成功销售的管理定义

如何做一个出色的销售经理如何做一个出色的销售经理培训的三大理念感恩的理念空杯的理念参与的理念如何做一个出色的销售经理主要内容一、成功销售的理念;二、成功销售的有效沟通;三、成功销售的九大要点;如何做一个出色的销售经理上课前的准备请您关闭自己的“公鸡、母鸡，小鸡”，还有您的心爱的手机，好吗？如何做一个出色的销售经理做两个小的游戏：问好练习雨点变奏曲您准备好了吗？一、成功销售的理念1、态度决定成败报酬=态度+行动+潜能态度与方法的占比？态度的占比：方法的占比：（请大家讲述）如何做一个出色的销售经理正面的态度在微观上的表现A.对自己的态度（充满自信，志在必得）B.对公司的态度（无限忠诚，同舟共济）C.对推销的态度（为什么选择销售呢？）D.对客户的态度（衣食父母，梦中情人）如何做一个出色的销售经理对自己的态度a.充满自信心；b.志在必得；c.自信心是成功的基石；d.向着自己的目标说：我一定要做到！我必须要做到！我一定能做到！如何做一个出色的销售经理对公司的态度无限忠诚，同舟共济；公司的利益也代表我的利益；公司永远是对的，不要说我马上改，我已经改了很多了，而是要立即适应，不是公司适应你，而是你适应公司；留一点空间，吸收新的知识，帮助自己成长（空杯理念）；过去不重要，现在最重要，而且是你成长的速度最重要；不要做吃里扒外的人，不要违背团队的游戏规则；不要传播负面消息；不要泄露公司的商业机密，即使离开公司；如何做一个出色的销售经理对推销的态度你为什么选择销售这个黄金的行业？家庭条件不好的；没有很好的家庭背景的；热爱销售行业，想创造自己的事业的；数字统计，世界上有90%的人都曾经做过销售行业；能够实现自己的目标；如何做一个出色的销售经理对客户的态度要把客户看成：衣食父母敬爱；梦中情人钟爱；青春少年疼爱；他是上帝吗？有哪位能告诉我上帝长的什么样啊？如何做一个出色的销售经理正面的的态度度在宏宏观上上的表表现态态度度是一一面镜镜子你你对对镜子子怎样样你得得到就就是怎怎样积极的的心态态2.空空杯的的心态态感恩的的心态态4.老板板的心心态付出的的心态态6.宽容容的心心态平常的的心态态8.成就就的心心态（国王王和宰宰相的的故事事）如何做做一个个出色色的销销售经经理18条条成功功定律律（拿拿破仑仑-希希尔一一生的的重大大发现现）积极的的心态态；确确定的的目标标；多多走些些路；；正确确的思思考；；自我控控制；；创富富心理理；令令人愉愉快的的个性性；个人首首创精精神；；热情情；集中注注意力力；协协作精精神；；总结结经验验教训训；创造性性观察察；预预算时时间和和金钱钱；保持健健康；；尊重重普通通规律律；专业知知识（（成功功学第第5代代宗师师柯维维所添添加））如何做做一个个出色色的销销售经经理积极的的心态态成功法法则第第一条条：永远保保持积积极的的心态态平衡定定律：：积极的的东西西多，，消极极的东东西少少如何做做一个个出色色的销销售经经理1、积积极的的心态态的六六种思思维模模式太棒了了，今今天一一定会会有很很好的的事情情发生生在我我的身身上；；太棒了了，这这样的的事情情居然然发生生在我我的身身上，，又给给我一一个成成长的的空间间；每件事事情的的发生生，必必有其其原因因，必必有利利于我我；没有失失败，，只是是暂时时的不不成功功；过去不不等于于未来来；我没有有得到到想得得到的的，就就即将将得到到更好好的；；如何做一个个出色的销销售经理2、销售买买卖的真正正含义我们在卖什什么？简单单的产品买买卖？如何做一个个出色的销销售经理！先卖自己卖公司（介介绍好自己己的公司））卖“老板””（讲好老老板成功的的故事）卖一种理念念（脑白金金送礼）卖服务（解解决客户的的抗拒）卖方案（客客户需要的的产品益处处）3、人类行行为的动机机在销售的过过程中，顾顾客为什么么买，为什什么不买，，为什么掏掏钱，为什什么不掏钱钱呢？决定定销售成败败的人类行行为动机是是什么呢？？如何做一个个出色的销销售经理销售为什么么难？在销售的过过程中：我们找到顾顾客的购买买点了吗？？我们找到到客户的的购买的的理由了了吗？我们找到到客户马马上购买买的理由由了吗？？如何做一一个出色色的销售售经理找到了这这些，我我们还难难吗？4、客户户永恒不不变的六六大问题题你是谁？？你要和我我谈什么么？你谈的事事情对我我有什么么好处？？如何证明明你讲的的是事实实？为什么我我要跟你你买？为什么我我要现在在跟你买买？如何做一一个出色色的销售售经理5、量大大是成功功的关键键拥有海量量的准客客户名单单；难以想象象的拜访访量；使用多渠渠道销售售你的产产品；如何做一一个出色色的销售售经理小结结心态变观观念变观念变行行为变行为变习习惯变习惯变性性格变性格变命命运变如何做一一个出色色的销售售经理二、成功功销售的的有效沟沟通沟通的重重要性：：销售员70%的的时间花花在沟通通上成交中70%的的问题是是由沟通通不畅造造成的生活中不不沟通会会是什么么样子的的呢？（（请大家家想一想想）如何做一一个出色色的销售售经理1、沟通通的方法法：文字7%；声调38%；；（抑扬扬顿挫））肢体语言言55%；（肢肢体语言言的训练练）微笑笑影响对对方情绪绪（小蜜蜜蜂）如何做一一个出色色的销售售经理2、沟通通的原则则：原则：共共赢；效果：在在这个过过程中彼彼此感觉觉良好好，顾客客买的是是感觉；；如何做一个个出色的销销售经理3、沟通的的三要素：：A.听聆听听；B.说赞美美；C.问发问问；如何做一个个出色的销销售经理A、a.聆聆听的好处处接受信息的的全过程，，是一种礼礼貌，是一一种赞美，，一种恭维维，对对方方的尊重；；对方的资料料，对方的的抗拒信息息和真实的的需求；对对方说的越越多我们接接受的也越越多；建立信任；；明白事情的的关键所在在（准确的的信息）；；理解他人，，再被他人人理解；鼓励他人表表达自己；；如何做一个个出色的销销售经理A、b.聆聆听的技巧巧用心去听——听完整、、仔细；用端正的态态度去听；；做笔记（客客户的资料料，抗拒的的信息便于于有针对性性的对客户户进行回馈馈；重新却认；；（没听清清楚的或不不明白的地地方）；眼睛注视对对方的鼻尖尖或者是额额头；眼、耳并用用；不打断，不不插嘴；如何做一个个出色的销销售经理乔吉拉德妇妇女买车车，看广告告，不注意意听要她她帮助找缺缺点B、a.赞赞美的技巧巧如何做一个个出色的销销售经理发自内心，，真诚的去去赞美赞美对方的的闪光点赞美的比较较具体使用间接的的赞美借用第三者者的赞美法法则认同赞美（（很欣赏你你的直来直直去。。比比较尖锐的的问题时））因为近距离离的接触客客户，你能能发现客户户的三大优优点：收集客户的的资料；找到客户的的购买点；；找到客户的的购买理由由；B、b.赞赞美的语言言如何做一个个出色的销销售经理你真不简单单！我很佩服你你！我很欣赏你你！请你运用你你平时赞美美的语言疯疯狂赞美一一个人！B、c.肯肯定认同的的技巧如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理所有有沟沟通通过过程程的的目目的的只只是是达达成成协协议议；；沟通通时时要要表表达达支支持持性性的的话话语语和和肢肢体体语语言言；；人际际关关系系不不好好的的人人，，一一定定是是不不肯肯定定、、不不认认同同别别人人的的人人B、、d.常常见见用用语语如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理那很很好好啊啊；；那没没关关系系（（安安慰慰别别人人和和自自己己））；；你这这个个问问题题问问的的很很好好；；你说说的的很很有有道道理理；；我能能理理解解你你的的心心情情（（砍砍价价时时运运用用最最好好））；；。。。。。。。。。。。。。C、、a.问问发发问问说服是用用来问的的—也就就是说销销售是问问得来的的，不是是说来的的；问对问题题，就可可以成交交；如何做一一个出色色的销售售经理C、b.发问的的重要意意义没有卖不不出去的的产品，，只有不不会卖的的人！没有不能能成交的的客户，，只是我我们推销销技巧不不够好！！推销技巧巧不够好好，只是是我们问问问题的的能力不不够好！！如何做一一个出色色的销售售经理C、c.发问的的方式开放式（（用于开开始阶段段）表现现是容易易回答的的问题，，直接可可以捕捉捉到的需需求；封闭式式（用用于成成交阶阶段））用““是””或““不是是”来来提问问，只只有两两种选选择，，把问问题逐逐渐缩缩小达达到自自己的的想要要的目目的；；可解解决客客户嚣嚣张的的问题题；如何做做一个个出色色的销销售经经理C、d.发发问的的举例例客户很很满意意他现现在的的产品品，连连介绍绍产品品机会会都不不给你你时，，你怎么么办呢呢？如何做做一个个出色色的销销售经经理销售员员：你你现在在用的的是什什么产产品？？客户户：：使用用A产产品。。销售员员：你你对对这个个产品品满意意吗？？客户户：：非非常满满意。。销售员员：你你用用了多多久了了？客户户：：二二年了了。销售员员：在在你你用这这个产产品之之前，，你用用的什什么产产品？？客户户：：C产品品。销售员员：你你到到现在在的公公司多多久了了？客户户：：四四年了了如何做做一个个出色色的销销售经经理销售员员：当当时更更换产产品的的时候候你在在场吗吗？客户户：：在场场。销售员员：换换用用产品品之前前你对对现在在的产产品做做了了了解与与研究究吗？？客户户：：当当然我我们做做了了了解和和研究究。销售员员：换换用用后是是否给给公司司或你你个人人带来来了很很大方方便和和利益益呢？？客户户：：是带带来了了很大大方便便和利利益。。销售员员：你你两两年前前了解解和研研究，，给你你或贵贵公司司带来来了很很大的的方便便和利利益、、快乐乐，为为什么么同样样的事事情来来临时时不给给自己己一个个机会会了解解一下下呢？？客户：：那我就了了解一下吧吧！如何做一个个出色的销销售经理小练习：请你用封闭闭式提问法法猜出一种种动物的名名字（6个个）；请你用封闭闭式提问法法猜出一种种名人的名名字（6个个）；C、e.发发问成交始终不能成成交，原因因是没有问问对问题；；不问，是永永远不能成成交的；要不断的问问封闭式的的问题，你你问的越详详细，你成成交的希望望越大；如何做一个个出色的销销售经理小结结有效沟通，，业绩倍增！！如何做一个个出色的销销售经理三、成功销销售的九大大步骤如何设立销销售目标如何获得准准客户的名名单如何做好拜拜访前的准准备如何建立信信赖感如何捕捉客客户需求如何介绍产产品如何提高成成交比例如何处理反反对意见如何进行售售后服务如何做一个个出色的销销售经理1、如何设设立销售目目标A、、计计划划的的具具体体内内容容（（公公司司和和个个人人））计划划年年收收入入目目标标计划划年年销销售售目目标标计划划客客户户数数量量计划划你你每每天天的的行行事事过过程程如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理没有人因有计计划而失败，，但没有计划划的人肯定要要失败！1、如何设立立销售目标B、活动的具具体内容每天拜见客户户（接触、说说明、促成、、服务）；每天换取大量量的名片，并并填写客户档档案；每天研研究客客户资资料，，给客客户进进行等等级分分类；；每天或或每周周向主主管进进行工工作汇汇报；；每天进进行检检讨，，写第第二天天的计计划表表；每天进进行阅阅读或或参加加培训训如何做做一个个出色色的销销售经经理2、如如何获获得准准客户户名单单A、准准客户户具备备的条条件B、找找对人人的重重要观观念C、开开发客客户资资源的的16种方方法D、黄黄金客客户的的七种种品质质如何做做一个个出色色的销销售经经理准客户户是最最大的的资产产，是是我们们赖以以生存存并得得以发发展的的根本本！2、如如何获获得准准客户户名单单A、准准客户户具备备的条条件有经经济济能能力力的的有决决定定权权利利的的有特特定定需需求求的的是容容易易接接近近的的如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理2、、如如何何获获得得准准客客户户名名单单B、、找找对对人人的的重重要要观观念念不是是我我们们没没有有客客户户；；而是是我我们们没没找找到到客客户户的的方方法法而而已已不是是我我们们没没有有业业绩绩而是是没没有有找找到到能能做做业业绩绩的的人人员员而而已已；；如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理2、、如如何何获获得得准准客客户户名名单单C、、开开发发客客户户资资源源的的16种种方方法法如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理随时随地地交换名名片；参参加专业业聚会、、专门研研讨会；；和竞争争对手互互换资源源；善用用黄页、、工商指指南；114查查询台查查询；向向专业名名录公司司购买电电话号码码；请虽虽然拒绝绝接受推推销但对对你印象象不错的的客户推推荐；亲亲戚和朋朋友转介介绍；专专业报刊刊杂志的的收集整整理；加加入专业业的俱乐乐部、会会所；网网络查询询；永久久的电话话号码薄薄（双份份备份））；客户户转介绍绍；依序序查拨手手机号码码；请有有影响力力的人施施加影响响；路牌牌广告、、户外媒媒体；短短信；等等等。2、如何何获得准准客户名名单D、黄金金客户的的七种品品质如何做一一个出色色的销售售经理有迫切需需求的客客户；与计划（（预算内内）有成成本效益益关系的的客户；；对你行业业、产品品及服务务持肯定定态度的的客户；；有给你大大单可能能性的客客户；影响力的的核心、、权力中中心（推推荐会、、研讨会会）；财务状况况良好，，付款好好、有高高诚信的的客户；；交通便利利，地理理位置很很好的客客户；获得准客客户名单单，是销销售人员员的生命命！公司提供供是情份份，自己己挖掘是是本份3、如何何做好拜拜访前的的准备A、接触触前的准准备；为正式与与客户进进行推销销面谈而而做的事事前准备备资料的准准备；工具的准准备；形象的准准备；行动的准准备；心态的准准备；B、电话话约访的的要领；；如何做一一个出色色的销售售经理3、如何何做好拜拜访前的的准备A、接触触前的准准备；为正式与与客户进进行推销销面谈而而做的事事前准备备1.资料料的准备备；收集客户户的资料料（家庭庭、经济济、个人人爱好等等）分析整理理资料（（性格、、特征、、需求信信息等））如何做一个个出色的销销售经理3、如何做做好拜访前前的准备A、接触前前的准备；；为正式与客客户进行推推销面谈而而做的事前前准备2.工工具的的准备；公司简介产产品样样品名名片计计算器2支笔合合同书书商商品记事事本小小礼品如何做一个个出色的销销售经理3、如何做做好拜访前前的准备A、接触前前的准备；；为正式与客客户进行推推销面谈而而做的事前前准备3.形形象象的准备；；着装男士：：西服皮皮鞋领领带短短发（精神神）女士：职业业装着着装得得体仪容头发、、耳朵、眼眼睛、鼻毛毛、口、胡胡子、手手等，保保持清洁物品必备梳梳子、面巾巾纸、丝袜袜、鞋擦等等如何做一个个出色的销销售经理3、如何做做好拜访前前的准备A、接触前前的准备；；为正式与客客户进行推推销面谈而而做的事前前准备行动的准备备；拜访的礼仪仪；（遇见见保安和前前台说就找找你！）电话的礼仪仪；（微笑笑，不要轻轻易否定客客户）拜访的时间间、路线要要计划准备备好；小礼品的准准备；（减减少别人的的拒绝）如何做一个个出色的销销售经理3、如何做做好拜访前前的准备A、接触前前的准备；；为正式与客客户进行推推销面谈而而做的事前前准备5.心心态态的准备；；得失心不要要太重；微笑面对拒拒绝；只是暂时没没有成交而而已；拜访不一定定能成交，，但是成交交却一定是是要拜访！！如何做一个个出色的销销售经理3、如何做做好拜访前前的准备B、电话约约访的要领领；写好要说的的话和应对对的词语寒暄、赞美美保持微笑善用2择1法时间不要超超过3分钟钟适时地挂断断电话唯一的目的的是：见面面如何做一个个出色的销销售经理注意的是：：不要抨击竞竞争对手的的产品；不要讨论很很细的商业业细节；不要电话里里讨价还价价；套出关键人人物的信息息是最好的的4、如何建建立信赖感感A、通过沟沟通建立信信赖感B、建立信信赖感的小小技巧如何做一个个出色的销销售经理4、如何建建立信赖感感A、通过沟沟通建立信信赖感在销售的过过程中，彼彼此相信是是第一位的的；在没建立信信赖感之前前，永远不不要谈生意意，要想办办法让对方方相信你；；（很重要要）如何做一个个出色的销销售经理4、如何建建立信赖感感B、建立信信赖感的小小技巧如何做一个个出色的销销售经理让客户看起起来像此行行业的专家家（销售、、技术、售售后）；请您注意基基本的商务务礼仪；（（守时、热热情、关闭闭手机、递递名片、不不要随意吃吃客户吃请请等）；问话；（简简单的问答答，频繁添添加“请教教、指教””的问题））开放式，，封闭式的的问题，设设计好问话话、预测客客户的反应应；聆听建立信信赖；（给给客户产品品的演示听听客户的评评价，运用用肢体语言言让客户觉觉得你正在在全心全意意的听；利用身边的的物件建立立信赖感；；（好的形形象，有档档次名片夹夹，记事本本等）；使用客户见见证（你们们单位谁用用过啊等））；使用名人见见证（谁是是形象大使使）；4、如何建建立信赖感感B、建立信信赖感的小小技巧（续续）如何做一个个出色的销销售经理8.媒体见见证；9.权威见见证；（权权威人士、、权威单位位、什么免免检产品等等）10.熟人人见证；（（客户所熟熟悉的人））11.良好好的环境和和氛围（到到我方来参参观、研讨讨会、技术术交流会等等）；12.公开开的承诺；；（售后服服务承诺、、假一罚十十等）5、如何捕捕捉客户需需求A、为什么么要捕捉客客户需求？？B、捕捉客客户需求有有两个基本本公式；C、公式；；如何做一个个出色的销销售经理5、如何捕捕捉客户需需求A、为什么么要捕捉客客户需求？？乔-吉拉德德说：“不不论你推销销的是什么么东西，最最有效的办办法就是让让客户相信信你喜欢他他，关心他他。”如果果客户对你你抱有好感感，你成交交的希望就就很大了。。要使客户相相信你喜欢欢他、关心心他，那么么你必须了了解客户，，收集客户户各种相关关的资料；；我们要生存存的根本，，如果我们们不知道客客户的需求求，我们卖卖不出去东东西，我们们怎么办？？如何做一个个出色的销销售经理5、如何捕捕捉客户需需求B、捕捉客客户需求的的两个基本本公式N现在使使用的的什么同类类产品？E满意哪哪里比比较满意呢呢？A不满意哪哪里不满意意呢？D决策者谁谁负责这这件事情呢呢？S解决方案案要要包括原有有的满意的的地方，解解决不满意意的地方；；如何做一个个出色的销销售经理5、如何捕捕捉客户需需求C、公式F：家庭O事事业R休闲闲M金金钱公式是指在在销售的过过程中，绝绝大部分的的时间是不不用来做销销售的，而而是通过与与客户看似似闲聊，实实际是有目目的的发问问来了解他他的家庭、、事业、兴兴趣以及财财务状况，，了解他的的价值观、、痛苦点和和快乐点，，从而为以以后的说明明、销售、、成交、再再销售打下下基础。如何做一个个出色的销销售经理6、如何介介绍产品A、介绍的的目的；B、介绍的的方法；C、介绍的的步骤；D、介绍产产品时应该该注意的问问题E、介绍的的技巧；F、说明导导入成交；；如何做一个个出色的销销售经理卖的是好处处，介绍的的利益！6、如何介介绍产品A、介绍的的目的；让客户认同同你讲解的的商品；唤起客户的的购买需求求；如何做一个个出色的销销售经理卖的是好处处，介绍的的利益！6、如何介介绍产品B、介绍的的方法；口谈；笔算；样品介绍；；（尽可能能演示产品品功能）资料介绍；；形象手册册，简介、、光盘等建议书介绍绍；专业说说明，方案案、合同等等如何做一个个出色的销销售经理卖的是好处处，介绍的的利益！6、如何介介绍产品C、介绍的的步骤；强调产品带带来的好处处（客户存存在的障碍碍，可以帮帮助客户解解决的方案案）引导消费；；确认购买；；如何做一个个出色的销销售经理卖的是好处处，介绍的的利益！客户的疑虑虑：是否相信销销售人员呢呢？又不愿意表表现出对产产品的不了了解，只知知道压价。。所以我们按按照这个步步骤慢慢来来6、如何介介绍产品D、介绍产产品时应注注意的问题题；具有专业水水准，对自自身产品非非常了解；；对竞争对手手产品的了了解；配合对方的的价值观来来介绍产品品；开始给对方最最大的好处；；然后扩大产品品可带来的快快乐与可避免免的痛苦；告诉他可行性性；如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！6、如何介绍绍产品D、介绍产品品时应注意的的问题；7.用积极的的说明打动客客户，引导客客户从积极的的方面看待产产品；8.加入感情情（情绪转移移客户）；我我喜欢，我最最喜欢，我特特别喜欢；9.让客户参参与（让客户户亲身体验））；如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！6、如何介绍绍产品E、介绍技巧巧；多用笔，少用用口；掌握主控权；；谈价格时需要要用可以便宜宜来暗示客户户；要充分运用所所有的资料进进行展示；要学会讲故事事、笑话；（（客户愿意听听的，哪怕是是杜撰的）如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！6、如何介绍绍产品F、说明导入入成交；小提示：您看可以吗？？我想没问题吧吧？您听明白了吗吗？如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！成交的信号表情信号：客户突然不说说话若有所思思客户频频点头头，对你的说说法表示同意意客户神情活活跃，态度友友好客户流露出要要和别人商量量时动作信号热情和你握手手向你靠拢客户翻阅你带带来的资料客户热情的递递烟、倒水、、请你吃零食食要和你边吃吃边谈等7、如何提高高成交比例如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！成交的信号提问信号：客户询问商品品的功能的时时候客户讨价还价价时客户反复问同同一个问题评论信号反对的意见逐逐渐减少对你的敬业精精神表示赞同同时这正是我们所所需要的产品品真的如你所说说，产品还是是蛮不错的7、如何提高高成交比例A、成交前；；成交前的心理理准备；成交交前的工具准准备；适合的的环境和场合合；B、成交中；；大胆成交；问问成交；递单单；点头；微微笑；闭嘴；；C、成交后；；恭喜；转介绍绍；转换话题题；学会走人人；如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例A、成交前；；a.心理信念念准备；成交的关键是是要敢于成交交；成交总是在五五次拒绝后；；只有成交才能能帮助客户；；不成交是客户户的损失；如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例A、成交前；；克服达成协议议的心理障碍碍：十分害怕交易易被拒绝自己己受挫折；担心是为自己己的利益是在在骗客户；主动提出交易易就像是乞讨讨似的；被拒绝而领导导又很重视，，不如拖延；；竞争对手的产产品更适合客客户；产品不完善，，日后客户发发现怎么办？？如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例A、成交前；；b.成交工具具准备笔、合同书、、计算器、财财务有关的支支票，收据，，发票等。如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例A、成交前；；c.适合的环环境和场合人物不对不谈谈；时间不对不谈谈；时机不到不谈谈；场合不对不谈谈；如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例B、成交中；；a.大胆成交交很多新手害怕怕成交，不用用担心，大胆胆往前推进！！（我是来为为你造福利的的，来帮你解解决问题的！！你怕什么？？！）如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例B、成交中；；b.问成交直接发问，整整套还是单件件，定金还是是全款，支票票还是现金等等直接进入商商务环节；（（到这里，你你等着收银子子了，你还不不快点行动？？！）如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例B、成交中；；c.递单把合约书、笔笔送到客户中中，请他确认认；（签了合合同，你还怕怕什么？）其其实“确认””是尊重，你你说您把这个个合约书签了了，有命令的的口气，请你你注意如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例B、成交中；；d.点头、微微笑把上述的都做做完了，你一一定要肯定对对方，他的做做法是明智的的，具有划时时代的意思，，给予他赞许许的微笑，来来激励他的后后续的行动（（办款）如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例B、成交中；；e.闭嘴要学会闭嘴。。问完一句成成交话语，应应立即闭嘴，，是要达到客客户有了反应应后，我们再再做进一步的的打算。（如如果他还有其其他的想法，，和需求呢？？）如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例C、成交后；；a.恭喜成交后，不要要对客户说““谢谢”，否否则他会以为为你赚了很多多钱的；你要恭喜他做做了一个很伟伟大的，很明明智的决策！！如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例C、成交后；；b.转介绍成交后，你要要对客户说：：您看我给了了您那么多的的优惠，您可可以让您的朋朋友和亲戚也也分享优惠啊啊！这个时机是最最好的，一定定要把握好！！如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例C、成交后；；c.转换话题题成交后，你要要学会转换话话题，说点轻轻松的话题，，不要继续聊聊交易的问题题，否则会画画蛇添足的。。如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例C、成交后；；d.学会走人人成交后，你要要学会走人，，既不能走的的太快，也不不能走的太慢慢，走的自然然，走的合理理既不给客户户收了钱就走走的感觉，又又不给客户说说：我的钱都都给你，你还还不走？如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7、如何提高高成交比例如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！成交用语不应该说签单购买花钱提成佣金合同协议书首付款问题谢谢应该说确认拥有投资服务费书面文件首期投资挑战、焦点恭喜你做了明明智的决定7、如何提高高成交比例如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！成交小小技巧巧激将法法：好好胜是是人的的本性性，掌掌握人人性的的弱点点，让让准客客户购购买默认法法：客客户已已经决决定购购买了了，就就不要要去问问客户户可以以还是是不可可以了了二择一一法：：给客客户两两中方方案2个个方方案案，，成成交交率率68%3个个方方案案，，成成交交率率45%3个以上上方案，，成交率率29%威胁法：：建立危危机感，，促其成成交康师傅大大碗面5、1后涨价价前原原价利诱法：：（促销销法）行动法：：（您现现在就买买吧）让让客户马马上行动动-（犹犹豫不决决的客户户）。。。。。。。。。8、如何何处理反反对意见见如何做一一个出色色的销售售经理卖的是好好处，介介绍的利利益！拒绝的认认知拒绝问题题发生的的6个阶阶段客户产生生拒绝的的原因客户永恒恒不变的的六大抗抗拒拒绝处理理的技巧巧案例分析析（太贵贵了价格格系列处处理方法法）8、如何何处理反反对意见见如何做一一个出色色的销售售经理卖的是好好处，介介绍的利利益！拒绝的认认知：推销是从从拒绝开开始成交从异异议开始始8、如何何处理反反对意见见如何做一一个出色色的销售售经理卖的是好好处，介介绍的利利益！2.拒绝绝问题发发生的6个阶段段：电话约访访时接触面谈谈时商品说明明时销售成交交时请求介绍绍时售后服服务时时8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！3.客客户产产生拒拒绝的的原因因：因客户户而产产生因业务务员而而产生生（印印象不不佳、、不够够专业业）8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！客户拒拒绝的的本质质：拒绝是是客户户的习习惯本本质；；大多数数面对对推销销总是是抱着着排斥斥与防防御的的心理理拒绝背背后往往往隐隐藏着着较大大的商商机大多数数的拒拒绝是是假性性的（（不是是一次次拒绝绝，就就是每每一次次都拒拒绝））拒绝可可以了了解客客户的的真实实的想想法8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！4.客客户永永恒不不变的的六大大抗拒拒：价格（（价格格问题题是销销售人人员与与客户户永远远的矛矛盾，，客户户永远远希望望以最最低的的价格格买到到最好好的产产品，，企业业及销销售人人员永永远希希望获获得最最高的的利润润）；；功能表表现、、效果果问题题；售后服服务问问题；；竞争对对手会会不会会更便便宜，，效果果会不不会更更好的的问题题；支援（（代理理商最最关心心的话话题））保证及及保障障。8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！5.处处理拒拒绝的的技巧巧：A.认认同客客户的的感受受B.使使反对对具体体化C.用用产品品的其其他的的利益益对客客户进进行补补偿D.巧巧将异异议变变成卖卖点E.使使用3F的的技巧巧F.间间接否否定法法G.询询问法法8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！5.处处理拒拒绝的的技巧巧：A.认认同客客户的的感受受认同不不等于于赞同同。赞赞同是是同意意对方方的看看法，，而认认同是是认可可对方方的感感受，，理解解对方方的想想法，，但并并不是是同意意对方方的看看法处理异议的的注意点：：不要说：““你错了””不要和客户户争吵尊重客户的的意见（医医生看病拔拔牙很很痛但但不拔会更更痛）8、、如如何何处处理理反反对对意意见见如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理卖的的是是好好处处，，介介绍绍的的利利益益！！5.处处理理拒拒绝绝的的技技巧巧：：A.认认同同客客户户的的感感受受是说说容容易易，，还还是是问问比比较较容容易易；；是讲讲道道理理容容易易，，还还是是讲讲故故事事容容易易；；是打打西西洋洋拳拳容容易易，，还还是是太太极极拳拳容容易易；；是反反对对容容易易，，还还是是同同意意，，认认同同他他然然后后说说服服他他容容易易呢呢？？8、、如如何何处处理理反反对对意意见见如何何做做一一个个出出色色的的销销售售经经理理卖的的是是好好处处，，介介绍绍的的利利益益！！5.处处理理拒拒绝绝的的技技巧巧：：B.使使反反对对具具体体化化1、、交交货货的的时时间间太太迟迟，，影影响响到到我我们们的的整整个个项项目目的的进进度度我能能了了解解一一下下项项目目的的进进度度计计划划吗吗？？按您您的的订订货货量量，，这这个个交交货货时时间间已已经经很很合合理理了了；；2、你们的售售后服务不太太好您放心，我们们会改进的；；有那些令您不不满意的地方方呢？8、如何处理理反对意见如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！5.处理拒绝绝的技巧：C用产品品的其他的利利益对客户进进行补偿客户：这种种显示器的价价格太贵了，，而且是二线线的品牌销售员员：的的确不不是一一线品品牌，，但是是这款款显示示器设设计时时是考考虑省省电的的，它它的输输出功功率比比一线线品牌牌的输输出功功率要要低很很多，，现在在您看看是价价格贵贵一点点，但但一年年的时时间算算下来来可为为您节节约很很多钱钱，我我想您您也不不愿意意把钱钱花在在一线线的品品牌而而且功功耗很很大的的产品品上吧吧8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！5.处处理拒拒绝的的技巧巧：d巧巧将将异议议变成成卖点点客户如如果认认为某某种商商品的的价格格太贵贵，那那么这这时就就应该该针对对这一一异议议向客客户强强调：：导致致价格格高的的原因因是由由于通通过正正规渠渠道进进货，，所购购进的的都是是著名名厂家家的优优质产产品，，性能能好，，服务务有保保证能能长期期提供供服务务。拒绝处处理的的原则则：辨辨别真真伪的的原则则、倾倾听的的原则则、不不争辩辩的原原则、、委婉婉沟通通的原原则烟的例例子，，劳力力士表表等8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！5.处处理拒拒绝的的技巧巧：e使使用3F的的技巧巧3F指指：：感感觉：觉得得：发觉觉冰激凌凌、饮饮料、、电脑脑的例例子。。8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！5.处处理拒拒绝的的技巧巧：F间间接接否定定法就是在在赞同同的基基础上上加以以否定定客户户：：同类类的产产品太太多了了销售员员：是是的，，我明明白您您的意意思。。不过过您有有没有有想过过要货货不三三家吗吗？8、如如何处处理反反对意意见如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！5.处处理拒拒绝的的技巧巧：g询询问法法（比比较熟熟悉的的客户户）通过询询问的的方式式，就就客户户误解解的问问题的的地方方让客客户说说出他他真实实的想想法。。客户户：：我的的利太太少了了！销售员员：那那您为为什么么这么么认为为呢？？那你你到底底要多多少呢呢？？如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！拒绝处处理的的公式式：赞美认认同+反问问+回回答如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！案例分分析：：留下资资料我我会和和你联联系的的。。。。。。。。。我很忙忙，改改天再再说。。。。。。。。。。。。。。已经有有很多多家报报价了了。。。。。。。。。。我有你你的名名片，，我们们再和和你联联系，，好吗吗？我有熟熟人也也做这这一行行的。。。。。。。。。。。。。。。如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！案例分分析：：客户说说价格格太贵贵了，，我们怎怎么回回答？？如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！答案分分享：：反问法法：价价格是是你唯唯一考考虑的的问题题吗？？微笑：：太太贵了了是您您的口口头禅禅吧除了价价格贵贵了，，您还还有其其他的的原因因吗？？记录录下来来，慢慢慢回回馈。。谈到钱钱是你你我最最兴奋奋的问问题，，重要要的部部分到到最后后再说说，我我们先先看看看其他他的部部分合合不不合适适以高衬衬低，，说别别的产产品（（和我我们类类似的的产品品）请问您您为什什么觉觉得贵贵呢？？是的，，我们们的产产品是是有点点贵，，但有有成千千上万万的人人都在在买，，都在在用，，那您您知道道是为为什么么吗？？价格贵贵，有有档次次啊，，奔驰驰原理理好贵，，因为为好，，才贵贵啊！！你听听说过过贱贵贵的吗吗？如何做做一个个出色色的销销售经经理卖的是是好处处，介介绍的的利益益！答案分分享：：大数怕怕算（（具体体用数数字来来算，，使用用的年年限所所花费费的成成本））塑造价价值（（说产产品的的产地地，不不容易易产生生、专专利等等）矿矿泉水水有没有有不花花钱就就能买买到的的东西西呢？？有没没有花花钱买买了又又后悔悔的呢呢？富兰克克林法法：找找一张张白纸纸写上上产品品的12大大好处处和优优点，，另一一边写写上两两点缺缺点让让客户户自己己来比比较（（药品品=好好处+注意意事项项+遵遵医嘱嘱）你觉得得什么么价格格合适适呢？？你说价格重重要还是他他的品质、、效果重要要呢？你只在乎价价格的高低低吗？（行行货、水货货）价格不等于于成本（好好的东西的的成本自然然就高一些些）他们后来来也发觉觉这个的的确是好好（客户户熟悉的的行业和和个人，，用3F原理来来解决客客户的反反对意见见9、如何何进行售售后服务务如何做一一个出色色的销售售经理卖的是好好处，介介绍的利利益！什么是售售后服务务一件事情情的前中中后让客户满满意让客户感感动的三三种服务务定期服务务非定期服服务售后服务务的方法法服务的重重要信念念9、如何何进行售售后服务务如何做一一个出色色的销售售经理卖的是好好处，介介绍的利利益！什么是售售后服务务:以客户为为主，站站在对方方的立场场上，本本着关怀怀的态度度，帮助助客户解解决所面面临的困困难和问问题9、如何进行行售后服务如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！2.一件事情情的前、中、、后售前服务：良好的售前服服务可以带给给客户受尊重重、被重视的的感觉！售中服务良好的售中服服务让客户感感受到做出购购买决定的快快乐售后服务良好的售后服服务使客户认认同你的为人人9、如何进行行售后服务如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！3.让客户满满意：售后服务虽然然是在成交结结束之后，但但是它却关系系着下次的成成交和转介绍绍的成功，那那么，怎么才才能让你的售售后做的让客客户满意呢？？9、如何进行行售后服务如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！4.让客户感感动的三种服服务：主动帮助客户户拓展他的事事业；诚恳关心客户户及家人；做与产品无关关的服务；9、如何进行行售后服务如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！5.定期服务务：生日结婚纪念日法定节假日公司纪念活动动9、如何进行行售后服务如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！7.售后服务务的方法：拜访贺卡电话馈赠：鲜花、、电影票、入入场券、书籍籍、优惠卡、、商务活动、、公司标志、、加油卡等各各种小礼品9、如何进行售售后服务如何做一个出出色的销售经经理卖的是好处，，介绍的利益益！8.服务的重要信信念：良好的服务，，才是真正销销售工作的开开始！假如你不好好好的服务客户户，你的竞争争对手却乐意意代劳了！服务创造价值