怎样做一个成功的销售顾问人员模板初稿

怎样做一个成功的销售顾问人员17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务新能源行业(车型/规划)……成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确确“客户观””（3）成功销售员的的“客户观””客户是熟人、、朋友是我们服务的的对象是事业双赢的的伙伴关注客户利益益真心帮助客户户让客户成功、、快乐二、树立正确确“客户观””（4）客户的拒绝等等于什么？客户的每一次次拒绝，都是我我们迈向成功的阶梯梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是是自我财富的的积累1-3：成功销售员员的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功销售售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三三件事①、蹲得越低低，跳得越高高②、想爬多高高，功夫就得得下多深③、有效的时时间管理造就就成功的销售售员三、成功销售售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低低，跳得越高高推销→营销→→经理→总监监据统计，从事事销售行业的的人中，80%是做最基础的的推销工作。。我们要想成成功，就必须须从基层销售售顾问做起，，一步一步锻锻炼自己、提提升自己。你拥有一份世世界上最具魅魅力的工作拒绝用一些冠冠冕堂皇的头头衔（高级营销代代表、销售主主管）来掩盖自己内内心的不安！！要敢于承认认自己就是一一名普通的销销售顾问。三、成功销售售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功功夫就得下多多深成功的销售没没有捷径销售是一种实实践，是一个个艰难跋涉的的过程；只有有真正经历过过痛苦、快乐乐，经历过人人生的磨炼，，我们才能达达到事业的巅巅峰！让我们将训练练和销售进行行到底。你愿花五年以上时间间做销售工作吗吗？这是成功销售售员的唯一秘秘诀。如果对对所从事的销销售工作没有有热情，如果果仅仅是想有有一份工作，，如果是为了了养家糊口……你永远也不会会取得成功！！三、成功销售售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时时间管理造就就成功的销售售员做行动者、做做时间的主人人时间对每个人人都是公平的的，同样做销销售，为什么么成果不同，，原因就在于于我们是否浪浪费了时间？？是否一直在在积极行动？？是否真正每每时每刻关心心客户……学会在工作点点滴中体味成成就利用目标分解解与时间管理理将每天的工工作进行分解解，分解到每每个事项，每每个时段。及及时办理，及及时检查，及及时总结，每每完成一件事事，就是一项项成就！三、成成功销销售员员的3、4、5、6之“4”找寻动动力的的源泉泉“我为为什么么成为为销售售顾问问？””自我肯肯定的的态度度“你喜喜欢自自己吗吗？(自信、、热情情)”拥有成成功的的渴望望“我要要成功功、我我能成成功！！”坚持不不懈的的精神神“绝不不放弃弃、永永不放放弃！！”4之一——必备的的四种种态度度三、成成功销销售员员的3、4、5、6之“4”明确的的目标标“我要要什么么？(必须是是可量量化的的目标标)”乐观的的心情情“卖产产品，，我快快乐(用热情情感染染客户户)”专业业的的表表现现“我我专专业业，，我我成成功功(赢得得客客户户的的信信赖赖)”大量量的的行行动动“从从今今天天开开始始、、坚坚持持不不懈懈行行动动””4之二二———必备备的的四四张张王王牌牌三、、成成功功销销售售员员的的3、4、5、6之“4”4之三三———必备备的的四四大大素素质质强烈的内内在动力力拥有成功功渴望，，坚持长长期自我我磨炼严谨的工工作作风风周密计划划、关注注细节、、勤奋地地工作完成推销销的能力力不能完成成签约，，一切技技巧都是是空谈建立关系系的能力力解决客户户问题能能手，关关系营销销专家三、成功功销售员员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持持的五种种信念①、相信信自己，，足够自自信②、真心心诚意地地关心您您的客户户③、始终终保持积积极和热热忱④、鞭策策自己的的意志力力⑤、尊重重您的客客户销售大师师们成功功，凭借借的不仅仅是技巧巧，更重重要的是是精神力力量，那那就是信信念！唯唯有信念念，才能能让我们们在漫长长的销售售生涯中中，有力力量和自自信面对对挫折、、迎接挑挑战！三、成功功销售员员的3、4、5、6之“6”6——倍增业业绩的的六大大原则则我是老老板（（我为为自己己干））“我要要对自自己的的成功功负责责！””我是顾顾问而而非“销售顾顾问”“我是是新能能源行行业的的专家家！””我是医医生、、新能能源专专家“我能能诊断断客户户购车车需求求！””我要立立即行行动、、拒绝绝等待待“用行行动开开启成成功的的人生生！””我要把把工作作做好好——用心“认真真做工工作、、关注注细节节！””我立志志出类类拔萃萃——执着“我要要成为为最能能卖车车的人人！””1-4：积极极的心心态源源于专专业的的修炼炼心态篇：第四节四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（1）积极的的心态态激昂的的口号号≠积极的的心态态需要要科学学的训训练积极的的心态态来自自长期期的磨磨炼四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（2）积极的的心态态是怎怎么练练成的的？积极的的自我我对话话积极的的心态态积极的的想像像积极的的精神神食粮粮积极的的人际际关系系积极的的健康康习惯惯积极的行动积极的训练授课现场互动动：观看学习：时代光华管理理课程：《如何成为一个个顶尖的销售售人员》四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功销售顾问问的自我形象象定位1、公司形象代表表销售顾问人员是代表公公司面对客户户，其形象即即公司形象！！服饰整洁与与稳重会给客客户留下专业业、值得信赖赖的感觉，增增加客户对公公司、产品的的信心，拉近近双方距离。。四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功销售顾问问的自我形象象定位2、公司经营、产产品与服务的的传递者销售顾问人员员应明确自己是公公司与客户的的中介。其主主要职能是：：把公司经营营理念、产品品与服务传递递给客户，达达到销售成功功目的。四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功销售顾问问的自我形象象定位3、客户购车的引引导者、销售售顾问销售顾问人员员要利用专业的的熟悉为客户户提供咨询便便利服务，激激发客户对公公司产品的兴兴趣，从而引引导顾客购车车。四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功销售顾问问的自我形象象定位4、将好产品推荐荐给客户的专专家销售顾问人员员想成为销售售专家，除了了应拥有丰富富专业知识，，更重要的是是要有绝对的的信心。即：：相信自己所代代表的公司相信自己所推推销的产品相信自己做推推销的能力四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功销售顾问问的自我形象象定位5、是客户最好的的朋友（之一一）销售顾问人员员应努力采取各各种有效手段段树立自己更更专业的形象象和诚恳的态态度，拉近与与客户的距离离，消灭客户户戒心，使客客户感到你是是他的朋友而而非新能源电电动汽车的销销售顾问，会会处处为他着着想。四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功销售顾问问的自我形象象定位6、是市场信息和和客户意见的的收集者销售人员要有有丰富的业务务知识、较强强的反映能力力和应变能力力，及对电动动车市场敏锐锐的触角。这这就需要销售售人员平时大大量收集电动动车市场信息息，及时将客客户意见向公公司反馈，为为公司的决策策提供依据。。商业《圣经》、最佳励志书书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始始新的生活我要用全身心心的爱来迎接接今天坚持不懈，直直到成功我是自然界最最伟大的奇迹迹今天是我生命命中的最后一一天今天，我要学学会控制情绪绪我要加倍重视视自己的价值值我要笑遍世界界，我要快乐乐，我要成功功我要成为世上上最伟大的推推销员我现在就付诸诸行动！第二部分：知知识篇一、成功的销销售顾问人员员应掌握哪些些知识二、让自己看看起来更专业业——销售商务礼仪仪三、GSPA———从目标到行动动，管理好时时间四、新能源电电动汽车行业业基础知识（（术语、常识识）2-1：销售员应掌掌握的知识知识篇：第一节一、成功销售售顾问应掌握握的知识（1）通用知识从事销售工作作的基本常识识：礼仪、法法律、财务…从事销售工作作的方法技巧巧：洞察客户户心理、谈判判…专业知识本公司、项目目及所销售产产品（服务））的知识区域市场竞争争对手及其产产品（服务））的知识移动互联网（（APP）行业知识：行行业动态、专专业技术常识识管理知识销售团队管理理知识：激励励、培训、沟沟通与管理…产品营销推广广常识：策略略、宣传、组组织与执行…2-2：销售商务礼礼仪与形象知识篇：第二节二、销售人员员的礼仪与形形象（1）明确礼仪与形形象对销售的的重要性1、销售的核心是是如何赢得客户户销售活动实际际上是在人际际交往过程中中完成商品的的销售和服务务；销售技术是““如何赢得顾客客”的技术而不不是强迫顾客客的技术。人人际交往和赢赢得客户都需需要遵循一定定的行为规范范和准则（商商务礼仪）。。二、销售人员员的礼仪与形形象（1）明确礼仪与形形象对销售的的重要性2、第一印象决定销售工作作成败销售人员给顾顾客的第一印印象非常重要要，如果留给给对方的第一一印象良好，，这就有了一一个很好的开开始；反之，，如果留给对对方第一印象象很糟，就会会给下一步工工作蒙上阴影影，且这种印印象难以改变变。要留下一一个强烈的、、较佳的第一一印象，首先先就要注意礼礼仪与装束。。二、销售人员员的礼仪与形形象（1）明确礼仪与形形象对销售的的重要性3、专业形象体现现公司专业水水平公司的形象有有赖于销售人人员来体现。。销售顾问人人员在企业的的第一线，直直接面对着顾顾客，其形象象直接体现着着企业的形象象。如果销售售员有着非常常专业的形象象，那么在顾顾客眼里，你你所属的公司司就是一个专专业的公司，，你卖的产品品也是好的。。二、销售人员员的礼仪与形形象（1）明确礼仪与形形象对销售的的重要性4、专业业形形象象反反映映个个人人修修养养水水平平专业业的形形象象能能提提高高销销售售员员的的身身份份，，增增加加其其魅魅力力，，不不仅仅让让客客户户喜喜欢欢你你，，也也能能使使你你自自己己更更喜喜欢欢自自己己。。当当你你喜喜欢欢自自己己时时，，也也就就是是你你信信心心十十足足、、勇勇气气百百倍倍的的时时候候。。我我们们必必须须牢牢记记：：要想想销销售售出出更更多多的的产产品品，，就就一一定定要要好好好好地地塑塑造造自自己己的的形形象象。。品味：四句话销售人员的“座右铭”一流流的的销销售售人人员员让客客户户立立即即冲冲动动二流流的的销销售售人人员员能让让客客户户心心动动三流流的的销销售售人人员员让客户户感动动四流的的销售售人员员让自己己被动动二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象（2）塑造专专业形形象应应遵循循的基基本原原则了解客客户了解客客户的的性格格、喜喜好、、心理理、习习惯贴近客客户适应客客户、、符合合环境境、杜杜绝不不雅行行为不要太太突出出整洁、、雅致致、和和谐，，避免免穿奇奇装异异服二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象（3）专业形形象塑塑造——仪容仪仪表1、规范着着装——稳重亲亲切的的外形形★按按公司司规范范要求求佩戴戴上岗岗证★男男士穿穿西服服、皮皮鞋和和黑袜袜子★女女士穿穿工装装、黑黑鞋，，化淡淡妆★着着装干干净整整洁，，皮鞋鞋要擦擦亮★劳劳逸结结合，，保持持良好好的精精神二、销销售人人员的的礼仪仪与形形象（3）专业形形象塑塑造——仪容仪仪表2、讲究究卫生——清新整整洁的的形象象★身身体：：勤洗洗澡，，身体体无异异味（饮酒酒、抽抽烟、、香水水）★头头发：：常洗洗头，，做到到无头头屑（短发发、或或长发发束起起）★眼眼睛：：无分分泌物物，避避免血血丝★鼻鼻子：：不露露毛，，忌当当众抠抠鼻★口口腔：：无残残留物物，口口气清清新★指指甲：：定期期修剪剪，没没有污污垢★男男士胡胡子：：每日日一理理刮干干净★女女士首首饰：：以少少为宜宜合规规范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销销售人人员的的着装装要求求商务交交往中中的男男士正正装1、西装装2、制服服(工作服服)穿西装装的““三三三”原原则1、三色系系：全身颜颜色不不超三三色系系2、三一致致：鞋子、、腰带带、公公文包包3、三禁忌忌：上衣袖袖口商商标未未撕掉掉尼龙、、白袜袜不能能穿袜子与与皮鞋鞋颜色色反差差选西服服技巧巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人人员的着装装技巧穿西装的七七原则★要拆除除商标★要熨烫烫平整★要扣好好纽扣★要不倦倦不挽★要慎穿穿毛衫★要巧配配内衣★要少装装东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人人员的着装装技巧领带的选择择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地地以真丝、、纯毛为主主，次之尼尼龙；其余余质地（皮皮质、珍珠珠等）不可可用。★领领带颜色色以深色色为主，，可与西西装或衬衬衫颜色色一致，，有图案案的应以以几何图图案为主主。★不不同款式式领带的的特点和和适应场场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售售人员的的着装技技巧领带的打打法★当今时尚尚打法───““男人的酒酒窝”。★领带长度度标准——领带下端端在皮带带扣上上端，正正好能露露出皮带带扣。★领带夹的的含义——领带夹是是已婚男男士的标标志，应应在领结结下3/5处。（现在的的时尚是是一般不不用领带带夹）掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售售人员的的着装要要求商务交往往中的女女士着装装1、工作服服2、职业套套装(裙)女士着装装应注意意的几点点1、化淡妆妆、涂口口红、不不宜夸张张2、戴简单单饰物，，以小、、少为宜宜3、不宜过过于男性性化或过过于柔弱弱套装选择择技巧：面料／色色彩／图图案／点点缀／尺尺寸／造造型／款款式女士化妆妆顺序：粉底→眼眼影→眉眉毛→睫睫毛膏→→胭脂→→唇膏→→香水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售售人员的的着装技技巧穿套装(裙)的原则★黑色色皮裙不不能穿★重要要场合不不光腿★裙袜袜之间不不露肉★袜子子残破必必须换★鞋袜袜相互要要配套套装不能能穿便鞋鞋凉鞋不能能穿袜子子白裙配浅浅色鞋、、肉色袜袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售售人员的的着装技技巧首饰佩戴戴的原则则★质地精良良——避免给客客户“掉掉价”或或“打肿肿脸充胖胖子”的的感觉。。★质地一律律——不要佩戴戴不同材材质、多多种风格格的首饰饰，失礼礼欠美。。★以少为佳佳——婚戒、项项链(V型区是修修饰重点点)、无坠耳耳环即可可。★符合规范范——首饰佩戴戴要符合合惯例，，所表达达的信息息要真实实准确。。二、销售售人员的的礼仪与与形象（4）专业形象象塑造——言谈举止止1、站姿躯干挺直直、头部部端正、、双肩放放松★躯干：挺胸、、收腹、、紧臀、、颈项挺挺直、头头部端正正、微收收下颌；；★面部：面带微微笑、目目视前方方；★四肢：两臂自自然下垂垂，两手手伸开，，手指落落在腿侧侧裤缝处处，特殊殊场合两两手可握握在背后后或两手手握在腹腹前，右右手在左左手上面面；两腿腿绷直，，脚间距距与肩同同宽，脚脚尖向外外微分。。二、销售售人员的的礼仪与与形象（4）专业形象象塑造——言谈举止止2、坐姿轻坐轻离离、两腿腿平放、、不靠椅椅背★客人到访访时，应应该放下下手中事事情站起起来相迎迎，当客客人就座座后自己己方可坐坐下；★轻轻落座座，避免免扭臀寻寻座或动动作太大大；★造访生客客时，坐坐落在座座椅前1/3；造访访熟客时时，可落落在座椅椅的2/3，不靠依依椅背；；★女士落座座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免坐皱皱或显出出不雅。。★两腿自然然平放，，两手平平放在两两腿间。。男士两两腿间距距可容一一拳，女女士两腿腿应并拢拢。二、销售售人员的的礼仪与与形象（4）专业形象象塑造——言谈举止止3、动姿步伐适中中、姿态态轻盈、、主动让让路★行走时上上身保持持站姿标标准，步步伐适中中，女性性多用小小步。忌忌大步流流星，严严禁奔跑跑（危急急情况例例外），，也不可可脚擦着着地板走走；★几人同行行时，不不要并排排走，以以免影响响客户或或他人通通行。如如确需并并排走时时，并排排不要超超过3人，并随随时注意意主动为为他人让让路；★公公共通道道应靠左左而行；；和客户户、同事事对面擦擦过时，，应主动动侧身，，并点头头问好；★给给客人做做向导时时，要走走在客户户前二步步远和一一侧，以以便随时时向客户户解说和和照顾客客户。二、销售售人员的的礼仪与与形象（4）专业形象象塑造——言谈举止止4、交谈标准语言、语语调适中、注注重礼节★与人交谈时，，首先应保持持衣装整洁；；多人交谈时时，要用大家家都能听得懂懂的语言；★说话时时声调要自然然、清晰、柔柔和、亲切、、热情，不要要装腔作势，，音量要适中中；★交谈时时，用柔和的的目光注视对对方，面带微微笑，并通过过轻轻点头表表示理解客户户谈话的主题题或内容；★多用请、您、谢谢谢、对不起等礼貌用语；★交谈时时要专注，避避免小动作或或常看手表。。授课现场互动动：握手交换名片现场演练：掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手？？★遇到熟人人★与人道别别★客户进门门或离开★相互介绍绍时★安慰某人人时伸手次序：(尊者在前)★上级和下下级：上级★男人和女女人：女人★主人和客客人来：主人人★主人和客客人走：客人人握手的禁忌★握手时不不能戴墨镜★握手时不不能戴帽子★不能带手手套(女士纱手套除除外)★异性之间不宜宜用双手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用礼仪仪如果是坐着，，尽可能起身身接受对方递递来的名片；；辈份较低者，，率先以右手手递出个人的的名片；到别处拜访时时，经上司介介绍后，再递递出名片；接受名片时，，应以双手去去接，并确定定其姓名和职职务；接受名片后，，不宜随手置置于桌上；经常检查名片片夹，不可递递出污旧或皱皱折的名片；；名片夹或皮夹夹置于西装内内袋，避免由由裤子后方的的口袋掏出；；尽量避免在对对方的名片上上书写不相关关的东西；不要无意识地地玩弄对方的的名片；上司在时不要要先递交名片片，要等上司司递上名片后后才能递上自自己的。销售人员礼仪仪服务标准——名片使使用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。销售人人员须须知——名片交交换常常识正确确观观念念名片片不不是是““给给、、塞塞、、要要””，，而而是是““交换换”的的自我我训训练练制定定一一周周行行动动目目标标：：每每天天“换换回回””20张名片片交换换技技巧巧见客户不不要过早早拿出自自己的名名片，在在说明来来意、自自我介绍绍后，视视客户反反应再做做是否交交换名片片的决定定，而且且注意时时机和语语言。范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系2-3：目标管理理和时间管管理知识篇：第三节三、GSPA———目标管理和和时间管理理（1）目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans)将“遥远的的”目标转转化为每日日每时每刻刻的任务！！

然后立立即行动（（Activities）三、GSPA———目标管理和和时间管理理（2）成功目标＝讨论：你的目标是是什么？掌握：目标激励法则“小锦囊”你知道自己己的人生目目标吗？你你的人生目目标是……我的工作目目标就是：：成为一名名顶尖的销销售顾问人人员！永远做对人人和人类有有用的事。。要对所在的的行业无所所不知，只只要你是最最好的，最最好的事情情就属于你你！如果把目标标分解成许许多小的工工作，就没没有什么事事情显得特特别难做。。当你写下白白纸黑字的的那一瞬间间，梦想就就会变为目目标；当你你把目标分分成几个步步骤时，目目标就会成成为计划；；只有在你你付诸行动动的时候，，计划才会会化为真实实。三、GSPA———目标管理和和时间管理理（3）如何将目标分解解？可量化尽量用数字字来表达目目标和计划划具体化制定的目标标是具象性性、现实的的能完成跳着摘葡萄萄，努力就就可能达到到案例：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的产品年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交→意向→接洽掌握：目标分解法则“小锦囊”用目标来指指引自己用行动去完完成目标把目标分解解为每一天天应该做什么，而而且今天就就去做有目标，无无行动目标未分解解到每天××三、GSPA———目标管理和和时间管理理（4）时间管理基基本知识你热爱自己己的生命吗？★不要浪浪费自己的的时间！★时间是是对重要性性的支配！！★每天用用足够的时时间去思考考和制定日程表表，然后行行动！★每天记记工作日志志和总结！！★不要让让任何人、、任何事打打断你的工作计计划！★找出时时间管理的的最大障碍碍，探索适合自自己的管理理办法。第三部分：：技巧篇■客户拓拓展技巧■■陌陌生拜访技技巧■电话营营销技巧■■交交流沟通技技巧■价格谈谈判技巧■■业业务成交技技巧3-1：客户拓展展技巧技巧篇：第一节一、客户拓拓展技巧（1）客户在哪？？——寻找客户10法1、亲友开拓法法整理一个表表，可称为为客户储备库库：将过去的的同事；小小学、中学学、大学的的同学；亲亲戚朋友；；邻居；自自己小孩、、爱人的朋朋友等。乃乃至将心目目中想到的的人名，见见过或者未未见过的、、甚至有仇仇或合不来来的人，通通通罗列出来。然后后逐一去追追踪，将他他们及其身身后的资源源转化成客客户。一、客户拓拓展技巧（1）客户在哪？？——寻找客户10法2、连环开拓法法即老客户介介绍新客户户，请老客户现现身说法，，不断寻找找和争取新新的客户，，象滚雪球球或连环套套一样逐步步拓展。记住：必必须在与客客户商谈融融洽时，向向客户提出出“麻烦您您帮我介绍绍值得信赖赖的朋友””。然后将将这些名单图表化化，并将已成成交的用红红笔标记，，按计划逐逐一追踪。。一、客户拓拓展技巧（1）客户在哪？？——寻找客户10法3、权威推荐法法充分利用人人们对各行行各业权威威的崇拜心心理，有针针对性地邀邀请权威人人士向相应应的人员介介绍产品，，吸引客户户认同。或者利用行行业主管单单位的一些些关系资源源，争取他他们利用自自身优势和和有效渠道道，协助推推荐客户。。一、客户拓拓展技巧（1）客户在哪？？——寻找客户10法4、宣传广告法法扫街、扫楼楼、扫铺、、扫小区或或扫单位，，散发传单、、广而告之之，发现有有意向的潜潜在客户，，留下联系系方式，然然后坐等上上门，展开开推销。一、客户拓拓展技巧（1）客户在哪？？——寻找客户10法5、交叉合作法法不同行业的的推销员都都具有人面面广，市场场信息灵的的优势，销销售顾问可可利用这一一点加强相相互间的信信息、情报报的交换，，互相推荐荐和介绍顾顾客。一、、客客户户拓拓展展技技巧巧（1）客户户在在哪哪？？———寻找找客客户户10法6、展会会推推销销法法一是是参参加加公公司司系系统统组组织织的的车车展展会会，，在在展展会会上上集中中展展示示产产品品模模型型、、样样板板，，介介绍绍情情况况、、联联络络感感情情，，根根据据客客户户意意向向，，有有重重点点地地追追踪踪、、推推销销。二是是自自己己经经常常参参加加一一些些相相关关行行业业集集会会，，将将集集会会上上出出现现的的人人员员，，列列为为潜潜在在客客户户对对象象。一、、客客户户拓拓展展技技巧巧（1）客户户在在哪哪？？———寻找找客客户户10法7、兼职职网网络络法法销售售人人员员应应树立立自自己己的的营营销销品品牌牌形形象象，，发发展展为为自自己己服服务务的的兼兼职职人人员员销销售售网网络络。。通通过过利利益益分分成成来来实实现现销销售售业业务务的的拓拓展展空空间间。。一、客客户拓拓展技技巧（1）客户在在哪？？——寻找客客户10法8、网络利利用法法从互联联网地地方门门户网网站、、电动动车专专业网网站、、论坛坛、博博客和和相关关聊天天室（（群）），如如果用用心去去寻找找，能能发现现很多多有价价值的的客户户信息息。一、客客户拓拓展技技巧（1）客户在在哪？？——寻找客客户10法9、刊物利利用法法从××晚报、、都市市报等等报刊刊媒体体，电电话薄薄、同同学会会名录录、专专业团团体人人员名名录上上，也也能发发现一一些有有价值值的客客户信信息。一、客客户拓拓展技技巧（1）客户在在哪？？——寻找客客户10法10、团体利利用法法选择加加入一一些沙沙龙、、俱乐乐部、、宗教教团体体、政政治团团体、、社会会团体体，从从而获获得一一些潜潜在客客户资资源。。一、客客户拓拓展技技巧（2）如何从从竞争争对手手中拉拉回客客户？？1、回避与与赞扬扬★回避——不要主主动提提及竞竞争产产品情情况，以免免节外外生枝枝，让让客户户知晓晓本不不了解解的事事。★赞扬——产品是是大宗宗商品品，第第一次次购车车的客客户不不管我我们产产品多多优越越，往往往会会货比比三家家，此此时，，我们们应坚坚持以以下原原则：：①赞赞扬客客户货货比三三家、、慎重重选择择是对对的；；②绝绝对不不要随随便指指责客客户的的偏爱爱；③探明明竞争产产品在客客户心目目中的位位置；④找出出客户的的个人因因素和真真正购买买动机。。一、客户户拓展技技巧（2）如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？2、给客户户播下怀疑疑的种子子★有针对性性地将道道听途说说之事讲讲给客户户听，让这颗怀怀疑的种种子在客客户心目目中生长长成巨大大的不信信任，大到足足以阻止止客户去去购买竞竞争对手手的产品品产品。★切记：我们所说说的话必必须有一一定的事事实依据据，否则则客户可可能再也也不会回回头！★对对于那些些已比较较熟悉的的客户，，可直截截了当地地痛击竞竞争产品品的致命命弱点，，这更有有效。一、客户户拓展技技巧（2）如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？3、千万不不要主动动攻击对对手★绝对回避避竞争产产品是不不可能的的，但主主动或冒冒然攻击击对手，，会给客客户造成成以下后后果：——竞争对手手很厉害害，且难难以战胜胜；——那个产品品怎样？？我是不不是该去去看看；；——这个销售售顾问缺缺乏容人人之量，，没涵养养。★记住：最好的方方法是以以静制动动，有针针对性地地与客户户分析客客观事实实、综合合比较！一、客户户拓展技技巧（2）如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？客观比较较★利用自已已掌握的的竞争对对手资料料，针对对具体客客户的特特点，按按客观和和公正的的原则，，与我方方产品机机型比较较，具体做法是是：把客户心目目中较理想想产品和本本产品的各各种要素分分两行列在在同张表上上，以最好好部分的高高低判定双双方的优劣劣。避重就轻★如果自己项项目的某些些素质确实实不如竞争争产品，就就要学会忽略竞竞争对手的的这些优点点不谈，大大谈谈一一些些看看似似无无关关痛痛痒痒的的东东西西，，而而所所谈谈的的偏偏偏偏是是客客户户最最不不想想要要却却有有、、客客户户最最想想要要却却没没有有的的品品质质。一、、客客户户拓拓展展技技巧巧（2）如何何从从竞竞争争对对手手中中拉拉回回客客户户？？小技技巧巧：：以褒褒代代贬贬范例例◎““那个个产产品品确确实实很很便便宜宜，，外外观观很很完完美美，，专卖卖场场在在省省会会或或者者外外省省，，卖卖得得不不错错，，我我也也很很喜喜欢欢。。如果果您您车车子子有有问问题题，，领领导导又又过过来来检检查查时间间又又来来不不及及，，领领导导不不高高兴兴回回去去了了，，我建建议议您您最最好好还还是是买买那那的的产产品品。。”√潜台台词词：出理理问问题题，，开开不不了了潜台台词词：维修修点点大大远远，，潜台台词词：小事事情情，，可可能能让让你你失失业业3-2：陌陌生生拜拜访访技技巧巧技巧篇：第二节二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（1）好的的准备备等于于成成功功了了一一半半1、做好背景调查查了解客户情况况首先要对即将将见面的客户户进行一定的的了解。通过过同事、其它它客户、上司司、该客户的的亲朋好友等等多种途径，，初步了解该该客户的性格格、喜好、习习惯等相关情情况。二、陌生拜访访技巧（1）★客户对什么最最感兴趣？★对客户而言，，我们所销售售产品最有价值值的是什么？？★推销真谛——帮助客户明确到底需要什什么？并帮助助客户下定决心心去得到它！！好的准备等于成功了一一半2、认真思考：客户最需要什什么二、陌生拜访访技巧（1）好的准备等于成功了一一半3、准备会谈提纲纲塑造专业形象象将见面目的写写出来，将即即将谈到的内内容写出来，，并进行思考考与语言组织织，反复演练练几遍。临行前要认真真塑造自己的的专业形象，，着装整洁、、卫生、得体体，有精神。。二、陌生拜访访技巧（2）提前预约（视视情况）要让客户感觉觉：与你见面很重重要充满热情和希希望地与客户户预约，在预预约中争取更更多的有利条条件。更重要的是：：要让客户知知道，你的推推销符合他的的价值取向，，从而不知不不觉地认为你你的拜访很重重要。二、陌生拜访访技巧（3）自我介介绍要要简洁洁干脆脆范例“我是是××公司的的××项目销销售部部的销销售员员（业业务员员）××××。””◎“您好好！我我是无线中中国APP应用用联盟盟的XXX。”（虽感感突兀兀，但但会引引起客客户好好奇，，当客客户注注视你你时））◎“我叫叫××××，，是×××××项目目的销销售员员。””√×太长长，，听听着着不不爽爽，，客客户户容容易易迷迷糊糊！！二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（4）假借借词词令令让让客客户户不不好好拒拒绝绝1、借上上司司或或他他人人的的推推荐荐范例例◎“是是×××经理理专专门门派派我我来来的的………””（客客户户会会感感觉觉公公司司领领导导对对其其很很重重视视））◎“经经×××××客户户介介绍绍，，我我今今天天专专程程过来来拜拜访访拜拜访访您您………””（熟熟人人推推荐荐，，客客户户不不能能太太不不给给面面子子））√二、、陌陌生生拜拜访访技技巧巧（4）假借借词词令令让让客客户户不不好好拒拒绝绝2、用赞赞美美赢赢得得客客户户好好感感范例例◎“听××××说，您您的生生意做做得好好，我今天天到此此专门门拜访访您……””（让客客户明明白，，你对对他和和市场场情况况已有所了了解，，不是是新手手，这这样客客户会会配合你你，甚甚至安安排人人给你你沏茶茶。））√二、陌陌生拜拜访技技巧（5）学会提提问激激发客客户兴兴趣目的：：通过提提问引引导客客户逐逐步明明确自自己的的购买买需求求。好处：：1、提客客户感感兴趣趣的话话题，，能引引起他他交流流的欲欲望；；2、让客客户感感觉到到，不不是被被强迫迫，而而是自自己选选择；；3、客户户会觉觉得自自己受受重视视，从从而也也会尊尊重我我们。。注意：：1、所提提问题题要简简明扼扼要，，不能能太脱脱离主主题；；2、让客客户明明白你你所想想，问问客户户观点点要尊尊敬；；3、避免免争论论和喋喋喋不不休，，提问问后学学会倾倾听。。3-3：电话话营销销技巧巧技巧篇：第三节三、电电话营营销技技巧（1）打(接)电话应应做好好的准准备◆确信自自己能能熟练练介绍绍本项项目的的卖点点、讲讲清将将给客客户带带来的的帮助。◆明确此此次电电话接接(打打)目目的，，知道道你想想通过过电话话交流流得到到什么么。◆对预期达达到目目标的的过程程进行行设计计，应应该准准备一一张问问题列列表，，预想想客户可可能会会问的的问题题，拟拟好答答案，，做好好自然然而让让地回回答客客户。。◆提前准准备电电话销销售的的必备备工具具，包包括：：客户户名单单、日历表表、笔笔、电话记记录表表、工工作日日志、、销售售手册册(产产品知知识)、电电话讲讲稿等等。◆调整好好自己己的心心态，，并注注意保保持专专业的的形象象。无论对方的的反应如何，自己的的思想与举举止都应满怀喜悦，，让客户感感到自己的的热忱。◆选择一个安安静的办公公区域，东东西摆顺———坐好、微笑笑、开始………三、电话营营销技巧（2）电话营销的的基本技巧巧基本步骤第一步，确确定对方身身份，找到到负责的人人；第二步，亮亮明自己身身份，说明明产品优势势；第三步，看看准对方反反应，把握握客户心理理；第四步，约约定拜访时时间，列入入追踪对象象。语言要求1、言简意赅赅，口齿清清楚，语速速平稳；2、态度自然然，礼貌在在先，多用用尊称；3、充满笑意意，拉近关关系，以情情动人。三、电话营营销技巧（3）电话营销的的业绩来源源之一制定工作目目标：保持足够电电话量电话营销是是互联网产品品销售人员工作的的重要组成成部分。每每个月的业业绩，取决决于每天；；而每天的的成绩，决决定在每小小时的工作作量内。因因此，必须须制定每日电话营营销工作计计划，在下班前前，明确自自己第二天天要打的50-100个电话。三、电话营营销技巧（3）电话营销的的业绩来源源之二养成良好习习惯：有效管理时时间★充分利用黄黄金时间打打电话：打电话黄金金时间为上上午9点～11点，下午2点～4点，只有充分利利用好了黄黄金时间，，才能获得得良好的电电话营销效效果。★不要在黄金金时间过度度做准备：打电话前想想1分钟左右是是必要的，，但黄金时时间很宝贵贵，打电话话前不宜想想太多；对对重要电话话如果要做做准备，尽尽可能在中中午或晚上上。小知识：针对不同客户打电话的时间◆会计师师：最忙是月月头和月尾尾，这时不不宜接触打打电话；◆医生生：最忙是上上午，下雨雨天比较空空闲；◆销售人员：最闲的日日子是热天天、雨天或或冷天，或或者上午9点前下午4点后；◆行政人员：每天10点半～下午午3点之间最忙忙，不宜打打电话；◆股票行业：最忙是开开市的时间间，不宜打打电话；◆银行人员：上午10点前、下午午4点后最忙，，不宜打电电话；◆公务员员：最适合打打电话是上上班时间，，但不要在在午饭前后后和下班前前；◆教师师：最好是放放学的时候候，与教师师们打电话话；◆家庭主妇妇：最好是是早上10点～11点给她们们打电话话；◆忙碌的高高层人士士：最好是是8点前打电电话联络络，即秘秘书上班班之前。。成功人人士多数数是提早早上班，，晚上也也比较晚晚下班。。三、电话话营销技技巧（3）电话营销销的业绩绩来源之之三与客户建建立信任任引导客户户需求★保持与客客户的经经常联系系，在建建立关系系过程中中引导客客户需求求。★保持与客客户的联联系，逐逐渐建立立信任关关系，等等待客户户自发产产生需求求，然后后再进行行销售。三、电话话营销技技巧（4）电话营销销应避免免的不良良习惯1、不要在在电话中中过多介介绍产品品记住最好好是保持持适当的的神秘感感，见面面再谈，，千万不不能在电电话里说说得太详详细。打电话目目的是与与客户约约定面谈谈的时间间、地点点。如果果在电话话里什么么都讲清清楚了，，客户还还想见我我们吗？？三、电话话营销技技巧（4）电话营销销应避免免的不良良习惯2、不要在在电话中中口若悬悬河地说说谈得太多多是销售售人员的的大忌。。一个成成功的销销售顾问问，更应该学会会倾听。。每次电话话通话的的时间要要短，一一般2～3分钟最合合适。三、电话话营销技技巧（4）电话营销应避避免的不良习习惯3、打电话时不不要玩东西、、吸烟打电话坐姿要要端正，要想想到对方能看到你的样子子。这是对客户户的基本尊重重！如果因玩东西西或吸一口烟烟而影响发音音。客户就会会感觉到你的的游戏性质，，切忌！案例：电话营销技巧分析打电话肯定能能带来业务。。其实，在电电话营销中，，与客户交谈谈的技巧，越简单越好。。下面就结合实实例分析电话话营销的程序序和技术要点点：案例开场：“陈处长，您您好，我姓李李，叫李力，，是××公司的销售顾顾问！是您朋友×××介绍的，现在在方便同您谈谈一分钟吗？？”分析：这段开开场白把握了了以下几个要要点对客户用尊称称明确地叫出客客户的职位、、头衔，没有有可喊“先生生/小姐”简短介绍自己己先说姓，再道道出名，能加加深印象，也也是肯定自己己的方法强调公司名称称客户心理很怪怪，比较认同同公司，认为为公司人专业业、认真巧借关系推荐荐客户不好张口口拒绝，也能能证明业务员员用了心、重重视客户礼貌要求时间间先不说事，用用商量语气强强调只占用客客户1分钟，尊重客客户案例：电话营销技巧分析案例被拒绝：很简单，收线线，拨打下一一个电话。遇忙：★“那好吧！我迟迟些再给您致致电，下午3点还是5点呢？”分析：主动提提出时间，两两选一，客户户都无法拒绝绝分析：不谈太太多产品，而而是先拉关系系，与客户预预约面谈时间间每一个电话都都是合作的机会！每一个电话都都是学习的机机会！每一个电话都都能帮助客户户解决实际问问题！每一个电话都都能为客户带带来极大的满满足！每一个电话都都是开心愉快快和积极成功功的！我和我的客户户都喜欢通过过电话交流沟沟通！客户正期待着着我的电话！！在电话中我我是受欢迎的的！我打电话越多多，就越有机机会成为顶尖尖的销售人员员！牢记：电话营销心态最重要3-4：交流沟通技技巧技巧篇：第四节四、交流沟通通技巧（1）沟通是销售核核心技能过程程的最重要环环节学会倾听★沟通最重要的的不是察言观观色，也不是是善变的口才才，而是学会会倾听，通过倾听发发现客户的真真是需求，了了解客户的真真正意图。善用赞扬★比倾听更更加重要的是是，在沟通过过程中对客户户的赞扬。虽虽然赞扬他人人的本领我们们一般都会，，但如何在销售过过程中，因地地适宜地系统统运用，是需不断练练习、总结的的技巧。四、交流沟通通技巧（2）交流沟通时，，应掌握的基基本原则看着客户交流流◆不要自己己说个不停，，说话时望着着客户◆不能一直直瞪着客户，，用柔和眼光光交流经常面对笑容容◆不能面无无表情，用微微笑感染和打打动客户◆微笑必须须运用得当，，和交流的内内容结合学会用心聆听听◆用心聆听听客户讲话，，了解客户表表达信息◆注意沟通通过程中的互互动，真诚对对答交流说话要有变化化◆随着说话话内容、环境境，调整语速速、声调◆注意抑扬扬顿挫，让自自己的声音饱饱含感情结合姿态语言言◆不要公式式化、生硬地地对待所有的的客户◆结合表情情、姿态语言言，表达你的的诚意四、交流沟通通技巧（3）沟通时判断客客户语言、姿姿态，掌握时时机口头语信号当顾客产生购购买意向后，，通常会有以以下口头语信信号★顾客所提问问题转向有有关产品的的细节，如如售后服务务、费用、、价格、付付款方式等等；★详细了解APP及售后服务务情况；★对销售顾问问的介绍表表示积极的的肯定与赞赞扬；★询问APP开发发的优惠程度度；★对目前自己己的产品推广方式表示不满；；★向销售顾问问打探APP开发发时间及可否否提前；★接过销售顾顾问的介绍绍提出反问问；★对公司或产产品提出某某些异议。。四、交流沟沟通技巧（3）沟通时判断断客户语言言、姿态，，掌握时机机表情语信号号★顾客的面部部表情从冷冷漠、怀疑疑、深沉变变为自然大大方、随和和、亲切；；★眼睛转动由由慢变快、、眼神发亮亮而有神采采，从若有有所思转向向明朗轻松松；★嘴唇开始抿抿紧，似乎乎在品味、、权衡什么么。四、、交交流流沟沟通通技技巧巧（3）沟通通时时判判断断客客户户语语言言、、姿姿态态，，掌掌握握时时机机姿态态语语信信号号★顾客客姿姿态态由由前前倾倾转转为为后后仰仰，，身身体体和和语语言言都都显显得得轻轻松松；；★出现现放放松松姿姿态态，，身身体体后后仰仰，，擦擦脸脸拢拢发发，，或或者者做做其其他他放放松松舒舒展展等等动动作作；；★拿起起资料料、、合同同之之类类细细看看；；★开始始仔仔细细地地观观察察案例例等。。★转身身靠靠近近推推销销员员，，掏掏出出香香烟烟让让对对方方抽抽表表示示友友好好，，进进入入闲闲聊聊；；★开始始突突然然用用手手轻轻声声敲敲桌桌子子或或身身体体某某部部分分，，以以帮帮助助自自己己集集中中思思路路，，最最后后定定夺夺。。小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲悲观观消消极极，，应应乐乐观观看看世世界界。◆知己己知知彼彼，，配配合合客客人人说说话话的的节节奏奏。。◆多称称呼呼客客人人的的姓姓名名。◆语言言简简练练，，表表达达清清晰晰。◆多些些微微笑笑，，从从客客户户的的角角度度考考虑虑问问题题。。◆与客客户户产产生生共共鸣鸣感感。。◆千万万别别插插嘴嘴打打断断客客人人的的说说话话。。◆合理理批批评评，，巧巧妙妙称称赞赞。。◆勿滥滥用用电电动动汽汽车车专专业业术术语语。。◆学会会使使用用成成语语和和幽幽默默。。3-5：价价格格谈谈判判技技巧巧技巧篇：第五节五、、价价格格谈谈判判技技巧巧（1）不要要掉掉入入““价价格格陷陷阱阱””何谓谓““价价格格陷陷阱阱””客户户合作作时，，一一般般开开始始就就会会问问价价格格，，很很多多销销售售员员往往往往直直接接地地告告诉诉客客户户答答案案，，推推销销过过程程中中，，双双方方讨讨价价还还价价，，最