房产中介营销计刘显才

1成交三十六计刘显才2兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式3成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→

“满足”客户需求→

“超越”客户需求③做销售就是做关系—

先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交4接待

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看房

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谈判

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签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.美人计29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.想要的生活16.替代选择17.我以为5

快、准、狠、贴、恳五字真经6接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫7如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信8接待第1计--专家法什么是专家?针对买家:…针对卖家:…

真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”9如何了解需求:客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地10接待第2计---

抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉

11接待第3计---空城计空城一：租房房变卖房空城二：已售售变未售空城三：高价价变低价对象一：行家家刺探对象二：手中中无货对象三：打击击业主12接待第4计--限时逼订针对对象:有过后悔的经经历客户投资性客户购买意向非常常明确之客户户跟了很长时间间但总是难以以下决定的客客户关键点:从众的心理有限的时间里里，人们往往往做出不理智智的决定为快速逼订打打下伏笔13接待第5计---美人计14客户接待带带客客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订美人计导演做好策划精心看房阶段15看房第6计---比较法买苹果的故事事有比较才会有有选择“三选一”看房顺序的掌掌握16看房第7计---羊群效应分行经理的调调配的工作---团队作战不同客户的看看房时间点控控制优质楼盘的快快速成交17看房第8计---倾听法客户不喜欢的的业务员常犯犯的三个毛病病开放性问题与与封闭式问题题少介绍多提问问18看房第9计---打预防针报价打针还价打针看楼场景打针针跳单打针19看房第10计---别人的错误不得罪客户,用真实案例引引起客户思考考别人的错误：：①当面讨价还还价②跳单③不及时决定定④流露对物业业的好、恶⑤对同行说出出意向物业⑥要同行帮忙忙谈价20看房第11计---送佛送到西防止同行抢客客防止客户四处处打探客户在下订前前的变化—吃饭、取钱等等21看房第12计---宠物法宠物的故事让客户感觉---“这就是我的!”22看房第13计---樱桃树樱桃树的故事事核心：①客户真正正需求把握—上学、绿色、、私密价格优优势、装修等等②反复强调,一叶障目不见见泰山23曾经有一位售售楼代表，带带一对夫妻去去看一幅老房房子。当这对对夫妻进入这这房子的院子子时，细心的的售楼代表注注意到这位太太太很兴奋地地告诉她的丈丈夫：“你看看，院里的这这棵樱桃树夫夫漂亮”，而而她的先生则则求意她不要要吭声。当当这对夫妻进进入房子的客客厅时，他们们显然对这间间客厅的陈旧旧地板不太满满意，这时，，业务员就对对他们说：““是啊，这间间客厅的地板板是有些陈旧旧，但你知道道吗？这幢房房子的最大优优点就是当你你从这间客厅厅向窗外望去去时，可以看看到那棵非常常漂亮的樱桃桃树”；当这这对夫妻来到到厨房时，太太太抱怨这间间厨房的设备备陈旧，而这这个业务员接接着又说：““是啊，但是是当你在做晚晚餐的时候，，从厨房向窗窗外望去，你你可以看到那那棵美丽的樱樱桃树”；当当这对夫妻到到其它房间时时，不论他们们如何指出这这房子的任缺缺点，这个业业务员一直重重复地说：““是啊，这幢幢房子是有许许多缺点，但但您们知道吗吗？这房子有有一个优点是是其这房子所所没有的，那那就是您从任任何一个房间间的窗户向外外望去，都可可以看到那棵棵非常漂亮的的樱桃树。””

在售售楼代表不断断地对这棵樱樱桃树的强调调下，这对夫夫妻所有的注注意力都集中中在那棵樱桃桃树上，最后后，这对夫妻妻花了50万元买下了那那棵“樱桃树树”。24看房之:第14计:一家人第15计:想要的生活第16计:替代选择第17计:我以为25谈判阶段谈判的过程就就是相互妥协协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面26谈判形象:面带微笑，自自然自信目光停留于““三角地带””适当赞美——真诚，具体，，恰当坐姿：三分之之一，二郎腿腿，背靠椅，，稳定性手的摆放：让让别人看得见见，安全感，，握手，当面面喊哥哥，背背后掏家伙27谈判第18计---大侠法大侠：除暴安良，劫劫富济贫，锄锄强扶弱PK经纪人：除良安暴，劫劫贫济富，锄锄弱扶强28谈判第19计---中间路线语言与态度不不偏向买卖双双主任何一方方（感觉）38万→40万→39万，只谈差距距部分的数额额佣金折扣方面面29谈判第20计---称瓜子称瓜子的故事事注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以以加点③开50万→还48万→砍46万30谈判第21计---反间计为什么要用反反间计？市场价掌握在在我们手中有计划介入，，有计划撤退退引导正确市场场感受31谈判第22计---门把手分开谈判→不同的门把手手收敛有度→最后的门把手手32谈判第23计---两手抓确定一方，不不要两手空空空去做双方工工作购买意向书与与反签两手抓，两手手都要硬33谈判第24计---赛马法不能把他说服服就把他说糊糊涂车轮战法34谈判之——第25计:反问成交第26计:你负担得起第27计:主人法第28计:起死回生35签约阶段每个来谈判的的客户，都是是想成交的客客户36签约第29计---苏格拉底法则则6Yes→7Yes罗列所有成交交条件事先准备好起起草完的合约约正确的发问签字确认37签约第30计---苦肉计让他们感觉到到你的付出与与价值①签约时间间②满头大汗汗③佣金折扣时时与经理的配配合38签约第31计---代做决定满意但犹豫的的原因：①错误的经经历②没有主心心骨客户③追求完美美型客户代做决定：①你真的需需要买--充分了解客户户需求/性格/实力等②我不能让让你后悔，这这是一个正确确的决定③除非你买买，否则不让让你离开④重复好处处⑤在这里签签字，剩下的的我来帮你处处理39签约第32计---用事实说话客户量时间剪报:原件、复印件件成交案例40签约之——第33计:附加条件成交交第34计:让他们独处第35计:与世隔绝41签约之——第36计:？？？？42地产经经纪人人服务务的““5S””:Speed(速度））Smile(微笑））Sinceryity(真诚））Smart(机敏））Study(学习））43打麻将将的启启示:必胜的的信念念屡败屡屡战及时总总结关注竞竞争对对手小糊保保本大大糊盈盈利针对不不同情情况设设定不不同策策略计划与与变化化忘我的的精神神44兵无常常法，，水无无常势势9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:55:3111:55:3111:5512/31/202211:55:31AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:55:3111:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:55:3111:55:3111:55Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:55:3111:55:31December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:55:31上上午午11:55:3112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:55:3111:55:3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:55:31上上午午11:55上上午11:55:3112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:55:3111:55:3111:5512/31/202211:55:31AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:55:3111:55Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:55:3111:55:3111:55Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:55:3111:55:31December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:55:31上上午午11:55:3112月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3111:55:3111:55:3131December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:55:31上午午11:55上上午11:55:3112月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。11:55:3111:55:3111:5512/31/202211:55:31AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:55:3111:55Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越