成功的销售技巧培训

成功的销售技巧首信•耀华科贸公司——李菲关于技巧1.技巧的概念;2.技巧于基础的关系;——兰格公司的结论3.关于技巧的例子;技巧——美容销售是企业生存的最重的环节；销售人员是企业最宝贵的财富；联想集团总裁杨元庆、Sony公司创始人盛田昭夫早期就是个销售业务员；优秀的销售人员的定义错误观点：能将“垃圾”推销出去的推销员就是优秀推销员；错误原因：1、以企业为中心而非以客户为中心；2、强调无售后服务，“一锤子”买卖；销售与推销的区别（1、门禁。2、联通送台历）推销强调，销售强调消费者的正确观点：能将产品销售到需要它的消费者手中的才是优秀的销售人员；（需要包括潜在需要）腿自主选择权条件：喜爱销售工作；学习并掌握一些基本销售知识和技巧；望、闻、问、切基本专业知识What’s蜂窝移动电话？What’sWAP、GPRS、EMS、MMS、JVAV

？What’sA网、C网、G网？2G、2.5G、3G、可视电话？喜爱的理由：收入弹性；时间弹性；广交朋友；帮助人；挑战性；学习人最重要的技能——销售；自我管理人际沟通管理专业知识专业知识=营销学基本知识+本行业基本知识成功三角内容简介自我管理；人际关系管理；销售专业知识；自我管理技巧——树立目标一、way？

1、目标确定努力的方向；2、目标产生动力；格式塔心理学：——人类有追求完美、自动消除差异的本能；——人类动力的来源格式塔心心理试验验3、目标标催生目目标；——先有有目标后后有计划划4、目标标增加成成就感、、自信心心；——成功功达达成成目标二、确立立目标1、要有有激励作作用；2、明确确且可以以衡量；；订立低目目标的原原因：1、认识识上的误误区；2、对失失败的恐恐惧；例：跳蚤+茶茶杯、《《知识的的革命》》大象+铁铁链瞎瞎子过过桥戴—克CEO的名言自我形象象——一个个人在潜潜意识水水平的自自我认识识和想象象，——是对对自己的的所有看看法和评评价的累累积。潜意识首首先是你你的记录录器和资资料库，，他储存存着你对对现实的的感知和和解释，，也记下下你所有有的经历历——你你所思考考的、你你对自己己的想象象，以及及你对这这些经历历的体验验。潜意识的的力量是是意识的的3万倍倍。自我形象象管理自我形象象储存在你你的潜意意识中，，对你的的行为起起到自动动控制和和调节的的作用，，调节的的结果就就是是你你的行为为象你；；自我形象象是人的自动驾驾驶系统；他他会不由自主主的左右我们们的行为和心心情，当你的的行为不象你你心目中的你你时，你会恐恐惧、惭愧、、内疚，当你你处于不符合合你的自我形形象的场合时时，你会紧张张不适继而选选择逃避！我们总是倾向向于成为自己己想成为的人人+—正面的、积极的自我形象负面的、消极的自我形象自我形象取决决于自我谈话话试验；1、众说脸色2、真假身份故事自我形象严重重影响我们的的行为，从而而影响我们的的成就；我们们是永远象我我们的自我形形象的，如果果我们的自我我形象改变了了，提升了，，我们就会自自动的、毫不不费力的、顺顺利的更富有有进取精神，，胸有成竹的的接受更有挑挑战性的工作作，承担更大大的责任，取取得更大的成成就；为了记住某些些必须记住的的东西，必必须删除某些些东西！积极的自我谈话杜绝负面评价删除失败的印记将以往的成功经历输入潜意识断言——对自我形象的具体的肯定憧憬——未来的我与现在的我之间的差距产生改变自我形象的动力你是可以改变变的，关键取取决于你是否否决定从现在在开始改变自自己；不管你现在的的境遇怎样，，命运即将从从你做出决定定的那一刻开开始改变；你你会有现在的的你，是因为为过去你做出出的决定，未未来的你会怎怎么样，取决决于您现在愿愿意做出什么么样的决定；；YesIwant，，soIcan！一个人之所以以会成功，是是因为他锁定定了一个目标标，不但明确确、更改，而而且还持续不不断的瞄准它它前进。坚持持脑开发率：爱爱因斯坦———12。8%，常人———5%~12%人与猩猩的区区别在于脑细细胞的活跃程程度职业计划1、自我评估估途径——自我我评估、专家家评估内容：职业体力倾向向职业能力倾向向职业个性倾向向工作要求企业所需的人人才培训计划职业报酬晋升机会职业前景2、分析机会会政府各个就业业阶段的政策策职业市场的供供求情况转换工作的难难易程度所处行业未来来的发展职业前景与机机会———3、制定职业业目标切合实际的长长期目标（5~10年））能达到最终目目标的中期目目标（3~5年，如培训训、学历等））短期目标（必必须与与长期期目标相一致致，必要时舍舍弃与长期目目标相脱节的的但高薪的工工作）4.按步骤执执行计划执行很重要,定期评估结结果,坚持努努力,锲而不不舍!人际沟通技巧巧人际沟通的过过程就是销售自我的过程。销售自我：就是让别人人接受你，喜喜欢你，乐意意帮助你，就是赢得别人人的好感和友友谊。别人喜欢你、、接受你、并并支持你，是是因为：①：你有良好好的人格②：你能充分分运用良好的的人际沟通技技巧所以，销售自自我的第一步步，应是：一、包包装自我———培养自己己的人格魅力力良好的人格包包括：1、品质：主主要是道德素素养，“忠信信孝悌、礼义义廉耻”2、气质：自自信、友善、、乐观、虚心心、机敏3、良好的习习惯：守信、、清洁、守时时如果你人格不不完备，你沟沟通得越充分分，别人越讨讨厌你1、人际沟通通原则：把注注意力从自己己身上移开2．人际沟通通技巧：有激情（戴维维.布伦克特）微笑赞美倾听让他人觉得你你重要停止批评、停停止抱怨———（离职的故故事）积极的人象太太阳——（秀秀才赶考）二、人人际沟通———充分展现现你的魅力关于赞美虚假的赞美好好比用伪钞行行贿；厨师与鸭子的的故事；这个世界上不不缺少赞美，，缺少发现；；明天就从这里里开始！日本软库集团团总裁孙正义义年轻时曾说说过——我们们今天拥有的的仅仅是激情情和不切实际际的梦想，但但是---明明天就从这里里开始！名词解释：需要——人类类基本满足被被剥夺的状态态；欲望——人类类希望得到更更深层次的需需要满足；需求——针对对特定产品的的欲望，这种种欲望有两个个条件：有支付付能力且愿意意购买；销售专业知识识马斯洛需求理理论生存安全社交尊严成就对于有知识的的人来说，需需求层次不是是一成不变的的。关于“怕死””营销的任务发现需求刺激需求满足需求记住：我们销销售的是问题题解决方法，，目的是消费费者需求的满满足！营销观念的转转变4P4C产品消消费者需求求价格消消费者支出出的成本促销沟沟通分销便便利可口可乐的———买的起、、买的到、愿愿意买商标款式颜色包装手册宣传品质量结构企业形象和实力付款条件购物环境销售人员素质交货迅速安装和售后服务配套产品培训核心利益或价值产品概念：可满足需求的的、可供交换换的任何有形形的无形的东东西核心产品：顾顾客真正购买买的核心利益或服务有形产品：核核心产品的体体现形式，核心利益或服服务的载体无无形产品：使使有形产品起起到更好的更大的、更多多的效用的附加服务。产品对人的意意义不在于拥拥有它们，而而在于产品所所能提供的服服务和效用顾客让渡价值值货币成本时间成本体力成本心理成本产品价值服务价值形象价值人员价值整体顾客价值整体顾客成本本顾客让渡价值值购买原因———让渡价值最最大化顾客价值：顾客从给定产产品或服务中中获得所有利利益或总满足足，是产品效效用的量化；；顾客成本：顾客为获取取该产品所付付出的全部代代价，包括资资金、时间、、精力、心理理成本。顾客总是自觉觉或不自觉地地追求自身让让渡价值的最最大化。销售过程执行行技巧准备:1、拟定拜访访计划A、找一个拜访的的理由，不至至于过于唐突突；B、设计拜访路线线，提高工作作效率；C、预计拜访情况况，对所出现现的提问做到到有备而来；；D、确定拜访目标标；E、事先了解目标标；（这很重要））2、服装、仪仪容仪表；2、笑容；（（沃尔玛，笑笑露第八颗牙牙齿）3、准备销售售用具——说说明书、样品品、名片、价格表、订货货单等；4、心理准备备1、注目———对方两眼之之间；2、语言流利利；3、重视第三三者；4、自己找座座位坐下，不不要站着说话话；5、语言礼貌貌；6、如对方没没时间，则预预约下次见面面；7、如老板不不在，每次都都要留下名片片；注意:业务流程开场白询问说服达成协议售后服务一、开场白自我介绍问候，适当的的闲谈一会儿儿（寻找共同同话题）表明来意征得对方同意意，进行下一一步商谈（例：如果您有有时间的话…………)广交各类业务务朋友，增加信息收集集，做到有备而而去（了解需需求），或增增加开场白话话题；二、询问目的——了解客户的需需求根据事先对客客户的了解，，以及设计好好的问题顺序提问：客户目前的需需求状态；针对此状态现现有无解决方方法；客户有无解决决此需求的愿愿望；注：客户一般般都不会将自自己的真实想想法告诉我们们，需要销售售人员的智慧慧、真诚和耐耐心。三、说服首先：我们要确定定对于客户的的重点来说我我们是需求问题的解决者还是选择问题的解决者，着着很重要！应应为两者的说说服重点不尽尽相同：需求问题解决决者——我们的重点是是解决客户的的需求问题，，说服重点应放在产品本本身的功能（（所能实现的的利益、方便便性、所能满满足的需求等）；选择问题解决决者——我们的重点是是解决客户在在不同的产品品或服务中选择哪一个来来满足需求的的问题。说服服重点应放在在我们产品与与其他同类产品相比的的优势；（增增加的利益、、额外的获得得，更多的承承诺等）说服——差别别化战略差别化——给给客户一个选选择我们产品品的理由！给提供客户详详细的产品资资料；给客户提供详详细、真实、、客观的产品品比较分析；；（不可贬低低竞争对手，，最好出据第第三方的统计计资料）针对客户可能能提出的问题题给出圆满的的答案，解决决客户的疑惑惑；小技巧：将我我产品优势的的地方做重点点说明，采用用对我方有利利的方法统计计说明。重点点强调一两个个优势。消费者并不关关心科技的优优略，仅关心心自己能从中中得到的好处处。（诺基亚亚手机案例））说服差别化的元素素：性能；价格；性价比；单位成本；外观；形象、口碑、、知名度；7、使用寿命命；8、便利性；；9、服务；10、承诺；；11、销售人人员的素质；；12、对客户户的关注和协协助；注意：客户购购买的决定也也许缘由一件件很不起眼的的差别！最重要的竞争争优势是什么么？在今天这个个产品高度度同质化的的时代，只只有极少数数资源是被被垄断的，，大量的产产品供过于于求，同行行企业之间间越来越高高度的“相相似”———相同的技技术、相同同的生产线线、相同的的产品、相相同的营销销手段、相相同的分销销渠道………，如何建立立差别化的的竞争优势势，“人””——恐怕怕是唯一可可以有别于于其他企业业的方面了了。人，生生来不同，，不同的人人不同的组组合将会到到不同结果果。可以预预见，将来来的竞争将将集中在人人才——这这种不可再再生的稀缺缺资源的争争夺上。四、达成协协议1、留意观察客客户发出的的信号；如：客户详详细询问使使用情况、、售后服务务等，说明明客户心中中假设购买买后的状态态；2、主动提议议交易，鼓鼓励（替））客户作决决定；以设问的形形式提议：：“怎么样样，选择几几种？或““给你开订货单单”等。提提议时间很很重要，不不可急于求求成要基本确确定客户有有意向时才才可提议，，否则反而而弄巧成拙；；面对拒绝每个销售人人员都必须须有面对拒拒绝的心理理准备和心理素素质，销售售工作不是是一帆风顺顺的，任何何人在大部分分的时间内内都会遇到到拒绝，不不同在于怎怎样去面对。。对于拒绝首首先要分析析原因：真实的拒绝绝拖延其他原因面对拒绝———真实的拒绝绝一、已有同同类替代品品对策：礼貌貌、风度最最重要，留留下名片、、好映像以以及下一次次的机会。。二、怀疑对策：事先先准备的重重要性，了了解客户真真实的疑虑虑，说服。。记住：世界界上不存在在既有需要要，又没有有顾虑，而而不试图自自我满足需需要的客户户！三、拒绝销销售人员本本身对策；换一一种形象或或换一个工工作。记住：在产产品替代性性很高的情情况下（现现在的商品品大部分如如此），而而且信息不不对称。客客户做出选选择的诱因因往往是销销售员本身身，与其说说接受产品品还不如说说接受你，，与其说相相信产品还还不如说相相信你。面对拒绝——拖延往往有时候候，客户可可能已几近近接受你的的提议，但但是不愿意立即实行行你的建议议或故意拖拖延，这种种情况往往往比直接拒绝更可怕怕，因此正正确判断客客户拖延的的原因很重重要。原因A——拖延只不过过是礼貌，，此情况等等同于拒绝绝；原因B——拖延是继续续考虑，犹犹豫不决；；对策：1、提问跟跟进，了解解客户犹豫豫的原因，，抑或是自自己说明的的不够清楚楚有遗漏；；2、如客户户仅仅是不不想过于仓仓促，可以以建议一个个小小的承承诺，如不不能则约定定下一次的的拜访时间间。面对拒绝———其他原原因情绪问题；；条件反射；；个性问题；；总之；拒绝可以以以任何理由由任何情况况存在；拒绝普遍存存在；成功推销始始于“拒绝绝”；售后服务的的定义———消费者在在购买产品品以后，产产品提供者者（企业））对产品相相关问题的的解决于处处理。1、重要的的竞争手段段。2、对消费费者的郑重重承诺；3、对经销销商的信心心支持。服务型的企企业——IBM、联想售后服服务哈佛商学院院一项研究究表明:成成功的销售因素素有四个：：态度所占比比例为93%。信息、实力力、技巧、、态度9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:45:4511:45:4511:4512/31/202211:45:45AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:45:4511:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:45:4511:45:4511:45Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:45:4511:45:45December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:45:45上上午11:45:4512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:45:4511:45:4531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:45:45上上午午11:45上上午11:45:4512月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:45:4511:45:4511:4512/31/202211:45:45AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:45:4511:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:45:4611:45:4611:45Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:45:4611:45:46December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:46上上午午11:45:4612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:45:4611:45:4631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:45:46上上午11:45上上午11:45:4612月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-221