止、言行；法律、法规、行业要求；对公司的了解；同业情况；新闻动态；边缘知识等。专是价值(jiàzhí)的体现展业包基本应有：费率表、职业类别表、投保书、花名表、公司的全称账号开户行、计算器、炭素笔、常用险种彩页等第十五页，共22页。活——泛处理(chǔlǐ)灵活是团险业务的灵魂，表现在多个(duōɡè)方面。原因：1、业务性质(xìngzhì)决定2、市场因素决定具体表现：1、费率标准（可上下浮动）2、条款选择较多3、销售费用的可变性4、沟通方法多样化5、……第十六页，共22页。说服客户(kèhù)的关键说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧事例(shìlì)比理论更具说服力求神拜药都能做，保险不是更可靠吗！求人不如求已——保险“怕”与“不怕(bùpà)”第十七页，共22页。命运自己(zìjǐ)把握人生没有(méiyǒu)如果，只有后果和结果。有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽误的。——周立波第十八页，共22页。命运自己(zìjǐ)把握心在哪里(nǎli)？时间就在哪里(nǎli)！好运就在哪里(nǎli)！第十九页，共22页。命运(mìngyùn)自己把握没有不可(bùkě)思意的梦想和目标，就没有不可(bùk