情境四产品与服务整体营销方案

情境二商务礼仪及自我准备情境三客户开发与客户沟通情境四产品及服务整体营销方案情境一市场方案《电子产品营销与技术服务》课程内容：情境五异议处理与成交情境四产品及服务整体营销方案04part第10章产品营销策略引导案例：教材P104：“德尔塔的一份订单”思考：产品开发的流程；德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？一、产品策略1、电子产品价值组成1、电子产品价值组成1、电子产品价值组成2、产品生命周期产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期3、产品策略自身产品价值客户产品需求产品策略竞争产品价值以产品核心价值为基础，比较自身产品价值、竞争产品价值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而为客户量身制定产品解决方案。1)产品策略定制模型2)产品策略定制表3）产产品策策略制制定流流程根据客客户需求确确定产品价价值种种类内内的要要素和和要求求确定产品价价值种种类（（项目目）及及其组组成要素1将每个个产品品价值值种类类有机组组合，确定2-3种技术术解决决方案案43比较产品价价值种种类与与客户户需求求2与客户户充分分沟通通，获获得客客户认认可并并确定最最终技技术解解决方方案54、质量量策略略1)产品本本身质质量要要素2)产品延延伸质质量要要素3）实施施质量量策略略了解客户的质量文化和特点1了解客客户最最为关关心的的质量要要素（即：：基本本质量量要素素）2谈判时时在满满足质质量基基础上上，引引导客客户提提合理的的质量量要求求5形成最终的质量要素表6提供符合客户要求的产品和服务8传递给内部部的生生产、、科研研和品品质部部门，，以生生产合合格的的产品品7据客户户质量量要素素，排列满足对对方需需求的的产品序序列或或组合合4了解客客户质质量要要求的的高、中中、低低程度度和规规格3资料\产品品推介介\固固定仪仪表产产品简简介.ppt5、交交期策策略1）制定定客户户交期期顺序序2）客户户价值值名利利分析析直接效效益：：如销售售额、、市场场比例例、利利润、、区域域市场场等；；“利””间接效效益：：如品牌牌、市市场影影响、、美誉誉度、、重要要人际际关系系、未未来或或潜在在市场场等。。“名””客户价价值名名利分分析，，用来来确定定不同同客户户产品品交付期期限的的优先先顺序序。1）品牌牌作用用识别功能1保护功功能23增值功功能6、品品牌策策略促销功能42）品牌牌策略略品牌化1品牌使使用2品牌重重新定定位5品牌延延伸43品牌统统分二、财财务策策略1风险转转移到到供应应商，，降低低企业业自身身资金金和金金融风风险2服务于于企业业的其其他战战略目目的5对产品品质量量低劣劣和服服务懈懈怠的的供应应商进进行惩惩罚4通过交交易货货币兑兑换和和汇率率变动动，争争取最最优汇汇率差差价3客户财财务目目标：：占压供供应商商货款款，为为企业业赢得得更多多的流流动资资金财务战战略实实施客户财财务状状况正正面调调查财务战战略实实施客户财财务状状况侧侧面调调查不同客客户财财务风风险评评估企业规规模：：大型企企业：：回款款时间间长中小型型企业业：回回款时时间长长、坏坏账风风险企业利利润：：优秀：：＞10%良好：：5-10%可控：：＜5%风险：：＜0%1）成本本生产成成本：：材料费费用、、设备备折旧旧、水水电费费用、、场地地费用用、人人工费费用等等；管理成成本：：办公材材料费费用、、办公公设备备折旧旧、人人员差差旅、、招待待、福福利、、保险险等；；资金成成本：：贷款利利息、、各种种税费费（所所得税税、增增值税税、营营业税税、城城市建建设费费、教教育附附加费费等））、未未付款款项、、未付付分红红等；；2）利利润三、价价格策策略1、定价依据据基本定价客户价格敏敏感度企业期望利利润环保技术要要求竞争对手价价格2、价格策策略组成确定价格和和一个波动动的范围3、价格策略略确定目标产品1了解目标产产品的基本本定价2与客户议价价，并说明明价格的合合理性以及及性价比等等情况5确定最终的定价64了解竞争对对手产品价价格和质量量、性能、、服务的优优劣31、宣传目的的四、宣传策策略传播品牌1介绍产品2树立信心4压制对手32、宣传目标标3、宣传方方式4、媒体形形式1)报纸2)杂志3)户外广告……电信媒体1)广播2)电影影3)手机机4)电视视………传统统媒媒体体网络络媒媒体体1)网站站2)博客客3)微博博4)电子子邮邮件件5)数字字刊刊物物互联联网网及及其其衍生生品品5、、宣宣传传材材料料1)宣传传材材料料的的内内容容组组成成2)宣传传材材料料的的要要求求叙述述严严谨谨1数据据充充分分2信息息完完备备36、、宣宣传传效效果果认认证证关注注百百度度、、谷谷歌歌等等门门户户搜索索网网站站，对对企企业业品品牌牌产产品品、、活活动动的的报报道道数数量量和和点点击击数数量量的的变变化化。。123了解解客户户对企企业业品品牌牌、、产产品品、、服服务务等等方方面面的的了了解解情情况况。。从从了了解解人人员员的的多多少少判判断断宣宣传传效效果果的的有有效效性性和和宣宣传传效效率率。。通过过行行业业会会议议的的广广泛泛接接触触，，了了解解行业业内内的的相相关关产产业业人人员员对于于企企业业的的了了解解，，判判断断出出在在行行业业中中的的知知名名度度是是否否发发生生改改变变。。作业：教材P104：“德尔塔的一一份订单”思考：试述产品开发发的流程；德尔塔公司是是如何通过质质量控制提升升公司利润水水平的？第11章服服务营销策策略引导案例：教材P198：珠海元盛与京京东方的故事事

1234前期沟通和技技术交流服务务样品试制确认认以及小批量量试做服务量产交付的品品质及使用技技术指导服务务售后反馈分析析与服务技术服务工作作：一、技术服务务方案技术服务--指卖方为自己己的产品在买买方使用的全全生命周期过过程中所提供供的各种服务务，主要包括括设计、生产、、安装调试、、使用指导、、维护维修、、跟踪反馈、、回收等主要环节；；根据产品的全全生命周期,技术服务分为为：售前服务售中服务售后服务。产品介绍产品展示使用说明技术支持技术方案技术问题技术培训安装调试维护维修备件供给售前服务售中服务售后服务技术术服服务务三三阶阶段段1、确确定定技技术术服服务务内内容容1）技技术术服服务务的的主主要要内内容容2）技技术术服服务务的的类类别别现场场方方式式：：定期期服服务务应急急服服务务；；非现现场场方方式式。。3）技技术术服服务务的的方方式式2、、技技术术服服务务技技能能要要求求专业业技技术术能能力力；；沟通通能能力力。。调研研客户户反馈馈问题题总结结计划划实施施技术术服服务务方方案案制定定实实施施过过程程3、、技技术术服服务务方方案案实实施施计划划编编制制资源源组织织1、签签署署服服务务合合同同二、、技技术术服服务务规规范范技术术服服务务合合同同1、标题直接注明明技术服服务所涉涉及的技技术服务务标的项项目名称称2、正文技术服务务合同的的正文部部分有以以下几部部分内容容：(1)技术服务务合同标标的及其其特征，，明确技术服务务所要达达到的具体技术术、经济济指标；(2)技术服务务合同履行期限限、地点点和方式式；(3)委托方向向受托人人提供背背景资料料和必要要的工作作条件；；(4)报酬和支支付方式式；(5)验收标准准和办法法；(6)双方在合合作中需需要对方方协作的具具体问题题；(7)违约责任任和解决办办法。3、落款委托方和和受托人人名称、、地址、、邮政编编码、电电话、电电子邮箱箱等。第八单元元：技技术服务务–2技术服务务程序2、编制技技术服务务计划客户信息产品信息服务计划日常维护产品增值故障解决潜力发掘第八单元元：技技术服务务–2技术服务务程序3、开展专专项技术术服务准备预约实施交接存档P209：技术服务记录录表分析讨论论:教材P210：华为传输输设备维维护保障障技术支支持服务务规范第12章章投投标策略略本章内容容：招投标概概念招投标流流程投标技巧巧一、招投投标概念念招投标是组织市市场采购购行为，，主要用用于大宗宗货物的的买卖，，工程建建设项目目的发包包与承包包，以及及服务项项目的采采购和提提供；招标和投投标是一一种商品品交易行行为，是是交易过过程的两两个方面面。招标是指招标标人（买买方）发发出招标标通知，，说明采采购的商商品名称称、规格格、数量量及其他他条件，，邀请投投标人（（卖方））在规定定的时间间、地点点按照一一定的程程序进行行投标的的行为。。投标是与招标标相对应应的概念念，它是是指投标标人应招招标人的的邀请或或投标人人满足招招标人最最低资质质要求而而主动申申请，按按照招标标的要求求和条件件，在规规定的时时间内向向招标人人递价，，争取中中标的行行为。1、定义2、专业术语语招投标当当事人：：采购人；；招标人；；供应商；；投标人；；招标代理理机构。。标的；联合体投投标；标底。。二、招投投标流程程投标开标评标招标定标*15.商签合合同13.商商签合同同14.准准备履约约保证12.发发中标通通知书11.定标*13.澄清清有关问题10.评标12.参加开开标会议9.开标11.递交投投标文件8.接受投标标文件*10.编制制投标文件9.参加标前前会议7.解答标书书疑问8.准备质疑疑问题7.参加现场场考察6.组织现场场考察*6.研究招招标文件5.购买招标标文件5.发售招标标文件4.填报资审审文件4.进行资格格预审3.索购资审审文件3.发布招标标公告*2.前期接接触客户2.准备招标标文件1.收集招标标信息1.组建招标标机构投标方招标方招投标流程招标投标开标评标招标定标常见招标形式式公开招标询价邀请招标直接采购竞争性谈判常见招标形式式56公开招标、综综合比选邀请招标竞争性谈判适用于国家明文规定的必须进行招招标的项目。。招标后没有供供应商投标或或者没有合格格标的或者重重新招标未能成立立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详详细规格或者者具体要求的的；采用招标所需需时间不能满满足用户紧急需要的；不能事先计算算出价格总额额的。不适合公开招招标的工程，，对有能力的投标标人发出邀请进行行招标；某项目具有特殊性，只能从有限限范围的供应应商处采购的的；单一直接采购购货物特殊的只能从唯一一供应商处采采购的；紧急需要采购的；货源充足、技技术规格成熟熟，价格变化不大的货物。教材P129案例招标文件招标文件组成成：投标邀请书；；投标人须知；；合同条款；技术规范书；；评审标准；投标文件格式式。案例：广西××集团团（国有企业业）北海煤炭炭储运配送中中心项目施工工监理招标文文件（招标编编号：FJ（（2）2011003G）的施工监监理招标评标标标准和评分分办法把资质及注册册资本拿来打打分，全国交交通运输行业业只有厦门G公司一家达达到满分条件件；通过在“企业业资质”、““工程业绩””、“企业业业绩和荣誉””等的分值设设置及评审细细则中的界定定，为厦门G公司量身定定做；一个项目招标标，标还没有有投就能猜到到谁是中标人人！案例分析：量量身定做的招招标文件把G公司独有有的优势作为为必须满足的的招标要求，会有什么后后果？G公司能不能能中标？这个案例里面面有没有违规规的行为？投标投标开标评标招标定标投标文件研读招标文件件，提出质疑疑，识破标书书陷井，主要要关注如下几几点：时间--投标人提出答答疑的时间--开标时间（或或投标截止时时间）--招标人书面澄澄清的时间投标保证金废标条款投标人资质等等要求投标文件组成成资格审查文件件商务文档技术文档资格审查文文件资格审查文文件应包括括但不限于于以下组成成部分：营业执照（（注意是否否需有年检检要求-副本）注册资本法人代表授授权书投标文件是是否按要求求签字盖章章投标保证金金原件或相相关凭证按招标文件件投标人须须知要求提提供的有关关文件详见样本要要求商务文档投标函对招标文件件提出的质质量、工期期和报价要要求做出总总承诺，并并对投标文文件中关键键或实质性性内容进行行细化、说说明和确认认（投标总总价的币种种、价格条条件、大小小写金额；；投标函格格式；加盖盖公章）））投标保证金金汇款凭证加加盖投标人人公章后，，附在投标标文件中作作为凭证。。资格证明文文件法人证明；；法人授权权代表证明明；制造商商承诺函（（如有）；；廉洁承诺诺书（如有有）；公司司关键资质质证书；公公司荣誉证证书；产品品关键资质质证书。公司简介对投标单位位的介绍，，包括公司司基本情况况、人员情情况、研发发情况、专专利情况、、资质认证证情况、生生产情况、、运输情况况、市场情情况、服务务机构等介介绍。业绩业绩选取需需注意招标标文件是否否对合同金金额、项目目规模、完完成时间等等有要求。。并在后面面附上合同同复印件（（注意合同同复印件需需遮盖单价价，不能让让招标方知知晓）。商务文档招标条款应应答(如有）如无偏离，，直接应答答“满足““或“无偏偏离”；如如不满足或或部分满足足，需写明明原因。项目人员配配备（如有有）注意看清招招标文件中中对项目人人员资质（（例如高级级工程师等等）、职能能分工等要要求；比较较复杂一些些的招标文文件需提供供项目成员员简历。售后后服服务务方方案案有模模板板可可以以套套用用，，根根据据需需要要选选择择简简洁洁版版和和完完整整版版的的，，其其中中标标注注为为红红色色字字体体部部分分需需根根据据每每次次标标书书的的不不同同进进行行修修改改（（一一般般招招标标方方比比较较关关注注的的有有：：服服务务方方式式、、响响应应时时间间、、质质保保期期、、是是否否有有备备机机及及其其比比例例、、服服务务团团队队能能力力以以及及服服务务网网点点、、保保外外维维修修费费用用、、业业务务培培训训等等））其他他商商务务要要求求技术术文文档档根据据招招标标内内容容分分为为系系统统平平台台和和硬硬件件终终端端两两类类，，根根据据投投标标内内容容进进行行技技术术标标书书的的编编写写。。硬件产产品技技术方方案技术要要求应应答（（如需需要））：如如无偏偏离，，直接接应答答“满满足””，如如不满满足或或部分分满足足，需需写明明原因因；系统介介绍；；工作原原理介介绍；；硬件终终端介介绍：：外外观、、性能能参数数、功功能、、等内内容进进行一一一一介介绍；；其他要要求。。系统平平台技技术方方案系统结结构；；系统特特点；；系统优优势；；系统功功能；；其他要要求。。投标报报价书书方便开开标的的时候候公布布价格格；需写明明货物物报价价明细细程度度，如如规格格和型型号、、数量量的详详细程程度等等；需投标标单位位盖章章且授授权代代表签签字。。投标检检查、、密封封及开开标前前准备备检查文件是是否齐齐全废标条条款评标办办法以以及加加分的的条件件各类资资质证证书的的有效效性签字、、盖章章密封严格按按招标标文件件要求求密封封，盖盖章，，特别别注意意封面面的密密封形形式和和盖章章方式式。开标前前准备备一般开开标时时需提提供的的资料：授权权书、、购买买发标标原件件(如需要要）、、投标标保证证金原原件(如需要要）、、资资质原原件(如需要要）或或其它它特殊殊要求求。开标参与人人：委托托代理理人、、项目目经理理或其其它相相关人人员。。开标投标开标评标招标定标开标确认投投标资资格检查文文件密密封情情况开标，，宣读读投标标人名名称、、投标标报价价及其其它主主要内内容投标单单位代代表签签字确确认开标参参与人人员开标是是按招招标文文件规规定的的时间间、地地点和和程序序以公公开方方式进进行。。招标代代理公公司、、招标标人、、投标标单位位代表表开标程程序评标投标开标评标招标定标评标由评标专家按照招标文件规定的方式进行评标与定标资格审查文件技术文件低于**分高于**分商务文件

评审不符合符合废标

评分

评审(分)不符合确定中标单位综合评审最高分评标规规则能够最大限限度的的满足足招标文文件中中规定定的各各项综综合评价标标准；能够满满足招招标文文件的的实质质性要要求，，并且且经评评审的的投标价格格最低（投标价价格低于于成本的的除外））。评标的方方法专家评议议法价格评标标法经评审的的最低投投标价法法综合评估估法性价比法法两阶段评评标法定标中标单位位末中标单单位退还投标标保证金金缴纳招标标代理服服务费，，领取中中标通知知书与招标人人签订采采购合同同退还投标标保证金金企业实力力用户关系系投标文件件成功图示示三、投标标技巧控标技巧巧应标技巧巧述标技巧巧与招标方方的前期期接触利用关系系技巧建建立良好的客客户关系系，更早的的知道招招标信息息；了解采购购方的真真实需求求和想法法，招标标时即可可“投其所好好”、“命中要害害”；前期的技技术交流流，可引导导购买方方向本公公司擅长长的技术术路线和和产品特特点；抓住对项项目有决决定权、、影响力力大的人物的想法，，留意未未来可能能的评委的感兴趣趣的地方方。对招标采采购具有有影响力力的四种种人：拍板人使用者守门员教练行动计划划之建立立信任关关系信任行为方式式目的能力可参考的的证据行为方式式：商务化的的穿着商务化的的举止商务化的的谈吐目的：服务于客客户的需需求，而而非自己己的需求求能力：对客户需需求的洞洞察力给客户提提供解决决方案的的能力可参考的的证据：：专家论断断其他客户户的佐证证相同产品品的使用用效果关系技巧巧四部曲曲创造接触机会尽快引起起共鸣持续交往沟通通提供实际际价值控标技巧巧招标公告告环节资格审查查环节商务条款款的倾向性技术参数数的排他性与评委之之间的关系与其他投投标人的的协调应标技巧巧投？还是是不投？？这是个个问题！！如决定投投标，投投什么性性质的标标？投标中如如何扬长长避短，，竞争获获胜？投标性质质正常标非正常标标分担陪标干扰长远考虑虑竞争策略略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远华为投标标李李嘉嘉诚投标标述标技巧巧提前准备好幻灯片片；调试好设设备；分清对象；讲标既要要覆盖全面，又要突出公司特点点和优势势；呈现技巧；多人配合。述标技巧巧语言表达动作和表表情视觉辅助材料料设备和工工具控制制介绍产品品与说服评委委回答提问问与同事的的配合合同谈判判WIN-WIN利益最大大化时间间小组作作业业：教材P140：：四—任务务3（基基本标书书撰写））要求：小小组电子子稿提交交THEEND!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:42:5211:42:5211:4212/31/202211:42:52AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:42:5211:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:42:5211:42:5211:42Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:42:5211:42:52December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:42:52上上午11:42:5212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:42上上午午12月月-2211:42December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:42:5211:42:5231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:42:52上上午午11:42上上午11:42:5212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:42:5211:42:5211:4212/31/202211:42:52AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:42:5211:42Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:42:5211:42:5211:42Sa