房产销售客户异议处理方法

销售顾问培训教材核心课程十五处理客户争议处理客户争议所谓的异议，其实很简单，就是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的或有所怀疑的意见。比如，客户对你所介绍的某些智能化设备的功用还不明白；对你所提出的报价表示不认同；对开发商的信誉度表示怀疑；等等。处理客户争议经过你的解说，客户已经有了初步的购买欲望。这时，客户往往会提出一些他所关注的问题，或者说是阻碍他马上下定决心购买的问题，并且这些问题(统称为异议)所表现出来的都是反对的语调。你该如何处理呢?销售有句行话：异议处理是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃。这个道理非常简单。客户在与你洽谈时，表面看上去很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已，难以做出选择，这时他就会借助于各种理由拒绝和反对你。此时，如果你能够成功地消除他们的异议，他们内心的天平就会向购买倾斜了；而如果你无法说服他们，他们的购买信心就会大大削弱。因此，现在的问题是：面对客户异议这个鬼门关，你能闯过去吗?处理客户争议——找出真正的异议为能妥善处理客户争议，销售人员就得找出客户的真正异议，了解客户真正异议应从以下三个步骤入手：辨明真异议与假异议区分实际异议与心理异议明白客户异议的潜台词找出真正的异议——辨明真假异议真异议所谓“真异议”，就是指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的想法，处于客户即将落订时刻所提出的异议一般也多为真异议。假异议所谓“假异议”，就是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法，只是他在购买洽谈中应用的一个策略而已。出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。找出真正的异议——辨明真假异议对于一些成熟的消费者来说，在购买过程中也经常会运用一些策略，提出一些假异议以争取达到自已的真实目的。当客户想要你降低价格时，他通常会挑出某些毛病来，比如“这套房子的户型结构不够方正”、“景观不是很好”之类的异议，以达到降价的目的。“假异议”通常分为两种：一种是客户所提出的异议只是他用来敷衍、应付销售人员的借口，目的是不想和销售人员会谈，不想真心介入销售活动；另外一种是客户虽然提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。找出真正的异议——辨明真假异议辨明真假异议的方式出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，如果这样你很有可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。辨明真假异议的方式主要有以下几种：当你为客户提出的异议提供肯定确凿的答案时，注意留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。当客户在短时间内提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。有些时候，你判断客户所提出的异议是假异议，而又无法知道他的内心真实想法，这时你也可以大胆直接地发问：“王先生，我真的很想请您帮个忙。我相信这套房子很适合您，并且您对这套房子也很有兴趣，但是我觉得您好像有什么顾虑又不肯说出口，您能告诉我真正的原因吗?”记住，提问是你了解真相的一个好办法。找出真正的异议——辨明真假异议情景模拟一位客户，已经三次来看一套楼中楼了，历时整整一个月，对各方面都很认可，定金也交了，说好第三天签合同。但是在交完定金的第二天，他突然来访，要求取回定金，不买了。销售顾问：“王先生，我很尊重您的选择，买房毕竟是件大事。但是您能告诉我是什么原因吗?”王先生：“我还没想好，不确定这就是我想要的房子。”销售顾问：“我记得我们已经看过三次房子了，您甚至连家具摆设都设计好了。”王先生：“是。”销售顾问：“我想，您对这套房子还是很满意的，但我不知道是什么让您改变了决定?作为一个朋友，不知道我能够帮您点什么?”王先生：“好吧，小陈，我就实话告诉你吧。我是很喜欢这套房子，也不是买不起，但是，现在我家里出了点问题，我必须先处理一下，急需用钱，所以……”销售顾问：“哦，原来这样。”找出真正的异议——区分实际异议与心理异议实际异议，是指客户所表述的问题是具体、真实的，并对客户的购买决定造成实质性的影响。一般而言，在房地产销售中，最容易让客户产生实际异议的因素有两个：对产品不满买房对绝大多数人来说都是一项十分重大的投资，甚至需要倾其一生的积蓄。为此，客户在购买过程中，总是会对产品进行严格的挑拣。并且，由于每个客户的喜好不同，对产品的要求或需求也不同，对产品感到不满是常见的。这种不满会体现在项目的任何方面，比如建筑质量、园林景观、智能化、配套设施、物业管理、视野朝向、户型结构等等。对价格不满像买房这么大的决策，一般客户在购买时都会把价格当成是一个重大的障碍。即使你报出底价，客户也仍然有可能认为价格偏高；另外，按揭条件也是客户通常会考虑的一个价格因素。找出真正的的异议———区分实际际异议与心心理异议所谓“心理理异议”，，是指客户户所提出的的异议只是是其心理上上的一种障障碍，并不不是其实际际上碰到的的具体困难难，导致致心理异议议主要有以以下三方面面原因：对销售人员员不满过多的参考考了其他人人的意见风水传言找出真正的的异议———区分实际际异议与心心理异议对销售人员员不满售楼人员在在推销过程程中的任何何言行举动动都有可能能招致客户户的不满，，从而对他他的购买决决策产生影影响。售楼人员的的言行举止止态度让客客户产生反反感，无法法赢得客户户的好感。。有些售楼人人员为了说说服客户，，往往以不不实的说辞辞哄骗客户户，结果会会带来更多多的异议。。使用了过多多的专业术术语。如果果售楼人员员在做介绍绍时使用了了过多的专专业术语，，会让客户户觉得售楼楼人员是在在卖弄自己己，抬高自自己。不当的沟通通。说得太太多或听得得太少都无无法确实把把握住客户户的问题点点，从而产产生许多的的异议。说明与展示示失败。说说明与展示示失败会立立刻遭到客客户的质疑疑。姿态过高，，处处让客客户难堪。。销售人员员处处想说说赢客户，，让客户感感觉不愉快快，而提出出许多主观观的异议。。找出真正的的异议———区分实际际异议与心心理异议过多地参考考了其他人人的意见通常客户在在购房时，，都会咨询询、参考他他人的意见见。有时候候，客户自自身已经对对房子很满满意，但旁旁人的一句句话可能就就会让客户户产生疑惑惑，从而阻阻止他马上上下决心购购买。比如如，客户原原本对房子子的价格并并没有什么么不满，但但他的一个个朋友告诉诉他：“这这个价格好好像贵了点点，我买的的××花园园那里一平平方米才元元呢。”这这时，客户户就会犹豫豫了：这个个价格是不不是真的贵贵了呢?找出真正的的异议———区分实际际异议与心心理异议风水传言有人说，风风水是一种种迷信，不不可信之。。但是，事事实上，即即使从事科科学研究的的人，在某某些时候也也会不知不不觉地受其其影响。曾曾有一则新新闻说，某某地新建市市政府大楼楼，在请风风水先生看看过之后，，决定将动动工时间改改在凌晨两两点，以至至于参与剪剪彩的老领领导一夜不不得入眠。。所以说客客户在购房房时受风水水传言的影影响是相当当大的。还还有个例子子，有一个个楼盘，其其地理位置置十分好，，价格也很很公道，建建筑也没有有什么问题题，但就是是有位风水水先生说了了一句话：：“这个楼楼盘风水太太差了，前前狼后虎，，毫无出路路。”就这这么一句话话被传开了了，结果直直到现在，，也没卖出出几套。找出真正的的异议———明白客户户异议的潜潜台词明白客户异异议的潜台台词实际上，客客户提出的的某些异议议是有一定定潜台词的的。通过挖挖掘隐藏在在假异议背背后的潜台台词，你就就能够明白白客户的真真实意图。。例如：“我不觉得得这价钱代代表‘一分分价钱一分分货’。””其潜台词词就是：““除非你能能证明产品品是物有所所值。”“我从未听听说过你的的公司。””其潜台词词就是：““我想知道道你公司的的信誉。””“我想再比比较一下。。”其潜台台词就是：：“你要是是说服我，，我就买，，否则我不不买。”找出真正的的异议———遵循处理理异议的原原则了解了异议议产生的各各种可能原原因后，你你才能更冷冷静地判断断出让客户户产生异议议的原因，，针对具体体原因处理理才能化解解异议。处处理异议应应遵循以下下原则：事前做好准准备选择恰当的的时机答复复异议与客户争辩辩是销售的的第一大忌忌给客户留面面子以专家的角角度回答问问题遵循循处处理理异异议议的的原原则则————事事前前做做好好准准备备“不不打打无无准准备备之之仗仗””，，是是销销售售人人员员解解决决客客户户异异议议应应遵遵循循的的一一个个基基本本原原则则。。在在你你尚尚未未正正式式售售楼楼之之前前，，你你就就要要将将客客户户可可能能提提出出的的各各种种拒拒绝绝列列出出来来，，然然后后考考虑虑一一个个完完善善的的答答复复。。这这样样，，在在实实际际工工作作中中，，面面对对客客户户的的异异议议，，你你就就可可以以胸胸有有成成竹竹，，从从容容应应付付。。其实实，，如如果果你你拥拥有有丰丰富富的的经经验验，，你你完完全全可可以以在在正正式式销销售售前前先先行行收收集集、、整整理理客客户户异异议议，，比比如如在在以以前前售售楼楼工工作作中中所所碰碰到到过过的的异异议议，，并并制制订订出出标标准准应应答答语语，，以以便便在在实实战战中中熟熟练练运运用用。。如如果果你你的的经经验验不不足足，，也也可可以以与与其其他他售售楼楼人人员员一一起起合合作作编编制制。。遵循循处处理理异异议议的的原原则则————事事前前做做好好准准备备编制制标标准准应应答答语语步骤骤：：把把大大家家每每天天遇遇到到的的客客户户异异议议写写下下来来。。步骤骤：：进进行行分分类类统统计计，，依依照照每每一一异异议议出出现现的的次次数数多多少少排排出出顺顺序序，，把把出出现现频频率率最最高高的的异异议议排排在在前前面面。。步骤骤：：以以集集体体讨讨论论的的方方式式编编制制出出适适当当的的应应答答语语，，并并编编写写整整理理成成答答案案。。步骤骤：：熟熟记记。。步骤骤：：由由老老销销售售人人员员扮扮演演客客户户，，大大家家轮轮流流练练习习标标准准应应答答语语。。步骤骤：：对对练练习习过过程程中中发发现现的的不不足足，，大大家家要要通通过过讨讨论论进进行行修修改改和和提提高高。。步骤骤：：对对修修改改过过的的应应答答语语进进行行再再练练习习，，并并最最后后定定稿稿备备用用，，最最好好能能印印成成小小册册子子发发给给大大家家，，以以供供随随时时翻翻阅阅，，以以期期达达到到运运用用自自如如、、脱脱口口而而出出的的程程度度。。遵循处理异议议的原则———选择恰当的的时机答复异异议美国通过对几几千名销售人人员的研究，，发现好的销销售人员所遇遇到的被客户户严重反对的的机会只有差差的销售人员员的十分之一一。这是因为为优秀的销售售人员对客户户提出的异议议不仅能给予予一个比较圆圆满的答复，，而且能选择择恰当的时机机进行答复。。懂得在何时时回答客户异异议的销售人人员往往会取取得更大的成成绩。遵循处理异议议的原则———选择恰当的的时机答复异异议销售人员对客客户异议答复复的时机选择择有以下四种种情况：在客户异议尚尚未提出时解解答异议提出后立立即回答异议提出后过过段时间再答答异议提出后不不回答遵循处理异议议的原则———选择恰当的的时机答复异异议在客户异议尚尚未提出时解解答防患于未然，，这是消除客客户异议的最最好方法。销销售人员察觉觉到客户会提提出某种异议议，最好能在在客户提出之之前，就主动动提出来并给给予解释，这这样可使销售售人员争取主主动，先发制制人，从而避避免因纠正客客户看法或反反驳客户意见见而引起客户户不快。销售人员完全全有可能预先先揣摩到可能能的客户异议议并抢先处理理，因为客户户异议的发生生有一定的规规律，如：销销售人员谈论论产品的优点点时，客户很很可能会从最最差的方面去去琢磨问题。。有时客户没没有提出异议议，但他们的的表情、动作作以及谈话的的用词和声调调却可能流露露他们的真实实想法，销售售人员如果能能觉察到这种种变化，就可可以抢先解答答。遵循处理异议议的原则———选择恰当的的时机答复异异议异议提出后立立即回答绝大大多数异议需需要立即回答答，这样既可可以促使客户户购买，又是是对客户的尊尊重。对于以以下情况，你你最好立刻处处理：客户提出的异异议是属于他他关心的重要要事项时。你必须先处理理完这些异议议才能继续进进行销售说明明时。处理完这些异异议后，客户户能立刻决定定购买的。遵循处理异议议的原则———选择恰当的的时机答复异异议对于有些异议议，急于回答答是不明智的的。经验表明明：与其仓促促错答十题，，不如从容答答对一题。因因此，对于以以下异议，你你最好暂时保保持沉默，过过段时间再答答：异议模棱两可可、含糊其辞辞、让人费解解。异议显然站不不住脚、不攻攻自破。异议不是三言言两语可以辩辩解得了的。。异议超过了销销售人员的知知识和能力水水平。异议涉及到较较深的专业知知识，解释不不易为客户马马上理解。对你权限之外外或你确实不不能确定的事事，你要承认认你无法立刻刻回答，但要要保证你会迅迅速找到答案案告诉他。当客户在还没没有完全了解解产品的特性性及利益之前前就提出价格格问题时(比比如客户还没没有看房，就就直接反对价价格)，你最最好将这个异异议延后处理理。客户提出的一一些异议可以以在后面更清清楚地证明时时。遵循处理异议议的原则———选择恰当的的时机答复异异议许多异议是不不需要回答的的，如：无法法回答的奇谈谈怪论；容易易造成争论的的话题；废话话；可一笑置置之的戏言；；异议具有不不可辩驳的正正确性；明知知故问的发难难等等。销售人员不回回答时可采取取以下技巧：：沉默。装作没听见，，按自己的思思路说下去。。答非所问，悄悄悄扭转对方方的话题。插科打诨幽默默一番，最后后不了了之。。尊循处理异议议的原则———与客户争辩辩时销售的第第一忌不管客户如何何批评我们，，销售人员永永远不要与客客户争辩，因因为，争辩不不是说服客户户的好方法，，正如一位哲哲人所说：““你无法凭争争辩去说服一一个人喜欢啤啤酒。”与客客户争辩，失失败的永远是是销售人员，，有一句销售售行话说得好好：“占争论论的便宜越多多，吃销售的的亏越大。””遵循处理异议议的原则———给客户留““面子”销售人员要尊尊重客户的意意见。客户的的意见无论是是对是错、是是深刻还是幼幼稚，销售人人员都不能表表现出轻视的的样子，如不不耐烦、轻蔑蔑、走神、东东张西望、绷绷着脸、耷拉拉着头等。销销售人员要双双眼正视客户户，面部略带带微笑，表现现出全神贯注注的样子。并并且，销售人人员不能语气气生硬地对客客户说：“您您错了”、““连这您也不不懂”，也不不能显得比客客户知道得更更多，如：““让我给您解解释一下………”、“您没没搞懂我说的的意思，我是是说……”，，因为这些说说法明显地抬抬高了自己，，贬低了客户户，会挫伤客客户的自尊心心。遵循处理异议议的原则———以专家的角角度回答异议议所谓专家，就就是拥有专业业知识和专业业资讯的人。。那么，我们们应如何才能能做到以咨询询专家的角度度来解答异议议呢?首先，你要精精通业务，这这是毋庸置疑疑的。如果有有什么人想伪伪装专家，客客户总会让他他好看的。其次，你要丢丢掉“你”和和“我”这样样的人称，而而改用“我们们”来称呼，，这会让客户户更容易接近近你。第三，，时常常以客客户的的需求求为出出发点点，为为他解解决问问题，，问题题解决决了，，生意意也就就达成成了。。第四，，给客客户留留有自自主权权，但但又不不能完完全放放开。。第五，，平日日多收收集些些信息息，而而且要要收入入到你你的工工作夹夹中，，一旦旦用得得到马马上展展示给给顾客客看，，以支支持你你的观观点。。处理客客户争争议———客客户异异议的的处理理方法法处理客客户异异议的的方法法有很很多。。一个个基本本的原原则就就是：：处理理异议议的目目的是是为了了最终终的销销售，，而不不是为为了逞逞一时时之快快，或或者为为了表表现自自己。。下面面来看看看在在售楼楼过程程中常常用的的几种种处理理客户户异议议的方方法：：忽视法法直接反反驳法法间接否否认法法补偿法法太极法法询问法法客户异异议处处理方方法———忽忽视法法所谓““忽视视法””，顾顾名思思义，，就是是当客客户提提出的的一些些反对对意见见，并并不是是真的的想要要获得得解决决时，，这些些意见见和眼眼前的的交易易扯不不上直直接关关系，，您只只要面面带笑笑容地地同意意他就就好了了。对于一一些““为反反对而而反对对”或或“只只是想想表现现自己己的看看法高高人一一等””的客客户意意见，，若是是您认认真地地处理理，不不但费费时，，而且且还会会有旁旁生枝枝节的的可能能，因因此，，您只只要让让客户户满足足了表表达欲欲望，，就可可迅速速地引引开话话题。。在运用用忽视视法时时，销销售人人员经经常以以以下下方式式来化化解客客户异异议：：微笑点点头，，表示示“同同意””或表表示““听了了您的的话””。“您真真幽默默”!“嗯!真是是高见见!””客户异异议处处理方方法———直直接反反驳法法所谓““直接接反驳驳法””，是是指客客户一一提出出异议议，销销售人人员就就直截截了当当地予予以否否定和和纠正正。按按照常常理，，在销销售中中直接接反驳驳客户户的异异议是是不明明智的的，因因为直直接反反驳客客户容容易陷陷入与与客户户的争争辩中中，并并且往往往是是不自自觉而而无法法控制制的，，事后后才懊懊恼不不已，，但有有些情情况您您必须须直接接反驳驳以纠纠正客客户不不正确确的观观点。。例如如：客客户对对企业业的服服务、、诚信信有所所怀疑疑或客客户引引用的的资料料不正正确等等情况况。出现上上面两两种状状况时时，您您必须须直接接反驳驳，因因为客客户若若对你你以及及企业业的服服务、、诚信信有所所怀疑疑，你你拿到到订单单的机机会几几乎可可以说说是零零。这这个道道理很很简单单，如如果保保险企企业的的理赔赔诚信信被怀怀疑，，您会会去向向这家家企业业投保保吗?如果果客户户引用用的资资料不不正确确，而而你能能以正正确的的资料料佐证证你的的说法法，客客户会会很容容易接接受，，反而而会对对您更更信任任。客户异异议处处理方方法———直直接反反驳法法无论如如何，，直接接反驳驳法毕毕竟是是与客客户的的正面面交锋锋，在在运用用时，，销售售人员员必须须注意意以下下几点点：态度委委婉。。由于于是直直接反反驳客客户，，为了了避免免触怒怒客户户或引引起客客户的的不快快，你你在反反驳时时应态态度诚诚恳，，面带带微笑笑，切切勿动动怒责责备客客户。。注意语语言技技巧，，注意意选词词用语语。对事不不对人人。即即使客客户是是有意意说出出错误误的言言论，，你也也只能能对此此事作作驳正正，切切勿伤伤害客客户自自尊。。对固执执己见见、气气量狭狭小的的客户户最好好不要要使用用这种种方法法，否否则易易引起起这类类型客客户的的反感感及抵抵触心心理，，认为为你不不尊重重他，，从而而产生生争执执。客户异异议处处理方方法———直直接反反驳法法情景模模拟客户：：“就就隔一一条马马路，，你们们的价价格比比明哲哲贵几几百。。”销售顾顾问：：“刘刘先生生，一一分价价钱一一分货货，我我们的的价格格是比比明哲哲贵，，但我我相信信您选选择了了我们们的楼楼盘，，就是是看中中了我我们大大华的的企业业品牌牌及楼楼盘的的品质质，您您多花花的这这几百百元换换来的的是高高质量量的建建筑材材料，，人车车分流流并有有充足足地下下车位位的高高档社社区，，是非非常值值得的的。””客户异异议处处理方方法———间间接否否认法法所谓““间接接否认认法””，是是指在在客户户提出出异议议后，，先给给予肯肯定，，然后后再说说出自自己的的观点点或意意见，，避免免与客客户发发生正正面冲冲突。。这利利方法法又叫叫“迂迂回否否定法法”。。人有一一个通通性，，就是是不管管有理理没理理，当当自己己的意意见被被别人人直接接反驳驳时，，内心心总是是不痛痛快的的，甚甚至会会被激激怒，，尤其其是遭遭到一一位素素昧平平生的的人正正面反反驳的的时候候。所所以，，屡次次正面面反驳驳客户户，会会使客客户恼恼羞成成怒的的，就就算你你说得得都对对，也也没有有恶意意，还还是会会引起起客户户的反反感。。因此此，除除非上上述所所说的的几种种情况况，销销售人人员最最好不不要开开门见见山地地提出出反对对意见见。在在表达达不同同意见见时，，尽量量利用用“是是的………如如果””的句句法，，软化化不同同意见见的口口语。。用““是的的”表表示肯肯定客客户的的意见见，用用“如如果””表达达是否否另一一种状状况比比较好好(即即说出出自己己的观观点)。客户异异议处处理方方法———间间接否否认法法请比较较下面面的两两种说说法，，感觉觉是否否有天天壤之之别。。：“您您根本本没了了解我我的意意见，，因为为情况况是这这样的的………”：“平平心而而论，，在一一般的的状况况下，，您说说得都都非常常正确确，如如果状状况变变成这这样，，您看看我们们是不不是应应该………””：“您您的想想法不不正确确，因因为………””：”您您有这这样的的想法法，一一点也也没错错，当当我第第一次次听到到时，，我的的想法法和您您完全全一样样，可可是如如果我我们做做进一一步的的了解解后………””学会会用其其他的的方式式表达达不同同的意意见，，你将将受益益无穷穷。客户异异议处处理方方法———间间接否否认法法其实，，“是是的………如如果………””是源源自““是的的………但是是………”的的句法法，只只是““但是是’’’的字字眼在在转折折时过过于强强烈，，很容容易让让客户户感觉觉到你你说的的“是是的””并没没有包包含多多大诚诚意，，因为为你强强调的的是““但是是”后后面的的诉求求，因因此，，若你你使用用“但但是””时，，要多多加留留意，，以免免失去去了处处理客客户异异议的的原意意。潜在客客户：：“这这个金金额太太大了了，不不是我我能马马上支支付的的。””销售人人员：：“是是的，，我想想大多多数人人都和和您一一样，，如果果我们们能配配合您您的收收入状状况，，在您您发年年终奖奖金时时多支支一些些，其其余的的配合合您每每个月月的收收入，，采用用分期期付款款的方方式，，让您您支付付起来来一点点也不不费力力。您您看怎怎么样样?””客户异异议处处理方方法———间间接否否认法法情景模模拟客户：：‘““你们们的按按揭年年限太太短了了，月月供大大了点点。””销售顾顾问：：“是是的，，我们们的按按揭年年限短短了点点。如如果按按揭年年限太太长，，您就就要多多付出出好多多利息息。比比如这这套房房子，，您按按揭贷贷款万万的话话，以以年按按揭年年限计计，您您所需需要支支付的的利息息只有有万元元；以以年计计，您您需要要支付付万元元的利利息。。也就就是说说，如如果按按揭年年限多多年，，那您您就得得多支支付万万元的的利息息。””客户户异异议议处处理理方方法法————补补偿偿法法所谓谓““补补偿偿法法””，，就就是是指指当当客客户户提提出出的的异异议议有有事事实实依依据据时时，，你你应应该该承承认认并并欣欣然然接接受受，，强强行行否否认认事事实实是是不不智智的的举举动动。。但但记记得得，，你你要要给给客客户户一一些些补补偿偿，，让让他他取取得得心心理理的的平平衡衡，，也也就就是是让让他他产产生生两两种种感感觉觉：：产品品的的价价值值等等于于价价格格。。产品品的的优优点点对对客客户户是是重重要要的的，，产产品品没没有有的的优优点点对对客客户户而而言言是是不不重重要要的的。。补偿偿法法能能有有效效地地弥弥补补产产品品本本身身的的弱弱点点。。世世界界上上没没有有一一种种十十全全十十美美的的产产品品，，作作为为客客户户，，当当然然要要求求产产品品的的优优点点愈愈多多愈愈好好，，但但是是真真正正影影响响其其购购买买决决策策的的关关键键点点其其实实不不多多。。补偿偿法法的的运运用用范范围围非非常常广广泛泛，，效效果果也也很很好好。。例例如如艾艾维维士士有有一一句句有有名名的的广广告告词词：：““我我们们是是第第二二位位，，因因此此我我们们更更努努力力!””这这也也是是一一种种补补偿偿法法。。客户户异异议议处处理理方方法法————补补偿偿法法情景景模模拟拟客户户：：““一一梯梯三三户户?那那很很不不好好，，人人太太多多了了，，有有时时等等电电梯梯都都要要等等好好久久。。””销售售顾顾问问：：““是是的的，，一一梯梯三三户户肯肯定定没没有有一一梯梯两两户户的的好好。。但但是是如如果果是是一一梯梯两两户户的的房房子子，，那那价价格格绝绝对对要要高高得得多多，，因因为为一一梯梯两两户户不不但但增增加加了了实实际际成成本本，，而而且且您您的的公公摊摊面面积积也也会会加加大大。。其其实实我我们们这这里里都都是是两两房房的的户户型型，，人人口口不不会会很很多多的的。。””客户户异异议议处处理理方方法法————太太极极法法所谓谓““太太极极法法””，，其其实实是是取取自自太太极极拳拳中中的的““借借力力使使力力””招招式式，，而而用用在在销销售售上上的的基基本本做做法法是是：：当当客客户户提提出出某某些些不不购购买买的的异异议议时时，，销销售售人人员员能能立立刻刻回回复复：：这这正正是是我我认认为为您您需需要要购购买买的的理理由由!””也也就就是是销销售售人人员员能能立立即即将将客客户户的的反反对对意意见见，，直直接接转转换换成成他他必必须须购购买买的的理理由由。。太极极法法能能处处理理的的异异议议，，多多半半是是客客户户通通常常并并不不十十分分坚坚持持的的异异议议，，特特别别是是客客户户的的一一些些借借口口。。太太极极法法最最大大的的目目的的，，是是让让销销售售人人员员能能借借处处理理异异议议而而迅迅速速地地陈陈述述他他能能带带给给客客户户的的利利益益，，以以引引起起客客户户的的注注意意。。客户异议议处理方方法———太极法法其实，我我们在日日常生活活上也经经常碰到到类似太太极法的的说辞。。例如别别人向你你劝酒时时，你说说不会喝喝，他立立刻回答答说：““就是因因为不会会喝，才才要多喝喝多练习习。”当当你想邀邀请女朋朋友出去去玩，而而女朋友友推托心心情不好好不想出出去时，，你就会会说：““就是心心情不好好，所以以才需要要出去散散散心!”这些些处理异异议的方方式，都都可归类类于太极极法。而而在销售售中，太太极法的的运用就就更为广广泛了。。比如：：保险业客户：““收入少少，没有有钱买保保险。””销售人员员：“就就是因为为收入少少，才更更需要购购买保险险，以获获得保障障。”服饰业客户：““我这种种身材，，穿什么么都不好好看。””销售人员员：“正正因为您您对自己己还不够够满意，，才需要要稍加设设计，以以修饰不不太满意意的地方方。。”儿童图书书客户：““我的小小孩，连连学校的的课本都都没兴趣趣，怎么么可能会会看课外外读本?”销售人员员：“我我们这套套读本就就是为激激发小朋朋友的学学习兴趣趣而特别别编写的的。”客户异议议的处理理方法———太极极法情景模拟拟客户：““每平方方米元?太贵了了。上个个月你们们还只卖卖元，怎怎么涨得得这么快快啊?””销售顾问问：“正正因为涨涨得快，，您才要要赶快买买啊，越越往后价价格就越越高了。。”客户：““这里的的商业气气氛还不不够，哪哪来的投投资价值值啊?””销售顾问问：“正正因为现现在商业业气氛不不够，您您才要赶赶快买啊啊，否则则等到边边上几个个项目也也竣工了了，那这这个价钱钱就买不不到了。。要知道道，投资资就是为为了买升升值潜力力!”客户异议议处理方方法———询问法法所谓“询询问法””，就是是指在客客户提出出异议后后，先通通过询问问的方式式，以把把握客户户的真正正异议点点，然后后再化解解客户的的异议。。在销售人人员的字字典中，，有一句句非常珍珍贵、价价值无穷穷的话，，就是““为什么么?”你你可不要要轻易放放弃这个个利器，，也不要要过于自自信，认认为自己己能猜出出客户为为什么会会这样或或为什么么会那样样，让客客户自己己说出来来。当你你问为什什么的时时候，客客户必然然会做出出以下反反应：他必须回回答自己己提出反反对意见见的理由由，说出出自己内内心的想想法。他必须再再次检视视他提出出的反对对意见是是否妥当当。此时，销销售人员员能听到到客户真真实的反反对原因因，并明明确地把把握住反反对的项项目，也也能有较较多的时时间去思思考如何何处理客客户的反反对意见见。并且且，在有有些时候候，通过过询问(对客户户提出反反问)，，你还可可以直接接化解客客户的反反对意见见。客户异议议处理方方法———询问法法情景模拟拟客户：““你们的的户型结结构好像像并不怎怎么样。。”销售顾问问：“那那您觉得得我们的的户型结结构在哪哪方面不不好呢?”客户：““你们的的客厅太太大了。。”销售顾问问：“除除了这个个，还有有别的吗吗?”客户：““别的都都还好啦啦。”销售顾问问：“客客厅是一一个家庭庭的公共共活动区区域，还还是您会会客的场场所。难难道您愿愿意在一一个狭小小的客厅厅里接待待客人，，或者让让一家人人挤在一一起看电电视吗?”处理客户户争议———几种种常见异异议的处处理方法法几种常见见异议：：价格异议议地段异议配套异议氛围异议质量异议“我和我丈夫夫（妻子）商商量商量”“我的朋友也也是开发商””价格异议的处处理方法有些时候，客客户是因为没没有购买力而而抱怨你的产产品价格太贵贵，这时候你你也就不要““勉为其难””了。但更多多的时候，客客户说到“我我买不起”、、“我不想花花那么多钱””、“××项项目价格如何何”等等价格格方面的异议议，只不过是是一个借口而而已。因此，，对于客户的的这类异议，，你应加以试试探，了解真真相。大多数销售人人员都有过这这样的体会：：无论你的产产品价格是多多少，总会有有人说：“太太贵了!”这这恐怕是每个个销售人员都都遇到过的最最常见的借口口。对于这类异议议，如果你不不想降低价格格的话，你就就必须向对方方证明，你的的产品价格是是合理的，是是产品价值的的真实反映。。如果你比竞竞争对手的价价格便宜，那那么你就可以以拿竞争对手手的价格作比比较；你也可可以告诉客户户：“我们这这个项目的价价格是采用科科学的方法制制定的，要知知道，这里是是本市的一级级土地，单其其土地成本就就要比其他地地段贵好多，，何况我们还还有如此完善善的配套设施施……”此外，处理价价格异议的一一个很好方法法就是：把费费用分解、缩缩小，以每年年每月，甚至至每天计算。。价格异议的处处理方法情景模拟客户：“可是是，这么贵的的价格，我可可买不起。””销售顾问：““王先生，您您可真会开玩玩笑。看看您您那辆车，没没有万下不来来吧?这可不不是普通工薪薪阶层的人能能够买得起的的。就像这个个项目，来买买房的都是一一些高效教师师，政府机关关，企业老板板之类的成功功人士，我们们普通人哪有有本事消费这这个均价的房房子呢?”客户：“好啦啦，你们售楼楼的真是会说说。可是，我我还是觉得价价格太高了。。你看看能否否给个折扣?”销售顾问：““王先生，那那您认为贵多多少呢?”客户：“我觉觉得元／平方方米比较合适适。”销售顾问：““嗯，您的意意思是说贵了了元。那您认认为这套房子子能使用多少少年呢?”客户：“当然然是永久性的的了，最少也也能住上个五五六十年。””销售顾问：““好的，那咱咱们就以最短短的年来计算算。这套房子子总共平方米米，按照您的的想法，每平平方米贵元，，总共就是贵贵元，平均每每年贵元，对对吧?”客户：“嗯，，是的。”销售顾问：““如果那样的的话，那每月月贵多少钱呢呢?”客户：“好像像是元吧。””销售顾问：““好的。如果果每个月只需需花元就能让让您一家人天天天享受南湖湖美景，不知知道您是否乐乐意?”客户：“你这这小伙子可真真会说话。好好的，我听你你的，贵就贵贵点吧，生活活舒适就好。。”地段异议的处处理方法地段论在房地地产界占据着着主流位置，，也就是说很很多人，包括括专家、客户户、销售人员员，都认为地地段决定着项项目成功的关关键。很多时时候，处于同同一条街道的的不同位置的的项目，南边边的房子就好好卖，北边的的房子就不好好卖。其实，，这往往是与与商圈或是与与城市规划在在人们心中投投下的认识有有关，比如““路南是市中中区，路北就就是天桥区了了，天桥区条条件多差!””对于地段异议议，其解决办办法应该是多多讲解楼盘的的卖点，告诉诉客户房子是是多么适合他他，然后讲路路南也罢路北北也罢，其实实最重要的是是客户能得到到什么样的生生活品质。当当然，地段论论也是有它的的科学性的，，尤其是对于于商业地产来来说。此外，，对于地段的的劣势，可以以从另外一个个角度去挖掘掘它的优势，，比如对于较较为偏僻的项项目来说，就就可以从未来来市政规划及及巨大的升值值潜力等角度度去说明地段段的价值。地段异议的处处理方法情景模拟联系系题模拟一段客户户对项目地段段不满意，特特别是周边生生活配套不利利所带来生活活不便的问题题，为此你巧巧妙解决客户户对地段异议议。配套异议的处处理方法无论是商业地地产，还是住住宅，配套的的齐备与否都都是非常重要要的。在售楼楼的时候，客客户对于配套套也是十分关关注，并很有有可能提出这这样那样的异异议，比如““小区内部倒倒是不错，但但是附近的商商场啊什么的的太少了”之之类的。对于配套方面面的异议，售售楼人员应着着重讲城市规规划，讲该片片区的未来发发展，给他一一个美好的梦梦，最好能拿拿出有关报纸纸报道或其他他证明。其具具体应对方法法可见上面““地段异议””的案例。氛围异议的处处理方法择邻而居是很很多客户购房房的一个重要要因素。我们们也经常看到到，很多楼盘盘经常打广告告说“与音乐乐家为邻”、、“您想与×××住宅一起起吗?”之类类的，其诉求求点就是居住住文化与居住住氛围。在售楼时，客客户通常会关关注他们未来来的邻居，尤尤其是他们的的素质和文化化水平等。针针对这些异议议，你就要着着力于改变人人们的传统观观念，消除他他们的恐惧心心理。氛围异议的处处理方法情景模拟客户：“你们们这里怎么会会有这么多的的外地人购房房?那些人的的素质太低了了，与他们做做邻居绝对不不是一个好选选择。”销售顾问：““王先生，不不知道您为什什么对外地人人这么反感?”客户：“您看看，现在那些些抢劫、偷窃窃的有几个不不是外地人?”销售顾问：““是的，外来来人口的管理理是城市的一一个大问题，，但我们也不不能以偏概全全，并不是所所有的外地人人都是素质低低的。要知道道，来我们这这里买房子的的外地人，可可都是一些成成功人士，比比如临近的高高校教师、企企业老板等，，他们看重的的就是南湖优优美的生活环环境和我们项项目的良好品品质。”质量异议的处处理方法房屋的品质好好坏直接影响响着生活质量量。楼盘质量量是所有客户户异议中最为为常见的，比比如对开发商商的不信任，，对建筑质量量的不放心等等等。对此，，你应重点讲讲企业实力、、以往业绩、、操作的规范范性以及一些些新技术新材材料的运用。。质量异议的处处理方法情景模拟练习习题模拟一段解决决客户对房屋屋质量有异议议的片断。“我和我丈夫夫(妻子)商商量商量”异异议的处理理方法这是一句典型型的“敷衍式式异议”，也也就是客户的的一种推脱之之词。也许避避免这种异议议的最好方法法就是搞清楚楚谁是真正的的决策人，或或者鼓动在场场的人自己做做主。“我和我丈夫夫(妻子)商商量商量”异异议的处理理方法情景模拟客户：“嗯，，这套房子还还不错。不过过有些问题我我还得和我妻妻子再商量商商量。”销售顾问：““王先生，您您太太可真幸幸福，有这么么体贴、善解解人意的丈夫夫。”客户：“你过过奖了，我总总要让她看看看是否满意。。她还是比较较挑剔的。””销售顾问：““是的，购房房不是一个人人的事情，还还是要取得家家人的一致意意见的。我看看得出来，您您对这套房子子还是很满意意的，那您认认为你太太会会在哪些方面面有不同意见见呢?”客户：“她是是一个主妇型型的女人，她她喜欢大大的的厨房。”销售顾问：““这个我能理理解，通常主主妇都喜欢大大厨房，认为为这样会更方方便。其实，，现在大家都都在倡导厨房房革命，解放放家庭主妇。。我们的厨房房采用当今最最流行最科学学的型设计，，那可以在很很大程度上减减少家庭主妇妇不必要的走走动；此外，，在房价不断断上涨的今天天，小厨房还还可以节省一一笔不小的费费用。”客户：“嗯，，没错。听了了您的话，我我就更容易说说服我太太了了。”“我的朋友也也是开发商””异议的处处理方法这里说的开发发商不一定是是真正的开发发商，可能客客户的意思是是说“我有个个朋友也是做做售楼的”或或者“我有个个朋友在×××房地产开发发公司工作””。他的表面面意思就是想想告诉你，我我可以也更乐乐意去找我的的朋友买，毕毕竟熟人好办办事。在这种种情况下，你你用不着去刻刻意分析客户户说这种话到到底是真还是是假。真的也也很正常，哪哪个人没有亲亲戚朋友的?假的也不足足为奇，我随随口说说不就就可以脱身了了嘛，否则不不被你们这些些销售人员缠缠死才怪。但是，无论如如何，你要记记住：客户永永远只为自己己的利益考虑虑，他们不会会因为朋友情情义而掏钱买买自己不喜欢欢的产品，尤尤其是购房这这种关系到一一生的买卖。。再者，客户户会到我们这这里来看房，，说明他对他他的朋友所在在的楼盘并没没有充足的信信心，只要我我们能够让他他相信我们的的楼盘更加优优秀，他不会会不动心的。。“我的朋友也是是开发商”异异议的处理理方法对于这种异议议，你可以先先确定一下此此话是属实呢呢，还是先人人为主的拒绝绝语呢?“是吗?能够向自己的的朋友买再好好不过了，你你们是认识很很多年的好朋朋友吧?”(稍微停顿一下下)这时客户若是是善于应对销销售人员的话话，那就另当当别论了。一一般的客户椰椰会说：“哦哦!好多年了!”或者是：“你你管太多了!我的朋友与你你有什么关系系啊!”在上述情形之之下，你都可可以安心了。。因为你知道道对方的相反反意见，无疑疑是拒绝的托托辞。此时，，你可以说：：“没关系，，您可以拿我我们做做参考考，购房总是是要多看看几几个楼盘才能能心中有数的的。”这样，，你就可以把把握住洽谈的的机会了。当然，如果你你认定客户确确实有朋友在在从事相关工工作，你也不不必灰心。要要知道，他是是有购买欲望望的，并且还还没正式决定定是否购买他他朋友的项目目，你不妨对对他说：“这这样子啊?您跟××项目的张小姐姐是朋友啊?××项目也是一个个很成功的项项目(即使是竞争的的同行，也不不可以说对方方坏话，称赞赞别人既是表表示对客户的的尊重，也是是表示对自已已的项目有信信心)。我们这两个个项目都各有有优势，你不不妨多多比较较，看看哪个个项目比较适适合您?”一旦客户说““好吧，那我我比较看看””，你就大功功告成了。接接下来，就要要看你的高超超的销售技巧巧了。9、静夜四无无