成功业务销售技巧实用课程

销售技巧培训

成功的业务代表

充分利用资源，采用一切方法取得客户的忠诚，以达到销售目标销售过程开放

提供方案购买过程销售过程首选是以建立关系为核心，去实施引导关注认知评估决策再评估准备售后获得承诺获取并回应反馈发现问题客户购买心态接受信服感兴趣稍感兴趣不感兴趣业务员销售步骤1、开场白2、探索3、推介4、接受承诺

注意掌握过程，始终清楚自已的目的。准备1、着装2、产品知识3、资料、样品4、目的拜访客户的四个步骤1、开场白：建立关系、描述自己A、公司专长B、目的2、探索A、询问客户的现状B、了解客户的要求3、推介：提供解决方案4、接受承诺：获取订单销售工作中最重要的是什么？发现和创造客户的需求

发现需求的目的：

为客户营造一个自我说服的环境，请他自己说出我们产品的利益，并且说服自己接受产品。发

现

和

创

造

需

求

我们创造力发现需求-------探索SPIN模式式S：现状：事事实、数据《《中性的》P：问题：不不满意及困难难、感受和担担心I：牵涉的后后果：问题的的结果和影响响N：寻求解决决方案：认清清问题的严重重性解解决决方案及其价价值，我们能能如何帮助助寻找差距：以以此发现客户户的需求现状理理想现现状使之需需求程程度提提高，，转变变为一一个购购买欲欲望探寻客客户的的基本本要求求提高服务质质量工作效效率盈利福利……..降低成本事故投诉劳动强强度……注意：：不直直接问问客户户的需需求探寻后后果与与收获获为探寻寻目标标而寻寻找某某一差差距差距越越大！！收获获越大大什么是是创造造力创造力力＝（新颖+附加加价值值）*创造造力系系数创造力力系数数：意意愿知识技巧…意愿：：个人人的主主观能能动性性知识：：销售售技巧巧的基基础技巧：：个人人能力力不是天天生就就有的的是在工工作过过程中中不断培培养起起来的的技巧的的重要要性？？学会倾倾听1、为为听清清2、为为听懂懂3、为为沟通通学会提提问1、开开放性性：不不能用用是或或不是是回答答用于探探求客客户现现状、、问题题2、闭闭合性性：用用是或或不是是回答答新销售售人员员通常常较多多问的的问题题？情境性性问题题为了得得知销销售上上所需需要的的实际际情况况而提提出的的问题题很不幸幸，情情境性性问题题问的的越多多，销销售拜拜访成成功的的机会会就越越低很不幸幸销售过过程中中最常常用，，也是是最容容易的的问题题是不不成功功的情境问问题的的效果果？客户不不会有有兴致致告诉诉你现现状的的每一一个细细节。想知道道实际际的资资信怎怎么办办？一、事事前准准备，，其它它渠道道来寻寻求二、向向其它它相关关人员员打听听三、问问情境问问题也有两两种方方法提提出：：一、直直接提提出二、在在对方方混然然不觉觉的情情况下下提出出增大销销售拜拜访成成功机机率的的三类类问题题探索性性的问问题：：客户感感到不不满意意及困困难和和担心心，而而你可可以用用你的的产品品或服服务为为之解解决的的问题题。有调查查显示示：这这类问问题问问的越越多，，成功功的机机率也也就越越大，，经验验越老老到的的销售售人员员，问问这类类问题题的概概率就就越多多。增大销销售拜拜访成成功机机率的的三类类问题题暗示性性的问问题：客户户的不不满意意及困困难和和担心心，所所牵涉涉的后后果：：上一一个问问题的的结果果和影影响。。这类问问题常常常被被销售售人员员忽略略，而而直接接推介介产品品。但但这类类问题题是一一个最最为强强有力力的，，能让让客户户认识识到问问题的的严重重性，，让痛痛苦显显现出出来，，因此此急于于寻找找解决决方案案来一一扫痛痛苦，，这类类问题题用的的对，，用的的好，，成功功的机机率将将大大大增加加。增大销销售拜拜访成成功机机率的的三类类问题题解决性性的问问题：寻求求解决决方案案，是是暗示示性问问题的的延伸伸，让让客户户看到到解决决问题题以后后的理理想状状态。。这类问问题同同样常常常被被销售售人员员忽略略，而而直接接推介介产品品。但但这类类问题题是让让客户户想像像到痛痛苦解解决后后的一一种快快感，，问题题用的的对，，用的的好，，成功功的机机率也也将大大大增增加。。如果三三个问问题能能成功功的得得到回回答，，客户户一定定以经经说服服了自自己，，而销销售人人员也也成功功的营营造出出了一一个能能客户户说服服自己己的环环境注意1、了了解客客户的的需要要、问问题2、FAB要对对症下下药推介：：提供供解决决方案案为什么么客户户要买买？因为他他有问问题或或需要要把产品品推介介给客客户可以解解决他他的问问题和和需要要对其其工作作有帮帮助获得承承诺的的方法法1、直直接尝尝试2、言言简意意赅3、充充满信信心4、保保持沉沉默《《看对对方反反应》》5、见见好就就收《《不要要节外外生枝枝》获取定定单的的方法法1、直直接2、假假设3、迂迂回4、指指导建建议5、催催促克服抗抗拒的的技巧巧抗拒：：是一个个没有有解答答的问问题克服抗抗拒技技巧原因：：不可可克服服的：：A、、客户户没需需要B、产产品不不适用用可克服服的：：恐惧惧、猜猜疑、、不肯肯定A、对对自己己需要要不了了解B、对对FAB不不了解解C、FAB没对对症下下药D、没没有钱钱或权权克服抗抗拒技技巧方法：：1、找找出原原因2、提提出方方案或或建议议如何赢赢得客客户的的忠诚诚1、有丰富富的行行业知知识2、良良好的的销售售技巧巧3、正正确的的工作作态度度4、有有效的的时间间管理理注意意1、认认识自自己与与对手手产品品的FAB2、认认识客客户的的需要要及问问题3、认认识人人性4、勿勿忘结结缔谢谢谢谢谢谢12月月-2211:44:5911:4411:4412月月-2212月月-2211:4411:4411:44:5912月月-2212月月-2211:44:592022/12/3111:44:599、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:44:5911:44:5911:4412/31/202211:44:59AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:44:5911:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:44:5911:44:5911:44Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:44:5911:44:59December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:44:59上上午午11:44:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:44:5911:44:5931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:44:59上上午午11:44上上午午11:44:5912月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:45:0011:45:0011:4512/31/202211:45:00AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:45:0011:45Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:45:0011:45:0011:45Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:45:0011:45:00December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:00上上午午11:45:0012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:45:0011:45:0031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:45:00上上午午11:45上上午11:45:0012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:45:0011:45:0011:4512/31/202211:45:00AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:45:0011:45Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。11:45:0011:45:0011:45Saturday,