电子商务业务计划

互联网/电子商务业务计划机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目进程汇报会中国联合通信有限公司联通互联网/电子商务业务计划要点行业及市场中国的互联网/电子商务市场仍处于起步阶段，但随着新的用户接入设备的发展及企业“上网”的增长，互联网用户数、功能服务、特别是电子商务市场将在今后几年飞速增长。尽管中国电信至今仍控制了绝大部分的骨干网传输及接入服务市场，联通仍有很大的空间通过技术先进的网络和独特的业务模式取得较大的传输及接入服务市场份额。而中国的功能服务及电子商务市场仍未有明显的强者出现。产品和服务战略为了抓住近期机会，并确保将来进入电子商务市场的机会开放，联通将在向独立ISP提供骨干网传输服务的同时，积极发展自有ISP业务，特别是适时发展移动互联网接入服务。联通亦将积极探索和国际合作伙伴的战略联盟，并视其发展情况而进入功能服务领域。至于电子商务交易活动，联通将采取密切注视、准备姿态，在2002年之前不采取实质性行动。市场营销战略联通将针对不同服务及目标客户/用户类型，采取直接营销、电话营销、网上营销及大众传播营销等不同营销手段，并充分发挥和联通其他业务之间的共同营销及捆绑效应和销售/服务渠道共享管理方法和所需技能为了确保互联网/电子商务业务的快速发展，联通将建立独立的互联网/电子商务业务单元，积极寻求和国际同行业领先企业的战略合作，广泛招聘专业人才，建立内部经营技能五年财务计划成功实施骨干网传输服务及ISP服务战略将为联通在2005年创造120-140亿元的营业收入。如果联通成功进入功能服务及电子商务领域，则将在2005年进一步创造100亿元以上的营业收入机会与风险联通在互联网/电子商务领域的机会与风险取决于中国互联网/电子商务市场的整体发展速度及联通对业务机会追求的决心及实施成效，如果不进入功能服务及电子商务业务，并且ISP推进力度不够，则2005年营业收入可能降为50-60亿元关键里程碑联通互联网/电子商务业务的关键里程碑是2005年达到1200万ISP用户，2005年达到约8万功能服务用户1行业及市场中国的互联网/电子商务市场仍处于起步阶段，但随着新的用户接入设备的发展及企业“上网”的增长，互联网用户数、功能服务、特别是电子商务市场将在今后几年飞速增长随着PC的进一步普及、有线电视加机顶装置作为互联网接入设备的商业化、和无线数据服务及移动互联网接入的启动，互联网用户总数将飞速增长，至2005年达6,500万户与之相应，由于企业及政府机构的“上网”需求的增加，包括WebHosting和AppHosting的功能服务市场亦将快速发展，至2005年达到260-300亿元随着互联网用户的增长及企业上网的增加，以公司对公司为先导的电子商务市场将以年增长率200%的速度增长，并迅速超过接入服务及功能服务市场尽管中国电信至今仍控制了绝大部分的骨干网传输及接入服务市场，联通仍有很大的空间通过技术先进的网络和独特的业务模式取得较大的传输及接入服务市场份额。而中国的功能服务及电子商务市场仍未有明显的强者出现2中国互联网/电子商务市场总体发展趋势电子商务资料来源： 麦肯锡分析人民币亿元接入服务(ISP)传输服务(骨干网)1003209304000复合年增长率(%)84%2064545功能服务90100%=3互联网价值链包括从骨干网传输到电子商务和交割等阶段互联网/电子商务价值链交割电子商务/内容创意、包装功能服务接入服务骨干网传输介绍跨国公司举例中国举例提供网上售出货物的送货服务提供保证电子购物付款系统FedexCybercashEMS人行“金卡”项目准备专有内容，以销售货物或服务集合内容，信息和交易AOLA搜狐西单图书大厦提供设计和技术服务，如Webhosting应用服务hosting电子商务保证服务IBM全球服务HiwayTech.ExodusVerio瀛海威等ISPChina-E.com向最终用户提供互联网接入(ISP)MindspringEarthlinkChinaNetChinaGBNet通过专线或数据网向ISP提供传输服务MCIWorldcomCable&Wireless中国电信吉通非重点4中国互联网用户总数预测资料来源： 麦肯锡分析寻呼有线电视手机PC百万用户34153465642134059%复合年增长率(%)142066105若干因素将推动中国互联网市场的迅速发展互联网内容的进一步丰富，电子商务法规及基础设施的健全PC的进一步普及上网人数的增加PC总装机容量的增长PC上网比例的增长更便宜的接入装置，如电视机+机顶装置+有线电视网有线电视总数及增长机顶装置及上网的实现移动数据通信平台的建立，通过手机和寻呼机的接入手机总数的快速增长移动数据服务的启动及上网比例的升高互联网用户的迅速发展6 * 不计入移动接入及电视+机顶盒接入资料来源：IDC；麦肯锡分析百万互联网用户中国的互联网市场很小，但是增长迅猛31韩国印度泰国27台湾51香港410.421998200210.3菲律宾1998200220.4马来西亚19982002印度尼西亚1998200210.21219982002新加坡199820021998200219982002215*19982002中国中国印尼印度菲律宾泰国马来西亚香港台湾韩国新加坡复合增长率(1998-2002)百分比19982002102519982002日本5213619982002美国日本美国6550494944434342353120277

资料来源：CNNIC用户主要为城市居民，北京是最大的市场广东(人口7000万)全国首都有大量政府机关高等教育的中心有小硅谷，电子/电脑公司高度密集最富有的省份领先的商业中心靠近香港用户集中在最大的城市：广州(人口600万)和深圳(人口100万)第二富有城市领先的商业中心起步缓慢，但用户人数可能会迅速增加100%=400万百分比北京(人口1240万)四川浙江上海(人口1400万)其它省、市、区江苏山东8大多数中国上网调查对象同意必须降低价格、提高速度、丰富内容

资料来源：CNNICsurveyasofJune.1999占调查对象百分比速度太慢“上网最令人失望的方面是什么”收费太贵中文信息不够丰富需要太多的专业知识，使用不便ISP服务质量不好其他9中国国功功能能服服务务*市市场场发发展展预预测测企业业及及政政府府机机关关上上网网的的增增长长，，电电子子商商务务活活动动的的增增长长企业业及及政政府府机机关关用用户户自自身身缺缺乏乏IT方面面的的能能力力外包包功功能能服服务务的的经经济济吸吸引引力力国内内外外IT、、电信信、、专专业业公公司司对对功功能能服服务务市市场场的的开开发发及及培培育育*包包括括Webhosting(虚拟拟主主机机)及及Applicationhosting服务务资料料来来源源：：麦麦肯肯锡锡分分析析人民民币币亿亿元元复合合年年增增长长率率%2035120265App.hostingWebhosting1305070%10中国的的电子子商务务活动动还很很少，，但将将飞速速发展展美国西欧日本台湾香港中国1,5465332121998(百万美美元)26,469资源来来源：：IDC；麦肯锡锡分析析2,945中国电电子商商务市市场增增长预预测人民币币亿元元复合年年增长长率250%公司对对公司司的电电子商商务活活动将将占主主导11中国电电信拥拥有覆覆盖全全国的的骨干干网中国电电信数数据通通讯主主干网网庞大的的网络络体系系数据通通信网网总容容量(1998)：75万万个端端口主干网网：长长途17万万公里里本地51万万公里里覆盖城城市：：2000多个个省、、市、、县FR端口：：2万万个员工：：50万人人1998年年数据据及多多媒体体用户户：151万FR哈尔滨滨FR长春沈阳FR呼和浩浩特FR天津FR石家庄庄FRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFR太原银州西宁兰州西安济南合肥南京上海杭州福州广州南宁海口拉萨成都重庆昆明贵阳长沙南昌北京乌鲁木木齐FR郑州武汉FR网管中中心主干网网接点点国际网网关帧中继继接点点交换中中心资料来来源：：EIUPyramidResearch；；中国电电信12其他国国内公公司也也可提提供骨骨干网网传输输服务务资料来来源：：文献献检索索吉通描述成立于于1994年彩虹集集团公公司，，中国国电子子信息息产业业集团团公司司等组组成的的股份份企业业金桥工工程业业主，，负责责建议议，运运营和和管理理国家家公用用经济济信息息网已在全全国建建设金金桥卫卫星小小站100多个个，覆覆盖了了30个省省市的的大中中城市市拨号上上网用用户数数百万万3条国国际出出入信信道提供卫卫星通通信，，Internet接入，，增值值服务务，Intranet/Extranet工程、、IP相关服服务等等业务务影响有线电电视网网主要要是针针对个个人用用户，，对联联通的的数据据通信信业务务威胁胁不算算太大大，但但将是是ISP方面的的有力力竞争争者吉通在在国际际联接接，VPN，增值服服务和和IP相关业业务方方面是是竞争争威胁胁有线电电视网网公司司广电部部计划划利用用各地地的760多个个有线线电视视网建建立全全国性性的信信息网网巨大的的网络络：全全国广广播电电视网网25万公公里，，其中中干线线光缆缆5万万公里里；覆覆盖全全国50%面积积，70%的城城市中科院院，广广电总总局，，铁道道部和和上海海市组组建的的“中中国国国际网网络公公司””将实实施““中国国高速速互联联网络络示范范工程程”，，在一一年半半的时时间在在全国国构造造一个个宽带带数据据传输输网13中国有有许多多ISP，，但大大多数数规模模不够够大ISP数量，，1998美国中国香港台湾每ISP用户人人数，，1998千人16.04.54.014.413,000500290750-1,000资料来来源：：IDC；年度报报告；；麦肯肯锡分分析4,500200-30014190美国中国香港台湾14中国电电信独独霸了了中国国今天天的ISP市场场1997年中国国ISP的市场场份额额分布布百分比比ChinaNet(中国电电信)瀛海威威CenpokEastnetGBNetUnetInter0.9ReadOnline0.3UnicomTianjin0.3NetChina0.2其它几乎所所有的的ISP都都从中中国电电信租租用传传输线线路/容量量资料来来源：：PyramidResearch;CNNIC;文献研研究15有线电电视在在宽带带ISP接接入方方面具具有潜潜力江苏有有线电电视山东有有线电电视福建有有线电电视上海有有线电电视辽宁有有线电电视北京有有线电电视资料来来源：：中中国主主要报报纸和和杂志志名单单；中中国电电视百万用用户有线电电视优优势已拥有有巨大大的用用户量量，从从而获获取ISP用户的的额外外费用用较低低有线电电视公公司具具有向向用户户提供供宽带带接入入的优优势国际经经验显显示用用户对对捆绑绑的语语音、、数据据服务务十分分欢迎迎16产品和和服务务战略略为了抓抓住近近期机机会，，并确确保将将来进进入电电子商商务市市场的的机会会开放放，联联通将将在向向独立立ISP提供骨骨干网网传输输服务务的同同时，，积极极发展展自有有ISP业务，，特别别是适适时发发展移移动互互联网网接入入服务务。联联通亦亦将积积极探探索和和国际际合作作伙伴伴的战战略联联盟，，并视视其发发展情情况而而进入入功能能服务务领域域。至至于电电子商商务，，联通通将采采取密密切注注视、、准备备姿态态，在在2002年之之前不不采取取实质质性行行动联通将将在其其数据据网络络覆盖盖城市市，以以低于于中国国电信信10-15%的价价格向向独立立的ISP服务商商提供供高性性能、、高可可靠性性的传传输服服务，，并提提供长长期合合约及及大型型用户户的进进一步步价格格优惠惠，以以锁定定长期期用户户联通将将于2000年年在10-15个重重点城城市首首先推推出面面向PC用户的的ISP服务，，在2002年年开始始在五五大城城市推推出移移动互互联网网接入入服务务，在在推出出ISP服务的的过程程中将将充分分发挥挥和联联通其其他服服务的的捆绑绑价格格方案案联通将将积极极探索索和国国际合合作伙伙伴的的战略略联盟盟，视视合作作进展展情况况争取取在2000年年在五五大城城市推推出面面向大大中型型企业业的中中高端端Webhosting和面向向中小小企业业的Applicationhosting服务联通将将密切切关注注电子子商务务的发发挥，，一旦旦时机机成熟熟，则则充分分利用用通过过ISP业务建建立的的用户户基础础积极极进入入，但但在2002年年之前前，预预计将将不采采取实实质性性行动动17联通互互联网网/电电子商商务业业务战战略互联网网/电电子商商务价价值链链交割电子商商务/内容创创意、、包装装功能服服务接入服服务骨干网网传输输联通战战略姿姿态暂时不不予考考虑谨慎观观望、、准备备进入入视战略略合作作伙伴伴情形形、有有条件件时进进入自然延延伸，，必须须进入入以保保持参参与电电子商商务的的机会会开放放自然领领地、、积极极占取取具体战战略确保机机会及及进入入途径径开放放，2002年年之前前不做做明显显的动动作积极探索索国际战战略合作作的可能能性，寻寻求功能能服务专专业技能能，并充充分利用用联通数数据网络络及服务务的优势势，抢先先占领中中、高端端功能服服务市场场利用在主主要城市市的POP优势，采采用独特特、新颖颖的业务务模型，，发挥联联通各业业务的协协同效应应及捆绑绑，提供供高质量量ISP服务2003年起大力力推行移移动手机机互联网网接入服服务利用技术术先进的的数据网网络资源源，向独独立的ISP提供高质质量、可可靠、价价优的传传输服务务18联通互联联网/电电子商务务战略的的基础依依据对联通现现有能力力进行评评估通过寻呼呼及移动动业务在在许多城城市建立立了销售售网点但不具备备后勤服服务/金金融服务务的技能能尚不具备备创造市市场及内内容创意意/包装装的内部部技能具备一定定的信息息技术技技能，但但不足以以满足外外部客户户要求在主要城城市拥有有POP，，及传输能能力具有一定定的品牌牌知名度度在主要城城市拥有有POP及用户销销售及服服务渠道道技术先进进的数据据网络已已经或即即将到位位大量的独独立ISP提供了客客户基础础强弱互联网/电子商商务价值值链交割电子商务务/内容创意意、包装装功能服务务接入服务务骨干网传传输现在的经经济效益益长期价值值创造的的前景??近期战略略重点有条件进进入观望、准准备进入入19联通的骨骨干网络络传输服服务战略略独立的ISP服务商联通数据据网覆盖盖所至城城市高性能、、高可靠靠性的传传输服务务，服务务级别保保证低于中国国电信10~15%的的价格，，提供长长期合约约及大型型用户的的进一步步价格优优惠以锁锁定长期期用户提供进一一步的增增值服务务，如Co-location甚至Webhosting服务(视视联通功功能服务务战略而而定)目标客户地区重点提供服务/价值号召力20联通ISP服务务战略通过PC上网的居居民私人人用户2002年以后后，通过过移动手手机上网网的企业业、个人人商务用用户及部部分高收收入私人人用户2000年在10~15个重重点城市市首先推推出2001年开始始推广至至联通数数据网覆覆盖所至至的城市市2002年以后后移动手手机上网网业务首首先在上上海、北北京、广广州、天天津及深深圳等五五大城市市推出2003年以后后推广至至联通有有ISP覆盖的城城市高质量的的拨号接接入服务务低于市场场价格的的基本用用户费用用与联通其其他用户户捆绑的的价格方方案，如如免除手手机月租租费，免免费IP电话卡增值服务务如通过过手机、、寻呼机机的E-mail提示信息息优质、个个人化的的用户服服务目标客户地区重点提供服务/价值号召力21手机作为为互联网网接入及及电子商商务活动动的平台台此处可招招租广告告内置式智智能卡信用卡/借记卡卡，电子子现金钥匙卡，，安全系系统控制制高速短距距离无线线电联接接专门个人人网络把移动手手机用作作无线modem遥控基于互联联网的服服务接入入个人金融融业务地址和联联系信息息新闻、信信息电子商务务交易公司广播播，电子子邮件，，新闻移动销售售包裹跟踪踪提供的服服务22联通功能能服务战战略*大中型企企业用户户为Webhosting对象中小企业业用户为为Applicationhosting对象2000年在上上海、北北京、广广州、天天津及深深圳等五五大城市市推出2001年以后后，随联联通数据据通信业业务的扩扩张而推推进至相相应的具具备直销销队伍的的城市向大中型型企业用用户提供供中高端端的Web-hosting服务，逐逐步提供供基础设施施高质、安安全的数数据中心心和网站站管理能能力专用应用用程序及及定制的的网站设设计向中、小小型企业业提供应应用hosting服务E-mail外包服务务一般管理理信息系系统应用用程序，，ERP目标客户地区重点提供服务/价值号召力* 取决决于战略略合作伙伙伴情况况而定是是否进入入23成功实施施战略预预计的市市场份额额骨干网传传输(占占独立ISP传传输服务务总量的的百分比比)市场份额额百分比功能服务务*(占占功能服服务市场场总值的的百分比比)ISP(占互联联网用户户总数的的百分比比)电子商务务(占市市场总值值的百分分比)年份* 视战战略合作作伙伴情情形而定定是否进进入资料来源源：麦麦肯锡分分析24市场营销销战略联通将针针对不同同服务及及目标客客户/用用户类型型，采取取直接营营销、电电话营销销、网上上营销及及大众传传播营销销等不同同营销手手段，并并充分发发挥和联联通其他他业务之之间的共共同营销销及捆绑绑效应和和销售/服务渠渠道共享享面向独立立ISP的直接营营销(邮邮件、发发布会)，少量量的末端端用户营营销以建建立品牌牌及用户户“拉力力”(Intel战略)以大众媒媒体为主主要广告告渠道，，充分发发挥“联联通”已已有的品品牌效应应与联通通其他服服务项目目，如移移动通信信、寻呼呼、IP电话共同同营销或或捆绑销销售面向大中中型企业业用户进进行直接接营销(邮件、、电话营营销、网网上营销销)，适适量的专专业媒体体广告以以产生对对小型、、中型企企业的““拉力””，充分分发挥联联通已有有的数据据/长话话业务客客户关系系，通过过提供整整套服务务吸引、、保留客客户25联通互联联网电子子商务市市场营销销战略面向独立立ISP的直接营营销(邮邮件、发发布会)少量的末末端用户户营销以以建立品品牌及用用户“拉拉力”(Intel战略)充分发挥挥“联通通”已有有的品牌牌效应与联通其其他服务务项目，，如移动动通信、、寻呼、、IP电话共同同营销或或捆绑销销售大众媒体体为主要要广告渠渠道面向大中中型企业业用户进进行直接接营销(邮件、、电话营营销、网网上营销销)适量的专专业媒体体广告以以产生对对小型、、中型企企业的““拉力””充分发挥挥联通已已有的数数据/长长话业务务客户关关系，通通过提供供整套服服务吸引引、保留留客户骨干网传输服务ISP服务功能服务26联通互联联网/电电子商务务服务的的销售及及客户服服务渠道道战略渠道骨干网传传输ISP大型企业业直销队伍伍自有渠道道(营业业厅)专营店电话直销销网上销售售建议渠道道* 包括括系统集集成商等等增值服务务商*(VAR)中型企业业中型企业业小型企业业WebhostingApp.hosting27管理方法法和所需需技能为了确保保互联网网/电子子商务业业务的快快速发展展，联通通将建立立独立的的互联网网/电子子商务业业务单元元，积极极寻求和和国际同同行业领领先企业业的战略略合作，，广泛招招聘专业业人才，，建立内内部经营营技能为了确保保互联网网/电子子商务业业务的快快速发展展，联通通将建立立独立的的互联网网/电子子商务业业务单元元，并积积极发挥挥联通在在主要城城市的POP的优势，，迅速建建立提供供ISP服务所需需的基础础设施联通将积积极寻求求和国际际同行业业领先企企业的战战略合作作，特别别是与国国际ISP，，内容提供供商，功功能服务务商的合合作，以以获得必必须的技技术、管管理、营营销、销销售方面面的技能能联通将大大力招聘聘优秀人人才，努努力培养养内部技技能，以以成功实实施既定定的互联联网/电电子商务务战略28联通将积积极寻求求合适的的国际战战略合作作伙伴––ISP服服务国际合作作伙伴应应提供的的技能开发各种种服务产产品及技技术支持持能力获取客户户、保留留客户的的营销、、销售技技能与内容提提供商的的已有关关系全球范围围或国际际POP覆盖以提提供全球球远程拨拨号接入入(GRA)资本市场场运作专专业技能能潜在合作作对象AOLMindspringEarthlinkFreeserve(英国)29联通将积积极寻求求合适的的国际战战略合作作伙伴––功功能服服务Web-hosting战略合作作伙伴关关键技能能IT项目管理理能力，，网络数数据库、、互联网网/内部部网应用用设计、、IT系统安全全、保密密设计能能力数据中心心规划、、建设、、管理能能力，包包括流量量管理、、安全保保障，甚甚至共同同投资客户营销销、定价价、销售售技能可能合作作对象专业的Web-hosting服务提供供商如Exodus,Verio,PSINet等App.hosting战略合作作伙伴关关键技能能模块化的的行业应应用、企企业应用用程序服务级别别保障能能力应用程序序品牌形形象及现现有客户户基础其他App.hosting专有技能能如安全全保障、、可靠性性、营销销、销售售等可能合作作对象专业应用用程序开开发商，，如SAP,PeopleSoft专业App.hosting服务提供供商，如如Exodus等联通30联通互联联网/电电子商务务业务的的人力资资源需求求2000ISP功能服务务200120032005管理人员员营销/销销售客户服务务技术人员员管理人员员营销/销销售客户服务务技术人员员30-4065-7580-9040-5010-2020-3020-3015-25180-200370-390440-460250-27045-55100-110100-11080-90700-7501,400-1,4501,600-1,650900-950450-500950-1,000950-1,000750-8001,300-1,4002,600-2,7003,000-3,1001,700-1,800800-9001,700-1,8001,700-1,8001,400-1,500* 面向向独立ISP的骨干网网传输服服务归入入数据通通信业务务单元，，共享其其直销队队伍资料来源源：麦麦肯锡分分析31相关基础础设施的的建设在提供ISP服务的城城市建立立POP以及相应应的Modem群及拨入入服务器器准备建设设提供Webhosting的Co-location设施开始建立立第一个个数据中中心，提提供较大大规模的的Webhosting服务拓展ISPPOP的建设2000200132五年财务务计划成功实施施骨干网网传输服服务及ISP服务战略略将为联联通在2005年创造造120-140亿的营业业收入。。如果联联通成功功进入功功能服务务及电子子商务领领域，则则将在2005年进一一步创造造100亿元以上上的营业业收入向独立ISP提供传输输服务将将为联通通在2005年年创造30-50亿元的营营业收入入成功实施施ISP服务战略略将为联联通在2005年获得得1200万ISP用户，以以及90-100亿元的营营业收入入如果联通通决定进进入功能能服务领领域，并并得到合合适的国国际合作作伙伴的的支持，，到2005年年联通在在功能服服务领域域将创造造50-60亿元的营营业收入入如果联通通有限参参与电子子商务业业务，在在2005年获获得2%的市场场份额，，则将为为联通带带来额外外的50-60亿元营业业收入33联通在互互联网/电子商商务业务务的营业业收入取取决于对对机会追追逐的积积极性及及决心一定定程程度度参参与与电电子子商商务务建立立战战略略联联盟盟提提供供内内容容及及交交割割服服务务积极极开开展展移移动动接接入入服服务务加大大ISP营销销力力度度，，引引入入新新业业务务模模式式继续续提提供供向向独独立立ISP的传传输输服服务务仅仅仅向向独独立立的的ISP提供供骨骨干干网网传传输输服服务务有限限的的固固定定线线路路ISP接入入服服务务1999200530~50120~140220~2302005年年联联通通的的互互联联网网营营业业收收入入人民民币币亿亿元元170~180在国国际际合合作作伙伙伴伴到到位位条条件件下下进进入入功功能能服服务务34主要要营营运运和和财财务务指指标标2000ISP服务务用户户总总数数(万万人人)总收收入入(亿亿元元)EBITDA(%)资本本开开支支(亿亿元元)年度度自自由由现现金金流流量量(亿亿元元)累计计自自由由现现金金流流量量(亿亿元元)骨干干网网传传输输服服务务*总收收入入200120032005人民民币币*骨骨干干网网传传输输服服务务业业务务及及收收入入归归入入数数据据通通信信业业务务单单元元303-86%0.2-3-3217012-33%0.5-7-10557050-8%2-10-30131,2009511%32-3027200235030-18%1-10-2072004860706%2-2-322035主要要营营运运和和财财务务指指标标2000功能能服服务务用户户总总数数(万万户户)总收收入入(亿亿元元)EBITDA(%)资本本开开支支(亿亿元元)年度度自自由