市场营销心理学培训课件

市场营销心理学馥稷生物科技（上海）投资集团

主讲：刘焱晶（）

110110.8b2120m.8b2第一章销售的内在博弈

1.你很重要没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策划者。

2.高收入和就业保障你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。3.销售中的80/20法则帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。进入前20%，接着进入前4%，让自己成为所在行业中收入最高的人之一。4.致胜优势能力的微小差别能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。5.胜在内心

你身外所挣的钱绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。

让自己销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别；唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。6.影响销售成效的决定因素潜在的客户开发建立友善关系客户需要识别产品或服务介绍反对意见回应销售成交再次销售及客户推荐机会获取7.成为自己的啦啦队长积极地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清晨起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我的工作！我感觉自己很棒，我热爱我的工作！”

你动情地对自自己所说的任任何东西都会会被你的潜意意识当做指示示和命令接受受。然后，你你的潜意识会会让你的言语语、行动和感感觉都与你发发出的信息保保持一致。行为练习1.现在就下下决心成为一一位拥有完全全自信、强烈烈自尊的销售售人员；对自自己一遍遍地地说：“我感感觉自己很棒棒”2.不断地把把自己想像成成为本行业中中最棒的人，，你“看”到到的那个人就就是你将“变变成”的那个个人。3.事先下决决心：无论发发生什么，都都不放弃；失失败退却不在在考虑之列。。4.不要把拒拒绝看成是针针对你个人的的；把客户拒拒绝看成销售售中正常而自自然的部分，，与日常的天天气变化没什什么区别。5.模仿行业业领先者的做做法行事；按按照最高收入入和最成功人人士的样子打打造自己。看看看他们做什什么，然后做做同样的事情情，直到你也也获得同样的的结果。6.现在就下下决心成为一一位排名在行行业前20%的人；记住住没有人比你你聪明，也没没有人比你优优秀。其他人人能够做到的的事，你也同同样可以做到到。7.对于每一一个新想法，，只要觉得它它能在某个方方面对你有所所帮助，就付付诸行动，尝尝试一下。你你试得越多，，就越有可能能获得最后胜胜利。第二章设立并实现全部销售目标标1.写下目标标要出成绩，你你的目标必须须落实到纸面面。有时人们们不愿意在纸纸上写下他们们的目标。他他们会说：““万一我达不不到怎么办？？”不用担心心这一点。写写下目标这一一行为本身就就会将你完成成目标的可能能性增加10倍，这常常常比你预料的的要快出很多多很多。即使使你没有按期期实现目标，，写下目标仍仍然会比你什什么都没写要要好出很多。。目标制定的第第二部分是问问自己：“我我今年要卖出出多少产品才才算完成我的的收入目标？？”进而算出出需要多少销销售才能挣到到自己想要的的金额。明确了自己的的年收入和年年销售目标后后，将之细化化为月目标、、周目标、日日目标。制定销售计划划的最后一步步是确定自己己应从事哪些些活动，才能能达到预期的的销售水平。。你得打多少少通电话，才才能获得多少少次与客户会会面的机会？？你得准备多多少次演讲和和回访才能达达到预期的销销售水平？不管你做什么么，强迫自己己在中午之前前完成10次次接洽；每天天都这样做，，直到养成习习惯。在你的活动计计划中，最重重要的是对销销售活动可控控性的认识。。你不能控制制和确定哪里里会冒出一个个订单。但是是，你能控制制那些为了完完成销售你要要事先从事的的活动。通过过控制自己的的活动，你就就间接地控制制了自己的销销售结果。2.想像目标标已经实现想像的力量是是人类拥有的的最令人敬畏畏的力量。人人们说：一个个人生活中的的一切改善都都源于其思维维图谱的改善善。开始销售拜访访之前，想像像自己是平静静的、自信的的和强大的，，把自己构想想为在销售各各方面都是绝绝对优秀的人人。你会惊讶讶的发现，与与客户在一起起，很多憧憬憬都变成了现现实。行为练习1.想长远一一点！为自己己制定下一年年的收入目标标，要比以前前挣的高出2550%.2.为了实现现你的理想收收入，计算一一下你需要在在接下来的一一年里销售多多少产品和服服务。3.将收入和和销售目标按按月、按周、、按天分解；；先确定自己己想挣多少钱钱，然后确定定每天都要做做什么事才能能挣到那些钱钱。4.为实现你你的诸多目标标制定一份书书面计划，每每天按计划行行事。5.提前计划划好每一天；；精确地定下下你要拜访的的客户数量，，你要去见的的人的数量，，以及你要实实现的销售数数量。6.为家庭和和个人生活制制定宏伟的、、振奋人心的的目标；列一一张清单，写写下用额外挣挣到的钱想买买和想办的50~100件东西和事事情。7.为了实现现绝大多数梦梦想，你将不不得不付出代代价。计算这这个代价有多多少，比如得得加多少班和和做出多少牺牺牲；然后，，开始付出。。第三章人们因何而购购买为什么有人购购买你的产品品？原因有很很多种。你必必须意识到人人们购买产品品是出于他自自己的理由，，而不是你的的。销售中最重要要的一部分，，也是整个销销售过程不可可缺少的一步步，是准确识识别目标客户户的需要。你你应该花费所所有必须花费费的时间，提提问尽可能多多的问题，以以找出这个特特定客户需要要在此刻购买买你的产品或或者服务的原原因。你的客户购买买你产品的原原因有哪些？？1.基本动机机人类的每个行行为都是为了了某种改善，，这是一个基基本原理。人人们购买你的的产品或服务务是因为他们们感觉这样会会让自己过得得更好。他们们会享受到更更多的便利和和舒适。目标客户并不不在乎你的产产品是什么。。他只在乎你的的产品或服务务能为他做什什么。动动手：￡列张张清单，写下下你的产品能能够满足的客客户需要；按按对客户的重重要性对清单单排序。围绕这些需要要，组织客户户开发和销售售工作。2.购买决定定是感情用事事所有的购买决决定都是感情情用事。事实实上，你做的的每件事情都都是100%地在感情用用事。规律告告诉我们：人人们会感情用用事，然后在在逻辑上将其其合理化。你所做或所所说的每件件事情，只只要能增强强购买欲望望，都会让让你离卖出出东西更近近一步。同同时，你所所做的每件件事，如果果能降低对对损失、亏亏本的恐惧惧，也同样样会让你向向卖出东西西迈进一步步。3.开花的的樱桃树有一位房地地产销售代代表带着一一对伉俪去去看房。这这房子的状状态不是特特别好，但但是当他们们在房前停停下来，那那位女士的的视线穿过过房子，发发现在后院院有一棵正正在开花的的樱桃树。。她立刻就说说：“啊，，，看那棵棵美丽的开开花的樱桃桃树！当我我还是一个个小女孩时时，我家的的后院也有有一棵开花花的樱桃树树。我总想想住在一个个有开花的的樱桃树的的房子里。。”他们都从车车里出来，，走进去看看房子。不不过这位销销售人员已已经注意到到这位妇女女的话了。。丈夫挑剔地地看着房子子。他说的的第一件事事是：“看看起来我们们得把这个个房子的地地毯换一下下。”销售代表说说：“是的的，没错。。不过从这这里，只需需一瞥，你你就能穿过过餐厅看见见那棵漂亮亮的开花的的樱桃树。。”那位妇女立立即从后窗窗看出去，，看着那棵棵樱桃树，，她微笑起起来。这位销售代代表知道买买房子的时时候，主妇妇才是主要要的决定者者，所以，，他把主要要精力集中中在了她的的身上。他们走进厨厨房，丈夫夫说：“厨厨房有点小小，而且管管子什么的的有点旧。。”销售代表说说：“是的的，不错。。但是当你你做饭的时时候，从这这里的窗子子看出去，，就可以看看到后院里里的那棵美美丽的开花花的樱桃树树。”接着，他们们走上楼看看其余的房房间。丈夫夫说：“这这些卧室太太小了，此此外，墙纸纸也太老调调了，房间间都需要重重新粉刷才才行。”销售代表说说：“是的的。不过请请注意，从从主卧室那那里，你们们可以将那那棵开花的的樱桃树美美景尽收眼眼底。”看完房子，，那位妇女女对樱桃树树是如此钟钟情，以至至于她不再再看任何别别的东西。。购买决定定就这么做做出了。他他们买房子子是因为销销售员识别别出了热点点：开花的的樱桃树。。在你销售的的每一件产产品或服务务中，都有有一棵“开开花的樱桃桃树。”如果一个真真买家来购购买你卖的的东西，那那么在你的的产品或服服务中有某某种东西是是这位客户户真心想拥拥有的。通通过提问和和倾听找出出它，进而而让客户放放心：他一一定能获得得那个益处处，只要他他从你这里里购买。4.向不同同的销售对对象推销产产品向小企业推推销企业家只对对销售和现现金流感兴兴趣。他们关心与与客户的沟沟通，关心心如何将产产品和服务务令人满意意地配送出出去。他们们集中精力力在自己所所售产品的的性能和可可靠性上。。他们被收收入、利润润和发展所所吸引，对对内部的运运作细节不不感兴趣。。为了最大限限度地卖出出你的产品品或服务，，你必须集集中自己的的时间、注注意力和精精力，准确确找出客户户购买的原原因。向零售商推推销如果你在向向一些购买买你的产品品或服务用用于自身商商业运营的的商家推销销，那么他他们也是只只关心一件件事，即净净利润。他们不关心心产品是什什么，只关关心产品做做什么以及及这些产品品对他们的的亏盈平衡衡点有何影影响。向大公司推推销企业只会购购买帮助它它们改善业业绩和生产产率、降低低成本和费费用或者增增加现金流流和利润的的东西。你必须清楚楚，你的产产品能在客客户的一个个或多个领领域里，为为他们争取取到什么样样的最有利利结果。如如果你能让让一个企业业客户相信信：你所卖卖的东西能能帮助他们们赢得和节节约时间或或金钱，而而且所赢得得的和节约约的超出你你的要价，，那么你就就能卖出东东西。这是是你向机构构推销时要要做的关键键工作。4.讲真话话客户需要的的是关于产产品或服务务的、没有有掩饰的真真相。他们们需要有关关产品如何何帮助他们们改进生活活和工作的的真实信息息。同时，，他们排斥斥和不满任任何形式的的高压。你你越放松，，越着眼于于客户需要要，并帮助助他们满足足这些需要要，那么双双方就会越越融洽。确定你对目目标客户所所说的每件件事情都是是对客户有有着明确好好处的，也也确保客户户清楚地了了解这一好好处。5.形象很很重要———非常重要要你的外表和和修饰会影影响到你的的产品本身身的质量。。公司与客客户的接触触主要是你你亲自出面面，因此，，你的外形形和举止是是决定客户户是否购买买的关键因因素。它可可以满足客客户对安心心的需求。。你给客户留留下的第一一印象中高高达95%取决于衣衣装。当你你穿着得体体，修饰恰恰当，并且且看起来职职业，客户户就会无意意识中认定定你是在一一家优秀的的公司工作作，你在销销售非凡的的产品或服服务。行为练习1.在对你你满意的客客户群体中中进行经常常性的市场场调查研究究；找出你你的产品提提供的哪些些益处促使使他们从你你这里，而而不是别人人那里购买买的。2.确定你你的团体客客户在寻求求的最重要要价值是什什么，进而而形成一种种技巧，在在每次销售售会谈时说说明这些价价值。3.识别客客户在使用用或不使用用你销售的的产品或服服务的过程程中，可能能遭受的最最重大的收收益或损失失；重复强强调这些收收益或损失失。4.为成功功穿着，购购买并阅读读一本关于于得体商务务衣着的图图书，并随随后按要求求去穿着，，使自己在在拜访客户户时，看起起来像一个个地道的职职业人士。。5.开发出出一系列的的开放式问问题，让自自己可以利利用这些问问题控制销销售谈话，，揭示客户户的真正需需要；通过过提问和倾倾听，让焦焦点保持在在客户身上上。6.把自己己定位为一一位朋友、、顾问和老老师，与每每位客户联联系都要这这样；集中中在帮助和和指导而不不是销售上上。第四章创意销售一个人要想想干一番成成功事业，，必须要有有想象力，，在对整个个事情的梦梦想里看待待事物。——嘉信理理财创始人人查尔斯.斯瓦布创造力是所所有顶尖销销售人员的的内在特征征。而创造造力水平在在很大程度度上取决于于你的自我我意识，取取决于你碰碰到创造性性活动时对对自己的想想法和看法法。这就意味着着你能靠实实践来增强强自己的创创造力，直直到它变得得轻松自如如，能够应应对你为自自己设定的的任何目标标。1.三种激激发创造力力的方法①清楚的目目标你越强烈的的想实现一一个清楚、、具体的目目标，你就就会越有创创造性地发发现实现它它的方法。。②亟待解决决的难点你越有决心心去解决一一个紧迫问问题，你就就会越有办办法想到一一些与众不不同的解决决方案。③焦点问题题你自己或别别人提问你你的问题越越集中、越越具体，你你就会越能能创造性地地给出答案案。2.练习创创造性思考考在销售中，，有几个方方面你可以以依靠常规规的练习和和训练来提提升自己的的创造力。。⑴客户的开开发：你在在开发客户户方面的成成功很大程程度上决定定着你的收收入。而你你找到更多多更好客户户的能力，，仅受你的的想象力的的制约。⑵揭示购买买动机：你你必须创造造性地提问问，才能准准确发现客客户的需要要和促使客客户购买的的原因。3.在客户户开发方面面变得优秀秀在销售中获获得成功的的钥匙：“多花点时时间陪好的的客户。””这10字字真言是各各个市场里里高收入者者的秘方。。创造性的客客户开发是是成功的关关键，它需需从详细计计划和分析析开始：㈠你产品的的5-10个最吸引引人的特征征是什么你是否知道道自己产品品最吸引人人的特性？？将这些特特性按重要要性排序，，以确定以以下几点：：Ⅰ到底为什什么人们应应该购买你你的产品？？Ⅱ为什么人人们应该从从你的公司司购买这些些产品？Ⅲ为什么人人们应该从从你这里购购买产品？？你要在自己己的脑海里里清楚地回回答这些问问题，之后后，再面对对客户。㈡你的产品品可以满足足目标客户户的哪些具具体需要你的产品可可以提供什什么好处？？换句话说说就是客户户购买你的的产品，他他能从中得得到什么好好处？将产品的最最诱人特性性写到纸的的左边。然然后，在纸纸的右面，，紧挨着对对应的特性性，写下客客户能从各各个特性中中享有的好好处。记住：客户户不买特性性，只买好处。。他们不买产产品或服务务，买的是自身身问题的解解决方案。。㈢你所在的的公司提供供哪些其他他公司不能能提供的东东西①什么是你你的“独特特销售主张张”？②什么是你你的公司或或产品的强强项？③你的公司司、产品或或服务比市市场上已有有的其他同同类产品好好在哪里？？你越清楚这这些答案，，你会越有有创造性地地找出更好好的客户，，并向他们们卖出更多多的东西。。4.战略销销售的四个个关键如果你想加加入所在行行业中前10%挣钱钱者行列的的话，你必必须掌握战战略销售的的四个方面面：㈠专业化靠专业化，，你可以准准确定位自自己的产品品在设计上上是为客户户做什么的的。你可以以专注于某某个特定的的成果或益益处、某个个特定的客客户或市场场、某个特特定的地理理区域，也也可以专注注于满足某某个特定的的需要。但但是，你必必须是专才才而不是通通才。㈡引人注目目——差异异化在差异化中中，你要确确定是什么么使你的产产品优于同同类产品。。你的产品品可以向客客户提供什什么特别的的好处？在在什么方面面你的产品品比市场上上90%的的同类产品品或服务要要好？在很多情况况下，你带带到销售场场合的特有有差异就是是你自己的的独特人格格。大部分分销售是基基于客户对对销售人员员的感觉之之上的，这这超过任何何其他因素素的影响。。㈢选出你的的市场———细分化一旦你确定定了自己的的专业化领领域，以及及是什么将将你的产品品与竞争者者的产品区区别开来，，你的下一一个目标就就是准确定定位哪些客客户能够最最大限度地地从你所做做的事情中中获益。㈣集中化集中化是取取得成功的的最关键技技巧，也是是你的一种种能力，你你可以运用用这种能力力设定明确确的优先顺顺序，并进进而一心一一意地关注注那些表现现出最大潜潜力的客户户。销售的基本本规则是永永远都捞大大鱼，不摸摸小虾。想一想：什么样的客客户或市场场有能力大大量购买你你销售的产产品？他们们在哪里，，你怎样才才能接近他他们？5.发生什什么事，客客户才会购购买你的产产品一个人常常常只有在得得到他所信信任的人的的建议时，，才会购买买一种产品品或是尝试试接触新的的服务。有有时，目标标客户会与与另外一个个满意的客客户交谈后后才购买。。这里有两个个不错的问问题可以用用来向犹豫豫不决的客客户提问：：﹡“必须发发生什么事事情，你才才会前来购购买这个产产品？”﹡“你得让让自己确信信什么之后后，才会购购买这个产产品或服务务？”你得到的回回答常常会会为你提供供打开销售售的钥匙。。6.找准定定位几年前，皇皇冠伏特加加酒的分销销商试图将将皇冠伏特特加引入美美国市场，，但没有获获得成功。。那时，伏伏特加不但但被认为是是一种洋酒酒，还被人人认为是一一种来自俄俄罗斯的洋洋酒。当时时冷战还在在继续，美美国人对任任何俄罗斯斯的产品都都不特别喜喜欢，尤其其不喜欢一一种新型的的酒。皇冠冠伏伏特特加加的的分分销销商商投投入入了了大大量量的的金金钱钱，，试试图图将将皇皇冠冠伏伏特特加加定定位位成成一一种种比比威威士士忌忌、、苏苏格格兰兰酒酒、、杜杜松松子子酒酒、、朗朗姆姆酒酒以以及及其其他他酒酒水水高高档档的的选选择择。。但但是是，，没没有有获获得得成成功功。。最最后后他他们们识识别别出出了了皇皇冠冠的的““特特有有卖卖点点””：：喝喝过过皇皇冠冠后后，，从从你你的的呼呼吸吸中中没没人人能能察察觉觉出出来来。。他们们立立刻刻打打造造了了围围绕绕这这一一卖卖点点的的广广告告活活动动，，共共用用了了两两句句话话：：““皇皇冠冠！！让让你你察察觉觉不不到到””，，以以及及““皇皇冠冠！！让让你你气气息息全全无无””。。效果果简简直直是是立立竿竿见见影影，，皇皇冠冠成成为为了了一一个个价价值值5000万万美美元元的的产产品品，，最最后后它它成成为为了了一一个个价价值值5亿亿美美元元的的产产品品。。它它打打开开了了伏伏特特加加的的销销售售市市场场，，现现在在，，伏伏特特加加的的销销售售额额每每年年远远远远超超过过了了10亿亿美美元元。。依靠靠识识别别饮饮品品的的竞竞争争优优势势，，即即人人们们可可以以在在午午餐餐时时饮饮用用而而不不会会让让办办公公室室的的伙伙计计们们知知道道，，他他们们在在营营销销上上取取得得了了巨巨大大的的胜胜利利。。7.使使用用推推荐荐信信所有有的的销销售售工工具具中中最最重重要要的的一一个个是是推推荐荐信信。。当当你你说说自自己己的的产产品品好好、、对对客客户户来来说说是是上上选选时时，，他他会会随随之之对对你你的的话话大大打打折折扣扣。。这这是是因因为为你你毕毕竟竟是是销销售售员员。。但但是是当当买买过过你你产产品品的的人人说说好好时时，，客客户户就就会会相相信信和和接接受受这这种种评评价价。。所以以，，花花点点时时间间拜拜访访每每位位老老客客户户，，问问他他们们是是否否愿愿意意给给你你写写封封信信，，告告诉诉你你他他们们有有多多喜喜欢欢你你的的服服务务并并愿愿意意把把你你的的服服务务推推荐荐给给别别人人。。只只要要你你提提出出要要求求，，许许多多人人会会给给你你写写推推荐荐信信的的。。我们们来来看看一一封封这这样样的的推推荐荐信信：：亲爱爱的的博博恩恩：：我只只是是想想写写信信告告诉诉你你，，自自从从有有了了你你的的产产品品，，我我是是多多么么开开心心。。当当你你开开始始找找到到我我时时，，我我还还担担心心价价格格太太高高。。但但是是自自从从我我开开始始使使用用你你的的产产品品后后，，我我取取得得的的收收益益和和达达到到的的效效果果远远大大于于我我在在价价格格上上多多付付出出的的那那一一小小小小差差异异。。谢谢谢谢你你做做的的所所有有这这些些事事。。致以以真真诚诚的的问问候候！！一位位高高兴兴的的顾顾客客如果果你你是是顾顾客客，，当当你你看看到到一一大大叠叠这这样样真真挚挚的的推推荐荐信信时时，，你你对对该该销销售售人人员员和和其其产产品品有有什什么么样样的的感感受受呢呢？？这种种信信与与等等量量的的金金子子同同价价。。如如果果你你有有半半打打这这样样的的信信，，你你就就可可以以在在短短时时间间内内两两三三倍倍地地扩扩大大自自己己的的销销售售。。很很快快，，面面对对几几乎乎每每一一位位与与你你交交谈谈的的顾顾客客，，你你都都能能卖卖出出你你的的产产品品。。8.一一定定要要问问满意意客客户户是是你你重重复复销销售售和和推推荐荐客客户户的的最最好好资资源源。。致致电电或或当当面面拜拜访访一一个个你你喜喜欢欢的的而而且且也也喜喜欢欢你你的的满满意意客客户户，，告告诉诉他他你你的的公公司司正正在在进进行行市市场场调调查查，，问问他他是是否否愿愿意意回回答答你你几几个个问问题题？？然然后后，，你你可可以以询询问问他他如如下下的的一一些些问问题题：：﹡你你为为什什么么决决定定从从我我们们这这里里而而不不是是别别人人那那里里购购买买？？﹡你你感感觉觉从从我我们们的的产产品品那那里里得得到到了了什什么么具具体体的的价价值值或或益益处处？？﹡将将来来我我们们能能怎怎样样为为你你而而改改善善？？﹡你你感感觉觉什什么么样样的的客客户户最最能能从从我我们们的的产产品品中中获获益益？？﹡有有没没有有什什么么特特别别之之处处是是我我们们的的产产品品做做到到的的，，而而你你在在购购买买的的时时候候却却没没有有预预料料到到的的？？绝对对不不要要害害怕怕提提问问。。当你你向向开开心心的的客客户户提提出出的的问问题题足足够够多多，，倾倾听听他他们们的的回回答答足足够够细细，，他他们们就就会会告告诉诉你你需需要要知知道道的的每每件件事事情情，，让让你你能能够够更更快快更更容容易易地地卖卖出出更更多多的的产产品品。。行为为练练习习1.你你是是天天才才；；今今天天下下定定决决心心，，你你将将运运用用自自己己天天生生的的创创造造力力，，去去解解决决任任何何问问题题，，克克服服任任何何困困难难，，实实现现你你为为自自己己设设定定的的任任何何目目标标。。2.在在纸纸的的上上方方，，以以问问题题的的形形式式写写下下你你的的最最重重要要目目标标；；针针对对这这一一问问题题，，写写出出20个个答答案案，，然然后后至至少少选选择择一一个个采采取取行行动动；；每每天天都都这这样样做做。。3.在在你你的的产产品品或或服服务务中中，，识识别别出出自自己己的的优优秀秀及及过过人人之之处处；；是是什什么么让让你你所所销销售售的的产产品品胜胜过过那那些些与与你你竞竞争争的的替替代代品品4.判判断断为为什什么么你你的的客客户户从从你你这这里里而而不不是是别别人人那那里里购购买买。。哪哪些些客客户户最最能能从从你你擅擅长长的的事事情情中中获获益益？？5.你你的的未未来来客客户户集集中中在在哪哪些些地地方方？？计计划划一一下下你你将将怎怎样样花花更更多多的的时时间间与与他他们们在在一一起起。。6.以以一一种种有有意意义义的的方方式式来来划划分分自自己己的的产产品品或或服服务务；；找找出出人人们们购购买买你你的的产产品品的的原原因因，，然然后后向向他他们们说说明明，，在在综综合合考考虑虑之之后后，，你你的的产产品品将将是是最最好好的的选选择择。。7.从从最最满满意意客客户户那那里里获获取取书书面面的的推推荐荐信信，，标标出出最最好好的的句句子子，，并并接接着着将将其其放放到到三三孔孔活活页页夹夹的的塑塑料料封封页页里里。。向向每每位位客客户户展展示示这这些些信信。。第五五章章约见见更更多多的的客客户户1.客客户户开开发发过过程程ⅰ让让客客户户从从当当前前事事务务中中解解脱脱出出来来你接接近近客客户户的的方方法法必必须须让让客客户户从从当当前前事事务务中中解解脱脱出出来来。。你你拜拜访访的的客客户户都都很很忙忙，，除除非非你你的的开开场场白白能能让让客客户户的的脑脑袋袋里里别别想想其其他他事事，，否否则则你你永永远远都都不不会会有有机机会会展展示示自自己己的的商商品品。。ⅱ销销售售的的是是会会面面，，而而非非产产品品绝对对不不要要在在电电话话上上谈谈论论自自己己的的产产品品或或服服务务，，除除非非你你真真的的能能在在不不与与客客户户亲亲自自见见面面的的情情况况下下就就能能确确定定销销售售细细节节并并最最终终完完成成销销售售。。这这是是一一条条重重要要的的原原则则。。ⅲ仔细细措辞辞当与客客户第第一次次见面面时，，你的的开场场白应应该相相当于于一块块砖头头扔向向装有有厚玻玻璃的的窗户户。找找出一一个开开场的的话语语或问问题，，借以以吸引引客户户的全全部注注意力力。这这个开开场白白应该该意在在说明明客户户从你你的产产品那那里获获得什什么成成果和和利益益，不不过不不要提提及产产品本本身。。2.展展示益益处许多年年前，，有个个销售售员为为康宁宁玻璃璃公司司工作作。某某年，，该公公司首首次引引进了了安全全玻璃璃。该该产品品有一一层透透明的的塑料料膜介介于两两层玻玻璃之之间，，因此此，它它不会会像当当时大大多数数挡风风玻璃璃那样样容易易破裂裂。这位年年轻的的销售售员带带着他他的新新产品品走出出公司司，一一年内内成为为了北北美业业绩拔拔尖的的安全全玻璃璃销售售人员员。在在一次次全国国销售售会上上，他他获得得了头头等销销售业业绩大大奖，，并回回答了了很多多人想想知道道的问问题：：“你你是怎怎么比比别人人卖出出那么么多安安全玻玻璃的的？””他说：：“首首先，，我让让工厂厂把一一些安安全玻玻璃切切割成成六英英寸见见方的的样本本。然然后，，我找找了个个圆头头槌，，随身身携带带着去去拜访访客户户。当当我进进去见见客户户时，，我会会问，，‘你你想看看看不不会碎碎的玻玻璃吗吗？’’”“几乎乎总是是这样样，客客户会会说，，‘不不可能能，我我不相相信。。’我我会接接着把把玻璃璃样本本放到到他的的桌上上，拿拿出圆圆头槌槌，使使劲敲敲打它它。他他会本本能的的跳起起来，，举起起双手手保护护眼睛睛。当当他看看过去去，发发现玻玻璃没没碎时时，他他会非非常惊惊奇。。”“此后后事情情就简简单了了。我我会立立刻问问他，，‘你你想要要多少少？’’”并并掏出出订单单开始始填写写。凭借这这种办办法，，这种种玻璃璃给人人留下下了很很深的的印象象，乃乃至于于下一一年该该公司司为所所有的的销售售人员员购买买了圆圆头槌槌，配配备了了安全全玻璃璃样本本。这这种方方法很很奏效效，他他们成成车成成车的的卖出出玻璃璃。在年底底再次次举办办的全全国销销售会会上，，这为为年轻轻的销销售员员因某某种原原因仍仍然远远远超超过其其他人人员，，又一一次的的，他他分享享了他他成功功的经经验：：3.让让客户户参与与“我当当时知知道你你们都都会使使用我我的方方法，，所以以我得得有个个新点点子才才行。。现在在当我我去见见客户户时，，我会会一手手拿着着圆头头槌，，一手手拿着着安全全玻璃璃样本本。我我问他他，‘‘你想想瞧瞧瞧一种种不会会碎的的玻璃璃吗？？’””“他通通常会会说，，‘我我不相相信。。’””“接着着，我我把那那块玻玻璃放放到他他的桌桌子上上，并并给他他那把把锤子子让他他敲那那块玻玻璃。。当他他亲手手尝试试过并并打不不碎那那块玻玻璃时时，他他就安安全信信服了了。随随之，，我就就填写写了订订单。。”4.你你的时时间有有限你只有有会面面初大大概30秒秒的时时间来来抓住住客户户的全全部注注意力力。在在开始始的30秒秒时间间里，，客户户会决决定他他要不不要听听你讲讲下去去。如如果你你离题题很远远或泛泛泛而而谈，，客户户就会会变得得失去去耐心心。专家们们通常常会认认同这这样的的说法法：从从你嘴嘴里说说出的的最初初15~20个个字会会为你你接下下来的的谈话话定下下基调调。因此，，你的的开场场问题题或陈陈述应应该字字斟句句酌，，在镜镜子前前一遍遍一遍遍地演演练，，并牢牢记。。然后后，你你还得得走出出去，，对一一个真真正的的、活活生生生的客客户说说这些些话，，看看看会得得到什什么答答复。。如果果你的的客户户对此此没有有兴趣趣或者者没有有全神神贯注注，那那你得得重新新琢磨磨自己己的开开场问问题或或陈述述，直直到能能获取取你想想要的的那种种回应应。5.与与客户户面对对面在客户户放松松下来来倾听听你之之前，，你要要确保保五件件事：：首先，，你要要确定定你确确实是是有重重要的的事情情要谈谈。这这是为为什么么你在在第一一句话话中，，要直直奔自自己所所销售售的产产品的的成果果和益益处。。第二，，你要要确保保你找找对了了谈话话的对对象。。由于于你的的产品品或服服务通通常是是解决决某类类问题题的，，你要要确保保你的的谈话话对象象有这这方面面的问问题或或需求求，而而且可可以由由你的的产品品来解解决或或满足足。第三，，至少少在开开始的的时候候，客客户要要确保保你的的访问问时间间不长长。你你必须须保证证你只只需要要占用用几分分钟就就可以以给他他们讲讲清楚楚你在在开场场问题题里所所提到到的那那些益益处。。第四，，客户户要确确保如如果他他跟你你会面面，不不至于于要承承诺什什么。。你的的开场场白里里通常常用到到这句句话：：我有有东西西给你你看，，你可可以自自行判判断。。这就就缓解解了客客户身身上的的压力力，并并常常常会决决定你你能否否在第第一时时间约约客户户碰面面。第五，，客户户要确确保你你不会会使用用高压压手段段。对对于销销售人人员，，客户户最常常见的的两个个担心心是：：害怕怕被逼逼迫和和害怕怕被利利用。。以正正面、、礼貌貌、友友好的的态度度接近近客户户，进进而消消除这这些担担心。。你就就会让让他放放松下下来，，更仔仔细地地倾听听。6.保保持主主动绝对不不要想想着让让人们们给你你打回回来，，不管管他们们听起起来有有多诚诚实或或能干干。作作为销销售人人员，，你必必须总总是保保持主主动，，直到到你获获得面面对面面的见见面约约定。。不要要让人人们因因为任任何原原因搪搪塞你你，并并期待待着他他们在在稍后后的时时间里里回头头找你你。记住：：拒绝不不是针针对你你本人人的，，这是是对你你的来来访的的正常常而自自然的的反应应。行为练练习1.精精确地地确定定出你你每天天以及及每周周要打打电话话给多多少个个客户户，才才能完完成自自己的的销售售和收收入目目标。。2.花花80%的的时间间开发发客户户，直直到你你有足足够多多的人人要见见乃至至于没没有时时间给给别人人打电电话。。3.写写出自自己通通过电电话开开发客客户时时说些些什么么，记记住这这些内内容，，不断断练习习，直直到这这些话话语听听起来来自然然又放放松。。4.忽忽略客客户开开发时时所碰碰到的的初始始销售售阻力力；集集中介介绍产产品的的效果果和益益处，，提及及别的的已经经用上上这些些产品品的满满足客客户。。5.保保持主主动；；确定定你与与客户户首次次会面面的准准确信信息和和时间间。6.拒拒绝在在电话话上讨讨论产产品或或服务务，也也不在在电话话上讨讨论价价格；；全身身心集集中到到获取取见面面的机机会上上，此此外，，不要要谈任任何其其他内内容。。7.仔仔细为为每次次销售售接洽洽做准准备；；做好好自己己的家家庭作作业，，如果果可能能就在在网上上完成成，以以便让让你在在首次次见到到客户户时，，看起起来和和听起起来都都绝对对专业业。第六章章暗示的的力量量人类所所处环环境中中的暗暗示因因素，，尤其其是有有关于于人的的因素素，对对人类类自身身的影影响非非常大大。一位沉沉着、、自信信、放放松的的销售售人员员拥有有强大大的暗暗示影影响力力。为为什么么最成成功的的销售售人员员总是是那些些安静静、随随和的的人呢呢？那那是因因为他他们通通常穿穿着考考究、、修饰饰得体体、举举手投投足都都透出出职业业素养养。1.自自身表表现有几种种暗示示效应应是你你可以以控制制的。。其中中，你你的外外表、、声音音和态态度是是最基基本的的。如果你你看起起来得得体，，声音音清晰晰而自自信，，态度度镇定定而乐乐观，，那么么你出出场伊伊始的的印象象会给给客户户留下下积极极的影影响。。无论何何时，，你的的目标标就是是让自自己从从外表表上看看起来来是本本行业业中最最好的的销售售人员员。2.成成功穿穿着在你给给客户户留下下的第第一印印象中中，95%将由由你的的衣着着决定定。衣衣着的的视觉觉效果果给客客户带带来的的冲击击力就就像是是浪花花在击击打防防洪堤堤，对对客户户施加加着强强大的的潜意意识影影响。。你的的外在在形象象被认认为是是一种种表达达，诠诠释着着你的的内在在是一一个怎怎样的的人。。3.谁挣的的钱多穿着最好的的销售人员员总是那些些在本行业业中挣钱最最多的人。。每个销售人人员都应该该阅读至少少两本关于于得体商务务衣着的书书，并进而而虔诚地依依照书中的的建议而行行。记住：：在衣着上上以及在销销售的所有有其他方面面，一切都都很重要！！销售所涉涉及的全部部暗示因素素中，衣着着是最有影影响力的因因素之一。。4.翻番自自己的生产产率在时间管理理和个人生生产率方面面，经过二二十多年的的研究工作作发现：办办公桌干净净的人员的的生产率是是办公桌凌凌乱人员的的2~3倍倍。当你在干净净的办公桌桌上办公时时，你可以以集中精力力专注在一一件事上；；当你在凌凌乱的办公公桌上办公公时，你需需要不断的的整理纸张张和工作，，花费大量量的时间折折腾来折腾腾去，工作作却完成很很少。5.一直保保持礼貌无论是在商商务场合里里还是客户户家里，都都绝对不能能忘记礼貌貌。总是对对客户和他他的雇员、、配偶以及及办公室里里的其他人人保持谦逊逊和理解。。对待每一个个人，都像像他是一个个确实重要要和有价值值的人一样样。对待每每个人的举举止，都像像他是一个个百万富翁翁级的客户户，或是一一个具有巨巨大潜力的的人一样。。行为练习1.事事皆皆关键！客客户看到、、听到、感感觉到和触触及到的各各个因素，，你都要完完全把握；；事先做好好计划。2.把自己己看成“销销售医生””，就像是是一位世界界级的专业业人士，博博学多才，，同时拥有有优秀的产产品或服务务。3.为成功功而穿着。。参照行业业里那些最最成功、收收入最高的的人来设计计你的穿着着。要让自自己看起来来像是能让让客户放心心采纳所提提建议的人人。4.对遇到到的每个人人，无论是是前台还是是秘书或客客户，都彬彬彬有礼；；总是保持持积极、愉愉快的状态态。5.每次销销售拜访前前，在内心心里做排演演；想象自自己是平静静、克制、、乐观的，，也是完全全放松的；；你把自己己看成什么么样，你就就会变成什什么样。6.竭尽所所能，避免免在与客户户交谈时出出现任何噪噪音和使人人分心的因因素；如有有必要，让让他挪动一一下，以便便他能集中中注意力到到你和你的的产品上。。7.挺直后后背，抬起起下颚；有有利并充满满信心地握握手；让自自己的一举举一动像本本行业最优优秀的那些些人一样。。第七章完成销售从开始的联联系一直到到销售的完完成和产品品或服务的的发送，你你在销售过过程中所做做的每件事事都会发挥挥作用。整个销售过过程以你嘴嘴里最开始始冒出的那那几句话开开始，并最最终以卖出出东西或遭遭到拒绝告告终。1.购买者者的个性类类型在你每天跑跑销售的时时候，你会会遇到6种种基本的客客户个性类类型。识别别出这些不不同个性类类型并学会会与每种类类型的人打打好交道对对你来说非非常重要。。①无动于衷衷型购买者者无动于衷型型购买者不不在乎产品品有多好，，价格有多多便宜，别别人用起来来有多成功功。他不会会购买，即即使你免费费赠送。不要在这些些人身上浪浪费力气，，要敬而远远之，去寻寻找那些更更有可能购购买你产品品的人攀谈谈。②自我实现现型购买者者这类人明确确自己要什什么，愿意意支付多少少价格。如如果你有他他正在寻求求的东西，，他就会立立刻购买，，决不迟疑疑。与这类人打打交道在时时候，总是是应该严格格按他们所所描述的条条件卖给他他们想要在在东西，不不要企图卖卖给他们别别的玩意或或改变他们们的具体要要求。③分析型购购买者这种类型的的购买者有有自制力，，以目的为为导向。他他不会特别别外向，但但是非常在在意精度和和细节。分分析型购买买者的最主主要动力是是精度。这类人不会会急于做出出决定，而而是慢条斯斯理地做出出最后决定定。他们常常常会再次次找到你，，提问一系系列问题来来澄清有关关事由。试试图催促这这些人是没没有意义的的。④感性购买买者感性购买者者非常在意意别人，他他们对于他他人怎么想想和怎么感感受各种不不同的问题题非常敏感感。在考虑产品品或服务的的时候，他他们会在意意他人对他他的选择怎怎么看。他他们会想象象人们的舆舆论是什么么，是支持持还是反对对。⑤驱动型购购买者相对于其他他类型来讲讲，这类型型的人更以以任务为导导向。他拥拥有领导者者的个性特特征，直截截了当，缺缺乏耐心，，总想直奔奔主题，他他最大的关关注点是获获取效果。。如果你能证证明自己的的产品或服服务能带给给他想要的的结果，那那么与这种种类型的购购买者打交交道还是很很愉快的。。⑥社交型购购买者这类购买者者好交际，，性格外向向。他们喜喜欢与他人人一起工作作或通过别别人的帮助助获得想要要的结果。。他们在以以人为导向向和以任务务为导向之之间较好地地把握着一一种平衡。。有时，社交交型购买者者答应太快快，对一些些细节反而而会记不住住。因此，，一旦你们们达成某种种协议，你你就应该写写下来并送送他一份复复印件。记记住，与这这类型的购购买者一起起时，“理理解会避免免误解”。。2.你必须须回答的四四个问题商务人士会会问自己四四个问题。。如果你想想卖出东西西，你必须须清楚，明明确地回答答这些问题题：﹡我付出多多少？﹡我得到多多少回报？？﹡我多快能能获得这些些成果？﹡我能在多多大程度上上确保自己己获得你承承诺的成果果？你在整个销销售演示中中必须以这这些问题为为中心，才才能让客户户满意。行为练习1.提前计计划每次的的销售演示示。按从一一般到具体体，从已知知到未知的的顺序设计计演示；从从最吸引人人的优点开开始。2.自始自自终用试探探成交法提提问题；在在每项特点点或好处后后都请客户户做出反馈馈和回应。。3.从容判判定与你攀攀谈的潜在在客户所属属的购买者者个性类型型；记下他他提的问题题；这些都都是很好的的线索。4.创造感感性的思维维图像，描描绘客户在在拥有和使使用产品或或服务时是是如何高兴兴。5.在潜在在客户和现现有客户面面前要保持持灵活性；；或加快或或放慢，或或一般或具具体，这样样才可以向向更多样化化的人群销销售产品。。6.设计演演示的各个个部分，对对于你提出出的每项特特点和好处处都加以说说明讲解和和提问；让让客户积极极参与。7.成为优优秀的倾听听者；提出出好问题，，不打断地地倾听，回回复之前停停顿片刻，，并用自己己的言语确确认说明，，以证明你你完全理解解客户的情情况。第八章成功销售的的十大关键1.做自己己热爱的工工作2.明确自自己的期望望3.用毅力力和决心支支持你的目目标4.致力于于终生学习习5.好好利利用自己的的时间6.跟随领领先者7.性格决决定一切8.启用天天生的创造造力9.应用黄黄金法则10.付出出成功所需需的代价行为练习1.现在就就下决心成成为本行业业里最优秀秀的销售人人员之一；；哪怕付任任何代价，，做出任何何牺牲，都都永不放弃弃，直到成成功。2.投身于于终生学习习；阅读书书籍，听语语音课程，，参加研讨讨班；当你你提高了自自身修养后后，你的人人生只会越越来越好。。3.合理管管理自己的的时间；事事先仔细制制定计划，，坚持让每每分钟都发发挥作用。。4.做自己己爱做的事事；全身心心的投入到到自己工作作中，精益益求精。5.事先下下定决心：：你要拥有有非常成功功的人生；；你绝不放放弃，直到到实现自己己最重要的的目标。6.现在就就坐下，列列张清单写写出10个个你想在接接下来12个月里实实现的目标标；选择清清单上最重重要的目标标，每天为为这个目标标而努力。。7.工作时时间只用来来