我们的销量在哪里

我们的销量在哪里

实战市场分析方法和销量提升指南©Allrightsreserved摸清家底，找到方向区域基本情况分析表品牌现有网络情况分析表

市场分析常常有人抱怨：该做的都做了，为什么销量还是没有增长，我要从哪里入手呢？让我们用几个简单的图表来分析，看看销量来自于哪里！生意三大基轴地区产品网点图一生意基轴的说明

所有的销量都可以分解为：由什么产品完成？每个地区各完成多少？是哪些网点完成的？还可以分解为：哪些人完成？哪些时间完成等等。将其综合起来，就成为一个详细的销售计划，让看起来庞大的数字变成一个个容易完成的销售单元。例如：某省十万元的销售任务可以分解成：A地区四万元、B地区三万元、C地区二万元、D地区一万元其中，A地区四万元又可以分解为：甲网点1.5万元、乙网点1.5万元、丙网点1万元而甲网点1.5万元又可以继续分解为：x产品4000元、y产品5000元、z产品6000元Z产品6000元还可分为：美导小王3000元、小刘3000元等

由此，看似模糊的销量目标变得清晰起来，变成了一个个网点、一个个地区、一个个产品等熟悉的事物真正的销量来自于日常工作基础

将年终的销量指标转化为每月的网点开发指标、分销规格指标和人员训练指标A地B终端C产品网点产品地区销量抽屉生意运行逻辑简图增加覆盖终端提高单店销量主动分销自然分销自然销量主动销量提升销量

经销商销售队伍促销资源品牌推广与产品开发营销投入指标面基本面系统面资源面我们的目标-＝＊毛利率－费用回款利润图三回款目标预算投入销售管理工作六要素更广泛的有效覆盖更深入的店内促销更强大的销售队伍更流畅的分销商系统图四更广泛的有效覆盖绝对分销：把相同的产品卖到更多的网点相对分销：在同一个网点里卖更多的品种和规格更深入的店内内促销陈列分销人员促销市场拓展的方方向市场老产品老市场新市场老产品新市场新产品老市场新产品产品老新新图五市场提升空间间分析网点数量单店销量现有销量最好销量竞品销量理论销量现有数量最好数量竞品数量理论数量图六了解伙伴，优优化服务品牌品系分析析表项项目目执行评估表表品牌小组月工工作计划表空空白网点情况况分析表现有网点活动动参与预估分分析表客户分析客户管理客户20%的重点客户40%的次重点客户户40%的普通客户40%的资源投入40%的资源投入资源投入20%的资源投入图七客户分级分类类的方法将给本公司回回款最高的前前20%的美容院列为为a，其余40%的美容院列为为b，最后40%的美容院列为为c；把主推本公司司品牌的美容容院列为1，把平推本公公司品牌的美美容院列为2,把辅推本公司司品牌的美容容院列为3；二者交叉得出出重点客户名名单，见图八八客户分级分类类表客户对我们的的重要性a1c3b3a3a2b2b1c1c2我们对客户的的重要性ab213c重点客户次重点客户普通客户图八客户关系的三三个层次经济联结纯粹的生意关关系，没有生生意就没有关关系－最脆弱弱的客户关系系，客户价值值低结构联结社会联结朋友关系，生生意之外有情情感的沟通，，一定程度上上相互理解和和支持－相对对稳固的客户户关系，客户户价值中依赖关系，彼彼此互为最重重要的伙伴，，利益多重交交叉，一旦失失去损失巨大大－最稳固的的客户关系，，客户价值高高图九资源配置最好的美导配配给最好的美美容院重点终端的服服务和拜访次次数是次重点点终端的二倍倍；是普通终终端的四倍；；物料和宣传品品的配备向重重点倾斜掌握过程，步步步为赢销量提升指南南销量提升指南南地区扫描你区域共有多多少个地县？？哪些地县已已经开发？还还有哪些没有有开发？已开发地县销销售占总销售售的比重是多多少？是否与与该地县占你你区域的经济济比重、人口口比重相符？？哪些有待提提升？哪些地县的开开发最具有可可行性？（人人员、费用投投入、管理监监控、后勤保保障等）分析结果：找找到主攻地区区、确定开发发次序销量提升指南南网点扫描主攻地区网点点是否按最低低标准覆盖了了？还有哪些些空白？还要要新增多少网网点？最低覆盖标准准是否有提高高的可能？如如有，提高到到多少？还要要新增多少网网点？哪些网点是本本月重点网点点？主要工作作是什么？列出待开发网网点明细，制制订开发时间间表，并分解解落实到美导导月度任务说说明书列出本月主攻攻网点和月度度工作重点，，并落实到美美导月度任务务说明书销量提升指南南产品品类/规格扫描本区域各主要要品类的整体体销量和比例例各是多少？？（尽可能详详细），同全全国平均数相相比，哪些品品类比重偏低低？本区域各分销销商/重点终端主要要品类的销量量和比例是多多少？同本区区域平均水平平相比，哪些些品类比重偏偏低？哪些品类在哪哪些地区/网点提升空间间最大？广度度提升：绝对对分销/相对分销；深深度提升：参参考公司平均均值和主要竞竞品销售值库存积压又急急需处理的品品种/品类是什么？？确定本期重点点主攻品种品品类销量提升指南南主攻品种工作作重点分析各主攻品种的的分销网点数数量现在是多多少？本月目目标分销是多多少？各主攻品种在在相应分销网网点的促销活活动是什么？？各主攻品种在在相应渠道的的销量目标是是什么？主攻品种分销销计划及销量量目标主攻品种促销销活动计划执行是关键人员分析表品品牌小组组人员情况分分析表员工服务成绩绩评定表美美容院顾顾客消费预测测分析表人员分析销量提升指南南美导配置分析析目前美导的数数量和分工是是否明确合理理？应如何调调整？标准1:每个美导是否否管辖网点超超过10个？标准2:每个美导是否否有明确的所所辖网点名单单及其分类，，是否能对对所辖美容院院按照规定的的频率进行有有效的覆盖标准3：目前的分工工是否让每个个美导在路上上的时间最节节省，是否符符合生意的实实际需要？工工作量是否平平均？是否应新增美美导或调整现现有美导的工工作？（根据据新增网点数数和主攻品种种促销计划等等）美导每月工作作计划、网点点拜访路线图图、拜访频率率一览表销量提升指南南美导管理考察察每个美导是否否有清晰的每每月工作重点点和目标？美导的薪酬制制度是否合理理？并得到真真正落实？美导是否按照照规定的拜访访频率切实执执行？美导的报表是是否及时和真真实？（分销率和销量量）每个美导是否否每月受到经经理至少一次次的实地检查查？对每个美导每每月的工作成成绩和问题是是否对照“月月度任务说明明书”有简要要总结？美导管理现状状分析及调整整计划销量提升指南南美导素质和培培训考察各美导是否清清晰所辖各类类网点的分销销与陈列标准准？各美导是否清清晰自己本月月的主攻网点点及其计划？？各美导是否清清晰本月所辖辖网点的主攻攻产品及其计计划？各美导是否掌掌握每次拜访访需要做什么么工作？品牌经理是否否将以上内容容亲自培训各各美导？品牌经理是否否每月和各美美导至少有一一次以上的实实地工作？每每次实地工作作是否有明确确培训主题？？每次实地工工作是否有简简要书面小结结？哪些美导需要要培训，培训训什么内容？？何时完成？？哪些美导需要要更换？何时时完成？销量提升指南南品牌经理分析析本品牌是否达达到最低销量量标准？是方方案的原因还还是品牌经理理的原因？是是调整方案还还是调整人员员？品牌小组例会会是否有效召召开？如何优优化？品牌经理配备备是否符合““强强对应””的原则？应应如何调整？？何时完成？？品牌经理能否否对美导进行行有效培训、、管理和指导导？是否有效效执行相应管管理制度？销量提升指南南品牌经理分析析续是否清晰本月月主攻网点和和目标？是否清晰本月月主攻品种及及其促销活动动？是否熟悉产品品（特别是新新产品）的卖卖点？是否明确重点点产品的库存存临界点并及及时补货？是否掌握基本本的销售技巧巧？是否亲自到终终端了解销售售情况、解决决问题？是否否每月有工作作总结？销售提升指南南销售、客服、、配送分析销售人员素质质分析、工作作重点分析、、管理分析客服人员素质质分析、客户户资料表是否否清晰？是否否主动与客户户电话或信函函沟通？是否否有意识收集集客户意见并并反馈？客户从下单到到收货平均时时间是多少？？断货率是多多少？怎样改改善？案例分析（略略）谢谢大家！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:48:3811:48:3811:4812/31/202211:48:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:48:3811:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:48:3811:48:3811:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:48:3811:48:38December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:48:38上上午11:48:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:48上午12月-2211:48December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:48:3811:48:3831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:48:38上上午午11:48上上午11:48:3812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:48:3811:48:3811:4812/31/202211:48:38AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:48:3811:48Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:48:3811:48:3811:48Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:48:3811:48:38December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:48:38上上午午11:48:3812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:48上上午12月-2211:48December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:48:3811:48:3831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:48:38上上午午11:48上上午午11:48:3812月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。11:48:3811:48:3811:4812/31/202211:48:38AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2211:48:3811:48Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿