成都中原-渠道培训方案

地产渠道营销原理新思维延展、主流战法示例简介赵忻

四川中原二级市场顾问事业部总经理

行业经验：10年、中原经验：7年服务在售项目：操作在售及前期项目达40余个，长期服务于九龙仓、中信、龙湖、花样年等知名开发商。代表案例[成都]奥克斯财富广场[成都]中信城[成都]万腾万锦城、五彩城[拉萨]天知柳梧新区综合体项目[西安]金地西沣公元[成都]九龙仓时代1号、时代8号、时代尊邸[成都]文旅1098、体育中心、金堂项目[成都]晟丰三官堂项目[成都]花样年龙年国际中心……等等互动：何为轻资产？用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。轻资产运营是以价值为驱动的资本战略。减少自持轻资产《囚困蒙牛》整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售的资金占用比例大约为6∶3∶1，而三个环节的利润比则为0.8∶3∶6.2。日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到100%奶源自给率，至少需要7000头牛，按照每头牛1.5万元的投资来计算，总投资大概为1亿元以上;而加工环节的厂房设备投资，只需5000万元左右;销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的1/3”。第一，不可能走轻资产第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜所以，锤子效应影响很大的一组数据：万达去年年报销售物业收入比重占到85.1%，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6%，另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入极低。在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下滑38.6%，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流，投资万达广场这种重资产的路子。”万达所谓的“以售养租”模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。互动：万达为何走轻资产？所以有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作有了万达首只类REITs互联网金融产品“稳赚1号”。互动：谈谈你所知道的渠道方式？行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户……这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网营销下的手段什么是渠道？营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者转移过程的具体通道或路径，就是通路。营销渠道的基本形态---工业品、消费品生产制造商代理商用户批发商批发商生产制造商批发商批发商2消费者批发商1零售商零售商零售商房地产营销渠道的基本形态投资商开发商自销代理联合代理分销二手分销购房者………………基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？渠道营销的昨天与今天:卖水的故事

农村里有两个兄弟，老大和老二。他们长大了，独立了，当他们需要自己努力为生活发愁的时候，他们村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的一个湖里去挑。他们觉得这是一个赚钱的机会。于是，老大和老二买了很多桶子回来，每天一桶桶的挑水下来卖给别人，以此赚钱。

不久之后，老大依然每天挑水挣钱，老二却半天挑水挣钱，半天不知去向。老大劝老二无数次，弟弟啊你要跟我一样，脚踏实地的..

再后来，哥哥每次挣钱就直接花掉了，后来他们越来越老，已经没有力气再挑水营生了，哥哥很落魄，但是弟弟却过的越来越好，并且垄断了其他村镇的供水市场。

因为老二二用挣来来的钱去去买水管管，用另另外半天天去挖水水渠，两两年以后后老二的的水渠建建成，老老二只要要打开水水龙头就就可以像像村民卖卖水，后后来，老老二将水水管直接接接到村村民家里里并增加加的净水水设施，，这样老老二的水水既卫生生又随时时能够供供应，逐逐渐占据据了村里里及周边边地区的的大部分分市场。。老二的成成功皆因因他改变变了原有有的卖水水的营销销渠道，，采取了了一种效效率更高高，更持持久的销销售渠道道。究其原因因通路优化化了，营营销方式式也改变变了。基于对传统营营销拓展展模式的的思考:………行销分销传销…传统营销销拓展模模式传统销售售在房地地产中指指的就是是在售楼楼处守株株待兔、、等客上上门，这这种方式式适合““顺境楼楼盘”，，即地段好好、先天天条件较较为优越越的楼盘盘，其解解决销售售往往就就靠单纯纯的广告告推广然然后等客客上门就可以了了;但很很多楼盘盘往往属属于先天天条件并并不优越越，或者者楼盘放放量比较较大，或或者要求求实现的的价格较高高，或者者市场大大环境不不好、消消费者观观望氛浓浓厚现代营销销学的发发展从传传统的坐坐销又引引申出以以下几种种销售形形式综合销售售模式既既综合客客户渠道道拓展这个概念念就在被被人研究究了案例：2004年顺驰的的做法顺驰的营营销体系系分四个个部门，，企划部部、客户户资源部部、现场场部和销销售管理理部。四四个部门门的架构构和分工工如下图图所示：：企划部负负责宣传传推广方方面的支支持，属属于空军军部队，，用信息息高空轰轰炸的方方式聚集集客户;客户资源源部则是是陆军部部队，发发挥地面面渗透的的功能，，深挖洞洞，广积积粮，深深入各个个客户渠渠道，开开辟敌后后第二战战场;企划部和和客户资资源部最最终的目目的就是是为现场场输送有有效客户户，现场场部的销销售人员员则负责责将上门门的客户户进行集集中围剿剿，实现现成交。。销售管管理部是是总后勤勤部，主主要负责责管理销销售记录录、资金金回笼等等。四个个部门的的无缝衔衔接保证证了顺驰驰高目标标的实现现。尤其其是“客客户资源源部”，，屡屡成成为顺驰驰无往不不克的尖尖兵。企划部现场部客户部销管部高空轰砸砸杀客拓客结款案例：2004年顺驰的的做法利用看房房车派单单路演企业陌拜拜摆展自有/管理业主主一二手联联动商超摆展展案例：2004年顺驰的的做法案例：2004年顺驰的的做法04年的顺驰驰已经如如此了，，那么现现今呢？？楼市环境境再次到到跌入低低谷了现今的窘窘境“只要弯弯腰，谁谁都能捡捡到黄金金的时代代已经结结束，开开始步入入白银时时代。””从中国人人口的质质量和人人口分布布的流动动规律来来看，房房地产行行业仍然然有发展展空间。。如从人人口的质质量上来来说，受受过良好好教育的的人越来来越多，，这批人人将支持持行业的的健康发发展。而而中国的的人口分分布往中中心城市市集聚的的过程还还没有结结束，城城市化会会走很长长时间。。楼市高库存的的常态化&开发商盈利能能力减弱互联网思维的的介入但是环境还是是与以前有很很大的差异，，因为…在互联网大潮潮涌来之际，，越来越多的的互联网商业业模式层出不不穷，O2O逐步走向了市市场的前台。。伴随而来的是是电商等新兴兴产物，以及及全民营销的的升级全民经经纪人或者说说全民合伙人人。互动：关于O2O的准确定义？？O大款以每月20000的价格包养女女大学生B，B女生竟每月从从包养费中拿拿出10000包养适龄男学学生CC男觉得不平衡衡,每月花5000包养起O小女生，O小女生发现自自己是这条生生物链的最底底端后，很很不爽，直接接微信了O大款，于是两人踢了了B和C（砍掉中间环环节），直接接交易，每月月8000一个稍显粗俗俗确有浅显易易懂的故事来来解析O2O楼市高库存的的常态化&开发商盈利能能力的减弱导致开发商将将销售的重要要性提到新的的高度，而新新技术的发展展（媒体电商商时代）导致致营销推广的的效果看起来来可以被衡量量。这就导致致营销推广似似乎也能为交交易结果负责责，两个环节节存在融合的的趋势。什么是“O2O”？第一个是ONLINE，第二个是OFFLINE。ONLINE也就是线上，，即现在很多多的互联网企企业的线上模模式；OFFLINE其实就是传统统的线下模式式或地铺模式式。房地产的的“O2O”模式根本上来来说，就是要要实现线上模模式和线下模模式如何更好好地衔接和配配合的问题，，如何更好地地去“握手””的问题。有人又说了：：房地产电商定定义为“线上上要取代线下下”、或者““去中介化””。因为显然，代代理费用是开开发商为交易易结果付出的的价格，如果果媒体电商也也可以为交易易结果负责，，开发商也应应该给予其与与代理行同等等的地位。碧桂园凤凰通通万科万客通金科金买家房多多APP好屋中国APPSOHO中国公司将于2月份在北京和和上海两地推推出1500多个用于短租租的办公座位位，并称将把把这样的SOHO3Q开到SOHO中国以外的办办公物业中去去，甚至在全全球范围内扩扩张。值得注意的是是，SOHO中国即将推出出的SOHO3Q产品实际上相相当于以O2O模式招租的办办公产品，可以在线上上选房租赁、、签约以及支支付租金。来个八卦~~~：）：）：）起因：8月万客通成为为西安地产行行业圈的热词词，上线20天全民经纪人人注册10150位，推荐客户户2029组，成交额达达2560万，满城尽是是万科人。丁祖昱先生关关注并发布<“全民经纪”，，万科请慎言言！>电脑不会取代代电视，万客客通也不会取取中介代理，，全民营销终终将成为渠道道一种和其他他共存共荣，，是基友认你你一辈子。​​西安万科——四个“对不起起”重庆万科——咱们真的“没没关系”！三三个没关系万科广深区——对不起，没关关系颇具互联网精精神丁祖昱先生：：西安万科，请请真诚地说““对不起”四大遗憾憾西安万科的反反驳是用的引引以为傲的成成交数据：“万客通成交交额3408万元，其中49.8%是大众经纪人人（老业主居居多），21.16%是员工推荐，，11.4%是合作伙伴推推荐”姑且不说这三三个数据之和和才82.36%，还差17.64%呢全民营销的先先驱碧桂园5号发布的公告告：2014年卖了1287.9亿元，全民营营销成交额约约为600亿，贡献47%大众经纪人推推荐占比49.8%，还大多数是是老业主，老老带新？再看一个例子子如下的两个品品牌谁知道？？多乐士与来威威漆两产品多乐士价格高高，来威漆价价格低售货员会来个个怎样的一句句话介绍？（（小互动）1、多乐士价格虽虽然高点，但但质量好、售售后好，综合合性价比高，，牌子也好。来威漆就一般般。2、多乐士就牌牌子好点，广广告多点，质质量一般。来威漆不打广广告，质量好好，价格还低低。完美：质量、、品牌、性价价比面面俱到到渠道成员的能能力，参与度度和配合很重重要卖多乐士的卖来威的让专业的人来来做专业的事事Online不是上线，offline也不是下线O2O其实就是一种种服务模式，，是在互联网网背景下全新新的营销思维维。真正走的通的的路，一定是是线上与线下下充分“握手手、整合、串串联、共赢””的模式。房房产电商未来来的发展一定定是线上与线线下的双赢或或多赢。互联网思维要要介入房地产产，线上就要要变革，必须须要迈开线下下的这条腿，，否则就不能能打通完整的的服务链。因因为传统的线线下模式在原原来没有线上上的时候，其其服务流程起起码是畅通的的。O2O与房地产的联联系在于：以互联网的思思维，服务的的优化实现蓝蓝海战略客户资源严细细分、广拓展展O2O——垂直服务体系系的打造垂直服务体系系的打造☆目标客户的的蓝海战略房地产营销为为什么要做客客户渠道拓展展？弱势市场是根根源莫管他是白银银时代，还是是黄铜时代，，总归是买方方市场的时代代了互动：不是去哪儿？？而是住这儿儿!O2O由粗暴狂野的的拓客在向大大数据之下的的精准营销转转变。透明人计划互动：中原有木有物物业公司？安信行成立于于2000年，现为国家家一级物业管管理资质，13年来安信行先先后为70余家企业及政政府机构提供供了物业管理及企企业行政外包包服务，尤其是为联想、百度、、华为、小米米科技、淘宝宝等IT企业提供服务务。世联收购安信信行进军非住住宅物管领域域NEXT综合客户渠道道拓展效果证证明，其独特特竞争力坐销加大幅度度推广的传统统销售模式中中会认为综合合销售模式认认为会把项目做低端销费费力效果较差差，而现今龙龙头老大万科科，及金地、、保利、中海等品牌开发发商如今已把把综合销渠道道拓展演变成成为市场的主主流模式。在宣传的盲点点区域，在近近距离项目的的竞争阶段，，这种不顾面面子的狼式手法，有着独独特的竞争力力。综综合合渠渠道道拓拓展展模模式式，，在在现现今今市市场场下下已已经经衍衍生生成成为为市市场场主主流流模模式式；；中中原原之之所所以以能能够够更更合合理理有有效效的的运运用用，，源源自自于于中中原原强强大大的的平平台台及及客客户户资资源源；；中原客户拓展渠道运用

中原利器：•中原专属客户资源集锦•中原客户渠道拓展方式

综合客户资源拓展

•客户资源拓展方向 •客户资源拓展形式 •客户资源拓展执行PART2PART

1Part1中中原原客客户户拓拓展展渠渠道道运运用用中原原强强大大的的平平台台与与客客户户资资源源形形成成了了中中原原独独有有的的客客户户拓拓展展渠渠道道及及方方式式，这这种种自自身身的的优优势势是是我我们们整整体体营营销销过过程程中中打打动动开开放放商商所所以以依依赖赖和和善善用用的的关关键键点点。。将将中中原原客客户户资资源源拓拓展展优优势势加以整整合合、为策策划划同同事事报报告告撰撰写写提提供供帮帮助助。。•中中原原专专属属客客户户资资源源•中中原原客客户户渠渠道道拓拓展展方方式式中原原独独有有逾逾500万万客客户户资资源源，，客客户户定定向追追踪踪无无人人能能及及！！中原原专专属属客客户户资资源源渠渠道道2014年，，成成交交6500亿房款款、、按按揭揭、、投投资资回回报报率率方面的计算功能，方便快捷房源销控、房源查询、价格导入导出等销售进程管理功能客户资源的录入导出功能客户的短信群发功能，使信息能更精准的传达给目标客户，并且还有筛选功能，客户是否接收到的信息反馈客户资源库的共享功能，过期的客户自动进入公客库，置业顾问可以筛选符合自身物业业的的客客户户资资源源进进行行运运用用，，彻底底实实现现““公公盘盘公公客客””中原原专专属属客客户户资资源源渠渠道道中原原CCES（（楼楼盘盘销销售售管管理理系系统统））运运用用，可可轻轻松松实实现现跨跨区区域域、、跨跨项项目目的的转转介介，，以以及及客客户户资资源源的的最最大大化化挖挖掘掘与与统统筹筹中原原专专属属客客户户资资源源渠渠道道中原原全全国国三三级级市市场场及及网网络络布布局局为为项项目目客客户户资资源源拓拓展展强强大大保保障障遍布布全全国国各各大大城城市市及及区区域域的的地地铺铺网网络络，，建建立立多多渠渠道道客客户户纽纽带带。。……中原原地地铺铺，，每每个个地地铺铺就就是是项目目的的户外外宣宣传传点点，将将海海报张张贴贴在在门门口口醒醒目目位位置置，，根据据项项目目营营销销节节点点随随时时更更换，，形形成成户户外外广广告告的的效效应应，，让项项目目影影响响力力最最大大化化。。地铺铺海海报报户户外外化化三级级市市场场条条幅幅…和房房源源栏栏转介介宝宝典典印印刷刷式式及电子子式式条幅幅：：在三三级级地地铺铺门门框框上拉拉项项目目宣宣传传条条幅幅，，内内容如如：：““兰兰亭亭国国际际咨咨询询点””等等。。房源源栏栏：：在三三级级地地铺铺申申请设设置置兰兰亭亭国国际际房房源源专专印刷形式：以客户跟进本本的形式，包含含项目转介宝宝典、转介确认认单等内容，，派发给中原三三级地铺同事事电子形式：针对目前高端端电子产品例如如IPAD等等广中原客户拓展展方式中原客户拓展展方式1———引爆二三级级联动三级市场全面面覆盖强烈烈引爆Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010中高层专场推推介在营销中心举举行高层专场场推介会目的：让高层层了解项目，，重视项目，，自上而下传传播项目信息地点：营销中中心参加人：发展展商高层领导导，中原二三三级高层领导导，区域总经理，，事业部总经经理重点分行行经理流程：参观项项目营销中心心及样板房，，听取销售经经理讲解、参观观项目周边千人誓师大会会专场推介会目的：让同事事充分了解项项目唤起抢钱钱欲望,千人人誓师；参加人：发展展商领导，中中原二三级高高层领导，重点分行同事事代表流程：先参观观项目营销中中心及样板房房、在举行推介会，并派派发项目资料料奖品：刺激二二三级市场同同事的积极性性中原客户拓展展方式中原客户拓展展方式2———引爆业内关关注（誉峰策略、九九龙仓御园誓誓师，和黄二二手）紧抓核核心圈圈层，，自上上而下下自上而而下推推介会会线上推推广：：中原内内部杂杂志、、短信信、邮邮件、、公司司海报报、易易拉宝宝宣传传、网网站推推广；；内部短短信平平台：：转介介信息息，最最新销销售战战况等等；公司内内网：：每周周战报报、网网络通通栏、、新盘盘介绍绍、微微博……公司邮邮箱：：二三三级市市场全全体，，转介介信息息；公司销销售周周报：：项目目推介介CCES首首页平平台；；公司海海报+易拉拉宝……线下推推广：：每周周周会推推荐、、销售售月紧抓核核心，，让同同事成成为你你的传传播者者内部中原内部持续推介中原客客户拓拓展方方式中原客客户拓拓展方方式3———内部中原客客户拓拓展方方式中原客客户拓拓展方方式4———人海海战术术万万人CALL客客（利用用自筹筹电CALL团队以以及渠渠道部部）执行措措施：：针对全全市中中原代代理项项目的的到访访客户户，通通过项项目业业务员员以及及三级市场场同事事集体体作战战将客客户全全部call过过；针对项项目附附近区区域所所有项项目的的到访访客户户全部部CALL过；；按照手手机号号码段段筛选选，集集中call客客，1390、、1350、1380等等老号码码段。。中原客客户拓拓展方方式集集锦中原客客户拓拓展方方式5—异异地客客户拓拓展（九龙龙仓时时代1号深圳拓客客，阿坝三三州拓展））根据外省份份高端客户户特点，制制定抢抓策策略二三级联动~二手通路异地拓展~异地销售内部渠道~全民营销万人电call~电call团队引爆业内~内部认购内部资源调配内部客源使用龙湖万科的的老业主利利用，彩生生活嘉宝的的管理业主主利用，华华侨城欢乐乐谷的旅游游客源拦截截，中信银银行客户挖挖掘，金林林瑞吉酒店店客户挖掘掘……小发散…Part2综合合客户资源源拓展下文中探讨讨的综合客客户资源拓拓展方式是是中原营销销过程中常常用的客户户资源拓展展的方式，，也是先进进房地产市市场现今广广为运用的的主流模式式，将市场场主流客户户资源拓展展模式做以以整合。•客户资源•客户资源拓展执行与形式活动营销拓拓展关系营销拓拓展综合客户渠渠道拓展三方向综合客户渠渠道拓展方向：形式多种多多样，根据据地域不同同也有不同同的差异，，但主要可可以延展为为三个大方方向：基础营销拓拓展Codeofthisreport|29©CopyrightCentalineGroup,2010主主要目的：：加大项目目的宣传力力度，吸引人人群关注，，提高项目目影响力，增增加现场来来访量；主主要工作内内容为:在在项目可辐辐射范围内进进行大规模模派单、人人流集聚地的的定点宣传传、高档场场所的资料投投放、DM直邮等。。地地毯式宣传传：利用项项目各种宣宣传资料，例例如:项目目单张、海海报、期刊等等进行地毯毯式宣传；；方向一：基基础营销拓拓展行销拓展或或对现场来来访客户信信息反馈，圈定周边边意向客户户集中的企企事业单位位，联系其其工会或物物业部门，，利用定点点展销及小小规模活动动，挖掘潜潜在客户。。活动动内容可灵灵活安排，，如：小型文艺演出出、有奖问问答、抽奖奖、红酒评评鉴会等，，可结合活活动穿插对对项目的宣宣传介绍，，地点可在在项目现场场或单位。。方向二：活活动营销拓拓展方向三：关关系行销拓拓展在基础工作作中挖掘到到意向单位位后，通过过关系营销销和公关，，与其逐渐渐建立良好好的信任关关系，达成成一定协议议从而达综合客户渠渠道拓展执执行三步骤骤：目标客群群的研判判提前现场场踩点制定计划划物料准准备综合客户户渠道拓拓展执行三步步走（我们目目标客户户经常出出现哪些些外部集集中点、收收入水平平、家庭庭结构特特点、年年龄层次、、生活习习惯、兴兴趣爱好好）（采用哪哪些形式式、筛选选外拓资资源及点点、什么时间间最好））（小楼书书、户型型折页、、DM单单、小礼礼品、宣传传展架、、项目价价值点宣宣传册））大数据客户地图图团队筹建建及物料料准备综合客户户渠道拓拓展基本本执行流流程：

2、制定计划（策划、拓展团队）

3、物料准备

（策划、广告公司）

4、组织实施（策划、外拓团队）6、持续改进维系1、确定方向5、跟踪检查综合客户户拓展市市场主流流形式：2.巡巡展5.二二三级级联动1.扫扫街、、扫楼3.圈圈层渠道道拓展4.大大客户拓拓展TOP1：扫楼扫街街疯狂狂撒网式式拓客方方式：扫楼扫街街撒网式式拓展方方法：通通过大面面积大范范围的撒撒网方式式，全面扩大大项目的的影响力、、覆盖力力、渗透透力，为后期期定位拓拓展做铺铺垫三方向全城CALL客全城派单全城陌拜影响力覆盖力渗透力影响力覆盖力渗透力全城CALL客筹备内容：（CALL客人员培训、筛选、电话说说词脚本的设设计）工作内容：1、根据项目目案场提供、、中原积累客客户名单，及及案场现阶段段的要求，通通过培训内容容用标准的话话语，访问客客户邀约其参参加活动为由由，来筛选客客户近期购房房计划；2、统计访问问结果并记录录每组客户情情况及活动的的反馈（设计计专用表格））；3、当天将CALL小组组电访情况反反馈给案场，，同时案场安安排专人隔天天进行回访，，形成互动机机制；4、CALL人员每天保保底完成定量量CALL客客任务；CALL客要要点：1、针对不同的客客群，制定有有吸引力的说说辞2、电销人员打电话时心情情的好坏直接接影响成功率率3、制定严格的考考核制度，执行是成功功的关键4、要有清晰晰的目标，任务？成交率率？上客率？？打多少？5、培养现场人员电话营销的习习惯TOP1：扫楼扫街疯疯狂撒网式式拓客方式：：全城派单一、全城流动动派单要点：：1、人员的招招募、培训及及骨干的挑选选；2、制做拓客区域地图图；（由案场销销售组配合提提供）3、布点：根根据客户地图（人流集中点点及店面，专专业市场及商商业中心）4、人员分组组：扫楼、商商业中心、扫扫街、插车、、截客；5、管理：通过早早、晚会形式式，以鼓励形式式宣导，同时时要在早晚会会上宣讲派单巡查的的情况，表扬扬在派发过程程表现好的，，做为榜样树树立；5、薪酬：有激励的的的薪酬体系；；6、监督：制定管控及及巡检制度，，确认片区负负责人，专人人监督（定定岗、定人、定时、、定点、定量量）；TOP1：扫楼扫街疯疯狂撒网式式拓客方式：：圈层辐射派单单图解析1、、派单方式：圈圈层由内向外外辐射层层层递进TOP1：扫楼扫街疯疯狂撒网式式拓客方式：：重点客户

派单区郊区派单区片区外派单区区域内派单区©CopyrightCentalineGroup,2010——CBD、、华强、景田田；第二层级：项目15～20分钟车程程片区——金光华国国贸、东门；；第三层级：项目5－10分钟车程片片区——百仕达、、翠竹、布心心、东湖、草埔、洪湖湖水贝、田贝贝；第四四层层级级：：项目目周周边边的的罗罗岗岗片片区区，，以以大大社社区区和小小户户型型社社区区罗岗岗片片区区草埔埔片片区区洪湖湖水水贝贝片片区区翠竹竹片片区区东门门国国贸贸片片区区火车车站站片片区区八卦卦岭岭、、笋岗岗片片区区罗芳芳片片区区CBD片区区华强强片片区区景田田片片区区【案案例例】】万科科红红百百团团大大战战案案例例参参考考：：百团团大大战战：：重重点点派派单单片片区区————四四个个层层级级，，由由远远及及近近。。策策划划协协同同销销售售及及大大学学生生展展开开百百团团大大战战，，多多点点开开花花，，红红火火燎原原，，红红动动鹏鹏城城。。客户户层层级级：：第一一层层级级：：项目目20～～30分分钟钟车车程程片片区区接触触熟悉悉信任任洽谈谈认同同全城城陌陌拜拜陌拜拜是是开开发发客客户户的的有有效效途途径径之之一一，，也也是是提提升升销销售售业业绩绩的的重重要要手手段段。。陌陌拜拜广广泛泛运运用用于于保保险险、、证证券券行行业业，，但但地地产产龙龙头头老老大大万万科科掀掀起起了了陌陌拜拜在在房房地地产产营营销销过过程程中中的的有有效效利利用用，，因此此逆逆市市下下通通过过陌陌拜拜作作为为补补充充销销售售手手段段，，是是扩扩大大客客户户拓拓展展的的有有效效手手段段。TOP1：扫扫楼楼扫扫街街疯疯狂狂撒撒网网式式拓拓客客方方式式：：陌拜拜步步骤骤：：计划划准准备备计划划目目的的：：由由于于我我们们的的销销售售模模式式是是具有有连连续续性性的的所所以以上上门门拜拜访访的的目目的的是推推销销自自己己和和企企业业文文化化而而不不是是产产品。。计划划任任务务：：营营销销人人员员的的首首先先任任务务就就是把把自自己己““陌陌生生之之客客””的的立立场场短短时时间转转化化成成““好好友友立立场场””。。脑脑海海中中要要清楚楚与与顾顾客客电电话话沟沟通通时时情情形形，，计划划路路线线：：按按优优秀秀的的计计划划路路线线来来进进行拜拜访访，，制制个个访访问问计计划划吧吧！！今今天天的的顾客客是是昨昨天天顾顾客客拜拜访访的的延延续续，，又又是是明天天顾顾客客拜拜访访的的起起点点。。销销售售人人员员要要做好好路路线线规规则则，，统统一一安安排排好好工工作作，，合理理利利用用时时间间，，提提高高拜拜访访效效率率。。计划划开开场场白白：：如如何何进进门门是是我我们们遇遇到到的最最大大难难题题，，好好的的开开始始是是成成功功的的一一半，，同同时时可可以以掌掌握握75%的的先先机机。。外部部准准备备仪表表准准备备：：就就要要选选择择与与个个性性相相适适应应的服服装装，，以以体体现现专专业业形形象象。。最最好好成成绩是是穿穿公公司司统统一一服服装装，，让让顾顾客客觉觉得得公司司很很正正规规，，企企业业文文化化良良好好。。资料料准准备备：：要要努努力力收收集集到到顾顾客客资资料料，，要尽尽可可能能了了解解顾顾客客的的情情况况，，你你可可以以向别别人人请请教教，，也也可可以以参参考考有有关关资资料料。。了解解得得越越多多，，就就越越容容易易确确定定一一种种最最佳的方方式来来与顾顾客谈谈话。。工具具准备备：“工欲欲善其其事，，必先先利其其器””一位位优秀的的营销销人员员除了了具备备契而而不舍舍精神外外，一一套完完整的的销售售工具具是绝绝对不可可缺少少的战战斗武武器。。凡是是能促促进销售售的资资料，，销售售人员员都要要带上。时间准准备：：如提提前与与顾客客预约约好时时间应准准时到到达，，同时时也会会让顾顾客产产生不信信任感感，最最好是是提前前5-7分分钟到到达做好好进门门前准准备。。内部准准备内部准准备1）信信心准准备：：事实实证明明，营营销人人员的心理理素质质是决决定成成功与与否的的重要要原因，，突出出自己己最优优越个个性，，让自自己人见见人爱爱，还还要保保持积积极乐乐观的的心态。。2）知知识准准备：：上门门拜访访是销销售活活动前的热热身活活动，，这个个阶段段最重重要的的是要制制造机机会，，制造造机会会的方方法就就是提出出对方方关心心的话话题。。3）拒拒绝准准备：：大部部分顾顾客是是友善善的，，换个角角度去去想，，通常常在接接触陌陌生人人的初期期，每每个人人都会会产生生本能能的抗抗拒和保保护自自己的的方法法，找找一个个借口口来推却却你罢罢了，，并不不是真真正讨讨厌你。4）微微笑准准备：：管理理方面面讲究究人性性化管理，，如果果你希希望别别人怎怎样对对待你你，你首先先就要要怎样样对待待别人人。克服异异议克服心心理上上的异异议：：现代代人必必须学学会如何面面对心心理上上的异异议，，使心心里有有所准备了了解心心理上上异议议存在在的根根源所所在化异议议为动动力：：顶尖尖销售售人员员明白白顾客的拒拒绝是是应该该的反反应，，并不不是不不接受产品品和服服务而而是短短暂的的犹豫豫。不要让让顾客客说出出异议议：善善于利利用顾顾客的感情情控制制交谈谈气氛氛，顾顾客就就会随随着你的所所想，，不要要让拒拒绝说说出口口。转换话话题：：遇到到异议议时避避免一一味穷穷追不舍以以至于于让顾顾客产产生厌厌烦，，可用用转换话题题方式式暂时时避开开紧张张空间间。运用适适当肢肢体语语言：：不经经意碰碰触顾顾客也会吸吸引顾顾客注注意可可以客客户克克服异异议逐一击击破：：顾客客为两两人以以上团团体时时你可以用用各个个击破破的方方法来来克服服异议议同一立立场：：和顾顾客站站在同同一立立场上上，不可以以和顾顾客辩辩驳否否则你你无论论输赢赢陌拜的的步骤骤与要要点：：TOP1：扫楼楼扫街街疯疯狂撒撒网式式拓客客方式式：关键点点——将将目标标陌拜拜对象象分解解...自身挖挖掘：：项目合合作单单位：：合作作银行行、建建筑设设计公公司、、园林林设计计公司司、工工程单单位、、广告告公司司、制制作公公司、、政府府人员员等开发商商资源源：开开发商商联谊谊企业业、领领导层层人脉脉关系系销售代代表的的客户户挖掘掘：曾曾接待待过的的成交交及未未成交交客户户老业主主中的的意见见领袖袖：公公司企企业业业主、、人脉脉圈层层客户户中原登登记上上访客客户资资源：：按项项目对对味客客户选选择有有效客客户资资源其它：：大型企企业联联谊如如华为为、富富士康康、腾腾讯项目周周边街街道办办、机机关单单位、、银行行、商商会联联谊项目周周边及及目标标区域域商业业区私私营业业主不做““完全全陌生生”的的拜访访陌拜渠渠道从从哪里里来：TOP1：扫楼楼扫街街疯疯狂撒撒网式式拓客客方式式：项目市市内拓拓展中原客客户保保障体体系各地州州市拓拓展外省市市客户户拓展展前期开开拓+持续维维护原则：：地毯毯式搜搜索巡展四四大客客户渠渠道：：TOP2：巡巡展展地地毯式式搜索索：：•提前前踩点点（展展示位位置、、时间间段））1234•根据据布点点对合合作单单位提提出合合作意意向；；•确认认合作作及费费用；；•安排排物料料和人人员；；在项目目影响响区域域范围围内设设立展展销点点——于于目标标区域域核心心位置置，扩扩大项项目影影响力力巡展要要点筛筛选TOP2：巡巡展展地地毯式式搜索索：：一般在在周五五、六六、日日安排排相关关人员员在卖卖场人人流交交汇处处驻点点派发发项目目资料料；物物料：：派发发项目目海报报、广广播稿稿、派派发人人员服服装、、项目目背景景展架架意向向客户户登记记表、、小礼礼品……巡展派派单等等方式式在淡淡市行行情下下，无无论对对于豪豪宅营营销还还是普普通住住宅营营销都具有有较好好的效效果，，项目目可考考虑巡巡展派派单的的持续续执行行；巡展频频率在巡展展派单单活动动中，，可考考虑通通过吸吸引眼眼球的的方式式进行行人员员装备备，如如带有有项目目logo标识识的服服装、、宠物物装、、礼仪仪丝带带等物物料配配合，，已达达到更更好的的效果果展示示。TOP2：巡巡展展地地毯式式搜索索：：执行强强度及及频次次可根根据营营销节节点进进行调调整；；巡展持持续性性巡展噱噱头1+N

方式:1个举旗人,多个攻击点

1个

核心第二售楼处,奠定前期项目形象基础.

N个中小型蓄积主体第二售楼处。

第二售楼处——“1＋N”方式，人流最积聚地方设立为为主场，辅以多个分展场。市内巡巡展1：大大型商商业休休闲人人流集集中地地设立立“第第二售售楼处处”以以此为为基点点成功功发展展出更更多的的衍生生巡展展点TOP2：巡巡展地地毯式式搜索：：项目周边边周边社社区派发发资料项目周边边住宅区区放置易易拉宝市内巡展展2：大大型住宅宅社区设设立分展展场设立立易拉宝宝及派发发资料成成为蓄客客主力接接待点TOP2：巡巡展地地毯式式搜索：：第一轮巡巡展：碧碧桂园十里银滩滩全国首个展厅厅在哈尔尔滨开放放，随后项项目先后后亮相沈阳、西西安、天天津、太太原、义乌、深深圳、武武汉、温温州、杭杭州、广广州、三三亚等城市，，通过设设立固定定展场、、参展房房交会、、举办推推介会等等活动搅热全全国市场场。第二轮巡巡展：碧碧桂园在在深圳大大中华喜喜来登酒酒店举行行全国新新闻发布布会，再再次启动动十里银银滩全国国巡展。。未来项目将在温州、佛佛山、中中山、咸咸宁、天天津、太太原、鄂鄂尔多斯斯等16个城市市进行巡展展，为开开盘蓄客客做最后后冲刺。。哈尔滨展展场开放放乘包机空空降三亚亚全国新闻闻发布会会案例：碧碧桂园全全国巡展展全国营销销攻略———百城城巡展。。设置南南北展厅厅网罗全全国客户户，首次次打破单单个区域和城市市销售的的模式。。渠道资源源：（行业协协会、银银行、金融融、老业业主、员工工、相关关联企业、、高端百百货、俱乐乐部、其其他高端会会所）实实现客户资资源互换：1、锁定定项目目目标客户户群，圈定要拓拓展的资资源；3、思考考与整理理合作的的内容及及思路与对对方初步步进行沟沟通；5、确认认合作，，制做方方案及物物料的准备；；2、了解解资源内内部的可可拓展的的信息发布通通路以及及媒介资资源；（民生中中信银行行）4、针对对关键人物物进行公关关；（可通过过公司高高层或外外部合作作资源达成成合作的的接触））6、实现现客户资资源的互互换；圈层拓展展步骤TOP3：圈层式拓拓客方式式：TOP3：圈层式拓拓客方式式：圈层渠道道资源大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户

约访团体客户

约访

成交团体客户谈判

签订团购协议散户成交圈层渠道道执行TOP3：圈层式拓拓客方式式：圈层介入入重点突破破销售员外外出圈层层拓展，，挖掘以以公司名名义购房房的“商商务客户户群”，，主要集集中在各各大写字楼、大市场、重要商业业网点、、商会、企企业等客户集集中区域域，可举举办相关关投资讲讲座或论论坛活动动，进行行圈层挖挖掘。圈层渠道道有效方方式：外外部企企业团购购挖掘TOP3：圈层式拓拓客方式式：资源类型型专属资源源圈层团体资源源圈层行业资源源圈层涉及内容容中原资源源合作方、、竞争项项目资源源区域企业业事业单单位俱乐部资资源高端品牌牌资源学术机构构房地产行行业其他行业业设计、艺艺术专属通道道客户资源广告等合作单单位等陌拜登山协会、户户外团体协会会、健身俱乐乐部、品牌车车俱乐部高端品牌车行行、高尔夫球球会成员名校MBA地产精英专属属通道金融、IT、、贸易、电子子行业专属通通道建筑、设计等等实施方式长期互动长期互动阶段性挖掘阶段性挖掘阶段性挖掘长期互动阶段性挖掘阶段性挖掘阶段式挖掘常规圈层拓展展资源延展TOP3：：圈层式拓客方方式：由上至下由下至上关键联系人法法则：联系员；内行行；推销员，主导项目的的价值TOP4：：大客户拓展大客户拓展———寻找关键键联系人投其所好关键联系人法法则的由来一件产品的必必需程度越低低，参照群体体的影响越大大，而豪宅的的必须程度较较低，在深圳圳选择面相对对也较较大，，参照群体的的影响相应较较大，换句话话说，在客户户决策前，会会在较大程度度上受到参照照群体的影响响。这些群体体中包括：内内行、销售员员、联系员等等等，其中，，联系员最为为与客户间最最直接的接触触者和影响者者，将可能成成为客户获知知项目的渠道道及客户成交交的有效推动动者。可尝试试以特权封赏赏与利益驱动动结合的方式式调动关键人人物转介热情情，启动社会会转介渠道。。关键人应具有有的特点：关键人人群范范围：对项目有一定定的了解和认认识对项目未来的的发展抱以正正确的态度和和信心有一定的高端端客户资源，，可以对周边边人群产生较强影影响愿与项目形成成利益共同体体业主：挑选选已经多次转转介绍成功的的业主中原销售人人员：挑选中中原二、三级级市场的转介精英老客户：挑挑选老客户中中的活跃人员员媒体：挑选选媒体合作单单位中关键性性人物，媒体如：地方方报纸、财富富生活、航空空杂志等协会、机构构、杂志、网网站：挑选高高端人群聚集的组织或或平台的关键键人物，如：：中航健身会、斗会会、登山协会会、中国国际际俱乐部，高尔夫球球会、游艇会会、车友会、、银行等关键人联系人人资源拓展建建议：TOP4：：大客户拓展其它低成本渠渠道延展Genericdescriptionofthe6factors——资源整合合，提高效率率，坐销与行销紧密密配合运用企业黄页页，划定区域域范围，电话话拜访，力争约约见——陌生拜访访，拓宽行销销渠道借助坐销人员员现场接收到到的团购信息息，电话约访通过网络，发发布项目信息息——成本低，，辐射面较广广借助于一些社社会团体，如如：golf球会、商会、车迷协协会等展开渠渠道拓展——因项目有有选择性的利利用在销量较好的的报纸里夹上上宣传单页——成本低，，辐射面广拓展项目周边边区域大型企企事业单位，，开展项目推会会——以点对对面，逐渐渐将项目影响力深入入THANKS9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。