跨境电商全渠道銷售解析培训资料

跨境电商全渠道銷售解析

跨境电商为何成为投资风口跨境电商一直是2015年政策力挺的区域，5月份，国务院接连发布《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》和《关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见》，都在跨境电商方面做出了重要部署。跨境电商之所以成为政策“新宠”，很大程度源于近期外贸形势的疲弱。在国内产业升级阵痛，国际市场迭代的大背景下，当前我国外贸形势严峻。2014年我国外贸进出口增速仅2.3％，没有达到年初7．5％的预期目标。今年以来更是下滑得厉害，前五个月，出口增速有四个月是负增长。

在传统外贸显疲态的同时，跨境电商业务异军突起。近年来，跨境电商发展势头迅猛。跨境通、亚马逊、阿里巴巴、1号店等电商巨头纷纷杀入跨境海淘。前不久，国务院发布政策“红包”，部分国外日用品试点降关税，同时调整部分商品消费税。6月10日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署促进跨境电子商务健康快速发展，推动开放型经济发展升级。会议指出，用“互联网＋外贸”实现优进优出，有利于扩大消费、推动开放型经济发展升级、打造新的经济增长点。

6月9日，马云在美国《华尔街日报》网站刊登名为“中国将成为美国中小企业的下一个希望”的公开信。信中马云首度介绍了阿里巴巴的美国战略——帮助美国中小企业链接全球电商生态，以及中国这个全球最大的消费市场。第三方机构数据显示，中国网购人群的跨境消费规模从2010年的20亿美元大幅增至2014年的200亿美元，其中美国产地的商品，从服饰到母婴用品均受到中国消费者的青睐。该机构称，中国电商市场规模在2013年已经超过美国成为世界第一，并将会在未来五年再翻一倍。另据商务部预测，2016年中国跨境电商进出口贸易额将达6．5万亿元，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将会提高到20％，年增长率将超过30％。中国电子商务研究中心统计，2014年，我国跨境电商交易规模约4.2万亿元人民币，同比增长33.3％。其中，出口占比约85.4％，B2B交易占比达93.5％。2013年我国跨境电商交易规模为3.1万亿元，增长率为31.3％，占进出口贸易总额的11.9％。而另一方面，2014年和2013年我国外贸的增长率分别为2.3％和7.6％，远远低于跨境电商30％以上的增长速度。由于国际市场的萎缩，传统的外贸出口订单日益碎片化。从前国外客户订单大且集中，便于上游企业批量化生产，如今的订单小且分散。

与此同时，海外市场销售渠道主要掌握在国外大型零售商手中，我国出口企业相对比较被动。跨境电子商务无疑是解决中小企业存量订单碎片化的有效途径。对于正处于转型升级关键时期的“中国制造”来说，跨境电子商务打开了一扇通向更广阔市场的大门。业内舆论普遍认为，跨境电子商务是开拓外贸市场的新渠道，对扩大国际市场份额、培育外贸竞争新优势、实现中国制造转型升级具有重要作用。跨境电商发展遭遇哪些难题？

由于跨境电商商品具有“频次多、货值小、品类杂”的特点，普遍存在海关通关效率低下、无法出口退税、结汇不畅等难题。碎片化订单造成碎片化通关，无形中的监管压力带来通关成本与日俱增。此外，企业自身运作不规范、竞争力不强及人才储备不足也是跨境电子商务发展的难题。.跨境电商行业介绍.跨境电商行业组织架构.跨境电商产业链分析.跨境电商市场布局解析.商业模式深度解析及操盘.商业模式深度解析及操盘.敦煌網商业模式深度解析及操盘.跨境电商行业第三方服务公司汇总及解析目录什么是跨境电商？互联网+外贸贸（本质是利用用互联网做外外贸）跨境电商小包包裹（跨境B2C、C2C）跨境电商B2B跨境电商小订订单（小B））本土化市场一张图看懂跨跨境电商厂家分销商出口商进口商國外当地批发发商当地零售商终端客户广州市立秋电电子商务有限限公司比如海关只是是白天可以通通关，这影响响了货物的进进出口速度。。此外，跨境境电商的小单单还没纳入到到退税的行列列。因为过去去的出口退税税，只是对一一般的贸易模模式，需要提提供增值税发发票和银行水水单（如付款款水单）等，，但是跨境电电商很难提供供。6月10日的的国务院常务务会议审议通通过了《关于于促进跨境电电子商务健康康快速发展的的指导意见》》，按照国务务院要求，商商务部正在会会同有关部门门抓紧制定《《指导意见》》的实施方案案，根据职能能分工，细化化落实《指导导意见》中的的政策措施，，随着各项政政策落到实处处，跨境电商商将迎来一系系列“政策红红包”。届时时，中国从““世界工厂””的角色转变变为“世界商商店”，乃大大势所趋。1.0时代代2.0时代代3.0时代代4.0时代代当地零售商终端客户厂家出口商进口商当地批发商供应商商当地批批发商商当地零零售商商终端客客户B2B外贸贸平台台供应商商跨境国国际平平台终端客客户品牌商商海外市场拓拓展当地零零售商商代表企企业、兰亭集集势速卖通通敦煌网网阿里巴巴巴环球资资源跨境电电商发发展历历程分销商跨境小小订单单综合服服务平平台跨境小小包裹裹B2C跨境B2B阿里巴巴巴、、环球球资源源跨境电电商服服务2、跨跨境电电商行行业组组织架架构中國跨跨境電電商平平台的的金字字塔1.2.跨跨境境電商商賣家家3.物物流流、、支支付付、、推推廣廣、、倉倉儲儲、、建建站站、、分分銷銷平平台台、、4.工工廠廠、、品品牌牌商商、、貿貿易易商商廣州州市市立立秋秋電電子子商商務務有有限限公公司司3、、跨跨境境电电商商产产业业链链分分析析中国跨境电商生态圈概况国内内贸贸易易商商生产型工工厂跨境销售售商外贸B2C直营营批发集散散地外贸C2C直营营跨境电商商分销平平台建站()服务器加加速产品研发发及货源源搜索引擎营销销()搜索引擎优化化()在线支付物流、订单履履约服务联盟营销()社会化媒体营营销()口碑营销()付费点击广告告()电子邮件营销销()数据分析市场分析技术提供商（）比较购物法务服务金融服务国际权威认证证·······全球消费者货源提供商跨境电商卖家家跨境电商平台台商第三方服务商商全球消费者客服：88630392014年中中国跨境电商商零售出口产产业发展概况况

——新业业态，高增长长据商务部统计计，目前我国国跨境电商境境内通过各类类平台开展跨跨境电子商务务的企业已超超过20万家家。据（中国国互联网络信信息中心）数数据，2013年中国跨跨境电子商务务（网络零售售部分）交易易额约为5425亿元，，成为仅次于于美国的跨境境电子商务大大国。2015技术层面：电电商大数据据及精准营销销进入实际的的应用阶段4、跨境电商商市场布局解解析4.1，商业业模式深度解解析及操盘4.2，商业业模式深度解解析及操盘4.3，敦煌煌網商业模式式深度解析及及操盘4.4，兰亭亭集势商业模模式深度解析析及操盘4.5，立立秋跨境电电商商业模模式1998年年9月21日，在纳纳斯达克成成功上市；；截止2011年底底，共有27770名员工；；的业务主要要由集市（（），支付付（），电电商（）和和开发平台台（）四部部分构成；；2012年年底，全球球活跃用户户达到1.12亿，，活跃注册册帐号数达达到1.23亿；2012年年，营收规规模达到140.7亿美元，，相比2011年增增长20.8%；的毛利率一一直维持在在70%以以上，良好好的毛利率率确保了的的净利润；；交易佣金是是的主要收收入来源，，近十年占占整体营收收的比例在在85%以以上；的发展策略略包括：由由拍卖向固固定价格转转型，由端端向移动端端转型，由由线上向线线下渗透；；的成功有三三方面因素素：商业模模式较轻、、坚持不断断创新、致致力于提高高服务质量量；但核心心业务发展展放缓，假假货使消费费者满意度度不高，其其转型面临临较大挑战战。于1995年9月4日创立于于加利福尼尼亚州圣荷荷西。注册认证刊登物品出价成交收款包装发货跟踪收货评价缴费提款外贸基本流流程回复问题成交通知发送发票付款提醒收款通知发货通知评价提醒询问地址回复问题的业务架构构1998年成立立的和1999年成成立的两家家企业在2000年年3月月合合并并成成，，2002年年2月月在在纳纳斯斯达达克克上上市市；；2002年年10月月被被以以15亿亿美美元元的的价价格格收收购购；；2006年年，，发发布布移移动动应应用用；；2012年年，，的的支支付付规规模模（（））达达到到1449.37亿亿美美元元；；2011年年，，的的营营收收占占整整体体营营收收的的38%，，2012年年占占营营收收整整体体的的比比例例接接近近40%；；2012Q4，，活活跃跃账账户户数数达达到到1.23亿亿。。的主主要要竞竞争争对对手手成功功因因素素分分析析4商商业业模模式式深深度度解解析析亚马马逊逊公公司司（（，，简简称称亚亚马马逊逊；；：：）），，是是美美国国最最大大的的一一家家网网络络电电子子商商务务公公司司，，位位于于华华盛盛顿顿州州的的西西雅雅图图。。是是网网络络上上最最早早开开始始经经营营电电子子商商务务的的公公司司之之一一，，亚亚马马逊逊成成立立于于1995年年，，一一开开始始只只经经营营网网络络的的书书籍籍销销售售业业务务，，现现在在则则扩扩及及了了范范围围相相当当广广的的其其他他产产品品，，已已成成为为全全球球商商品品品品种种最最多多的的网网上上零零售售商商和和全全球球第第二二大大互互联联网网企企业业，，在在公公司司名名下下，，也也包包括括了了、、a9、、126、、和和互互联联网网电电影影数数据据库库（（，，））等等子子公公司司。。亚马逊逊发展展概述述敦煌網網商业业模式式中国跨跨境电电商典典型案案例及及商业业模式式敦敦煌煌网：：第三三方B2B跨境境交易易平台台敦煌网网成立立于2004年年，是是第三三方的的跨境境电商商B2B交交易平平台，，主要要提供供在线线交易易平台台及相相关的的外贸贸服务务。平平台上上销售售的产产品品品类主主要是是电子子产品品、手手机及及配件件、计计算机机及网网络、、婚礼礼用品品等，，主要要目标标市场场是欧欧美、、澳大大利亚亚等发发达市市场，，目前前拥有有120万万家国国内供供应商商，550万买买家和和2500万种种商品品。20042005200620072008200920102011201220132015敦煌煌网网成成立立国际际交交易易平平台台正正式式上上线线获得得第第一一笔笔融融资资成为为中中国国市场场的的重重要要战战略略伙伙伴，推动动中国中中小微企业走走向世界界2.0版版上线与结成业业务合作作伙伴支付开发上线。。●完成成第三轮轮融资●敦煌煌动力营营行动启启动●与中中国建行行推出““建行敦煌e保通””在线小小额贷款服服务发布布“敦煌煌一站通”服务务平台。。移动动平台正正式上线，开开始移动动端布局。菲律宾设设立海外外客户呼叫中中心，提提供7*24客户户咨询服服务●正式上上线“义义乌全球球网货中中心”●开通通在线发发货服务务，推出出国际e邮宝●成为为在中国国的广告告代理商商，开启启海外营营销新渠渠道●移动动访问量量占比三三分之一一获得第四四轮融资资敦煌网俄俄语平台台上线………中国跨境境电商典典型案例例及商业业模式敦煌网商商业模式式：交易易佣金+服务费费交易：交交易佣金金模式服务：服服务费模模式交易易佣金：：敦煌网网免费注注册、免免费上传产品品、免费费展示，，只在买买卖双方交易成成功后按按交易额额收取买买家的佣金。佣金金模式：：敦煌网网采用单单一佣金金率模式，按按照平台台类目分分别设定定固定佣金比例例来收取取佣金，，并实行行“阶梯佣金””政策，，当单笔笔订单金金额达到300美元，，平台佣佣金率统统一为4.5%。服务务费：指指敦煌网网提供从从商家入入驻开店、平平台运营营、营销销推广、、资金结算等方方面提供供一系列列的服务务。营销销推广：：为卖家家提供提提高产品品曝光的营销销工具，，包括定定价广告告、竞价广告、、展示计计划等，，采取购购买敦煌币的方方式付费费。代运运营服务务：针对对商家提提供的培培训、店铺铺装修及及优化、、账号托托管等服务，根根据服务务类型不不同收取取一定的费用。。一体体化外贸贸服务：：提供互互联网金金融服务、物物流集约约化品牌牌、国内内仓和海外仓的的仓储服服务、通通关、退退税、质检等一一套服务务，并收收取一定定的服务费。中国跨境境电商典典型案例例及商业业模式特点：面面向全国国供应商商平台台化运营营一体体化服务务移动动端领先先服务对象象定位：：全国供供应商服务对象象：由最最初的中中小商户户开始扩扩展到规规模化的外贸企企业、工工厂和品品牌商家家。平台扩充充：针对对不同服服务对象象，敦煌煌网除了了交易平台外，，还推出出了网货货中心。。网货中中心是针针对传统外贸企企业的服服务，2013年8月月开始，，敦煌网网和义乌共同同推出打打造“全全球网货货中心””平台。。平台化运运营定位：第第三方B2B跨跨境交易易平台，，致力于于帮助中国中小小企业通通过跨境境电子商商务平台台走向全全球市场。平台优势势：截至至2014年6月，敦敦煌网拥拥有120万卖家，，2500万种种在线商商品，550万万买家，，每小时10万的访访问人数数，平台台化运营营的用户户和流量及产品品品类优优势明显显。一体化服服务移动端优优势除了提供供基于平平台的基基本服务务外，敦敦煌网也也在优化化一体化服服务，主主要包括括：支付：对对接全球球三十多多种支付付方式。。物流：在在线发货货，支持持、、等二十多多种物流流方式，，也可提提供仓库库及集运运服务。。信贷：：与金金融机机构合合作，，提供供信贷贷服务。其他增增值服服务：：培训训、营营销推推广和和代运运营等等服务务。移动端端：2011年年，上上线跨跨境电电商领领域第第一款款买家端端移动动，随随后推推出买买家端端平台台和卖家家端。。在硅硅谷成成立移移动实实验室室。发展情情况：：移动动端发发展迅迅速，，截至至2014年6月，敦敦煌网网移动动端访访问量量占到到全平平台访访问量量的42%，交交易量量同比比增长长200%，新新注册册的真真实买家增增长248%，，活跃跃买家家增长长220%。兰亭集集势中国跨跨境电电商典典型案案例及及商业业模式式兰亭集集势：：跨境境电商商B2C网网站兰亭集集势成成立于于2007年，，是目目前我我国最最大的的外贸贸B2C网网站，，兰亭亭集势势最初初以销销售定定制婚婚纱礼礼服为为主，，后来来进行行品类类扩张张，目目前销销售产产品品品类涵涵盖服服装、、电子子产品品、玩玩具、、饰品品、家家居用用品等等14大类类，共共6万万多种种商品品，主主要市市场为为欧洲洲、北北美洲洲等。。2013年6月6日，，兰亭亭集势势在美美国纽纽交所所挂牌牌上市市，发发行价价9.5美美元，，融资资额约约7885万美美元。。2014Q3净营营收为为9900万美美元，，其中中，服服装作作为核核心品品类，，净营营收为为3700万美美元，，同比比增长长迅速速，达达到103.9%，，此此外，，订单单数及及客户户数同同比增增长均均超过过50%。。中国跨境电电商典型案案例及商业业模式兰亭集势商商业模式：：目前以商商品进销差差价为主兰亭集势作作为外贸B2C网站站，主要的的运营模式式是将中国国本土的商商品，售卖卖到海外个个人消费者者手中，目目前兰亭集集势主要靠靠产品采购购及销售产产品中间的的差价来盈盈利。2014年5月，兰亭亭集势发布布全球时尚尚开放平台台战略，在在全国招商商吸引商家家入驻平台台，承诺向向接入平台台的卖家提提供全球本本地化、订订单履行、、客户服务务、开放数数据四项服服务，在收收入模式方方面，兰亭亭集势对商商家不收取取年费，以以一定比例例的销售分分成获取收收入。目前前，兰亭集集势的收入入依然以自自营的商品品进销差价价为主。自营营：：进进销销差差价价模模式式平台台：：佣佣金金模模式式采采购购：：产产品品采采购购方方面面，，兰兰亭亭集集势势绕绕过过层层层层中中间间贸贸易易环环节节，，70%的的商商品品直直接接从从工工厂厂进进货货，，节节约约进进货货成成本本。。销销售售：：产产品品销销售售方方面面，，直直接接将将从从工工厂厂进进货货的的价价格格低低廉廉的的中中国国制制造造品品以以海海外外市市场场的的定定价价标标准准直直接接卖卖到到C端端消消费费者者手手中中，，获获得得了了高高毛毛利利的的优优势势。。毛毛利利：：2014Q3兰兰亭亭集集势势净净营营收收为为9900万万美美元元，，同同比比增增长长快快速速，，毛毛利利为为3665万万美美元元，，基基本本保保持持平平稳稳增增长长，，兰兰亭亭集集势势在在保保持持一一定定毛毛利利水水平平的的基基础础上上，，在在进进行行一一定定的的规规模模扩扩张张，，以以获获得得规规模模效效应应。。招商对象象：国内线下下传统品牌、、互联网品牌牌和外贸工厂厂。开放品类类：只开放服服装品类（主主要是成衣）），不包括兰兰亭的核心品品类婚纱。未未来平台成熟熟后，不排除除开放更多的的品类。收费方式式：无年费，，兰亭收取商商家销售额的的15%作为为分成。中国跨境电商商典型案例及及商业模式兰亭集势特点点：供应链优优势、营销能能力及本地化化举措供应链优势供应链环节：：直接从制造造商进货并直直接面向消费费者销售，极极大的缩短了了供应链环节节，实现了从从从工厂到网网站再到消费费者的最短销销售链条，达达到较高的毛毛利率水平。。供应链管理：：一方面在供供应链的广度度上，寻求越越来越多的供供应商合作，，不断增加提提供商品的品品类，从而提提升网站货品品的丰富度；；另一方面在在供应链合作作深度上，将将供应商纳入入产业链条，，让供应商主主动更新产品品，提升整个个网站的货品品更新速度。。定制类商品：：提前培训供供应商流程化化生产协调能能力，供应商商按需定做，，在接到订单单10到14天内完成生生产并将货品品送至兰亭集集势的仓库；；对于定制的的标准品，供供应商通常在在48小时内内将货品送至至兰亭仓库。。此外，成立立婚纱设计中中心，加强产产品的设计能能力。标准品：要求求部分供应商商提前备货，，存放至兰亭亭仓库，通过过供应商“提提前备货”，，兰亭集势提提高了订单处处理效率，并并有效避免了了库存风险。。网络营销能力力网络营销：精精准的网络营营销技术。通通过社会化营营销、搜索引擎擎、展示广告告等方式进行行推广，切入入目标市场。网网络营销转为为品牌建立，，产品推广和和移动业务发展展并重。投放情况：兰兰亭集势在，，社交媒体（（如),本地网网盟等均衡投投放市场费用用，在降低市场费用在在销售额中占占比的同时，，提升市场投投放效率。本地化海外仓储：在在欧洲、北美美建立仓储，，正在筹建南南美仓库。海外办公室：：2014年年初在美国设设立海外办公公室。人员员及服务：在在美国、西班班牙、波兰等等招聘本土雇雇员，通过自自主打造的““虚拟公司””网上协作平平台，建立遍遍布全球的员员工协作网络络。客服本土土化，聘请服服务市场当地地的客服，客客服超过20多个国家。。本地化营销：：通过本地网网盟及社会化化营销等营销销方式,建立立并强化公司司在当地市场场的品牌知名名度与美誉度度。跨境电商新特特点：传统企企业进入、产产业链完善、、品牌化开启启跨境电商经过过十多年的发发展，整个行行业经历了早早期信息发布布平台的探索索阶段、交易易平台运营阶阶段及近期B2C兴起及及快速发展阶阶段，每个阶阶段的跨境电电商行业呈现现出不同的特特点。近两年年来，随着整整个社会对跨跨境电商的关关注度不断提提高，跨境电电商各参与主主体对行业发发展的共同推推动，整个跨跨境电商行业业也开始出现现一些新的特特点，具体主主要包括以下下几个方面：：参与主体产业链运营方式2012年以以前，跨境电电商的参与者者主要以小微微的草根企业业、个体商户户及网商为主，2013年以来来，传统贸易易中的主流参参与者如外贸贸企业、工厂厂和品牌商家开始进进入这个领域域，并逐渐走走向规模化运运作。•针对影响响跨境电商发发展的营销、、通关商检、、物流、支付付等环节的问问题，跨境电商企业业及服务企业业不断向产业业链其他环节节延伸，整合合多方资源提提供一体化服务务，新的服务务商也在不断断涌现，整个个产业链和生生态系统的服服务链条越来越越清晰和完善善。早期跨境电商商借助中国制制造大国的优优势，以销售售物美价廉的的产品及代工为主，近近两年来，大大量企业开始始考虑走品牌牌化运营之路路，特别是一一些较大的企业业开始考虑规规模化，建立立自己的平台台，把品牌引引向海外市场，通过品牌牌来提升自身身在跨境电商商中的价值。。做跨境電商的的定位5个问问题请大家回回答你想怎樣做跨跨境電商？你想做哪個跨跨境電商的平平台？你想卖什么样样的产品线？？你想做一个跨跨境电商行业业的什么角色色？你在跨境电商商的行业中，，能帮到谁？？ebayAmazonDHgateAliepresswish品牌旗舰店品牌营销平台台积累客户群体体自营平台的铺铺垫创新国际电商商模式的土壤壤即使赠品只只是一张纸纸，顾客也也是高兴的的。如果没没有赠品，，就赠送““笑容”。。所谓企业管管理就是解解决一连串串关系密切切的问题，，必须有系系统地予以以解决，否否则将会造造成损失。。浪费时间。。12月-2212月-22盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业成功经典典名人名言15:2315:2315:23:3612月-22前方充满着未未知，但我必必须得走。无法评评估，，就无无法管管理。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-2215:2315:23授权就就像放放风筝筝，部部属能能力弱弱线就就要收收一收收，部部属能能力强强了就就要放放一放放。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。31-12月-2231-12月-22积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人人低低三三分分，，做做事事高高三三分分。。15:23:3615:23:36