房地产狼性销售技巧教练房地产销售培训

房地产狼性销售技巧教练

房地产销售培训

讲师：闵新闻第一部分、案前一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）－－客群五、整理吸引买家的优越点1、利多点－－强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施1、利空点－－弱化七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表第二部分、案中一、来电接听要则－－将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，××××”5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）8、在客户户交谈中，，要主动问问到几个基基本问题，，即媒体来来源、客户户姓名、电电话、地址址和购房意意向。9、在客户户所找人员员不在时，，应很客气气地咨询对对方有何事事，可否代代为传话，，或者记录录下来，转转告被找的的人，放话话筒时动作作要缓慢。。10、不许许对着话筒筒咳嗽、打打哈欠、叹叹气、大声声笑、11、不许许在接听顾顾客电话时时与其他人人搭话12、广告告电话接待待1）其他电电话进来2）客户签签约（强烈要求求，请再打打来）二、来人接接待1、接待规规范客户上门时时，业务员员必须主动动面带微笑笑上前迎接接，同时控控台上喊““客户到””，业务员员起身喊““欢迎参观观”接待客户并并问清客户户第几次来来，以前是是否有人接接待接待客户要要精神饱满满，面带笑笑容，留意意客户的视视线和表情情，主动上上前打招呼呼接待客户要要声音响亮亮，口齿清清晰，尽量量不要模棱棱两可，如如有不清楚楚的将客户户问题记下下来再回答答三、介绍楼楼盘情况1、介绍交交通示意图图、鸟瞰图图、效果图图、灯箱、、模型，动动线清晰，，着重点明明了2、请客户户在交谈区区入座，取取出楼书为为客户介绍绍楼书与模型型相结合介介绍，尽量量使用口语语化介绍，，语言活泼泼，不要照照本宣科及时掌握客客户心理及及需求锁定房型，，锁定楼层层随时注意自自己的形象象，必须保保持微笑，，态度要诚诚恳、亲切切，博取客客户好感及及信赖，不不要手插口口袋或者靠靠坐模型不论成交与与否，客户户离去时，，业务人员员应起身相相送至大门门，并说：：“欢迎再再次参观””实地介绍（（再一次锁锁定房源））工地现场与与样板大相相径庭，售售楼员应着着眼现状、、推介优点点，结合现现场实景、、人文景观观，强化楼楼盘实景优优势，指导导客户如何何装修，再再提示出样样板房的布布置，让客客户有一个个美好想象象而下决心心购买带看礼仪：：职业道德德、责任心心，危险走走在前面，，电梯客户户先进样板房带看看四、解答客客户问题1、尽量不不要正面反反驳客户意意见2、诚实信信用，不胡胡乱承诺五、为客户户度身定制制买房个案案－－逼订订回顾顾－－锁锁定定－－设设计计几几个个方方案案（（菜菜单单））1、、购购买买力力2、、购购买买欲欲SP技技巧巧概念念SP（（salespromotion））””销销售售促促进进””，，是是一一种种说说服服性性沟沟通通工工具具。。目目的的是是刺刺激激消消费费者者的的购购买买意意愿愿，，提提升升销销售售者者的的效效率率，，在在房房产产销销售售过过程程中中，，我我们们经经常常通通过过一一些些SP手手段段来来促促进进客客户户成成交交。。现场场SP运运用用的的要要点点建立立客客户户对对你你的的信信任任营造造现现场场良良好好的的销销售售氛氛围围业务务员员与与控控台台之之间间建建立立默默契契，，充充分分互互动动团队间的的协同作作战用言行去去感染客客户实战技巧巧利用销控控对话“卖掉了了没有？？”目的：帮帮客户锁锁定户型型、位置置，避免免给客户户太多的的选择余余地。运用时机机：客户户有70％以上上的成交交希望，，且业务务员已根根据实际际情况帮帮客户挑挑选了最最合适的的户型和和位置，，但客户户还在犹犹豫比较较。对话流程程业务员控台控台请进请问×××卖掉了了没有对不起，，卖掉了了注意事项项：在客客户未离离开，控控台需注注意“已已卖掉””的户别别，以免免穿帮“保留三三分钟””目的：告告诉控台台你现在在需要帮帮助运用时机机：客户户很有希希望成交交，但靠靠自己一一个人的的能力还还不够对话流程程业务员控台请确认一一下，现现在×××还有没没有？恭喜，现现在还有有请保留3分钟××保留留3分钟钟（确认，，复述一一遍）注意事项项：控台台在确认认复述后后，立即即安排人人员下去去协助处处理，并并根据现现场情况况制造该该客户抢抢手的气气氛，安安排其他他业务员员用销控控对话询询问该户户有没有有。你在介绍绍哪一户户？目的：控控台随时时掌握业业务员洽洽谈的状状况。运用时机机：当业业务员洽洽谈时间间较长时时，可能能该组客客户较有有意向成成交。对话流程程业务员控台告诉控台台你在介介绍的户户别××户别别，这一一户×××业务员员也在带看看，请把把握机会会是嘛，我我知道了了，谢谢谢注意事项项：当控控台询问问时，业业务员应应暂停与与客户的的谈话，，看着控控台自然然对话，，切忌机机械麻木木。××业务务员，你你现在在在介绍哪哪一户？？告诉客户户，别人人也在看看这一户户控台建议议业务员员“换户户”目的：帮帮助业务务员催促促客户快快做决定定订购运用时机机：客户户与成交交之差一一步之遥遥对话流程程业务员控台回答控台台××其他他业务员员，也要要这一户户，你是否换换一户介介绍请再保留留一分钟钟注意事项项：控台台事先已已摸清客客户的实实际情况况，业务务员在对对话完毕毕后，要要用急迫迫的心情情告诉客客户，再再不做决决定，这这一户就就要先卖卖给其他他客户了了，请不不要再犹犹豫了。。××业务务员，你你现在在在介绍哪哪一户？？请快做决决定，最最后保留留一分钟钟团队协作作现场业务务员根据据控台安安排，做做SP配配合，例例如：用用销控对对话询问问同一户户别有没没有，且且一定要要让客户户听见。。来到需要要帮助配配合的业业务员面面前，告告诉自己己的客户户也要选选这一户户，建议议他是否否能换一一户介绍绍。议价技巧巧装作“菜菜鸟”以“菜鸟鸟”身份份博取客客户对你你的充分分信任，，告诉客客户还价价不易“假底底价表表”专案可可准备备一份份假底底价表表，在在议价价遇到到阻力力时使使用，，以示示你的的诚意意。多请求求业务员员如单单独与与客户户议价价，不不管客客户出出价是是否在在成交交范围围，都都需要要多上上控台台请示示主管管，让让客户户感觉觉到你你很帮帮他。。专案在在配合合业务务员议议价时时，也也不要要轻易易承诺诺客户户价格格，也也需要要打假假电话话，请请示上上级是是否能能成交交。打打电话话时间间不要要少于于3分分钟，，表示示逼真真，让让客户户相信信你在在尽力力帮他他争取取。注意事事项：：业务员员在与与客户户洽谈谈时不不要背背对控控台，，以便便控台台能观观察全全场情情况。。多用肢肢体语语言去去感染染客户户表情逼逼真自自然多与控控台互互动随机应应变时刻注注意周周边情情况，，利用用好在在场的的人。。六、建立客客户档案在整个介绍绍过程完毕毕后，或在在参观样板板房前请客客户留下联联系方式及及咨询重点点，方便日日后追踪，，洽谈。七、客户追追踪1、主动出出击，跟踪踪联系，继继续了解说说服2、每天做做好来电、、新、老客客户、签约约客户的登登记八、再度接接待客户九、与客户户签订预购购书（后续续工作跟进进，付款方方式确定））十、提醒签签订正式预预售合同，，缴纳首付付款十一、协助助客户办理理按揭、贷贷款手续（（时间限定定）十二、老客客户定时回回访，新客客户介绍9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:01:2812:01:2812:0112/31/202212:01:28PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:01:2812:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:01:2812:01:2812:01Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:01:2812:01:28December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202212:01:28下下午午12:01:2812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:01下下午12月-2212:01December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3112:01:2812:01:2831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:01:29下下午午12:01下下午午12:01:2912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:01:2912:01:2912:0112/31/202212:01:29PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:01:2912:01Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:01:2912:01:2912:01Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:01:2912:01:29December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202212:01:29下下午午12:01:2912月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:01下下午12月-2212:01December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3112:01:2912:01:2931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:01:29下下午12:01下午12:01:2912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。12:01:2912:01:2912:0112/31/202212:01:29PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自