保险中支负责人培训及经营思路数据看营销理解体系运作

保险中支负责人培训及经营思路数据看营销理解体系运作

公司发展必须走可持续之路，不要过多的关注业务数字，要重点关注公司可持续发展的基础和能力；只有具备了可持续性，公司才能走的长远，这样的公司才是一家好公司、员工能够信赖和负责任的公司。

公司经营持续第一第二页，共24页。

个人业务发展方向

经营一个团队就犹如在大海中航行，重要的是方向正确，而且要有耐心，因为基础建设永远不会有立竿见影的效果。

第三页，共24页。

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经营思路第四页，共24页。2007年经营思路专业用专业塑造品牌，用品牌赢得发展，围绕品牌做市场，围绕市场得品牌

品牌责任是落实科学发展观的直接体现。发展为客户，发展依靠客户，发展成果与客户共享，每一份耕耘都为了一个客户未来的保障，每一份收获背后都担负着一个家庭的幸福。这一点也是整个经营主题的落脚点和价值取向利用基础管理体系提升内勤的专业技能利用四班两会一早提升外勤的专业技能专业行销工具不断地渗透全年60期培训班不断固化，参训人力1.2万人次。(中支)在业内，XX是特别的。第五页，共24页。

从专业、品牌、责任”，“提升、超越、合规”到“管理、发展、服务”，是由宏观逐渐向微观过渡的过程。着力从修缮公司自身做起，全面强化公司自身可持续发展的能力，坚定不移地走可持续健康发展之路200820092010

提升超越合规

管理发展服务

管理发展服务

2007---20102007专业品牌责任第六页，共24页。

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经营思路第七页，共24页。

人力资源状况部门人力后线135人续期188人代理110人财富40人团体32人个险代理人3101人总计3606人

所有后线内勤员工与团个代续外勤员工均缴纳五险一金，公司已成立起一支505人的员工制队伍。XX中支组织架构四级机构9家其中：支公司8家五级机构2家支公司架构：1名经理1名副经理1名组训2名基础组训1名门店长团代续财富科

四级架构第八页，共24页。部门中层办公室财务客服理赔营销培训保费团体代理财富服务年限7年6年8年6年6年7年8年7年7年8年XX中支各部门负责人公司服务年限XX中支沉淀了一批素质过硬、对公司忠诚高的干部队伍。四级机构负责人市区临朐昌邑高密诸城青州安丘寿光昌乐服务年限5年8年6年3年6年6年6年7年5年第九页，共24页。历年活动率:45%2010年活动率已提升至51%第十页，共24页。参训率=上岗率（2003年至今）1、新人统一由中支封闭培训4天半。2、新人参训人力97%-100%上岗。3、100%带单上岗，3000上岗，不带单不上岗。4、只有1天上岗时间，结训后第二天统一上岗。新人指标第十一页，共24页。新人指标三个月转正率六个月留存率20082010200944%51%64%83%76%68%新人持证率96%96%94%第十二页，共24页。培训与激励投入营销方案投入2%-

3%培训投入3%？每月XX中支四班有1000人参加封闭培训，培训是收费的后援3%第十三页，共24页。团险、续期与个险每个四级机构均有交叉销售专务2人个险有效人力=交叉销售开单人力月平台120万-150万交叉销售团险续期区域收费区域收费全覆盖。每个区域均有收费员，每个收费员区域固定，在本区域内进行服务和开拓。续期的经营节奏与个险基本一致，续期的标准高一些，10号需全员开单。续期在区域收费的基础上，从07年开始客户二次开发，月平台80万-100万第十四页，共24页。

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经营思路第十五页，共24页。基础管理体系原形以客户需求为导向的市场分析体系一点：两线：三突破：内外勤的追踪管理辅导体系以市调表建议书为核心的专业化推销流程以技能提升突破有效人力；以产品体系及工具的有效传承突破绩优人力。以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力。以绩优晋升突破架构优化，确保稳定100%合格组第十六页，共24页。四大基础体系督导追踪体系新人育成体系培训管理体系团队经营体系明确职责清分人力内外勤配合基本法是主线四班两会一早参训率转正留存第十七页，共24页。到什么时间办什么事，是营销的规律。节奏经营季度大节奏季度晋升

月度小节奏月初月中月末

培训节奏四班二会一早

坚持团队活动：苑总讲过，市场是由客户组成的，是由成交和未成交客户组成的。利用团队活动进行品牌的渗透、提升客户忠诚度、增加凝聚力、加强自信心。使用专业化销售工具，走专业化推销流程、坚持团队活动。这就是我们独有的销售模式。是立业之根本。

第十八页，共24页。营销业务部组训（绩优）基础组训（新人）部经理组主任培训部属员区经理团队活动产品客户管理专推新人班（中支）衔接班（中支）绩优班（中支）绩优专属会（营业区）新人专属会（营业区）主管班（中支）早会（二早）（营业区）督导体系图技能三角图四班两会一早主管开单新人班月初开单方案结束衔接班新人班月中绩优方案结束新人上岗结账主管班、绩优班月初开单月中绩优月末冲刺运作规律始终如一第十九页，共24页。第20页我们的目标40%绩优人力合格部组100%有效人力70%员工收入新人育成体系当月新员转正2-3月新员4-6月新员第二十页，共24页。产品客户市场专业化销售对于一个销售企业，永远不变的恒等式：就是把产品透过市场销售给客户第二十一页，共24页。

一个人的成长由小到大： 产品销售的学习，由少到多，直至按客户要求做保险。

一个人的收入由低到高： 工具的使用的频率，由少到多，直至专推流程熟练掌握。

一个人的客户由少到多： 客户管理的程度，由弱到强，直至准客户的需求分析，卖点的确定 。

第二十二页，共24页。

XXXX体系运作

解决了保险业最难的课题：体系运作。没有体系运作，营销团队就如同无本之木、无源之水。因为营销工作从无定性，有了体系运作，也就有规律可循。同时把内、外勤紧密地联系在一起，创造出更大的生产力！做营销不是做项目，