瑞立东方花园项目营销方案

Contents汉格简介成功案例核心竞争力汉格优势项目解读板块定义项目定义竞品调研SWOT分析客户分析拓客动作团队保障华邦优势外拓团队营销节点暖场活动线上推广汉格优势简介、案例、核心、优势公司简介

CompanyProfile杭州汉格房地产营销策划有限公司隶属于华邦地产，于2012年7月正式挂牌成立，为客户提供房地产咨询、房地产营销策划、房地产销售代理等服务。基于原华立地产成功运营华立永通逸城、华立世纪花园、金厦公寓、金田花园、金顶苑的销售代理经念，2008年公司全面介入一手项目销售代理，成为杭城首家推动一二手联动模式的企业，强大的执行力是公司的核心竞争优势。公司致力于为优秀的房地产开发商提供服务，与金地、华浙、郡原多家知名开发商建立起了紧密的合作关系，成功运作了万象城悦玺、九润公寓、野风现代中心、金地自在城、相江公寓、金地天逸、银树湾、湾天地、和家园、盛泰名都中心等多个项目。杭州华邦房地产代理有限公司前身是华立集团下属房地产代理机构，于1999年9月正式挂牌成立，在2001年8月份开始发展连锁店，2007年6月品牌升级为华邦地产，公司以“为客户创造价值，为员工搭建平台”作为企业宗旨，不断导入现代化科学管理方法和服务模式，得到快速稳健地发展。目前已拥有遍布杭城各大城区的直营连锁销售网点,成为杭州大型房产经纪服务商之一，市场份额跃居为行业领航者，员工人均收入在杭州同行业中排名第一位，为行业内首家成功运营多产业的公司（目前已设立五家不同产业的子公司）。

1999年9月诞生，前身“华立地产营销中心”正式成立代理公司——杭州华立房地产代理公司公司改制，品牌升级为“华邦地产”，公司整合杭州老牌中介“公众房网”公司介入一手房项目代理，全面探索一二手联动运营模式；整合杭州高端品牌中介“豪世沃德”；成立邦鑫投资和商业地产部介入商业投资及运营业务的开拓2009-10年公司调整整体经营方向，大力进行规模扩张成立汉格房地产营销策划公司正式进入全案代理方向发展19992002200720082009201020112012公司简介

CompanyProfile华邦地产自2007介入一二手联动分销以来，前后共合作项目近60个。较为典型的项目有：“相江公寓”、“金地自在城”、“金地天逸”、德信“银树湾”、坤和“和家园”、“九衡公寓”、德信“中外公寓”、保利“香槟国际”等项目，并在多个楼盘销售代理中取得了40%以上成交占比的罕见佳绩。

2012年7月，正式成立汉格地产策划公司，成功承接了华润新鸿基“万象城·悦玺”、郡原地产“九润公寓”、野风现代中心。在同类竞品楼盘中取得优异的销售业绩。成功案例

SuccessfulCase金地天逸2011年9月至今，整体项目共实现15亿的销售额；我司销售占其中的25.1％；自建展示中心，针对产品特性，定向挖掘高端客户，一二手联动新模式。金地自在城2009年合作至今，整体项目共实现约100亿的销售额；我司销售占比约40％；九衡公寓12年第二季度九衡公寓进入强销期，整体项目最终实现销售总额为5.3亿，我司销售占其中的42%；此项目为一二手联动，快速启动的典型案例，从培训到客户开发、邀约、成交，仅1周就实现了上述销售业绩，成为传奇佳话；成功案例

SuccessfulCase成绩概述：截止3月16日，6个月内通过一二手联动，门店及案场来访客户4290组，共认购432套，面积近4万平方米，金额5.63亿元。九润公寓项目工作时间轴成功案例SuccessfulCase9月初正式驻场9月25日一次开盘11月27日二次开盘1月13日三次开盘3月16日四次开盘九润公寓项目工作时间轴成功案例

SuccessfulCase一二手联动案场拓客129组61组总认筹量190组联动占比68%房源去化93%164组58组总认筹量222组联动占比74%房源去化95%71组32组总认筹量103组联动占比69%房源去化81%9月初正式驻场9月25日一次开盘11月27日二次开盘1月13日三次开盘3月16日四次开盘45组14组总认筹量59组联动占比76%房源去化83%认筹客户联动组平均占比71%房源去化平均为88%9月28日“万象之夜2012”正式驻场12月7日正式认筹1月5日首次开盘1月6-8日集中签约完成成绩概述：截止1月21日，来电客户2184组，来访客户4558组，首次开盘实现签约341套，货值9.8亿元。万象城悦玺工作时间轴成功案例

SuccessfulCase成功案例SuccessfulCase自9月28日正式进场，充分发挥了案场销售团队以及直销团队的推动作用。通过钱江新城高端物业业主、华邦自有高端客户群、邦鑫高端银主、各大银行大客户、各大4S店车主、万象城及杭州大厦金卡、钻石卡会员、高端奢侈品消费客群等资源深度挖掘。最终积累有效客户共4558组，其中具备500万以上购买力客户3639组，1000万以上购买力客户460组，5000万以上购买力客户121组。华邦汉格优势信息优势操盘经验门店资源销售代理核心竞争力

CoreCompetitivePower浙江规模最大的综合地产代理商门店：113业务组：156置业顾问：1600市场占有率：32%（二手房）销售代理核心竞争力CoreCompetitivePower销售代理核心竞争力CoreCompetitivePower门店：113业务组：156置业顾问：1600市场占有率：32%Codeofthisreport|15历史积累客户信息约1300000组持续跟踪的活跃客户约100000组销售代理核心竞争力CoreCompetitivePowerCodeofthisreport|16具有总价200万购买能力的活跃客户约60000组销售代理核心竞争力CoreCompetitivePower悦玺未购客户及豪宅部高端客户约25000组多产业化发展多客户拓展渠道销售代理商业地产买卖专业豪宅机构不动产管家服务专业创造价值不动产置换金融抵押销售代理核心竞争力CoreCompetitivePower2007年首创一二手联动业务销售代理核心竞争力

CoreCompetitivePower通过多年实操经验，组建了相关的营销、策划、外拓等团队。2012年汉格房地产策划有限公司正式挂牌成立。2010年成立，团队人员达到50多人，30多人拥有5年以上房地产行业经验，短短的两年时间占有了整个豪宅成交市场的40%份额，目前服务于40000组高端业主，现拥有5000多组500万以上需求客户。豪宅服务机构销售代理核心竞争力

CoreCompetitivePower邦鑫投资咨询，致力于打造杭州最专业的金融超市，和杭城各大银行建立广泛而良好的合作关系，丽水商会、温州商会资金业务合作，并于2011年推出P2P业务，截止目前累计和银行合作放款量达到6.8亿，民间P2P放款1.7亿，同时公司积累了大量有资金需求和投资需求的各类高端客户，截至目前，公司累计银主资金量达到12亿元左右，其中1000万以上资金量银主60组。金融服务机构销售代理核心竞争力

CoreCompetitivePower旗舰店变身展示中心销售代理核心竞争力

CoreCompetitivePower大型展会强势展示销售代理核心竞争力

CoreCompetitivePower优秀销售团队快速消化1-2年经验的置业顾问：567人2-5年经验置业顾问：436人5年以上经验置业顾问：237人销售代理核心竞争力CoreCompetitivePower项目解读政策、趋势、区域、客群Codeofthisreport|25滨江区位于钱塘江南岸，是未来的杭州市城市副中心，目前正在建设成为“以高新技术产业为骨干，集教育、商贸、居住等功能为一体的高科技、多功能、园林化的科技新城”。

滨康综合体，是滨江唯一的地铁综合体，其中地上50万方，地下20万方，由汽车南站区、酒店及商务办公区、商业及居住三大区块，五项功能主体组成。建成后将成为杭州首个集轨道交通、长途客运、公交、出租车、社会车辆和非机动等交通换乘功能，以及集商业、办公、酒店、居住功能于一体的地铁零距离城市综合体。板块定义Codeofthisreport|26

瑞立·东方花城位于杭州滨江高新技术产业区，占地面积48911㎡，总建筑面积190000㎡，无论从地段、配套、产品来说，都是滨江仅有升值潜力最大的楼盘。

本案紧邻建设中的地铁1号线滨康站（地铁5号线换乘站），南面与滨安路一路之隔处是建设中的滨江时代广场与客运新南站综合体，交通和商业优势突出。将会打造成面向社会菁英人士的高品质社区，成为瑞立房产集团继中央花城之后又一高端住宅的代表作。项目定义玲珑府（主要竞品）项目概况：

总建筑面积约16万平方米，北区为70年产权住宅区，由7幢百变都会宽邸构成。南区为综合多元的配套商业区，暂规划为精装SOHO公馆、时尚商业广场等多种产品类型。所属板块：滨江

主力户型：

76㎡、82㎡物业类型：住宅市场均价：21000元-22000/㎡开发商：杭州众联置业最近开盘：2013.9.20物业位置：滨江区西兴路以西，滨康路以北项目卖点：户型设计性价比高，赠送面积多。靠近滨康地铁站综合体，交通便捷，升值潜力大。自身配有7万方的商业，生活便捷。市场动态：

预计11月11日加推10号楼，推出100多套，户型面积为76、82方，剩余300~400套房源尚未推出，每次推盘节奏都不大，以小规模推盘为主，销售情况较好，基本都在8成以上。将于11月1日启动认筹，可享受存2万抵4万的优惠。竞品调研

Competitor

官河锦庭（主要竞品）项目概况：

本项目整体由高层住宅区域和城市稀缺排屋区域组成，其住宅总用地面积为约5.5万平方米，总建筑面积约20万平方米，容积率2.4，本身建有幼儿园。所属板块：滨江

主力户型：

73㎡、90㎡物业类型：住宅市场均价：21000元/㎡开发商：杭州中天缤鸿房地产最近开盘：2013.10.20物业位置：滨江南至滨康路，西至阡陌路。项目卖点：户型设计较为合理。靠近滨康地铁站综合体，交通便捷，升值潜力大。市场动态：

10月20日加推了66套的小户型房源，户型为90㎡和90㎡边套，价格约21000元/平米。还推出10套73方的特价房，价格在15000-16000，已经全部售罄。预计年底将推排屋。竞品调研

Competitor

万科·璞悦湾项目概况：

总占地面积6.6万方，总建筑面积约23万方，容积率为2.5，规划6幢高层与12幢洋房，共1771户。是万科三好住宅首发滨江之作。所属板块：滨江

将推户型：

90㎡、130㎡物业类型：住宅市场均价：预计价格在23000-25000开发商：万科集团开盘时间：11月份物业位置：滨江区滨文路与西浦路交叉口。项目卖点：万科品牌的吸引力，三好住宅的品质保证。周边配套成熟。市场动态：

预计11月份首开2、3号楼，250套房源，户型面积为90、130方，配比为1:1目前有存3万减6万的优惠。竞品调研

Competitor

龙湖·春江彼岸项目概况：

项目占地面积77345㎡，紧邻奥体博览城，共计15幢楼，其中13幢围绕地块呈环形分布，另外两幢为中央景观楼王。所属板块：滨江

主力户型：

90-138㎡物业类型：住宅市场均价：26000元/㎡开发商：杭州龙湖房地产最近开盘：2013.10.25物业位置：奥体博览城旁，东至扬帆路，南至地铁6号线。项目卖点：板块价值巨大，配套规划完善。江边位置视野好，后期环境建设可期待值高。市场动态：

于10月25日加推项目8号楼，共计150套房源，户型包括101、138方，均价25000-27000元/平米。竞品调研

Competitor

世茂之西湖项目概况：

项目占地58184平米，建筑面积272083.6平米，规划946多户，是由8幢高层组成的城市综合体，分为南北两个区域，北区为五幢高层住宅，南区由超五星级酒店、写字楼、精品商业步行街组成。所属板块：滨江

将推户型：

90㎡物业类型：住宅市场均价：预计价格25000-30000开发商：杭州世融汇盈置业开盘时间：11月份物业位置：滨江区一桥南侧。项目卖点：江景资源丰富，到主城区交通便捷。品牌开发商，品质有保证。市场动态：

项目预计11月中旬首开，将推27层高的2和3号楼，共约300套房源主力户型为90方左右的三房，认筹可享受交3万减6万优惠。由于目前认筹量超过600组，预计会加推1号楼。100多套房源。竞品调研

Competitor

SWOT分析优势

Strength

地理优势

滨康地铁站上盖物业，交通便捷，将建成滨江唯一综合体，未来升值潜力巨大。

周边配套规划完善，除了拥有幼儿园、小学、中学，菜场，超市等生活配套之外，综合体建成后将会有更加立体的商务、办公、休闲配套。Codeofthisreport|33SWOT分析优势

Strength

品质优势

由绿城二代高层设计团队倾力打造，城市高端公寓典范之作，嫡传绿城二代公寓基因，成就非凡品质生活，彰显尊贵人生；

绿化优势园区内绿化景观面积约3万方，园区外公共绿化景观约3万方，内外兼秀，板块内仅有；阔绰的楼间距，配衬开阔的中央庭院，打造出真正意义上的奢适生活。SWOT分析劣势

Weakness

产品户型在区域内竞争力较小，特别是与玲珑府和官河锦庭相比。前期推广力度不够深入和全面，市场认知度较小，后期新开房源需要重新预热市场。SWOT分析机会

Opportunity

70万方的滨康综合体建成后，将成为滨江唯一的也是最大的地铁综合体。其凸显的商务以及居住价值将会对本案的未来发展带来巨大的提升。

在建中的汽车南站建成后将会使得项目的交通体系更加的完善和立体化，极大的方便业主的出行。SWOT分析威胁

Threat

区域内同类型产品较多，玲珑府小户型存量较大，会对本案的客户造成较大分流。

整个滨江区后期将会有大量新盘入市，会对本案的销售带来一定的冲击。瑞立东方花城地缘性客群，分布在滨江的原居民以及，部分专业市场客群，约35%大城北客群，分布在汽车城周边，约20%申花、桥西外溢客群，莫干山路和睦等文教区、周边写字楼工作高管，约35%城西客群，分布在西湖、黄龙、三墩等区域，多为在杭州工作的新杭州人，约10%Codeofthisreport|38周边在售楼盘为我们提供了精准的客户地图本案地缘性客群，分布在祥符、总管塘的原居民以及拆迁户，部分专业市场客群，约35%大城北客群，分布在汽车城周边，约20%申花、桥西外溢客群，莫干山路和睦等文教区、周边写字楼工作高管，约35%城西客群，分布在西湖、黄龙、三墩等区域，多为在杭州工作的新杭州人，约10%客户地图Codeofthisreport|39客户主要来源采荷、四季青、观音塘钱塘新城复兴滨江东方花城本案客户的主要来源以滨江区域小区及写字楼为主，同时因为项目位置的优越性，也会吸引到江对岸采荷、观音塘、近江、四季青以及一桥附近的复兴板块的客户。

本项目主要针对小户型刚需类客户，同时因为项目环境的优越性以及户型配比的齐全性，后期大户型的推出也会吸引到首改以及环境改善性客户。Codeofthisreport|40客户次要来源本案客户的偶得来源以地铁沿线所有住宅小区为主，由于项目位置的紧邻地铁一号线滨康站，因此地铁沿线的所有小区刚需及改善客群均为本项目偶得客群。

另外由于本案介于杭州与萧山之间，东南向离萧山市区较近，又可随时乘坐地铁进入杭州市中心，因此萧山当地客群也可划入偶得客群当中。地铁沿线所有住宅小区为偶得客群Codeofthisreport|41客户次要来源本案客户的偶得来源以地铁沿线所有住宅小区为主，由于项目位置的紧邻地铁一号线滨康站，因此地铁沿线的所有小区刚需及改善客群均为本项目偶得客群。

另外由于本案介于杭州与萧山之间，东南向离萧山市区较近，又可随时乘坐地铁进入杭州市中心，因此萧山当地客群也可划入偶得客群当中。萧山市区为偶得客群Codeofthisreport|42客户地图主要客群所在偶得客群所在刚需型客户面孔需求关键词：小户型、总价低、完善配套

家庭结构：25—35岁左右，无子女或者子女年龄较小

生活背景：75-85后，有良好的教育背景，家庭年收入30万元左右

职业状况：IT、房产、建筑等行业老员工，或者淘宝店主

目前居住状态：滨江产业园、四季青、采荷等老小区租房住

产品需求：小户紧奏型，考虑以后子女读书方便客户瞄准：滨江商务集中区、四季青市场、采荷、复兴等老小区置业逻辑：想在上班地方附近或者交通便捷的地方买房，首先考虑价格。对户型性价比很看重，同时考虑周边子女读书方便。典型样本1：张小艳，女，安徽人，淘宝店主，目前在四季青买衣服。老公在滨江一家软件公司上班。考虑买一套2室的房子，希望住的地方自己和老公上班都能方便。客户瞄准：看中滨江板块价值，更加喜欢现代化生活的中年人士。置业逻辑：希望自己的房子能够靠近市中心，休闲购物更加方便，同时又对小区的环境要求较高。除了居住的舒适性之外，也看中房子的升值空间。需求关键词：购物娱乐、现代化生活、板块价值

家庭结构：35-45岁，事业稳定有所成、子女在读高中生活背景：经济状况良好，老房子不再满足，考虑换一套生活配套更加完善未来具备升值空间的房子职业状况：（国）企事业单位高管目前居住状态：滨江、采荷、复兴，90—140㎡二房/三房公寓产品需求：交通便捷+配套完善+环境优越典型样本1：李先生，目前在滨江一家企业担任高管，儿子目前在读高中。现在在采荷住，平时喜欢唱歌健身，偏爱综合体楼盘，因为钱江新城的房价偏高，所以考虑滨江这边。想要买一套90平方左右的两室房子，住起来更加舒适。环境改善型客户面孔拓客动作线下动作、线上推广Codeofthisreport|46销售团队保障项目总控联动总监直销组15人区域华邦门店策划经理案场经理销售6-8人行政专员驻场策划项目专案组织构架团队关键人物Leader项目总控：郭青云专业经历在房地产行业从业时间12年2005年-2011年底加入云天房地产开发有限公司-财富置业，并担任副总经理2011年底至今，华邦地产，负责公司一手房整体项目的运营与管理参与杭州多个房地产项目的运营及业务推动，擅长项目的销售运营管理工作；近年主要操作的项目有：金地自在城、金地天逸、和平雅苑、香石公寓等项目，以上项目皆取得骄人销售业绩。另有钱塘沁园、钱塘樱花小筑、桐庐仙境苑项目采用独特的限时包销的营销策划手段在短时内取得优异的销售成果。联动总监：田应根专业经历在房地产行业从业时间10年2005年-2012年8月底加入云天房地产开发有限公司-财富置业，并担任代理部总监2012年8月至今，华邦地产，负责公司联动部运营与管理，负责公司一二手联动。参与杭州多个房地产项目的运营及业务联动，擅长项目的渠道销售；一二手联动销售，近年主要操作的项目有：九润公寓、相江公寓、金地自在城、金地天逸、和平雅苑、香石公寓等项目，以上项目皆取得骄人销售业绩。另有钱塘沁园、钱塘樱花小筑、桐庐仙境苑项目采用独特的限时包销的营销策划手段在短时内取得优异的销售成果。团队关键人物Leader团队关键人物Leader专业经历在房地产行业从业时间7年2007年起自学校毕业后加入华邦地产至今，2007年-2009年担任华邦地产经纪人，连续2年获得华邦地产年度10大经纪人物。2009年-2010年担任华邦地产门店经理，获得年度全优管理者。2010年-2012年期间担任华邦地产城西片区区域经理，在任期间西二片区市场占有率稳居第一，占有率达45%。2012年9月-2013年调任华邦地产汉格公寓任郡原九润公寓项目销售专案经理，12年9月至13年1月，5个月期间销售金额过5亿。同年9月同时担任野风现代中心专案经理，并取得优异成绩。两名我司服务商均对两支销售团队高度认可！案场经理：叶小东广告营销、策划、设计行业从业经验11年。2002年-2007年，浙江广厦房地产开发有限公司。2007年-2010年，浙江省老字号协会商业地产部。2010年-2012年，浙报集团《浙商》杂志社地产部。2012年-至今，就职于杭州汉格房地产营销策划有限公司，任策划部经理；主要负责万象城悦玺、九润公寓、金地自在城、湘江公寓、九衡公寓等项目的策划支持。擅长调研分析杭州个板块市场最新动向，各渠道的媒体资源整合，项目各阶段相关策划执行监督。策划经理：应文杰团队关键人物LeaderCodeofthisreport|51团队组建Sales为了保障本项目能快速蓄客、认筹、开盘、杀客去化。公司将通过内部选拔，挑选2年以上刚需项目经验、形象气质佳的销售精英6-8人次。保证案场工作的顺利开展。华邦优势全城华邦门店动员全城113家华邦门店摆设宣传资料、易拉宝、张贴海报，力求在极短时间内轰动杭城。华邦优势重点区域城东片区门店15家，经纪人约150名。华邦优势重点区域城南片区门店13家，约经纪人130名。华邦优势重点区域地铁沿线门店35家，约经纪人350名。华邦优势重点区域门店动作门店全方位项目包装（资料拜访+海报张贴）

店内所有置业顾问销讲培训考核华邦优势重点区域门店动作重点门店所有匹配客户资源CALL客、对