户外运动服务意识

销售技巧及服务意识

----晋中市骆驼户外俱乐部培训重点成功销售商品的实用技巧迅速赢得顾客满意的实用战术专业的顾客服务之道我们在日常销售中销售的是什么？

一、户外用品功能性、实用性、质量、款式等

二、服务顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补。如何将被动销售变主动销售的四个重要原则1、我们有生意是因为客户有需求，而不是靠柜台里的产品。2、客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。3、客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户4、要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。

我们期望令顾客满意，以使我们的经营获得成功。因此首先要了解客户对我们有哪些期望，然后努力满足客户这些期望，这是获得成功以途径。培训目录一、迎接顾客（一）、像侦探般观察顾客（二）、顾客行为红绿灯（三）、用顾客喜欢的方式接近顾客二、探寻需求（一）、与顾客展开对话（二）、接近你的顾客（三）、诱导你的顾客说话（四）、聆听三、介绍商阶段（一）FAB介绍法（二）让顾客感受商品四、说服顾客（一）、说服顾客的时机（二）、说服你的顾客（三）、消除顾客异议（四）、引导顾客做决定五、成交（一）、顾客确认（二）、完美包装（三）、高质量送客第一节迎接顾客一、像侦探般观察顾客1、不同人群的购物风格A、女性B、男性C、青少年D、老人女性：（1）易受外界影响，冲动性购买；（2）追求时髦，注重外观；（3）挑剔，精打细算。男性：（1）购买目的性强；（2）购买行为果断、迅速；（3）理智，缺乏感情色彩。青少年：（1）冲动购买；（2）追求时尚和新鲜感；（3）重品牌；（4）好攀比。老年人：（1）购买行为理性化；（2）自尊心强，敏感；（3）注重实用；了解解户户外外运运动动顾顾客客群群需需求求点点户外外旅旅行行生生活活户外外运运动动功能能休休闲闲生活活方方式式需求求不不同同点点户外外旅旅行行生生活活是初初级级户户外外玩玩家家，，崇崇尚尚自自然然，，渴渴望望享享受受户户外外阳阳光光生生活活的的旅旅行行人人士士。。他们们不不仅仅要要求求产产品品的的多多用用性性、、面面料料的的功功能能性性，，还还希希望望通通过过时时尚尚的的版版型型来来满满足足户户外外旅旅行行、、野野营营及及日日常常穿穿着着。。以产产品品性性价价比比方方面面的的优优势势吸吸引引户外外运运动动专业业户户外外玩玩家家、、户户外外运运动动发发烧烧友友、、渴渴望望拥拥有有专专业业保保护护装装备备的的消消费费人人群群通过过高高科科技技功功能能性性面面料料、、立立体体型型的的剪剪裁裁以以及及精精湛湛专专业业的的制制作作工工艺艺，，满满足足户户外外探探险险、、登登山山、、滑滑雪雪、、徒徒步步、、远远足足、、越越野野等等户户外外活活动动的的需需要要我们们可可介介绍绍品品牌牌的的专专业业品品质质，，是是专专业业登登山山或或户户外外运运动动装装备备需求求不不同同点点功能能休休闲闲都市市精精英英、、白白领领和和中中产产阶阶层层、、有有独独特特生生活活品品位位，，追追求求高高品品质质户户外外休休闲闲生生活活的的人人群群，，向往往户户外外，，但但没没有有太太多多时时间间。通过过功功能能性性休休闲闲风风格格面面料料，，经经典典的的造造型型，，典典雅雅的的色色调调，，不不仅仅满满足足舒舒适适休休闲闲的的高高品品位位户户外外生生活活，，同同时时也也满满足足多多种种场场合合穿穿着着突出出来来我我们们是是国国际际户户外外运运动动品品牌牌，，讲讲究究品品牌牌和和装装备备的的专专业业性性生活活方方式式追求求个个性性生生活活的的都都市市年年轻轻一一族族采用具有一定定功能性的面面料，时尚而而简洁的剪裁裁，打造出专专属于探路者者独特风格的的产品，讲时时髦型，讲究究内心感受，，不一定去户户外。品牌的国际影影响力，用品品款式的户外外感觉导购员的职责责是处于某一特特殊环境的引引导顾客促成成购买的过程程，消费者进进入店内往往往存有少疑,阻碍着购买行行为的实现,而导购是解除除消费者心理理的种种疑虑虑,帮助消费者实实现购买，，是直接面向向顾客的终端端业务员。他他们有一定时时期内的稳定定性，在具体体的工作中通通过现场恰切切的举止和优优质的服务，，给顾客留下下美好的印象象，从而树立立良好的品牌牌形象和企业业形象，使顾顾客当场购买买或在未来形形成购买冲动动；同时，导导购员又通常常负责所在卖卖场的终端建建设与维护，，并适当协调调客情关系。。换位思考导购员和顾客客的关系顺眼不顺眼喜欢不喜欢信任不信任物有所值物超所值具备专业的商商品知识----更有力度的说说服顾客，塑塑造专业形象象。对顾客的类别别十分清楚----采取适当的心心理应对和销销售技巧。商品价格十分分了解----给顾客比较专专业的感觉，，不会错买。。商品搭配概念念强烈----专家的形象。。数字概念清晰晰----提高专业技能能。关注货品销售售情况----有利于货品流流转和销售业业绩的提高关注同行业市市场状况----及时反馈给公公司，利于公公司发展。做事果断，敬敬业乐群----提高自身素质质，得到公司司重视待人亲切，能能体谅他人----得到同事认可可。你拿钱消费要要达到的增值值是什么2、发现顾客的的秘密（1）观察谁是决决策者A、朋友或同事事“二看”一看：亲密程度有多多高亲密的朋友拥拥有决策权二看：中心位置错不不了两人行，左边边为尊；三人或三人以以上平行，注注意中间。决策者B、情侣大件及耐用消消费品，男性性为主导；日用品，女性性为主导。C、家庭孩子也有决策策权。（2）观察顾客的的衣着打扮一看——服饰二看——化妆三看——皮肤二、顾客行为为红绿灯顾客类型行行为表表现一类：有明确的购买买需求和购买买目标目目光光集中，询问问营业员或拿拿起某商品二类：有明确购买需需求但没有明明确购买目标标脚脚步缓慢，，环视柜台上上的商品三类：没有购买需求求的顾客行行走走缓慢，东瞧瞧西看1、红灯顾客行为销销售行行为不要惊动顾客客行走缓慢，东东瞧西看让让他们随便便看看红灯不不宜打招呼呼2、黄灯顾客行为销销售行行为让顾客随意看看商品脚步缓慢，环环视柜台友友好地打招呼呼上的商品黄黄灯灯不不要主动动询问他们的的需要3、绿灯顾客行为销销售售行为友好地打招呼呼触摸某商品，，主动询问询询问需求求绿灯开开始你的推销销三、用顾客喜喜欢的方式接接近顾客我们与顾客打打招呼，目的的是为了告知知顾客四个信信息◆我知道您来来了！——你会随时准备备为他服务。。◆你很重视他他！——你会为他热情情的服务。◆你非常专业业！——你的穿着得体体，动作规范范。◆你是非常友友善的！——你的态度和谐谐可亲，情切切热情。请大家记住这这样一句话：：这位顾客可能能是你今天接接待的第一百百位顾客，但但你可能是他他在店内遇到到的第一位导导购员。1、你应该说什什么——常用句型打招呼的常用用句型：——欢迎光临！——请随便看看！！——你好，X先生！——下午好，X小姐！——新年好，欢迎迎光临！2、你应该做什什么——七“要”原则原则一：时机机要把握原则二：距离离要适中原则三：眼神神要接触原则四：要微微笑、点头原则五：手要要自然地摆放放在身前或者者背后原则六：语气气要温和、亲亲切原则七：要与与所有同行者者打招呼调查表商场名称（专柜名称）：日期：具体情况

你的感受

如果换了你是该导购员你会怎么做？

你进店之后，隔了多久才有导购员与你打招呼？导购员和你打招呼时说了什么？导购员与你打招呼时是否运用了肢体语言（动作/身体/笑容等）？导购员与你打招呼时态度是否令你觉得舒服？为什么？第二节探探寻需求一、与顾客展展开对话当顾客有下列列行为时，我我们就可以开开展：探寻需求。1、朝目标商品品走去2、寻找目标商商品3、注视同一商商品4、触摸商品5、抬起头来朝目标物走去去购购买欲望眼睛在搜寻寻寻找目标标商品注视同一商品品从从视觉了解解用手触摸商品品希希望有更深深的认识翻找价码卡、、标签欲欲询询问或离去抬头、与导购购员眼光接触触希希望得到帮帮助二、接近你的的顾客1、从前方接近近顾客2、动作要轻柔柔3、与顾客保持持距离4、面带微笑5、与顾客目光光接触各类表现顾客客的应对方式式猜疑型型：多多疑心心的顾顾客以询问问把握握顾客客的疑疑问点点确实实说明明理由由和根根据优柔寡寡断型型：缺缺决断断力的的顾客客对准销销售重重点,让顾客客比较较主动动提出出购买买建议议饶舌型型：爱爱说话话的顾顾客不打断断顾客客话题题,耐心地地听;把握机机会回回答推推荐内向型型：性性格软软弱的的顾客客以冷静静的态态度接接近;配合顾顾客步步调,使其有有信心心悠闲型型：慎慎重选选择的的顾客客慎重地地听，，自信信地推推；不不焦急急或强强制顾顾客急躁型型：易易发怒怒的顾顾客慎重的的言语语和态态度；；动作作敏捷捷不让让顾客客等候候沉默型型：不不表示示意见见的顾顾客观察顾顾客表表情和和动作作；以以具体体的询询问诱诱导4博识型型，知知识丰丰富的的顾客客赞美美他的的专业业性；；针对对喜好好推荐荐相应应产品品权威型型：傲傲慢的的顾客客在态度度和言言语上上特别别慎重重一边边赞美美其携携带物物一边边推荐荐好胜型型：不不服输输的顾顾客尊重顾顾客的的心情情和意意见;若顾客客要求求建议议,要有信信心理论型型：注注重理理论的的顾客客有条理理的介介绍；；要点点简明明，准准确介介绍嘲弄型型：爱爱讽刺刺的顾顾客以稳重重的心心应对对；以以“真会开开玩笑笑”等话语语带过过讽刺刺三、诱诱导顾顾客说说话顾客行为诱导顾客说话的问句顾客拿起一个架上的每一件衣服，相互比较。这是我们新进的货，您可以试试。男人在浏览一些女性的服装。您是否打算买东西送人呢？顾客一进店就走向一件产品，大概看了一下就想离开柜台。我很抱歉您找不到您要找的东西……我能帮上忙吗？顾客拿起一件产品，看了又放下，又拿起再看，似乎很难做决定。您以前有没有用过这种产品呢？顾客推着一部购物车，拿着一张清单，然后慢慢地在通道之间推着购物车走。如果您需要找什么，请告诉我，我乐意帮忙。1、让顾顾客开开口三三妙法法（1）赞美美诱导导法赞美顾顾客的的内容容有很很多，，包括括：——赞美其其能力力——赞美其其外貌貌——赞美其其外表表——赞美其其同伴伴例如：●您的发式真漂亮，在哪里做的？●您的小孩真可爱。●小姐，你真有眼光。●先生，一看您就是成功人士。

……（2）优惠惠诱导导法例如：：●小小姐姐，您您的运运气真真好，，我们们公司现现在在在搞促促销活活动，，您看看这款服装装打八八折。。●您您要是是买够够三百百块，，我们们会赠送您您一张张贵宾宾卡，，以后后买任任何我们的的商品品均可可获得得九折折优惠惠。●买一一台冰冰箱，，将会会获赠赠一台台微波炉。。（3）发问问诱导导法从顾客客需求求入手手：◎您您喜欢欢哪种种口味味呢？？◎您您是自自己买买还是是送人人呢？？◎您您以前前用过过我们们产品品吗？？……从产品品需求求入手手：◎这这是我我们最最新推推出的的新型产产品。。◎这这款型型号是是我们们最受受欢迎的的产品品。◎我我们的的产品品均获获得了了国家优优质质质量奖奖。……例如：：2、诱导导顾客客说话话的两两种方方式（1）开放放式问问题为什么么？什什么？？谁？？什么么时候候？哪哪个？？（2）封闭闭式问问题是、不不是、、对、、不对对、这这个还还是那那个？？封闭式式问题题与开开放式式问题题的特特点封闭式问题开放式问题技巧用“是……还是……”的选择式问题来提问用“为什么”、“什么”、“谁”、“什么时候”、“哪个”、“怎么样？”等问句对客户提问实例“请问，我可以提几个问题吗？”“您需要皮质还是木料的沙发呢？”“您需要休闲时穿着还是上班期间穿着？”“您想要白色的还是红色的？”“您的鞋码是多少呢？”“您喜欢对产品的外型有什么要求呢？”“您为什么一直喜欢用我们的产品呢？”“您试用了产品，感觉怎么样？”“您一般会在什么时候用我们的产品？”优点更快地获得你需要的信息。确认顾客的态度和看法。让顾客在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果。缺点问题延续性差。只有能获得简单的信息。可能会使顾客不知从何谈起。谈话失去控制。3、诱导导顾客客说话话的雷雷区（1）让对对话无无法延延续请将下下面无无法延延续的的问话话改为为可延延续的的问话话。您看过过这位位作者者的书书没有有？您是否否喜欢欢全棉棉质的的？您是否否找不不到您您想要要的东东西？？死话——令对话终结

活话——令对话延续您需要我帮忙吗？

我可以怎样帮助您？这是您想要的牌子吗？

您想要哪种牌子？您是否要西装？

想要哪一种款式的西装呢？（2）不问问与顾顾客年年龄有有关的的问题题（3）遇到到特殊殊身材材的顾顾客，，不问问与身身材有有关的的问题题（4）不不问问顾顾客客的的消消费费预预算算你的的身身材材偏偏小小，，应应该该是是买买童童装装吧吧？？四、、比比问问更更重重要要———聆听听聆听听是是有有目目的的、、全全神神贯贯注注的的听听聆听听是是一一个个了了解解、、分分析析和和解解释释的的过过程程聆听听是是身身和和心心的的统统一一聆听听时时一一种种你你必必须须掌掌握握的的技技巧巧1、你你懂懂得得聆聆听听吗吗？？聆听听可可以以：：有助助于于你你了了解解顾顾客客的的现现状状有助助于于你你从从顾顾客客那那里里获获得得重重要要的的信信息息有助助于于你你啦啦进进和和顾顾客客之之间间的的关关系系有助助于于你你理理清清自自己己的的思思路路2、如如何何做做一一个个聆聆听听的的高高手手技巧巧一一：：用用好好你你的的耳耳朵朵———让你你聆聆听听无无干干扰扰因素具体内容环境因素主要是来自外界环境的干扰，比如嘈杂，或者是经常有人为的打断，或者突然遇上紧急的事情等。心理因素导购员在与陌生的顾客交流时，往往有紧张、焦虑或胆怯的心理；而且总是想着，我题了这样一个问题，下一个问题我该怎么问？我怎样才能知道顾客的需求呢？这也影响了聆听的效果。情绪因素导购员情绪的好坏如兴奋、悲伤，或是对工作不满等对聆听的效果也会产生很大的影响。对于于环环境境的的干干扰扰对于于你你的的心心理理干干扰扰对于于你你的的情情绪绪干干扰扰技巧巧二二：：用用好好你你的的脑脑袋袋———认真真捕捕捉捉你你需需要要的的信信息息1、在在聆聆听听中中你你要要注注意意的的重重要要信信息息：：

顾顾客客购购买买的的需需要要、、目目标标、、期期望望和和遇遇到到的的问问题题。。

顾顾客客对对商商品品各各方方面面的的要要求求，，以以及及最最关关注注的的方方面面。。

顾顾客客的的购购买买能能力力、、购购买买预预算算、、做做出出购购买买决决定定的的程程序序。。2、在在聆聆听听中中你你要要分分析析的的重重要要信信息息：：

顾顾客客说说的的是是真真话话吗吗？？

顾顾客客需需要要的的是是否否真真的的适适合合他他们们？？

我我们们能能满满足足顾顾客客吗吗？？当我我们们不不能能满满足足顾顾客客的的需需求求时时，，我我们们可可以以：：A、继继续续和和顾顾客客交交流流，，介介绍绍其其他他替代代产产品品来来满满足足他他们们的的需需求求。。B、诱诱导导他他注注意意其其他他商商品品，，勾勾起起兴趣趣。。C、记记录录顾顾客客的的要要求求或或推推荐荐其其他他同类类的的柜柜台台技巧巧三三：：及及时时反反馈馈———让顾顾客客知知道道你你在在聆聆听听1、语语言言的的方方式式A、表表示示理理解解顾顾客客的的语语言言◆“哦”、“嗯”、“我明明白白”，“是的的”等等等B、把把你你的的理理解解加加入入到到你你的的话话中中，，重重复复对对方方的的话话C、提提出出试试探探性性问问题题◆我想想确确认认一一下下，，您您刚刚才才说说的的意意思思是是不不是是………◆您觉觉得得（（认认为为））………◆如果果我我没没理理解解错错的的话话，，您您的的意意思思是是………对吗吗？？………2、非非语语言言方方式式身体各部位具体操作头部头部微微向前，对顾客的谈话表示关注。不时点点头，对顾客表示理解、同情和赞许。表情随顾客谈话的心情和情绪的变化而变化。当顾客开心时，导购员跟着顾客一起笑起来，眉头扬起来，嘴角向上扬；当顾客烦恼、发怒时，导购员应该严肃起来，适当的皱起眉头，唇闭拢；当顾客惊讶或悲伤时，我们应该把眉毛扬起来作短暂停留再降下，嘴唇半开；……眼睛保持眼神的自然接触，当两个眼球正对对方时，要把鼻尖稍向左上或左下侧歪；鼻尖正对时，目光要移到对方的耳部。一般来说，正常的目光接触的时间应该为全过程的60%---80%。如果你需要作记录，那么目光接触的时间应该控制在20%。站势身体微微向前倾，以表示关注。如果果你你不不能能成成功功销销售售，，应应该该反反思思你你是是否否存存在在以以下下问问题题：：1、你你的的问问题题不不够够有有力力。。2、你的倾倾听不够够有效。。3、自以为为是地判判断潜在在客户是是哪类人人，预想想出答案案并打断断对话。。4、你以为为知道了了所有的的事实，，因此不不愿再费费力去提提问并全全神贯注注地倾听听。5、你还没没有发现现顾客的的真正需需求。第三节介介绍商品品阶段一、FAB商品介绍绍法1、什么是是FAB商品介绍绍法运用此介介绍法一一定要明明白两个个因素A、顾客需需要什么么B、顾客最最关心什什么F是指特性性（Feature）商品的固固有属性性,即一种产产品能看看得到、、摸得着着的东西西，这也也是一个个产品最最容易让让客户相相信的一一点A是指优点点（Advantage）由商品特特性所带带来的优优势或作作用B是指好处处（Benefit）优势或作作用会给给客户带带来的利利益，即即顾客通通过使用用商品所所得到的的好处图1：一只猫猫非常饿饿了，想想大吃一一顿。这这时销售售员推过过来一摞摞钱，但但是这只只猫没有有任何反反应——这一摞钱钱只是一一个属性性（Feature）。图2：猫躺在地地下非常常饿了，，销售员员过来说说：“猫先生，，我这儿儿有一摞摞钱，可可以买很很多鱼。。”买鱼就是是这些钱钱的作用用（Advantage）。但是是猫仍然然没有反反应。图3：猫非常常饿了，，想大吃吃一顿。。销售员员过来说说：“猫先生请请看，我我这儿有有一摞钱钱，能买买很多鱼鱼，你就就可以大大吃一顿顿了。”话刚说完完，这只只猫就飞飞快地扑扑向了这这摞钱——这个时候候就是一一个完整整的FAB的顺序。。图4：猫吃饱饱喝足了了，需求求也就变变了——它不想再再吃东西西了，而而是想见见它的女女朋友了了。那么么销售员员说：“猫先生，，我这儿儿有一摞摞钱。”猫肯定没没有反应应。销售售员又说说：“这些钱能能买很多多鱼，你你可以大大吃一顿顿。”但是猫仍仍然没有有反应。。原因很很简单，，它的需需求变了了。在介绍产产品的时时候，一一定要按按FAB的顺序来来介绍。。事实上，，特性，，优点和和利益是是贯穿于于产品的的因果关关系，在在商品介介绍中，，它形成成了诸如如‘因为为…,所以…,对您而言言…’的标准句句式。实践证明明，按这这样的顺顺序介绍绍产品，，客户不不仅听得得懂，而而且容易易接受。。FAB实实际运用用产品所在在公司产品F（属性））A（作用））B（益处））家具公司司真皮皮沙发真皮柔软感觉舒服服汽车公司司配有12缸发动机机的汽车车12缸的发动动机0到100公里加速速时间为为12秒省时沙驰皮具具红红色钱钱包颜色红红色喜喜庆（1）特性（（Feature）原材料、、产地、、设计、、颜色、、规格等等以某品牌牌奶粉为为例：特性：1、产自新新西兰产产地2、添加了了脂肪酸酸DHA原料3、红和绿绿两种颜颜色的包包装规规格（2）优点（（Advantage）特性1：产自新新西兰天天然绿绿色牧场场优点：绝绝对无污污染，卫卫生、安安全特点2：添加了了脂肪酸酸优点：能能提高和和开发儿儿童智力力特点3：红和绿绿两种颜颜色的包包装优点：易易于辨别别，方便便选择（3）好处（（Benefit）绝对无污污染，卫卫生、安安全好处：可可以放心心食用DHA好处：吃吃了能使使孩子更更聪明红绿两种种包装好处：可可自由选选择所需需的包装装2、FAB法使用四四原则（1）实事求求是（2）清晰简简洁（3）主次分分明缺点优优点=优点优点缺缺点=缺点（4）充满感感情3、FAB法的运用用流程顾客的需求商品的特性F

1

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商品的优点A

3

4

顾客满意

商品的好处B不同的顾顾客运用用不同的的FAB蕃茄目标消费者特性F优势A利益B

中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿

青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚

青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮4、运用FAB法二要素素要素一：：对你的的商品要要有充足的熟悉悉程度要素二：：充分运运用你的的想象力，充分分发挥商商品的益处去去满足你你的顾客。一.资料来源源：(一).产品的宣宣传册（（说明书书）产品的宣宣传册是是在介绍绍该产品品的基本本特性和和功能，，所以我我们可以以从中找找到基本本资料加加以运用用。(二).和竞争品品牌的比比较把我们的的产品和和竞争品品牌做一一客观的的比较，，找出其其中的异异、同点点加以运运用。(三).从消费者者口中询询得许多巧妙妙的特性性只有使使用者才才知道，，所以由由他们的的口中，，往往能能得知意意想不到到的用处处。(四).销售员自自身观察察。发挥自己己的想象象力和创创造力，，找出特特殊的优优点。如何寻找找产品的的ＦＡＢＢ（1）实事求求是实事求是是是非常常重要的的。在介介绍产品品时，切切记要以以事实为为依据。。夸大其其辞，攻攻击其他他品牌以以突出自自己的产产品都是是不可取取的。因因为顾客客一旦察察觉到你你说谎、、故弄玄玄虚时，，出于对对自己利利益的保保护，就就会对交交易活动动产生戒戒心，反反而会影影响这笔笔生意。。每一个个顾客的的需求是是不同的的，任何何一种产产品都不不可能满满足所有有人的需需求。如如果企图图以谎言言、夸张张的手法法去推荐荐产品，，反而会会导致那那些真正正想购买买的顾客客产生疑疑虑。（2）清晰简洁一种产品本身身会包含许多多元素，比如如特性、成份份、用法等。。在介绍时可可能会涉及许许多专用术语语，但是顾客客的水平是参参差不齐的，，并不是每一一个顾客都能能理解这些术术语。所以以我们要注意意在介绍时尽尽量用简单易易懂的词语或或是形象的说说明代替。在在解说时要逻逻辑清晰，语语句通顺，让让人一听就能能明白。如果果你感到表达达能力不强，，那就得事先先多做练习。。FAB法使用原则（3）主次分明介绍产品除了了实事求是、、清晰简洁外外，还要注意意主次分明。。不要把关于于产品的所有有信息都灌输输给顾客，这这样顾客根本本无法了解到到你的产品的的好处和优点点，那么他也也不会对你的的产品有兴趣趣了。我们在在介绍产品时时，应该是有有重点、有主主次。重要的的信息，比如如产品的优点点、好处，可可以详细的阐阐述；对于一一些产品的缺缺点、不利的的信息我们可可以简单陈陈述，而且这这种陈述必须须是有技巧地地说出来。二、ABCD介绍法A（Authority，权威性），，利用权威机机构对企业和和产品的评价价；B（Better，更好的质量量），展示更更好的质量；；C（Convenience，便利性），，使消费者认认识到购买、、使用和服务务的便利性；；D（Difference，差异性），，大力宣传自自身的特色优优势。三、演示示范可以通过自自身的穿版版演示将这这款商品的的特色完全全的展示给给顾客，让让她直观的的看到穿着着效果。还还有就是建建议顾客试试穿，通过过她自己的的切身感受受体验我们们商品的优优点。我们导购员员常挂在口口中的一句句话是「这这产品太贵贵了，不好好卖」，其其实只有当当一种产品品和其竞争争产品比较较下，不能能找出特殊殊的利益时时，价格才才是问题。。导购员应应该去了解解客户的需需求，深入入探讨他从从我们的产产品能获得得什么利益益，帮助他他们解决他他们所需要要解决的问问题。利用用不同的法法则来销售售我们的产产品，使各各销售法则则成为你推推销时的利利器。户外运动产产品三大类类别服装冲锋衣/裤抓绒绒衣速速干裤羽羽绒服滑滑雪衣衣/裤毛衣棉棉服户户外功能能外套户户外T恤户外外衬衣、外外套骑骑行服功功能内衣衣裤马马甲背心心户外外袜子户外鞋登山鞋徙徙步鞋溯溯溪鞋沙沙滩鞋休休闲鞋装备帽子手套套登山包包洗漱包包腰包/挂包野餐餐包旅行行行李包钱钱包/卡包摄影影包登山山杖/手杖户外外床/折叠床帐帐篷睡袋袋防潮垫垫野餐垫垫户外眼眼镜水壶壶/净水器/水具头灯灯二、让顾客客感受商品品1、让顾客全全面了解商商品要准备的辅辅助材料A、顾客使用用商品后的的赞美留言言或顾客使使用商品后的获利事事件；B、专业部门门、认证部部门颁发的的认证书、、质检书；；C、宣传图片片、图表、、统计表；；D、书、报、、杂志等出出版物上对对商品或有有关方面的正面报道道。E、权威人士士的证明。。2、让顾客眼眼见为实怎样才能使使商品演示示的效果更更好呢？（1）演示方式式因商品而而异（2）演示时机机要因人而而异（3）解说与演演示有机结结合3、让顾客亲亲自接触商商品（1）触摸（2）让顾客闻闻、嗅（3）让顾客试试吃、试用用、试穿……喜欢的话，，穿起来上上身感觉一一下！4、激发顾客客的想象力力○您有没有感感觉到……○您可以想象象一下……○假如……第四节说说服顾客一、说服顾顾客的时机机动作上：●微笑点头；；●精心从不同同的角度观观看某商品品；●比较相类似似的商品，，好像要从从中挑选一样；；●仔细翻看说说明书等书书面资料；；……语言上：●这个的价钱钱是多少？？●这个还有其其他的颜色色吗？●这个价格有有打折吗？？●以往的顾客客都对这个个商品感到满意吗？？●有什么附带带的物品需需要和这个商品配套套使用吗？？●它是否真的的容易操作作？……二、说服你你的顾客重申商品的的好处与优优点三、消除顾顾客异议有异议是好好事还是坏坏事顾客为什么么会提出异异议1、表层原因因2、深层原因因顾客提出异异议，就表表示了对商商品的兴趣趣，也暗示示着成交的的希望。顾客异议的的表层原因因价格：讨价还价，，以获取较较佳的交易易条件；商品质量：：想证实你的的产品是否否满足他的的需求；服务：渴望得到优优质完善的的服务；公司信誉：：担心公司的的短期行为为、供货能能力；竞争：想了解他是是否用合理理的价位买买到了优质质的产品；；经验：经历或听说说过不愉快快的事，担担心商品不不好或服务务不周到。。对销售人员员的不信任任：害怕上当受受骗及舆论论障碍等。。如果顾客在在价格上要要挟你，就就和他们谈谈质量；如如果对方在在质量上苛苛求你，就就和他们谈谈服务；如如果对方在在服务上提提出挑剔，，你就和他他们谈条件件；如果他他们在条件件上逼近你你，就和他他们谈价格格。顾客异议的的深层原因因不需要；不想要；不急需；买不起；无决定权。。3、消除顾客客异议接收法转移法忽略法OK四、引导顾顾客做决定定1、巧为顾客客拿主意我建议……我自己也买买过……你不妨买来来试一试2、运用SILD工具So（那么）：：含义：那么么，你会喜喜欢选择哪哪一个呢？？Once（一旦）：：含义：一旦旦错过，失失去的将是是难得的机机会。Looklike（看似）：：含义：看似似是完美的的配对。Don’t（不应）：：含义：当顾顾客表示购购买时，你你便不应再再继续推销销了。在商品销售售过程中，，不时会出出现有利的的成交机会会，这时导购员员要会观察察发现有利利于促成销销售的时机机。3、促成销售临门一脚加加油！判断常见顾顾客成交信信号语言成交信信号非语言成交交信号热心的询问问提出价格或或购买条件件的话题提出售后服服务等购买买后的话题题询问该商品品的销售情情形请导购重复复介绍……常见顾客语语言成交信信号拿起商品感感兴趣的玩玩味或比评评热心的翻开开目录或说说明书突然沉默，，屏气凝神神与同伴相谈谈显出高兴的的神态离开卖场后后再度转回回，并查看看同一件商商品对商品表示示好感凝视商品仔仔细思考试用商品详细看赠品品……常见顾客非非语言成交交信号保留法促成成技巧长时间推荐荐介绍及异异议处理后后，顾客基基本满意时时，直接、、快速确认认顾客问题题所在促成成销售“那么除了价价格外您没没有其它问问题了吧？？”“您看除了退退换货的担担心外，您您其它都比比较满意了了吧？”获得顾客认认可后，只只需集中解解决该问题题即可成交交限制警告法法促成技巧巧利用时间、、促销优惠惠、库存等等限制因素素来促成善意告诫后后果“我们现在是是促销期，，很划算的的，明天促促销就结束束了，价格格又会恢复复，那样相相当于您损损失200多元呢！”“这款卖得很很好，现在在就只一两两件存货了了，您赶紧紧拿，不然然要等一周周左右才有有货！早买买早享受啊啊！”总结结法法促促成成技技巧巧演演练练再次次重重申申产产品品的的优优点点,使用用鼓鼓励励性性语语言言“不用用犹犹豫豫了了，，这这款款型型号号很很适适合合您您，，是是定定型型包包里里最最显显品品位位的的包包了了！！”“您放放心心吧吧，，这这款款包包是是市市面面上上同同类类产产品品里里最最轻轻便便的的！！”别忘忘记记，，附附加加销销售售！！当成成交交完完成成后后，，还还应应该该向向顾顾客客介介绍绍一一下下其其他的的商商品品，，以以及及公公司司的的优优惠惠条条件件，，鼓鼓励励顾顾客再再多多购购买买一一些些商商品品4、提提出出购购买买其其他他商商品品的的建建议议要站站在在顾顾客客的的立立场场上上思思考考，，力力求求为为其其增增值值。。在提提建建议议前前，，用用正正面面及及支支持持性性的的话话语语开开头头。。轻描描淡淡写写的的提提议议，，观观察察顾顾客客反反应应。。第五五节节成成交交一、、让让顾顾客客四四确确认认确认认交交易易的的货货品品确认认价价格格确认认包包装装无无破破损损确认认使使用用方方法法二、、完完美美包包装装第一一：：表表示示清清晰晰第二二：：保保证证安安全全第三三：：便便于于携携带带三、、美美程程售售后后服服务务为顾顾客客包包装装并并双双手手递递送送向顾顾客客介介绍绍货货品品的的护护理理、、保保养养方方法法和三三包包政政策策以以及及相相关关资资讯讯四、、高高质质量量送送客客首先先答答谢谢顾顾客客的的购购买买（（无无论论顾顾客客是是否否购购买买都都亲亲切切道道别别，，使使用用规规范范欢欢送送语语））提醒醒顾顾客客行礼礼微笑笑谢谢谢回回顾顾！！请请带带好好您您的的商商品品，，欢欢迎迎再再次次光光临临！！不管管运运用用什什么么技技巧巧一一定定要要明明白白两两个个因因素素A、顾顾客客需需要要什什么么B、顾顾客客最最关关心心什什么么产品品功功能能知知识识；；店店铺铺陈陈列列技技巧巧；；销销售售技技巧巧；；户户外外运运动动常常识识最后后…要有有高高要要求求,高目目标标,你会会得得到到更更好好销销售售业业绩绩!你比比你你想想象象中中有有力力量量得得多多!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:55:2311:55:2311:5512/31/202211:55:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:55:2311:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:55:2311:55:2311:55Saturday,De