信用销售管理5课件

4.4信用要素分析4.4.1“3C”要素评价法衡量企业的信用要素，最早出现的学说是“3C”学说。“3C”是英文单词的Character(品格)、Capacity(能力)、Capital(资本)的简写形式。传统思想认为，“3C”将企业的特质基本反映出来，也是企业信用要素的基本形式。1．品德（Character）：是指企业和管理者在经营活动中的行为和作风，是企业形象最为本质的反映，特指客户愿意履行其付款承诺的可能性。2．能力（Capacity）：是指客户的支付能力，主要取决于经营者的能力（如管理、资金运营和信用调度等）和企业的能力（如运营、获利和偿债等）。

3．资本（Capital）：主要是考查企业的财务状况。一个企业的财务状况基本反映该企业的信用特征。

案例：担保品抵债2005年东风火柴厂曾向市汽车贸易公司购买“东风”牌汽车两台，购车时支付了部分货款，尚欠人民币10万元未付。因东风火柴厂无资金偿还汽车贸易公司的货款，2007年元月23日，市汽车贸易公司与东风火柴厂商定：东风火柴厂以其生产组装的“友谊”牌取暖器抵偿债务，每台取暖器折价250元，1月28日前，由汽车贸易公司将400台抵债商品“友谊”牌取暖器运回公司。因“友谊”牌取暖器在市场上难以销售，1997年2月5日，市汽车贸易公司董事会研究决定将抵债商品“友谊”牌取暖器以每台100元的价格的发售给公司职工，货款从公司职工的工资中扣除，每个职工每月扣除人民币200元。工资容易引发纠纷申诉人张梧友因新进公司，销售业务刚刚开始，除公司所发的合同工资420元人民币外，并无业务提成奖金，张梧友的妻子长期无工作，在省吃俭用的情况下，全家每月420元人民币收入勉强维持生计，每月扣除200元人民币后，生活十分困难。此外，家里存放8台取暖器实无必要。于是张梧友以经济困难为由要公司财务部全额发放420元人民币工资。财务部以无权决定为由，让张梧友找公司董事长。2月20日，张梧友找到公司董事长，答复是：“以取暖器抵发工资是经董事长会研究决定，公司作出抵发工资的目的是盘活公司资金，减少公司的损失，同时也让利职工.”公司董事长坚持以低债商品低发工资。2月3日，公司财务部扣发张梧友工资200元人民币，让张梧友领走“友谊”牌取暖器两台。所谓经济情况（Condition），又称经济要素，指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展因素，如：因三峡工程需要搬迁的一些地区的居民，中央财政一定会拨搬迁费用，等于国家支持某些新区建设项目，这些项目的承包商就处于特殊的发展和变动情况之下。大到政治、经济、环境、市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方法、竞争等因素，诸如此类可能影响企业经营活动的因素都归为环境状况。它有别于其他四个要素，是企业外部因素造成的企业内部变化，不是企业自身能力所能控制和操纵的。4.4.4“3F”信用要素评价“3F”信用要素学说是美国人米尔顿•德里克在“6C”的基础上提出的。他将“6C”要素重分类归纳，把品格和能力归纳为管理要素（ManagementFactor），把资本和担保品归纳为财务要素（FinancialFactor），把环境状况和保险归纳为经济要素（EconomicFactor）。于是，提出了“3F”信用要素学说。图4－16C和3F信用要素学说图解4.4.6“5P”信用要素评价“5P”说从不同角度将信用要素重新分类，条理上更加易于理解。它包括人的因素（PersonalFactor）目的因素（PurposeFactor）还款因素（PaymentFactor）保障因素（ProtectionFactor）展望因素（PerspectiveFactor）。4.4.7五性分析国内评级较为常用的分析方法。五性包括安全性、收益性、成长性、流动性和生产性。通过五性分析，就能对企业信用状况作出客观的评价。

4.5资信等级评定一、资信评级的定义及作用二、资信评级的产生及发展1890年约翰.穆迪1860年亨利.普尔（1）主权评价是对一个国家资信情况的评价。（2）经济组织评价是对经济组织信用程度进行的评价。（3）金融工具信用评价是对有关债务人(包括政府、工商业性公司、金融机构和公用事业单位等)发行的各种长期和短期债务工具违约的可能性以及违约发生后可能损失的严重程度的预测和评价。

4.5.4常见的工商企业资信等级及其含义一、常见的工商企业资信等级及其含义1.A等。AAA级企业的信用程度高、债务风险小。该类企业具有优秀的信用记录，经营状况佳，盈利能力强，发展前景广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响极小。AA级企业的需要程度较高，债务风险较小。该类企业具有优良的信用记录，经营状况较佳，盈利水平较高，发展前景较为广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响很小。A级企业的信用程度良好，在正常情况下偿还债务没有问题。该类企业具有良好的信用记录，经营处于良性循环记录，但是可能存在一些影响其未来经营与发展的不确定因素，进而削弱其盈利能力和偿债能力。2.B等。BBB级企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般。各类企业的信用记录正常，但其经营状况、盈利水平及未来发展易受不确定因素的影响，偿债能力有波动。BB级企业信用程度较差，偿债能力不足。各类企业具有较多不良信用记录，未来发展前景不明朗，含有投机因素。B级企业的信用程度差，偿债能力较弱。所谓企业信誉评级是对企业在一般商业交往，投资合作以及信贷活动中的资信度的综合评价，就中国各资信评估机构的评审内容和指标测算上看，主要强调的是被评企业的资金信用、企业素质、经营管理、经济效益和发展前景。

二、东方国际保理咨询中心的评级体系东方国际保理咨询中心的评级体系主要采用特征分析方法，将影响被评估对象资信状况的18个因素进行分类，进行四个方面的评定，包括企业自身的评定、优先性特征评定、财务信用特征评定、综合评级。（1）客户自身评定:包括客户的表面印象、组织管理、产品与行业、市场竞争性、经营状况、发展前景等；（2）优先性特征评定:包括交易盈利率、交易条件、对市场吸引力影响、对市场竞争力影响、付款担保、可替代性等；（3）财务信用特征评定:包括付款记录、银行信用、获利能力、资产负债表评估、偿债能力、资本总额等；（4）资信综合评级:综合上述三方面的评定可得C（高风险）B（平均风险）A（低风险）U（无风险）流动比率<1.251.26-2.00>2.00A级别风险，并资产在3亿元人民币以上速动比率<0.500.51-1.00>1.00流动资产负债/净资产>1.251.24-0.75<0.75负债总额/净资产>2.001.99-1.25<1.25表4－13邓白氏国际信息公司的企业风险指数4.5.5资信评级的原则及方法一、资信评级操作原则1.真实性；2.一致性；3.独立性；4.稳健性二、资信评级的方法资信评级采用定量和定性分析相结合的方法，以定性为主，定量分析是定性分析的重要参考评级体系的合理性、评级分析与判断的可靠性和评级工作的客观性是保证评级质量的三大因素。必须进行跟踪评级

客户资信评级的定量分析方法1.A记分模型2．Altman的Z计分模型3．ZETA信用风险模型4．Bathory模型5．营运资产分析模型6．特征分析模型7．CASA神经网络模型1.A记分模型A记分模型是约翰·阿根廷（JohnArgenti）于《企业破产》一书中首先提出，A计分模型是以客观的判断为基础的企业破产预测模型。“A记分法”的基本思路是首先试图将与企业风险有关系的各种现象或标志性因素列出，然后依据它们对企业经营失败的影响大小进行赋值，最后将一个企业的所得分数相加从而得到该企业的确切风险程度。

A记分模型的关键是对于风险因素的处理，这些因素可分为三类:企业的经营缺点；企业在经营上犯的错误；企业的破产征兆。A记分模型通过一定的方法把信用分析者或评价者的风险评定结论具体化为分值，但这种方法仍属于主观风险测定，其结果仍主要依据于评价者的个人判断，因此具有不同评判者对同一企业的测定结果不一致、评判者的判定界限模糊、不同评判者或分析者对各风险因素的记分或赋值标准的观点不一致等不足。A记分模型侧重于企业的风险评定，不能反映企业在交易过程中的行为特点，具有一定的局限性；并且该方法建立在确切地掌握企业的全面生产经营活动的信息基础上，难以大规模实施，而针对当前我国企业管理水平普遍不高、管理制度不健全、信息披露渠道不完整等实际情况，其适用性不强。2．Altman的Z计分模型1968年10月，美国财务分析专家威廉·比佛在美国《会计评论》上率先发表了单一比率模型，即利用单一的财务比率来预测企业的财务失败。利用单一比率分析企业风险、预测财务失败所常用的财务比率主要包括酸性试验比率(速动比率)、流动比率、资本结构比率、存货周转率、已获利息倍数、债权比率、资本回报率、利润边际率、资产周转率等9个指标。单一比率仅利用个别比率预测企业的财务失败，故具有很大的局限性、有效性较为有限。为综合考虑和评价企业的风险，奥特曼(E.I.Altman)于1968年在美国提出了“Z记分法”模型。“Z记分法”模型，通过采用5项财务比率的加权平均数来测量财务失败，该模型主要针对上市公司。Z记分模型首先挑选出一组决定企业风险的最重要的财务和非财务比率，然后根据这些比率在预先显示或预测企业经营失败方面的能力大小给予不同的权重（即系数，是历史数据的统计分析结果），然后将这些加权数值进行加总得到一个企业的综合风险分数值，该值称为Z值，将其对比临界值可知企业风险的危急程度。

Z计分模型的一般表达式为:Z=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5X1=营运资产/总资产X2=留存收益/总资产X3=息税前利润/总资产X4=权益市值/债务账面价值X5=销售收入/总资产经实践证明，预测公司破产率的准确性高达97%以上。其中还发现一个重要规律，即公司破产一般发生在该公司第一次Z计分出现负值后的第三年里。（适用于大的集团公司）

表4－15Z记分模型的临界值Z分值短期出现财务失败的概率<1.8[1.8,2.7][2.8,2.9]>=3.0很高高可能不可能Altman在1995年修订了Z计分模型，对非上市公司评价的Z‘计分模型。这个模型适合非制造企业的资信评定。Z'=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X43．ZETA信用风险模型ZETA信用风险模型是1977年对原始Z计分模型进行的扩展，是第二代模型，其目的是创建一种能够明确反映公司破产最新进展的度量指标。在ZETA模型中，有七个变量X1——资产报酬率X2——收入的稳定性X3——债务偿还X4——积累盈利X6——资本化率X7——规模模型建立者Lovie特别提出了以下的建议；第一，选择主要的预测变量—通常是那些由学习数据估计出权重最大的变量。这至少能够保证不管以后怎样确定权重，对系统的判断能力会高出随机水平。第二，剩余预测变量中选取最小且最佳的子集，使R的平方最大。第三，向同一方向调整预测变量，最好使它们与判别标准变量呈正相关关系，避免“抑制”变量的影响。第四，选择二重或者二分判别标准变量使模型的判断能力最大化。ZETA模型经过调整的最佳分界值为:ZETAc=ln(q1C1/q2C2)式中，q1为破产的先验概率；q2为非破产的先验概率;Cl,C2为第一类错误成本和第二类错误成本。根据商业银行经验研究，Altman,HaldemanRNarayanan估计第一类错误成本C1在每年100美元贷款中占62美元，第二类错误成本C2在100美元贷款中占2美元。ZETA这种新模型在破产前5年即可有效地划分出将要破产的公司，其中破产前1年的准确度大于90%，破产前5年的准确度大于70%。新模型不仅适用于制造业，而且同样有效地适用于零售业。对公司的财务报表数据所进行的最重要、最普遍的调整就是对租赁资本数据的调整，这也是运用这个模型对财务报告所作的唯一重大的调整。

4．Bathory模型Bathory模型是以其发明者AlexanderBathory的名字命名的信用评级模型。此模型适用于所有的行业，不需复杂的计算。其主要比率如下:(税后利润+折旧十递延税)/流动负债(银行借款、应付税款、租赁费用)税前利润/营运资本股东权益/流动负债有形资产净值/负债总额营运资本/总资产Bathory模型最显著的特点就在于计算的简单直接，不必对会计账目全面的分析就可以得出比率，可以用来分析普通的账户。Bathory模型比Z计分模型多了一个基本功能:在预测公司破产可能性的同时，能衡量公司基本实力的大小，一般认为上述五个指标的值越大公司的实力就越强。

巴萨利模型是Z计分法更普遍的应用。据调查，巴萨利模型的准确率可达到95%；其最大优点在于易于计算，同时，它还能衡量公司实力大小，广泛适用于各种行业。5．营运资产分析模型营运资产模型同Bathory模型一样具有多种功能，其所需的资料可以从一般的财务报表中取得。营运资产分析模型的分析过程分为两个基本的阶段。第一阶段式计算营运资产(workingworth)营运资产=(营运资本+净资产)/2第二阶段是资产负债表的计算。营运资产分析模型计算资产负债表比率包括四个方面:(1)流动资产/流动负债(2)速动资产/流动负债(3)流动负债/净存货(4)负债总额/净资产(1)和(2)是衡量一般流动性、快速流动性的两个基本指标。(3)和(4)是衡量一般资本结构的比率。营运资产分析模型的评估值为:(1)+(2)-(3)-(4)营运资产分析模型是一种简单的、浅层次的信用等级分析模型，与Z计分模型、Bathory模型考察经营效率是不同的，它着重于流动性和资本结构比率的分析。由于挣资产值中包含留存收益，因此营运资产分析可以反映公司的业绩。又因为分析不需要精确的业绩资料，可以有效的适用于调整后的账目。通过营运资产和资产负债表比率的计算，确定了衡量公司规模大小的标准，并对资产负债表的评估方法进行了考察，可以确定适当的信用限额。对评估值越小（即信用风险越大）的公司，营运资产分析模型给予其越小的营运资产比例作为计算赊销额度的依据。

表营运资产百分比等级评估值风险程度营运资产比例（%）≤-4.6高0-4.59--3.9高2.5-3.89--3.2高5.0-3.19--2.5高7.5-2.49--1.8高10.0-1.79--1.1有限12.5-1.09--0.4有限15.0-0.39-0.3有限17.50.31-1.0有限20.0>1.0低25.0例：公司A、B、C的评估值及营运资产分别如下表2所示表2赊销额度计算A公司B公司C公司评估值1-2.3-4.7营运资产(元)100000100000100000赊销额度(元)2500010000006．特征分析模型特征分析模型的基本原理是将影响客户的各种因素(即特征)进行考察研究，从而作出资信状况的判断。（1）用户特征的选择（2）客户特征的评定（3）客户特征的综合分析用特征分析法进行分析计算的步骤如下:（1）用各项特征的权数分别乘以10，计算出可能得到的最大评分值，然后进行求和；（2）用各项特征的实际分数乘以权数得到加权评分值并进行求和，在缺少某项特征信息资料而无法做出评分时，该项评分为0；（3）加权评分值的和除以最大可能值的和，得出百分率，该百分率及综合反映了该客户的资信状况；

表4根据特征分析模型调整赊销额度根据特征分析模型得出的最终百分率可超出赊销额度（根据营运资产分析模型确定）的数量0-20021-45赊销额度×21%至赊销额度×45%46-65赊销额度×（46%+0.5）至赊销额度×（65%+0.5）66以上赊销额度×（66%+1.0）以上采用特征分析模型时涉及到权数的的选择问题。权数的重心倾向实质反映了公司的政策取向。不管权数是偏重于销售或偏重于财务，有一些项目因为其重要性总是具有较高的权数，包括：付款担保、付款历史记录，资本结构比率，管理能力，产品概要等。Z计分模型、巴萨利模型和营运资产分析模型主要以财务分析为主，而特征分析模型既考虑了财务因素，又考虑了非财务因素，既考虑了付款能力，又考虑了付款意愿，另外，企业从多渠道获得客户信息（如销售人员获得客户信息）也可以在特征分析模型中加以利用。特征分析法模型的突出优点（1）全面性（2）精确性（3）实用性（4）均衡性（5）通俗性

打分法的优点:（1）方法简便，效率高。一般不需要评估人员具备较高的专业素质，只要将企业的特征值输入，即可自动计算出企业信用级别。（2）一致性好。即使操作人员不同，但由于使用统一套记分公式，因此可保证评级结果具有高度的一致性。（3）表格的设计在一定程度上考虑了专家对企业的基本判断方法，例如，对各项指标权重的取值。此外打分法还比较多的考虑了一些定性分析指标，例如，管理者的素质等。“打分法”的缺陷：（1）风险揭示严重不足。（2）割裂了各指标间的内在联系。（3）分值、权重的确定缺乏客观依据。（4）难以保证评价结果的客观、公正、统一。（5）一般缺乏对现金流量及其相关指标的运用。（6）侧重于对企业过去综合状况的评估，而不是对未来偿债能力的评价7．CASA神经网络模型CASA是CenterforAdaptiveSystemsApplications的英文缩写，同时是一种用于违约预测的神经网络模型。神经网络是解决信用风险分类问题的一个相对较新的方法。神经网络分析与非线性判别十分相似，它扬弃了危机预测函数的变量是线性且相互独立的假设。神经网络模型能够深入的挖掘预测变量之间“隐藏”的相关关系，是非线性危机预测函数的另外的解释变量。CASA投资分析集团的董事CamiloGomaz认为与线性判别分析相比，神经网络模型的分类错误均值(MCE)比基准模型效果好。CASA的分析专家JoseHernandez指出“神经网络的优势之一在于通过转换函数可以非线性建模(处理非线性问题)”。神经网络方法设有定型的理论基础和用数据库挖掘的方法，能够解释变量之间的隐性相关关系，但是不能从根本上改善预测公司破产的线性判别结构。

信用分析模型信用分析模型可以分两类，预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性。Z计分模型和巴萨利模型属于此类，两者都以预测客户破产的可能性为目标，不同之处在于所考察的比率和公式略有不同。管理模型不具有预测性，它偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户实力。营运资产分析模型和特征分析模型属于此类。营运资产分析模型旨在通过资产负债表衡量客户的实力与规模，特征分析模型则偏重于利用各类财务、非财务信息评价客户风险大小。管理模型不象预测模型那样目标专一，同时具有很大的灵活性，通过适当的调整可以用于各种场合。4.5.6个人资信评级根据科学性、客观性原则、完备和简洁性原则、可重构和可扩充性原则、实用性原则并参照国外银行的信用评价指标体系，可以建立一套比较客观、全面的个人信用指标评价体系。如表4-17著名信用管理专家林均跃也提供了如下表格（表4-18），用于对消费者信用状况进行评估：消费者得分少于80分，拒绝申请；80—150分者，进行资信调查；150分以上者，立即核准信用申请。4．6企业客户管理一、客户的内涵为企业提供收入的个人或团体二、信用管理部门的客户及其与企业销售部门的客户区别客户是指可能会由于信用风险造成企业经济损失或潜在经济损失的企业交易伙伴。三、典型信用管理的客户4.6.2信用管理部门的普通客户与核心客户ABC法（帕雷托分析法，也叫主次因素分析法）大致可以分五个步骤。（1）收集数据。针对不同的分析对象和分析内容，收集有关数据。（2）统计汇总。（3）编制ABC分析表。（4）ABC分析图。（5）确定重点管理方式。首先，收集各个客户的购买额及应收帐款等数据；其次，对购买额及应收账款等数据进行整理并按要求进行计算第三，作ABC分类表。第四，以累计客户百分数为横坐标，累计购买额及应收账款百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关数据，绘制ABC分析图。第五，根据ABC分析的结果，对ABC三类客户采取不同的信用管理策略。树立核心客户管理理念、发展和留住核心客户，是各企业信用管理部门的战略性任务之一。

4.6.3客户信用额度的确定和授予一、客户信用额度的基本内容信用额度，又称信用限额(Creditline)，也是信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业发给客户群的总体信用额度和发给某一个客户的信用额度两方面的内容。二、信用额度的类型铺货信用方式与循环信用方式

信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度的规律。

三、企业授信操作流程信用申请新客户开户老客户资料短缺或已经过期客户或销售人员代为填写信用申请表销售部门意见第三方推荐外部资信调查其他方式调查档案资料齐全且新未超过更新时间信用分析资信评级信用额度申请审核销售部门客户退回申请

客户调查科信用分不同意委婉拒绝通知析科图4－3企业授信程序示意图四、客户信用额度的确定方法1．参考竞争对手所给定的信用额度2．低额启动，随经验增长3．按时间段确定购买数量4．以调查机构的评级为基础5．使用公式方法计算出信用额度信用额度＝评估值对应的百分比*营运资产计算的评估值风险类别信用程度对应的营运资产百分比小于－4.6高低0-4.6～－3.9高低2.5-3.9～－3.2高低5-3.2～－2.5高低7.5-2.5～－1.8高低10-1.8～－1.1有限中12.5-1.1～－0.4有限中15-0.4～－0.3有限中17.5-0.3～0.9有限中20大于1低高25表4－20评估值与经验统计比率五、信用额度的审批和定期审核1．信用审批的原则和权限分配2．信用审批的跟踪管理3．信用额度的定期审核六、信用额度的更新与调整欧美企业一般的做法是定期（一般是半年）审查老客户的信用状况，修改已设立的信用额度。4.6.4客户资信档案的建立和管理一、企业资信档案的概念及内容二、企业内部客户资信档案的建立与管理三、实行客户资信档案的分级管理制度四、提供全程利用客户资信档案内容

1.客户基本资料2.企业银行帐户收支情况及商业信用的记录3.企业在社会信誉方面的记载4.企业的信用评审记录5.特别记录建立和管理客户资信档案

（1）集中管理客户资信档案信息ERP(企业资源计划)系统、客户资信档案数据库系统（2）为每个客户建立完整有效的资信档案①要保持客户资信档案信息的连续性和时效性