服务营销案例分析PPT最后3

服务营销案例分析

-------新东方

目录营销分析灵魂人物公司简介促销产品渠道价格总结灵魂人物

企业的灵魂人物直接影响到企业的文化构建，对企业的整体运营起到了关键性的作用新东方CEO俞敏洪北京大学毕业北京大学外语系教师民办学校从事教学与管理工作北京市新东方学校，担任校长 著书：《GRE词汇精选》(学生称为“红宝书”)《GRE词汇逆序小辞典》《英语词根词缀记忆大全》《英语现代文背诵文选》《永不言败》《生命如一泓清水》《新东方精神》《挺立在孤独、失败与侮辱的废墟上》老罗----“囧”高度理想主义气质《我的奋斗》牛博网3次强制关闭高中辍学，曾经摆地摊、开羊肉串店、倒卖药材……北京新东方任教市场细分服务优势服务服务包分析312显性服务隐性服务支持性设施231英语单项小语种留学课堂……夏令营铭师讲堂学校新东方四六级、考研泡泡少儿英语老罗很明显：对于大鱼新东方已经涉猎了多个领域，广泛的业务涵盖了少儿、学生、商务人士等不同年龄段的需求，并且对每个业务做了更深入的细分。对于小鱼老罗培训，紧紧抓牢了留学、专业应试考试这类主业务隐形服务除了在员工的服务态度上有高要求外，还做成一个个项目，为主要的业务提供个性化的服务等支持

受资金、规模等的限制，只能在员工的态度这普通的方面下功夫。老罗培训新东方（二）市场细分高度细化

粗略分类老罗培训新东方（三）服务优势

老罗培训新东方品牌低价综合规模高质量价格新东方VIP一对一服务280/小时老罗

原方案更好的服务收费方案标准收费方案15801280修改后标准收费方案优惠收费方案15801280渠道线上线下新东方拥有自己的网站提供在线购课全国各地建立校区生源好老罗拥有自己的网站只提供信息服务只在北京设有校区知名度知名度个人魅力校园宣传公益讲座老俞的宣传知名度发放120份问卷，回收了105份个人魅力谦和、可亲、幽默学生口中的“红宝书”在这本书里，俞敏洪坦承，新东方不仅教学生英语，还要教他们做人的胸怀、理想、追求和目标校园宣传宣传手段目的优点缺点传单让更多人了解新东方现推出的新课程，然后去报班参加培训成本低很多人基本不看传单，造成效率不够高讲座展现新东方老师魅力，突出上课风格，吸引更多学生丰富有趣的讲座可以吸引更多的学生参与，更容易促进消费成本较高免费派书免费就是为了吸引更多的人去关注它抓住了中国人的心理，以此来促进消费有人只想拿免费书，没有消费意愿，浪费成本免费咨询积聚口碑通过一传十十传百的方式获得新的消费者时间成本消耗公益讲座好书共享家庭教育在线问答活动公告老罗的促销口碑效应1免费试听2免费住宿3海报宣传40成本广告5R（一）坚不可摧的口碑效益

(二)免费试听免费听4次初期尝试交试听费试听3次不满意退钱突破行规一块钱听8次后期调整消费群体分类分类 特点带来的弊端期望效果采取方法潜在顾客有加入的可能，可能性很小能成为真正的客户的比例很小扩大规模，容易形成口碑注重教学质量蹭课学生没有继续参加培训班的意愿浪费资源，扩大成本留下良好印象公开欢迎，温情自学提示看客见见“偶像”风采 扩大成本，造成损失危险毫无效果……一块钱听8次课的效果30＋270

=300+=试听人数报名人数4-5个月后，试听后顾客回流R（三）免费住宿住宿班走读班极大的方面了外省学员扩大外省市场树立了良好形象R（四）海报宣传要求：个性+美观+感性初期：亲自设计、红白主色，3D小人困难：经费有限、美术工无法达到要求后期：行业模仿，改用真人海报欣赏R（五）曾经的免费广告地点：MIDI音乐节现场时间：演出间隙滚动播出四十秒到一分钟对象：年轻时尚的地下摇滚一族ENGLISHENGLISHENGLISHENGLISH

ENGLISHENGLISHENGLISHENGLISH总结新东方老罗培训服务广而细窄而精价格差异大、规模效益、低成本高成本低利润渠道线上线下结合、电子购课、形成全国覆盖少限于北京促销品