心理学在推销谈判中的应用培训讲座

心理学在推销谈判中的应用主讲师：李岚－人人都能成为谈判专家获得客户的信任怎样使别人喜欢你购买心理与动机分析说服心理学排除客户障碍（异议）赞扬的艺术介绍产品吸引买主注意力的十种方法谈判时间、地点、人员的选择喊价与还价的心理技巧束缚对方思维的心理技巧谈判中施加压力的技巧推销的实质成交技术肢体动作心理分析目录获得客户的信任1、具体化效应2、ABC法3、大量展示客户证言4、军令状效应5、刻板效应（定型作用）1、具体化效应具体化与细节化的语言或文字描述产生信任感。例如：时间、地点、机构名称、形状、声音、颜色、人名、数字、位置等等细致的描述都有助于增加信任感。2、ABC法A为推销员，B为A的助手，C为客户。通过B对A的一系列尊敬与推崇，形成A为权威的效应，再由A来说服C。一般而言，先由B与C接触，在接触中用十分尊敬的口吻提到A，以后再由A来说服C。（即由B来提高A的权威地位，最后再让A来说服Ｃ。）3、大量展示客户证言大量的客户证言可以产生信任，其关键是数量要大。

4、军令状效应作出对自己不利的承诺或言行，可以产生信任。5、刻板效应（定型作用）对某一类型的人或事存在着先天的评价，这种评价的来源可以是个体偏见、后天教育、社会舆论。例如：律师、党支部书记、科学家。讨论时间怎样使别人喜欢你1、言谈投机的心理技巧2、真诚的微笑3、永远让对方觉得重要4、小小的求助会拉近双方的心理距离5、记住别人的姓名6、要谈论对方感兴趣的东西1、言谈投机的心理技巧投机：你的语言、表情、动作与对方说话内容高度一致。2、真诚的微笑怎样的微笑才是真诚的？如婴儿的笑，两边嘴角成对称。3、永远让对方觉得重要每个人都渴望追求自己是最重要的人。4、小小的求助会拉近双方的心理距离栽花效应：个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感。（即想方设法的增加客户的投入。）5、记住别人的姓名每个人对自己的姓名都有天然的敏感度。一个人最重视的是自己，而姓名则是本身的代号。6、要谈论对方感兴趣的东西每个人对自己所感兴趣的东西充满好奇。讨论时间购买心理与动机分析1、理智购买动机2、情绪购买动机3、马斯洛需求层次论生理需求安全需求交际与爱的需求尊重的需求自我实现的需求1、理智购买动机价格售后服务使用寿命性能安全性（可靠性）2、情绪购买动机（偷懒）省力（赌博）需求美的需求自尊效仿占有欲渴望与异性交往健康长寿好奇创造欲正义感及对他人的爱恐惧3、马斯洛需求层次论讨论时间说服心理学学1、说服总总原则2、先升后后抑法3、启发说说服法4、说服之之前先拉近近双方心理理距离5、价值说说服法6、自信心心感染法7、两个容容易犯错的的地方8、其他应应注意的心心理问题1、说服总总原则说服人应从从情、理、、利三个方方面综合入入手。情：动之以以情，引发发对方的同同情之心，，内疚之心心，自尊之之心等。理：晓之以以理，告诉诉对方应该该这样做。利：导之以以利，告诉诉对方这么么做有好处处。2、先升后后抑法先以动作、表表情、语气气给对方造造成发生了了大事的印印象，再提提出你的真真实要求，，较容易说服对对方。3、启发说说服法启发：向对方方提问或提提供恰当的的原始信息息，让对方方得出我方方所需要的的结论。争论：把我我方明确的的结论强加加给对方。4、说服之之前先拉近近双方心理理距离定律：当一个个人考虑是是否接受说说服之前，，他会先不不知不觉地地衡量说服服者与他的的熟悉程度度和亲善程程度。5、价值说说服法先建立判断断是非对错错好坏的标标准，这个个标准应得得到双方的的共识，再再在这个标标准基础上上讨论双方方立场的对对错，这种说服实际上是逐逐步递进的的劝说。6、自信心心感染法大量研究表表明，饱满满、自信、、乐观的情情形可以感感染他人。。7、两个容容易犯错的的地方被劝说者一一旦接纳你你的意见，，你将会有有什么样的的利益。错：我本人人没利益或或利益极少少。对：双方互互惠互利。被劝说者一一旦接纳你你的意见，，他将会有有什么样的的利弊得失失。错：对方有有百利而无无一弊。对：利弊都都有，利大大于弊。8、其他应应注意的心心里问题先谈论容易易取得协议议的东西比比先谈论争争论的东西西好。强调立场一一致比强调调立场差异异更好。交谈结论应应由你明确确指出。用不同方式式重复可以以增进妥协协倾向。讨论时间排除客户障障碍（异议议）的心理理技巧1、客户障障碍本质2、分清真真假障碍，，应对方法法不同3、先发制制人排除高高频率障碍碍4、优先考考虑启发，，其次考虑虑争论5、重复对对方的话可可以吸引对对方注意力力，并加深深双方的认认同感。6、确实需需要直接了了当的反驳驳时，也应应该把矛头头指向第三三者，这个个第三者者甚至可可以根本不不存在，是是这个可恶恶的第三者者向我们尊尊敬的客户户散布了谣谣言。7、放弃无无购买力的的客户。8、不同产产品的价格格类比可以以提高价格格耐受力9、价格分分解可以提提高价格耐耐受力10、告诉诉对方改掉掉产品的缺缺点是有代代价的1、客户障障碍本质客户有障碍碍表示他对对你的产品品感兴趣；无任何障碍碍的客户才才是可怕的的客户；障碍是销售售的开始。2、分清真假假障碍，应应对方法不不同许多障碍是是客户为杀杀价需要而而准备的假假障碍假障碍应对对原则：轻描淡写地地粗略解释释几句即可可告诉对方降降低价格的的难度很大大加强排除价格障碍力力度3、先发制人人排除高频频率障碍先发制人排排除高频率率障碍的原原因在于这这样更主动动，更有真真实感。4、优先考考虑启发，，其次考虑虑争论在排除障碍碍中优先采采取启发的的方法，其其次才用争争论。启发：通过过提问或提提供充分的的信息，让让对方自动动得出我方方需要的结结论。争论：把我我方明确的的结论强加加于对方。5、重复对对方的话可可以吸引对对方注意力力，并加深深双方的认认同感。在你重复对对方的话时时候，对方方的注意力力和情绪就就会被你吸吸引，并且且能够加深深双方的认认同感。6、确实需需要直接了了当的反驳驳时，也应应该把矛头头指向第三三者，这个个第三者甚甚至可以根根本不存在在，是这个个可恶的第第三者向我我们尊敬的的客户散布布了谣言。。7、放弃无无购买力的的客户。8、不同产产品的价格格类比可以以提高价格格耐受力即找一个客客户熟悉并并可以接受受的价格的的产品和他他不能接受受的价格的的产品进行行类比。9、价格分解解可以提高高价格耐受受力例如：一个童童车140元，你女女儿至少可可以玩两年年，平均下下来，每天天就花2毛毛钱，一天天电话都止止两毛呢。。你还觉得得贵么？10、告诉诉对方改掉掉产品的缺缺点是有代代价的例如：这个童童车要是有有个框子就就更好。这个我们可可以回答，，这个童车车加了框子子确实很方方便的，但但是同样价价格肯定会会相对比较较贵的，我我觉得对孩孩子的安全全来讲，这这个实用性性不是非常常大，完全可以不花这这笔钱的。。讨论时间赞扬的艺术术1、赞扬与拍拍马的区别别2、增强赞扬扬效果的方方法3、赞扬的误误区4、赞扬的伦伦理1、赞扬与与拍马的区区别赞扬：发现现对方优点点。拍马：创造造对方优点点。2、增强赞赞扬效果的的方法赞扬具体化化：用具体体的语言去去描述，类类似具体化化效应。赞扬扬口口头头语语言言与与肢肢体体语语言言要要一一致致。赞扬扬大大优优点点时时伴伴随随着着小小缺缺点点。引入入他他人人（（的的话话或或旁旁证证）），，增增强强真真实实感感。用写写信信（（发发短短信信））的的方方式式表表达达淋淋漓漓尽尽致致的的赞赞扬扬，，以以避避免免尴尴尬尬。递进进式式赞赞扬扬：：不不但但。。。。。。而而且且。。。。。。更更难难得得。。。。。。。3、、赞赞扬扬的的误误区区创造造优优点点，，胡胡乱乱赞赞扬扬。赞扬扬用用语语笼笼统统抽抽象象。4、、赞赞扬扬的的伦伦理理人的的满满足足程程度度的的提提高高是是社社会会进进步步的的标标志志。渴望望被被赏赏识识是是人人的的天天性性。赞扬扬性性社社会会更更幸幸福福。讨论论时时间间介绍绍产产品品吸吸引引买买主主注注意意的的十十种种方方法法1、、语语言言介介绍绍2、、用用产产品品开开路路3、、点点明明买买主主的的利利益益4、、诱诱发发好好奇奇心心：：5、、引引起起惊惊恐恐6、、提提问问7、、小小礼礼品品吸吸引引8、、市市场场调调查查9、、恭恭维维10、、演演戏戏1、、相相关关原原理理动态态东东西西易易引引起起人人们们的的注注意意：：丰丰富富的的肢肢体体语语言言。对比比度度大大的的东东西西易易引引起起注注意意：：强强烈烈的的反反差差。与常常规规相相反反的的言言行行。夸张张（（新新奇奇））的的东东西西易易引引人人注注目目。3、禁语生意如何？财财运亨通吗？？买卖兴隆？？不管生意多多好，都会觉觉得生意不是是很好。我路过，顺便便过来看看：：会让对方觉觉得自己虚伪伪，不够诚实实。3、十种吸引注意意力的方法语言介绍:意意料之外，情情理之中。先先提一些无关关紧要却可以以调节气氛的的语言。用产品开路：：先展示产品品，从而减少少语言描述的的比重。通用用产品应该比比同行业优惠惠些，特殊产产品可适当提提高。点明买主的利利益：直接告告知客户买了了这个产品会会获得什么利利益。诱发好奇心。引起惊恐：给给其惊恐的心心理暗示。提问：迫使对对方思考，抓抓住别人的注注意力。所提提的问题应该该是对方感兴兴趣的，而不不是自己感兴兴趣的。小礼品吸引：：对摇摆不定定的客户，适适当的送一些些客户感兴趣趣的小礼品。。（实用性精致，，有纪念意义义的，特别的的。）市场调查：市市场调查和产产品推销要分分开进行，切切忌一起进行行，否则会有有反效果。恭维：拣些客户喜喜欢听的话。。演戏：制造戏戏剧效果，抓抓住对方的注注意力。引起起其兴趣。讨论时间谈判时间、地地点、人员选选择1、谈判时间间的选择2、谈判地点点的选择3、单人谈判判与多人谈判判之利弊1、谈判时间间的选择总原则：自己己生理活动相相对处于高潮潮的时间都是是较佳的谈判判时间。2、谈判地点点的选择总原则：选择择对方心理易易于震荡的地地点为宜。自己最熟悉的的地方为宜。其次是双方都都不熟的地方方或熟悉程度度差不多。（（饭店是首选选，其他的娱娱乐场所。））最差的是对方方的领地。如果你必须去去对方的领地地，应先到或或举行热身谈谈判。（热身谈判是是指在谈判过过程当中先谈谈些次要的，，再逐步递进进谈些主要内内容。）3、人谈判与多多人谈判之利利弊单人谈判的好好处：可避免免对方分化瓦瓦解（态度差差异化）：对对其中一个人人热情，另一一个人冷淡效率高。单人谈判的坏坏处：周密性性差，没有声援。多人谈判的好好处：可集思思广益，可找到推托的的借口（我一一个人做不了了主，我虽然然同意了，但大部分人还还是不同意。。）多人谈判的坏坏处:说话容容易出现漏洞洞，表达的观观点较混乱。。4、注意尽快结束谈判判：可适当做做出让步。谈判的时候，，最好找对方方的领导。讨论时间喊价与还价的的心理技巧1、喊价要留留有较大的余余地2、让步要缓缓3、喊价时态态度要坚决，，不应迟疑4、喊价时有有时应考虑对对方让步可能能需要的台阶阶5、喊价留有有余地（购者者低、售者高高的界限）6、喊价总原原则：先喊价价比后喊价有有利1、喊价要留留有较大的余余地理由：喊价高可以调调整对方的预预期。喊价高为自己己留的余地大大，以备让步步。对方喊价高，，意味着对我我方潜力评价价就高。我们在初时的的喊价会影响响销售价格。。2、让步要缓缓理由：让步快会使人人产生疑心。让步快会使对对方认为产品品质量有问题题。让步快会使对对方没有成就就感。喊价的价并不不仅仅指价格格，而是泛指指在谈判当中中一切有价值值的东西或条条件。不仅要一步步步的让还要人人对方觉得这这价格降的万万般不易。有理由让步：让步的同时提提些小要求，，可以让对方方觉得之前的的让步有价值值感。3、喊价时态态度要坚决，，不应迟疑喊价时绝对不不可以沉思一一会儿再喊价价，也不可报报价格幅度，，更不可以犹犹豫，否则对对方会认为你你在现编价格格或心虚。4、喊价时有有时应考虑对对方让步可能能需要的台阶阶5、喊价留有有余地（购者者低、售者高高的界限）不要使对方误误认为你不想想做生意，换换言之，你只只要能找出理理由来支撑你你的价格，对对方认为你在在杀价而不是是在开玩笑，，你就可以喊喊出这个价格格。产品可比性低低，则喊价留留有余地要大大，可比性高高，则留有余余地要小。6、喊价总原则：先喊价比后喊喊价有利。在高度冲突的的谈判中，先先喊价有利，，在高度合作作的谈判中，，谁先喊价都都一样。如果对方是内内行，我方是是外行，但对对方不知道我我方式外行，，应让对方先先喊价。如果我方式内内行，对方是是外行，我方方又知道对方方是外行，按按我方先喊价价有利。如果双方都是是资深专家或或长期业务伙伙伴，则谁先先喊价都一样样。价格可比性强强的商品，如如大米，猪肉肉，食盐，谁谁先喊价都一一样。如果两方都是是外行，则可可以回家睡觉觉了。讨论时间束缚对方思维维的心理技巧巧1、议程策略略2、局限策略略3、“先例””策略4、期限策略略5、争取合同同起草权1、议程策略假定谈判大到到必须制定议议程的地步，，应尽力争取取议程的规划划工作。假定议程由对对方制定，则则下列诸点需需注意：留心谈判对手手是否与我方方人员具有对对等的地位。。不要与没有有实权的人谈谈判。议程中绝对不不能出现我方方无法退让的的条件。谈判时间、地地点是否对我我方有利。有些项目是否否故意遗漏。2、局限策略谈判高手往往往会借口他们们受到某些局局限而使对方方的要求显得得毫无谈判的的余地。权利局限技术局限政策局限（法法律局限）局限策略的运运用时间：一一般应放在最最后才用。3、“先例”策略所谓先例，即即指同类事物物在过去的处处理方式。（谈判高手常常常会引用先例例约束对方，，试图令对方方迁就自己。。）先例大致有三三类：过去与对方谈谈判的先例。与他人过去谈谈判的先例。以外界通行之之事例的先例例。化解“先例””的原则：强调“此一时时，彼一时””。环境变化化了，先例已已行不通。强调别人的情情况与我不同同。4、期限策略期限会给人形形成心理压力力。迫使人们们迅速决策，，以符合期限限的要求。5、争取合同起起草权争取合同起草草权也是束缚缚对方思维的的一种方法。争取合同起草草权等同于优优先喊价，优优先影响对方方的心理活动动，因此应力力争合同起草草权。起草合同的纸纸张要好要厚厚印刷也要好好还要有公章章，这样会让让人产生严肃肃感。谈判的原则是是说到做到。。要注重承诺诺。也要诚心心，诚不是傻傻即把自己的的地盘都交清清。讨论时时间谈判中中施加加压力力的技技巧1、制制造竞竞争2、提提假要要求3、僵僵局4、分分化5、既既成事事实1、制造竞竞争所谓制制造竞竞争，，就是是制造造谈判判对手手之间间的竞竞争，，从中中渔利利。也也就是是说，，买进进方有有意制制造卖卖出方方之间间的竞竞争（（比如如竞标标），，卖出出方有有意制制造买买进方方之间间的竞竞争（（比如如拍卖卖）。。制造竞竞争的的方法法有两两种：：明示制制造竞竞争：：公开开的。暗示制制造竞竞争：：让对对方不不知不不觉陷陷入竞竞争状状态。如果对对方使使用制制造竞竞争压压力的的应对对方法法：首先自自己要要保持持心理理稳定定。更重要要的是是，要要把对对方的的意图图充分分地让让同行行知道道，提提高同同行的的心理理承受受能力力。2、提假要要求提假要要求，，又叫叫狮子子大开开口，是最常常用的的谈判判技巧巧。（即向对对方提提出许许多要要求，，其中中的大大部分分是为为了让让步用用的，，以制制造牺牺牲的的假象象，使使对方方做出出实质质让步步。）假定对对方使使用狮狮子大大开口口的技技巧，，你应应该：：不必太太认真真，认认定““狮子子大开开口””是一一件很很自然然的事事。如法效效仿。3、僵局当期限限达成成协议议或适适时达达成协协议是是一件件很重重要的的事情情时，，僵局局就会会给人人形成成巨大大的压压力，，实施施僵局局就可可能导导致““病急乱投医医”的的心态态———以巨巨幅兼兼快速速的让让步试试图排排除压压力。。假定僵僵局一一件形形成，，可考考虑以以下思思路：：改变气气氛：：例如如改变变谈判判场地地。叫停（（休会会）：：用时时间使使对方方冷静静下来来。提议找找第三三者出出面调调停和和仲裁裁。更换己己方成成员。娱乐。对付僵僵局的的最好好办法法是重重在预预防，，有两两种方方案可可预防防僵局局：以主导导谈判判模式式代替替非主主导谈谈判模模式。在喊价价及议议价时时采用用“多多项齐齐头并并进””的策策略。4、分化分化，，即向向对方方的某某一成成员下下手，，争取取好感感或支支持，，常用用的方方法有有：态度差差异化化：态态度强强硬的的严厉厉，态态度软软的则则温和和。越级告告状。争取实实际的的使用用者。分化的的应对对之策策：事先提提醒同同伴、、领导导、当当事人人对方方可能能运用用分化化之策策。以进为为退，，一旦旦对方方放出出威胁胁，主主动提提供领领导、、当事事人的的电话话。5、既成事事实定义：：先采采取行行动为为自己己取得得有利利的地地位，，再行行谈判判。买方经经常采采用的的手段段有：：先以无无效票票据买买进产产品。先侵犯犯权益益，再再谈补补救措措。我已向向法院院申请请破产产，那那笔债债务打打对折折清偿偿。卖方经经常采采用的的手段段有：：先动手手修好好机器器，再再议定定维修修费。。延迟到到次品品原料料，令令买方方没有有时间间要求求更换换或退退料。。先施工工，可可停工工，再再议定定新的的价格格。既成事事实应应对之之策：：预防为为主，，合同同中注注明巨巨大的的违约约金。。令对手手遭受受舆论论责备备。在未获获确切切担保保之前前，绝绝不为为未完完成的的工作作付清清款项项。讨论时间推销的实质质1、功能理理论2、需求满满足论3、感觉论论4、其他1、功能理论推销的实质质是产品功功能。例如：想要要买一张桌桌子，是因因为桌子可可以放东西西也可以写写字。2、需求满足论论推销的实质质是需求满满足论。比如一件衬衬衫因为能够穿10年所以价价格贵，但但是客户的需求求是只要好看穿穿的舒适就就可以，不不需要穿那么久。。总结得出：：有用不等于于是有需求求。功能强大不不等于有需需求。质量高不等等于有需求求。3、感觉论推销的实质质是让客户户有好的感感觉。比如养老保保险，让老老人有一种种安定感。空姐找好看看的。4、其他咨询，营营销等行业业的服务人员员。讨论时间成交技术1、定义2、八种成成交法3、其他辅辅助成交法法4、成交法法的三大误误区1、定义：成交技术是是指客户处处于决策是是否购买的的临界状态态所运用的的技术。2、八种成交法法直接成交法法：直截了了当地要求求成交。（建立在客客户已有成成交想法。。）迫选成交法法：给予两两个或两个个以上方案案让对方选选择。（灌输思想成成交。）假定成交法法：假定已已经成交，，讨论成交交细节问题题。（可以无形的的把客户带带入成交状状态，减轻轻营销压力力。注意不不要讲数量量或价格等等细节，而而是直接讲讲成交后的的问题，比比如售后服服务等。)小点成交法法：先成交交小数额方方案，再借此机会成交大数额额方案。优惠成交法法：当场成成交给予优优惠（优惠惠不一定指指降价）。。比如：机会会有限：机机票优惠就就剩最后一一张了。免免费体验培培训机会。。期限成交法法：设置一一优惠期限限，期限内内成交享受受优惠。(针对贪小便便宜的，优优柔寡断的的客户。)比如：这个个优惠要总总经理签字字批准的，，明天我们们的总经理理就要出差差去了，还还不定什么么时候回来来呢。时间成交法法：成交价价格与成交交时间挂钩钩。例如：培训训机构：早早报名的比比后报名的的优惠。还还有飞机票票淡季比旺季的便宜。中介成交法法：由共同同认识的第第三方促使使成交。以上八种方方法是建立立在客户的的心理已经经调整到购购买状态，，切忌上来来就使用成成交法。3、其他辅助助成交法大量的客户户表扬信以以坚定客户户的信念。。（重点是大量量。）反复向客户户保证他是是最优惠的的客户。计算迟成交交对客户的的损失。设法增加客客户对此项项采购的精精力投入。。（栽花效效应）选择有利于于成交的地地点。4、成交法的的三大误区区提早使用成成交技术。。给客户突然然增加压力力。没有解除客客户对产品品或你个人人的怀疑。。讨论时间肢体动作心心理分析1、肢体语语言的重要要性2、肢体语语言的影响响是无意识识的。3、经典肢肢体动作心心理分析1、肢体语言的的重要性人的主要沟沟通方式有有两种：声声音和视觉觉。（声音音40%，，视觉60%。）2、肢体语言的的影响是无无意识的。。3、经典肢体体动作心理理分析双手抱于胸胸前，最大大可能性是是表示防卫卫、不安与与怀疑；反反之，双手手放开容易易形成接纳纳的印象。。手掌紧握成成拳头，最最大可能性性是紧张，，其次是撒撒谎。反之之，将手掌掌张开这个个姿势坏给给人以诚实实的感觉，，可以提高高你的可信信度。目光闪烁，，即眼球左左右移动，，最大可能能性是撒谎谎。对方眼球向向上移动，，然后朝你你的右上方方也就是由由左向上移移动，最大大可能性是是在评估或或思考。眼睛睁大表表示感兴趣趣或惊讶。。身体微微前前倾，一般般表示感兴兴趣、信任任或喜欢；；反之，对对方身体向向后移动，，一般表示示不感兴趣趣或不喜欢欢。身体左右晃晃动或脑袋袋左顾右盼盼或左右移移动，主要要表示感到到无聊与担担忧。对方在考虑虑是否要购购买你的产产品时，可可能动作之之一是手势势集中在下下巴部位。。例如：摸摸下巴，用用手拖着下下巴。十指紧紧交交叉，自我我按摩（太太阳穴），，以指头敲敲桌子，整整理头发，，一般表示示很紧张。。动作与语言言自相矛盾盾，表示撒撒谎。如嘴嘴里说“不不”，却在在点头等。。双手与双脚脚交叉并且且身体前倾倾，一般表表示防卫。。对方脚与身身体前倾或或指向门口口或出口，，表示他很很有可能想想离开。选择不该笑笑的时候发发笑，是想想隐藏或缓缓解紧张情情绪。四肢伸展，，以“大””字方式仰仰坐在沙发发上或椅子子上，表示示拥有权力力或自信。。双手伸如口口袋（如果果温度不是是太低），，一般是表表示防卫与与不安。和对方动作作一致，可可以增强认认同感，但但在模仿对对方动作时时，不应被被对方发觉觉。对方动作与与你的语言言内容一致致性很高，，一般表示示他是社交交高手或想想取悦你。。讨论时间谢

谢！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:35:4411:35:4411:3512/31/202211:35:44AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:35:4411:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:35:4411:35:4411:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:35:4411:35:44December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:35:44上午午11:35:4412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:35上上午午12月月-2211:35December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:35:4411:35:4431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:35:44上上午午11:35上上午11:35:4412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:35:4411:35:4411:3512/31/202211:35:44AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211: