房地产市场调研培训完整

房地产市场调研

《住宅篇》房地产市场调研的四步曲为什么要进行市场调研？为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？如何获取上述资料？市场调研报告的成文为什么要进行市场调研？序曲—项目前期策划阶段—

1.研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？

2.研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能避开市场竞争；在销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？

3.研判什么样的价格定位更适合目标客户需求，什么样的价格策略更能得到客户认可，在市场发生变化时，如何调整价格策略？

4.研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？

—项目制订策略阶段—

1.研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值；

2.研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）；

3.通过对目标客户群的锁定，研判项目的推广策略及价格策略；

4.通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机；—项目销售阶段—

1.根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；市场调研的重点第二步曲—项目概况—

1.了解项目基地包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总/

部分占地面积、总/部分建筑面积、总/部分容积率、总/部分规划户数、总/

部分车位数及配比、总/部分绿化率及总/部分施工进度

2.了解开发团队

包括：投资商、开发商、住/商规划设计单位、景观设计单位、承建商（即施工单位）、监理、营/销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员

—产品概况—

1.了解产品形态包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总/部分得房率

2.了解配套及建材

包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量/人数、速度）、公共部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件品牌）

—销售概况—

1.了解销售道具包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）

2.了解销售状况包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素

3.了解销售服务

包括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者有关联的销售服务亮点内容

4.了解目标客户群包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好—项目周周边环环境—1.商业配配套包括：：大小小超市市卖场场、餐餐饮、、娱乐乐、购购物及及金融融场所所2.公建配配套包括：：各级级教育育配套套（公公立对对口、、私立立）、、医疗疗设施施配套套、社社会治治安配配套及及其他他政府职职能机机构3.交通设设施包括：：公交交站点点、轨轨道交交通配配套4.人文景景观包括：：公园园、公公共绿绿地、、文化化宫、、纪念念馆、、图书书馆5.邻近商商圈包括：：商业业或办办公的的开发发聚集集区域域如何获获取市市调的的资料料第三步步曲无法完完成市市场调调研的的五大大理由由一、天天气不不好二、路路途太太远、、车费费又不不报销销三、网网上资资料少少四、对对方不不愿意意透露露五、楼楼盘已已售完完市场调调研的的精髓髓勇敢大大胆的的尝试试不折不不饶的的精神神—获取调调研信信息的的3个基本本途径径—楼盘调调研方方法之之一《网络查查询法法》目前网网络查查询已已经成成为市市场信信息调调研的的主要要途径径之一一，可可以通通过以以下方方式：：政府部部门建建立的的官方方网站站，如如网上上房地地产等等，由由于现现在有有许多多城市市都实实行了了网上上销售售，对对所有有在售售楼盘盘的报报价和和成交交价进进行公公示，，成为为房地地产价价格调调研的的重要要手段段之一一，但但缺点点在于于网上上房地地产的的价格格均表表现为为均价价形式式，无无法体体现出出楼盘盘的价价格范范围；；各类房房地产产相关关网站站，如如上海海热线线、安安家网网、焦焦点房房地产产网、、搜房房网等等，这这些专专业的的房地地产门门户网网站，，都会会建立立自己己的楼楼盘信信息库库，将将所调调研到到的楼楼盘信信息包包括价价格信信息，，在网网上公公开，，但由由于更更新速速度、、调研研质量量和专专业性性等方方面的的局限限，其其价格格的准准确度度无法法充分分保证证，因因而只只能作作为参参考依依据，，或在在进行行异地地调研研时斟斟酌采采用。。—获取调调研信信息的的3个基本本途径径—楼盘调调研方方法之之二《电话寻寻问法法》销售员员通过过打电电话到到售楼楼处，，询问问楼盘盘相关关情况况。这这种方方法可可以节节约调调研的的时间间、人人员和和费用用，但但一般般建立立在对对调研研对象象已经经有了了一定定程度度的了了解，，资料料比较较完备备的基基础上上，常常用于于常规规调研研，但但在对对于相相关信信息的的真实实性方方面存存在不不足，，仍需需要与与现场场调研研相结结合。。—获取调研信信息的3个基本途径径—楼盘调研方方法之三《现场调研法法》现场调查，，这是房地地产楼盘调调研中最主主要的方法法，实际操操作过程是是访问法和和观察法的的结合。一一般来说，，销售员可可以选择客客户或调查查人员的身身份进入销销售现场，，但在进行行产品调研研的过程中中，客户身身份更为便便利和有效效。销售员员通过索取取楼盘资料料、听取售售楼人员介介绍，掌握握目标楼盘盘产品的规规模、户型型等信息；；同时，通通过诱导售售楼人员对对产品进行行详细介绍绍，结合对对施工现场场的实地观观察，了解解产品在技技术、材料料、设计等等方面的特特色，获取取建筑设计计及施工企企业的有关关情况；此此外，调查查人员通过过对现场气气氛的观察察和与其它它客户的交交流，了解解客户和业业主对该楼楼盘产品的的意见和接接受程度。。有很多事，，其实并不不在于多么么难做，而而是取决于于你愿不愿愿意这样去去做。——某位成功人人士楼盘调研方方法之奇招招《拦截调研法法》拦截调研法法指的是在在市调楼盘盘的固定范范围内（例例如售楼处处门口、马马路对面、、马路转角角等教隐蔽蔽处）拦截截从该售楼楼处出来的的客户进行行面访调查查，可以在在较短时间间内获得一一定的有参参考性信息息，是进行行目标客户户需求调研研时常用的的方法，同同时由于其其调查的内内容较灵活活性，因此此会对楼盘盘调研起到到意想不到到的作用。。市场调研报报告的成文文第四步曲—资料与思路路的完美结结合—1.将所有调研研到的资料料进行归类类整理，根根据调研表表格的要求求，将已知的内容进进行完整填填写。2.对未能获取取信息的主主要原因及及已采取的的补救方法法进行书面面阐述，供上级参考考及决策。。3.将调研对象象与本案的的优劣势进进行对比分分析，阐述述自己真实实的看法，，使引起上级级的注意，，以更好的的调整策略略。4.通过实地地调研能能亲身感感受对方方销售员员的服务务态度及及专业能能力，加加强自我认认识，从从而更好好的提升升自己的的专业水水准。5.通过每次次的市场场调研工工作，总总结实战战经验，，寻找出出一条最最快捷，，最完善的的自我调调研之道道，从而而提高调调研工作作效率。。曲终终人人散散谢谢各位位同仁的的聆听9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:59:5811:59:5811:5912/31/202211:59:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:59:5811:59Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:59:5811:59:5811:59Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:59:5811:59:58December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:59:58上上午11:59:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:59上上午午12月月-2211:59December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:59:5811:59:5831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:59:58上上午午11:59上上午午11:59:5812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:59:5811:59:5811:5912/31/202211:59:58AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:59:5811:59Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:59:5811:59:5811:59Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:59:5811:59:58December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:59:58上上午午11:59:5812月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:59上午12月-2211:59December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:59:5811:59:5831December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:59:58上午午11:59上上午11:59:5812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:59:5911:59:5911:5912/31/202211:59:59AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:59:5911:59Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。11:59:5911:59:5911:5