市场营销第五章直销方式

第五章农产品直接销售5.1农产品直接销售概述5.2农产品订单直销5.3农产品观光采摘直销5.4农产品零售直销素质目标

◆具备对农产品直销的基本知识运用的水平。

知识目标

◆了解农产品直销的概念和运用农产品直销的基本条件。◆掌握农产品直销中不同形式的操作方法。技能目标

◆掌握农产品订单直销、观光采摘及零售直销操作的基本技能；◆能够根据市场的具体条件和农产品特点，成功地销售农产品；◆学会运用心理学的有关知识和技能提高农产品的营销效果。

5.1农产品直接销售概述5.1.1直销的定义与特点

1、什么是直销？生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式。2、举例说明有多少种情况的直销？特点是什么？交易市场直销现做现卖农村自由市场交易大棚现场交易农舍交易自己动手娱乐采摘直销地头销售3、特点市场者与消费者直接交易选择离市场场所近的地方利用节假日和交易机会产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为直接现实性，立即见收益可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息销售费用低，价格便宜5.1.2选择采用直销方式的条件1、农产品的条件：（1）农产品的体积和重量。（2）农产品的易损性。（3）对观光旅游农业其产品及服务是用直销形式提供给游客的。

2、生产者条件：（1）是否具有销售的能力。（2）是否具有较高的毛利率。（3）是否能有效覆盖目标市场。3、其他条件（1）竞争商品的销售渠道。例如，某地形成的长期稳定的交易市场。（2）空间便利。例如，路口、大街、车站、学校等空旷地带（3）潜在购买者的性质。例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、学校对零食等消费品的集中需求。直直销方方式的的评述述优势1、有有利于于降低低营销销成本本2、有有利于于控制制产品品价格格3、返款迅迅速，，加快快生产产者资资金周周转。。4、为为人们们的特特殊购购物，，谋求求获得得技术术性很很强的的售后后服务务提供供可能能。5、可可以安安排更更多的的人员员就业业。局限性性1、一一切流流通职职能均均由生生产者者承担担，增增加流流通费费用。。2、生生产者者承担担全部部市场场风险险。3、消消费者者居住住分散散，直直销使使市场场占有有率提提高受受影响响，或或者有有时由由于直直销员员销售售方式式不当当导致致销路路不暢暢。5.2农农产品品订单单直销销案例5-1：广广西壮壮族自自治区区田阳阳县订订单直直销效效果一是调调大蔬蔬菜面面积，，他们们调出出2万万亩好好田地地进行行蔬菜菜生产产，确确保蔬蔬菜产产量满满足““订单单”要要求；；二是调调节品品种，，根据据“订订单””中的的品种种多为为名、、特、、优、、新品品种的的要求求，大大量引引进适适销对对路的的“订订单””品种种蔬菜菜；三是季季节调调顺，，以往往蔬菜菜上市市只限限于冬冬春几几个月月，上上市时时间和和产量随随意性性大，，签订订“订订单””以后后，各各市场场对产产品的需要要有了了常年年的需需求，，而且且上市市供货货时间间有比比较具具体的的要求求，而而且根根据合合同产产品的的交货货时间间进一一步开开发了了冬菜菜12万亩亩、秋秋菜5万亩亩、春春菜3万亩亩。做做到合合理安安排季季节、、按时时上市市、抢抢占市市场、、效益益不断断提高高。分析析问问题题：：1、、这这种种方方式式解解决决了了哪哪些些问问题题2、、对对地地区区经经济济产产生生的的效效果果是是什什么么3.其其自自身身特特色色是是什什么么?5.2.1订单单直直销销涵涵义义订单单直直销销是是由由农农产产品品加加工工企企业业或或最最终终用用户户与与生生产产者者在在安安排排生生产产之之前前，，直直接接签签订订购购销销合合同同的的直直销销形形式式。。又又称称合合同同农农业业。。许多多农农产产品品如如粮粮食食、、蔬蔬菜菜、、畜畜产产品品等等由由于于市市场场变变化化大大，，产产销销衔衔接接不不好好，，影影响响了了生生产产效效益益和和农农民民收收入入的的提提高高，，如如果果先先进进行行市市场场调调查查，，根根据据市市场场需需求求的的订订单单安安排排生生产产，，把把农农产产品品的的销销售售逐逐步步推推上上了了““订订单单””农农业业的的轨轨道道，，可可以以解解决决了了农农产产品品的的销销售售问问题题，，为为发发展展产产销销对对接接奠奠定定良良好好的的基基础础。。订订单单直直销销运运行行状状况况的的分分析析租赁赁柜柜台台直直销销订单单直直销销在在运运行行当当中中出出现现的的问问题题1.盲盲目目签签订订订订单单2．．合合同同不不规规范范，，规规定定不不具具体体3.农农产产品品质质量量不不合合要要求求，，技技术术水水平平低低4.政政府府代代农农民民签签约约出出现现的的问问题题案例例5-2：：某某乡乡镇镇的的菜菜农农，，由由镇镇政政府府搭搭桥桥，，与与某某蔬蔬菜菜公公司司签签订订了了300亩亩白白萝萝卜卜生生产产订订单单，，订订单单上上注注明明收收购购价价为为每每斤斤0.15元元，，收收购购时时节节，，白白萝萝卜卜行行情情急急转转直直下下，，市市场场价价格格每每斤斤只只0.05元元，，结结果果没没有有按按订订单单收收购购，，使使农农民民每每亩亩只只收收入入50元元，，比比订订单单水水平平少少收收100元元，，300亩亩地地少少收收3万万元元，，给给农农民民造造成成经经济济上上的的损损失失。。订订单单直直销销操操作作中中注注意意的的问问题题1．．对对市市场场要要进进行行调调查查，，至至少少是是面面对对消消费费者者、、竞竞争争同同行行有有基基本本了了解解。。2.政政府府要要为为农农民民签签订订订订单单把把好好关关。。3．．维维护护订订单单的的严严肃肃性性。。4.发发展展订订单单农农业业必必须须始始终终注注重重提提高高农农产产品品质质量量。。5.3农农产产品品观观光光采采摘摘直直销销观观光光采采摘摘直直销销概概述述观光光采采摘摘直直销销就就是是通通过过观观光光、、采采摘摘、、垂垂钓钓等等方方式式，，直直接接推推销销自自己己农农产产品品和和服服务务的的一一种种直直销销形形式式。。观光光采采摘摘能能寓寓交交易易于于娱娱乐乐之之中中。。观光光采采摘摘能能够够在在消消费费者者直直接接接接触触、、观观赏赏、、美美的的享享受受、、与与自自然然和和谐谐相相融融的的氛氛围围中中，，引引发发消消费费欲欲望望。。促促进进农农产产品品的的直直接接销销售售。。观观光光采采摘摘直直销销的的运运行行状状况况分分析析1、、单单纯纯模模仿仿，，缺缺乏乏生生命命力力。。2、、季季节节性性是是发发展展观观光光农农业业的的制制约约因因素素。。3、、缺缺乏乏合合理理的的规规划划与与布布局局。。4、、缺缺乏乏有有力力的的政政策策手手段段。。案例例5-3：：又又是是一一年年樱樱桃桃红红，，某某网网友友在在采采摘摘完完回回来来评评论论说说樱樱桃桃采采摘摘15-25一一斤斤，，采采摘摘的的乐乐趣趣一一般般，，而而且且15分分钟钟就就累累了了。。树树很很矮矮，，女女游游客客很很不不愿愿意意爬爬树树，，而而且且采采摘摘和和市市场场卖卖的的没没有有区区别别。。讨论论：：针针对对采采摘摘中中的的这这些些问问题题，，你你认认为为如如何何解解决决。。观观光光采采摘摘直直销销的的操操作作方方法法1、、观光光农农业业的的优优质质服服务务和和产产品品的的新新奇奇特特是是扩扩大大销销售售的的重重要要因因素素。。2、、观观光光农农业业要要突突破破季季节节性性的的限限制制。。3、、改改善善观观光光农农业业的的外外部部环环境境。。4、、提提高高观观光光农农业业经经营营档档次次实务务练练习习5-1：：房房山山半半壁壁店店观观光光采采摘摘园园开开发发方方案案设设计计半壁壁店店观观光光采采摘摘园园，，位位于于房房山山区区西西北北部部，，观观光光采采摘摘园园总总面面积积1600亩亩，，被被列列为为北北京京市市农农业业标标准准化化生生产产示示范范基基地地，，市市级级观观光光采采摘摘园园。。但但是是由由于于北北京京地地区区近近两两年年观观光光采采摘摘市市场场竞竞争争激激烈烈，，半半壁壁店店观观光光采采摘摘园园项项目目内内容容老老套套，，而而使使其其经经营营受受到到影影响响，，请请为为房房山山半半壁壁店店观观光光采采摘摘园园设设计计市市场场开开发发方方案案，，改改善善这这一一局局面面。。操作作步步骤骤提提示示：：1、考察察半壁店店观光采采摘园，，找出问问题。2、收集集有关北北京市观观光采摘摘市场的的现状。。3、调查查经营者者、消费费者对观观光采摘摘的看法法。4、做出出开发方方案（可可从如何何突破季季节限制制、开发发经营特特色、提提高经营营档次等等入手））。5.4农农产品品零售直直销农农产品零零售直销销的基本本情况1、集贸贸市场上上农民自自己出售售农产品品。2、农民民把自己己的农产产品直接接送到用用户手中中。3、邮售售直销或或晚上零零售直销销。农农产品直直销中直直销人员员应具备备的素质质1、良好好的道德德素质及及一定的的文化知知识2、良好好的服务务态度3、提高高商业服服务技能能4、能够够研究不不同的顾顾客心理理农农产品零零售直销销操作中中的相关关问题1、质量量是生命命，信誉誉是效益益。2、农贸贸市场的的建设是是发展农农产品零零售直销销的基础础。3、信息息反馈及及时，是是农产品品零售直直销的关关键。4、借助助于中介介组织，，发展农农产品零零售直销销。资料：农农产品直直销社区区遭遇门门槛前段时间间，申城城出现一一种社区区农业模模式：居居民“点点菜”，，郊区产产地就会会在6小小时内送送到社区区。它使使买菜变变得“比比订牛奶奶还要新新鲜、贴贴心”，，同时也也解决了了100多家郊郊区农民民合作社社的销售售难题。。今年1月，本本报对此此作了专专门报道道，引起起市民读读者的关关注和期期待。但但记者日日前却获获知，这这种新兴兴配送模模式，虽虽然绕过过了进场场费较高高的超市市、大卖卖场，但但结果却却没躲开开小区物物业的收收费关。。据了解，，这家叫叫新润壹壹品的配配送品牌牌在静安安区玉佛佛城小区区试点已已有2个个月，目目前至少少接到了了三四成成居民的的订单。。一位姓姓朱的老老伯说，，送上门门的蔬菜菜格外新新鲜，青青菜、芹芹菜等都都是水灵灵灵的，，且还““随身””携带了了《农残残检测报报告》，，安全可可靠。记记者了解解到，这这些农产产品虽然然来自100多多家合作作社，但但都被纳纳入了标标准化生生产模式式，全程程监控农农产品品品质，最最后还经经过规范范化的分分拣、包包装，并并打出统统一的““新润壹壹品”品品牌，因因而受到到了市民民信赖。。最近，，又有17家社社区加入入配送网网络，而而根据规规划，今今年该模模式将覆覆盖全市市100家社区区。其实，该该模式还还有个亮亮点，就就是实现现了“两两头让利利”。。由于取取消了中中间流通通环节，，也不必必进入收收费门槛槛较高的的大卖场场，因而而配送企企业可以以把利润润“让””给农民民和市民民：在采采购农产产品时，，新润壹壹品给予予合作社社的价格格至少要要高于市市场批发发价10％，但但新鲜、、体面的的农产品品送到社社区后，，售价却却比超市市低10％—15％左左右。但是，不少物物业公司却打打算要“分蛋蛋糕”。截止止到目前，新新润壹品已经经与50多个个居民小区商商讨了入驻事事宜，但其中中一半以上小小区物业公司司表示：若要要进入，必须须向物业缴纳纳一定费用。。在已进驻的的小区中，新新润壹品每次次要缴纳300元—500元的进场场费。对于这样的惯惯例，新润壹壹品一位负责责人一筹莫展展：“农业是是微利产业，，如果物业继继续收取‘进进场费’，今今后不管我们们的模式多成成熟，最后利利润也只能为为零。”在他他看来，每个个小区一天能能有上千元销销售额就算不不错，其中利利润不会超过过300元，，还要用来支支付物流、人人力等各项开开支，如果物物业公司每天天都要“砍””去三五百元元，那么新润润壹品只能一一直亏本下去去。大卖场还还得讲求“互互赢”，物业业却只管守住住门口收费。。物业到底该不不该收取“农农产品进场费费”？一些物物业公司表示示，企业产品品进入社区销销售，可能带带来一些不必必要的麻烦，，他们的管理理成本就会上上升，所以必必须要收取一一定费用，这是常有的事事。记者在采采访中了解到到，新润壹品品交了一定费费用后，没有有收到任何相相关发票。不不知物业到底底是以何名目目收费，那些些费用又是如如何使用的？？记者还采访了了一些小区居居民，他们中中不少人表示示：让农产品品直销社区，，是城市支援援农村的具体体体现，“让让不让进”的的拍板权，应应该在业主委委员会方面，，物业无权利利用小区公共共资源来牟利利。一位刘先先生说，如果果一种服务模模式受到居民民欢迎，又没没有对小区管管理带来不良良影响，那就就可以在征得得业主委员会会同意的情况况下免费进入入社区。而一位在乳品品企业工作的的潘先生也透透露，目前不不少乳制品品品牌在大小社社区“畅行无无阻”，但并并没有向物业业缴纳任何进进场费，就因因为服务内涵涵迎合了居民民需求，而不不必去管这种种产品是否盈盈利。思考：以上资资料中体现出出农产品直销销的优点在哪哪里？农产品品直销的主要要障碍是什么么？本章小结请同学们自己己总结：1、农产品直直接销售需要要具备哪些条条件？2、农产品直直接销售的方方式有哪些？？3、农产品直直接销售各种种方式的操作作方法。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:29:2508:29:2508:2912/31/20228:29:25AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:29:2508:29Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:29:2508:29:2508:29Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:29:2508:29:25December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:29:25上上午08:29:2512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:29上午午12月-2208:29December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:29:2508:29:2531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:29:25上午8:29上上午08:29:2512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。08:29:2508:29:2508:2912/31/20228:29:25AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2208:29:2508:29Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。08:29:2508:29:2508:29Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:29:2508:29:25December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:29:25上上午08:29:2512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月228:29上午午12月-2208:29Decemb