超市商品销售与陈列培训

联华公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告（讨论稿）2001年11月1A.是否该由业务员负责货架陈列管理商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析

B．货架陈列管理方案基于商品分类的协同管理模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理2货架陈列管理是商品销售管理的重要内容，因而对商品销售的管理的总体分析是必要的。商品销售管理包括新品的引进，滞销商品的淘汰，营促销的规划以及货架陈列的管理。新品引进滞销商品淘汰营促销规划货架陈列管理目前存在的问题引进渠道单一，还不具备商品开发能力。三个月试销期形同虚设，滞销商品早期淘汰无效进行。对策通过与生产商和批发商进行合作，开发新品执行试销期淘汰机制淘汰机制不完善，具有较大随机性。淘汰的依据简单，未能建立科学的淘汰指标体系。制度化商品淘汰机制标准化商品淘汰决策营促销规划存在时间的滞后，容易造成营促销的无效率。以季节变化为依据，尚未上升到细分目标消费者。改善营促销反应机制，减小策划到执行的提前期过渡到以细分的目标顾客为决策依据目前对货架陈列的管理只限于运营部的监督，门店对货架陈列具有完全的决策权。货架陈列的管理是本报告的重点，将在下面的报告中予以重点讨论商品管理总部商品销售管理综述3新品引进分析的商品开发管理团队()，主要由生产商、批发商和7-11共同组成商品开发团队。集团()，主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业集团组成的商品开发联盟。全球()，主要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发的国际战略联盟。联华的商品开发管理新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，通过样品审查，由新品审定委员会通过后进入主档。定牌产品开发主要选择中小供应商，开发过程及其后的管理缺乏团队合作，无法形成有效供应链。进口产品由香港公司和南方的公司引进。与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。定牌产品的开发尤其需要与供应商的合作，通过双向交流提高监控能力；同时可以选择集团供应商进行合作。在中国已经入世的的背景下，可以考虑建立联华进出口代理公司负责进口商品的开发与引进。商品销售各职能管理的分析建议4营促销规划分析超市顾客分类基本特性有我需要的所有产品有与众不同的产品能提供好的顾客服务希望能被看到在这里购物有朋友的推荐有同我一样的其他顾客在这里购物提供高价值一般价格较低地理位置便利基本的促销策略品种服务型顾客亲善型顾客价值方便性顾客这类顾客看中产品的齐全性以及良好的顾客服务，并不关心促销，应减少针对这类顾客开展的促销活动。这类顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来，对价格的敏感相对较弱，对这类顾客也可实行较小力度的促销。这类顾客关注性价比，商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是否光顾某家超市的指标之一，对这类顾客应该大力开展营促销活动。5货架陈列管理分析(一）货架陈列管理目标分析：商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标。具体到货架陈列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上。因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。从商品销售管理演进看联华标准型超市的货架陈列管理：联华超市发展过程中，逐步实现了统一采购，统一进行滞销商品的淘汰，统一进行营促销规划。目前，决策层已经意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用。从联华超市商品销售管理演进看，加强货架陈列管理已成为必然。港汇店的实践表明，总部加强货架陈列管理确实能带来销售的增长。从不同业态货架陈列管理看联华标准型超市货架陈列管理：大卖场由于数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势。便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。6货架陈列管理分析（二）联华标准型超市货架陈列管理现状：目前的货架管理由门店自行负责。以四平店为例，补货由店长与助理根据机存储的当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。总部的业务员不管理门店货架陈列，区域管理处在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列提出指导性的意见。在目前进行的品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行了调整，但这种局部的调整显然无法达到整体最优，在具体执行中也可能和门店产生冲突。门店管理货架陈列中出现的问题：门店营销分析能力不足，商品陈列具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。对“是否该由业务员管理货架”的回答：总部加强货架陈列管理已成为联华标准型超市今后发展的必然。然而，在目前条件下，不能照搬大卖场的货架陈列管理模式。在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理的过程中，必须有一个过渡的管理模式。7B．货架陈列管理方案商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析协同模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理A．商品销售管理的现状分析8基于商品分类的协同管理模式进行联华货架陈列管理门店与业务员管理货架的优劣势对比基于商品分类的协同管理模式的理论分析基于商品分类的协同管理模式总论基于商品分类的协同管理模式的执行基于商品分类协的同管理模式执行的必要支持因素9门店与业务员管理货架的优劣势对比对货架陈列管理的优势对货架陈列管理的劣势门店业务员门店熟悉当地居民的消费习惯和消费层次。门店获取销售信息直接。在当前联华信息系统尚未得到大幅提升，信息传递的不畅与失真无法避免的情况下，此优势尤为重要。业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势表现得更为明显。业务员能容易理解贯彻决策层的战略意图。由业务员统一操作可实现步调一致。门店对商品特性的熟悉程度差于业务员，这可能导致在某些缺乏历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放。门店容易出现短视信给和局部行为，这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。门店在营促销和换季时会产生步调不一致。由于门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者的特征，在进行货架陈列时的决策不可避免的带有主观性。业务员获得的销售信息是第二手信息，而且未经过分析处理，由于失真与粘性，其价值已低于门店的第一手信息，由这种信息做出的货架陈列决策是不可靠的。10商品品分分类类协协同同管管理理方方式式的的理理论论分分析析从上上面面的的分分析析可可以以看看出出，，门门店店管管理理货货架架陈陈列列与与业业务务员员管管理理货货架架陈陈列列各各有有优优劣劣势势。。将将商商品品进进行行分分类类后后，，可可以以更更明明晰晰的的看看出出门门店店货货架架陈陈列列管管理理与与业业务务员员货货架架陈陈列列管管理理相相结结合合的的必必要要，，如如下下图图。。新品品战略略性性商商品品其他他稳稳定定品品超市市商商品品分分类类三个个月月试试销销期期内内的新新引引进进商商品品。。体现现差差异异化化经经营营商商品品，，包包括定定牌牌产产品品与与进进口口产产品品。。体现现决决策策层层对对超超市市定定位位的商商品品，，如如生生鲜鲜商商品品。。除上上述述商商品品外外的的稳稳定定品品由于于缺缺乏乏销销售售的的历历史史数数据据，，门门店店对对商商品品特特性性的的不不熟熟悉悉导导致致无无法法有有效效进进行行货货架架陈陈列列管管理理。。包括括的的商商品品门店店与与业业务务员员比比较较这类类商商品品体体现现了了联联华华决决策策层层对对超超市市未未来来发发展展的的战战略略意意图图，，业业务务层层面面上上的的门门店店是是无无法法完完全全理理解解和和贯贯彻彻的的。。门店店具具有有熟熟悉悉消消费费者者以以及及掌掌握握第第一一手手销销售售信信息息的的优优势势。。业务务员员具具有有熟熟悉悉商商品品特特性性和和全全局局视视野野的的优优势势。。主力力商商品品营促促销销商商品品。。季节节性性商商品品。。门店店无无法法达达到到一一致致并并对对季季节节性性商商品品缺缺乏乏预预见见。。11商品品分分类类协协同同管管理理方方式式总总论论目前前联联华华上上海海市市的的直直营营门门店店达达到到300多多家家，，受受到到管管理理幅幅度度的的限限制制，，由由业业务务员员直直接接管管理理门门店店所所有有商商品品的的陈陈列列是是不不可可能能的的；；又又由由上上述述的的分分析析可可以以看看出出，，业业务务员员全全权权接接管管理理货货架架将将是是对对门门店店资资源源，，包包括括对对顾顾客客的的熟熟悉悉、、销销售售信信息息的的准准确确两两大大资资源源的的浪浪费费。。但是完全由门门店管理货架架则会出现：：营促销统一一规划时容易易出现矛盾，，在新品管理理能力上的不不足，决策层层战略意图无无法得到贯彻彻，季节性商商品调整的滞滞后，以及由由门店自身特特点决定的局局部行为与短短视行为。管理行为由两两个过程组成成，决策的制制定与决策的的执行，在执执行过程中，，不可忽视区区域的作用。。在加强区域域分析能力以以及管理能力力的前提下，，将区域的力力量结合到货货架陈列管理理中是可能也也是必要的。。由于上述的认认识，我们提提出了基于商商品分类的协协同管理模式式对联华的货货架陈列进行行管理。各商品大类的的货架资源分分配比例———业务员管理的内容：：在扣除营促促销商品分配配的货架资源源后，制定各各商品大类所所占货架资源源的比例及调调整。决策者：业务务员负责营促促销商品的货货架陈列，区区域具有在限限定范围内灵灵活调整的权权利。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。营促销商品货货架陈列管理理——业务员员管理的内容：：营促销商品品所处的排面面位置及大小小，其后排面面位置和大小小的调整。决策者：营销销部配合业务务员负责营促促销商品的货货架陈列，区区域具有在限限定范围内调调整的灵活权权利。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。12战略性商品的的货架陈列管管理——业务务员管理的内容：：制定战略性性商品包括的的商品具体品品种，所处的的排面位置及及大小，以及及其后的调整整。决策者：总经经理牵头制定定战略性商品品的品种，业业务员负责战战略性商品货货架陈列管理理。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。新品的货架陈陈列管理———业务员管理的内容：：进入联华公公司时新品所所处的排面位位置及大小，，其后若干次次排面位置和和大小的调整整。决策者：业务务员全权负责责其引进的新新品货架陈列列。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况季节性商品的的货架陈列管管理——业务务员管理的内容：：季节性商品品包括的商品品具体品种，，所处的排面面位置和大小小。决策者：业务务员负责制定定季节性商品品的品种以及及对季节性商商品货架陈列列做出规划。。执行与监督者者：门店执行行业务员的决决定，区域管管理处监督门门店执行并反反馈执行情况况和销售情况况。其他稳定品的的管理——门门店管理的内容：：除上述商品品外的其他商商品进行大类类的划分，决决定所处的排排面位置及大大小以及其后后排面位置和和大小的调整整。决策者：在其其他稳定品方方面，目前门门店相对业务务员而言具有有较大的优势势，因此其他他稳定品的货货架陈列管理理在业务员进进行大类比例例分配后可仍仍由门店管理理。在总部能能力不断加强强的情况下，，可以进一步步实现集权。。执行者：门店店执行。13协同管理示意意图将商品分为营营促销商品、、新品、战略略性商品、季季节性商品和和其他稳定品品预备步骤针对各个门店店的具体情况况，将货架资资源分为好、、中、差三类类商品大类货架架资源分配比比例制订营促销商品的的货架陈列管管理新品的货架陈陈列管理战略性商品的的货架陈列管管理季节性商品的的货架陈列管管理其他稳定品的的货架陈列管管理协同管理的实实施14基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤一：商品品的分类商品的分类并并非是对现有有商品大类进进行重新定义义，而是基于于门店和业务务员各自对货货架陈列管理理优劣势的认认识上定义的的商品分类。。根据上面的的分析，我们们提出一种可可行的分类方方式，即将商商品分为新品品、战略性商商品、季节性性商品和其他他稳定品。新品的定义是是明确的，即即联华以前未未进行过销售售，由业务员员新引进的，，在三个月试试销期内的商商品。季节性商品的的定义是明确确的，即只在在某个季节才才拥有大量顾顾客，具有较较强时效性的的商品。需要要业务员根据据现有商品明明确制定出具具体品种并随随着新品引进进和滞销品淘淘汰进行调整整。其他稳定品指指即除了营促促销商品、新新品、战略性性商品和季节节性商品之外外的，在标准准型超市内销销售的商品。。战略性商品的的明确是商品品分类的关键键，对其进行行归纳必须结结合联华超市市发展战略，，由决策层进进行规定并随随联华的发展展进行持续的的调整。战略性商品的的定义及调整整战略性商品体体现联华超市市长期发展战战略意图，是是联华超市有有价值的、异异质的、他人人无法简单仿仿效和替代的的能力即联华华超市核心竞竞争力的外在在表现。目前联华超市市可以发展为为战略性商品品的有生鲜商商品、定牌产产品和进口产产品。这些商商品将是未来来联华进行业业态间竞争和和与其他公司司竞争的有力力武器，因此此，战略性商商品应该在这这三类商品中中进行选择，，增长点突出出、毛利率高高、差异化优优势明显的商商品将是首选选。随着联联华公司的发发展，战略性性商品的调整整也是不可缺缺少的。在进行战略性性商品选择时时，组织的保保证将是不可可或缺的。建建议由总经理理牵头，由商商品管理总部部各部门领导导和业务员组组成的小组制制定战略性商商品目录，并并由常务小组组负责个别商商品的调整。。15基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤二：门店店货架资源的的分类由于业务员不不可能经常性性地到门店进进行货架陈列列管理，对各各个门店货架架资源进行分分类是协同管管理的必然。。货架资源的分分类涉及的因因素有两个，，一是货架在在门店所处的的区域，如在在店门口与在在角落对销售售而言自然是是不同的；二二是货架的空空间，对于普普遍采用的高高为165的的货架来说，，根据人的观观看习惯和拿拿取的方便程程度，可将货货架空间分为为上、中、下下三种不同的的段位。其其中中段是黄黄金位置，最最易被人看到到和拿取，上上段醒目易于于指点，下段段位置较差。。对涉及的两个个因素进行分分析，可以制制作出某个门门店货架资源源二维图，并并定义其属于于哪种货架资资源，建议将货架资资源分为好、、中、差三类类，如果确有有必要可进一一步细分。联华标准型超超市的大小不不一、形状各各异，因而有有必要对每个个门店的货架架资源逐个进进行定义。××店货架资资源分类（举举例）门口区域左侧区域右侧区域店后区域中间区域货架上段货架中段货架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤三：营促促销商品货架架陈列管理———业务员在上海地区各各区域消费者者的差异性不不是非常明显显的情况下，，大型营促销销活动应该基基本保持一致致。同时，考考虑到差异性性仍然存在，，中小型的营营促销活动应应该照顾到各各个区域，给给区域一定的的灵活性权利利。因此，在营销销部制定大型型营促销活动动后，应协助助业务员给出出营促销商品品货架资源分分配比例的上上下限，区域域再结合本区区域门店和消消费者的特点点，具体制定定各门店的货货架资源分配配比例。规划营促销活活动时应该考考虑充分利用用门店的货架架资源，包括括堆桩、专架架、转台等，，因此，各门门店这些资源源的信息收集集将是营促销销商品货架陈陈列管理的一一个重要组成成部分。可可通过门店上上报和区域实实地察看相结结合的方式收收集门店未充充分利用的货货架资源，并并通过适当的的激励方式予予以保证。某次促销时促促销商品在联联华超市的货货架陈列管理理（举例）1、营销部门门准备围绕某某个主题开展展一次大型的的促销活动。。在制定好促促销的商品组组合后通知业业务员。2、业务员与与营销部协商商各营促销商商品货架资源源分配比例的的上下限，并并确定被撤换换的商品，与与供应商谈判判好交易条件件后，传达各各区域。3、区域结合合门店的货架架资源情况，，并根据本区区域消费者的的特点，在业业务员制定的的范围内制定定各门店营促促销商品货架架资源分配的的比例，传达达门店执行。。5、区域在此此次促销期间间定期收集营营促销商品在在本地区销售售情况，分析析后对制定的的比例进行调调整。6、业务员在在此次促销期期间定期（比比区域长）收收集营促销商商品在本地区区销售情况，，收集各门店店的销售数据据并进行分析析，依据销售售情况进行比比例调整。7、促销结束束后，对空出出的货架资源源进行调整。。17基于商品分类类协同管理方方式的执行商品大类货架架资源比例图图制定流程步骤四：商品品大类货架资资源分配比例例制订商品大类货架架资源分配比比例的制订由由业务员负责责，对联华目目前的39个个大类商品定定出在门店货货架资源中所所占的比例上上下限，再由由区域结合本本区域特点和和门店特点定定出各门店的的比例。商品大类货架架资源比例是是在扣除营促促销商品所占占货架资源后后制订的。在在每个商品大大类中再细分分为新品、战战略性商品、、季节性商品品和其他稳定定品，相应的的货架陈列管管理见下文。。商品大类货架架资源比例的的调整也由业业务员分析销销售数据定期期进行。商品大类货架架资源比例可可以通过图表表形式制订，，其制订流程程建议如下：：区域综合门店的销销售历史数据据，分析本区区域的商圈特特点及消费者者习惯。商品管理总部部产品开发部谈判部市场部由商品管理总总部会同门店店代表，区域域人员共同讨讨论决定每商商品大类货架架资源分配表表，即确定所所经营的大类类商品占每种种货架资源源的比例。18基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤五：对新新品货架陈列列进行管理———业务员在上述方案中中，新品的货货架陈列由引引进的业务员员进行决策，，门店执行，，区域管理处处进行监督反反馈。新品可依据其其引进目的分分为主力商品品、辅助商品品、关系商品品和季节性商商品，功能不不用应分配不不同的货架。。各门店新品排排面分配的比比例应该基本本一致，但是是由于各区域域消费者的不不同，在制定定新品比例时时应该具有弹弹性，即给出出上下限，再再由区域在此此范围内决定定各门店具体体的比例。新品的货架资资源比例调整整由区域和业业务员共同进进行。某新品进入联联华超市后的的货架陈列管管理（举例））1、某商品作作为新品进入入联华后，业业务员依据对对商品特性的的熟悉，与其其他业务员协协调后，结合合此商品所属属的大类货架架资源分配比比例，制定出出该商品将在在各门店的上上等货架资源源中占据0.30.32%，在中等等货架资源中中占0.10.12%，，同时，指定定相应撤出的的商品，再报报请业务经理理批准。2、业务经经理批准后将将决定传达区区域，区域依依据本区域消消费者和各门门店的特点，，制定出所属属区域内各门门店适合的货货架资源配额额并传达门店店执行。3、区域在此此新品开始销销售的每个礼礼拜后收集在在本地区销售售情况，分析析后在业务员员指定的范围围内进行比例例调整。4、业务员员在新品销售售一个月后，，收集各门店店的销售数据据并进行分析析，依据销售售情况进行比比例调整。5、三个月试试销期后，业业务员决定淘淘汰与否，如如转为稳定品品，则依据其其属性不同以以对应方式进进行货架陈列列管理。19基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤六：对战战略性商品货货架陈列进行行管理——业业务员与对新品货架架陈列管理的的方案一致，，战略性商品品的管理由业业务员负责，，门店执行。。战略性商品是是联华超市核核心竞争力的的体现，但也也应依据其功功能的不同分分配适宜的货货架。各门店战略性性商品排面分分配的比例应应该基本一致致，同样考虑虑到各区域消消费者的不同同，在制定新新品比例时应应该具有弹性性，即给出上上下限，再由由区域在此范范围内决定各各门店具体的的比例。由于战略性商商品的特殊性性，对其货架架陈列比例调调整的次数与与时间与新品品相比应该更更长。某战略性商品品在联华超市市的货架陈列列管理（举例例）1、在总经理理牵头下，商商品管理总部部与生鲜部共共同确定了战战略性商品名名单，某生鲜鲜商品在此目目录内。2、负责此生生鲜业务的业业务员依据总总部的战略意意图，在与其其他业务员协协调后，结合合大类商品的的货架资源分分配比例，制制定出此生鲜鲜商品在超市市上等货架资资源中分配的的比例为0.20.22%，在中等等货架资源中中分配的比例例为0.10.12%，，同时，指定定调整或撤出出的商品。3、报业务经经理批准后，，传达到区域域。4、区域根据据本地区消费费者特点和各各门店特点，，制定各门店店具体的比例例，再传达门门店执行。5、区域每月月依据销售数数据做出范围围内的调整。。6、业务员每每季度依据销销售数据做出出比例调整。。7、战略商品品制定小组依依据公司发展展战略的变化化做出战略商商品的目录调调整。20基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤七：对季季节性商品货货架陈列进行行管理——业业务员季节性商品的的调整考虑的的因素是门店店预见性不强强以及连锁超超市统一性的的原则，由业业务员统一规规划季节性商商品具有较大大优势。与战略性商品品的货架陈列列管理相同，，要进行有效效管理，首先先必须明确制制定季节性商商品，但与战战略性商品制制定不同的是是，此处由业业务员依据经经验制定即可可。另外，季季节性商目录录应随着主档档的变化自然然地进行调整整。各门店季节性性商品排面分分配的比例应应该基本一致致，同样考虑虑到各区域消消费者的不同同，在制定新新品比例时应应该具有弹性性，即给出上上下限，再由由区域在此范范围内决定各各门店具体的的比例。某次换季时商商品在联华超超市的货架陈陈列管理（举举例）1、业务员依依据常识与经经验制定出各各大类商品中中的季节性商商品目录，传传达给区域和和门店。此目目录随着新品品的引进和滞滞销商品的淘淘汰进行动态态调整，并将将更新后的目目录定期传达达。2、某次换季季前的一段时时间，业务员员结合各大类类货架资源分分配比例，制制定季节性商商品货架资源源比例的上下下限，并减少少或撤出过季季商品的货架架资源比例。。3、报业务经经理批准后，，传达到区域域。4、区域根据据本地区特点点和各门店特特点，制定各各门店适合的的比例，再传传达门店执行行。5、区域定期期依据销售数数据做出范围围内的调整。。6、业务员定定期（比区域域长）依据销销售数据做出出比例调整。。21基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤八：对其其他稳定品货货架陈列进行行管理——门门店目前情况下，，考虑到门店店的优势，门门店在这类商商品的品种选选择和货架陈陈列上将具有有极大的权利利。其他稳定品货货架陈列管理理更强调业务务员、门店、、区域管理的的配合。业务员先前制制订的商品大大类货架资源源分配比例将将是门店进行行品种选择和和货架陈列决决策的前提性性条件。业务员与区域域可以通过实实地观察、提提供指导性意意见、对门店店进行培训等等方式进行指指导。在总部信息收收集（包括消消费者信息、、销售信息））、传递和处处理能力达到到一定程度时时，这类商品品可考虑由业业务员管理。。某稳定品在联联华超市的货货架陈列管理理（举例）1、业务员协协调后制定各各商品大类货货架资源分配配比例的上下下限，传达给给区域管理处处。2、区域管理理处结合本区区域消费者的的特点和门店店特点，依据据业务员制定定的比例范围围制定下属各各门店大类货货架资源分配配比例，由门门店执行。3、门店依据据本门店消费费者的特点决决定商品品种种的选择和货货架资源分配配比例，如康康师傅方便面面占中等货架架的0.2%。4、区域定期期依据各门店店的销售情况况进行大类比比例调整，并并传达门店执执行。5、业务员定定期（比区域域长）依据所所有区域商品品销售情况调调整货架资源源比例。6、门店在区区域制定的大大类货架资源源分配比例内内具有灵活调调整商品种类类和各商品货货架资源分配配比例的权利利。22业务员决定商商品的货架资资源比例的范范围。区域决定商品品在下属门店店的具体货架架资源比例。。门店依据给定定的货架资源源比例对商品品进行摆放市场部分析该该商品短期和和长期的市场场前景。系统统计出商商品在门店的的销售情况。。下属各门店的的商圈特点和和消费者习惯惯。商品货架资源源比例制定的的必要信息支支持基于商品分类类协的同管理理模式执行的的必要支持因因素品类管理调研研、分析得出出的信息决策层对超市市发展的定位位说明：商品比例的制制定是整个方方案的关键，，必须结合多多种信息来源源，符合联华华超市未来发发展。商品比例的制制定必须结合合目前联华正正进行的品类类管理。市场部的分析析将是业务员员进行决策的的重要信息来来源。23通过统一指导导和培训加强强门店陈列能能力在基于商品分分类的协同管管理模式下，，业务员是通通过对门店货货架资源进行行分类后制订订分配比例进进行管理的，，其带来的问问题是无法考考虑到关联性性商品的组合合销售，同时时，在有相当当数量超市商商品的销售属属于冲动销售售（)的情情况下,商商品在具体陈陈列时，需要要依据具体的的情况考虑灯灯光、颜色、、布局等因素素，门店能力力的参差不齐齐会大大影响响到销售。因因此，总部应应该加强统一一指导和培训训，以弥补上上述方案的不不足。联华商品管理理总部对门店店的商品陈列列的统一指导导：商品管理总部部定期(两两周或一个月月）给各门店店下发一本陈陈列建议彩图图，陈列建议议彩图由市场场部人员制作作，并交由专专家审定。内内容包括商品品陈列的常用用技巧，关联联性商品的摆摆放原则和技技巧，一些标标准店型的商商品陈列样图图等等。说明明的方式以图图例为主，，配以文字。。商品管理总部部的人员还可可按月，周对对商品陈列进进行指导，特特别是换季时时的商品调整整和节假日时时的商品陈列列。比如，春春节来临之际际，节日商品品如何陈列，，店铺如何装装修等在总部部指导下进行行。联华商品管理理总部对联华华各门店人员员有关商品陈陈列的培训：：联华可聘请商商品陈列方面面的专家定期期召集各个门门店的有关负负责人进行上上课培训。培培训的内容主主要是一些商商品陈列的基基本知识和常常用技巧。除了正常的授授课之外，联联华还可借鉴鉴7-11的的做法。它在在商品陈列方方面做的非常常出色。7-11具体体的做法是在在每年春、秋秋两季各举办办一次商品展展示会，向向各加盟店铺铺展示标准化化的商品陈列列方式，采用用的形式主要要是讲座和样样板货架陈列列相结合的形形式，参加这这种展示会的的只能是7-11的职员员和各加盟店店的店员，外外人一律不得得入内，因为为这个展示会会揭示了7-11半年内内的商品陈列列和发展战略略。24区域管管理处处的调调整区域管管理处处与商商品管管理总总部的的衔接接：在协同同管理理方式式下，，区域域是商商品管管理总总部和和门店店之间间的桥桥梁和和缓冲冲点，，无论论是营营促销销商品品、新新品、、战略略性商商品、、季节节性商商品还还是其其他稳稳定品品的货货架陈陈列管管理，，商品品管理理总部部都需需要区区域的的大力力配合合。区区域的的职责责是结结合本本区域域的特特点和和各门门店的的特点点制订订各类类商品品具体体的比比例，，同时时，区区域还还有监监督并并反馈馈的职职能。。因此，，在协协同管管理方方式下下必须须在区区域与与商品品管理理总部部之间间有通通畅的的沟通通和协协调渠渠道，，这可可以通通过设设立通通信员员、组组织结结构调调整等等多种种方法法达到到。区域管管理处处能力力上的的加强强：现阶段段的区区域管管理处处，人人员较较少，，只起起协调调沟通通的作作用，，其分分析功功能是是不具具备的的。在协同同管理理方式式下，，区域域必须须制定定促销销品、、大类类商品品、、新品品、战战略性性商品品和季季节性性商品品各门门店货货架资资源分分配的的具体体比例例，并并且需需要分分析销销售数数据做做出调调整，，因此此它已已是一一个具具有分分析能能力并并且能能够结结合本本区域域特点点做出出决策策的实实体。。比较对对区域域能力力的要要求以以及现现状，，可以以看出出区域域的销销售分分析能能力必必须加加强。。建议：：在区区域管管理处处设立立本区区域销销售分分析员员、本本区域域市场场信息息收集集员。。区域销销售分分析员员：其其职责责是对对本区区域内内各门门店日日常销销售信信息进进行收收集，，并且且结合合区域域市场场信息息收集集员的的信息息，做做出各各商品品货架架资源源分配配比例例的调调整。。区域市市场信信息收收集员员：其其职责责一是是收集集商品品在区区域内内销售售的信信息，，二是是受基基本区区域消消费者者的消消费热热点信信息，，提供供销售售分析析员作作决策策。25加强协协调以以取得得步调调一致致推行协协同管管理的的过程程中，，不可可避免免会碰碰到商商品管管理总总部与与生鲜鲜部，，业务务员之之间，，区域域管理理处与与门店店之间间的协协调。。如果果处理理不当当，将将会形形成多多头管管理，，成为为推动动此方方式的的阻力力。商品管管理总总部与与生鲜鲜部的的协调调：决策层层决定定将生生鲜商商品作作为今今后标标准型型超市市重点点发展展商品品，因因此，，在战战略性性商品品制定定过程程中，，将存存在生生鲜部部与商商品管管理总总部之之间的的协调调。随着标标准型型超市市的发发展，，其战战略将将会不不断调调整，，这种种协调调将是是持续续进行行的。。在上述述方案案中，，由总总经理理牵头头成立立战略略商品品制定定小组组，因因而这这种协协调具具有组组织上上的保保障。。业务员员之间间的协协调：：业务员员在制制定各各新品品，战战略商商品以以及其其他稳稳定品品货架架资源源分配配比例例时，，将存存在业业务员员之间间的协协调。。在每引引进一一种新新品，，每次次战略略性商商品目目录调调整，，以及及换季季调整整时将将会发发生协协调，，因而而是长长期持持续的的。建议：：由各各业务务员小小组经经理以以及商商品管管理总总部部部长组组成常常务协协调小小组，，负责责业务务员之之间的的协调调。区域管管理处处与门门店之之间的的协调调：区域在在制定定其他他稳定定品各各门店店大类类货架架资源源分配配比例例，以以及进进行调调整时时，将将会与与门店店产生生协调调问题题。这种协协调也也将是是长期期持续续进行行的。。现有的的区域域业务务员助助理可可以负负责区区域与与门店店之间间的协协调。。26通畅信信息的的支持持协同管管理方方式中中，在在区域域和业业务员员做出出调整整时，，其决决策的的一个个依据据是门门店的的商品品销售售信息息。因因此，，信息息准确确及时时的传传递将将是一一个必必备的的支持持因素素，否否则将将会形形成盲盲目指指挥，，门店店无所所适从从的局局面。。销售信信息传传递的的要求求：销售信信息传传递过过程中中，会会产生生传递递的不不完全全和失失真，，因此此，为为了做做出正正确的的决策策，在在构筑筑联华华超市市销售售信息息传递递网络络时，，必须须侧重重于销销售信信息传传递的的实时时性和和准确确性。。对联联华而而言，，这有有赖于于组织织结构构的完完善和和信息息系统统的提提升。。门店到到区域域管理理处的的信息息传递递：目前区区域管管理处处无法法看到到本区区域所所属门门店的的销售售信息息，在在协同同管理理方式式下，，这会会导致致区域域无法法做出出正确确的制制定和和调整整货架架资源源分配配比例例。建议：：区域域管理理处与与下属属门店店联网网，以以求能能实时时准确确的看看到门门店销销售信信息，，在信信息系系统逐逐步完完善过过程中中实现现自动动信息息处处理。。在初初始阶阶段可可以通通过人人工传传递方方式进进行信信息的的传递递。门店到到商品品管理理总部部的信信息传传递：：目前商商品管管理总总部虽虽然可可以看看到门门店的的销售售信息息，然然而，，信息息传递递存在在失真真和滞滞后。。同时时，信信息系系统还还只能能做到到传递递信息息，无无法对对信息息进行行分析析处理理。建议议：：逐逐步步解解决决信信息息传传递递中中的的失失真真和和滞滞后后，，在在完完善善过过程程中中侧侧重重信信息息的的分分析析处处理理能能力力。。27基于于决决策策支支持持系系统统的的商商品品配配置置表表方方案案联华华引引进进新新的的货货架架管管理理方方式式的的必必要要性性和和条条件件分分析析基于于决决策策支支持持系系统统的的商商品品配配置置表表方方案案的的具具体体执执行行28基于于决决策策支支持持系系统统的的商商品品配配置置表表方方案案1)业业务务人人员员素素质质全全面面，，具具有有很很强强的的分分析析能能力力，，深深入入掌掌握握有有关关的的专专门门知知识识；；2)信信息息系系统统高高度度发发达达，，公公司司的的电电脑脑化化、、自自动动化化程程度度很很高高，，具具有有强强有有力力的的决决策策支支持持系系统统（（有有高高度度的的商商业业智智能能））能能及及时时处处理理各各门门店店的的销销售售数数据据并并立立即即加加以以智智能能分分析析；；基于于商商品品划划分分的的协协同同管管理理方方式式是是针针对对目目前前联联华华公公司司信信息息系系统统不不是是很很发发达达，，总总部部的的业业务务员员无无法法及及时时、、准准确确的的获获得得第第一一手手销销售售信信息息等等状状况况所所设设计计的的。。随着着联联华华的的发发展展和和扩扩张张，，基基于于商商品品划划分分的的协协同同管管理理的的松松散散式式管管理理模模式式必必会会给给联联华华总总部部对对整整个个商商品品销销售售的的控控制制和和总总体体协协调调带带来来困困难难。。因此此，，针针对对未未来来的的发发展展需需求求，，联联华华必必然然需需要要一一种种更更科科学学、、更更严严谨谨、、更更集集中中的的货货架架管管理理模模式式来来替替代代基基于于商商品品划划分分的的协协同同管管理理方方式式。。3)公公司司的的品品类类管管理理高高度度发发展展，，品品类类管管理理已已成成为为公公司司商商品品销销售售管管理理的的基基本本手手段段。。随着着联联华华在在信信息息系系统统方方面面的的持持续续投投入入，，品品类类管管理理的的深深入入开开展展，，业业务务员员素素质质的的不不断断提提高高，，未未来来的的联联华华将将在在以以下下方方面面获获得得极极大大的的提提高高：：29在上上述述条条件件下下，，我我们们提提出出联联华华未未来来的的货货架架管管理理方方案案：：商品品配配置置表表就就是是把把商商品品陈陈列列的的排排面面在在货货架架上上作作最最有有效效的的分分配配，，把把陈陈列列商商品品的的货货架架在在门门店店作作最最合合适适的的安安排排，，并并用用表表格格的的形形式式表表现现出出来来。。商品品配配置置表表是是针针对对某某一一门门店店的的某某个个时时段段的的情情况况而而制制定定的的，，它它实实际际规规定定了了该该门门店店在在这这一一时时段段里里经经营营的的所所有有商商品品及及各各个个商商品品在在门门店店里里确确切切的的摆摆放放位位置置。。基于于决决策策支支持持系系统统的的商商品品配配置置表表方方案案基于于决决策策支支持持系系统统的的商商品品配配置置表表方方案案就就是是由由强强有有力力的的决决策策支支持持系系统统()在在商商品品管管理理总总部部的的业业务务员员的的监监控控下下进进行行商商品品配配置置表表的的制制作作和和调调整整；；由门门店店进进行行商商品品配配置置表表的的执执行行；；由区区域域对对门门店店的的商商品品配配置置表表执执行行情情况况进进行行监监督督。。商品品配配置置表表的的制制作作是是由由经经验验丰丰富富的的业业务务员员和和强强有有力力的的决决策策支支持持系系统统共共同同完完成成，，决决策策支支持持系系统统能能对对由由门门店店传传输输上上来来的的实实时时销销售售数数据据进进行行智智能能分分析析，，因因而而，，商商品品配配置置表表能能体体现现消消费费者者信信息息和和商商品品信信息息的的完完美美结结合合。。按商商品品配配置置表表去去执执行行货货架架管管理理就就能能实实现现货货架架管管理理的的目目标标————将将最最好好的的商商品品放放在在最最好好的的货货架架上上。。30商品品配配置置表表的的制制定定流流程程根据对门店的销售纪录和商圈特点的智能分析，DSS在大类商品配置图的基础上，决定门店经营的单品种类和数量及各自的摆放位置，完成商品配置表的制作。商品管理总部DSS由DSS决定每一个商品大类在超市门店中所占的营业面积及配置位置，并制定出大类商品配置图。再将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去。

门管部将各门店的平面图做成电子表格形式输入电脑

市场部整理各门店历年的销售数据,建立便于查询的数据库区域分析本区域的商圈特点及消费者习惯化成相关参数监控控商商品品配配制制表表的的制制作作31流程程描描述述：：准备备阶阶段段：：门管管部部将将各各个个门门店店的的平平面面图图做做成成电电子子表表格格形形式式输输入入电电脑脑。。第一一阶阶段段：：决策策支支持持系系统统（（））决决定定每每一一个个商商品品大大类类在在超超市市门门店店中中所所占占的的营营业业面面积积及及配配置置位位置置，，并并制制定定出出大大类类商商品品配配置置图图。。再再将将每每一一个个中中分分类类商商品品安安置置到到各各自自归归属属的的大大类类商商品品配配置置图图中中去去。。在在此此过过程程中中，，一一定定要要充充分分结结合合品品类类管管理理和和并并考考虑虑到到各各类类商商品品的的相相关关性性。。第二二阶阶段段：：在制制作作商商品品配配置置表表的的整整个个过过程程中中，，需需要要有有经经验验丰丰富富的的业业务务员员对对决决策策支支持持系系统统进进行行监监控控，，主主要要是是对对一一些些与与商商品品配配置置表表有有关关的的定定性性的的信信息息，，例例如如新新闻闻、、政政策策、、顾顾客客的的意意见见和和建建议议等等等等进进行行分分析析，，依依靠靠业业务务员员的的丰丰富富经经验验和和良良好好的的商商业业感感觉觉将将其其转转化化为为量量化化信信息息，，以以此此对对由由决决策策支支持持系系统统做做出出的的商商品品配配置置表表的的有有关关参参数数进进行行修修正正，，使使其其更更符符合合市市场场的的实实际际需需求求。。市场场部部整整理理各各门门店店历历年年的的销销售售数数据据，，建建立立便便于于查查询询的的数数据据库库。。此此数数据据库库还还需需与与商商品品数数据据库库和和供供应应商商数数据据库库建建立立关关联联。。区域域分分析析本本区区域域各各门门店店的的商商圈圈特特点点及及消消费费者者习习惯惯，，并并化化成成相相关关参参数数输输入入电电脑脑。。根据据对对门门店店的的销销售售纪纪录录、、商商圈圈特特点点以以及及商商品品本本身身的的信信息息（（毛毛利利率率、、形形状状等等））的的智智能能分分析析，，在在大大类类商商品品配配置置图图的的基基础础上上，，决决定定门门店店经经营营的的单单品品种种类类和和数数量量及及各各自自的的摆摆放放位位置置，，同同时时还还需需考考虑虑到到商商品品供供应应商商的的特特点点和和配配送送情情况况。。上述述两两项项工工作作可可建建立立基基于于门门店店的的数数据据库库。。32l房房地地产产E网网房地地产产E网网倾倾力力打打造造房房地地产产物物业业管管理理资资料料库库,汇汇聚聚海海量量的的免免费费管管理理资资料料。。33商品品配配置置表表执执行行及及调调整整流流程程门店店按照照商商品品配配置置表表对对货货架架进进行行管管理理区域域商品品管管理理总总部部监督门门店商商品配配置表表的执执行通过信信息系系统统传递递销售售情况况监督门门店商商品配配置表表的执执行下达商商品配配置表表汇报商商品配配置表表执行行情况况传递突发情情况的报告告和顾客反反馈信息决策支持系统从各门店收集所有能被量化的数据并在对其智能分析的基础上，对商品配置表进行调整监控商品配配置表的修修正业务员收集与商品配置表有关的定性的信息并进行分析，对商品配置表的有关参数进行修正。34流程描述：：商品管理总总部的职责责及执行方方法：决策支持系系统(DSS)通过过高度发达达的信息系系统从各门门店实时收收集所有能能被量化的的数据(主主要是以POS系统统提供的销销售数据)，并在在对其智能能分析的基基础上，及及时对商品品配置表进进行调整。。而业务员则则负责收集集与商品配配置表有关关的定性的的信息，例例如新闻、、政策、顾顾客的意见见和建议等等等，并对对其进行分分析，依靠靠自身的丰丰富经验和和良好的商商业感觉将将其转化为为量化信息息，对由决决策支持系系统做出的的商品配置置表的有关关参数进行行修正。新品引进、、滞销品淘淘汰、商品品的营促销销及换季时时的商品调调整均有相相应程序流流程以进行行商品配置置表的调整整。区域的职责责及执行方方法：门店的职责责及执行方方法：区域负责监监督门店商商品配置表表的执行。。门店负责严严格按照商商品配置表表对商品陈陈列进行管管理，并直直接将有关关紧急情况况的报告和和顾客反馈馈信息上报报至商品管管理总部。。区域会收到本区区域所有门门店的商品品配置表副副本，要结结合定期、、不定期两两种方式对对下属门店店进行抽访访，并定期期总结下属属门店执行行商品配制制表的情况况，做出