如何做合格的区域经销商

如何做合格的区域经销商

齐克龙（MBA高级顾问师）

目录一、区域市场及客户特征二、净水机市场特征三、区域市场成功经验四、区域市场存在的问题五、区域市场操作思路及建议六、区域市场开发技巧及策略净水家电一、区域市场及客户特征净水家电

思考1：请问什么是市场？

市

场

=人

口+购买欲望+购买力净水家电思考2：我们渠道经销商选择的标准？

A、选择产品或厂家的标准？

（市场、竞争、品牌）B、希望厂家给提供什么样支持？

（价格、广告、店面、技术或服务）C、希望得到营销或管理的支持？

（客户选择、促销方案）净水家电案例A：《非洲卖鞋》

一个著名故事美国有一个鞋业的总裁，一天他让一个业务员到非洲考察市场情况，他到非洲后，发回一个电报：“非洲没有人穿鞋，没有市场”。总裁又派了第二个业务员，发回电报“非洲没有人穿鞋，市场巨大”；总裁又派了第三个业务员，发回电报“非洲人比较特殊，我们的鞋需要改进，市场潜力很大”，积极向老板建议开发非洲市场”，并向老板提交了《市场开发计划》的建议书。《非洲卖鞋》的深思：

1、同一市场却有三种悍然不同的观点？

2、市场或销售究竟是做什么或卖什么？为什么?净水家电

1、净水机市场及特征

2、经销商需求及核心

3、终端客户及预期价格净水家电思考3：

最终决定消费者购买的核心要素是什么？

A、产品价格？B、产品或公司品牌？C、导购人员的品质？D、客户购买的需求？净水家电

营销核心及本质

了解客户需求满足客户需求净水家电

二、净水机市场特征净水家电

1、行业发展市场特征

A、净水机是朝阳产业，受国家倾斜重要产业；

B、未来五年行业得到快速发展；

C、行业缺乏规模、缺乏标准、缺乏规范

D、市场潜力巨大（市场占有率1%）净水家电

2、经销商市场特征

A、市场区域没有形成网络，经销商实力不齐；

B、经销商的网络、营销布点匮乏；

C、经销商对净水机市场还缺乏认识高度

潜力、机会、营利点都有顾虑

D、未来市场竞争格局不了解净水家电

衡量客户的标准

购买需求+购买能力净水家电

3、目标市场客户特征

A、家庭终端客户，市场占有率不高

目前城市：1%，农村：不到千分之一

B、集团客户（公共办公场所）潜力最大

C、竞争对手威胁或冲击有影响净水家电成功定律（二八法则）1）客户与销售额销售额客户20%客户80%销售额80%客户20%销售额净水家电我们究竟卖的是什么

产品或服务概念或理念个人魅力与信誉公司品牌海尔集团张瑞敏：

我们不是在卖而是在买，在买客户的需求

净水家电2）业务员与业绩业绩业务员20%业务员80%业绩80%业务员20%业绩净水家电

3）时间与效率效率时间20%时间80%效率80%时间20%效率净水家电4、金字塔客户（VIP客户）

金字塔客户金子塔客户小客户普通客户主要客户

VIP5%15%50%30%净水家电客户类型数量比重档次利润比重市场目标A客户5%高80%财务利益B客户15%中15%客户价值C客户80%低5%客户满意度客户分类净水家电客户类型业绩比重客户比重人员比重A客户70%10%15%B客户20%20%25%

C客户10%70%60%比重分析净水家电客户类型业务员销售经理销售总监A客户拜访3次电话3-5拜访1-2次电话3-5半年拜访1次电话1-2B客户拜访2次电话1-2拜访1-2次电话2-3次必要时

C客户拜访1次电话1客户管理原则净水家电5、与客户建立战略伙伴关系

顾客

潜在客户

客户

满意客户

忠实客户净水家电三、区域经销商成功经验净水家电案例B：《一瓶矿泉水的价格》

A、正常超市的价格？

B、旅游地点的价格？

C、“5.12”文川地震的价格?净水家电启发:许多销售人员只关注卖什么我们传统方法销售的人传播的信息落在购买者的盲点上，许多销售人员他们只注意自己为什么要卖，而不关注谁会愿意买他们卖的东西。净水家电

1、严格领会并执行公司营销政策

2、寻找有价值的目标客户

3、协助总经销商或厂家做好协调（技术与服务）

4、迅速反馈市场有效需求及信息

5、实现“合作与共赢”是核心利益净水家电客户购买心理活动过程：实现购买购买动机购买欲望购买能力客户理性购买净水家电四、区域市场存在的问题净水家电案例D《A、B、C为谁而工作》

某一产品有三个竞争对手，A、B、C，同时开发某一客户W，经过三个月的努力，最后给B成交。请问A、C是为谁而工作？其理由？

1）A、C引导、激发W客户的购买兴趣？

2）传递的W客户判断和评价购买的依据？

3）A、C培养了客户？1、对产品、技术、市场定位不清2、缺乏必要的营销团队和管理团队3、对目标市场或客户需求分析不够4、缺乏必要的有效沟通（市场、条件、策略与措施）5、双方的经营思路与策略不统一净水家电思考3：为什么客户不买我们的

顾客的价值

1）顾客让渡价值：是指顾客总价值（TotalCustomerValue）与顾客总成本(TotalCustomerCost)之间的差额。

2）顾客购买的总价值

是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值

3）顾客购买的总成本

顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等

包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本顾客让渡价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本净水家电五、区域市场操作思路或建议净水家电开发市场的核心：

1、找到产品目标客户（市场调研）

2、采取有效沟通方式（4P或4C）

3、建立有效信任关系（有效沟通）

4、实现营销目的（满足客户需求）净水家电

1、对产品、技术要认识和清晰

2、对市场目标客户要分析

3、要组建区域市场销售团队和销售渠道

4、要加强专业技术、专业知识的学习

5、要善于复制成功者的经验

6、要关注竞争对手的情况净水家电选择目标客户的原则：

A类客户：有观点、有能力--接近他们

B类客户：有能力、没有观念--沟通他们

C类客户：有观念、没有能力--关注他们

D类客户：没有观念、没有能力--远离他们

净水家电

开发潜在客户的策略有观念有购买力无观念无购买力ADCB远离重点提升培育净水家电六、区域市场开发策略及技巧净水家电

寻找关键要素(蝴蝶模型)成功客户开发发动者影响者守门人决策者购买者使用者净水家电

开发客户的目的：寻找购买者的决策人工作内容工作目标尽快找到提议者了解使用的具体需求与影响者作朋友对最终决策产生重大影响拜访决策者促使直接决策权或部分决策权与购买者处理关系落实商务合作（签定合同）不可忽视购买者“县官”不如“县管”净水家电1、开发市场的技巧1）让客户信任如何与顾客建立信任，是推销人员的首要解决的问题，如果顾客不信任我们，无论我们的产品或服务，都不会打动顾客的心。净水家电

2）关注顾客的需求

顾客购买的动机，是实现购买的前提条件，如果不解决顾客的需求点，如果我们的产品或服务不能满足顾客的需求，我们也不可能实现销售的目的。净水家电

3）帮助顾客做购买的决定（1）当顾客有购买的欲望和能力，我们经积极地帮助顾客做出购买的决策。（2）我们提供一系列的决策理由，如价格、服务、信誉、质量等决策因素。净水家电案例E《谈恋爱的启发》

我们在谈恋爱，是多占有女孩的信息，还是让对方多占有我的信息？我们在拜访客户的时候：？是占有更做的客户信息？还是让客户占有我们更多的信息为什么？净水家电

4）满足顾客需求用我们的产品或服务满足顾客的需求。当目标顾客确定以后，我们要用一流的产品或服务来满足他。联想集团总裁杨元庆：所谓战略就是确定目标客户后，用一流的产品或服务来满足他。净水家电

2、开发市场的步骤

1）明确拜访的目的2）做好拜访计划3）尽可能做好拜访预约4）做好拒绝思想准备（YES是从NO开始）5）调整自己的心态6）做好顾客资料研究与归档净水家电请思考：

销售核心是什么？净水家电信任A、获得信任是条件B、建立信任是手段C、达到共赢是目标《奶酪的启迪》1、你是一切的根源，无论有没有得到奶酪，原因在自己身上找；2、认识你自己，做你自己最爱做的事，才会保证你的工作价值，得到你爱的奶酪；3、世上

没有失败的事，只有还没找到好的方法；4、在正确的时间、正确的地方，做正确的事；5、速度是重要的，比速度更重要的是方向；6、帮助更多人得到奶酪，你才能得到