电子商务业务模型概论

第2章电子商务业务模型计算机科学与工程学院陶铮2010年春开头的话：什么是“实践”！！做事，就是实践！凡是能够直接影响你做事情、以及你做这些事情的方式方法的知识，都是“实践性知识”。任何学习，都是包括两方面的知识——理论知识与实践知识。你究竟缺什么知识，关键在于你要做什么事情！我们要做什么事情？——毕业设计（毕业论文）！毕业设计，意味这你要把专业知识应用到某个领域，解决某些问题，其过程和结果与就业相关毕业论文，不管你“论”什么，都必须解释和陈述自己的观点——这需要通过模型来表述复杂的信息系统。构建电子商务系统的主要任务。如下图所示。业务技术我们看到，定义业务过程，是系统分析的首要任务，随后是定义业务词汇表，以及建立工作流模型。这指明了我们应该怎样学习电子商务技术：从定义电子商务业务模型开始积累该企业（行业）的业务词汇表——特别是产品目录词汇表工作流模型设计——为后台软件体系结构提供依据技术方面，也有很多基础性工作。但主要依赖开发平台工具。我们是什么人？在电子商务领域——系统用户消费者商家（供应商）业务运营/操作人员系统建设、运行与管理——这就是我们业务分析（规划）师Web应用专家系统集成人员内容开发人员不管你是什么人，你必须要做的事情是：电子商务领域的毕业设计，首先是对业务模型的建模建立系统，首先是描述系统——通过建模来理解和解释系统，是信息系统人员的基本功，也是从事电子商务工作的常用方法。用来分析问题用来规划系统用来理解别人的系统或工具（逆向工程）用来创新思维知识要点1.电子商务业务模型的定义和分类2.电子商务业务模型的规划方法和解决方案零售业制造业中小企业跨国企业3.零售业电子商务业务模型电子商务的最基本业务流程几个重点教学内容2.1 电子商务业务模型2.2 零售业电子商务业务模型2.3 制造业电子商务业务模型2.4 中小企业B2B电子商务业务模型2.5 跨国企业电子商务业务模型2.6 IBMWEBSPHERECOMMERCE提供的电子商务业务模型2.7 成功案例分析2.1 电子商务业务模型

关于电子商务模型的几点说明1.本教材中的电子商务模型，主要是以电子商务业务的视角描述的“语义模型”（以图示意）。2.本书没有继续深入和细化业务模型，但我们可以通过对语义模型的细化来描述业务过程和通信关系。例如：B2B的交互，并没有限定只能传输单一信息，只要我们细化出信息传输活动的顺序和可能的协调关系，就可以反映出参与B2B业务的商业伙伴的目的。3.更加细致的模型，属于商务词汇表类的信息结构模型，用来描述过程信息和内容信息。其表达采用XML描述。电子商商务业业务模模型的的定义义商品流流通早早已是是社会会化、、网络络化的的（这这里指指广义义的网网络）），所所以，，先认认识一一下商商品流流通网网络中中的几几个概概念：：网络主主体，，即参参与商商品流流通活活动的的、代代表各各种角角色的的人、、组织织或实实体网络客客体，，即流流通的的商品品、货货币及及相关关文件件信息息运作空空间和和方式式，即渠渠道、、节点点及其其拓扑扑关系系网络主主体网络客客体商品流流通网网络模模型（（五个个极））渠道示例：：商务务的主主体与与客体体传统的的商务务链模模型由此可可以看看出——模型，，就是是对你你所关关注事事物元元素及及其相相互关关系的的抽象象描述述（图图形描描述+文字说说明））。电子商商务业业务建建模，，就是是构建建满足足网络络环境境下的的商务务活动动流程程模型型，反反映电电子商商务业业务信信息处处理的的逻辑辑过程程，以以此作作为未未来软软件架架构模模型的的知识识基础础。电子商商务的的商务务链模模型建模，，并不不意味味着从从零开开始我们首首先学学习别别人建建立的的模型型这些电子商商务业业务模模型，是对业业界行行之有有效的的业务务流程程的总总结和和提炼炼，是对具具体商商务活活动的的抽象象描述述，并且，其中中还会会概括出组织结构及及组织内部部的各个角角色、职责和权限限。注意模型的的作用和意意义将来用于正正式的规划划、设计工工作眼前是学习习、分析教教材内容的的工具——所以，首先先要看懂模模型。模型图中的的每一个符符号，线段段，文字模型图表达达的对象、、内容和作作用意义电子商务业业务模型描描述什么？？主体实施或参与与电子商务务的各类实实体、企业业、组织或或个人流程企业实施电电子商务活活动的事务处理流流程，即企业如何何以电子化、网络化和和自动化实现贸易活活动的各个个环节及其关系；；信息在企业的电子商务活动中，如如何有效地地整合企业的物流流、资金流流、信息流流的基本信息息；结构企业电子商商务系统所所依赖的网网络系统、、软件系统统、数据库库系统的组组件间的结结构关系，，以及反映映企业价值链的相关模块的组合关系系；进一步认识识模型上述的“主体”+“流程”+“信息”+结构=“运作”——运作，就是是具体的业业务概念了了，含有筹筹划、安排排、劳作、、调整、变变化的含义义。注意：影响响建模质量量的两大因因素参与电子商商务的主体体，身份（（专业分工工、职能））不明、责责任模糊。。主要的主体体，即制造商、批批发商和零零售商之间的流通通网络关系，事实实上是松散的。真正的的网上协作作来自网下下的努力。。电子商务系系统的外部部环境，需需要政府和和社会共同同努力建设设，这方面面不能单纯纯依靠技术术。商务知识-3：参与的主主体运作，代表表了所有的的直接的、、间接的商商务活动，，这意味着着电子商务业业务模型是多样的。能够集中体体现各类商商务活动的的，是基于价值链链的业务模模型；如：需求链、供供应链业务务模型等。。其中，尤以以“供应链”为代表。供应链管理理（SCM，SupplyChainManagement），是最高端端的电子商商务集成系系统。供应链就是是商业链。图完整的供应应链结构作业上图是站在在什么立场场上（谁驱动的的）描述的是什么过程？？图中的箭箭头表示什什么意思？？如果把上图图的箭头反反回来，该该图表现了了什么过程程？如果上图中中的箭头是是表示信息息的，请问：每个箭头代代表什么信信息？网络系统、、软件系统统、数据库库系统的组组件，在哪哪里隐藏着着没有画出出来？你能对上图图左边的两两个部分适适当细分吗吗？请试一一试（在原原图上修改改、添加））！基本的商务模型电子商务业业务模型的的分类构建电子商商务业务模模型，其实就是是使用图形形符号描述述一个参与与商务活动的实体之间的交易关系系图。决定模型主主题的，是是“实体”，即客户、供应应商、商业业伙伴等。特别是起主主导作业的的实体！主主导在前，，被动在后后——从参与交易易的商业实实体的角度度划分，电子商务业业务模型有：B2B、B2C、C2C等。例如：B2B模型,描述了在供供应商、生生产商、转转售商、分分销商和贸贸易合作伙伙伴之间，，一个企业业B，从另一个个企业B处直接购买买商品或服服务的关系系。根据交易对对象的不同同，B2B可表现为面向供应链链中各个环环节的垂直B2B和面向中间交交易市场的的水平B2B两种模式。如下图。。对B2B模型的理解解：垂直B2B此模式，用于：生产商或零售商与上游供应商商之间的电子子采购；生产商与下游分销商商之间的交易易。渠道的概念念：参与电电子商务的的各方之间间的交换关关系，用““渠道”来概括括。渠道道的三个基本本职能：货物或服服务的交交换、资金的交交换、信息的交交换。电子商务务运作的的结果，，就是建建立和完完善对电电子化的的渠道，，包括：：货物或服服务方面的信信息交换的电子化化资金数据交换换的信息息化信息交换换的数字化化垂直B2B示例汽车制造造商与其相关关角色的电子商商务关系1）与上游供应应商（如如发动机机生产商商、零配配件生产产商）询询价并进进行谈判判和磋商商，求的达成交易易；2）与客户（如如下游分分销商、、经销商商）一起管理理销售合同，提提供订单单信息渠道，提高订单单处理效效率，保保证订单单准确履履行；3）与本企企业内部部机构（（依托ERP）协调工工作，将订单管管理模块块与库存存管理模模块相结结合；以需求为为驱动，，制订并并调整生生产计划划。水平B2B模式用于在中间交易易市场（垂直市市场中的的一部分分），各各方集中参与与的交易易活动B2B，前一个个B，是驱动动方企业业（卖方方），后后一个B是被动方方企业（（买方））。记住，卖卖方驱动动的，叫叫做销售售；买方方驱动的的，叫做做采购。。典型应用用阿里巴巴巴、中国国制造网网、慧聪聪网等，通过互联联网提供供一个平平台，聚聚合众多多的企业业，使采采购方和和供应方方能够在在这个平平台上有有更多的的机会去去选择交交易对象象，通过过在线电电子支付付完成交交易。B2B，特别是是水平B2B，是目前在在中国盈盈利状况况最好的的电子商商务业务务模式。作业：关关于垂直直B2B、水平B2B这两种电电子商务务模式，，回答：：垂直B2B适合于什什么样的的商品销销售？水水平B2B又适合与与什么样样的商品品销售？？提示：和和商品的的生产过过程、供供应市场场的时间间有关。。关于企业内部部电子商商务示例：新疆新新能源股份的的ERP系统企业内部银行行系统企业内部电子子商务的三种种模式企业和员工之之间（B2E）员工以电子化化方式预订工工作所需的补补给和原材料料。公司内部商店，向其员员工出售公司司的产品，或员工通过内联联网发出订单单，商店负责责包装好物品品并送到员工工手中。账款款从工资中扣扣除。企业内部各个个部门之间——内部合作商务独立业务单位位（SBU）彼此之间相相互“购买”或者“出售”原材料、产品品和服务。企业内的各个个员工之间——内部合作商务在内联网上发布分类广告，员员工借此相互购买和出出售产品与服服务这种服务在大大学里尤为流流行B2C电子商务业务务模型B2C（BusinesstoConsumer）即企业到客客户的电子商商务，又称为为消费者直销销业务模型，，基本等同于于电子零售。消费者利用Internet提供的双向交交互通信与网网上商店进行行信息交换，，完成浏览商商品信息和购购物的过程。。一个典型的B2C电子商务业务务模型如图2-2所示。客户图2-2B2C电子商务业务务模型零售商店卖方驱动：营营销注意：B2C是一种由卖方方驱动的商务务模式。上图左边不是是驱动方，而而是电子商务务系统的使用用方。客户在线购物物电子市场中的的事务处理C2C电子商务业务务模型C2C（ConsumertoConsumer）是个人到个个人的交易模模式，其本质质是网上拍卖卖。是一种个人对对个人的自由由贸易，能够促进了个人之之间的商品流流通，特别是是二手商品的的交易。除了买、卖双双方，C2C电子商务业务务模型的构成成要素还包括括电子交易平平台供应商，，即跳蚤市场场的交易场地地提供者和管管理员。电子拍卖消除除了传统统拍拍卖卖的一一些些缺缺陷陷传统统拍拍卖卖，，出售售一一件件物物品品的的过过程程通通常常只只持持读读几几分分钟钟甚甚至至几几秒秒钟钟。。在在这这么么短短的的时时间间里里潜潜在在买买家家几几乎乎没没有有时时间间做做决决策策，，因因此此卖卖家家可可能能无无法法得得到到最最高高的的价价格格，，而而竞竞拍拍者者可可能能得得不不到到真真正正想想要要的的东东西西，，或或者者支支付付价价格格过过高高。。电子子拍拍卖卖（e-auction）消除除了了这这个个不不足足。英国国式式拍拍卖卖：：价价格格递递增增正向向拍拍卖卖正向向拍卖卖和反反向向拍拍卖卖拍卖卖（（auction），是一一种种买买主主进进行行投投标标而而卖卖主主提提供供产产品品的的市市场场机机制制。。拍卖卖最最主主要要的的特特征征是是基基于于动动态态定定价价，即即最终终价价格格是是通通过过竞竞争争确确定定的的。。拍卖卖可可以以加加速速处处理理那那些些需需要要清清算算或或者者需需要要立立即即出出售售的的商商品品。。作业：什么样样的商品需要要立即出售？？请上网实践践，查找这样样的商品的拍拍卖网站，说说明其功能如如何？正向拍卖和反反向拍卖正向拍卖(普通拍卖)——出售，如:eB反向拍卖(竞标或招标)——购买反向拍卖图电子拍卖过程程2.2零售业电子商商务业务模型型商务知识-2：百货商店特点零售业通常以以B2C电子商务业务务模型为主，，即面向消费者的直销业务。主要指那些出售和运送实体产品的公公司。争取顾客是所所有电子零售售商的目标。。B2C最重要的特点点是能够绕过中介（如销售商、、批发商或经经销商）建立立与客户的直直接关系。零售业电子商务的重要内容，是实现多渠道销售。需要对已有系统进行整合，为各个个渠道的消费费者提供一致致的购物体验验，提高客户户满意度。关于渠道的概概念在商务领域，，“渠道”是是指商品流通的渠道——即商品从生产领领域向消费领领域运行的线线路，广义地说，，渠道还包括括这一线路上所所发生的商品品所有权变换换，以及和商品价值转转移的经济过过程。下图中的线段段，连接起来来就是渠道。。下图是市场场经济模式下下的销售渠道道示意。计划经济体制制下的销售渠渠道示意零售业和电子子零售业的成成功主要都来来自于以优惠惠的价格和出出色的服务提提供优质产品品。最经典的案例例——亚马逊公司。管理方面：控制成本，走向整体赢利利，同时开辟新的的业务领域。。坚持长久发展展战略——要把一名忠诚诚顾客转变成成一名能带来来利润的顾客客，平均将花两年年时间，成本为500美元。为了成功地将将商品直销给给消费者，必必须首先分析消费者的购物物过程。因为消费者在购买买一辆汽车时时所做的考虑虑肯定远多于于购买一箱牛牛奶时所做的的考虑，虽然这两种商品的的购买过程是是相同的。零售业的非中中介化与再中中介化建立B2C的必要工作——分析组织结构和成成员管理构建B2C电子商务业务务模型的过程程，就是规划重点模块的过程。。包括：组织结构和成成员管理、产产品信息管理理、市场策略略和订单处理理。组织结构和成成员管理，是B2C的基本工作。。先建立系统的的所有成员的的组织结构。。组织的划分依据是：权限限。定义各种权限，需要对组织实体分层管理——形成访问控制模型型——涉及的单个实体有商店、客户、、管理员等。实现再再中介介化的的B2C电子商商务网网站作业：：图中中的椭椭圆代代表的的是什什么意意思？？图2-4组织结结构网站的的虚拟拟化概概念集群的的概念念一群松松散结结合的的服务务器组组，形形成一一个虚虚拟的的服务务器，，为客客户端端用户户提供供统一一的服服务。。主站与与子站站的概概念主站-子站集集群结结构，或叫叫做集群网网站模模式，是统一的的数据据结构构、统一一技术术平台台，在在不同同服务器器上基于组组件化、松松耦合合的网站架构模模式。。集中部部署，，分散散维护护；统统一管管理，，独立立运行行；集群网网站的的子站站特征征各子站站可以以具有有不同同的业业务逻逻辑各子站站具有有自己己的网网址（（独立立域名名）按照需需要建建立起起子站站之间间的关关联各子站站自行行独立立管理理和维维护。。对成员的管理理，不不仅是是B2C模式的的基础础，也也是网网站软软件设设计工工作的的一个个重要要条件件成员在组织织中扮扮演着不同的的角色色，执行不不同的的任务务。成员的的业务务目标标决定定着其其业务务流程程。注意：：本教教材中中的““模型型”，，大部部分描描画的的不够够规范范。推推荐大大家多多采用用已经经学过过的UML建模。。示例：：采用用UML活动图图的产品信信息管管理在线零零售业业务的的实时时开展展，依依赖于于后台台的定定期信信息维维护。。其中中，产产品信信息的的维护护是十十分重重要且且频繁繁的。。产品信信息管管理模模块的作用用基于产产品目目录，，尽可可能使使所有商商品信信息得到整合，，从而而为不不同渠渠道的的客户户提供供准确确、详详尽、、一致致的商商品信信息。。产品信信息管管理模模块的核心心构件件——行业/企业的的电子商商务词词汇表表，建立立词汇汇表需需要采采用XML的模式式技术术：1.以其原原始格格式捕捕获自自己的的现有有数据据和元元数据据，并并利用用自己己理解解的词词汇表表将它它转成成XML。2.将语语义义含含义义从从一一种种XML模式式转转换换到到另另一一种种模模式式。。关于于B2C电子子商商务务系系统统的的产产品品信信息息整整合合整合合，，来来自自实实际际的的需需要要零售售商商所所经经营营的的商商品品可可达达到到数十十个个大大类类，，数数百百个个子子类类，，具具体体的的商商品品上万万件件。客户户购购买买时时必必然然先先从从产产品品目目录录入入手手，，才才可可启启动动购购买买流流程程。。管理理产产品品信信息息，，采采取取目录录分分类类的方方法法，，有有助助于于客客户户快快速速查查询询产产品品信信息息。。定义义产产品品的的属性性，需需要要一一套套合合适适的的方方法法设计计网网页页栏栏目目、、导导航航、、超超链链，，活活用用目目录录信信息息。。采用用数数字字媒媒体体技技术术的的产产品品，，其其信信息息应应是是动动态态描描述述的的。。与此此相相关关的的知知识识叫叫做做““信信息息架架构构””关于于产产品品目目录录的的设设计计示示例例B2C服装装店店的的主主目目录录（（树树形形结结构构模模型型））图2-7主目目录录产品品目目录录的的设设计计思思想想产品品目目录录的的设设计计目目标标———改善善信信息息系系统统的的可可用用性性，，尽尽量量适适合合广大大的的消消费费群群体体不好好的的设设计计方方案案单一一、、固固定定的的产产品品目目录录结结构构死板板地地科科学学分类类方法法不符合合普通通消消费费者者的的浏浏览览习习惯惯不考考虑虑产产品品的的季季节节性性和和销销售售的的时时令令性性。没有有考考虑虑到到为不不同同的的客客户户群群创创建建相应应目录录的功功能能要想想把把产产品品信信息息组组织织得得““面面面面俱俱到到””，，需需要要采采取取新新的的、、灵灵活活的的方方法法。。———见第第4章Web2.0。三个个原原则则：：让让用用户户参参与与系系统统控控制制，，减减少少所所需需的的记记忆忆负负担担，，提提供供一一致致性性的的体体验验。。产品品目目录录设设计计的的基基本本原原则则———主目目录录+销售售目目录录主目目录录用于于集集中中管管理理网网上上商商店店经经营营的的商商品品和和服服务务，在在后后台台还还用用于于管理理所所有有的的产产品品定定价价。。主目录结构是是树状的，即即该目录结构构中无回路。销售目录是在主目录的的结构基础上，为了客户的的选购需要，有意图地创建的一个或或多个目录。销售目录所辖名录（项项），应该是是属于主目录内容，是按一一定规则选配配的主目录的的子集。销售目录中的的类别和产品品可以拥有多多个父类别，，这样，这些些类别和产品品就可以被展展示在不同的的父类别中。。销售目录示例例（树形结构构模型）作业：请任选选某类商品，，提出一个该该商品的销售售目录设计方方案。图2-8销售目录54从目录管理看看到了什么交易的本质是是信息数据的的交换，电子子商务的本质质就是用电子子手段在交易易者之间交换换信息当所有应用程程序都能处理理某种文件格格式的时候，，才能在它们们之间进行数数据交换。“电子”与““商务”的关关系：电子程序＝程程序中的数据据结构＋算法法商务程序＝交交易者的商务务信息结构＋＋业务规则二者的统一：：电子和商务务的信息符号号体系，采用用XML描述55电子商务中的的数据交换““利器”：XMLXML是解决应用程程序之间的数数据交换问题题的方案，所所以，电子商商务处于了XML应用的最前列列。电子数据交换换（ElectronicDataInterchange，EDI）是商业结构构之间数据交交换的标准。。但EDI有许多缺陷，，限制了它在在大型商业结结构和高额交交易中的使用用。（使用特特定网络和数数据格式，成成本高、时间间长，小型企企业负担不起起）定义适当的XML词汇表能够符符合原先的EDI结构。这使得得XML的EDI实现能够充分分利用现有的的第三方的XML工具和解析器器。产品信息管理理的其他功能产品顾问功能能通过一系列的的问题和应答答引导消费者者缩小选择范范围，找到相相应的商品产品比较功能能将类似的商品品进行比较，，便于消费者者选择合适的的商品销售关联功能能向客户推荐其其他更新、更更好的商品，，或者当客户户把一件商品品添加到购物物车的时候向向客户推荐其其他相关商品品。交叉销售、优选销售、辅助销售、替换销售等内容管理，网网站远维管理理的核心功能能什么是内容（（企业内容））？业务内容，比比如账单、发发票、报表、、扫描影像和和传真；办公类文档，，比如Word、Spreadsheet、Presentation和E-mail；效字媒体，比比如音频和视视频：Web内容，比如HTML和动态页面。。企业内容管理理，是实现与组织织流程相关的的内容和文档档的捕获、管管理、存储、、保护和发布布的一种技术术。零售业电子商商务的内容管理面向多渠道的销售，网站内内容必须实时更新、准确提供、快快速集成应用用，后台的内内容维护工作极为重要。网站信息与软软件有什么关关系示例：下图中中的红色部分分(软件)代表了系统对对人工业务过过程的必要的的支持——这就是软件的的作用。营销策略营销策略多种种多样，但要要落实到网站站上，主要是是努力提高网站的点点击量。为此，需要要提高网站的的质量：优化网站内容容：使网站能够在在主流搜索引引擎的数据信信息中创建索索引，并且位位于搜索结果果的前列。做好信息规划划：根据注册信息息、情况调查查、地址信息息、客户文化化、购买历史史等，合理划分客户群体，更加准确地确定营营销对象。开展促销活动，如价格折扣、礼礼品促销、服服务促销、赠赠券促销等。。利用商业智能分析析，开展市场营销试验，协同处理客户数据，加快营销决策行动。解释：市场试试验与后端系统整整合优化订单单处理订单处理是重重要的电子商商务软件系统统，对于理解解电子商务技技术具有典型型意义。订单管理系统统（OrderManagementSystem，OMS）作业：描画订单处理流程图，，表现的是前前台的操作。作为后台，订单系统还必须与企业的的后台系统整整合，才能达到下下列目的：鉴证客户的信信用等级提供所订购产品的的库存状况自动完成账目和支支付的数据处处理业务自动多种商品递送送方式供客户户选择，支持持客户随时跟跟踪订单状态态。详细的功能见见下页如何有效提高订单单管理的灵活性和便捷捷性？合理设计并实实现下列功能能：支持需求列表表支持定期订单单支持快速订单单支持历史订单单查询支持多种商品品递送方式支持加急订单单，支持指定定送货时间支持添加递送送说明和礼物物包装支持通过多种种方式支付支持暂时缺货货（Backordered）订单支持订单拆分分及分批发货货支持销售报价价单支持订单查询询作业：对上述述订单管理功功能，三人一一组，任选一一个（组间不不得重复），，设计其软件件流程图。重要的订单管管理系统本课程教材给给出了当前主流的电电子商务业务务模型中的系统：订单管理系统统（OrderManagementSystem，OMS）商店集成系统统（StoreIntegrationFramework，SIF）业务流程管理理系统（BusinessProcessManagement，BPM）上述系统的建建立和相互间间的整合，可以支持来自各个渠道道的订单处理理。2.3制造业电子商商务业务模型型在制造业（通通常指离散制制造业），电电子商务是推动未来工厂厂和企业发展的关键技技术。后台：设计系统+ERP系统前台：电子商商务系统（包包括客户关系系管理系统））推动制造业发发展的电子商商务技术销售能力自动化（SFA，SalesForceAutomation）。QA-远程诊断。全球经销渠道服务。基于Web的采购。供应链管理与供应链优化。。基于GPS技术的物流跟踪系统。电子分类目录。RF数据采集。移动式访问。。上述的最后两两种技术——RF数据采集和移动式访问，应该得到重重视现在，世界上上有40亿手机用户。。近两年里，全全世界生产了了300亿个RadioFrequencyIdentification(RFID)标签。（RF：RadioFrequency，无线射频频）B2B最大的特点点制造业电子子商务模型型，即B2B模型，其特特点是：企业所面对对的客户是是以企业为为单位的组组织而不是是单个的个个体，企业业间的贸易易活动通常常是根据合合约规定来来履行的。。与B2C相比，B2B电子商务系系统的构成成更加复杂杂B2B模型，在B2C的产品信息管管理、营销销策略管理理、优化订订单处理之上，还有有客户组织管管理、合同同管理和在在线拍卖支支持系统。客户组织管管理以企业为单单位的组织织，称为客客户组织。。客户组织账账户,表示了企业业和企业的的客户组织织之间的关关系，是客户组织账户包含了关于客户组织的详尽信息，合同管理两个企业之间会有多份合同同时生效，这容易出现不同合同存在交迭甚至条款冲突的情况。人为地确保各项合同条款的正确履行是很复杂的，而且容易出现差错。合同管理的要点——合同条款的管理合同条款信息销售的商品品商品的价格格商品的装运运方式订单的支付付方式退货的处理理方式订单的核准准方式订单从何处处装运合同的有效效期限等。。一个看似简简单的流程程B2B模式下的企企业协同模模式的出现现客户组织管管理+合同管理，，意味着B2B模式下必须须建立新型型的企业协协同的两种种模式：数据交换数据共有2.4中小企业B2B电子商务业业务模型电子商务对对于中小企企业的意义义对于中小企企业而言，，实施电子子商务有助助于其降低低运营成本本、增加贸贸易渠道、、提高在行行业内的影影响力，并并使企业在在海内外市市场具有更更强的竞争争力。但是，中小小企业受限限因素颇多多——需要选择适合自身企业的电子商务业业务模型。3种模型托管模型电子子采采购购模模型型需求求链链模模型型托管管（（Hosting）模模型型由服服务务提提供供商商搭搭建建起针对对中中小小企企业业电电子子商商务务系系统统的的电电子子商商务务平平台台，企企业业支支付付租租费费使使用用平平台台。。该平平台台比比较较简简易易，，如如下下图图所所示示。。客户户使使用用企业业维维护护网络络服服务务提提供供商商托管管方方式式下下中小小企企业业可得得到到的的服服务务服务务提提供供商商通通过过同同一一个个应应用用实实例例来来支支持持所所有有企企业业用用户户的的需需求求。。还有有，，提提供供商店店管管理理、、用用户户组组织织管管理理、、产产品品目目录录管管理理、、市市场场营营销销管管理理、、订订单单管管理理、、库库存存管管理理等等功功能能。简单单的的业务务流流程程自动动化化服服务务简单单的的决决策策支支持持服服务务：：图形形界界面面的的分析析工具具企业业电电子子商商务务系系统统维维护护服服务务企业业内内容容，，业业务务数据据，，访问问控控制制和安全隔隔离策略略图2-18托管模型型电子采购购模型企业购买买的约80%的商品（（绝大部部分用于于MRO）仅占总总购买金金额的20%。MRO：是英文Maintenance、RepairandOperations三个词的的缩写，，指工厂厂或企业业对其生生产和工工作设施施、设备备进行保保养、维维修，保保证其运运行所需需要的非非生产性性物料。面型中小小企业的的电子采购购（e-Purchasing），是很有有需求的的服务产产品——综合集成招标标采购平平台专门提供供为中小型制造企业与供应商之间的电子采购购市场，，可以实现整整个采购购过程的的电子化化管理和和运作。。电子采购购模型的的一种展展现形式式如图2-19所示。传统的采采购流程程电子采购购模式电子采购购的优势势电子采购购，也叫叫做电子子市场供求双方方在同一一个信息息平台上上协同工工作，摆摆脱了时时间和地地域的限限制。与传统的的招标采采购相比比，电子子市场有有如下明明显的优优势。提高了采采购效率率，缩短短了采购购周期。。节约了大大量的采采购成本本。优化了采采购流程程。减少了过过量的安安全库存存。由于于采购周周期的缩缩短，采采购成本本大幅降降低，仓仓储面积积大大减减少。实现了信信息共享享，信息更加加透明。。需求链模模型需求链（DemandChain），即卖方方驱动的的供应链链面对中小小企业的的采购需需求，大型企业业利用其下级渠道道伙伴——如经销商商（Reseller）和零售商（（Retailer），提供供一个电电子商务务平台，，帮助渠渠道下游游的中小小企业获得电子采购中介介服务。谁掌握了了需求链链，谁就就获得了了市场的的主动权权。WebSphereCommerce支持多种种需求链链模型的的实例，，主要有有如下三三种。需求链模模型示例例1.买方、渠渠道合作作伙伴（（转销商商）和生生产商/经销商在此例中中，买方方从生产产商的转转销商（（渠道合合作伙伴伴）处购购买商品品，转销销商再通通过需求求链中心心从生产产商或经经销商处处获得商商品。2.转销商、、生产商商和经销销商在此例中中，生产产商为其其渠道合合作伙伴伴（包括括转销商商）提供供了一个个中心，，转销商商和其它它渠道合合作伙伴伴可以在在此中心心里执行行若干功功能，包包括定位位生产商商商品的的经销商商。这里里生产商商是需求求链的所所有者。。3需求链主主管需求链所所有者可可为其渠渠道合作作伙伴（（例如转转销商或或分销商商）管理理商店。。对于那那些可能能没有技技术或资资金来创创建和维维护自己己站点的的转销商商或分销销商，这这可以减减少基础础结构成成本。基于需求求链的电电子商务务模型——WebSphereCommerce站点：一一个“渠渠道中心心”+三个资源源商店2.5跨国企业业电子商商务业务务模型（略）2.6IBMWEBSPHERECOMMERCE提供的电电子商务务业务模模型解释该案例表表示了IBMWebSphereCommerce平台的集集成开发发功能扩展功能能模型驱动动的设计计功能生成初步步的设计计模型（（组织结结构）创建在线线商店的的业务流流程（主管中心心流程，见图2