快速销售手册

快速销售手册泰康人寿廊坊收展寻找准主顾1、向朋友要求推荐名单收：李明，您好！客：您好！请随便坐。收：谢谢！客：您来找我有什么事？收：我现在在泰康人寿做客服专员，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你现在是不是想向我推销保险？收：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。客：好，没问题。收：我现在有一些好的理财计划，可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要，例如…寻找准主顾2、向销售不成功的客户要求推荐名单客：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。收：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？客：好的。约访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话约访电话约访——1、约访朋友收：早上好！李明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样？收：挺好的，我现在是泰康人寿的客服专员，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给你提供一些意见？。客：好吧。收：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？客：星期四上午10:00吧！收：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的地址是……..约访电话约访——

2、约访被推荐人收：王小姐，您好！我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊！客：记得。有什么事吗？收：请问现在方不方便和你聊几句吗？客：什么事，请讲吧。收：我是泰康人寿的客服专员，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。收：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？客：上午吧。收：好呀，王先生，这样我就约定你这个星期四上午10：00去你公司拜访你,你公司的地址是…（客户告知地址）收：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。约访电话约访——

3、约访陌生人收：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？客：你怎么知道我的电话的？收：是这样的，我们公司在这个区域已经开收很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫赵发，是泰康人寿的客服专员，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？客：星期四吧收：星期四上午和下午哪个时间方便呢？客：下午吧收：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地址是……..（客户告知地址）收：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。约访面对面约访——1、约访陌生人：收：早上好，先生/小姐，请问有空和你谈几句吗？客：谈些什么？收：我是陈大伟，是泰康人寿的客服专员（递上卡片），请问先生您贵姓？客：我姓黄。收：黄先生，我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系，我想用15-20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句。客：好吧。约访约访异议处理——1、已购买保险客：其实我已经买了保险了。收：（聆听反应）恭喜你，陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？收：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢？收：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？约访约访异议处理——

2、先寄资料客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。收：（聆听反应）唔唔……收：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？收：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？约访约访异异议处处理————3、没没有兴兴趣客：你你不用用浪费费时间间了，，我对对人寿寿保险险没有有兴趣趣。收：唔唔唔………收：我我可以以理解解陈先先生的的想法法，老老实讲讲，许许多我我们的的客户户在未未了解解保险险之前前，也也是没没有兴兴趣，，但购购买保保险并并非是是有没没有兴兴趣的的问题题，而而是看看有没没有这这方面面的需需要。。我还还是希希望用用15-20分分钟的的时间间，把把我公公司最最新的的财务务管理理计划划解释释给你你听，，你听听完后后觉得得有需需要，，我可可以为为你再再做进进一步步的建建议和和分析析，若若是觉觉得暂暂时没没有这这个需需要，，也可可当作作多了了解一一些财财务管管理的的知识识。陈陈先生生，你你不会会不同同意多多了解解各方方面的的知识识对自自己有有很大大的帮帮助吧吧？收：不不知道道陈先先生星星期一一还是是星期期三，，哪个个时间间方便便？约访约访异异议处处理————4、没没有时时间客：我我没有有时间间收：我我也相相信，，但不不知您您同不不同意意，时时间就就是金金钱，，正因因为这这个原原因，，我也也预先先打电电话给给你，，想跟跟你约约一个个方便便的时时间，，我是是希望望用15-20分钟钟的时时间将将我们们公司司一项项全新新的财财务管管理计计划介介绍给给你，，你听听完后后，再再决定定这个个计划划能否否帮你你，或或者考考虑我我们公公司其其他的的服务务。客：好吧收：那星期期一或者星星期二哪个个时间比较较方便呢？？约访约访异议处处理———5、有有储蓄、投投资、买基基金客：我自己己都会储蓄蓄、投资、、买基金啦啦。收：我相信信陈先生你你很会理财财投资，而而且是非常常会为自己己的将来设设想的人。。其实，一个个完整的投投资组合，，保险是一一个很重要要的元素，，日后能保保障您辛苦苦赚来的财财产，不至至于有事故故发生的时时候而导致致重大损失失。收：我只是是希望用15-20分钟的时时间，把我我公司最新新的财务管管理计划解解释给你听听，你听完完后觉得有有兴趣，我我可以为你你再做进一一步的建议议和分析，，若是觉得得暂时没有有这个需要要，也可当当作多了解解一些财务务管理的知知识。陈先先生，你不不会不同意意多了解各各方面的知知识对自己己有很大的的帮助吧？？收：不知道道陈先生星星期一还是是星期三，，哪个时间间方便？约访约访异议处处理———6、以以相熟朋友友做推辞理理由客：和你这这么熟不用用找我啦。。收：（聆听听反应）唔唔唔……收：就是因因为和你相相熟，我才才介绍给你你。因为我我既然能为为一些陌生生的人提供供优质的寿寿险服务，，我怎能忘忘记你呢。。收：我只是是希望用15-20分钟的时时间，把我我公司最新新的财务管管理计划解解释给你听听，你听完完后觉得有有需要，我我为你做进进一步的建建议和分析析，若是觉觉得暂时没没有这个需需要，也可可当作多了了解一些财财务管理的的知识。陈陈先生，你你不会不同同意多了解解各方面的的知识对自自己有很大大的帮助吧吧？收：不知道道陈先生星星期一还是是星期三，，哪个时间间方便呢？？销售面谈话话术步骤一：自自我介绍收：陈先生生，我叫赵赵发，是泰泰康人寿的的客服专员员（递上卡卡片）。很很高兴认认识你。客：请坐。。步骤二：建建立轻松良良好关系收：陈先生生，你的办办公室挺开开阔的，你你桌面上的的这些奖杯杯有什么来来历吗？客：那是这这几年在公公司拿的奖奖杯。收：陈先生生你真厉害害，你在公公司里做了了很久吗？？客：是啊，，有五年了了。销售面谈话话术步骤三：道道明来意收：陈先生生，首先很很感谢你给给我的时间间，我今天天来见你的的目的就是是我在电话话里所说，，希望用大大约15分分钟到20分钟的时时间，向你你提供一个个有关阁下下保险状况况的分析，，经过分析析之后，如如果你认为为有需要的的话，我会会提供一些些资料及建建议给你作作进一步的的参考。无无论如何，，我们认识识后，你自自己或者你你的朋友有有这方面的的需要时，，也知道怎怎样联络我我。另外，，陈先生今今天你和我我说的资料料，我会绝绝对保密。。步骤四：安安排座位销售面谈话话术步骤五：介介绍公司背背景（工具具：公司简简介）收：陈先生生，不知道道你有没有有听过我们们泰康人寿寿,泰康人人寿成立于于1996年8月22日，总总部在北京京，是全国国4大寿险险公司之一一。陈先生，这这是我们公公司的简介介，一会我我会留下来来给你仔细细看的。销售面谈话话术步骤六：资资料搜集(工具：家家庭理财需需求分析表表)资料一：：公司福福利收：陈先先生，刚刚才你说说你在公公司已经经服务了了五年，，那公司司提供了了什么员员工福利利呢？例例如有没没有买社社会保险险呢？要要不要每每月供款款呢？有有没有员员工人寿寿保险呢呢？你有有没有其其他医疗疗福利？？收：陈先先生，不不知道你你同不同同意，一一份工作作不一定定是终生生的。将将来如果果有更好好的发展展机会或或者自己己做生意意，甚至至因为公公司人事事上的变变动令你你离开这这间公司司，那现现在这间间公司给给你的保保障和福福利，就就会完全全没有，，一个好好的保障障计划，，应该由由自己控控制，无无论去到到哪里，，利益都都不会受受到影响响。不知知道陈先先生你同同不同意意呢？销售面谈谈话术资料二：：了解客客户个人人保险计计划收：那请请问陈先先生，现现在有没没有任何何个人的的保险计计划呢？？陈先生，，你介不不介意告告诉我什什么原因因令你到到现在还还没有人人寿保险险计划呢呢？客：我觉觉得没有有需要。。（这里里请参照照后面客客户异议议处理））收：那也也是，其其实不是是每个人人都认为为自己有有保险的的需要。。但是，，陈先生生，如果果经过今今天的分分析，发发现自己己有这方方面的需需要的时时候，你你会不会会考虑呢呢？销售面谈谈话术资料三：：家庭背背景收：陈先先生，为为了同你你提供一一个详细细的分析析，你介介不介意意我了解解一些你你的基本本情况？？不过请请陈先生生你放心心，这些些资料我我会绝对对保密的的。收：陈先先生，不不知道你你结婚了了吗？那那你太太太怎样称称呼呢？？那你太太太在哪哪工作呢呢？她有有没有参参加过任任何的人人寿保险险计划呢呢？陈先生，，那你太太太每个个月收入入大概是是多少呢呢？陈先生，，那你太太太有没没有参加加什么个个人寿险险计划呢呢？收：陈先先生，不不知道你你有没有有小孩子子呢？客客：我我小孩6岁了。。收：你小小孩子叫叫什么名名字呢？？客：：他叫小小明。收：陈先先生，那那不知道道你有没没有为小小明准备备教育基基金呢？？客：小孩孩还小，，我还没没考虑。。收：陈先先生，不不知道你你认为你你的小孩孩子在接接受高等等教育的的情况下下，他多多少岁能能够自立立呢？客：大约约22岁岁左右吧吧。收：陈先先生，从从现在到到你小孩孩22岁岁还有16年，，在这十十六年里里，你要要照顾小小明的起起居饮食食及教育育经费，，不知道道陈先生生你同不不同意？？客：同意意。销售面谈谈话术收：除了了太太和和子女外外，你需需不需要要在经济济上照顾顾其他人人？例如如父母，，兄弟姐姐妹呢？？客：父母母。收：照顾顾他们需需要多少少钱呢？？客：生活活费全包包了。收：陈先先生，如如果你有有一笔钱钱拿去投投资，你你觉得稳稳定的年年收益能能有多少少个点呢呢？客：大概概有4个个百分点点吧！收：陈先先生，这这里有一一个利息息计算表表，如果果你要在在银行里里每月拿拿10元元，拿满满16年年，而银银行可以以给你4厘息，，你现在在就要存存1424元。。换句话话说，如如果你今今天把1424元存进进银行，，银行给给你4厘厘息，你你就可以以每个月月去银行行，好象象发工资资，连本本带息每每个月拿拿10元元，拿满满16年年。我相信陈陈先生你你现在的的基本生生活费用用一定不不至10元，请请问最基基本的家家庭支出出要多少少钱？销售面谈谈话术客：2000元元。收：2000元元是10元的200倍倍。200乘以以1424元就就是284800元。。这个就就是陈先先生你的的基本保保障额了了。因为为如果有有29万万存在银银行，银银行又给给你4%的利息息的话，，就算有有什么事事发生，，你都不不用担心心，因为为你太太太可以每每个月去去银行拿拿2000元，，拿满16年，，直到小小明22岁为至至。我相信你你也会同同意，一一个人如如果有29万都都不会只只存在银银行，而而会尽量量利用这这笔钱去去投资。。而如果果没有这这笔钱的的话，就就更加需需要有一一个人寿寿保险计计划去照照顾。销售面谈谈话术销售面谈谈话术销售图收：陈先先生，今今天我有有一个想想法同你你分享的的。这个个是一般般人家庭庭的收入入支配图图，大概概40－－50%是用于于衣食住住行等基基本生活活支出，，不知道道陈先生生每个月月的基本本生活费费用是多多少钱呢呢？客：大概概是2000元元左右吧吧！收：另外外还会有有15－－20%用来交交税。然然后还会会有一点点投资，，比如股股票、住住房、珠珠宝等，，不知道道陈先生生你现在在的房子子是租的的还是买买的？客：是买买的。收：不知知道每月月要不要要供款呢呢？客客：每月月要供款款1000元。。收：不知知道要供供款多少少年呢？？客：：还有10年。。收：那就就是说，，陈先生生还要供供款给银银行是1000＊12＊10＝120000元，，不知道道是不是是？客客：是的的。收：不知知道陈先先生有没没有参加加过任何何的按揭揭保险呢呢？一般般人的收收入里还还会每个个月存起起来一点点，不知知道陈先先生每个个月会存存多少钱钱呢？客：大约约是1000元元吧！收：除此此之外，，一般人人最重要要的是会会用收入入的5－－7%来来做一个个家庭的的保障计计划。一一个好好的家庭庭保障计计划会给给你带来来以下优优点。销售面谈谈话术主配偶子女持续收入①

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（1）伤残（2）离开④

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家庭保障障说明销售面谈谈话术收：第一一个方面面就是家家庭保障障金。陈陈先生，，您是一一家之主主，在您您的关怀怀和照顾顾之下，，您的太太太和孩孩子都生生活得很很舒适。。现在你你的家人人都在你你的保护护之下生生活得很很好，因因为你就就是他们们的保险险。但一一个人无无论多有有本事也也好，有有两种事事情是不不能控制制，一个个是伤残残，另外外一个是是意外。。假使有有一天突突然你不不能照顾顾他们，，对你太太太来讲讲，她不不仅仅失失去了一一个丈夫夫，你儿儿子不仅仅仅失去去了一个个父亲，，最重要要的是他他们都失失去了一一个持续续稳定的的收入，，你的家家人会失失去保障障。但如如果你拥拥有这个个计划，，就会保保障你的的家人在在突然的的情况之之下生活活不受影影响。你你太太还还可以每每个月拿拿到2000元元，维持持基本的的生活，，一直到到小明22岁自自立为止止。销售面谈话术术销售面谈话术术收：第二个方方面就是教育育基金，陈先先生你都同意意，现在的社社会，多读点点书很重要，，如果将来小小明有能力读读大学，但因因为经济的原原因使他不能能完成，以致致影响了他的的前途，是很很可惜的。一一个完善的教教育基金计划划应该保障小小明在接受高高等教育时，，一定有一笔笔钱帮助他完完成学业。根根据我们公司司的资料，2002年中中山大学的学学费、住宿费费等加起来，，一个本科生生一年需要一一万五到两万万左右的费用用。四年就要要7－8万左左右。这笔钱钱说多不多，，少不少。为了小明着想想，陈先生你你现在很应该该马上做好准准备保证将来来可以有一个个教育基金给给他。如果万万一一旦有事事发生在您身身上，而这笔笔教育基金没没有准备好，，就会使得小小明未来的前前途受到一定定的限制。我我相信陈先生生您都不希望望见到这种情情况出现的。。销售面谈话术术销售面谈话术术收：第三个方方面就是退休休金。陈先生生，请问你现现在多大了？？人能活多久久是大概知道道的，你有没没有想过什么么时候退休呢呢？客：我现在30岁，预计计60岁退休休吧。收：我很相信信陈先生你未未来的收入会会随着你的经经验和学问一一起增加，但但到你60岁岁退休的时候候，你的收入入可能会大幅幅减少。其实实我们辛辛苦苦苦工作了这这么多年，都都希望退休之之后可以安享享晚年。而退退休之后的收收入主要来自自三方面，首首先就是自己己的退休金和和储蓄，第二二就是儿女给给钱你花，第第三是政府的的救济金。陈陈先生，我相相信你也同意意，政府的救救济金，是不不够维持你的的生活水准的的。现在照顾顾全家都不容容易，何况以以后还要儿女女供养我们？？对他们来说说都是一个很很沉重的负担担，所以退休休时有笔自己己可以支配的的钱来安享晚晚年就很重要要。现在年轻轻，有工作能能力，没有钱钱不要紧，但但年纪大了又又没有钱，生生活就会很困困难。一个好好的保障计划划，基本上是是可以把年轻轻时候的钱一一点一点存起起来，到年纪纪大的时候自自己可以拿来来用，我相信信你也希望退退休之后，自自己有笔钱可可以做你想做做的事。销售面谈话术术应急金说明①

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收入投资？30岁①

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大病失收⑤

销售面谈话术术收：第四个是是应急的现金金。陈先生你你现在30岁岁，这是你的的生命线，人人生到什么时时候我们都不不知道。但我我相信你也同同意人生会有有起有落。顺顺境的时候你你可能有好的的收入，好的的投资机会，，但如果平常常没有积蓄的的话可能机会会就会错过。。在逆境的时时候，可能因因为大病、失失收等，也需需要一笔钱去去应付困难，，否则处境会会更加狼狈。。我相信陈先先生你也会同同意，需要用用钱的时候，，能够自己拿拿出来总比跟跟别人商量要要好。一个好好的保障计划划，基本上提提供一笔应急急钱，令你可可以把握好机机会或者应对对困境。销售面谈话术术销售面谈话术术收：第五是有有计划的储蓄蓄。一般人储储蓄的习惯都都差不多，一一开始很有决决心。但储到到一定程度，，就因为想买买车、装修房房子等，或者者是去一次旅旅行，就用了了很大的一部部分。又要重重新开始存钱钱，始终没办办法达到目标标。我们这个计划划是先确定一一个目标，然然后有两个因因素帮我们完完成这个目标标，一个是时时间，一个是是计划，也就就是你用什么么方法完成这这个目标，现现在许多银行行都有提供存存款服务，但但是一旦遇到到什么事情终终止了存款的的话，那么我我们的计划就就很难实现了了，但我今天天介绍的这个个计划，期间间无论发生什什么事情，这这个计划都会会在指定的时时间完成你的的目标，就算算有什么意外外的事情发生生，这个计划划也会马上完完成。换句话话说，这个储储蓄计划是可可以百分之一一百成功的。。销售面谈话术术收：陈先生，，如果一个计计划能够解决决到以上五个个问题，你觉觉得对你是否否有用呢？资料六：让客客户将自己的的寿险需要按按缓急轻重排排序收：如果以上上五个问题之之中其中一个个发生，你觉觉得哪个对你你影响最大？？客：太太和儿儿子以后的生生活费。销售面谈话术术资料七：询问问客户的资料料收：陈先生，，我为你设计计这个计划，，需要三个资资料。第一、是陈先先生你的出生生日期？第二、你抽烟烟吗？过去五五年有没有做做过手术？第三、一般人人都会预留5－7%作为为家庭保障计计划的预算，，轻轻松松，，在不影响日日常开支的情情况下，不知知道陈先生你你每个月可以以存多少钱来来参加这个计计划呢？客：500元元吧！销售面谈话术术步骤七：重审审客户的需要要及预算收：陈先生，，我会根据这这几个资料，，给你设计一一个最适合你你的计划。陈陈先生，刚才才你都同意你你的基本保险险需要大约29万元，房房子的按揭是是12万元，，小明的教育育基金是8万万元。那就是是说总共暂时时需要的保障障是490000元。步骤八：约定定下次会面时时间收：陈先生，，我需要一两两天的时间给给你做这份计计划，我们后后天同样的时时间，或者下下午四点哪个个时间比较方方便？客：下午四点点吧！销售面谈话术术步骤九：道明明下次面谈的的目的收：到时我带带计划来详细细解释给你听听，下次见面面的时候我们们需要大约四四十五分钟。。这里是一份份关于我们公公司的简介，，我送给陈先先生，请你有有时间看一看看。到时见。。销售面谈常遇遇到的异议1、没需要客：我不需要要考虑保险，，就算我发生生意外，我的的太太还有工工作。收：（聆听反反应）陈先生生，你很有福福气。有个这这么能干的太太太。收：除此之外外，你还有没没有其他原因因？客：没有。收：其实，你你有没有想过过，如果你太太太一个人支支持一个家，，不旦每天要要花大量的时时间在工作上上，还要照顾顾小孩子和做做家务，这个个问题怎样解解决呢？陈先先生你想一想想，如果你今今天有一份保保险，不仅可可以帮你储蓄蓄，而且可以以保障你家人人正常的生活活，是不是一一举两得呢！！销售面谈常遇遇到的异议2、没有钱客：我没钱买买。收：（点头回回应），陈先先生，我理解解你的想法，，其实很多人人都有同样的的顾虑，除此此之外，有没没有其他的原原因令你不考考虑保险呢？？客：没有。收：城市生活活竞争是很激激烈的，我们们及家人的生生活全靠收入入，正因为这这样，这个保保险计划就更更加重要了，，因为你只需需要将你每月月开支的用于于这个保障计计划上，就不不会影响到你现在在的生活，而而且一旦发生生意外，你和和家人依然可可以维持正常常的生活。销售面谈常遇遇到的异议3、不用急客：我会买的的，但不用这这样急。收：（点头回回应）陈先生生，我明白你你的想法，我我们都相信意意外及疾病是是我们无法预料及无法控控制的，既然然你已经接受受保险这个概概念，不如现现在就做这件件事，然后你你就可以安枕枕无忧了，受受益人填写你你太太可以吗吗？4、年底发奖奖金再说吧客：不如等我我年底发奖金金再说吧。收：陈先生，，我也很明白白你的想法的的，想清楚也也好的。除此此之外不知还还有没有其他他原因呢？客：没没有了了。收：保保险可可以迟迟点买买，但但是你你可不不可以以把家家人的的风险险延迟迟呢？？为什什么还还要等等到年年尾呢呢？客：那那也是是。收：不不如我我先帮帮你填填些资资料吧吧。销售面面谈常常遇到到的异异议5、要要供楼楼没有有余钱钱客：我我现在在要供供楼，，不想想加重重负担担。收：（（点头头回应应）陈陈先生生，我我理解解你的的想法法，其其实很很多人人都有有同样样想法法。收：除除此之之外，，有没没有其其它原原因令令你暂暂时不不考虑虑保险险呢？？客：没没有。。收：我我们都都相信信意外外及疾疾病是是我们们无法法预料料及无无法控控制的的，既既然今今日你你已经经认同同保险险帮助助你和和家人人，如如果今今天投投保，，就不不用多多担心心几个个月，，如果果真的的有事事，我我们泰泰康人人寿发发放的的保险险金，，就可可以帮帮你继继续供供楼，，起码码你和和家人人不用用担心心住房房问题题。不不如这这样让让我帮帮你填填写资资料好好吗？？销售面面谈常常遇到到的异异议6、维维持家家庭生生活客：我我的收收入都都用来来维持持家庭庭生活活，没没有多多余的的儿来来买保保险啊啊！收：陈陈先生生，现现在的的消费费这么么高，，要维维持一一家人人的生生活真真是不不容易易。除除此之之外，，你还还有其其他原原因吗吗？客：没没有了了！收：你你现在在的全全部收收入都都用来来维持持生活活，一一旦发发生意意外，，你的的家人人怎么么办？？所以以你更更加需需要保保险，，其实实保险险种类类很多多，你你没有有听过过未必必知道道你自自己有有什么么需要要。成交交面面谈谈客户户：：李李先先生生，，男男，，30岁岁商品品组组合合：：精精彩彩人人生生（（10万万））+附附加加意意外外伤伤害害（（10万万））+附附加加意意外外伤伤害害医医疗疗（（1万万））递交交并并解解释释建建议议书书的的步步骤骤：：步骤骤一一：：建建立立轻轻松松良良好好的的关关系系收：：李李先先生生，，您您好好！！谢谢谢谢您您再再次次给给我我时时间间与与您您面面谈谈。。步骤骤二二：：引引出出建建议议书书收：：经经过过上上次次见见面面，，我我了了解解了了您您的的一一些些基基本本情情况况。。根根据据上上次次您您给给我我的的资资料料，，经经过过分分析析之之后后，，我我回回去去为为您您精精心心设设计计了了一一份份建建议议书书，，相相信信就就你你目目前前的的情情况况来来看看，，这这份份建建议议书书是是最最适适合合你你的的。。成交交面面谈谈步骤骤三三：：安安排排双双方方座座位位收：：因因为为以以下下我我们们会会谈谈到到一一些些数数字字，，如如果果您您不不介介意意，，那那我我就就坐坐近近一一些些，，好好吗吗？？客：：没没问问题题步骤骤四四：：介介绍绍公公司司背背景景收：：李李先先生生，，上上次次我我给给你你留留下下的的公公司司介介绍绍，，不不知知你你有有没没有有时时间间看看过过？？客：：没没有有！！收：：其其实实参参加加一一份份人人寿寿保保险险计计划划，，是是一一个个比比较较长长远远的的计计划划，，所所以以，，公公司司的的实实力力背景景很很重重要要。。不不如如现现在在让让我我再再为为您您介介绍绍一一下下公公司司的的背背景景。。泰泰康康人人寿寿成成立立于于1996年年8月月，，总总部部在在北北京京，，是是全全国国四四大大寿寿险险公公司司之之一一。。泰泰康康人人寿寿素素以以高高品品质质和和专专收收的的服服务务取取得得客客户户的的信信赖赖。。李李先先生生，，如如果果我我有有什什么么地地方方解解释释得得不不清清楚楚，，或或者者讲讲得得太太快快的的话话，，请请你你告告诉诉我我。。成交交面面谈谈步骤骤五五：：解解释释产产品品的的优优点点：：收：：李李先先生生，，这这份份计计划划是是我我精精心心为为你你制制作作的的，，到到目目前前为为止止这这份份计计划划是是最最适适合合你你的的。。我我为为您您设设计计这这份份计计划划，，是是一一个个终终身身有有效效的的计计划划，，将将为为您您带带来来很很多多好好处处。。我我们们列列举举了了这这份份保保险险的的特特色色和和好好处处，，当当我我解解释释这这个个计计划划的的时时候候，，每每一一点点都都会会逐逐点点逐逐点点介介绍绍出出来来，，这这里里有有三三点点是是比比较较重重要要的的：：第一：当当你第一一次把保保费存放放到我们们公司之之后，一一笔可观观的资产产就会立立即成立立，有必必要时送送到你家家里或指指定的受受益人手手里。第二：一一个自动动的储蓄蓄计划已已经成立立。第三：这这个计划划已经为为你准备备了一笔笔医疗基基金。其实这个个计划很很简单的的，主要要分为以以下几部部分：第第一是保保证现金金价值；；第二是是分红；；第三是是生存给给付金；；第四是是意外伤伤害赔偿偿金；第第五是重重大疾病病赔偿金金。成交面谈谈首先我解解释一下下保证现现金价值值。保证现金金价值是是一个保保证按年年递增的的资产。。以您这这个计划划而言，，第一年年的现金金价值是是元，第二二年为元等等。。这里我我列出了了前二十十年以及及以后每每隔五年年的现金金价值。。任何时时候，只只要你有有需要，，随时可可以动用用这笔钱钱，这保保证了你你的资金金的流动动性。不不过当你你用的时时候，我我建议不不要全部部取出，，最多用用80%即可。。因为如如果你全全部取出出来，就就好似你你将银行行储蓄的的钱全部部提出，，银行会会将你的的帐户注注销。如如果将全全部现金金价值取取出，这这张保单单就会取取消，保保障也就就没有了了。只要要你留下下一部分分，保障障就不受受影响。。当您有有钱时，，再将取取出的现现金价值值补上即即可。但但是如果果真是不不好彩，，在你未未将现金金价值补补上之前前，有什什么事发发生在您您身上的的话，公公司会将将保额减减去你取取出的数数目后剩剩余的金金额送到到您的家家里。其其实这样样好公平平的，因因为你自自己已经经先用了了一部分分钱了。。另外一一点就是是，当您您借钱来来用时，，保险公公司每年年象征性性地收取取一些利利息，而而利率是是浮动的的，现在在用的利利率是%。李李先生，，不知道道保证现现金价值值这部分分我解释释得是否否清楚呢呢？成交面谈谈成交面谈谈如果您没没有什么么问题的的话，我我就继续续解释第第二部分分：红利。基本上上积存红红利同保证现现金价值值相似，，也是一一个逐年年递增的的资产。。关于红红利，需需要为您您说明的的是：（1）每每年的保保单周年年日为分分红日。。也就是是说，如如果您今今天开始始这个计计划，明明年的今今天就收收到第一一张红利利通知书书。（2）分分红是不不保证的的。每年年的分红红水平是是根据当当年的分分红保险险收务资资产和投投资收益益状况决决定，分分红水平平将取决决于公司司资产赢赢利状况况，泰康康人寿连连续7年年来投资资收益率率排名第第一，我我们有实实力保证证您有良良好的收收益。就今天这个个计划而言言，明年的的今天您就就会知道实实际的红利利是多少。。关于每年年的红利你你可以采用用以下的方方式进行领领取：第一一种方法是是百分之一一百提取现现金。第二二种是用红红利抵交下下一期的应应交保费，，也就是说说在保额不不变的情况况下，你实实际上所交交付的保费费在降低。。第三种就就是将红利利储存在保保险公司，，我们公司司将根据当当年利率以以复利的方方式计算利利息。第四四种就是将将红利用于于在原保险险的基础上上增加保额额。你可以以选择任意意一种方式式，但如果果你不作特特别指定的的话，我们们会默认您您选择了第第三种方式式，当然，，运用红利利的方法是是随时可以以根据您的的需要而改改变的。李李先生，不不知道红利利这部分我我解释得清清不清楚呢呢？成交面谈成交面谈第三部分是是生存给付金金。这个计划划除了每年年有不确定定的红利以以外，还有有一个确定金额额、确定时时间的生存存给付金。。以后每隔隔三年的今今天，您都都将收到一一笔元的返还金金额，这笔笔钱虽然金金额不大，，但我想它它可以给您您的生活锦锦上添花，你可以以拿这些钱钱给你的太太太买一份份贵重的礼礼物，也可可以在孩子子的假期一一家人去作一次次短期的旅旅行，让你你享受天伦伦之乐。第四部分是是意外伤害害赔偿金。。李先生，，您现在30岁，正正当风华正正茂之时。。可是，人生生在世，风风险无处不不在，我们们时常听到到车祸、飞飞机坠毁等等意外事故故的发生使许多多人致残或或死亡，假假如真有一一天不幸降降临的时候候，您的家家人可以从从这份计划获得得一笔------万元的赔赔偿金，从从而保障他他们不因此此而陷入困困境。李先生，您您觉得以上上我解释的的清不清楚楚呢？成交面谈第五部分是是重大疾病的的给付金。李先生，，您是否想想过，现代代人由于过过大的生存压力和和环境的日日益污染，，患上重大大疾病的可可能性很大大。而目前前的医疗费费用居高不下，，因此，能能够为自己己提供一个个重大疾病病的资金保保障是很重重要的。根根据这个计计划，万一一不幸有什什么疾病来来临，我们们将为您送送上价值3万元的医医疗保障费费用。该计计划能够保保障11种种疾病，条条款上有详详细说明。。李先生，我我为您设计计的这个计计划充满了了人性的关关怀。在生生活中有这这样的事情情，有人明明知已患上上绝症，将将不久于人人世，虽然然购买了保保险，却只只能死亡后后才能领取取保险金。。我们这个个计划就可可以避免这这种事情的的发生。因因为病人可可以在生命命的最后阶阶段提前半半年申领保保险金。成交面谈另外，这个个计划还有有一个特点点是可以为为您提供一一种弹性的的选择。李李先生，您现在30岁，当您您第一期保保费即元交到公司司之后，泰泰康人寿立立即为您及及家人提供供一个万元的保障障。理论上上，这个计计划可以保保障您的有有生之年。。但是生命命是会有起起有落的。。如果以后后你有机会会赚到大把把的钱，这这万对你来说说是一个微微不足道的的数目，如如果以后某某日因为种种种原因，，令你每月月存元，每年储储存元有些困难难。无论什什么时候，，你都可以以决定停止止继续交保保费的，但但是公司就就不会再提提供保障给给你了。事事实上你可可以将红利利全部取出出，将保证证现金价值值作为一次次性交清保保费，而公公司继续为为您提供保保障，保障障数目当然然不是原来来的万元，而是是一个比较较小的数目目，这个数数目会根据据你已经参参加这个计计划的时间间按年递增增的。其实实，如果您您实施了这这个计划，，相当于公公司已经为为您开了一一张支票，，不过没有有填写日子子，因为没没有人会一一生从不生生病，也没没有人会长长生不老的的，或迟或或早这张支支票都会送送到你家人人的手中。。成交面谈步骤六：概概述保单福福利，加强强客户购买买信心收：综合来讲，，这个计划划为您提供供了四项福福利：第一一是家庭保保障（身故及疾病病赔偿）；第二是是生活补贴贴（生存金返还还）；第三是是红利；第第四是这个个计划富有有弹性（减额交清）。步骤七：暗暗示的允诺诺收：李先生生，整体来来讲，不知知道整个计计划我解释释的是否清清楚呢？或或者哪里要要加大保保额呢？客：没有了了，都很清清楚了。收：李先生生，您认为为每年的红红利通知书书寄到您府府上好吗？？请问地址址是……成交面谈步骤八：尝尝试成交收：李先生生，请问在在这个计划划中您希望望谁作为受受益人呢？？（…不断尝尝试，再接接再厉）成交面谈常常遇到的异异议1、有储蓄蓄——不需需要客：我一向向有储蓄，，不用保险险。收：李先生生，我明白白，很多人人都认为自自己有足够够的储蓄，，就不用买买保险了。。其实除了这这个原因，，还有没有有其它原因因呢？客：没有了了。收：我想问问一下您的的储蓄是存存在银行帐帐户里的吗吗？是定期期的还是活活期的呢？？客：一个定定期帐户和和一个活期期帐户。收：我想您您很多时候候都根据自自己的需要要，把这个个帐户里的的钱转到另另外一个帐帐户上。不不过，不管管你怎样调调动，钱依依然是您的的，是吗？？客：是啊。。收：我现在在介绍你在在泰康人寿寿开个帐户户，只要你你每个月在在这个帐户户里存上元钱，我们们公司会帮帮你存起来来。万一将将来有事，，就算只存存入了一期期的保险费费，泰康公公司都会给给您一笔保保险金，从从而可以保保证您及家家人以后的的生活。但如果您用用储蓄的方方法来累积积这笔钱，，就要好长长的时间。。客：的确是是这样。收：李先生生看一看这这个通讯地地址对不对对，我们以以后会将给给您的一些些材料邮寄寄到这个地址。。成交面谈常常遇到的异异议2、有公司司福利———不需要客：我公司司已经为我我安排了社社会保险，，我不需要要投保。收：（聆听听反应）这这样看来，，你公司很很注重员工工的保障和和福利，也也证明了你你对公司的的价值。但但除了这个个原因，还还有没有其其它原因呢呢？客：没有了了。收：其实站站在自己的的立场来看看，我们可可以留意一一下这几点点。第一，，公司提供供的社会保保险计划虽虽然好，但但它只能保保证基本生生活的需要要，而且我我们一般也也不会一辈辈子在同一一间公司工工作。一份份个人保险险，除了可可以弥补社社会保险的的不足，更更可以满足足你的个人人需要。客：你讲得得有些道理理。收：我们公公司需要知知道你的健健康资料，，请问你身身高和体重重是多少？？成交面谈常常遇到的异异议3、与家人人商量———不用急客：我先和和太太商量量以下。收：（聆听听反应）你你很尊重您您的太太。。客：没有啦啦。收：李先生生，其实你你现在参加加的这份保保险正是为为您的太太太和孩子提提供了一份份保障，是是您爱他们们的表现。。万一将来来有什么事事情发生，，她们也不不需担心日日后的生活活。这样一一份计划，，您说您太太太怎么会会拒绝呢？？收：不过，，就算你太太太觉得需需要这样一一份保险，，相信她也也不好意思思开口赞成成，怕你误误会一笔保保险金比你你更重要，，我想你不不愿让您的的太太尴尬尬吧。李先生，您您的身份证证给我看一一下好吗？？成交面谈常常遇到的异异议4、与其他他公司比较较——不用用急客：我想这这样吧，你你先给我建建议书。我我拿回家里里和其它公公司的作个个比较，然然后我再联联络你吧。。收：（聆听听反应）李李先生，我我很明白你你现在的想想法。其实实，作为一一个消费者者，考虑清清楚是一件件好事。除除了这个原原因外，其其实你还有有什么原因因是需要考考虑的？客：没有啦啦！收：买保险险是一个长长远的计划划，作为一一个消费者者，当然是是尽量比较较一下。收：不过，，李先生，，现在有多多家人寿保保险公司，，而每一家家公司都有有很多不同同的计划，，如果逐一一比较的话话，我们都都会觉得困困难的。老老实说，其其实令客户户最关心的的，除了了公司实力力之外，其其次就是服服务质量。。关于公司司的实力，，我已经为为您介绍过过了。李先先生，难道道您对我的的服务还有有不放心的的吗？收：李先生生，您的地地址是…成交面谈常常遇到的异异议5、对寿险险有误解客：寿险的的利息不高高，我投资资在其他地地方，还可可以赚得更更多些。收：（聆听听反应）李李先生，我我非常了解解您的感受受，你可能能比我更精精通投资。。除了这个个原因，还还有没有其其它原因呢呢？客：暂时还还没有。收：其实，，你打算投投资就更需需要一份保保险，投资资成功可以以提高你们们的生活素素质，而保保险就可以以使你和家家人保持这这样稳定的的生活水平平，它们是是没有冲突突的。况且且，保险只只是占了您您资金的一一小部分，，绝对不会会影响你的的资金周转转。除此之之外，保险险还能令你你的投资计计划顺利进进行。如果果有事发生生，我们公公司给付的的保险金可可以维持您您和家人的的正常生活活，这样，，你的投资资计划就不不会受影响响啦。就算一个人人怎样精明明，都不可可以预测自自己的命运运，你说，，保险是不不是无往而而不利呢？？收：李先生生，不如你你先提供一一些简单的的个人资料料，先填了了这份申请请书。成交面谈常常遇到的异异议6、没信心心客：等你做做久了才说说。收：（聆听听反应）李李先生，我我很了解你你的顾虑。。除了这个个原因，还还有没有其其它原因呢呢？客：没有了了。收：现在我我是新人，，我的时间间和精力都都好，有什什么事我可可以随传随随到。收：李先生生，我现在在先帮你填填投保单。。成交面谈常常遇到的异异议7、单身———不需要要客：我单身身，没有需需要，我家家人不需要要我的照顾顾。收：（聆听听反应）我我真羡慕你你，没有家家庭负担，，但是李先先生，就因因为没人要要依靠你，，就更加要要向你介绍绍这个财务务管理计划划。其实除除了觉得没没有需要，，还有没有有其它什么么原因呢？？客：我都不不怕死了会会连累人，，那还有什什么要考虑虑的？收：李先生生，你现在在不需要照照顾人，反反过来说，，将来如果果有事的时时候，就没没有人可以以照顾你了了。所以我我们更加要要保证，无无论将来发发生什么事事，你都可可以照顾自自己。如果果现在有一一个周全的的财务管理理计划，万万一有事上上不了班的的话，无须须累人也不不会连累自自己。我们们公司将会会支付医药药费，给一一笔钱作为为你的生活活费用。这这样一份全全面的保障障计划就是是李先生真真真正正的的需要。收：麻烦你你把身份证证给我，我我帮你填资资料。成交面谈常常遇到的异异议8、我没有有钱支付保保费客：你讲的的道理我赞赞同，但是是我没有足足够的钱支支付保费。。收：（聆听听反应）您您认为没有有足够的钱钱支付保费费吗？请问问除了这个个原因，还还有其它什什么原因吗吗？客：没有了了。收：如果您您觉得没有有足够的钱钱支付保险险费的话，，那就更需需要为家庭庭的未来做做打算了。。按照我给给您设计的的计划，您您只需每天天将12元元钱存到人人保帐户里里就可以了了，这个数数字不足以以严重影响响您的家庭庭财政，对对吧？收：李先生生，您的地地址是什么么呢？成交面谈常常遇到的异异议9、如果能能便宜点我我就买客：你讲的的道理我赞赞同，但是是我觉得太太贵了。收：（聆听听反应）李李先生，当当我踏入寿寿险业的时时候，我发发誓不会为为产品低劣劣的公司推推销。当您您评估一件件产品，应应考虑两方方面的因素素：产品的的品质，这这当然有有泰康人寿寿提供；优优质服务，，这是我的的职责所在在；而且，，保险产品品的价格都都是经过保保监会批准准的，相信信一分价钱钱一分货，，我想您肯肯定不愿意意为了价格格而牺牲产产品品质和和服务质量量。收：将您的身身份证交给我我好吗？成交面谈常遇遇到的异议10、我听说说购买保单后后很难再得到到服务。客：你讲的道道理我赞同，，但是我听说说购买保单后后很难再得到到服务。收：（聆听反反应）原来你你担心售后服服务问题，请请问除了这个个顾虑外，您您还有其他的的什么考虑吗吗？客：没有了。。收：李先生，，人保一直都都在提高服务务品质。无论论怎样，我们们总是站在客客户的立场，，为客户着想想。渐知诚意意，日见仁心心。我将专门门为您提供优优质的服务。。收：李先生，，请问您的地地址是什么？？递交保单及售售后服务步骤一：恭喜喜客户步骤二：重申申客户已同意意的寿险需要要步骤三：重点点介绍保险单单内容步骤四：解释释保险单条款款步骤五：确认认客户对保险险单的了解程程度步骤六：让客客户对寿险顾顾问作出评估估步骤七：请求求推荐客户递交保单及售售后服务客：赵仁宝，，你好。收：你好。客：这位是我我太太王红。。收：王女士，，你好。客：这次谢谢谢你，帮我和和家人设计这这份保障计划划。收：不用客气气，陈先生，，其实我要感感谢谢你，对对我们公司和和对我的信任任，同时恭喜喜你,因为你你已经成为泰泰康人寿的客客户,为你的的家人准备了了一份重要的的保障。陈先先生，在给你你解释这张保保险单之前，，不如让我们们看一看你为为什么会开始始这个计划的的。客：好呀！收：陈先生，，你希望有一一个计划可以以保障到你和和家人，特别别在孩子成长长期间，有一一个足够的保保障。那当然然啦，同时如如果当你遇到到什么严重疾疾病的时候，，你希望有一一笔钱支付给给你作周转。。递交保单及售售后服务收：这几点，，都是我们讨讨论的重点。。陈先生这就就是你的保险险单啦！这份份保险单是一一份正式法律律文件，证明明你在我们泰泰康人寿有一一个保险的计计划，里面有有很多详细的的资料，现在在我重点地解解释给你听。。这个是你的保保单号码，你你可以将这个个号码写在笔笔记本作为一一个参考，将将来你有任何何关于保险单单的查询，都都可以利用这这个号码。陈先生，投保保人、被保险险人、保险项项目和保险费费等资料都在在这页可以看看到。首先是投保人人，即陈先生生，你的个人人资料写在这这里，这个是是你名字，有有没有写错呀呀！客：没有错。。递交保单及售售后服务收：保险单生生效日是年月日，保险单号号码是33225544，你的生生日是76年年3月5日，，性别是男性性，保险单持持有人是你自自己，这份保保险单的受益益人是你的太太太阿丽。基基本保额是万元陈先生，下面面这一页是主主要保险利益益摘要表，左左边列出你这这份保险每年年度的岁末生生存金、疾病病身故金、意意外身故金，，右边是保单单每年度的现现金价值，讲讲到这里，不不知我解释得得清不清楚呢呢？陈先生，好了了现在我们来来看一下保险险单的条款。。首先我会解解释一下基本本定义，保险险费宽限期，，缴交保险费费的方法，豁豁免保险费的的情况，怎样样的情况下可可以获得赔偿偿和一些不保保事项。万一一找不到我，，可以联络我我们公司相关关部门。（出出示我的服务务承诺）转介绍收：陈先生，，经过我刚才才和你解释保保险单条款之之后，不知有有哪里我解释释得不清楚呢呢？客：很清楚啦啦！收：在整个过过程里面，由由最开始我打打电话给您，，直到我解释释完所有的细细节，不知道道你觉得我的的服务怎样呢呢？客：挺好的。。（收务员不不要出声，望望向客户，微微笑及点头同同意听客户的的意见）收：还有呢？？（问完后，，不要出声））非常感谢你赞赞美我，我这这里有份专收收服务评估问问卷，不知你你可不可以把把你的意见写写在里面？（（给予客户有有足够时间去去写？）（当客户写完完将意见书交交予你时应看看一看）陈先先生，你的意意见其实对我我是很大的鼓鼓励，你可不不可以给我十十分钟的时间间？客：没问题。。（接下页））转介绍收：在整个过过程中，陈先先生，你讲了了很多关于你你个人的信息息，我非常感感谢你对我的的支持，我也也想与你分享享一下关于我我的收入来源源，其实我的的收入来源可可以来自两方方面，第一：：你现在是我我的客户，就就好似是我的的老板啦，我我们平常常说客户户好似上帝一一样，如果你你对我的服务务有什么不周周到的地方，，你一定要提提醒我，我会会随时跟进的的。第二方面呢，，就要靠你这这些对我的服服务满意的客客户，去推荐荐我去见你们们的朋友，这这样我的服务务才可以不断断的推广出去去。陈先生，相信信对你来讲，，都已经很清清楚我的工作作是去提供一一些理财的服服务给有需要要的人士，但但不是所有的的人都清楚自自己这个方面面的问题，所所以，我的工工作也需要去去主动帮助那那些有需要的的人，从而去去帮助他们去去处理一些保保险险同其他财务务事项，相信信你都体会到到啦！转介绍收：我们开发发客户的途径径呢，一般有有好几种方法法，有时甚至至有可能要利利用电话薄里里面的名单去去寻找客户，，但是这样的的方法成功的的机会很低的的，而且很浪浪费时间，有有时会很受挫挫折，原因就就是我们是完完全不认识对对方，也不了了解他们的背背景。其实在你周围围所认识的人人里面呢，一一定有很多像像你这样稳重重又有责任感感的人，他们们都很关心自自己家里人的的将来和他们