市场营销实务培训核心课件

渠道为先做好为王市场建设与分销管理的核心技能训练市场营销实务培训核心课程为什么要进行分销渠道成本效益分析与管理

很多企业信奉“再穷也不能穷渠道”，但现如今，渠道成本已经成了一个无底洞。波导的销售费用曾高达21%，TCL销售人员曾达1万人，在家电行业仅有3%以下的纯利润的情况下，过高的渠道成本早已使不少企业不堪重负，竞争力普便下降。所以缩减渠道成本已经成了一个迫在眉睫的问题。这就要求我们对销售渠道成本－收益进行进一步的研究。

渠道成本的构成

渠道成本主要包括规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈损失成本。

在实际操作中要具体问题具体分析，对症下药。

市场关键--需求、交换、满足市场分类--地区、行业、渠道营销关键—发现需求满足需求营销要素--目标市场与需求满足市场与营销的关系目标市场满足需求大市场营销正、负需求、潜在需求充分需求、过量需求等营销渠道规划要素市场细分渠道研究渠道定位规划制订策略与执行渠道管理要素关系图营销目标竞争策略品牌策略渠道策略分销策略支持策略管理策略市场管理渠道目标组织管理执行管理方向平台根本命脉目标是方向市场是基础策略是命脉管理是根本地区市场管理三大

关键性核心任务第一大任务如何建设地区渠道第二大任务地区分销商的有效管理第三大任务如何提高地区市场执行力

第一部分地区渠道建设关键★地区渠道对企业的作用★通过地区渠道所获得的价值★地区渠道对区域经理的重要性什么是销售通路渠道(销售通路)促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织使用者渠道厂商实物促销所有权风险实物促销所有权风险订货付款信息订货付款信息本质渠道是连接厂商与使用者之间的桥梁渠道是企业产品市场的网络渠道是企业利益交换与实现的基础什么销售提供客户或用户所需求的产品或服务地区渠道的基本模式第一模式直销渠道第二模式代理渠道第三模式终端渠道厂商中间商零售商中间商使用者使用者使用者渠道的基基本要素素与价值值◆渠道长度与宽度◆渠道的两大模式

---“瘦条”型与“宽扁”型◆决定模式选择的四大因素

---产品与行业、资源和策略、地区、人员◆渠道本质的两大方面

---利益和责任的分配◆渠道任务

---设计、成员选择、维护、激励、控制渠道要素渠道价值企业立命之本、实现市场效益的双腿通过渠道获取各方面的利益：

品牌与推广、产品与销售、竞争与合作等不同产品品生命周周期的渠渠道政策策产品生命命周期的的四个阶阶段销售时间引入期成长期成熟期衰退期不同产品品生命周周期的渠渠道策略略项目引入期成长期成熟期衰退期产品销量低快速提高销售高峰销售衰退产品成本高平均成本低成本低成本产品毛利高较高较好低产品利润不好利润上升高利润利润下降顾客类型创新者早期采用多数落后者竞争者量少逐步增加多而衰减数量衰退渠道策略选择性分销密集广泛分销更密广泛分销网点优化渠道利益与任务如何平衡渠道利益品牌授权经营独家与非独家产品系列与类别区域划分与限制产品供应折扣经营业绩返利市场费用补贴或摊派表现奖励信用鼓励两大根本性利益横向利益垂直利益渠道利益与任务如何划分渠道垂直利益零售价100%厂家毛利%分销毛利%零售毛利%高折扣低折扣竞争折扣二级网点价建议零售价决定因素01、行业特性与地区特性、竞争对手折扣02、产品品牌、价值、可能销售量与商家盈利性03、分销商资源投入与库存风险、销售风险04、产品服务方式与服务要求05、地区渠道任务分配、厂家的支持06、地区分销商激励渠道利益与任务厂商实施产品高折扣的弊病1.很可能做不好2.不愿意付出成本3.风险转嫁下级4.很难进行管理1.单一价格竞争手段2.埋怨厂商造成矛盾沉淀3.缺乏服务与维护1.没有足够市场管理预算2.品牌发展差3.市场基础差4.赢利少缺乏足够发展动力分销商承担地区市场渠道所有任务高折扣逐级下移以极低价位竞争厂家失去市场维护和发展动力渠道利益与任务垂直利益分配

单一折扣不利、不可取

折扣要为未来留点余地

折扣要与返利、奖励相结合

实施各种市场费用补贴措施和管理办法

确保足够的市场总体推广和维护费用

确保足够的业务人员费用

实施各地区推广费用考核和独立管理办法

库存补贴或信用结算期间短，风险控制在既有的赢利基础上关键原则与要领销售方面市场开拓、铺货、促销、演示、陈列、理货、补货、新客户开发与市场推广、市场保持等广告方面广告策划、广告费用支出、媒体选择、广告播放、广告评价等实体分销订货与处理、送货提货、运输、仓储、库存等渠道支持网点选择、职责分配、培训、技术指导、店面指导、售后服务、市场调研、信息交流、协调渠道冲突、经验研讨、支援等分销规则合同、信誉保证、经销商利益保障、谈判、计划、实施、监控、管理、关系调整、品牌维护等财务方面融资、信用额、保证金、市场推广费、折扣、预付款、回款等奖惩方面奖惩标准、额度、等级提升、优惠政策、处罚与申诉、投诉等渠道利益与任务如何有效分配渠道任务区域渠道要素解决地区渠道规划的三大问题◆如何何进行区区域市场场细分分析和调调查：市市场同质质性、分分销商选选择与区区域、物物流因素素等◆如何何划分彼彼邻的区区域市场场□考虑：市市场容量量、分销销商能力力、区域域行业市市场流向向□考虑：邻邻近市场场的冲突突问题□考虑：市市场策略略、未来来渠道推推广和调调整的需需要◆奠奠定日后后管理基基础□避免渠渠道成员员横向利利益的冲冲突□重视分销销商的地地区利益益区域渠道道建设---解决点、、点与点点之间的的问题区域渠道要素地区市场维护的三个关键◆渠渠道冲冲突□横向冲冲突—分销商商或二二级分分销的的跨地地区推推广和和销售售等□垂直直冲突突--表现在在厂商商与分分销商商、分分销商商与二二级分分销之之间□竞争争冲突突—与其他他品牌牌在局局部地地区的的竞争争冲突突◆渠渠道维维护□区域域与渠渠道成成员评评估、、调整整□二级级分销销网络络直至至终端端店面面的推推广与与支持持◆渠渠道道任务务□协调成成员间间的任任务，，促进进相应应间的的工作作调整整□激励与与促进进渠道道成员员的积积极性性、主主动性性区域渠渠道管管理---解决渠渠道冲冲突、、维护护、任任务等等问题题区域渠道合理布局布局奠定布布局的的基础础1.逐一布布点不不足◆造造成原原因◆◆逐逐一布布点害害处2.布局合合理性性◆区区域辐辐射力力高◆◆区区域域效率率高◆市市场占占有率率高◆◆市市场场覆盖盖率高高◆渠渠道便便利与与顺畅畅◆渠渠道管管理与与维护护成本本低区域渠道合理布局布局区域渠渠道布布局的的基本本原则则★同质市场原则★留给分销商一定的发展余地★邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带★不违反区域中心原则★分销商管理二级网点的效率和成本★管理分销商的效率和成本区域渠道合理布局布局区域渠渠道布布局的的基本本方法法1.专业市场法2.中心城市法3.二级网络法4.行政辖区法推拉结合策略推的策略拉的策略中心开发法重点突破法周边围剿法步步为营法全面进攻法二级网点法建立网点的方法与策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的六种方法推的手手法与与技巧巧推建立网点的方法与策略◆推的对对象(分销商商选择择)◆分销商商评估估与甄甄选◆推的模模式1、招商商活动动2、展销销会3、人际际关系系4、人员员推广广◆人员推推广关关键技技巧1、如何何调查查分销销商情情况2、如何何进行行销售售利益益和优优势展展现拉的关关键与与要素素拉建立网点的方法与策略◆核心问问题——激发分分销商商◆拉的模模式1、招商商广告告2、培训训、研研讨3、激发发二级级需求求4、先建建立二二级网网点后后开发发分销销商◆拉的关关键技技巧1、分销销商动动机排排序2、如何何有效效激励励分销销商分销商商选择择与布布局误误区分销商商实力力越强强越好好分销商商数目目越多多越好好分销商商渠道道越长长越好好市场覆覆盖面面越广广越好好愿意合合作不不用想想其他他布局建立网点的方法与策略常见五五大错错误渠道竞争力的评估竞争力什么是是渠道道竞争争力1.渠道获利能力2.渠道市场能力3.渠道控制能力实施评估评估标准◆三大评评估对对象1、品牌牌商或或厂商商2、各级级分销销商3、终端端网点点◆三大关关键性性指标标1、销售售额2、毛利利与毛毛利率率3、投入入与回回报评估地区渠道获利能力渠道竞争力的评估关键性评估如何判断渠道获利能力的好坏？关键在于：进行横向比较和纵向比较评估地区渠道市场能力渠道竞争力的评估基础性评估评估四四大关关键性性指标标◆市场占占有率率调查查绝对占占有率率、相相对占占有率率评估估与比比较◆渠道辐辐射能能力市场广广度评评估与与比较较◆终端网网点数数或终终端客客户数数市场密密度评评估与与比较较◆单店平平均销销售能能力市场深深度评评估与与比较较评估地区渠道控制能力渠道竞争力的评估管理性评估评估的的四大大方面面◆渠道稳稳定性性-渠道成成员各各级分分销商商的调调整率率◆终端稳稳定性性-终端网网点或或客户户的流流失率率◆渠道效效率性性-渠道工工作双双向沟沟通和和支持持状况况◆渠道推推广性性-广告、、促销销、分分销商商支持持等如何提高渠道的竞争力提高比对手做得好--今天比昨天好1.提高竞竞争力力的条条件市场能能力条条件、、渠道道控制制能力力2.提高竞竞争力力的基基础渠道利利益、、市场场能力力3.提高竞竞争力力的两两大途途径市场横横向培培育、、市场场深度度支持持4.提高渠渠道成成员执执行力力如何提高渠道的竞争力市场横向培育---扩大网点规模◆

选择市场横向培育对象◆

合理布局一级分销商◆

消灭市场空白地区◆支持和配合一级分销商开发二级市场◆有效终端网点的密集开发和销售◆同质产品系列化和多样化如何提高渠道的竞争力市场深度支持---改善分销品质◆

折扣有限—奖励无限◆分销成员培训与沟通◆

支持分销商进行二级网点访问与辅导◆实施终端辅导和支持◆加强广告和推广支持力度◆典型样板的推广渠道问题的解决方法渠道的的两大大问题题横向冲冲突与与垂直直冲突突★渠道冲突的危害★横向冲突的类型与原因★垂直冲突的类型与原因★渠道冲突的根本原因渠道问题的解决方法横向冲冲突的的处理之之道◆横向冲冲突二二大典典型方方式“跨区”销售与与“降降价””销售售◆“降价”销售行行为处处理的的六大大方法法□价格格预防防□□责责令改改正□□促促销限限制□供货货提价价□扣除除奖励励□□取消消资格格◆如何处处理跨跨区销销售行行为1、所跨跨区的的区域域类型型和市市场阶阶段2、不同同类型型区域域的处处理方方法3、跨区区销售售行为为的处处理要要则渠道问题的解决方法垂直冲冲突的的化解要要术01.垂直利利益冲冲突的的类型型◆厂商与与一级级分销销商之之间◆各级分分销商商之间间02.与一级级分销销商处处理要要领◆坚持持既定定原则则◆◆合理理分销销商利利益◆建立立异议议标准准◆◆实施施互换换式激激励03.处理分分销商商间的的矛盾盾◆关注注◆◆给出出建议议◆引导导与沟沟通渠道问题的解决方法渠道发发展趋趋势☆渠道结结构扁扁平化化☆分销商商成为为厂商商的““销售售”队队伍☆地区性性专业业化服服务☆地区市市场战战略性性合作作☆与分销销商形形成合合作性性伙伴伴与代理理商相相处的的艺术术★代理商商的价价值与与作用用★管理代代理商商的关关键环环节★区域经经理管管理要要领代理商商渠道道特点点经营限制---品牌、区域、产品、行业等方面受到厂家限制授权方式---代理或经销、地区级别、独家与非独家等渠道限制基本利益---享受厂家的折扣、返利、奖励与各类补贴等经营模式---发展二级网络客户，批发产品获得市场利益经营利益基本条件---资源、人员、行业经验、场所与设备等评估条件---信誉、实力、网络、市场观念与管理能力条件评估常规支持---广告、推广、技术、二级网点支持等重点支持---辅导与培训、局部竞争支持、激励支持等市场支持横向冲突---跨地区销售冲货、降价销售等行为终向冲突---渠道纵向成员之间的利益冲突、合作冲突管理重点渠道优点---利用市场资源，减少成本与风险、迅速推广渠道劣势---渠道稳定性差，难以进行统一性管理渠道优劣代理商商渠道道的销销售方方法代理商选择代理商支持代理商管理01、代理商客户目标搜寻02、代理商情况调查03、代理商选择评估与甄选04、代理商谈判与合作签约01、广告、推广、技术等方面支持02、产品选型、上架铺货等经营支持03、网点开发与管理支持04、管理辅导、成员辅导与培训05、激励支持与促进01、地区与代理商信息管理02、代理商政策管理03、代理商执行管理与监控04、代理商管理评估与分级管理05、代理商问题处理与调整代理商商渠道道对人人员的的要求求基本要求01、熟悉地区或行业市场状况02、明确地区市场分布和发展趋势03、了解地区风俗民情与人貌04、了解地区竞争和竞争品牌情况05、了解行业代理商相关情况专业技能01、代理商寻找与评估、甄选方法02、代理商开发、合作谈判03、代理商沟通、辅导、培训04、地区市场支持05、代理商激励与促进06、代理商冲突处理之道07、代理商客情关系保持代理商商选择择地点—是原原则形象—是条条件分销—是能能力意愿—是动动力◆良好的代理商形象能够衬托和提高厂商形象、品牌形象，能够赢得消费者的认可或忠诚◆适合的地点可以使下一级的代理商和消费者、或用户，就近方便购买产品◆代理商的市场覆盖范围与能力、所销产品种类、竞争产品、及价格控制力、产品服务、经营管理能力等◆分销活动的成功是建立在代理商与厂商的共同努力,和真诚合作的基础上代理商商选择择信用能力标准产品能力标准销售能力标准

经营能力标准实际选择标准制定信誉、声誉、财务能力等产品系列、质量、价格与控制等区域、网络、队伍、设施、业绩等人员素质、管理现状与认识等关键要要素☆代理商商对区区域市市场的的发展展性认认识☆懂得如如何操操作区区域总总体市市场☆代理商商清楚楚自身身的角角色和和合作作规范范☆相应的的二级级主干干网点点和销销售人人员代理商商选择择实务要领选择合适的代理商标准◆从代理理选择择要素素中选选择具具体的的项目目标准准◆设计各各项目目评分分标准准和占占总分分的权权数◆搜寻区区域代代理商商目标标◆通过各各种方方法实实施调调查观察、、临店店、行行业口口碑、、二级级网络络等◆筛选出出合适适的代代理商商代理商商评估估选择期评估合作期评估目的在于选择合适的代理商1.在于鉴定代理商的发展性2.对代理商实施分类管理评估原则◆不能只对代理商业绩进行评估◆要注重代理商潜力和基础方面◆要结合代理商区域市场潜力◆要注重代理商合作行为结合现状与发展性进行评估代理商商评估估关键性指标确定3:4:3业绩指标/基础指标/管理指标1.业绩指指标—进货、、回款款、库库存等等2.基础指指标---二三级级网点点数量量(存量/增量/流失量量)---二三级级网点点平均均销售售业绩绩---二三级级市场场的发发展潜潜力---销售人人员、、销售售设施施3.管理指指标---合作条条款的的遵守守---是否有有市场场冲突突行为为---市场策策略或或推广广等方方面的的支持持性---对二级市场场的支持与与辅导、培培训代理商评估估最佳方法代理商积分分制(积分平衡卡卡)◆将代理商业业绩、基础础、管理行行为分解成成细节动作作◆设计各个动动作的得分分标准和晋晋级分数◆记录代理商商动作次数数和品质，，并以标准准进行记分分◆根据代理商商的动作情情况实施补补贴和支持持◆根据代理商商总分情况况进行代理理商级别评评选，代理理商依级不同同而享受不不同的政策策和待遇◆规定代理商商责任和义义务，依据据违反的次次数和程度度进行扣分，，根据分数数不同阶段段实施惩罚罚或降级代理商谈判判谈判焦点两大根本性性利益直接利益间接利益◆代理区域与代理权限◆折扣、返利、奖励◆

年度业绩与计划◆

结算、库存问题◆

广告、推广道具、活动用品支持◆网点支持与培训◆各类补贴◆

运做方面代理商谈判判谈判要则01把持原则性性

货款、结算算、折扣方方面、市场场形象

二级网点开发发与辅导、、支持与管管理02策略性互换换

把销售业绩作作为筹码

互换返利、奖奖励、支持持等条件

互换网点支持、、广告等各各项补贴03有条件退让让

区域限制与与代理年限限问题

产品推广和展示示、道具方方面等代理商谈判判把握谈判主主动权◆多呈现区域域市场利益益◆多沟通市场场策略与区区域规划◆多介绍样板板工程◆在场外做足足功夫01.到代理商行行业竞争对对手处走走走02.到代理商邻邻近店走走走03.到代理商二二级主干网网点走走04.隐约或制造造一些代理理商不安的的信息代理商谈判判签约注意事事项规范:

01

一定要订立合同

02

一定要使用自己的规范合同

03

要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件要点:

01

订单只是合同的附件

02

权益性条款不能遗漏---如：品牌、地区、信息、库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、结算、网点方式等

03

要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件

04

有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进行担保代理商沟通通有效沟通在于代理商接受、理解与反馈在于沟通过程的五个100%沟通要素◆要说得明白白、说得一一致◆要听得清楚楚---倾听的五个个境界◆要把握代理理商的沟通通心态◆要建立沟通通的三大基基础代理商沟通通尊重--平等---共识—客情沟通基础1.尊重人格尊重、、观念尊重重、行为尊尊重需求尊重、、现状尊重重、控制自自身不良行行为2.平等平等对待各各代理商及及其单位人人员3.共识市场共识、、需求共识识、服务共共识、利益益共识等4.客情信息交流、、发现爱好好、礼貌利利益、尊重重可户、为客户着想想、迎合客客户、帮助助客户等等等代理商沟通通的关键技技巧如何描述与与展现分销销利益01.问题导向—恰当抛出分分销利益02.充分描述市市场利益与与分销价值值03.举证其他获获得利益分分销商的情情况04.激发分销商商提出异议议问题05.描述利益获获得的市场场经营方式式06.论证与具体体测算经营营指标、分分销回报07.获得分销商商共鸣08.给予支持性性鼓励并暗暗示机会沟通的关键键要领代理商沟通通的关键技技巧如何促进代代理商市场场建设与管管理01.把握代理商商良好心态态与沟通时时机02.赞扬其经营营状况与成成绩、及个个人魅力03.明确其经营营进一步的的可能性04.提出最有利利且能够让让代理商自自身理解的的有力说辞辞05.暗示目前问问题所在06.获得代理商商的共鸣07.与其一起分分析其原因因所在08.拟订一份计计划书，尽尽可能提供供一些帮助助09.及时跟踪与与辅导过程程沟通的关键键要领代理商政策策的管理问问题01.代理授权与权限02.折扣、长期性奖励与补贴03.合同原则、市场规则04.推广责任05.经营竞争性品牌问题06.经营力度01.分销商分区管理办法02.分销商分级管理办法03.关键大客户关系管理和市场支持04.灵活与短期的促销方式05.针对不同阶段的促进方式06.维护良好合作者的利益和前景强力稳定静态政策富有激励动态政策代理商激励励方式激励的动力力源利润、产品品种类多、、畅销、优优惠价格与与结算、铺铺货与信用用、推广支支持、培训训支援、补补贴、发挥挥空间、地地区威望、、厂家信任任等常规激励方方法助销、折扣扣、返利、、费用补贴贴报销、市市场基金、、市场区域域与空间、、奖项的设设立与表彰彰、产品与与技术支持持、培训、、库存保护护、服务支支持、网点点维护等代理商激励励的关键技技巧代理商激励励与终端促促销不同

调动其市场活动的能动性

增加其经营管理的主动性

施加市场分销压力

依据其主要经营人特点

依据各个地区的市场特点

结合当前的市场问题

与市场支持结合起来

依据对象不同特点而制定

注重激励沟通沟通的关键技巧目的性针对性策略性关键客户管管理要领客户20/80原则与价值关键客户重点点管理内容☆实施客户单位位关键人物的的关系管理☆对客户单位销销售人员实施施额外的补贴贴与奖励☆实施重点客户户重点政策☆设法成为客户户的主导产品品和主力产品品☆设法把产品渗渗透到客户下下级的各个网网点中☆对客户主干网网点或主要下下级客户实施施奖励☆对客户单位人人员和骨干网网点人员实施施辅导☆对客户单位人人员和骨干网网点人员实施施培训做好为王—高效市场执行行力★市场执行力的的关键要素★如何建立执行行力文化的基基础★如何实施有效效的培训和辅辅导★提高地区经理理的执行能力力市场执行力的的三个前提三个前提分销商选择与流程分销商标准分销商流程01.如何选择合适的分销商02.如何促使分销有良好的合作意愿03.分销商观念与市场操作的协和问题04.分销商及成员的素质技能05.如何制订不同地区不同分销商标准01.分销商选择流程制定的程序02.分销商情况与类型判断03.如何避免地区人员为自己选型04.分销商评估的权限问题05.分销商谈判与开发管理市场执行力的的三个前提三个前提分销战略与策策略必须重视解决问题

制定或评估市场战略规划

重新调整符合市场的营销战略

评估战略的有效性调查分销策略长处和不足分析策略失败与成功的原因能否有利于市场和分销商发展多征求市场和分销商的意见重新评估策略对市场的促进成效改变以往策略制定和评估不足的做法市场执行力的的三个前提三个前提运营计划与流流程三大关键

内部流程和标准建立

内部服务规范和管理成效内部流程

营销目标与地区目标

营销计划制订与执行成效

营销人员绩效考核计划流程

将分销商纳入计划管理

对分销商管理流程进行支持分销商流程市场执行力的的三个条件三个前提市场人员的选用用能够执行的人地区销售人员地区分销商成员观念最重要市场知识是必要市场技能是关键必备的企图心进取心不忽视个性风格弱点注重促进型行事风格合作意愿和态度主要人员的素质基础对地区市场的认识对地区经营管理的经验主要人员的个性风格主管人员的工作风格市场执行力的的三个条件三个前提市场人员的培育常规性培训经常性沟通针对性辅导个体分析对策研究实施培育市场执行力的的三个条件三个前提市场人员的评评估改变评估观念改变评估办法不搞单一的业业绩评估注重其行为基基础评估注重其全面潜潜力评估注重其未来发发展评估评估的三三三三制方法3:3:3做分销商的教教练角色设计教练职责教练技巧区域经理角色界定分销商负责人角色界定分销商单位成员角色界定网络成员及客户角色界定评估队伍素质和技能实战训练建议与提案跟进训练过程与改进改善对训练提供帮助不要去当主教练善于影响分销商训练观念提供训练方法的实务技巧介绍成功与富有成效训练方法解决个案技术问题做分销商的培培训师界定培训对象象分销商单位销售及有关人员分销商二三级网络及大客户培训内容培训方式培训四大内容01、地区市场与运作方面02、地区人员销售技能方面03、产品与服务方面04、技术支持与服务方面培训四大方法01、集中式培训02、现场型培训（情景型、问题型、辅导型）03、教学型培训讲座、资料、光盘、网站做分销商的培培训师培训技巧防止不良做法01、注重实务技能培训02、注重观念引导式培训03、注重典型个案的分析与问题解决04、注重情景化演绎与生动比喻05、注重人员现有水平和培训心态06、注重点的突破而不是面的提升01、防止教条式或理论式培训02、防止经验式说教03、避免厂商管理倾向的嫌疑04、防止飞天式培训帮助分销商的的成功01

让分销商掌握地区市场管理要术02

改善市场经营策略以获得更好成效03

提供必要的而企业所许可的支持04

帮助分销商提高销售技能05

帮助分销商提高内部管理成效成功表现帮助技巧01

不是所有分销商都是帮助对象02

在帮助过程中更应该尊重对方03帮助要建立在相当的人际基础上04注重于点的突破而不是面的支持05

选择合适的时机,注重对方心态06帮助一定要建立在对方对你认可的条件下构建市场执行行力的基础制制度市场人员使用《业务人员管理手册》分销商使用《分销商运作管理手册》执行基础执行手册合理制度+应当文化市场执行手册册的关键内容容业务人员管理手册01

业务人员行为纪律02

企业介绍与对外宣传03营销部门职能范畴04业务人员岗位职责05

企业市场目标与定位06

企业主要战略方针07

企业营销主要策略08

企业渠道与销售方式09

企业市场推广方式10

企业销售管理政策11企业客户服务管理政策01市场信息管理02

客户选择与开发管理03

客户支持和维护管理04销售流程和作业管理05

销售计划管理06

地区推广活动管理07

客户促进与激励管理08

旅差与客户拜访管理09

客户评估与分类管理10

绩效管理办法11其他方面市场执行手册册的关键内容容分销商管理手册01

企业介绍02

企业营销部门介绍03市场人员职责04分销商义务与责任05企业市场支持方法06

企业市场管理方法07企业客户服务内容08

企业客户投诉处理09地区市场管理指引10

地区网络建设和维护11地区网络促进与激励01订货、发货收货、结算02价格、折扣等优惠管理03

广告与宣传活动管理04

品牌与形象管理05促销管理06

服务与技术支持、质量07

奖励与处罚08

费用与补贴管理09

分销商评价与考核10

地区问题管理11其他方面市场执行手册册的管理技巧巧业务管理手册关键问题观念第一、从从领导者身上上做起从业务人员一一入职管起重点管理“老老员工”如何面对手册册的“不足””制定与执行手册执行办法法要与实际需需要相符合制订手册可以以先粗后细，，逐步细化与与完善把手册作为日日常业务管理理的沟通依据据手册的辅导、、学习、讨论论等不可缺少少善于管理不执执行者市场执行手册册的管理技巧巧分销商管理手册关键问题保持政策与方方式的稳定性性和时效性手册制定的关关键技巧厂商成为手册册执行第一大大要素业务人员辅导导能力是分销销商执行最大大关键制定与执行手册执行办法法要与实际运运作相符合制订手册应尽尽量完善并不不轻易做改变变把手册作为日日常分销商管管理的沟通依依据手册学习从合合作洽谈开始始多种手段刺激激分销商学习习手册和遵守守手册分销商管理的的培训技巧培训方式培训技巧全面集中、区区域集中、个个别培训注重观念引导导结合地区情况况进行培训注重实操技能能和管理技能能培训培训与分销商商资格相结合合培训与分销商商激励相结合合利用外部讲师师资源利用分销商培培训分销商市场人员执行行力的培训技技巧培训方式培训技巧内训、外训注重素质和基基础训练注重实操运作作技能培训注重执行心态态与观念的引引导充分利用内部部培训资源典型问题探讨讨与经验形成成及推广利用培训解决决共性问题利用辅导、沟沟通解决个性性问题培训与激励、、绩效考核相相结合9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:02:0708:02:0708:0212/31/20228:02:07AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:02:0708:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:02:0708:02:0708:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:02:0708:02:07December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:02:08上午08:02:0812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:02:0808:02:0831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:02:08上午午8:02上午午08:02:0812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。08:02:0808:02:0808:0212/31/20228:02: